降低采購成本與供應商談判技巧教材

李經(jīng)華降低采購成本與供應商談判技巧1?降低采購本錢及供給商談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何編制采購本錢預算？第三講：如何防止不必要的采購本錢？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的方案？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第九講：如何降低采購物品的庫存本錢？2采購管理的KPI指標有哪些？確保并不斷提高質(zhì)量KPI：訂單質(zhì)量完成率＝質(zhì)量合格單數(shù)/總到達單數(shù)產(chǎn)品的性能與產(chǎn)品質(zhì)量本錢不斷降低KPI：采購本錢控制率＝〔采購預算-實際采購額〕/采購預算防止斷“料“KPI：訂單數(shù)量完成率＝按時到達的單數(shù)/總到達單數(shù)降低庫存本錢KPI：庫存周轉(zhuǎn)率＝出庫金額/平均庫存金額按時并縮短供給期KPI：訂單響應時間獲取利潤KPI：投資回報率ROI＝利潤/資本KPI〔KeyPerformanceIndication〕即：關(guān)鍵業(yè)績指標3采購管理的目標順序應該如何？公司對采購要求生產(chǎn)性采購確保并不斷提高質(zhì)量成本不斷降低避免斷“料“降低庫存成本縮短供應期獲取利潤4采購本錢的學習曲線第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高本錢低1、__________2、___________3、__________真實性價比5沃爾碼采購與寶潔采購有何區(qū)別？原材料性〔MRP性采購〕運作性采購MRO〔Maintenance,Repair,Operating〕。設備性采購HR性采購營銷性采購行政、后勤性采購工程性采購商貿(mào)性采購定購型自銷型6各種采購管理的目標差異公司對采購要求生產(chǎn)性采購商貿(mào)性采購項目性采購確保并不斷提高質(zhì)量獲取利潤質(zhì)量成本不斷降低提高質(zhì)量避免斷“料“降低庫存成本縮短供應期獲取利潤7為什么采購本錢越來越敏感？

改進前改進后絕對％增長率直接原料53%采購成本降低5%50.35%2.65%

直接人工12%

12%

制造費用11%

11%

管理費用16%

16%

利潤收入8%

合計100%

100%

8采購本錢管理的方法有哪些？準確編制并跟進采購本錢預算標準并嚴格執(zhí)行采購制度恰當?shù)卮_定采購規(guī)格和要求通過招投標進行有效的“砍價〞通過采購談判進行有效的“砍價〞降低采購物品的庫存本錢降低采購訂單本錢通過期貨〔套期保值〕來躲避漲價9套期保值

現(xiàn)貨商為回避現(xiàn)貨市場的價格風險而在期貨市場上做與現(xiàn)貨市場反向操作的行為。錄入套期保值在期貨市場上先買后賣的套期保值賣出套期保值在期貨市場上先賣后買的套期保值10

現(xiàn)貨市場期貨市場5月份17000元/噸買17100元/噸9月份買17100元/噸賣17200元/噸結(jié)果—100元/噸100元/噸買入套期保值5月份時，某銅加工廠已確定9月份需要50噸銅作原材料，目前〔5月份〕銅現(xiàn)貨價格17000元/噸，公司擔憂9月份時價格上漲，故現(xiàn)在買進9月份交割的期貨銅50噸。每噸價格為17100元/噸。到了9月份，買進現(xiàn)貨〔價格漲到17100元/噸〕，賣出期貨〔價格也漲到了17200元/噸〕11賣出套期保值春耕時，某糧食收購企業(yè)與農(nóng)民簽訂了當年收割時收購玉米10000噸的合同，價格為1080元/噸〔春耕時的市場價格〕該企業(yè)擔憂到收割時玉米市場價格會下跌，于是同時〔春耕時〕在期貨市場上以1080元／噸的價格賣出1000手合約進行套期保值。

到收割時，玉米市場價格果然下跌到950元／噸，該企業(yè)以此價格將現(xiàn)貨玉米出售給其客戶。同時，期貨價格也同樣下跌至950元／噸，該企業(yè)就以此價格買回1000手期貨合，來對沖平倉。12賣出套期保值案例

現(xiàn)貨市場期貨市場春耕買1080元/噸賣1080元/噸收獲賣950元/噸買950元/噸結(jié)果—130元/噸130元/噸13老板為什么要力推采購制度？減少灰色交易灰色交易與運作本錢的權(quán)衡降低“時機本錢〞“把一定資源投入某一方法〔用途〕后所放棄的用其他方法〔用途〕所能獲得的更大利潤〞。14如何做好采購供給商的管理？優(yōu)化采購運作流程做好供給商的分類管理做好供給市場調(diào)查選對我們的采購對象準確評估新供給商減少合同的糾紛做好供給商的日常管理現(xiàn)有供給商的評估15?降低采購本錢及供給商談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何編制采購本錢預算？第三講：如何防止不必要的采購本錢？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的方案？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第九講：如何降低采購物品的庫存本錢？16財務預算的五大內(nèi)容_本錢預算法費用預算資金預算資產(chǎn)負債預算損益預算損益預算法17規(guī)劃未來

細化和量化戰(zhàn)略目標內(nèi)部溝通縱向和橫向溝通強化控制作為控制經(jīng)濟活動的手段考核業(yè)績考核責任中心業(yè)績整合資源優(yōu)化財務與財務資源配置為什么要做采購費用預算？18費用預算的方法預算的方法定義彈性預算（固定預算）隨需求量的變化而變化的預算零基預算（增量預算）從零開始的預算（不考慮歷史）滾動預算（日歷預算）順延一個完整期的預算概率預算（準確預算）根據(jù)不同價格發(fā)生的概率預算19彈性預算法的三種形式_______預算采購本錢=預算期用量×價格________預算采購本錢=總本錢×？%___________5500件6000件6500件7000件采購費用2200030000325003500020滾動預算圖例21什么是概率預算

價格概率期望值較差80000.1８００一般60000.5３０００較好40000.3１２００最好25000.1２５０合計1５２５０22影響原材料性采購預算的七大因素銷售方案生產(chǎn)方案用料清單原材料庫存狀況物料標準本錢設定的準確性物料損耗水平價格預期的準確性23XX物料2024年采購預算表

(附件1〕24預算管理的挑戰(zhàn)報不準會怎么樣報低些好還是報高些好誰來審批預算的準確性區(qū)別對待波動不同的物料1、供給價格比較穩(wěn)定的A、與去年比B、同比節(jié)約了多少2、供給價格波動比較大A、真實誘導預算法25真實誘導預算及獎懲一二三四五（%）①下級自報數(shù)（S）60708090100②上級要求數(shù)（D）6060606060③考核指標C=(S+D)/26065707580④期末實際完成數(shù)A80808080

⑤超基數(shù)獎勵(A-C)80%1612840⑥少報罰款(S-A)60%－12－6000⑦下級凈獎勵⑤+⑥4684026真實誘導預算法的要點1、只獎不罰，最差沒有獎金2、不用領(lǐng)導審批〔財務或?qū)徲媮砥胶狻?、預測越準，獎勵越高27工程性采購預算的特點預算方式挑戰(zhàn)重復性采購的預算從下到上式由采購員一個一個加起來上報項目性采購的預算（一次性采購）從上到下式1.行情價格2.漏算的費用28如何發(fā)揮采購預算管理的作用重責任預算〔多品復合預算〕，輕單品預算預算考核指標確實定要務實提高對供給市場變化的預期29什么是多品復合預算？采購員物料上期預計來期用量單價總費用用量單價總費用甲采購員A料1001.001001002.00200B料2002.004002001.00200C料3003.009003003.00900合計1400130030如何獲取行情供給價格？電子網(wǎng)絡專業(yè)刊物本企業(yè)內(nèi)部的信息源行業(yè)協(xié)會工業(yè)品展覽活動31什么是‘人肉搜索’？搜索引擎談論聊天室BTOB網(wǎng)站供給商的網(wǎng)站32如何提高百度搜索的效率？系統(tǒng)性搜索垂直性搜索正向垂直搜索反向垂直搜索選準關(guān)鍵詞33百科一部由全體網(wǎng)民共同撰寫的百科全書博客搜索查找您最感興趣的博客話題超級搜霸在工具欄里百度一下常用搜索股票、天氣、航班、電視，傳情絲絲情意，字字傳遞詞典最快速的英漢互譯詞典，大學搜索將搜索限定在某個大學的網(wǎng)站內(nèi)地區(qū)搜索鎖住特定區(qū)域，尋找身邊信息地圖方便的出行指南，快速獲取周邊信息法律搜索您身邊的法律顧問風云榜一億網(wǎng)民在找啥？網(wǎng)絡熱點大盤點國學百度國學搜索，盡覽文化精華Hao123實用網(wǎng)址數(shù)不盡，網(wǎng)絡生活好當家黃頁找電話最方便，為您網(wǎng)羅身邊商家教育網(wǎng)站搜索幫助您輕松查找各類教育信息空間屬于您自己的網(wǎng)上天地MP3歌曲大搜索，歌迷大聚會殺毒New!百度殺毒，開啟安全網(wǎng)絡新生活少兒搜索面向少兒，綠色、健康的搜索工具視頻搜索精彩視頻，給你好看手機搜索小屏幕，大搜索，手機娛樂絢麗圖鈴精彩無限，搜藏New!搜索、收藏、分享，一個都不少貼吧話題無限，交流無限，圖片數(shù)億張圖片，搜索繽紛世界網(wǎng)站方便的上網(wǎng)導航，精彩網(wǎng)站一網(wǎng)打盡網(wǎng)頁全球最大中文搜索引擎，WAP貼吧隨時隨地連通貼吧，WAP知道New!無線連接你我他，想到就知道！文檔搜索報告、論文、申請書，下吧New!影視綜藝MTV，盡情下吧！新聞24小時的自動新聞服務，硬盤搜索New!百度一下，你的電腦立即下載影視影視綜藝MTV，看不完的精彩音樂盒New!萬首歌曲在線播放，音樂掌門人最流行的音樂分享互動平臺郵件新聞訂閱自動上門的新聞，郵箱訂閱輕松搞定郵編百度郵編搜索，輕松查找郵編信息政府網(wǎng)站搜索幫助您輕松查找各類政府信息知道總有一個人知道你問題的答案指數(shù)第一時間獲取互聯(lián)網(wǎng)最有價值的信息

百度－更多34采購職場論壇中國采購經(jīng)理人論壇采購員論壇全球采購論壇中心____________與物流職場論壇/bbs/default.asp353637BtoB網(wǎng)站一覽表383940什么是網(wǎng)絡鐘點工？41如何查詢價格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？CEIC數(shù)據(jù)庫〔亞洲經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫〕/國家統(tǒng)計局期貨經(jīng)紀公司行業(yè)性網(wǎng)站〔附件2〕42?降低采購本錢及供給商談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何編制采購本錢預算？第三講：如何防止不必要的采購本錢？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的方案？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第九講：如何降低采購物品的庫存本錢？43哪些因素與價格沒有關(guān)系？合同條款哪些是由采購確定的？當事人標的物數(shù)量性能參數(shù)（規(guī)格）質(zhì)量驗收標準及方法付款條件及方式供貨期供貨地點和方式違約責任解決爭議的辦法哪些與價格無關(guān)？44采購要求的類別必須要有型要求(Havetohave)有了更好型要求(Nicetohave)有沒有都無所謂的要求45如何防止不必要的采購本錢？剔除類減少類維持類剔除類維持類增加創(chuàng)造類有了更好必須要有高本錢有沒有無所謂低本錢尚不知道采購方的分類供給商的分類46經(jīng)濟型酒店的“采購本錢〞產(chǎn)品的”賣點”采購性質(zhì)類別大堂檔次弱化購物區(qū)剔除娛樂設施剔除餐飲條件弱化房間空間弱化室內(nèi)裝潢強化家俱陳設弱化床上用品質(zhì)量強化盥洗室質(zhì)量強化通訊設施強化服務質(zhì)量強化47如家快捷酒店的價值創(chuàng)新(附件3〕有所為有所不為有所多為有所少為48?降低采購本錢及供給商談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何編制采購本錢預算？第三講：如何防止不必要的采購本錢？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的方案？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第九講：如何降低采購物品的庫存本錢？49第四講：如何分析供給商的報價？第一節(jié)：供給商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供給商的報價？50產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？產(chǎn)品定價屬于行業(yè)屬性，單獨企業(yè)很難改變產(chǎn)品定價的類別本錢定價法行情定價法價值定價法51什么是行情定價法?市場行情定價法以當時市場交流商家的價格為依據(jù)來定價行情定價法的定價機制行情-目標利潤=本錢52什么是價值定價法？價值定價法是根據(jù)買賣雙方對商品價值的理解程度來定價的重在‘效果’或‘心理感知’價高者得定價機理－采購方的心理承受能力53供給商定價原那么供應商的供應鏈類型供應商定價原則經(jīng)銷商進貨價＋目標毛利訂單導向型（定制型）價值定價法訂單導向型（標準件型）正推法（成本分攤）目標收益定價法庫存導向型邊際成本定價法54可口可樂與富士康的供給鏈區(qū)別在哪里？按庫存生產(chǎn)(MaketoStock－MTS)按訂單生產(chǎn)(MaketoOrder－MTO)按訂單采購并生產(chǎn)(MaketoPurchase－MTP)按訂單設計、采購并生產(chǎn)(MaketoDesign－MTD)55四種供給鏈類型的挑戰(zhàn)？供應鏈類型比的是什么？哪種更難？按庫存生產(chǎn)即得型消費按訂單生產(chǎn)按訂單采購并生產(chǎn)按訂單設計、采購并生產(chǎn)56庫存導向型-邊際本錢定價法銷量1銷量2銷量3銷售總量

100,000

200,000

300,000固定成本2,000,000

2,000,0002,000,000單位產(chǎn)品的固定成本分攤20106.67

單位產(chǎn)品的變動成本

15

15

15保本定價線352521.67邊際貢獻20103.67

毛利總額20000002000000200000057本錢的類型固定本錢〔通常也稱企業(yè)一般管理費〕是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的本錢。變動本錢〔邊際本錢〕是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。58本錢定價法－邊際本錢定價法價格=變動本錢+邊際奉獻邊際奉獻＝某產(chǎn)品的出廠價－該產(chǎn)品的變動本錢利潤＝邊際奉獻X銷售量－固定本錢59代工企業(yè)的本錢分攤法產(chǎn)品價格＝固定本錢的分攤＋變動本錢＋目標利潤60目標收益定價法某集團方案開辦一家設備生產(chǎn)廠?？偼顿Y額為800萬元，投資回收期為5年，固定本錢為400萬元，每臺設備的變動本錢為1,500元。當企業(yè)產(chǎn)品銷售量為(每年〕2,000臺時，按目標收益定價法制定價格。每臺設備的價格應為：目標收益率=1÷5×100％=2090單位產(chǎn)品的目標利潤額=8000000×20％÷2000=800單位產(chǎn)品的價格=4000000÷〔5x2000)＋1500＋800＝270061麥得龍公司目標毛利如何確定？目標毛利＝運作本錢分攤＋目標利潤62產(chǎn)品組合中的五種角色客流量商品品牌性商品盈利性商品競爭性產(chǎn)品“黑馬〞性產(chǎn)品63商貿(mào)型供給商的定價策略毛利如何確定拉動客流量的商品低招牌性商品低利潤性商品高競爭性商品低“黑馬”性商品高64第四講：如何分析供給商的報價？第一節(jié)：供給商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供給商的報價？65供給商的兩種報價形式本錢明細表消耗性采購資產(chǎn)性采購總價法零售性商品品牌性商品〔專利性商品〕標準化商品66供給商本錢分析表(損益表)根本摸式供應商填表日期物品名稱

物品規(guī)格

A：材料費材料名稱材料規(guī)格材料進廠價合格率使用數(shù)量成本

B:加工費流程名稱數(shù)量/批次費用

C:附加費內(nèi)容數(shù)量/批次費用

D:管理費內(nèi)容單位價格數(shù)量費用合計

E：稅費稅種收費標準數(shù)量費用合計

F：利潤基數(shù)利潤率金額

G：總價A：材料費B:加工費C:附加費D:管理費E：稅費F：利潤合計67如何分析供給商們的報價？(附件4)通過材料費分析報價的偽性及低劣性盡量報價的一次性明細表格式以我方為主68如何分析資產(chǎn)性采購的報價?甲商乙商丙商供應商報價100,000160,000120,000購后使用成本人工備用零件之耗用其他、作業(yè)成本存貨管理訓練費用故障停工損失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,00020015022,350