百麗全新銷售渠道

百麗企業(yè)銷售物流方案組長：朱立慧王靜艷王婷婷黃夏南白瑜沙敏敏魏景景任丹萍公司簡介品牌介紹品牌價值：時尚＼豐富＼領導者＼國際視野。產品：男女中高檔皮鞋、女手袋、護鞋用品。主要消費群：“中等收入，年齡25~40歲〞的都市上班一族。主要風格——舒適、簡約、職業(yè)、成熟百麗的關鍵字符是潮流、女人味和多樣化。主體價位：鞋的價格介于400至600元之間；靴的價格介于800至1500元之間。百麗風格包括時髦、經典、優(yōu)雅及休閑鞋類。百麗的產品設計1.整合設計及開發(fā)團隊。

百麗每個自主品牌每個季度會推出1000多款以上的新鞋樣式，以大量覆蓋的方式提供多樣化款式以滿足不同顧客的需求。2.豐富多變的產品線

每個品牌一個季度會有300-400個款式加上ODM貼牌款式和代理外國款式。3.引進電子化技術，擴大設計團隊生產力。4.小批生產，加快產品上市的速度。百麗的前世今生百麗集團創(chuàng)立于1992年3月8日，系在香港麗華鞋業(yè)貿易投資大陸興建的生產加工企業(yè)的根底上，迅速開展起來的產銷一體化集團企業(yè)，系中國大陸著名的鞋業(yè)品牌連鎖經營公司，系香港美麗寶〔集團〕國際控股、美國NIKE〔耐克〕公司、歐洲ADIDAS〔阿迪達斯〕公司、美國NEWBALANCE〔新百倫〕公司、全球鞋業(yè)最大連鎖網絡之一BATA〔巴塔〕公司以及“世界第一條牛仔褲〞美國李維公司在中國最大的合作伙伴。百麗集團自主經營4個著名鞋類品牌:BELLE〔百麗〕、STACCATO〔思加圖〕、TEENMIX〔天美意〕、TATA〔他她〕，代理經營6個著名品牌——香港鞋類名牌JOY&PEACE〔真美詩〕、美國著名運動品牌NIKE〔耐克〕、歐洲著名運動品牌ADIDAS〔阿迪達斯〕、美國著名運動休閑品牌NEWBALANCE〔新百倫〕、美國休閑名牌Levi’s，獨家代理全球分布最廣泛的鞋業(yè)品牌之一BATA。百麗集團擁有中國鞋業(yè)第一自營連鎖銷售網絡，年營業(yè)額超過40億元，銷售網絡覆蓋中國大陸包括所有省會城市在內的130多個主要城市，自營連鎖店鋪達2000余間。產品輻射中國〔含香港〕、美國、歐洲、日本、東南亞、中東、非洲等國家或地區(qū)。百麗的定位:百麗(Belle)源自法語“美麗的女人〞，主打是時尚真皮女鞋，兼產男鞋，主要顧客群是“年齡20—40歲，中等收入〞的都市白領階層什么是女鞋零售的行業(yè)本質？一般品牌市場占有率是2%；行業(yè)極限是5%女鞋零售行業(yè)的本質——不忠誠、求新、求美、求變、求多。針對策略：多品牌戰(zhàn)略效勞質量：“百麗〞無論何時都能讓你感受到溫馨和關心，體味到潮流的品位，找到屬于自己的一片天空。一流的商品，一流的效勞，是“百麗〞永遠的宗旨。效勞效果：以群眾化的價格、中檔的產品及優(yōu)質的誠信效勞確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內迅速為廣闊消費者所擁戴。分析：顧客關注的效勞質量，效勞效果，百麗都能保質保量完成，顧客對百麗也建立起了忠誠度。

效勞分析:百麗成功之道百麗的成功秘訣百麗發(fā)現，在女鞋業(yè)成功的秘訣是：女人對鞋善變不忠，以此為指導，整合產業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，取得成功。

百麗的廣告語“百變所以美麗〞抓住了女人為美麗而尋求改變的心態(tài)，符合女性對鞋善變、不忠誠的本性。由此百麗逐步展開多品牌、多開分店的戰(zhàn)略布局。品牌忠誠度品牌忠誠度是指消費者在購置決策中，屢次表現出來對某個品牌有偏向性的〔而非隨意的〕行為反響。它是現實力量中的重要一股。如何建立忠誠度〔調查問卷〕簡單的調查分析〔忠誠度〕不難看出，較同意和完全同意占了大半，也就是說，顧客對網絡營銷有一定的忠誠度。百麗品牌覆蓋圖價格較低休閑時尚精致優(yōu)雅價格較高百麗在我國的零售網絡1.采用零售商式營銷渠道的企業(yè)推廣產品是以提高產品價格為代價的,由于銷售商的參與控制,使得企業(yè)產品很難形成固定風格,企業(yè)也很難形成固定品牌,企業(yè)成了銷售商的生產商,不利于企業(yè)的長久開展。2.采用專賣店式營銷渠道的企業(yè)推廣產品不僅提高了產品價格,還需要企業(yè)進行營銷渠道的建設管理及投入,加大了企業(yè)的風險。百麗營銷方式

品牌鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當地消費者零售商式營銷渠道專賣店制

品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店當地消費者百麗的多品牌戰(zhàn)略分割深縱深市場高檔品牌中高檔品牌低檔品牌300—700700—15001500—2000百麗的訂單處理、銷售及推廣每天由ERP系統(tǒng)安排發(fā)貨區(qū)域配貨中心分區(qū)發(fā)貨銷售點查收貨品更新POS庫存數據POS記錄銷售情況ERP復核各點銷售情況結算補缺下一天發(fā)送補貨20天內區(qū)域配貨中心再發(fā)新貨品百麗獨特的50%訂單策略

傳統(tǒng)100%訂單成功產品100%銷售失敗產品20%的銷售成功產品90%銷售失敗產品20%的銷售百麗50%訂單只有預期銷售的60%達預期銷售的73%〔100%+20%〕/〔100%+100%〕〔90%+20%〕/〔100%+50%〕百麗的生產制造〔20天內產品就可上市〕1天1天3天5天10天百麗的毛利率例：就如從別克改頭換面而來的361°，它之所以能夠成為當今國內運動鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南衛(wèi)視的長時間曝光外，同時更應當感謝騰訊、新浪、百度等大型網絡媒體。盡管361°的網絡營銷投入是大手筆的，但無疑更讓我們肯定的是它靈活的邊緣營銷策略，這種多角度全方位的運動形象塑造和傳播，成功的把361°推到了一個前所未有的新高度。

網絡營銷有助于品牌塑造和品牌傳播

百麗新的營銷渠道——網絡營銷根本介紹網絡營銷〔On-lineMarketing或E-Marketing〕就是以國際互聯網絡為根底，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為到達一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷流程圖網絡營銷

網店可以突破時空的限定，其消費對象可以遍布世界各地，在這點上實體店只能望洋興嘆。將實體店鋪和網絡店鋪整合營銷，建立合作關系才能實現共贏。

1企業(yè)新品可先在網上試銷，既不和線下的銷售沖突，又

可以測試交易。

企業(yè)還可在網上發(fā)布軟性的電子廣告、在線游戲和有獎活動，以便顧客到網站上下載優(yōu)惠券，參加促銷或有獎問卷調查。

網絡銷售一定要執(zhí)行得力，并且要有強大的技術系統(tǒng)作支持。

2

網絡商鋪具有商品價格低、輻射面廣、網上買方賣方交互性強等眾多優(yōu)點?？梢悦鞔_規(guī)定了網上產品的價格不能低于實體店鋪產品多少。

3雖然網店迅速崛起，但實體店依然是企業(yè)銷售的主動脈，而網絡銷售是從體外注射的營養(yǎng)液。線上線下產品有不同，網上賣的東西就一定要走低價策略，而是要與線下做區(qū)分，找到不同的優(yōu)勢。與線下一致的產品要統(tǒng)一控制在自己的價格體系內，新品全價賣，過季打折；而網絡專供款，可以充分利用品牌自身的帶動力，用另一套定價策略與線下做差異化經營。網店VS實體店用戶認為實體店最大優(yōu)勢是可以看到實物產品價格貴成為實體店最大劣勢所在網店在產品價格方面優(yōu)勢顯著網店不受購置時間限制、產品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了局部用戶的青睞購物環(huán)境最好---實體店網店，促銷力度大網店，廣告宣傳力度大〔貼吧等〕實體店，效勞滿意度高實體店，售后有保證一是銷售本錢高，需要投入大量的資金本錢。二是資金流通的障礙降低了資金周轉效率。三是貨物流通的不暢，導致商品不能快捷到達消費者手里。這些都阻礙了企業(yè)的開展與壯大。

而網絡直銷模式的本錢低，這大大降低了傳統(tǒng)商務流程的人力和物力本錢，突破時空的限制，令交易活動效率更高，同時也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿易的時機。百麗倉儲倉儲：百麗在深圳建了一個專供網絡營銷使用的18000平方米的倉庫。北京、上海等地的倉庫也在建設中。對倉庫的一些要求：倉庫的布局需要科學合理的推算，因此相關的歷史數據是必不可少的，主要包括：業(yè)務量方面的數據：供給點至倉庫之間的運輸量；倉庫向需求點即分店或顧客配送的貨物數量；倉庫保管的貨物數量，即庫存。費用方面：供給點至倉庫之間的運輸費；倉庫至需求點即分店或顧客的配送費；與設施、土地有關的費用及人工費、業(yè)務費等。掌握位置：顧客的位置、現有設施的配置方位及工廠的位置，并整理各候選地址的配送路線及距離等資料。儲存要點可以把鞋子按照銷量的不同分開倉儲，這樣可以讓取貨的人員快速的找到目標鞋同一品牌的貨物可以按照貨物的大小有序堆放，如從上往下看，可以由小到大堆放鞋子要防止陽光的直射，忌在烈日下爆曬，火烤或擠壓，勿接近易燃品．配飾類勿受潮、勿接近酸性物品最底層的貨物不能與地面直接接觸要隔空，防止鞋子受潮，影響鞋子品質，最好是控制倉庫的濕度，當濕度過大時，能抽濕，保持一定的枯燥。措施1.取消成品倉庫，降低庫存本錢，增加發(fā)貨速度。2.成品從工廠直接配送到配送中心，會聚旗下各品牌和代理品牌的產品，實行統(tǒng)一倉庫存放，統(tǒng)一物流發(fā)貨。3.小批量屢次發(fā)貨，用多店鋪的貨量增加配送率及精度〔大城市開多店，小城開大店〕，實現大規(guī)模配送，降低本錢和時間。百麗運輸百麗公司在中國運輸方式主要是公路運輸，還有少局部涉及航空運輸。境外生產的產品委托第三方物流公司通過航空運輸直接運往設在中國主要城市的百麗公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內生產的產品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運的方式運往設在中國主要城市的百麗辦事處的倉庫。這局部運輸、倉儲費用是由百麗公司來承擔的。

對百麗公司來講，自己不做運輸，運輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成，運輸費用只承擔從產地到地區(qū)性辦事處倉庫這個環(huán)節(jié)，所有倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個重要功能是中轉倉庫，產品從產地運到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運往自己的倉庫，所以是做中轉庫使用。各個代理公司自備車輛，到百麗公司當地的辦事處倉庫提貨，運往自己的倉庫，再運往代理公司的各個店鋪。這局部運輸、倉儲是代理公司自行完成的，運輸、倉儲費用是代理公司承擔的。減少庫存，增加庫存周轉率1、減少庫存通過與供給商保持穩(wěn)定的關系，將庫存移至供給商處存放，需要時實時采購等方式，減少庫存。2、加大銷售與生產力度加大銷售與生產力度，使銷售數量大幅增加，從而提高庫存周轉率。3、生產適銷產品淘汰技術落后產品，針對市場狀況及時調整庫存結構。4、清理滯銷產品對于滯銷產品，存放在倉庫日期久的，可以采取打折銷售等方式，及時處理。包裝要求一、防變形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋內的紙團做改變。二、防潮最常見的方式就是放防潮劑〔枯燥劑〕。市場上的枯燥劑也是種類繁多，鞋類行業(yè)主要有硅膠枯燥劑，活性炭，粘土，礦物枯燥劑，生化枯燥劑，防霉抗菌包〔佳尼斯第四代枯燥劑〕。硅膠枯燥劑價格比較低，但是主動吸濕，被動吸濕能力差，飽和度不大，受防潮空間的大小與密封性影響比較大?；钚蕴浚芷鸬椒莱焙统舻淖饔?，防潮能力一般，粘土，礦物枯燥劑的防潮能力是普通硅膠的1.5倍，價格也比較低。生化枯燥劑是在粘土，礦物枯燥劑根底上增加化學原理，防潮能力可達2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有產品生化枯燥劑上改進，增加了防霉抗菌，除臭等功能。三、防霉鞋子防霉也有幾種方式。1.放枯燥劑。2.噴防霉劑。3.貼防霉貼片。4.包防霉包裝紙。5.套防霉無妨布袋。放枯燥劑受時間和環(huán)境的影響較大，在以上幾種方法中防霉能力最低。噴防霉劑，防霉效果較好，但有時會因為噴灑不均勻，未枯燥就包裝等不標準操作，出現防霉能力不理想。貼防霉片的效果也較明顯，但是受存放空間影響，相對密閉的空間里才有效，密閉性差的根本無效。包防霉包裝紙就是將原來包的紙換成帶防霉能力的紙，其防霉效果根本和噴防霉劑一樣，不會出現為枯燥就進盒的現象。套防霉無紡布袋就是將包裝的紙換成無紡布袋，其防霉效果和功能與包裝紙差不多。四、防污白白的一雙鞋子被弄臟了不僅影響了美觀，連價值也降了，這對鞋廠是個損失。防污的方法可以有以下幾種，一是材料處理，這個本錢較大，第二是鞋上噴灑防水劑，可以防止因空氣凝水引起的污漬，第三是包紙，第四就是套無紡布袋。五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，膠水，橡膠等。2.微生物生長過程中產生的惡氣，臭氣。3.個別防霉貼片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，噴除臭劑，遮味劑等。包裝真?zhèn)闻渌彤斊ば瑥墓S生產出來后，貨品部會將數據交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產品，并且向位于全國10個大區(qū)的配送中心發(fā)送數據。在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產品開始聚集。信息處理1、將百麗最新消息發(fā)布出去。信息的需求進行篩選、分類和收集,并按照成員對信息的需求及時傳送給需要的人,以解決知識時效性的問題。把更加豐富多彩的形式呈現在消費者面前，使更多的消費者了解到百麗，通過消費者對百麗的不同評價來更好的完善消費信息處理。2、企業(yè)要占領市場，開拓市場，市場信息是竟爭的武器。及時、準確的市場信息能使企業(yè)有效地掌握產品開發(fā)和產品投放的良好時機，為企業(yè)提高經濟效益創(chuàng)造有利條件。為