SalesDriver-2024年中國(guó)B2B銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)白皮書(shū)

大型企業(yè)占比大型企業(yè)占比57.29%42.71%樣本數(shù)n=300（共發(fā)放500份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷300份）截止2023年11月，僅有34.58%的B2B企業(yè)當(dāng)前開(kāi)展過(guò)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo) 截止2023年11月，國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)當(dāng)前銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施比例為34.58%從目標(biāo)企業(yè)規(guī)模來(lái)看，當(dāng)目標(biāo)為大型企業(yè)時(shí)，企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的比例遠(yuǎn)高于目標(biāo)為中小企業(yè)，差值達(dá)到了22.77%已實(shí)施銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)比例34.58%34.58%65.42%是否企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技62.50%62.50%37.50%27.19%58.82%41.18%否是72.81%不同規(guī)模企業(yè)已實(shí)施銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)比例大型企業(yè)大型企業(yè)中小型企業(yè)64.17%35.83%67.59%32.41%否是對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)效果感到滿(mǎn)意的企業(yè)有27.45%，表現(xiàn)出不滿(mǎn)意的僅有6.86%；從行業(yè)看，企業(yè)服務(wù)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意度最高，接近40%，比滿(mǎn)意度最低的工業(yè)行業(yè)高30.32%33.33%目標(biāo)企業(yè)規(guī)模為中小企業(yè)的Marketer對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索感到滿(mǎn)意，比目標(biāo)企業(yè)為大型企業(yè)的Marketer多了10%6.86%5.88%21.57%65.69%非常滿(mǎn)意滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意不同規(guī)模企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意度不同行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意度不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意度 市場(chǎng)的MQL產(chǎn)出能力，老板與銷(xiāo)售管理層的重視與配合是企業(yè)對(duì)超過(guò)8成中小企業(yè)認(rèn)為效果滿(mǎn)意的原因是市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定MQL產(chǎn)出能力，選擇該項(xiàng)的大型企業(yè)同樣最多，但是數(shù)據(jù)僅剛超過(guò)5成78.57%目標(biāo)客戶(hù)為大型企業(yè)的Marketer認(rèn)為主要原因是穩(wěn)定MQL產(chǎn)出能力，當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)時(shí)則是老板與管理層的重視、配合，占比64.29%B2B企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)效果滿(mǎn)意的原因市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷(xiāo)售管理層非常重視和配合不同行業(yè)企業(yè)滿(mǎn)意的原因市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷(xiāo)售管理層非常重視和配合市場(chǎng)和銷(xiāo)售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)滿(mǎn)意的原因市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷(xiāo)售管理層非常重視和配合市場(chǎng)和銷(xiāo)售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致SQL到成交的轉(zhuǎn)化率高中小企業(yè)大型企業(yè)中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)滿(mǎn)意的原因市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)出MQL老板和銷(xiāo)售管理層非常重視和配合市場(chǎng)和銷(xiāo)售在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致 64.29%42.86%42.86%21.43%0.00%78.57%中小企業(yè)大型企業(yè)客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成一致老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合中小企業(yè)客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成一致老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合中小企業(yè)大型企業(yè)從行業(yè)來(lái)看，企業(yè)服務(wù)行業(yè)、制造、高科技行業(yè)企業(yè)均認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率是最大的挑戰(zhàn)，同時(shí)還有61.54%高科技企業(yè)認(rèn)為獲客能力是主要遇到的挑戰(zhàn)；目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)的Marketer認(rèn)為獲取線(xiàn)索的成對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)感到不滿(mǎn)意所遇到的挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)感到不滿(mǎn)意的原因客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成一致市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合 不同行業(yè)企業(yè)感到不滿(mǎn)意的原因客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成一致市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同目標(biāo)客戶(hù)規(guī)模的企業(yè)感到不滿(mǎn)意的原因客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成一致老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合 中小企業(yè)大型企業(yè) 線(xiàn)下活動(dòng)/巡展、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)中最常用的51.43%高科技行業(yè)Marketer表示搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是他們最主要的獲客渠道，而工業(yè)制造行業(yè)企業(yè)并未應(yīng)用過(guò)基于數(shù)據(jù)定向的銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，中小企業(yè)Marketer最主要的獲客渠道來(lái)源于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，大型企業(yè)最主要的獲客目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)時(shí)，除了線(xiàn)下活動(dòng)/巡展與搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，信息流廣告也是常用的獲客渠道，應(yīng)用比例30.95%，目標(biāo)為大通常通過(guò)什么渠道獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索不同規(guī)模企業(yè)的獲取客渠道線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 不同行業(yè)企業(yè)的獲客渠道線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo).. 企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的獲客渠道線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)大型企業(yè) 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下活動(dòng)，基于數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)是帶來(lái)更多客戶(hù)線(xiàn)高科技企業(yè)除ABM營(yíng)銷(xiāo)外其他獲客渠道均有較多的線(xiàn)索產(chǎn)出；企業(yè)服務(wù)行業(yè)則認(rèn)為ABM獲客可帶來(lái)最多線(xiàn)索；工業(yè)制造行業(yè)更多依靠線(xiàn)哪些獲客渠道帶來(lái)的客戶(hù)線(xiàn)索更多搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展線(xiàn)上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)不同規(guī)模企業(yè)獲客更多的渠道線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)不同規(guī)模目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)獲客更多的渠道線(xiàn)下活動(dòng)/巡展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)垂直媒體投放線(xiàn)上直播信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)大型企業(yè) 線(xiàn)上直播，基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)三大獲客渠道產(chǎn)出線(xiàn)索成哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告不同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低的渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展線(xiàn)上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不同規(guī)模企業(yè)產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低的渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展線(xiàn)上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)大型企業(yè)不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低的渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展線(xiàn)上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)大型企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)的Marketer認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率前三的渠道為垂媒投放、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)以及信息流廣告，目標(biāo)為大型企業(yè)的Marketer則選擇了搜索引擎營(yíng)哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)信息流廣告線(xiàn)上直播垂直媒體投放不同行業(yè)企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道不同規(guī)模企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)不同目標(biāo)企業(yè)規(guī)模認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的渠道中小企業(yè)大型企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)信息流廣告線(xiàn)上直播垂直媒體投放企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)大型企業(yè)不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售44.86%的企業(yè)對(duì)于MQL沒(méi)有明確的甄別方式，會(huì)直接派發(fā)給銷(xiāo)售，同時(shí)36.17%的企業(yè)選擇的是人工判定，這兩種方式都會(huì)影響MQL質(zhì)量；近3/4企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行判定甄別，高科技行業(yè)不判定的比例最少，只有21.74%，工業(yè)制造企業(yè)應(yīng)過(guò)半大型企業(yè)不判定MQL，相比之下，中小企業(yè)更多選擇了人工判基于什么方式判定MQL不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售不同行業(yè)企業(yè)的MQL判定方式不同規(guī)模企業(yè)的MQL判定方式中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)的MQL判定方式中小企業(yè)大型企業(yè) 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)下活動(dòng)、信息流廣告是MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，中小企業(yè)Marketer認(rèn)為搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高，大型企業(yè)認(rèn)為搜索引擎和線(xiàn)下活動(dòng)獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高；從MQL到SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 不同行業(yè)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 不同規(guī)模企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 近8成企業(yè)對(duì)未轉(zhuǎn)化為MQL的潛客有持續(xù)94.44%的企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer均有開(kāi)展?jié)摽头趸?jì)劃，高科技行業(yè)也有超過(guò)3/4的企業(yè)開(kāi)展，而工業(yè)制造企業(yè)開(kāi)展了潛客孵化的僅有55.56%中小企業(yè)更著重于潛客孵化，已開(kāi)展?jié)摽头趸?xiàng)目的比大型企業(yè)高近10%；目標(biāo)企業(yè)為中小企業(yè)的Marketer相比目標(biāo)為大型企業(yè)Marketer更在意潛客孵化，已開(kāi)展?jié)摽头趸壤?3.對(duì)于未轉(zhuǎn)化MQL的客戶(hù)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同行業(yè)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同規(guī)模企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)是已開(kāi)展持續(xù)潛客孵化計(jì)劃的Marketer們最大的挑戰(zhàn)，占比51.22%，其次是沒(méi)有足夠的內(nèi)容，占比31.71%；高科技行業(yè)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于沒(méi)有足夠的內(nèi)容，占比47.37%，對(duì)制造與企業(yè)服務(wù)行業(yè)企業(yè)的挑戰(zhàn)是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，分別占比60%和70.59%相比之下，無(wú)論是中小企業(yè)，還是目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)的Marketer都認(rèn)為缺少營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)高于缺少內(nèi)容的挑戰(zhàn)，超出比率接近30%，而在持續(xù)潛客孵化過(guò)程中遇到的最大挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)不同行業(yè)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)中小企業(yè)大型企業(yè)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技僅有9.09%的企業(yè)認(rèn)為他們未開(kāi)展?jié)摽头趸脑蚴侨鄙贍I(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)；高科技企業(yè)未開(kāi)展?jié)摽头趸脑蚴菦](méi)有足夠的內(nèi)容面向大型企業(yè)客戶(hù)的Marketer也表示沒(méi)有足夠的內(nèi)容是未開(kāi)展?jié)摽头趸淖钪匾?，面向中小企沒(méi)有開(kāi)展持續(xù)孵化計(jì)劃的原因不同規(guī)模企業(yè)未持續(xù)孵化潛客的原因不同行業(yè)企業(yè)未持續(xù)孵化潛客的原因中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)未持續(xù)孵化潛客的原因中小企業(yè)大型企業(yè) 46%的企業(yè)2024年銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算會(huì)迎來(lái)增長(zhǎng)僅有12%的企業(yè)2024年會(huì)降低銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算企業(yè)服務(wù)行業(yè)在2024年銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算增長(zhǎng)的企業(yè)比例最高，達(dá)到了50%，工業(yè)制造行業(yè)最低，僅有37.5%近半的目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)的與目標(biāo)為大型企業(yè)的企業(yè)在2024年的銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算都會(huì)與當(dāng)前持平預(yù)算會(huì)降低不同行業(yè)企業(yè)2024年預(yù)期預(yù)算增長(zhǎng)33.33%不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)2024年預(yù)期預(yù)算增長(zhǎng)不同規(guī)模企業(yè)2024年預(yù)期預(yù)算增長(zhǎng)□企業(yè)服務(wù)與高科技行業(yè)企業(yè)都更注重優(yōu)化獲客渠道，工業(yè)行業(yè)同樣注重潛客孵化以及爭(zhēng)取老板和銷(xiāo)售管理層的面向中小企業(yè)的Marketer認(rèn)為獲客渠道，銷(xiāo)售統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，提升SQL轉(zhuǎn)化，爭(zhēng)取銷(xiāo)售及老板支持更重要，面向大 2024年海外B2B企業(yè)將投入更多預(yù)算用于銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)海外B2B企業(yè)更重視線(xiàn)索質(zhì)量，并通過(guò)厘清客戶(hù)畫(huà)像，優(yōu)海外B2B企業(yè)更重視線(xiàn)索質(zhì)量，并通過(guò)厘清客戶(hù)畫(huà)像，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不斷優(yōu)化流程，提升品牌信任來(lái)整體提升線(xiàn)索質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率?91%的Marketer認(rèn)為銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)最大的挑戰(zhàn)來(lái)自售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)?更準(zhǔn)確的用戶(hù)畫(huà)像——幫助企業(yè)更精準(zhǔn)觸達(dá)，提升獲客質(zhì)量?更多有價(jià)值的內(nèi)容——基于用戶(hù)痛點(diǎn)的內(nèi)容，免費(fèi)的白皮書(shū)、報(bào)?不斷優(yōu)化銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化流程——減少企業(yè)內(nèi)部流程造成的損耗?重視品牌信任————不僅僅了解到客戶(hù)需求，同時(shí)注重幫助客戶(hù)建立品牌信任，減少因不信任導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化損耗企業(yè)管理層渴望通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的復(fù)合模式來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，企業(yè)管理層渴望通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的復(fù)合模式來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)就是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)處于負(fù)增處于負(fù)增應(yīng)用復(fù)合增長(zhǎng)模式的企業(yè)獲得更大市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的可能性高79%復(fù)合增長(zhǎng)模式市場(chǎng)份額增長(zhǎng)復(fù)合增長(zhǎng)模式市場(chǎng)份額增長(zhǎng)>10%的企業(yè)占比長(zhǎng)>10%的企業(yè)占比——《165Strategy-ChangingDigMQLMQL、SQL轉(zhuǎn)化率低，與銷(xiāo)售協(xié)作不暢，以及獲客困難是中國(guó)B2B企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要挑戰(zhàn)已實(shí)施銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)比例是否對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意度6.86%5.88%21.57%65.69%非常滿(mǎn)意滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意開(kāi)展銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)所遇到的挑戰(zhàn)客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷(xiāo)售和市場(chǎng)在客戶(hù)線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率低銷(xiāo)售和市場(chǎng)在MQL標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)反饋…市場(chǎng)獲取客戶(hù)線(xiàn)索成本高，且無(wú)法MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低其他老板和銷(xiāo)售管理層不重視，不配合SQL到成交轉(zhuǎn)化率低數(shù)據(jù)來(lái)源:SalesDriver調(diào)研價(jià)值挑戰(zhàn) 價(jià)值挑戰(zhàn)要點(diǎn)要點(diǎn)?企業(yè)CEO對(duì)市場(chǎng)部門(mén)增長(zhǎng)能力的認(rèn)同和支持搖擺不定?銷(xiāo)售管理層在前期否定市場(chǎng)的努力，在銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)有成績(jī)后打擊市場(chǎng)的價(jià)值?市場(chǎng)部門(mén)不愿意承擔(dān)增長(zhǎng)壓力全周期營(yíng)銷(xiāo)體系?受制于管理層和銷(xiāo)售的支持，無(wú)法跑通整體轉(zhuǎn)化流程?缺失預(yù)算和內(nèi)容實(shí)施銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)?市場(chǎng)部門(mén)不夠了解企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像?銷(xiāo)售部門(mén)不愿意幫助市場(chǎng)部門(mén)厘清目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像各階段數(shù)據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定?市場(chǎng)部門(mén)缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)?市場(chǎng)部門(mén)重視線(xiàn)索數(shù)量大于線(xiàn)索質(zhì)量?銷(xiāo)售部門(mén)不肯配合對(duì)齊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不愿接受標(biāo)準(zhǔn)制約?過(guò)于迷信工具?沒(méi)有足夠的資源（人力，內(nèi)容等)支持工具的應(yīng)用?無(wú)法追蹤到銷(xiāo)售端的轉(zhuǎn)化情況?無(wú)法追蹤到銷(xiāo)售端的轉(zhuǎn)化情況?轉(zhuǎn)化不好時(shí)，不能正確定位原因，推卸責(zé)任結(jié)果追蹤與流程優(yōu)化愉快的市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)作流程有助于降低無(wú)效投入，提高銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，需要市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)有清晰的分工協(xié)作機(jī)制銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，需要市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)有清晰的分工協(xié)作機(jī)制常見(jiàn)狀況理想中的分工協(xié)作機(jī)制獲客獲客規(guī)劃及實(shí)施線(xiàn)索打分核實(shí)派發(fā)跟進(jìn)，孵化，轉(zhuǎn)化 搭建全周期銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)體系能夠持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)線(xiàn)索，降低線(xiàn)索產(chǎn)出成本，提獲客規(guī)劃及實(shí)施線(xiàn)索打分核實(shí)派發(fā)跟進(jìn)，孵化，轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)從目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像細(xì)分開(kāi)始，銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)從目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像細(xì)分開(kāi)始，策劃實(shí)施獲客項(xiàng)目，核實(shí)線(xiàn)索價(jià)值，到線(xiàn)索孵化轉(zhuǎn)化，是系統(tǒng)工程理想中的全周期銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)體系目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像及細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像及細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)整合進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)構(gòu)建企業(yè)價(jià)值細(xì)分模型中價(jià)值。低價(jià)值。構(gòu)建企業(yè)推薦模型訓(xùn)練數(shù)據(jù)SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù) 清晰的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像和細(xì)分策略可以提高獲客效率，提升Lead到數(shù)據(jù)整合進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)構(gòu)建企業(yè)價(jià)值細(xì)分模型中價(jià)值。低價(jià)值。構(gòu)建企業(yè)推薦模型訓(xùn)練數(shù)據(jù)SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)從沉淀客戶(hù)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，通過(guò)集中討論，從沉淀客戶(hù)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，通過(guò)集中討論，AI推薦等方法構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分CRMCRM數(shù)據(jù)庫(kù)InstallBase……市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)競(jìng)品客戶(hù)競(jìng)品客戶(hù)銷(xiāo)售指定基于積累客戶(hù)數(shù)據(jù)通過(guò)AI推薦模型進(jìn)行目標(biāo)用戶(hù)挖掘，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像及細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)整合預(yù)處理驗(yàn)證數(shù)據(jù)SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)--4500w員工人數(shù)，營(yíng)業(yè)收入，總資產(chǎn)，融資，產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)內(nèi)部有MQL，SQL標(biāo)準(zhǔn)，但未曾交流達(dá)成一致，企業(yè)內(nèi)部有MQL，SQL標(biāo)準(zhǔn)，但未曾交流達(dá)成一致，導(dǎo)致MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低確保確保MQL和SQL標(biāo)準(zhǔn)一致，同時(shí)通過(guò)價(jià)值打分，SDR外呼等方式進(jìn)行MQL甄別企業(yè)內(nèi)部針對(duì)企業(yè)內(nèi)部針對(duì)MQL，SQL都缺乏清晰的標(biāo)準(zhǔn)，拿到線(xiàn)索后直接交由銷(xiāo)售跟進(jìn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售跟進(jìn)積極性低，轉(zhuǎn)化率低企業(yè)內(nèi)部有企業(yè)內(nèi)部有MQL標(biāo)準(zhǔn)，但缺售靈活掌控，導(dǎo)致MQL到SQL轉(zhuǎn)化率低且原因不清晰基于企業(yè)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意向兩維打分，篩選高價(jià)值線(xiàn)索甄別為MQLSDR電話(huà)溝通所有線(xiàn)索，基于BANT標(biāo)準(zhǔn)甄別MQLAuthorityTime多渠道獲客銷(xiāo)售線(xiàn)索打分線(xiàn)索派發(fā)潛客孵化線(xiàn)上直播搜索引擎網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)%商機(jī)促轉(zhuǎn)化線(xiàn)索派發(fā)%MQL 合適的營(yíng)銷(xiāo)工具可以支持全周期銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)落地，提高線(xiàn)索流轉(zhuǎn)效率，提多渠道獲客銷(xiāo)售線(xiàn)索打分線(xiàn)索派發(fā)潛客孵化線(xiàn)上直播搜索引擎網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)%商機(jī)促轉(zhuǎn)化線(xiàn)索派發(fā)%MQL從獲客管理，線(xiàn)索甄別管理，線(xiàn)索孵化轉(zhuǎn)化從獲客管理，線(xiàn)索甄別管理，線(xiàn)索孵化轉(zhuǎn)化，合適的營(yíng)銷(xiāo)工具可以提供全方位支持過(guò)于迷信工具，認(rèn)為買(mǎi)了工具過(guò)于迷信工具，認(rèn)為買(mǎi)了工具就已經(jīng)在開(kāi)展銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)了工具用不起來(lái)，沒(méi)有明確的轉(zhuǎn)化流程在系統(tǒng)中落地，缺乏人才和內(nèi)容的支持工具應(yīng)用較多聚焦在活動(dòng)管工具應(yīng)用較多聚焦在活動(dòng)管理，微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，沒(méi)有支持全周期銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)的落地理想中的營(yíng)銷(xiāo)工具（MA)應(yīng)用線(xiàn)下活動(dòng)潛客潛客跟進(jìn)反饋跟進(jìn)反饋%SQLSQL數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用功能獲客項(xiàng)目管理獲客項(xiàng)目管理落地頁(yè)落地頁(yè)表單表單來(lái)源行為追蹤來(lái)源行為追蹤線(xiàn)索打分線(xiàn)索打分線(xiàn)索派發(fā)線(xiàn)索派發(fā)CRMCRM系統(tǒng)對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)標(biāo)簽分組客戶(hù)標(biāo)簽分組自動(dòng)化觸達(dá)自動(dòng)化觸達(dá)重視獲客成本和獲客數(shù)量，不重視線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率重視SQL成本和數(shù)量，不重視獲客成本和獲客數(shù)量，不重視線(xiàn)索到MQL轉(zhuǎn)化率重視SQL成本和數(shù)量，不關(guān)注MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率，以及帶來(lái)的預(yù)期收入簡(jiǎn)單粗暴只考核成交收入，導(dǎo)致市場(chǎng)和銷(xiāo)售責(zé)任不清針對(duì)不同階段設(shè)置針對(duì)不同階段設(shè)置KPI，通過(guò)數(shù)量，成本，轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)多維度評(píng)估各階段工作效率銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)KPI組合獲客階段獲客階段 %搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展線(xiàn)上直播垂直媒體投放信息流廣告基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)?海外B2B企業(yè)線(xiàn)索數(shù)量貢獻(xiàn)最大的前三渠道?中國(guó)B2B企業(yè)線(xiàn)索數(shù)量貢獻(xiàn)最大的三個(gè)渠道為搜哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放哪些項(xiàng)目/渠道產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放信息流廣告不同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)出線(xiàn)索成本更低的渠道28.57%70.00%40.00%70.00%66.67%42.86%25.00%60.00%搜索引擎在國(guó)內(nèi)外的獲客成本中相對(duì)較低，搜索引擎在國(guó)內(nèi)外的獲客成本中相對(duì)較低，高科技行業(yè)對(duì)獲客渠道的應(yīng)用更廣渠道每條線(xiàn)索的平均成本活動(dòng)/展會(huì)881美元294美元口碑推薦73美元視頻營(yíng)銷(xiāo)174美元LinkedIn廣告75美元網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)72美元展示廣告63美元內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)92美元搜索引擎廣告110美元社交媒體廣告58美元搜索引擎優(yōu)化31美元電子郵件營(yíng)銷(xiāo)53美元行業(yè)每條線(xiàn)索的平均成本科技208美元162美元金融160美元制造業(yè)136美元商業(yè)服務(wù)132美元旅行與旅游106美元媒體與出版108美元消費(fèi)品105美元營(yíng)銷(xiāo)99美元教育55美元電信45美元零售34美元非營(yíng)利性組織31美元47.06%28.57%.哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)47.06%28.57%.哪些獲客渠道獲得的MQL轉(zhuǎn)化率更高搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)信息流廣告線(xiàn)上直播垂直媒體投放 不同行業(yè)企業(yè)認(rèn)為MQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道垂直媒體投放60.00%72.22%66.67%42.86%40.00%20.00%25.00%40.00%MQLMQL獲客轉(zhuǎn)化率較高的渠道中：搜索引擎與線(xiàn)下活動(dòng)在國(guó)內(nèi)外都更高，信息流廣告和ABM在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)更好太陽(yáng)能高等教育環(huán)境服務(wù) 生物技術(shù) 商業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)安全航空交通和運(yùn)輸工程娛樂(lè)航空航天與國(guó)防軟件發(fā)展石油和天然氣法律服務(wù)汽車(chē)金融服務(wù)商務(wù)咨詢(xún)房地產(chǎn)制造業(yè)信息技術(shù)和管理 成癮治療工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)%不同的獲客渠道特點(diǎn)不同，需要根據(jù)獲客數(shù)量/成本/MQL轉(zhuǎn)化率進(jìn)行獲客渠道/項(xiàng)目適配客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型可獲客數(shù)量獲客成本MQL轉(zhuǎn)化率中低高低高低中低中低高高中高低高低高高中高知名度較低、以創(chuàng)新技術(shù)為構(gòu)建客戶(hù)信任□知名度較低、以創(chuàng)新技術(shù)為構(gòu)建客戶(hù)信任垂直細(xì)分客戶(hù)群體比較細(xì)分且數(shù)量不垂直細(xì)分客戶(hù)群體比較細(xì)分且數(shù)量不大的企業(yè)，需要更加精準(zhǔn)的獲客渠道客戶(hù)較廣技術(shù)含量不高有知名度技術(shù)含量較高客群比較廣泛，產(chǎn)品技術(shù)含量廣泛，產(chǎn)品技術(shù)含量較高ABM營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受歡迎且占據(jù)主導(dǎo)地位選擇多渠道組合實(shí)現(xiàn)多元觸達(dá)和客戶(hù)覆蓋加強(qiáng)行業(yè)專(zhuān)家和思想領(lǐng)袖的合作，擴(kuò)大覆蓋增強(qiáng)信任注重社交媒體，并通過(guò)重定向?qū)崿F(xiàn)更加個(gè)性化個(gè)性化內(nèi)容以提升線(xiàn)索產(chǎn)出獲客的同時(shí)注重打造線(xiàn)索的品牌信任基于社交媒體的流量，越來(lái)越多的企業(yè)愿意選擇定向信息流作為獲客渠道根據(jù)項(xiàng)目選擇不同的渠道組合的策略，更加聚焦預(yù)算，越來(lái)越得到認(rèn)可ABM營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越被國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)可，并得到重視獲客的同時(shí)注重打造線(xiàn)索的品牌信任優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)優(yōu)化方向精細(xì)化選擇與產(chǎn)品更匹配的垂直關(guān)鍵詞，業(yè)務(wù)核心區(qū)更精確的匹配模式投放，提升獲客質(zhì)量，降搜索引擎擴(kuò)展Bing、搜狗，同時(shí)考慮微信搜一搜通過(guò)持續(xù)的多維優(yōu)化，提升搜索引擎獲客的數(shù)量、質(zhì)量，促進(jìn)整體轉(zhuǎn)化通過(guò)持續(xù)的多維優(yōu)化，提升搜索引擎獲客的數(shù)量、質(zhì)量，促進(jìn)整體轉(zhuǎn)化優(yōu)化方向優(yōu)化方向優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)結(jié)合線(xiàn)上直播提升活動(dòng)參與客戶(hù)量，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和全程用戶(hù)互動(dòng)促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化結(jié)合線(xiàn)上直播提升活動(dòng)參與客戶(hù)量，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和全程用戶(hù)互動(dòng)促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)優(yōu)化方向優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)優(yōu)化方向通過(guò)銷(xiāo)售、自有資源、行業(yè)協(xié)會(huì)，三方供應(yīng)商等進(jìn)行及二次傳播精準(zhǔn)邀請(qǐng)?zhí)嵘齾?huì)質(zhì)量，多平臺(tái)轉(zhuǎn)播擴(kuò)大活動(dòng)聲量，精準(zhǔn)邀請(qǐng)?zhí)嵘齾?huì)質(zhì)量，多平臺(tái)轉(zhuǎn)播擴(kuò)大活動(dòng)聲量，二次傳播內(nèi)容復(fù)用提高獲客量動(dòng)優(yōu)化方向優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)人群包定向：通過(guò)目標(biāo)人群數(shù)據(jù)包定向、目標(biāo)優(yōu)化方向優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)人群包定向：通過(guò)目標(biāo)人群數(shù)據(jù)包定向、目標(biāo)AI模型多版位組合：平臺(tái)內(nèi)不同的版位組合（如廣點(diǎn)通朋友圈、小程序、訂閱號(hào)及搜索等不同平臺(tái)版位組合（廣點(diǎn)通+巨量）AI模型預(yù)測(cè)興趣跟進(jìn)：基于有點(diǎn)擊行為的客戶(hù)推薦，找到可能有興趣的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)化從投放人群、內(nèi)容創(chuàng)意、數(shù)據(jù)跟蹤等多維度從投放人群、內(nèi)容創(chuàng)意、數(shù)據(jù)跟蹤等多維度實(shí)現(xiàn)信息流廣告的全流程優(yōu)化，提升效果優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)&挑戰(zhàn)基于數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)獲客項(xiàng)目起量快，基于數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)獲客項(xiàng)目起量快，成本低，但對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)要求高，2024年需提升質(zhì)量，優(yōu)化銷(xiāo)售接收參與度較低，導(dǎo)致對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目認(rèn)可度低，且優(yōu)精準(zhǔn)基于成交數(shù)據(jù)進(jìn)行AI價(jià)值篩選：分析成交基于成交數(shù)據(jù)進(jìn)行AI企業(yè)推薦：基于成交優(yōu)化方向售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)考核更關(guān)注MQL數(shù)量和成本，基售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)考核更關(guān)注MQL數(shù)量和成本，基ABM更關(guān)注客戶(hù)的持續(xù)孵化，但在實(shí)戰(zhàn)中很優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)ABMABM聚焦高價(jià)值客戶(hù)，持續(xù)孵化，單個(gè)客戶(hù)投入更高，預(yù)期產(chǎn)出更高，內(nèi)容壓力大 數(shù)據(jù)整合客戶(hù)分級(jí)模型，進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)數(shù)據(jù)整合預(yù)處理NeuralCF企業(yè)推薦+MLP訓(xùn)練模型模型分析內(nèi)容偏好差異化觸達(dá)策略構(gòu)建企業(yè)采購(gòu)意向模型企業(yè)推薦模型分級(jí)抓聯(lián)系人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)基于客戶(hù)價(jià)值差異化觸達(dá)中、低客戶(hù)價(jià)值不同，進(jìn)行不同預(yù)算的差聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)包括地理信息、部門(mén)，職位，手機(jī)，座機(jī)，郵件，微信等等多種觸達(dá)及用戶(hù)維度AIGC驅(qū)動(dòng)個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出訓(xùn)練數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策者技術(shù)決策者采購(gòu)者個(gè)性化旅程規(guī)劃基于A(yíng)I的個(gè)性化用戶(hù)觸達(dá)旅程業(yè)齊SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)適中預(yù)算 數(shù)據(jù)整合客戶(hù)分級(jí)模型，進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)數(shù)據(jù)整合預(yù)處理NeuralCF企業(yè)推薦+MLP訓(xùn)練模型模型分析內(nèi)容偏好差異化觸達(dá)策略構(gòu)建企業(yè)采購(gòu)意向模型企業(yè)推薦模型分級(jí)抓聯(lián)系人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)基于客戶(hù)價(jià)值差異化觸達(dá)中、低客戶(hù)價(jià)值不同，進(jìn)行不同預(yù)算的差聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)包括地理信息、部門(mén)，職位，手機(jī)，座機(jī)，郵件，微信等等多種觸達(dá)及用戶(hù)維度AIGC驅(qū)動(dòng)個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出訓(xùn)練數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策者技術(shù)決策者采購(gòu)者個(gè)性化旅程規(guī)劃基于A(yíng)I的個(gè)性化用戶(hù)觸達(dá)旅程業(yè)齊SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)適中預(yù)算 低價(jià)值低預(yù)算一維觸達(dá)SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)--4500wAIAI+全域ABM營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃個(gè)性化內(nèi)容個(gè)性化內(nèi)容及觸達(dá)規(guī)劃差異化預(yù)算觸達(dá)規(guī)劃聯(lián)系人匹配預(yù)期產(chǎn)出有應(yīng)用場(chǎng)景，有應(yīng)用場(chǎng)景，有興趣的客戶(hù)有應(yīng)用場(chǎng)景，有興趣的客戶(hù)有需求的客戶(hù)銷(xiāo)售協(xié)同線(xiàn)索協(xié)同內(nèi)容協(xié)同客戶(hù)行為動(dòng)態(tài)協(xié)同 銷(xiāo)售挖掘合作伙伴 事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售挖掘合作伙伴 事件營(yíng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外官網(wǎng)/搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)這種主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)的渠道轉(zhuǎn)化率均為最高，但國(guó)內(nèi)的線(xiàn)下活動(dòng)和信息流廣告也有較好表現(xiàn)國(guó)內(nèi)外官網(wǎng)/搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)這種主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)的渠道轉(zhuǎn)化率均為最高，但國(guó)內(nèi)的線(xiàn)下活動(dòng)和信息流廣告也有較好表現(xiàn)2.500.90%6.50%%110%15.30%14.30%3.90%%0%%24.70%31.30%搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)信息流廣告線(xiàn)上直播垂直媒體投放數(shù)據(jù)來(lái)源:FirstPageSage數(shù)據(jù)來(lái)源:SalesDriver調(diào)研獲客來(lái)源/渠道獲客來(lái)源/渠道下載案例限時(shí)優(yōu)惠券下載白皮書(shū)預(yù)約演示立即咨詢(xún)注冊(cè)參會(huì)□下載案例限時(shí)優(yōu)惠券下載白皮書(shū)預(yù)約演示立即咨詢(xún)注冊(cè)參會(huì)無(wú)論海外還是國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品試用、下載干貨優(yōu)惠券都無(wú)論海外還是國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品試用、下載干貨優(yōu)惠券都是轉(zhuǎn)化率更高的CTA，但面向中大型客戶(hù)試用可能導(dǎo)致線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率低免費(fèi)試用免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率高不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售電銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)線(xiàn)索，基于明確的MQL標(biāo)…不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售電銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)線(xiàn)索，基于明確的MQL標(biāo)…不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售電銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)線(xiàn)索，基于明確的MQL標(biāo)…不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售電銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)線(xiàn)索，基于明確的MQL標(biāo)…不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)…人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售電銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)線(xiàn)索，基于明確的MQL標(biāo)…44.86%的企業(yè)對(duì)于MQL沒(méi)有明確的甄別方式，會(huì)直接派發(fā)給銷(xiāo)售，同時(shí)36.17%的企業(yè)選擇的是人工判定，這兩種方式都會(huì)影響MQL質(zhì)量；近3/4企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行判定甄別，高科技行業(yè)不判定的比例最少，只有21.74%，工業(yè)制造企業(yè)應(yīng)過(guò)半大型企業(yè)不判定MQL，相比之下，中小企業(yè)更多選擇了人工判基于什么方式判定MQL不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售人工按條件篩選部分作為MQL派發(fā)給銷(xiāo)售不同行業(yè)企業(yè)的MQL判定方式不同規(guī)模企業(yè)的MQL判定方式不同規(guī)模目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)的MQL判定方式□企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模，甄別執(zhí)行能力，企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模，甄別執(zhí)行能力，MQL轉(zhuǎn)化率期望選擇合適的MQL甄別方式不判定，所有客戶(hù)線(xiàn)索都作人工按條件篩選部分作為選分值高的給銷(xiāo)售確的MQL標(biāo)準(zhǔn)篩選經(jīng)營(yíng)資本/年?duì)I收決策級(jí)別經(jīng)營(yíng)資本/年?duì)I收決策級(jí)別通過(guò)企業(yè)價(jià)值打分模型為企業(yè)進(jìn)行打分，以此判斷企業(yè)的價(jià)值通過(guò)企業(yè)價(jià)值打分模型為企業(yè)進(jìn)行打分，以此判斷企業(yè)的價(jià)值價(jià)值打分模式中，需要通過(guò)不同的維度來(lái)進(jìn)行企業(yè)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意向的判斷，其中影響購(gòu)買(mǎi)力比較大的因素包括員工人ewTrust通過(guò)通過(guò)SDR跟進(jìn)甄別線(xiàn)索，除了標(biāo)準(zhǔn)的BANT，還需要考慮NCTP及驗(yàn)證更多細(xì)節(jié)SDR跟進(jìn)過(guò)程中，不能僅僅根據(jù)BANT標(biāo)準(zhǔn)機(jī)械化確認(rèn)幾個(gè)問(wèn)題，在了解BANT的?通過(guò)驗(yàn)證需求細(xì)節(jié)判斷需求真實(shí)性，避免聯(lián)系人故意或者非故意撒謊；?有相對(duì)具體溝通時(shí)間的MQL質(zhì)量度更高Consideration進(jìn)行潛客孵化可以有效提升進(jìn)行潛客孵化可以有效提升MQL與SQL轉(zhuǎn)化率，提高最終成單金額，是Marketer開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的優(yōu)先事項(xiàng) 最能體現(xiàn)市場(chǎng)工作價(jià)值的項(xiàng)目47%47%——《TheImportanceOfLea近8成企業(yè)對(duì)未轉(zhuǎn)化為MQL的潛客有持續(xù)94.44%的企業(yè)服務(wù)行業(yè)Marketer均有開(kāi)展?jié)摽头趸?jì)劃，高科技行業(yè)也有超過(guò)3/4的企業(yè)開(kāi)展，而工業(yè)制造企業(yè)開(kāi)展了潛客孵化的僅有55.56%中小企業(yè)更著重于潛客孵化，已開(kāi)展?jié)摽头趸?xiàng)目的比大型企業(yè)高近10%；目標(biāo)企業(yè)為中小企業(yè)的Marketer相比目標(biāo)為大型企業(yè)Marketer更在意潛客孵化，已開(kāi)展?jié)摽头趸壤?3.對(duì)于未轉(zhuǎn)化MQL的客戶(hù)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同行業(yè)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同規(guī)模企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)是否有后續(xù)孵化計(jì)劃 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)是B2B企業(yè)在開(kāi)展?jié)摽头趸瘯r(shí)遇到的最大51.22%的企業(yè)認(rèn)為沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)是潛客孵化的最大挑戰(zhàn)，其次是沒(méi)有足夠的內(nèi)容，有31.71%選擇；47.37%高科技行業(yè)企業(yè)的挑戰(zhàn)在于沒(méi)有足夠的內(nèi)容；制造與企業(yè)服務(wù)行業(yè)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)則是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，分別占比60%和70.59%無(wú)論是中小企業(yè)，還是目標(biāo)客戶(hù)為中小企業(yè)的Marketer都認(rèn)為缺少營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)高于缺少內(nèi)容的挑戰(zhàn)，差異接近30個(gè)百分點(diǎn)；而對(duì)于大在持續(xù)潛客孵化過(guò)程中遇到的最大挑戰(zhàn)不同規(guī)模企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)不同行業(yè)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造高科技中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)的潛客孵化最大挑戰(zhàn)中小企業(yè)大型企業(yè)個(gè)性化內(nèi)容，自動(dòng)化觸達(dá)并非潛客孵化的必要前提條件，個(gè)性化內(nèi)容，自動(dòng)化觸達(dá)并非潛客孵化的必要前提條件，企業(yè)只需注意以下幾點(diǎn)就可以實(shí)施潛客孵化盡量利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源盡量利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源選擇合適的觸達(dá)渠道選擇合適的觸達(dá)渠道盡可能多渠道觸達(dá)盡可能多渠道觸達(dá)□可以利用價(jià)值打分，企業(yè)推薦等模型進(jìn)行潛客數(shù)據(jù)細(xì)分，可以利用價(jià)值打分，企業(yè)推薦等模型進(jìn)行潛客數(shù)據(jù)細(xì)分，找出更有價(jià)值的部分潛客實(shí)施孵化企業(yè)推薦模型價(jià)值打分模型企業(yè)推薦模型潛客分組個(gè)性化觸達(dá)規(guī)劃個(gè)性化旅程潛客打分/SDR跟進(jìn)個(gè)性化內(nèi)容規(guī)劃孵化內(nèi)容畫(huà)布AIGC驅(qū)動(dòng)個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模再次打分評(píng)估是否達(dá)到轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化旅程規(guī)劃基于A(yíng)I的個(gè)性化用戶(hù)觸達(dá)旅程潛客分組個(gè)性化觸達(dá)規(guī)劃個(gè)性化旅程潛客打分/SDR跟進(jìn)個(gè)性化內(nèi)容規(guī)劃孵化內(nèi)容畫(huà)布AIGC驅(qū)動(dòng)個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模再次打分評(píng)估是否達(dá)到轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化旅程規(guī)劃基于A(yíng)I的個(gè)性化用戶(hù)觸達(dá)旅程線(xiàn)下Workshop電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上直播郵件短信企微基于基于A(yíng)I技術(shù)的潛客轉(zhuǎn)化流程規(guī)劃線(xiàn)下和電線(xiàn)下和電話(huà)跟進(jìn)促轉(zhuǎn)化深度內(nèi)容高度互動(dòng)，激發(fā)興趣點(diǎn)狀內(nèi)容持續(xù)觸達(dá)，高到達(dá)定向信息流廣告觸達(dá)成本高低認(rèn)知考量興趣決策角色采購(gòu)顧慮 進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出前，首先需要基于潛客畫(huà)像規(guī)劃適合不同購(gòu)認(rèn)知考量興趣決策角色采購(gòu)顧慮人物角色人物角色要傳達(dá)的關(guān)健信息和證明要點(diǎn)客戶(hù)傾向的內(nèi)容形式/點(diǎn)期望客戶(hù)的行動(dòng)示客戶(hù)需要你采取的行動(dòng) 以為1.5個(gè)月為周期的潛客轉(zhuǎn)化內(nèi)容排期（可依據(jù)具體項(xiàng)目調(diào)整） 基于定向信息廣告的潛客孵化觸達(dá)，獲取更高的潛客曝光率、到達(dá)率手機(jī)號(hào):手機(jī)號(hào):138******11設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******手機(jī)號(hào):138******11 設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******手機(jī)號(hào):138******11設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******□使用企微群預(yù)熱互動(dòng)使用企微群預(yù)熱互動(dòng)+網(wǎng)絡(luò)直播+視頻號(hào)轉(zhuǎn)播定向加熱的結(jié)合模式，可以提高線(xiàn)上活動(dòng)的MQL轉(zhuǎn)化率搭建企微群邀請(qǐng)潛客入群進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)接銷(xiāo)售視頻號(hào)轉(zhuǎn)播，利用潛客人群包進(jìn)行加熱，邀請(qǐng)撰寫(xiě)通用溝通AIGC 利用AIGC制作個(gè)性化SDR溝通腳本，進(jìn)行語(yǔ)音質(zhì)檢，可以有效提升電話(huà)跟進(jìn)產(chǎn)出和撰寫(xiě)通用溝通AIGCSDRSDR負(fù)責(zé)MQL的甄別，潛客跟進(jìn)，在銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)體系中非常重要，SDR需要專(zhuān)業(yè)和精細(xì)化管理 銷(xiāo)售挖掘合作伙伴 事件營(yíng)銷(xiāo)31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%2.50%2023年0.90% 海外B2B企業(yè)MQL到SQL轉(zhuǎn)化情況銷(xiāo)售挖掘合作伙伴 事件營(yíng)銷(xiāo)31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%2.50%2023年0.90%官網(wǎng)、客戶(hù)&內(nèi)部推薦、線(xiàn)上渠道的官網(wǎng)、客戶(hù)&內(nèi)部推薦、線(xiàn)上渠道的SQL轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高；且SQL轉(zhuǎn)化率在逐年增長(zhǎng)（疫情影響前）12.4010%17.817.2015.30%%%24.70%?海外MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最好的四個(gè)渠道/來(lái)源是官化工/制藥，醫(yī)療科技、金融科技化工/制藥，醫(yī)療科技、金融科技SQL轉(zhuǎn)化率較高，目標(biāo)客戶(hù)規(guī)模越大SQL轉(zhuǎn)化率越高化工/制藥醫(yī)療科技金融科技CRM法律科技工業(yè)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)汽車(chē)酒店管理網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目管理零售業(yè)電信教育科技廣告科技設(shè)計(jì)保險(xiǎn)43%42%43%42%42%40%46%大型企業(yè)($1B+)小型企業(yè)（$1M-$10M）數(shù)據(jù)來(lái)源:FirstPageSage海外B2B企業(yè)銷(xiāo)售拒絕MQL的主要原因及接收渠錯(cuò)誤企業(yè)資質(zhì)和聯(lián)系人是海外銷(xiāo)售拒絕錯(cuò)誤企業(yè)資質(zhì)和聯(lián)系人是海外銷(xiāo)售拒絕MQL的最主要原因；渠道方面，海外銷(xiāo)售更喜歡官網(wǎng)及內(nèi)容表單獲取的MQL錯(cuò)誤的目標(biāo)企業(yè)錯(cuò)誤的聯(lián)系人并沒(méi)有填寫(xiě)信息表單沒(méi)有線(xiàn)下溝通意愿需求和產(chǎn)品不匹配海外銷(xiāo)售拒絕接收MQL的主要原因銷(xiāo)售接受率更高的MQL來(lái)源渠道占比社交媒體點(diǎn)擊數(shù)據(jù)來(lái)源:RollWorks 對(duì)于國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)下活動(dòng)、信息流廣告是MQL到SQL轉(zhuǎn)化率最高的獲從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，中小企業(yè)Marketer認(rèn)為搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高，大型企業(yè)認(rèn)為搜索引擎和線(xiàn)下活動(dòng)獲客SQL轉(zhuǎn)化率更高；從MQL到SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 不同行業(yè)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展信息流廣告垂直媒體投放線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) 不同規(guī)模企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo)不同規(guī)模目標(biāo)企業(yè)SQL轉(zhuǎn)化率更高的獲客渠道搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下活動(dòng)/巡展垂直媒體投放 信息流廣告線(xiàn)上直播基于數(shù)據(jù)的ABM營(yíng)銷(xiāo) □市場(chǎng)側(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題15%5%5%銷(xiāo)售側(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題?跟進(jìn)態(tài)度消極，期待客戶(hù)主動(dòng)溝通甚至下單?不愿意跟進(jìn)預(yù)算過(guò)低，采購(gòu)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的MQL?有需求，但不愿意報(bào)備，怕被追P 改進(jìn)措施影響因素接收問(wèn)題改進(jìn)措施影響因素派發(fā)流程復(fù)雜，市場(chǎng)不夠重視建立及時(shí)派發(fā)規(guī)范，簡(jiǎn)化派發(fā)流程，實(shí)時(shí)派發(fā)最好陌生電話(huà)不愛(ài)接發(fā)送掛機(jī)短信提示跟進(jìn)電話(huà)，分時(shí)多溝通幾次客戶(hù)互動(dòng)次數(shù)過(guò)少，品牌信任度低針對(duì)MQL進(jìn)行WarmUP客戶(hù)互動(dòng)次數(shù)過(guò)少，品牌信任度低針對(duì)MQL進(jìn)行WarmUP目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像不清晰厘清目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像MQL甄別規(guī)則有誤調(diào)整MQL甄別規(guī)則MQL甄別過(guò)程中未進(jìn)行需求細(xì)節(jié)驗(yàn)證調(diào)整MQL甄別規(guī)則，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)驗(yàn)證MQL甄別過(guò)程中未進(jìn)行采購(gòu)匹配度驗(yàn)證MQL甄別過(guò)程中針對(duì)品牌產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)增加采購(gòu)匹配度驗(yàn)證，例如價(jià)格很貴MQL甄別過(guò)程中未進(jìn)行需求細(xì)節(jié)驗(yàn)證調(diào)整MQL甄別規(guī)則，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)驗(yàn)證MQL標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，未有明確要求調(diào)高M(jìn)QL標(biāo)準(zhǔn)MQL標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，與銷(xiāo)售要求不一致調(diào)整MQL標(biāo)準(zhǔn)并與銷(xiāo)售達(dá)成一致接收問(wèn)題影響因素判斷方法改進(jìn)措施接收問(wèn)題影響因素判斷方法改進(jìn)措施銷(xiāo)售整體不信任市場(chǎng)的線(xiàn)索MQL回訪(fǎng)，反饋拒絕無(wú)任何細(xì)節(jié)爭(zhēng)取銷(xiāo)售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范個(gè)別銷(xiāo)售不信任市場(chǎng)的線(xiàn)索MQL回訪(fǎng)，銷(xiāo)售對(duì)比分析爭(zhēng)取并實(shí)施懲罰不配合銷(xiāo)售的權(quán)力未有跟進(jìn)規(guī)范不能及時(shí)反饋爭(zhēng)取銷(xiāo)售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范未有跟進(jìn)規(guī)范MQL接通率過(guò)低爭(zhēng)取銷(xiāo)售管理層支持并制定跟進(jìn)規(guī)范常見(jiàn)于Inboundsales看反饋或聽(tīng)跟進(jìn)錄音調(diào)整MQL派發(fā)跟進(jìn)對(duì)象MQL標(biāo)準(zhǔn)跟銷(xiāo)售考核不一致看反饋細(xì)節(jié)調(diào)整MQL標(biāo)準(zhǔn)并盡量與銷(xiāo)售考核一致常見(jiàn)于新銷(xiāo)售看反饋或聽(tīng)跟進(jìn)錄音爭(zhēng)取并實(shí)施差別化派發(fā)的權(quán)力常見(jiàn)于電銷(xiāo)MQL接通率過(guò)低，撥打外顯號(hào)測(cè)試增加外顯號(hào)，顯示公司名稱(chēng)有需求，但不愿意報(bào)備，怕被追PipelineSQL接收可能導(dǎo)致銷(xiāo)售任務(wù)增加爭(zhēng)取銷(xiāo)售管理層支持□派發(fā)及時(shí)性，銷(xiāo)售跟進(jìn)的及時(shí)性，都直接影響MQL到S理想的MQL派發(fā)時(shí)間才能了解品牌/產(chǎn)品，產(chǎn)才能了解品牌/產(chǎn)品，產(chǎn)企業(yè)實(shí)力展示，提升信任第一天第二天第三天企微企業(yè)郵箱 娛樂(lè)法律科技金融科技CRM零售業(yè)設(shè)計(jì)工業(yè)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化工/制藥汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)安全教育科技保險(xiǎn)廣告科技電信項(xiàng)目管理酒店管理醫(yī)療科技醫(yī)療科技小型企業(yè)（$1M-$10M）大型企業(yè)($1B+)數(shù)據(jù)來(lái)源:FirstPageSage內(nèi)容為銷(xiāo)售提供促進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化的針對(duì)性?xún)?nèi)容，銷(xiāo)售通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)推進(jìn)轉(zhuǎn)化：?內(nèi)容為銷(xiāo)售提供促進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化的針對(duì)性?xún)?nèi)容，銷(xiāo)售通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)推進(jìn)轉(zhuǎn)化：?提升品牌偏好的內(nèi)容?幫助用戶(hù)進(jìn)行價(jià)值比較的內(nèi)容?幫助客戶(hù)打消購(gòu)買(mǎi)顧慮的內(nèi)容?按產(chǎn)品，按行業(yè)，按觸達(dá)角色進(jìn)行個(gè)性化觸達(dá)輔助銷(xiāo)售觸達(dá)決策組合B2B決策組合復(fù)雜，銷(xiāo)售通常專(zhuān)注觸達(dá)關(guān)鍵決策者，以下角色市場(chǎng)可以輔助觸達(dá)：?對(duì)決策有很大影響力的高層：很多高層不直接決策也不直接面對(duì)供應(yīng)商，但對(duì)決策者有很大影響力，需要施加影響?對(duì)決策有一定影響力的建議者，使用者：決策者決策過(guò)程中會(huì)聽(tīng)取建議者使用者的意見(jiàn)，對(duì)結(jié)果會(huì)有一定影響在以銷(xiāo)售為主的成交轉(zhuǎn)化中，市場(chǎng)可以從內(nèi)容、在以銷(xiāo)售為主的成交轉(zhuǎn)化中，市場(chǎng)可以從內(nèi)容、觸達(dá)、行為跟蹤的不同角度為銷(xiāo)售提供協(xié)助行為行為對(duì)用戶(hù)行為跟蹤并實(shí)時(shí)反饋給銷(xiāo)售，銷(xiāo)售根據(jù)行為對(duì)客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行判斷，進(jìn)行針對(duì)性跟進(jìn)轉(zhuǎn)化：?銷(xiāo)售端觸達(dá)跟蹤：銷(xiāo)售通過(guò)企微進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)后，可以追蹤客戶(hù)是否閱讀，閱讀時(shí)長(zhǎng)?市場(chǎng)端觸達(dá)跟蹤：市場(chǎng)通過(guò)郵件，短信，定向信息流進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)后，可以追蹤客戶(hù)是否點(diǎn)擊閱讀構(gòu)建品牌偏好打消購(gòu)買(mǎi)顧慮構(gòu)建品牌偏好打消購(gòu)買(mǎi)顧慮?服務(wù)同類(lèi)企業(yè)的能力經(jīng)驗(yàn)?痛點(diǎn)場(chǎng)景與賣(mài)點(diǎn)匹配度?競(jìng)品產(chǎn)品技術(shù)對(duì)比依據(jù)成交轉(zhuǎn)化的內(nèi)容畫(huà)布，結(jié)合具體項(xiàng)目及客戶(hù)情況，產(chǎn)出相應(yīng)的內(nèi)容依據(jù)成交轉(zhuǎn)化的內(nèi)容畫(huà)布，結(jié)合具體項(xiàng)目及客戶(hù)情況，產(chǎn)出相應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值比較進(jìn)行價(jià)值比較告告化觸達(dá)成本高低行為追蹤行為追蹤個(gè)性化內(nèi)容規(guī)劃個(gè)性化觸達(dá)規(guī)劃銷(xiāo)售跟進(jìn)到達(dá)率100%利用廣點(diǎn)通/巨量平臺(tái)對(duì)高層及其他參與決策人進(jìn)行多輪持續(xù)內(nèi)到達(dá)率100%利用廣點(diǎn)通/巨量平臺(tái)對(duì)高層及其他參與決策人進(jìn)行多輪持續(xù)內(nèi)容分發(fā) 開(kāi)始為思科中國(guó)SMB事推動(dòng)并為微軟中國(guó)執(zhí)行了業(yè)部提供銷(xiāo)售線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，3年內(nèi)支持實(shí)現(xiàn)99從2012年開(kāi)始，自主99內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)6000+營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)ABM營(yíng)銷(xiāo)解決方案高效低成本獲取新客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值最大化ABM營(yíng)銷(xiāo)解決方案高效低成本獲取新客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值最大化銷(xiāo)售線(xiàn)索動(dòng)化業(yè)化平臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)字會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)數(shù)平臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)字會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)ANALYSIS-數(shù)據(jù)分析MAM-營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化管理ANALYSIS-數(shù)據(jù)分析MAM-營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化管理營(yíng)銷(xiāo)漏斗分析屬性分析標(biāo)簽分析活躍度分析互動(dòng)行為分析