電話銷售技巧話術(shù)

電話銷售技巧話術(shù)誤區(qū)之一：找不到負(fù)責(zé)人，“主動(dòng)”留自己的聯(lián)系方式營銷過程中，我們經(jīng)常會(huì)碰見找不到具體負(fù)責(zé)人、或者負(fù)責(zé)人不在的情形。那個(gè)時(shí)候，有些營銷人員就會(huì)專門“主動(dòng)”的給接的人員留下自己的聯(lián)系方式，包括自己的姓名、手機(jī)、座機(jī)、公司名稱、公司網(wǎng)址等，并“請”對方將自己的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告給他們的具體負(fù)責(zé)人。營銷人員的動(dòng)身點(diǎn)是好的；然而從實(shí)踐來看，純粹是“自做多情”。道理專門簡單，換位摸索一下，假如我們是那個(gè)接的下屬，我們接到了一個(gè)生疏的“拉廣告”的，我們難道會(huì)傻兮兮的將那個(gè)“拉廣告”的人的聯(lián)系方式“老老實(shí)實(shí)”、“原原本本”告之自己的上級(jí)嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)痛斥嗎？同理，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（具體負(fù)責(zé)人）會(huì)輕易聽信一個(gè)從未謀面、從未聯(lián)系過的人的話嗎？而且，自己依舊“買方”，自己還要主動(dòng)給“賣方”去，這可能嗎？因此，碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時(shí)，我們該做的是：請教接的人員，詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？如何稱呼（什么職位）？大致什么時(shí)候在公司？他的是多少？一樣來說，接的人會(huì)對前三個(gè)問題給予明確的答復(fù)，最后一個(gè)問題（）則可能可不能給予答復(fù)。然而，通過這種交流，差不多上我們也了解了專門多重要信息，下次打，確實(shí)是“熟門熟路”了。誤區(qū)之二：盲目相信代理商的話專門多營銷企業(yè)，也有自己的代理商渠道，還有專門多“中介”、“中間人”，我們暫且統(tǒng)一稱之為代理商。專門多營銷人員專門容易陷入如此一個(gè)誤區(qū)：盲目相信代理商的話！我們經(jīng)常會(huì)碰到如此的代理商：代理商手頭有個(gè)客戶，趕忙催命式的讓營銷人員給予價(jià)格、政策、方案、產(chǎn)品等各個(gè)方面支持，同時(shí)要求是“趕忙做好”、“客戶催得專門急”、“客戶趕忙就要決定購買了”……我們的營銷人員以為自己撿了個(gè)“大廉價(jià)”，趕忙就能簽定一個(gè)單子了，因此也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做那個(gè)代理商的“后勤保證工作”。等到營銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯(lián)系的客戶就變成了“遙遙無期”、“空中摟閣”。營銷人員再問代理商，代理商就以“客戶那邊沒有消息”為由進(jìn)行推托，甚至都懶得接了。營銷人員的時(shí)刻全部白白白費(fèi)掉了，而且還連帶阻礙到營銷人員聯(lián)系的其他重點(diǎn)客戶。筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于“醒悟”過來，對待代理商的話，我們從此只相信1%，我們對代理商，僅僅是把他當(dāng)成一個(gè)專門一般的客戶，不需要急噪，也不需要多投入。這種做法，關(guān)心我們節(jié)約了大量寶貴的時(shí)刻，能夠更好的抓住和把握那些真正優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是代理商嘴里說的“虛無縹緲”的“優(yōu)質(zhì)客戶”。誤區(qū)之三：來公司實(shí)地考察的客戶差不多上不可信營銷過程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來實(shí)地考察，幸免上當(dāng)受騙。當(dāng)客戶提出這種需求時(shí)，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來公司實(shí)地考察。事實(shí)上，大多數(shù)提出要來公司實(shí)地考察的客戶，最終并沒有來公司考察；而且這其中專門多人，最終還選擇了購買公司的產(chǎn)品。然而，也有那么一部分客戶，選擇了來公司實(shí)地考察。筆者發(fā)覺一個(gè)專門驚奇的現(xiàn)象：凡是來公司實(shí)地考察過的客戶，最終都沒有選擇購買公司的產(chǎn)品！也確實(shí)是說，來公司實(shí)地考察的客戶差不多上不可信！問題出在哪里呢？問題并不出在公司方面，因?yàn)楣緦?shí)力專門不錯(cuò)，產(chǎn)品、技術(shù)、銷售都足以讓客戶信服；問題反而是出在客戶身上，因?yàn)榭蛻魧?shí)地考察了公司后，認(rèn)為公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品、技術(shù)過硬，結(jié)果客戶不著急了，就要依照自己的進(jìn)度來選擇什么時(shí)候購買產(chǎn)品。而且，還有那么一些客戶，來公司考察前，實(shí)際上全然就沒有想過近期購買產(chǎn)品，僅僅是抱著一個(gè)了解市場和行情的目的來公司看看。結(jié)果我們還將那個(gè)客戶當(dāng)成了“大客戶”，冤呀！??！現(xiàn)在，我們的做法是：關(guān)于提出想來公司實(shí)地考察的客戶，我們?nèi)急硎練g迎；一旦客戶要來公司實(shí)地考察，那么我們趕忙將該客戶列為不可信任的客戶?。ù嗽瓌t針對營銷企業(yè)有效；針對其他類型的企業(yè)不一定有效，專門備注?。┱`區(qū)之四：客戶要求我們上門拜望，我們急忙“應(yīng)約”營銷過程中，幸免不了專門多異地客戶會(huì)提出，讓我們上門拜望，洽談具體合作。假如我們真這么做了，估量最終結(jié)局是“偷雞不成反蝕一把米”，白白白費(fèi)了我們的寶貴時(shí)刻和大量金錢投入。營銷，說到底，確實(shí)是通過推銷一些價(jià)格相對低廉、產(chǎn)品相對成熟的產(chǎn)品。那個(gè)產(chǎn)品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費(fèi)，同時(shí)還要損耗我們大量的時(shí)刻（坐火車往返最少也要兩天，加上當(dāng)?shù)匕萃徒涣饕惶?，假如再略微耽擱一下，一個(gè)星期就過去了），這不管是關(guān)于營銷企業(yè)來說，依舊對營銷人員來說，差不多上無比龐大的缺失。而且，更嚴(yán)峻的是：凡是客戶要求我們上門拜望，我們急忙“應(yīng)約”，從來就沒有一個(gè)成功的案例（大單子例外；大單子確信需要多次拜望、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的營銷，營銷人員上門跑了十來次，結(jié)果一個(gè)單子也沒有做成。最后總結(jié)出來的體會(huì)是：小單子，確實(shí)是做營銷，不要考慮什么上門拜望；一方面沒有任何成效，另一方面反倒將客戶的“欲望”提升無限了！營銷過程中，還有其他專門多誤區(qū)，此處就不一一排列了。《打?qū)嵈箦X》之：完全銷售技巧在銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容可能也是銷售從業(yè)人員是最感愛好的部分。因?yàn)殇N售中雙方并未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感，因此如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要，這確實(shí)是銷售技巧的作用。在本節(jié)中，我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的要緊銷售流程分享常用的成功銷售技巧。繞障礙流程及常用技巧在傳統(tǒng)銷售,專門是做Cold-Call(生疏拜望)時(shí),經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其全然緣故是無法獵取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息，因此不得不應(yīng)對前臺(tái)或秘書這些擋駕者的折磨。但你假如應(yīng)用了直復(fù)式行銷的思路，由于比較注意數(shù)據(jù)庫以及通過其他媒介（如電子郵件等）做數(shù)據(jù)的選擇，因此，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因?yàn)椴畈欢嗌戏峙涞戒N售手上的數(shù)據(jù)庫差不多上準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫。在關(guān)鍵人聯(lián)系方式里通常里家庭，辦公以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)刻不合適，一樣都能接通。而辦公和家庭可不能是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi)，假如負(fù)責(zé)人不在，一樣差不多上其同事或助理接，我們在本節(jié)要探討的確實(shí)是如何繞過他們而和關(guān)鍵人溝通上。技巧一：與擋架者搞好關(guān)系擋駕者的作用不可忽視。假如你明白得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就專門可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H明白老總的行程適應(yīng)，也把握競爭對手的情形。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地說明你的意圖，以及你想與老總見面或談話的緣故。在和他們溝通時(shí)候，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對待，在中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可要求他們的關(guān)心，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為差不多目的，同時(shí)在熟悉之后，抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求他讓你與老總或經(jīng)理通電，這就要求你必須感受專門地敏捷。技巧之二：明白得應(yīng)對對方的反對即使你已盡全力，助手仍舊堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來對待她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不明白什么時(shí)候終止時(shí)“，千萬不要當(dāng)真！這時(shí)應(yīng)問她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。假如你感到她的回答依舊謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。假如她要你發(fā)一份過去，則建議你說資料太多，告訴負(fù)責(zé)人的E-mail為佳。因?yàn)榘l(fā)E-mail的話能夠得知老總的電子郵箱，這有時(shí)是專門有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)"過濾"地直截了當(dāng)收到信息，只要他感愛好的話就可趕忙回。因此你在再致電助手時(shí)能夠?qū)λf，老總在E-mail中說了能夠直截了當(dāng)與他通，如此她就不容易再擋駕你了。技巧之三：直截了當(dāng)向秘書小姐挑明假如你差不多按秘書的要求做了（或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過小冊子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來電。”對她說：“我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧?！蓖ǔ?，50%的機(jī)會(huì)能夠越過障礙。假如秘書仍舊以借口推脫，就不妨直截了當(dāng)對他挑明："請問您是確實(shí)時(shí)刻專門忙，依舊善意地拒絕我，請您直截了當(dāng)告訴我你的方法?！奔记芍模簱Q個(gè)時(shí)刻撥打所有的技巧都有可能無效，在這種情形下，無謂白費(fèi)精力，能夠換個(gè)時(shí)刻撥打：有些時(shí)刻是專門適合直截了當(dāng)聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有專門大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。依照個(gè)人的體會(huì)，通常高級(jí)治理層上班都比較早，下班比較晚，因此你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電。技巧之五：以客戶或咨詢者身份在沒有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前，你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過程中透露你的真正意圖。開場白流程及技巧通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就能夠直截了當(dāng)開與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通。即進(jìn)入到開場白流程。當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)生疏的時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問?！澳闶钦l？”“你如何明白我的信息的？”“你找我有什么事？”“那個(gè)情況對我有什么好處？”等等。因此，開場白的第一個(gè)技巧確實(shí)是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧確實(shí)是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶內(nèi)心的這些疑問，如此才能有連續(xù)的可能。而其中，第一句話專門重要。通常是說明我是如何明白你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)刻嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，因此就有了對話連續(xù)的可能性。在那個(gè)對話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。假如你沒有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法確實(shí)是直截了當(dāng)以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的銷售向我銷售百度的競價(jià)排名服務(wù)。她是如此和我開場白的?！罢垎?，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”“我是，你是那兒？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才明白您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是如此啊。你有什么情況嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面如何說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了專門多虧，只明白說，或提專門容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不行，是不是，可不能夠。客戶一個(gè)NO字就前功盡棄。因此優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都專門注意問題的設(shè)計(jì)，差不多上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的適應(yīng)。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)專門的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對如此的服務(wù)形式了解程度如何呢？”如此客戶便不容易掛掉你的。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場白時(shí)期都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感愛好了，向你請教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，那個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和專門多客戶溝通時(shí)候，客戶對如何建立行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)專門苦惱，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)能夠簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，愛護(hù)老客戶？那個(gè)問題確實(shí)是封閉性問題了。技巧三：依照不同的人給予不同的利益訴求每通通常時(shí)刻專門短，一樣在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要依照不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題差不多上直截了當(dāng)能從數(shù)字或運(yùn)營KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運(yùn)營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的阻礙等等。因此，你在短時(shí)刻里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請問找我有什么情況？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益。“劉總您好，我們公司是一家關(guān)心企業(yè)建立行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您那個(gè)行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打給您，要緊是期望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想明白某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)刻里，業(yè)績增長了四倍的情形嗎？”治理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)益，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。因此，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直截了當(dāng)溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的阻礙，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上舉薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范疇，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的關(guān)心。因此在開場白時(shí)期只要先說明你們的服務(wù)是專門多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，如此的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)要緊和次要目標(biāo)為了使每通都有價(jià)值，一位專業(yè)的營銷人員在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下期望達(dá)成的目標(biāo)，假如沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員專門容易偏離主題，完全失去方向，白費(fèi)許多寶貴的時(shí)刻。通常銷售的目標(biāo)可分成要緊目標(biāo)及次要目標(biāo)：要緊目標(biāo)通常是你最期望在這通達(dá)成的情況，而次要目標(biāo)是假如當(dāng)你沒有方法在這通達(dá)成要緊目標(biāo)時(shí)，你最期望達(dá)成的情況。許多營銷人員在打時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有方法完成要緊目標(biāo)時(shí)，就草草終止，不但白費(fèi)了時(shí)刻也在心理上造成負(fù)面的阻礙覺得自己老是吃閉門羹。常見的要緊目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時(shí)刻（或?yàn)橥馇诎萃麡I(yè)務(wù)人員奉獻(xiàn)合格銷售線索）3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定5）讓準(zhǔn)客戶同意同意商品/服務(wù)建議書常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)刻4）引起準(zhǔn)客戶的愛好，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定要緊與次要目標(biāo)的好處是讓銷售人員沒有感受自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)治理做好了鋪墊。激發(fā)欲望流程與技巧開場白之后，最重要的任務(wù)確實(shí)是要激發(fā)客戶的愛好，開始與客戶的交流。我通常把那個(gè)時(shí)期稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發(fā)客戶的愛好，提升她的購買欲望。直至100度的決策點(diǎn)，那么，這壺水也就開了。在那個(gè)步驟當(dāng)中，銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，依照客戶的反饋，不斷激發(fā)客戶的愛好。下面以一個(gè)案例說明如何在里了解客戶需求，下文為一個(gè)聘請行業(yè)的銷售案例。顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有聘請的需要嗎？客戶：有的。我們在招一個(gè)電工。顧問：請問您那個(gè)職位缺了多久了？客戶：有一段時(shí)刻了？顧問：大致多久呢？客戶：哦！有半個(gè)多月了吧顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？客戶：不急，老總也沒提那個(gè)事。顧問：張經(jīng)理，老總沒提那個(gè)事可能是因?yàn)樗闆r太多沒注意到那個(gè)問題。然而您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)刻，工廠的電器或電路發(fā)生問題該如何辦呢？客戶：沉默。顧問：張經(jīng)理，我明白您的工作一向做得專門棒，老總專門認(rèn)可。專門多情況不怕一萬，就怕萬一。假如萬一工廠發(fā)覺了什么情況，而老總卻發(fā)覺電工還沒有到位那確信會(huì)對您有阻礙。您為這家公司也付出了專門多，假如因?yàn)橐患∏闆r而受到阻礙，確信花不來。建議您盡快把那個(gè)電工招到位?？蛻簦耗阏f的看起來也有一點(diǎn)道理。顧問：我本周六給您安排一場聘請會(huì)，您看如何樣呢？客戶：好啊！那就安排一場吧。顧問：好的，那苦惱您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工聘請到位?？蛻簦汉玫摹８兄x你了。再見。在上文中，該顧問以四個(gè)時(shí)期的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認(rèn)識(shí)，以刺激客戶的愛好?，F(xiàn)技巧總結(jié)如下：技巧一：用狀況性提問獵取客戶的差不多信息在刺激客戶愛好之前，第一要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對他的了解，只有透過對客戶差不多信息的搜集，方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。例如在上文的案例中：貴公司需不需要聘請？招什么人？招多少人？急不急？這些差不多上摸底性的狀況性提問，但請注意在應(yīng)用該方式時(shí)，要明白得操縱問題的數(shù)量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會(huì)被人認(rèn)為是審問，相反成效不行。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的差不多情形。技巧二：通過縱深提問找出客戶的潛在問題做銷售確實(shí)是為了關(guān)心客戶解決問題，沒有問題，客戶就可不能購買。你的產(chǎn)品再好，假如不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問題，也是沒有用的。因此，在摸底之后，要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。假如不做到這點(diǎn)，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中：您這此職位缺了多久了？您什么緣故不急呢？您覺得公司什么緣故要設(shè)那個(gè)崗位呢？您的老總會(huì)如何樣想呢？您有問過其他部門的方法嗎？這些問題確實(shí)是屬于終深性提問，能夠引發(fā)客戶對其現(xiàn)狀的摸索，從而自我意識(shí)到是存在問題的。技巧三：通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴(yán)峻性的認(rèn)識(shí)光讓客戶意識(shí)到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也確實(shí)是那個(gè)問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，那個(gè)問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺得有什么阻礙嗎？萬一如何樣那如何辦呢？您的老總是如何看那個(gè)問題的呢？這些差不多上屬于暗示性問題。技巧四：解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的舉薦一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必須趕忙采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該趕忙提出解決性的提問，以鼓舞客戶將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場聘請會(huì)，您看如何樣呢？這確實(shí)是典型的解決性提問。需要指出的是，在實(shí)際的溝通中，并不是一定要按如此的順序來進(jìn)行。要看情形而行。例如：當(dāng)客戶趕忙表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員能夠趕忙問解決型問題，即使拋出產(chǎn)品和方案；然而大致而言，多數(shù)的刺激客戶的愛好和欲望都要遵循這四個(gè)步驟的進(jìn)展。技巧五：注意傾聽上帝在造人的時(shí)候，確實(shí)是兩只耳朵，一張嘴巴。也確實(shí)是要警告人們溝通時(shí)，注意少說多聽。專門在刺激欲望時(shí)期，客戶在不斷地向你暴露問題點(diǎn)，假如你不注意傾聽，那么就容易漏掉能夠被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí)，也造成客戶對你的不信任，因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)懷他的問題，而只是關(guān)懷自己說話是否說得爽快。你說能夠說，但只說客戶想聽的。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？1）問題點(diǎn)筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之因此成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能夠關(guān)心客戶解決他的問題。在實(shí)際的銷售對話中，問題會(huì)顯現(xiàn)專門多種，真假難辨，無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是可不能向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清晰，因此要配合提問來引導(dǎo)出客戶需要解決的真正的問題是什么？2）興奮點(diǎn)顧客的購買都出于兩個(gè)動(dòng)身點(diǎn)：逃離痛楚和追求歡樂。問題點(diǎn)確實(shí)是讓客戶感到痛楚的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)確實(shí)是讓客戶感受歡樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并歡樂著》，事實(shí)上做銷售也是那個(gè)道理，也是既讓客戶感受痛楚，同時(shí)讓客戶感受歡樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶摸索他所面臨問題的嚴(yán)峻性，然后再展望解決問題后的歡樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收成歡樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏銳的條件和情緒性字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定時(shí)期的肢體語言配合。3）情緒性字眼當(dāng)客戶感受到痛楚或興奮時(shí)，通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“如何”可能，“專門”不中意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，說明了他們的深層看法，我們在傾聽時(shí)要格外注意。一樣而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。因此每當(dāng)客戶在對話中顯露出有利于購買成交的信號(hào)時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成。5）敏銳條件例如，當(dāng)客戶詢問價(jià)格、優(yōu)待、折扣、送貨、保證、修理、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾時(shí)，通常差不多上客戶感愛好的表現(xiàn)，要專門注意。銷售說明流程與技巧當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出愛好，并期望你進(jìn)行表述時(shí)，你在里一定要抓住僅有的幾分鐘進(jìn)行說明。沒有體會(huì)的銷售適應(yīng)從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢動(dòng)身，甚至在里攻擊競爭對手的產(chǎn)品，專門是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品，這是專門大的錯(cuò)誤。假如你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而不能從對客戶有哪些好處來描述，特點(diǎn)再先進(jìn)也沒用；假如你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商，就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象，也否定了客戶起初做決定選擇該產(chǎn)品的緣故。這確實(shí)是銷售說明的一個(gè)差不多原則和方法，即銷售人常說的FAB（特點(diǎn)，優(yōu)勢和利益）法。在的銷售說明中，具體要應(yīng)用到的技巧包括如下：技巧一：方案建議在現(xiàn)在的銷售說明中，銷售人員應(yīng)該建立一個(gè)講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、緣故診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么，每個(gè)時(shí)期具體如何說明呢？在問題概括部分，最好的說明方式確實(shí)是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才在里談到的……”，進(jìn)行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在緣故診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個(gè)人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查說明”或“依照我個(gè)人體會(huì)而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生要緊是由于…”等句型；在聚焦剖析時(shí)期，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”；在解決方案時(shí)期，關(guān)于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢。關(guān)于一樣性的產(chǎn)品，依舊使用利益陳述FAB法來打動(dòng)客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)懷的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，假如你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會(huì)大增。技巧二：舉例事實(shí)說明利用第三方的例子進(jìn)行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的趨勢分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)顯現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情形，一樣可使用“感受，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我專門明白得您現(xiàn)在的感受，我有個(gè)客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情形時(shí)候，他一開始也是如此覺得的，后來通過一段時(shí)刻的使用……”或“依照alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。技巧三：轉(zhuǎn)換正面詞匯在銷售說明中，也要專門注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“同意服務(wù)”或“達(dá)成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“然而”換為“同時(shí)”或“假如”等等；這些差不多上銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。異議處理流程與技巧所謂異議處理，也被稱為反對意見處理。在銷售對話中，顯現(xiàn)反對意見專門正常。銷售人員應(yīng)該對反對意見不應(yīng)該感受懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此，當(dāng)客戶一個(gè)個(gè)問題拋給你，你都能應(yīng)對自如。那么，客戶對你的信任程度自然會(huì)逐步加深。只是，有些反對意見是客戶的適應(yīng)抗擊反應(yīng)，你能夠忽視；但假如是確實(shí)反對意見，你一定要注意，假如不及時(shí)解決，讓客戶中意。那么，客戶在溝通中會(huì)反復(fù)提到那個(gè)問題點(diǎn)，因此有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對意見。技巧一：認(rèn)同+陳述+反問這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對意見，你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要趕忙糾正客戶，這是溝通中的忌諱。那個(gè)地點(diǎn)所說的“認(rèn)同”，不是贊同客戶的意見差不多上對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”，“那專門好”，“您那個(gè)問題提得專門好”。在認(rèn)同之后，再說說你的答案，不同的反對意見類型有不同的處理模式。關(guān)于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進(jìn)行糾正；關(guān)于客戶的不相信，你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說服；在所有的反對意見中，最多的確實(shí)是不中意類了。關(guān)于不中意類別，大部分客戶是看到了或感受到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。因此你在部分第一要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶的意見，并頌揚(yáng)客戶的專業(yè)和直截了當(dāng)?？蛻魞?nèi)心也清晰：世界上確信沒有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對客戶的利益，讓客戶不要蠻纏在你的弱點(diǎn)上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時(shí)候，主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不中意類別的反對意見中，經(jīng)常用到的套路有專門多，比如“是的。。。。。。。。。。。。假如。。。。。。。。。?！崩何覀冊谧鲛k公用品配送服務(wù)時(shí)候，客戶要選擇長期合作供應(yīng)商?？蛻簦骸澳銈兊乃拓洉r(shí)刻太長”銷售：“王總，您服務(wù)條款看得真認(rèn)真，假如天氣情形專門，我們也有相應(yīng)的規(guī)定……”“是的，假如”的方法通常適合解決發(fā)生專門情形，或超出公司能力范疇之內(nèi)的情形處理，例如客戶對服務(wù)的投訴等；再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。。。。。。。。。。。”例：客戶在選擇內(nèi)訓(xùn)課程時(shí)客戶：“你們的培訓(xùn)價(jià)格太高了”內(nèi)訓(xùn)顧問“是的，王總，我們公司的價(jià)格的確比同行要高出30%。同時(shí)，為保證培訓(xùn)成效，需要向您說明的是，我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目也比一樣的公司要多出一周的跟蹤教練學(xué)員的服務(wù)。。。。。。。。。。。。。。。。”“是的，同時(shí)”的方法適合客戶只看到了片面性的問題，而忽視了整體的利益。陳述之后，并沒有終止，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認(rèn)自己所講的部分客戶有沒有聽明白明白，然后再依照客戶的反饋進(jìn)行下一步溝通。技巧二：忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，確實(shí)是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是確實(shí)想要獲得解決或討論時(shí)，假如這些意見和眼前的目的扯不上直截了當(dāng)關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了。關(guān)于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)勁，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采納忽視法，迅速地引開話題。忽視法常用的方法如:“是的，不錯(cuò)”“沒想到王總這么有研究”幽默地附和一下等等。技巧三：以彼之道，還施彼身該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的要緊理由進(jìn)行說服。差不多做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能趕忙回復(fù)說:“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”假如銷售人員能趕忙將客戶的反對意見，直截了當(dāng)轉(zhuǎn)換成什么緣故他必須購買的理由則會(huì)收到事半功倍的成效。那個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f:“小陳啊，我工作一樣，收入不多的，沒有錢買保險(xiǎn)?！变N售人員:“確實(shí)是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保證?！背山?邀約流程與技巧由于行銷有“一段式”和“二段式”之分，因此對應(yīng)的流程也有適合“一段式”直截了當(dāng)達(dá)成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者盡管目的不一樣，前者是直截了當(dāng)銷售，后者是約見目標(biāo)客戶。然而，在使用的技巧層面依舊有相通之處的，下文分別詳述。技巧一：直截了當(dāng)成交直截了當(dāng)成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健Ｖ苯亓水?dāng)成交法的優(yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情形下，銷售人員獲得的確信與否定的概率相同，差不多上50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，假如銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“依照您的情形，能夠上3月9日的公布課《直復(fù)式行銷》，您這邊今天能決定嗎？”技巧二：假設(shè)成交有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)如此培訓(xùn)加油站的職員：即要求職員走到客戶周圍開口便問：“給您裝滿X牌汽油依舊Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨]有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油依舊Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：第一是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的職員問話是以假定客戶決定購買為前提的，不管客戶回答選擇哪一種，都表示客戶差不多決定購買。豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購買的情形下，直截了當(dāng)過渡到購買后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，依舊支票？”“您是上公布課，依舊內(nèi)訓(xùn)”還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，假如您那個(gè)地點(diǎn)沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候能夠安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”在中，要依照客戶的性格靈活使用，對有些比較有個(gè)性，頑固的客戶，建議用第二種。假如客戶性格比較溫順，但只是不確定，能夠用第一種推動(dòng)他快速做決定。技巧三：刺激成交在直復(fù)式行銷系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤設(shè)計(jì)中經(jīng)常要使用到各種促銷的策略和方法。例如，積分，代幣類贈(zèng)品（如充值卡），限量發(fā)售，限期發(fā)售等等。銷售人員要學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用這些策略。在實(shí)際的促成過程中，營銷人員能夠把客戶最感愛好，或能促進(jìn)其決定購買的優(yōu)點(diǎn)臨時(shí)保留一二項(xiàng)，不要一下子全都拿出來，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶挑明。如此做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購買意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。第一次聯(lián)系客戶，我們該注意什么？://blog.sina.cn/dbb115第一次聯(lián)系客戶，我們該注意什么？筆者有以下見解。第一，說話要謙虛，誠心要足夠。第一次給客戶去，我們在講話時(shí)，必須注意自己的語氣親切，語調(diào)平穩(wěn)，讓客戶感受到我們的誠心和平和，讓客戶對我們產(chǎn)生一定的信任感?！叭粢司醇?，先要己敬人”，我們第一次聯(lián)系客戶，一定要對客戶說話謙虛一些，留下一個(gè)好的“第一印象”；嚴(yán)禁講話粗聲粗氣，或者給客戶留下狂妄自大的感受，假如如此做了，那么我們后期的合作將專門難實(shí)現(xiàn)的。這是我們與客戶的第一次“正式打交道”，也是客戶對我們產(chǎn)生“第一印象”的唯獨(dú)憑據(jù)，因此必須做好！其次，先做自我介紹。接通后，利用最簡短的時(shí)刻，做一個(gè)最簡明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好！我是****公司的***，我們公司是專業(yè)做****。今天給您，要緊是想了解一下，您這邊是否有那個(gè)方面的需求？……”自我介紹永久是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些營銷新人專門著急，或者是粗心不記得了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻不記得了對“自己”進(jìn)行介紹，這會(huì)讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感受。這種感受對雙方的后續(xù)談話有一定阻礙。再次，尊稱客戶。如何稱呼客戶，對專門多營銷人員來說是個(gè)大難題。筆者建議：統(tǒng)一稱呼客戶為“**總”，如此差不多上可不能有錯(cuò)的。有些時(shí)候，接的客戶，本來確實(shí)是對方公司或單位的老總，如此稱呼別人為“**總”確信是正確的。更多時(shí)候，接的客戶，可能確實(shí)是對方公司或單位的下面職員，然而這些職員同時(shí)也是具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的職員，我們稱呼他們?yōu)椤?*總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會(huì)感受不行意思，他們會(huì)在中直截了當(dāng)說“我不是什么老總，我只是下面打雜的”，聽到客戶的這種話語，我們營銷人員能夠“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，改日確實(shí)是老總了！”一樣這種話說出去，客戶都會(huì)專門快樂，溝通起來也更加融洽。有些營銷人員適應(yīng)于稱呼客戶為“**經(jīng)理”，實(shí)際上如此稱呼專門不行：一方面，假如對方是老總，他們會(huì)對那個(gè)“經(jīng)理”的稱呼專門反感；另一方面，即便是一般職員，他們也會(huì)對“經(jīng)理”那個(gè)稱呼反應(yīng)遲鈍，因?yàn)椤敖?jīng)理”那個(gè)稱呼差不多是遍地差不多上，絲毫可不能讓人感受受尊重和重視！因此，假如對方是老師、教師，或者是政府公務(wù)員，這些人員會(huì)主動(dòng)提醒我們，稱呼他們?yōu)椤?*老師”，或者是“**處長”、“**院長”等，總之我們必須在稱呼上表達(dá)我們對客戶的足夠多的尊重和重視！第四，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。營銷人員第一次聯(lián)系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，專門是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢在哪里，讓客戶留下一個(gè)比較深刻的印象，如此有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。營銷人員必須學(xué)會(huì)：三言兩語介紹清晰產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢！假如營銷人員臨場口才欠佳，那么能夠提早寫在紙上面，然后照著念?？傊?，這項(xiàng)工作專門重要！第五，索要客戶的聯(lián)系方式。營銷人員第一次聯(lián)系客戶，在雙方溝通差不多的時(shí)候，營銷人員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶的聯(lián)系方式。客戶的聯(lián)系方式最重要的確實(shí)是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情形確信是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們；假如客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼，那么我們就能夠退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號(hào)碼。絕大部分客戶都會(huì)告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼，如此我們就能夠?qū)⒐镜南嚓P(guān)資料發(fā)送過去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話，我們就能夠和客戶就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了！專門強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：假如客戶情愿提供手機(jī)號(hào)碼，那么代表雙方以后合作的機(jī)率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點(diǎn)跟蹤客戶！第六，客戶直截了當(dāng)詢價(jià)，如何應(yīng)對？有些客戶會(huì)在第一時(shí)刻直截了當(dāng)詢價(jià)，而不給我們營銷人員任何介紹產(chǎn)品的時(shí)刻。在這種情形下，我們的營銷人員該如何應(yīng)對？筆者建議：在這種情形下，我們的營銷人員直截了當(dāng)給客戶報(bào)一個(gè)我們所能做到的最低價(jià)格！什么緣故這么做？我們一一分析：客戶直截了當(dāng)詢價(jià)，不外乎三種緣故：其一：客戶工作專門忙，趕忙要出去。沒有時(shí)刻多傾聽我們的介紹，他只是想了解一個(gè)大致的價(jià)格，然后決定后期是否給我們一個(gè)“合作的機(jī)會(huì)”。那個(gè)時(shí)候，我們直截了當(dāng)報(bào)一個(gè)專門低的價(jià)格，那么趕忙會(huì)給客戶一種震動(dòng)和觸動(dòng)，top-sales.cn客戶明白了——原先有個(gè)**公司，產(chǎn)品價(jià)格專門廉價(jià)！那么，在客戶有需求時(shí)，他會(huì)記起來有那個(gè)公司價(jià)格專門低，他會(huì)選擇主動(dòng)聯(lián)系我們！其二：客戶實(shí)力較小，只關(guān)懷價(jià)格。這時(shí)我們給他一個(gè)專門低的報(bào)價(jià)，他的愛好一下子就上來了，后期合作的機(jī)會(huì)就大大提高。其三：客戶差不多購買了同類產(chǎn)品，或者是近期不打算購買那個(gè)產(chǎn)品，然而他想了解一下那個(gè)產(chǎn)品的市場價(jià)格如何。他可能確實(shí)是隨口一問。我們的策略確實(shí)是給他一個(gè)超低價(jià)格。他假如差不多購買了其他同類產(chǎn)品，那么他會(huì)感到后悔——因?yàn)樗ㄙM(fèi)了高價(jià)買了產(chǎn)品，他自己覺得“虧了”，如此他會(huì)對他前期購買的產(chǎn)品（品牌）產(chǎn)生不信任感，后期就給了我們有機(jī)可乘！假如我們報(bào)價(jià)高了，專門是比客戶前期購買的產(chǎn)品價(jià)格貴一大截，那么客戶會(huì)覺得他前期的購買行為是“英明而正確的”，他購買的產(chǎn)品是“價(jià)廉而物美的”，如此我們后期就毫無合作機(jī)會(huì)了！同樣的，他假如近期不打算購買那個(gè)產(chǎn)品，那么他也明白我們那個(gè)公司產(chǎn)品價(jià)格專門廉價(jià)，后期他購買同類產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)第一想起我們的產(chǎn)品；而且，他有了一個(gè)大致的心理價(jià)位，后期其他公司的報(bào)價(jià)假如偏高，那么他會(huì)對其他公司產(chǎn)生極大的疑慮和不信任感，反過來確實(shí)是更加的信任我們！

營銷如何報(bào)價(jià)://blog.sina.cn/dbb115如何報(bào)價(jià)？那個(gè)問題關(guān)于每個(gè)營銷人員來說，差不多上專門重要的一環(huán)。營銷人員，說到底，確實(shí)是圍繞著“產(chǎn)品”和“價(jià)格”在轉(zhuǎn)。假如我們的報(bào)價(jià)符合市場和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強(qiáng)；反之，簽單失敗率也將專門高。報(bào)價(jià)在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，專門是關(guān)于從事營銷的人員來說，更是如此。如何報(bào)價(jià)？筆者有以下心得。心得之一：報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢正式報(bào)價(jià)前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。如此做的好處專門明顯：一方面能夠讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識(shí)；另一方面也是為我們的正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時(shí)，我們就能夠報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格出來。同時(shí)，我們還能夠通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時(shí)刻，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報(bào)出更有針對性的價(jià)格。心得之二：客戶直截了當(dāng)詢問價(jià)格，如何報(bào)價(jià)？因此，在營銷過程中，不可幸免的，我們會(huì)碰見某些客戶，他們?nèi)豢刹荒芙o予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)刻，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價(jià)格是多少”？一旦我們想拖延時(shí)刻，客戶就直截了當(dāng)打斷，碰見這種情形，我們該如何報(bào)價(jià)呢？筆者的策略是：趕忙給予對方兩個(gè)報(bào)價(jià)。一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格（相比同行的市場平均價(jià)而言），那個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)待促銷活動(dòng)，以搶奪市場為主，差不多功能都有，然而沒有什么定制、專門功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足專門大一部分大眾客戶的需求。另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報(bào)價(jià)要略微低那么一點(diǎn)，然而比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。那個(gè)價(jià)格確實(shí)是我們的主推產(chǎn)品的市場價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。給予客戶如此兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時(shí)刻考慮”。通過報(bào)超低價(jià)格，客戶明白我們有專門低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當(dāng)大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報(bào)第二個(gè)正常價(jià)格，客戶又明白我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。反之，假如我們不這么報(bào)價(jià)，那么在專門多場合都會(huì)丟失專門多客戶。比如說，我們只報(bào)超低價(jià)格，那么有些客戶本身定位高檔，他就可不能再有愛好和我們洽談合作，因?yàn)槲覀儥n次不夠；同樣，我們只報(bào)正常價(jià)格，那些低端客戶會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們連續(xù)討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶也會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品確實(shí)是“中端”，即最不行銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的愛好也不大。惟有給他兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊！心得之三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，然后再報(bào)價(jià)只要有可能，我們都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。一樣來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給予的報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶群體普遍有錢，而且花錢專門大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，因此我們的報(bào)價(jià)絕對不能低！假如客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，然而需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——如何說，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場競爭的加劇及市場的進(jìn)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。因此，假如是在競爭專門充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實(shí)力的私人老總，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震動(dòng)價(jià)”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶趕忙下單——否則，那個(gè)客戶立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠商！心得之四：第一次報(bào)價(jià)專門重要，必須慎重！第一次報(bào)價(jià)專門重要，也必須慎重。第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過高，客戶不給我們第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)！因?yàn)榭蛻舯弧罢饑槨弊×?，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價(jià)位是1萬，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬，甚至8萬，估量沒有幾個(gè)客戶會(huì)連續(xù)和我們洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，他會(huì)認(rèn)為我們能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估量確實(shí)是2萬甚至3萬以上，他“誤認(rèn)為”我們絕對可不能將價(jià)格調(diào)到1萬元以內(nèi)的！而事實(shí)上，我們的底價(jià)只有1萬，甚至更低；然而，由于我們的第一次報(bào)價(jià)過高，客戶被恐嚇住了，他就可不能再和我們洽談價(jià)格了。因此，可能會(huì)有人會(huì)說：我們還能夠連續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)專門低！然而，如此會(huì)給客戶一個(gè)專門壞的印象：那個(gè)公司的價(jià)格如何這么紛亂？從5萬一下子降到1萬，直截了當(dāng)打2折，他們的利潤空間是不是太大了？如此的公司值得信任嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢?？蛻魧ｉT容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”！如此活生生的案例專門多，根源確實(shí)是出在我們營銷人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！因此，第一次報(bào)價(jià)，必須慎重！

心得之五：競爭對手差不多深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，那個(gè)時(shí)候我們惟有靠震動(dòng)低價(jià)，才能強(qiáng)勢介入！商場上，我們經(jīng)常會(huì)碰見這種情形：某個(gè)客戶，多個(gè)廠商競爭；其中某廠商差不多深入接觸該客戶，同時(shí)立即簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來強(qiáng)勢介入，如此方才有翻盤的機(jī)會(huì)！專門多營銷新人，在遇到這種情形的時(shí)候，還妄圖著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回來，這是極不現(xiàn)實(shí)的！要想在這種時(shí)候重新翻盤，惟有靠震動(dòng)低價(jià)，才有可能實(shí)現(xiàn)。為了搶奪市場，直截了當(dāng)拿下客戶，那么我們應(yīng)該直截了當(dāng)給予最底線價(jià)格、甚至是虧損價(jià)格，直截了當(dāng)拉開與競爭對手的價(jià)格差距，將價(jià)格優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致，如此才能給客戶以最大的震動(dòng)和觸動(dòng)，讓客戶“重歸自己的懷抱”。筆者前不久親歷一件“虎口撥牙”的情況：某客戶，我們的營銷人員跟蹤兩個(gè)多月，跟蹤成效還能夠；某日，突聞該客戶差不多預(yù)備和另一廠家簽約。獲悉此事，我們直截了當(dāng)將報(bào)價(jià)從前期的12萬元調(diào)到68000元，接近公司的成本價(jià)（正常成交價(jià)是8-10萬）；而競爭對手給予的報(bào)價(jià)是11萬。我們的價(jià)格和競爭對手的價(jià)格一下子拉開龐大的差距，由于競爭對手差不多花費(fèi)大量的公關(guān)費(fèi)用，他們沒有能力選擇連續(xù)跟價(jià)，最終客戶選擇了我們！商場上，只有0和100%；假如單子是我們自己拿了，那么確實(shí)是100%；假如單子不是我們拿了，那么確實(shí)是0！專門多時(shí)候，我們要搶奪市場，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對手，讓客戶不得不產(chǎn)生購買我們產(chǎn)品的“欲望”！這同樣是一種營銷策略！心得之六：“成交前夕”的報(bào)價(jià)策略公司與客戶通過充分、有效、長期的溝通和交流，差不多上達(dá)成了合作的意愿，只剩下最后的成交價(jià)格確定了。這確實(shí)是所謂的“成交前夕”。那個(gè)時(shí)候，我們的報(bào)價(jià)必須專門認(rèn)真，報(bào)價(jià)多少專門有講究。比如說，我們的底線是4000元，我們前期的報(bào)價(jià)是8000元，客戶往常購買的產(chǎn)品也是4000元，然而產(chǎn)品質(zhì)量一樣。那個(gè)時(shí)候我們需要重新給客戶報(bào)價(jià)。筆者比較傾向于給客戶直截了當(dāng)報(bào)價(jià)5800元，什么緣故這么報(bào)價(jià)呢？因?yàn)榭蛻羟捌谫徺I的同類產(chǎn)品只有4000元，那么現(xiàn)時(shí)期客戶的心理價(jià)位，估量最高也確實(shí)是6000元；超過6000元，客戶心理會(huì)存在疑慮，說不定轉(zhuǎn)而就去看其他品牌的產(chǎn)品了。那么，我們假如報(bào)7000元、或者6500元，不僅白費(fèi)時(shí)刻，而且容易造成客戶流失，同時(shí)那個(gè)7000、6500等數(shù)字也不是專門好聽。我們假如直截了當(dāng)報(bào)6000元，客戶會(huì)感受到我們的產(chǎn)品利潤空間專門大（因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一降價(jià)，確實(shí)是8000-6000=2000元），那么他下一步就會(huì)要求我們直截了當(dāng)再降2000元，甚至降幅更大。現(xiàn)在，我們直截了當(dāng)報(bào)價(jià)5800元，一下子將價(jià)格調(diào)整到了對方的心理價(jià)位以內(nèi)，那個(gè)“5800”確實(shí)是專門有講究的——我們這是一次性直截了當(dāng)降到5800元，說明我們專門有誠心，而且給予客戶一個(gè)專門明確的“最終成交價(jià)”?？蛻艨刹荒茉僖笪覀円淮涡越祪r(jià)幾千元了。客戶看著5800元，會(huì)專門是頭痛——擺明了，我們的底線是5000元，甚至確實(shí)是5500元！客戶這時(shí)會(huì)試探的提出，降低到4000元——那個(gè)時(shí)候，我們趕忙拒絕！同時(shí)告訴他，那個(gè)5800元差不多是我們給予的誠心價(jià)了，也是最終成交價(jià)！看在雙方合作的意愿上，我們能夠?qū)r(jià)格降下來200或300元，假如降低200元，就變成了5600元；假如降低300元，就變成了550