某公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃書

“新生命杯〞第八屆管理咨詢精英挑戰(zhàn)賽診斷報告書報告題目：T公司戰(zhàn)略開展規(guī)劃書團(tuán)隊編號：25團(tuán)隊名稱：young2024年04月05日目錄第一章規(guī)劃說明 第一章規(guī)劃說明規(guī)劃編制背景T家具廠創(chuàng)立于1991年，經(jīng)過二十多年的市場競爭洗禮，已迅速開展成為西南地區(qū)頗具規(guī)模的中國實木家私業(yè)的大型企業(yè)之一，業(yè)務(wù)范圍包括了專業(yè)設(shè)計、規(guī)模生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面，產(chǎn)品涵蓋成人套房、兒童臥房、書房、客廳、餐廳等系列。T公司毗鄰中國五大家具產(chǎn)業(yè)集群之一的四川成都，且位于四大物流市場的新都，依木而生，具有良好的開展空間，而且經(jīng)過多年的開展，積累了強大的設(shè)計和生產(chǎn)能力，形成了良好的品牌效應(yīng)與市場知名度，為企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營格局奠定了良好的根底。經(jīng)過多年來的經(jīng)營，T公司管理已相對穩(wěn)定，并逐步進(jìn)入開展期，為實現(xiàn)T公司可持續(xù)開展、擴大市場占有率、實現(xiàn)二次騰飛通過公司五年開展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立，為公司和員工樹立共同開展目標(biāo)和愿景，指引公司和員工朝著共同的方向和目標(biāo)前進(jìn)。規(guī)劃編制原那么以T公司?回憶光輝歷程，展望美好明天?為指導(dǎo)思想，以T公司“三個堅持〞為指導(dǎo)原那么，堅持以市場為導(dǎo)向，積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場，穩(wěn)定和擴大市場占有率，形成完善的經(jīng)營格局。并通過不斷創(chuàng)新，提升員工素質(zhì)，增強員工和客戶的滿意度，在業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑和品牌價值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康開展。規(guī)劃編制目標(biāo)T公司是一家在實木家私業(yè)中頗具規(guī)模的企業(yè)集團(tuán)，崇尚不斷創(chuàng)新、挑戰(zhàn)極限的企業(yè)家精神，致力于拓展西南與西北終端市場，盡力搶占中低端市場的份額。通過本開展規(guī)劃書，T公司希望能不斷學(xué)習(xí)，不斷自我更新，以客戶為導(dǎo)向，全面提供增值效勞，“穩(wěn)定老客戶、拓展新客戶〞，開展出屬于自己的品牌效應(yīng)。規(guī)劃編制期限除非特別說明，本開展規(guī)劃書所做規(guī)劃均為T公司二——五年戰(zhàn)略開展規(guī)劃，自實行起生效。規(guī)劃編制附注開展規(guī)劃書提交智囊團(tuán)討論，使用版本號V1.0，如有修改，版本號續(xù)編。第二章公司概述第一節(jié)公司總體狀況T家具廠是中國實木家私業(yè)具有專業(yè)設(shè)計、規(guī)模生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷的大型企業(yè)之一。T家具廠依木而生，花園式廠區(qū)占地100余畝，各處樹林陰翳，花草叢生，擁有員工1000余人。公司采用優(yōu)質(zhì)榿木和松木，利用國外先進(jìn)生產(chǎn)制造機械設(shè)備，結(jié)合國內(nèi)資深設(shè)計師的創(chuàng)意，專注實木家具，其產(chǎn)品涵蓋成人套房、兒童臥房、書房、客廳、餐廳等時尚、實用、美觀的實木環(huán)保家居用品。經(jīng)過多年的開展，積累了強大的設(shè)計和生產(chǎn)能力，形成了良好品牌效應(yīng)與市場知名度。第二節(jié)公司開展情況T實木家具一直以“關(guān)愛家人健康〞為企業(yè)開展理念，以“質(zhì)呈第一，用戶至上〞為企業(yè)開展宗旨，經(jīng)過十多的開展，2024年公司已經(jīng)在全國建立起30多個配送中心，380個專賣店，年銷售額愈2億元。在近兩年國內(nèi)房地產(chǎn)市場低迷及國內(nèi)家其消費市場增長減緩的大背景下，T家私逆勢上漲，始終保持了20%的增長速度，并對產(chǎn)品進(jìn)行提檔升級，不斷推出新系列。一、公司文化二十年專注實木家具。消滅甲醛，做干凈家具。二、公司主要產(chǎn)品T韓式家具、T森橡系列、T榿木、T松木、T床墊、T楸木中式、T楸木美式。三、產(chǎn)品特色注重質(zhì)量與環(huán)保，在堅持優(yōu)質(zhì)原材料的同時引入新環(huán)保技術(shù)。第三節(jié)公司組織架構(gòu)圖考慮到公司目前存在的治理結(jié)構(gòu)與部門/崗位職責(zé)尚未明確，各部門之間協(xié)調(diào)、溝通差的問題，在未來二至五年的開展中，將對公司組織構(gòu)架做出改變，如建立審計委員會和薪酬考核委員會，明確賞罰制度，即可以嚴(yán)格監(jiān)管員工，又能調(diào)發(fā)開工積極性；成立股東大會與監(jiān)事會，防止董事長權(quán)力過大同時增強公司透明度；將各執(zhí)行部門重新規(guī)劃，防止權(quán)責(zé)交叉，明確業(yè)務(wù)范疇。即將〔圖1〕轉(zhuǎn)變?yōu)椤矆D2〕。圖2-1原2024年公司組織架構(gòu)圖股東大會監(jiān)事會技術(shù)引進(jìn)部門技術(shù)研發(fā)部門產(chǎn)品研發(fā)部門產(chǎn)品引進(jìn)部門質(zhì)量管理部門財務(wù)部門人力資源部門市場拓展部門成品倉庫維修車間裝配車間漆工車間木工車間原輔料倉庫客戶效勞部門產(chǎn)品銷售部門品牌推廣部門信息收集部門投訴處理部門法律事務(wù)部門行政辦公室薪酬考核委員會內(nèi)部審計委員會制造中心物流部門市場營銷部門技術(shù)部門管理部門總經(jīng)理董事會智囊團(tuán)股東大會監(jiān)事會技術(shù)引進(jìn)部門技術(shù)研發(fā)部門產(chǎn)品研發(fā)部門產(chǎn)品引進(jìn)部門質(zhì)量管理部門財務(wù)部門人力資源部門市場拓展部門成品倉庫維修車間裝配車間漆工車間木工車間原輔料倉庫客戶效勞部門產(chǎn)品銷售部門品牌推廣部門信息收集部門投訴處理部門法律事務(wù)部門行政辦公室薪酬考核委員會內(nèi)部審計委員會制造中心物流部門市場營銷部門技術(shù)部門管理部門總經(jīng)理董事會智囊團(tuán)成品運輸部門原料采購運輸部門成品運輸部門原料采購運輸部門圖2-2新T公司組織架構(gòu)圖第三章公司戰(zhàn)略環(huán)境分析行業(yè)宏觀環(huán)境分析20世紀(jì)80年代以來，隨著改革開放的深入、人民生活水平的提高，我國家具業(yè)迅速開展，到現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)一個新的歷史階段，成為中國具有競爭力與活力的產(chǎn)業(yè)之一。這個時期主要不是家具在量上的擴張，而是在質(zhì)上的提高，這對中國家具業(yè)來說既是廣闊的開展機遇，又是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一、家具出口保持較快增長隨著亞洲較興旺國家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，許多外企看中中國廉價的勞動力和優(yōu)惠政策，將一局部家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到了大陸，其帶來了先進(jìn)的技術(shù)，由此帶動了中國家具業(yè)向國際化轉(zhuǎn)變。區(qū)域特色家具生產(chǎn)和出口基地開始形成，大型家具賣場也紛紛出現(xiàn)，家具生產(chǎn)進(jìn)入專業(yè)化時代。現(xiàn)今我國已成為世界第一家具生產(chǎn)大國和出口國，家具制作也從純手工制造開展成為以機械化生產(chǎn)為主的多元制造類企業(yè)，初步實現(xiàn)工業(yè)化進(jìn)程。據(jù)海關(guān)總署最新公布的數(shù)據(jù)顯示，去年12月，我國家具及其零件出口額為52.8億美元，全年為518.3億美元，比2024年的488.2億美元小幅增加。雖增長不多，但面對國際市場日益苛刻的貿(mào)易壁壘，家具及其零件出口還是保持了穩(wěn)中有升的態(tài)勢。2024年，家具等7類勞動密集型產(chǎn)品出口額為4618.4億美元，增長了10.3%，占出口總值的比重為20.9%。我國一直是家具出口大國，在過去幾十年間，我國家具產(chǎn)業(yè)總值不斷刷新紀(jì)錄，出口額也創(chuàng)造了一個又一個奇跡。雖然經(jīng)歷了國際金融危機，并不斷遭遇歐美的政策壁壘，我國的家具出口受到了影響，但家具及其零件出口仍在逆境中“前行〞，保持著穩(wěn)定開展態(tài)勢。2024年，我國的貿(mào)易伙伴更趨多元化，歐、美、日傳統(tǒng)市場的份額雖有下滑，但東盟、南非、中亞五國等新興市場成為新的增長點，這也使家具及其零件出口“枯木逢春〞。中國林業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事長李育材曾表示，中國與東盟地區(qū)在林業(yè)上的互補性很強，具有廣闊的合作前景。2024年中國與東盟的林產(chǎn)品貿(mào)易額達(dá)319.4億美元，東盟已成為中國林木產(chǎn)品進(jìn)出口最活潑的地區(qū)。二、木質(zhì)家具制造業(yè)開展勢頭良好我國家具呈現(xiàn)出集群開展的特征，以珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海灣、四川成都、湖北武漢為五大產(chǎn)業(yè)集群，位于這些地區(qū)的家具，整體生產(chǎn)技術(shù)水平較高，它們的開展帶動了全國家具工業(yè)的開展和繁榮，其中以廣東省尤為突出。同時，跨地區(qū)、多層次的家具流通市場形成，銷售方式呈現(xiàn)出多元化開展的趨勢，包括了經(jīng)銷、代銷、直銷、連鎖以及網(wǎng)絡(luò)營銷。而產(chǎn)品種類也從單一的木質(zhì)家具，開展到木制家具、竹藤家具、金屬家具、塑料家具等不同的產(chǎn)品和體系。表3-12024年全國家具行業(yè)產(chǎn)值表行業(yè)名稱2024年工業(yè)總產(chǎn)值〔萬元〕2024年工業(yè)總產(chǎn)值〔萬元〕增速〔%〕產(chǎn)銷率〔%〕家具制造業(yè)51956389.641470749.925.2897.89其中：木制家具制造31443203.523984173.531.1097.77竹、藤家具制造654756.251496027.1597.67金屬家具制造11671894.39962450.117.1698.10塑料家具制造823905662989.324.2797.70其他家具制造7362629.8634617716.0298.10根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年，家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)在比統(tǒng)計起點變更前的2024年減少了1700多家的情況下，累計完成工業(yè)總產(chǎn)值5195.64億元，同比增長25.28%。圖3-12024年工業(yè)總產(chǎn)值表3-22024年全國家具主要產(chǎn)品銷售產(chǎn)值表行業(yè)名稱2024年工業(yè)銷售產(chǎn)值〔萬元〕2024年工業(yè)銷售產(chǎn)值〔萬元〕增速〔%〕2024年出口交貨值〔萬元〕2024年出口交貨值〔萬元〕增速〔%〕出口占銷售比重〔%〕家具制造業(yè)50857997.940489297.725.611281122011825499.28.3425.19其中:木制家具制造30740547.323380637.231.485966032.85416126.810.1519.41竹、藤家具制造639613.5499387.928.06180756.8150123.820.4128.26金屬家具制造11450456.49781410.317.063940802.2363427.36.7034.42塑料家具制造804946.0645424.224.72318309.8261985.921.5039.54其他家具制造7222534.76182438.116.822405318.42303835.44.4033.30圖3-22024年全國家具主要產(chǎn)品銷售產(chǎn)值表據(jù)分析，2024年,木質(zhì)家具制造業(yè)累計完成工業(yè)總產(chǎn)值3144.32億元，占家具行業(yè)累計工業(yè)總產(chǎn)值(下同)的60.52%；金屬家具制造業(yè)累計完成工業(yè)總產(chǎn)值1167.19億元,占22.46%；這兩個子行業(yè)的占比連續(xù)出現(xiàn)此消彼長，與年初相比，木質(zhì)家具制造業(yè)的占比擴大了4.29個百分點，而金屬家具制造業(yè)的占比那么收窄了3.73個百分點；在5個子行業(yè)的累計工業(yè)總產(chǎn)值增速方面，木質(zhì)家具制造業(yè)最快，和竹、藤家具制造業(yè)一起位于家具行業(yè)平均線之上，塑料家具制造業(yè)接近行業(yè)平均值，金屬家具制造業(yè)和其他家具制造業(yè)低于20%。三、多元化家具制造蓬勃開展同家具工業(yè)配套的相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品都有了加大的開展。隨著人們生活水平的提高，人們逐漸開始追求家具材料、結(jié)構(gòu)與功能的多樣化以及涂料的品質(zhì)，與此同時，對于五金連接件、掛插件、轉(zhuǎn)動件、滑動件、鎖合件、拉手和腳輪等配件也逐步豐富，家具行業(yè)邁向多樣化開展階段，展現(xiàn)出嶄新的面貌。在飛速開展的幾十年間，家居行業(yè)細(xì)分程度越來越高，原先的家具賣場已逐漸演變成綜合性的居生活廣場。各個細(xì)分領(lǐng)域也已出現(xiàn)具有相當(dāng)知名度與影響力的品牌，例如地板行業(yè)的圣象、廚具行業(yè)的老板、壁紙行業(yè)的AS、衛(wèi)浴行業(yè)的箭牌等。與此同時，市場集中度也進(jìn)一步提高。由中國建筑裝飾協(xié)會、中國指數(shù)研究院共同發(fā)布的?2024中國家居產(chǎn)業(yè)百強企業(yè)研究報告?顯示，裝飾類百強企業(yè)2024年總資產(chǎn)規(guī)模首次突破20億元；制造類百強企業(yè)2024年總資產(chǎn)規(guī)模到達(dá)16.6億元，同比增長19.15％。從家居市場整體消費情況看，大品牌的市場占有率不斷提高，以行業(yè)龍頭企業(yè)紅星美凱龍為例，2024年市場占有率達(dá)4％，2024年達(dá)6％。而過去相當(dāng)長時間內(nèi)，沒有一家家具企業(yè)的市場占有率能超到1％的。2024年是對中國家具制造業(yè)極具有沖擊力的一年，因為自2024年1月1日起，中國家具進(jìn)口關(guān)稅降為0，出口額大幅增長，而進(jìn)口額不升反降，極大地促進(jìn)了中國家具業(yè)的蓬勃開展。四、中西部銷售增速明顯快于東部圖3-32024年家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值居全國前十位地區(qū)圖3-42024年家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值增速情況注：圖中紅線為2024年家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值的評價增速競爭分析中國的家具企業(yè)最根本的特點是正在快速開展但還沒有完全開展成熟，正處在一個轉(zhuǎn)型與調(diào)整并存的歷史階段，而現(xiàn)在面臨的更是來自國際和國內(nèi)市場的雙重競爭壓力。一、來自國際市場的競爭在國際市場上，中國家具出口對象主要是美國、日本和歐盟，其中美國幾乎占據(jù)一半的出口量。中國出口的家具多為仿制國外產(chǎn)品，而進(jìn)入國際市場主要是靠價格優(yōu)勢。但是近年來美國對中國產(chǎn)品采取的“反傾銷“戰(zhàn)略，使得中國家具出口變得艱難起來。另外，越來越多的國家開始對中國木材產(chǎn)品提出森林認(rèn)證〔FSC〕要求，更加大了中國家具出口難度。參加WTO后，貿(mào)易關(guān)稅降低，國際市場全面向中國開放。而家具制造正屬于勞動、資源密集型，擁有一定的優(yōu)勢，為持續(xù)開展提供了良機，客觀上促進(jìn)了中國家具產(chǎn)業(yè)的開展。同時，2024年家具進(jìn)口關(guān)稅降為0以后，國外家具逐漸進(jìn)入中國，極大地影響了中國家具在國內(nèi)的銷售。由于價格低廉的勞動力資源和土地資源，國名經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，在比擬優(yōu)勢的利益驅(qū)動下，許多興旺國家將其家具順勢向中國轉(zhuǎn)移，搶占市場份額，中國的家具企業(yè)被迫和外國企業(yè)站在同一個起跑線上進(jìn)行競爭。二、來自國內(nèi)市場的競爭大型家具館的產(chǎn)生，使小家具廠的生存更為艱難。家具企業(yè)為了生存和開展，不得已采取價格、廣告等優(yōu)惠宣傳措施，無休止的爭奪使其失去了本有的立足點，許多家具廠竭盡全力只為采取雷同的營銷方式爭取一點市場份額，這導(dǎo)致更多的家具企業(yè)陷入了盲目的怪圈中，被拖得越來越瘦，而優(yōu)勝者脫穎而出，形成了兩極分化界面。表3-32024年家具行業(yè)規(guī)模以上大中小型企業(yè)占比情況企業(yè)規(guī)模企業(yè)總數(shù)〔個〕累計利潤〔億元〕平均利潤〔萬元〕產(chǎn)值利潤率〔%〕大型2630.6711796.368.08中型55475.161356.764.99小型3545183.39517.885.74家具行業(yè)4125289.42701.635.69注：平均利潤=累計利潤/企業(yè)總數(shù)圖3-52024年家具行業(yè)規(guī)模以上大中小型企業(yè)占比與利潤情況據(jù)中國輕工業(yè)經(jīng)濟(jì)運行及預(yù)測預(yù)警系統(tǒng)顯示，家具行業(yè)以大型企業(yè)為龍頭，中小企業(yè)為主體的格局短期內(nèi)不會發(fā)生根本改變。2024年，僅占全行業(yè)企業(yè)總數(shù)0.63%的大型企業(yè)累計實現(xiàn)利潤30.67億元，平均利潤為11796.36萬元，是全行業(yè)平均利潤水平的16.81倍，產(chǎn)值利潤率到達(dá)8.08%；99%以上仍然是中小型企業(yè)，小型企業(yè)的累計利潤占比為63.43%，但平均利潤最低，只有517.88萬元，產(chǎn)值利潤率為5.74%；中型企業(yè)的累計利潤占比為25.97%，平均利潤是大型企業(yè)的11.50%，產(chǎn)值利潤率僅為4.99%。目前，中國多數(shù)家具企業(yè)隊在市場經(jīng)濟(jì)條件下如何營銷與整合的認(rèn)識還不夠充分，缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，沒有指定科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，致使中國家具企業(yè)在市場競爭中盲從不定。表3-4我國家具行業(yè)的SWOT分析我國家具行業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢劣勢時機威脅熟練勞動力多；生產(chǎn)效率相對較高；產(chǎn)業(yè)規(guī)模能力較強；國際貿(mào)易能力突出；品牌建設(shè)薄弱；中低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩；出口市場過于集中，抗風(fēng)險能力下降；國際競爭對手增多；地理位置優(yōu)越；產(chǎn)業(yè)開展環(huán)境良好；產(chǎn)業(yè)集群盛行；電子商務(wù)興起；新勞動法導(dǎo)致人力本錢上升；資源限制，原材料供應(yīng)緊張；貿(mào)易關(guān)系惡化；人們要求增多。三、四川新都市場分析新都區(qū)位于成都市北郊，居“天府之國〞川西平原腹地，素有“天府明珠〞和“香城〞之稱。全區(qū)幅員面積496平方公里，六分之五為平原，六分之一為淺丘。新都區(qū)現(xiàn)轄13鎮(zhèn)〔街道〕、255個村〔社區(qū)〕，全區(qū)總?cè)丝?5萬人。新都區(qū)是成都市科技、文化、旅游衛(wèi)星城，在成都市總體規(guī)劃中被確定為都市區(qū)，其中32.6平方公里為都市區(qū)。新都區(qū)同時被定位為成都市城北副中心，承擔(dān)成都市機械、電子、食品、生物制藥、旅游和公路物流基地的功能。新都區(qū)交通便利成綿高速、成北出口高速、成都繞城高速、成南高速、成德高等級公路、國道108線和省道成彭公路通過境內(nèi)。公路密度為全省之最。寶成、成渝、成達(dá)、成灌四條鐵路穿越區(qū)境。全國四大航空港之一的成都雙流國際機場，距新都僅24公里。有句俗話說：“西部家具在成都，成都家具在新都，新繁家具最集中〞，現(xiàn)今新都已成為中國四大物流市場之一，成為西部最大的家具生產(chǎn)基地之一。新都的人口密度大，勞動力資源豐富，而當(dāng)?shù)鼐用褚不蚨嗷蛏倌茏鳇c木工活，他們善于在實驗中積累，在經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，具有較強的模仿力。而新都家具產(chǎn)業(yè)以小規(guī)模、高度專業(yè)化的板式家具生產(chǎn)為主，長期以來企業(yè)各自為戰(zhàn)，彼此在低水平上競爭，降低了生產(chǎn)效率的同時也增加了交易本錢，在原材料供應(yīng)和技術(shù)研發(fā)等深層次合作較少。各企業(yè)仿冒現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏獨特的優(yōu)勢，抗風(fēng)險能力較弱。在不希望負(fù)債經(jīng)營的情況下，企業(yè)的有效擴張難以進(jìn)行，風(fēng)險投資方面更顯薄弱。同時，新都只有農(nóng)行、建行、工行等派駐的支行，資金介入狀況也不明顯。四、消費者偏好分析〔一〕調(diào)查用戶的年齡分布圖3-6家具消費者年齡結(jié)構(gòu)分析其中20—25歲的調(diào)查用戶中43%居住空間為一居或兩居，局部開始首次置業(yè)，小戶型最容易受到青睞，他們的裝修行為趨向低本錢、凸顯個人風(fēng)格；25—35歲的調(diào)查用戶首次或二次置業(yè)/裝修，57.14%住三居室或以上，置業(yè)動機為剛需(婚房)/換房/投資等，屬家裝主流消費群，裝修追求實用/經(jīng)濟(jì)/時尚；35歲以上的調(diào)查用戶收入水平高，有二次或?qū)掖沃脴I(yè)/裝修經(jīng)歷，22.2％居住在四居室以上〔含復(fù)式和別墅〕，在消費過程中更趨向于理性，也更注重品質(zhì)?！捕成始帮L(fēng)格偏好圖3-7家具消費者色彩與風(fēng)格偏好分析過半用戶將裸色系作為家居首選色系。其中20—25歲的調(diào)查用戶中80%的人選擇黑白灰作為家裝首選色，對于簡約色系的偏好超過了鮮艷明快的色系，喜愛追隨時尚圖片；25—35歲的調(diào)查用戶對于綠／藍(lán)，紅／粉等鮮艷色系的接受程度高于20—25群體，形成了個人的消費主張，對于家居定制產(chǎn)品有自己的意見；在35—45歲及以上的調(diào)查用戶中無人選擇紅、藍(lán)、綠等任何鮮艷色系，偏于經(jīng)典傳統(tǒng)色系的選擇。〔三〕功能和智能偏好調(diào)查結(jié)果顯示功能是調(diào)查用戶認(rèn)為最重要的參考點，重視功能的比重占到總?cè)藬?shù)的4成，材質(zhì)、設(shè)計分別占31%和15%。具體來說表達(dá)在以下幾個方面：1.看好智能產(chǎn)品50%用戶家中無任何智能家居產(chǎn)品，50%用戶從不使用家中的智能產(chǎn)品。但值得注意的是，53%的20—25歲用戶會考慮購置自動化程度高、整體智能配套的家居產(chǎn)品。2.最希望照明、櫥柜茶品提升智能研發(fā)對于“最希望哪類家居產(chǎn)品提升智能研發(fā)〞的調(diào)查中，25—35歲用戶有27％選擇了燈具，20.6％的用戶選擇櫥柜，其中有42.85％表示家中使用有防盜門禁或自動化廚衛(wèi)系統(tǒng)，而20—25歲用戶中僅14.3%有使用智能家居產(chǎn)品。3.衣柜控濕除味功能支持率最高在“您希望您的衣柜具有哪項功能〞的調(diào)查中，逾六成用戶選擇了“控濕除味功能〞，其中以20—25歲年輕用戶支持率最高，到達(dá)71.4%。富有創(chuàng)意的智能化衣物分類搭配也得到了16%的用戶支持。而類似遙控、密碼控等功能，只有6%的用戶表示愿意買單。4.指紋防盜系統(tǒng)被認(rèn)為最有價值指紋防盜系統(tǒng)被認(rèn)為是最具價值的功能，自動提醒功能、手機實時監(jiān)控防盜分別居二/三位。30.2％的25—35歲用戶認(rèn)為鎖具需要具備自動提醒功能，讓主人不需要時刻注意門外動靜。調(diào)查結(jié)果顯示，不同年齡段的用戶選購五金的側(cè)重點不同。25-35歲用戶認(rèn)為平安性能最重要，而35歲以上那么更看重使用壽命。而對于五金配件的外觀，僅3%的用戶表示會重視。〔四〕材質(zhì)和環(huán)保偏好圖3-8家居消費者木質(zhì)材料偏好分析調(diào)查結(jié)果顯示，六成用戶認(rèn)為實木板材最好，在衣柜板材的選擇上，超過6成的用戶認(rèn)為實木板最具選購價值，17%的用戶選擇了中纖密度板。4%選擇刨花板。還有19%表示完全不了解。此外，品牌是用戶判斷產(chǎn)品環(huán)保與否的首要標(biāo)準(zhǔn)，近4成用戶憑品牌來判斷環(huán)保與否，25%的人憑板材區(qū)分，19%的人那么要求導(dǎo)購出示環(huán)保證書。相較而言，導(dǎo)購的解說對消費行為影響較小。至于“零甲醛〞是否存在的問題，36%的用戶認(rèn)為不存在，54%認(rèn)為存在，并且35歲以上的用戶多認(rèn)為不存在，認(rèn)為存在的以20-25歲的年輕戶主居多?！参濉吃煨秃驮O(shè)計偏好1.六成年輕用戶傾向于自行設(shè)計裝修圖3-9家具消費者自行設(shè)計偏好分析2.家居風(fēng)格喜好榜圖3-10家居消費者風(fēng)格偏好分析此外，調(diào)查結(jié)果顯示衣帽間仍是小眾選擇，51%的人在選購衣柜時會考慮移門式衣柜，組合式衣柜和推拉門式衣柜占的比例居其次，而只有8%的人選擇開放式衣帽間。對于20—25歲年輕用戶群體而言，衣帽間幾乎是不會考慮的選項。這從側(cè)面反映了即使在眾多衣柜企業(yè)都在大力推廣衣帽間產(chǎn)品的同時，由于其高價位、對空間的高要求，目前仍然只是小眾市場里的選擇。另一方面，定制品牌的受眾仍是中高端消費群體。27％的35歲以上用戶愿意選擇一家靠譜的定制品牌進(jìn)行定制，這相對于其他年輕層的人，比例有明顯提升。其中居住在復(fù)式等復(fù)雜戶型的用戶明顯傾向于選擇定制品牌進(jìn)行量身定制。而25—35歲的主流用戶群中，也分別有4.7%和7.93％的用戶開始選擇通過定制家居品牌和家裝公司一站式設(shè)計、選購、安裝。因此可以得出結(jié)論：定制品牌的受眾人群為年齡、社會地位、收入偏高的“三高〞人群。第四章公司開展戰(zhàn)略第一節(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略一、品牌專賣店模式T公司以“品牌專賣模式〞為主，通過“新品新店〞招商或“產(chǎn)品組合〞的方式來拓展新老客戶并提高銷量、搶占更大的市場份額，這是明智之舉。創(chuàng)立品牌專賣店的目的在于以誠為本、效勞廣闊消費者,使消費者在選購家具產(chǎn)品時省錢、省事、省心，廠家直銷,減少中間環(huán)節(jié),降低銷售本錢,為消費者省錢;將工廠、商場合二為一。但現(xiàn)實中當(dāng)前的加盟模式、建店標(biāo)準(zhǔn)、形象包裝與產(chǎn)品細(xì)節(jié)仍存在諸多問題，加盟店自由度過高，導(dǎo)致無法到達(dá)預(yù)期創(chuàng)立品牌的要求，無法很好地提高市場的認(rèn)識度。為了解決這些問題，T公司在設(shè)計與加盟商簽訂的加盟條款上應(yīng)該做出一些更高的限制，加大對于加盟店的管理。加盟商違反加盟條例的原因很多，但終究仍是“利益〞兩字。既有可能是總部的管理自身不合理，也有可能是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置不合理，也有可能是加盟商短視地過度重視眼前利益。正常情況下，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行重點是：1.共同期望；2.合理利益分配；3.可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)體系?？梢?，標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的推進(jìn)更多依靠加盟制度和共同利益體打造，而不是強力推進(jìn)。在選擇加盟商的時候，T公司盡量選擇專業(yè)能力高和認(rèn)同度高的加盟者，培訓(xùn)專業(yè)能力低但認(rèn)同度高的加盟者，適度應(yīng)用專業(yè)能力高和認(rèn)同度低的加盟者，但不要為了快速擴張而不加分別地招加盟商。加強對加盟店經(jīng)營的控制與管控，T公司可以通過控制庫存調(diào)配、供應(yīng)；控制經(jīng)營的策略制定、經(jīng)營輔助手段提供與營銷宣傳等支持手段；通過收取保證金、加盟費，增加加盟商前期資金投入，增加加盟商違約本錢；通過電子化信息系統(tǒng)的深度開發(fā)，全面細(xì)致地監(jiān)控加盟商的經(jīng)營行為；提升督導(dǎo)員的督導(dǎo)頻次并可據(jù)情況擴大督導(dǎo)范圍，但根底是督導(dǎo)員必須能夠完成督導(dǎo)員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行監(jiān)督職能。

T公司在慢慢開展，加盟店不斷增多，市場不斷擴張之后，在公司盈利許可的條件下，可以適當(dāng)?shù)卦O(shè)立一些鼓勵制度，保存對加盟商鼓勵，主要做法有：在分紅制度上，除了保底外，再增加與業(yè)績表現(xiàn)掛鉤的分紅；增設(shè)加盟商獎勵資金，設(shè)立加盟商之間評比制度，對優(yōu)異者提供獎勵；同樣設(shè)立淘汰機制，對于連續(xù)表現(xiàn)不佳、違反加盟條例較多者予以淘汰。在某些情況下，為了節(jié)約總部的監(jiān)督資源并更好地提升、利用加盟商群體自身的積極性，T公司可以設(shè)立一些加盟商委員會，來實現(xiàn)加盟商之間的自我監(jiān)督與自我教育功能。具體做法是將認(rèn)同度高、積極性高、表現(xiàn)優(yōu)異的加盟商推選為加盟商委員會主席，并以此為示范典范推動加盟商相互溝通交流、監(jiān)督、學(xué)習(xí)與改進(jìn)。在利益上，由于某一個加盟商違反條例往往會影響同區(qū)域內(nèi)其他加盟商的利益，所以加盟商之間是有鼓勵相互監(jiān)督的。加盟店可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，在加盟店中設(shè)立DIY板塊，根據(jù)消費者需求情況,專門設(shè)計制造,為消費者省事;同時要求加盟商在店里開設(shè)銷售效勞中心,聘用經(jīng)驗豐富的安裝人員,將家具安裝到家,并且保修一年,為消費者免除后顧之憂,使消費者省心。二、電子商務(wù)香江集團(tuán)作為我國家居行業(yè)的龍頭,率先在業(yè)內(nèi)引進(jìn)了國外先進(jìn)的經(jīng)營模式和管理模式,成功地實現(xiàn)了與國際先進(jìn)的經(jīng)營管理模式的對接。香江集團(tuán)在連鎖經(jīng)營取得家居零售霸主地位之后,又實現(xiàn)了向家居流通業(yè)的突破,輔之以電子商務(wù),現(xiàn)在香江集團(tuán)已形成了“連鎖經(jīng)營、物流配送及電子商務(wù)〞三位一體的運作模式。據(jù)了解,在深圳,香江集團(tuán)已在關(guān)外建立兩個大型的集家居零售與家居流通于一體的批發(fā)中心一個是福永香江家居博覽中心,一個是龍華香江家居批發(fā)中心。目前，“T〞品牌全系列產(chǎn)品沒有在淘寶網(wǎng)上開店，也沒有開設(shè)任何其他網(wǎng)上銷售工程。“T〞品牌也沒有開設(shè)直營店。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技以及電子商務(wù)的不斷開展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為搶占市場份額，擴大品牌影響力的非常好的渠道。T公司雖然沒有香江集團(tuán)巨大的市場影響力與公司規(guī)模，短期內(nèi)無法形成了“連鎖經(jīng)營、物流配送及電子商務(wù)〞三位一體的運作模式，但是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，提高群眾對于T品牌的認(rèn)知度確實可以做到的。T公司可以在淘寶上開一個旗艦店鋪，淘寶店鋪上不進(jìn)行家具直營，而是定期推出家居新品，讓消費者選出自己喜愛的新品，以及對于新品提供意見，然后在所有參與的消費者中選出三至五名，贈送點贊最多的家具，同時該家具的購置者也可以在網(wǎng)店上對于購置的家具進(jìn)行反響。通過網(wǎng)店的運營，T廠商可以調(diào)整生產(chǎn)家具的比例，增大點贊數(shù)最多的商品的生產(chǎn)數(shù)量，同時通過消費者的反響不斷改進(jìn)家具產(chǎn)品。三、借鑒紅星·美凱龍的經(jīng)營模式紅星·美凱龍的經(jīng)營模式的成功在于他們“根底管理〞的成功,在于他們“綜合創(chuàng)造〞的成功：1.“市場化經(jīng)營,商場化管理〞,對于現(xiàn)在的市場管理,在內(nèi)涵上和內(nèi)容上是一個階段性的、標(biāo)志性的進(jìn)步。紅星·美凱龍所做的,無論是觀念也好,實踐也好,都是一大進(jìn)步。2.“所有售出商品由紅星.美凱龍負(fù)全責(zé)〞的問題,“負(fù)全責(zé)〞是商場化管理的核心,最終表達(dá)了誠信,讓市場、讓顧客放心。這比以前提的“先行賠付〞是一大進(jìn)步,因為它由事后管理,變成了事先事后的全程管理。現(xiàn)在不要等事故出來后再解決,而是顧客一進(jìn)市場就給予咨詢導(dǎo)購,在前期盡量使顧客買到優(yōu)質(zhì)的商品,保證質(zhì)量。3.紅星.美凱龍的經(jīng)營模式和它實際的專場建設(shè)以及它的整個管理,在建材市場中起了領(lǐng)頭的作用,對于建材市場的經(jīng)營模式確實有指導(dǎo)、借鑒意義。4.紅星·美凱龍的經(jīng)營模式和經(jīng)營的成功,關(guān)鍵在于他們的企業(yè)文化。他們的理念很先進(jìn),他們做了很多很多扎實的根底工作,很好地標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)了企業(yè)的開展,這是他們走在市場前面的原因。T公司應(yīng)該堅持“關(guān)愛家人健康〞的企業(yè)開展理念，“質(zhì)呈第一，用戶至上的開展宗旨，對于產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，從木材原料到最后成品的生產(chǎn)過程中，建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)。而且根據(jù)以下圖可知，無論在產(chǎn)品上做出何種改變，如何具有創(chuàng)新性，質(zhì)量始終是消費者最為關(guān)心的東西，T公司可以學(xué)習(xí)紅星美凱龍“所有售出商品由紅星.美凱龍負(fù)全責(zé)〞的概念,將“負(fù)全責(zé)〞作為對于消費者的承諾，表達(dá)了誠信,讓市場、讓顧客放心。這比以前提的“先行賠付〞是一大進(jìn)步,因為它由事后管理,變成了事先事后的全程管理。這種對于質(zhì)量的保證，可以大大加強消費者的信心，同時提高公司口碑。圖4-1家具購置決定因素分布圖在這方面,國外的一些家具知名品牌早己走在我們的前面,法國40%的家具企業(yè)是采取特許經(jīng)營的形式來進(jìn)行銷售的,歐洲的北歐風(fēng)情家具公司1993年進(jìn)入中國市場,短短幾年內(nèi),已經(jīng)在全國十幾個城市開辦了幾十家連鎖店,它成功的原因就是采取了先連鎖后特許的經(jīng)營方式,從設(shè)計到配貨、送貨、安裝、售后效勞等各個環(huán)節(jié)實行一條龍效勞。目前國內(nèi)也已有華鶴等家具商全面導(dǎo)入了特許經(jīng)營營銷方式。特許經(jīng)營作為一種先進(jìn)的經(jīng)營方式,被著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家奈斯稱為人類有史以來最成功的營銷模式,它掀起了流通領(lǐng)域的第三次商業(yè)革命浪潮。在家具行業(yè)內(nèi)運用特許經(jīng)營,可以產(chǎn)生巨大的效益。它可以讓擁有名牌、技術(shù)和管理能力但缺乏資金的家具生產(chǎn)商迅速擴大規(guī)模,占領(lǐng)市場,充分利用品牌和規(guī)模優(yōu)勢,又不需要冒很大的風(fēng)險,不需要處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題,只需建立一個緊密的加盟網(wǎng)絡(luò),包括一些與經(jīng)營有關(guān)的經(jīng)理和人員就可開發(fā)業(yè)務(wù)。全球范圍內(nèi),實施品牌特許經(jīng)營戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)當(dāng)數(shù)麥當(dāng)勞。目前,麥當(dāng)勞在國內(nèi)的加盟店己有500多家,全球加盟店數(shù)以10萬計。其近50年的特許經(jīng)營歷史所積累的經(jīng)驗值得借鑒。T公司可以在未來嘗試建立生產(chǎn)、銷售、配送、售后的一條龍經(jīng)營模式。第二節(jié)營銷策略一、文化營銷縱觀國際家具業(yè)的開展歷程,不難發(fā)現(xiàn),隨著人們收入的提高、居住環(huán)境的改善,對家具的需求日漸“苛刻〞。在現(xiàn)代中國人特別是青年群體中,家具已不再是單純具有使用價值,它還成了一種表達(dá)主人身份、個性、修養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品,從而越來越多的人逐漸放棄了傳統(tǒng)的“擺設(shè)〞或“保值〞觀念,家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。因此,伴隨著文化消費時代的到來,實施家具的“文化營銷〞將成為未來家具市場的熱點和焦點。21世紀(jì)的競爭,將是文化的競爭,讓營銷披上文化的襲裝,賦予文化的品味與靈魂,實施文化營銷,是今后營銷人員的主要立意點。為了適應(yīng)“全球營銷〞的需要,在進(jìn)行文化營銷與保持民族特色時,還要考慮跨文化的溝通。文化營銷可從以下幾個層面展開:〔一〕產(chǎn)品或效勞層面這一層面上的文化營銷就是推出能提高人類生活質(zhì)量、推動人類物質(zhì)文明開展的產(chǎn)品或效勞,并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費觀念和消費方式。如“麥當(dāng)勞〞產(chǎn)品和效勞就表達(dá)了一種新的飲食文化。T公司雖然針對的是中低端的地市級與縣市級市場，但是隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展，城鄉(xiāng)一體化的不斷推進(jìn)，中低端城市的消費人群的消費傾向越來越傾向于消費的文化內(nèi)涵。T公司可以對于不同的家具以不同的文化定位，打造不同概念的系列家具，在原有的系類上添加復(fù)合該系列家具的文化元素。

〔二〕品牌文化層面品牌有無競爭力,能否成為名牌,并不主要取決于技術(shù)物理差異,而在于品牌是否具有豐富的文化內(nèi)涵。紅豆集團(tuán)的“紅豆〞服裝,其品牌“紅豆〞就采用了現(xiàn)代文化創(chuàng)意手法,借助人們早已熟悉和熱愛的“紅豆詩〞,賦予品牌一種強烈的文化色彩和情感。T品牌本來就擁有“愛心企業(yè)〞的榮譽，完全可以圍繞該概念打造自己的品牌文化，圍繞著“愛心〞這個概念，構(gòu)建一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。同時T公司是F總白手起家建立起來的公司，可以通過對于F總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的宣傳，表達(dá)企業(yè)全上下一直秉承的奮斗拼搏精神。將愛心與拼搏融入品牌文化?！踩称髽I(yè)文化層面即在營銷過程中,將企業(yè)優(yōu)秀的理念文化、行為文化、物質(zhì)文化、制度文化通過整合有效地傳達(dá)給社會,以塑造良好的企業(yè)形象,反過來又有助于各項營銷手段與技巧的順利實施。其中,理念文化是核心,它包括了一個企業(yè)的價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德。在實際操作中,以上三個層面中的文化因子越統(tǒng)一,那么營銷的效果越好。同時,文化應(yīng)該有一個明確的定位。這種定位必須反映個性,隨著社會主流文化的變遷,文化定位也將是一個動態(tài)的過程。T公司的公司文化一直以來都是“二十年專注實木家具〞以及“消滅甲醛，做干凈家具〞，尤其是環(huán)保的概念非常符合當(dāng)今社會人們關(guān)注的重點，T公司應(yīng)該繼續(xù)堅持“環(huán)保〞的定位，做有良心的企業(yè)。二、專業(yè)營銷公司如今家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外,就只有自租場地銷售和通過商場和家具城銷售兩種方式,傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵〞,見利就走,誰的東西好賣就賣誰的,非常不穩(wěn)定,自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥〞,一旦企業(yè)規(guī)模擴大,銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金,隨著家具業(yè)的蓬勃開展,各大型企業(yè)可建專業(yè)銷售公司,總之要努力尋找先進(jìn)的營銷方式來解決產(chǎn)銷的瓶頸問題。T公司的有些加盟商就有局部打著T品牌卻調(diào)競品貨源經(jīng)銷，從而喪失了局部的銷售時機，在不改變現(xiàn)今品牌專賣模式下，T品牌可以嘗試設(shè)立專業(yè)的銷售公司，同時進(jìn)行自主銷售，實現(xiàn)產(chǎn)銷的一體化。三、產(chǎn)品優(yōu)勢構(gòu)建〔一〕價格根據(jù)供求理論就可以知道，一個合理的價格對于銷售量具有決定性的作用，而價格的主要影響因素就是本錢，如果能夠在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低本錢，將會給產(chǎn)品建立巨大的優(yōu)勢。作為家居巨頭的宜家對于價格的控制非常看重，價格是這個致力于“為群眾提供買得起的家具〞公司的重要手段。算得上是宜家的精髓,它直接決定銷售狀況。宜家組織生產(chǎn)已設(shè)計好的產(chǎn)品時,會首先考慮一個合理的價格,然后選用優(yōu)質(zhì)原材料,并且在全球范圍挑選技術(shù)熟練的供應(yīng)商與宜家設(shè)計師合作,按照這個價格或低于這個價格組織生產(chǎn)。宜家總是大批量采購,因此享受到優(yōu)惠的采購價格,從而降低銷售價格。T公司可以學(xué)習(xí)宜家的降低本錢的方法，同時加強產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，工藝的升級，在降低原料本錢的同時降低生產(chǎn)本錢?！捕迟|(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行，功虧一簣，沒有質(zhì)量就沒有市場，沒有質(zhì)量就沒有效益，沒有質(zhì)量就沒有開展。宜家作為家具產(chǎn)業(yè)巨頭，宜家每年消耗約700萬立方米木材,盡管中國的木材有價格優(yōu)勢，但是，因為家要求生產(chǎn)用材須取自“經(jīng)過認(rèn)證后的森林〞。無論從經(jīng)濟(jì)還是環(huán)保的角度來看，以來自經(jīng)營良好的森林的木材作為原材料，是最明智和最負(fù)責(zé)任的選擇。大局部宜家產(chǎn)品原材料(約70%)是木材或木纖維。T公司要堅持做實木家具，保證木材的來源，務(wù)必保證質(zhì)量，為保障產(chǎn)品質(zhì)量平安，T公司可以全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，在解決產(chǎn)量、本錢、質(zhì)量發(fā)生沖突時，從根本上杜絕犧牲質(zhì)量的錯誤思想，實現(xiàn)了質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變?！踩承诿總€顧客在做出購物決定之前,如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之,他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易做出購置決定。在宜家的商店里,沒有“銷售人員〞，只有“效勞人員〞。他們不被允許向顧客促銷某件產(chǎn)品,而是由顧客自己決定和體驗，除非顧客需要向其咨詢。它靠什么促進(jìn)銷售呢?宜家精心地為每件商品制定“導(dǎo)購信息〞，有關(guān)產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)那么、購置程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽:在標(biāo)簽上您會看到購置指南、保養(yǎng)方法、價格。〞就是一顆簡單的燈泡，宜家也可以將其燈泡的特點完全展示出來。就連你不懂怎樣挑選地毯,宜家也會用漫畫的形式告訴你。而且宜家的?商場指南?里還寫著：“請放心，您有30天的時間可以考慮是否退換。〞30天以內(nèi),如果你對己購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。宜家所倡導(dǎo)的“宜家做一局部(大批量采購以降低價格、平板式包裝以降低開支)、你自己做一局部(自己選購、自己運送回家和自己組裝家具)〞的購物方式，也能使顧客找到自己需要的一切，布置一個真正屬于自己的舒適雅致的家。最近宜家還實行“無條件退貨〞的效勞，也為它賺取了很多人氣和利潤。在T公司的加盟店中，完全可以參考宜家的效勞態(tài)度，給予客戶極大的自主選擇權(quán)，雖然不一定要做得和宜家一樣，但是對于家居專賣的銷售人員的態(tài)度必須要求嚴(yán)格，同時提供完善的售后效勞。四、市場細(xì)分在日漸成熟和完善的市場體系中，沒有一種單一的產(chǎn)品能適應(yīng)所有的消費者，也沒有一個企業(yè)能滿足所有消費者的需求。還是以宜家為例，宜家家居將其目標(biāo)消費者鎖定為既想要高風(fēng)格又付不起高價格的年輕人一他們非常樂意犧牲效勞來換取本錢的降低。所以，宜家在中國仍然根本沿用了其全球統(tǒng)一的山消費者自行提貨、自行運輸、自行組裝的策略。宜家用戶分布于各個層面的收入家庭。從家庭月收入6，000元以下的家庭，到月收入超過30，000元的家庭，他們都可能到宜家去購置家居用品。統(tǒng)計結(jié)果顯示，宜家現(xiàn)有的消費者，主要是家庭月收入6，000元以下的低收入家庭的消費者，和家庭月收入在10，000到29，999元的中高收入家庭的消費者。表4-1宜家顧客家庭月收入分布宜家顧客家庭月收入的分布家庭月收入6000元以下6000-999元10000-2999元30000元以上合計頻率4121487117比例35.0417.9541.035.98100到宜家選購家居用品的消費者受教育程度一般要高于其他消費者，并且，宜家家居的女性顧客比例要比男性要高，這和宜家家居的自身定位非常吻合。另外，宜家家居的主要顧客年齡層普遍較低，以16到34歲的消費者為主，這一點也根本符合了宜家的品牌定位。與宜家類似，T公司主要針對是中低端的市場，消費者人群大多是中低產(chǎn)階級，T公司同樣可以瞄準(zhǔn)年輕的消費者與中年消費者，因為青年消費者有購置的動機，中年消費者具有一定的消費能力。由于針對的是中低端市場，而在中低端市場，價格是消費者做購置決定時的一個重要因素，同時質(zhì)量得到保證會讓公司產(chǎn)品獲得更多的青睞。根據(jù)以下圖統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，對于不同年齡層的消費者，T公司可以設(shè)計不同的家居概念，對于青年消費者，可以設(shè)計一些價格低廉，色彩鮮艷的家具產(chǎn)品或者主打黑白基調(diào)的家具，同時家具的概念可以設(shè)計得比擬豐富一些，貼合現(xiàn)今青年對于時尚不同的追求。而且適合小戶型或者二居室，對于中年消費者，可以適當(dāng)設(shè)計檔次和規(guī)格都比擬高的家具，但是仍舊不能脫離中低端市場的價格要求，同時家具的概念盡量設(shè)計成經(jīng)典模式，顏色采用經(jīng)典傳統(tǒng)純色系，對于中青階層來說，他們一般是對于房屋進(jìn)行再裝修，制作檔次稍高的家具，同時適當(dāng)采用大膽鮮艷的設(shè)計風(fēng)格，有能力也可以提供家居定制效勞。總之，鎖定已有市場和固定消費人群，在中低端市場樹立品牌后可以拓展更高端市場。圖4-2家具消費者色彩與風(fēng)格偏好分析圖4-3家具消費者年齡分布圖五、品牌構(gòu)建與傳播〔一〕品牌構(gòu)建的重要性美國著名品牌專家LarryLight預(yù)言:“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭，即品牌互爭長短的競爭。擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一途徑就是擁有強勢的品牌。〞品牌是企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要源泉和富有價值的戰(zhàn)略財富。因此，提升品牌競爭優(yōu)勢是提高企業(yè)綜合競爭力的重要手段。一個成功的品牌為企業(yè)帶來的產(chǎn)品溢價力和影響力的價值往往是任何有形資產(chǎn)所不能比擬的。品牌既是企業(yè)的標(biāo)志和根基，又是企業(yè)爭奪市場、開辟財源的強大武器。因此，切實提高外鄉(xiāng)品牌營銷水平，增強品牌競爭力，從而打造出真正能與跨國品牌相抗衡的外鄉(xiāng)強勢品牌，己成為中國家具企業(yè)界的當(dāng)務(wù)之急?！捕称放苽鞑サ闹匾云放苽鞑?，是指企業(yè)利用各種媒介，將品牌信息、有方案地與公眾進(jìn)行交流的傳播溝通活動。企業(yè)在經(jīng)過艱苦、細(xì)致的工作之后所確定的品牌定位，能否在消費者及社會公眾中樹立預(yù)期的品牌形象，從而實現(xiàn)品牌與目標(biāo)市場的有效對接，其中品牌傳播起著重要作用。傳播效果包括三個層次：一是信息層次，即分享信息。這是最低層次的傳播，是人們對信息刺激產(chǎn)生的最初反映，主要目的是讓社會公眾了解組織及其產(chǎn)品，在公眾心目中初步建立起品牌的良好形象;二是感情層次，即聯(lián)絡(luò)感情。該層次表現(xiàn)為受眾對信息的分析、判斷和取舍，是公眾對信息刺激的深層次反映，具有自主性特征;三是態(tài)度層次，即改變態(tài)度。該層次表現(xiàn)為在傳播活動的影響下，公眾改變對品牌的看法，形成信任、贊許的態(tài)度;四是行為層次，即引起行為。引起行為是信息傳播活動取得成功的標(biāo)志和最終目標(biāo)，是傳播效果深層次的表達(dá)。家具企業(yè)品牌傳播的關(guān)鍵點是:在深入了解消費者及目標(biāo)市場的根底上，針對不同的消費群體，從他們所期望的需求上找到與目標(biāo)品牌的價值契合點，通過廣告等手段大力宣傳、重現(xiàn)和強化公司個性化的定位，不斷傳播公司品牌的利益點?！踩称放贫ㄎ籘公司可以將自身的品牌定位為針對中低端市場的性價比高的產(chǎn)品，同時主打綠色環(huán)保的理念，不僅復(fù)合該公司的市場定位，也迎合了社會潮流，都市人對于環(huán)保健康的追求?！菜摹称放仆茝V1.廣告?zhèn)鞑V告?zhèn)鞑ナ瞧放苽鞑プ钪饕彩亲畛Ｓ玫膫鞑ネ緩?。在現(xiàn)代商業(yè)社會，一個成功的廣告可以把某個品牌的影響力傳遍全國乃至全世界，從而造就龐大的消費市場。廣告?zhèn)鞑シ钟矀鞑ズ蛙泜鞑煞N。硬廣告，或稱商業(yè)廣告，主要是購置報紙、雜志、播送、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的時間和空間版面所做的廣告;軟廣告主要是指新聞報道、電話專題、報紙、雜志等，爭取新聞媒體進(jìn)行報道，通常由主動投稿、邀請新聞媒體采訪和舉辦新聞發(fā)布會等三種形式。由于其商業(yè)味不濃，可信度高，易被顧客所接受，而且能讓顧客了解企業(yè)、企業(yè)家、產(chǎn)品、效勞等更多信息，對提升品牌形象和記憶的作用往往起到商業(yè)廣告所不能及的作用，而且本錢比商業(yè)廣告低得多。T公司將環(huán)保最為品牌主打理念，完全可以多進(jìn)行一些社會宣傳活動，邀請媒體來對于F總進(jìn)行采訪，宣傳他的奮斗經(jīng)歷以及企業(yè)理念，在勵志的同時加強社會群眾對于T品牌的認(rèn)知度，同時可以邀請專業(yè)的質(zhì)檢部門，對于自己的家具以及市場上的知名家具以其進(jìn)行檢測，對于最后的質(zhì)檢結(jié)果進(jìn)行公布，利用別的知名品牌宣傳自己的品牌質(zhì)量。2.事件傳播籌劃事件來拉動品牌、提升傳播效果是近年來著名品牌常用的傳播手段，將與國家、民族的開展，與老百姓的關(guān)注點緊密相連的事件巧妙的借用到品牌傳播中來，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的巨大影響力。事件傳播是一個經(jīng)過精心謀劃、組織和控制的行為過程，要善于選擇不同時期的社會熱門話題制造新聞。一般說來，公眾對社會熱門話題總是很關(guān)注，企業(yè)假設(shè)能抓住時機使公眾熱門話題與企業(yè)所要宣傳的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，就會大大增加產(chǎn)品的知名度。正當(dāng)家具企業(yè)為品牌推廣而煩惱時，康耐登做出了令中國家具行業(yè)乃至中國企業(yè)震驚的決策，宣布與美孚石油、阿迪達(dá)斯等全球知名品牌共同贊助全球速度最高、最負(fù)盛名的單一車種跑車“保時捷美孚1號超級杯賽〞摩納哥站的比賽?？的偷墙璐藝H頂級賽事，一舉擴展了其在歐洲和世界的品牌影響力，也奠定了其在中國家具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。康耐登此舉在業(yè)內(nèi)尚屬首次，對于國內(nèi)家具企業(yè)走向世界提供了一種嘗試，更是康升集團(tuán)開始實施體育營銷戰(zhàn)略的絕妙一筆。T公司本來就熱衷與公益事業(yè)，完全可以利用公益事業(yè)這個契機，大力宣傳自己的公司理念，塑造一個負(fù)責(zé)任有擔(dān)當(dāng)有愛心的企業(yè)形象，同時T公司，可以多贊助一些環(huán)保組織與環(huán)保活動，讓自己環(huán)保的品牌形象更加的深入人心。3.終端傳播終端是分銷渠道的最后環(huán)節(jié)，終端品牌傳播更有針對性，實現(xiàn)了和顧客的面對面溝通，更加直觀生動的將品牌信息傳播給顧客，從而使顧客對品牌產(chǎn)生形象、生動、深刻的印象，有利于提升品牌的滿意度和忠誠度。隨著家具市場競爭的日益劇烈，任何一個區(qū)域市場，都呈現(xiàn)出全國市場競爭的特征:全國大品牌無孔不入、周邊家具品牌的強力滲透以及區(qū)域不斷涌出的中小品牌等。消費者的選擇越來越多，口碑傳播的效果也大打折扣，消費者即使事先有目標(biāo)來選購家具，但走進(jìn)家具賣場，難免會被其他的品牌所吸引。家具賣場的展示已成為吸引消費者眼球的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，家具企業(yè)應(yīng)該重視在賣場終端展示中傳遞品牌核心價值。家具賣場其實就是一個立體的廣告平臺，這里傳播什么內(nèi)容，將直接影響到消費者的心理感覺。在確定產(chǎn)品宣傳理念后，可以通過品牌主題形象設(shè)計、POP展示、宣傳文案等傳播這些內(nèi)容，并高度提煉產(chǎn)品的賣點同時進(jìn)行傳播，營造品牌濃厚的文化氣氛，另外在導(dǎo)購員的說詞中除了對產(chǎn)品功能和賣點的闡述外，也要盡量表達(dá)品牌的價值和內(nèi)涵。另外，家具賣場的設(shè)計也是關(guān)鍵的因素，空間布局、色彩搭配、飾品配置等都要和品牌表達(dá)的個性和價值內(nèi)涵相吻合。品牌的生命力來自品牌的核心價值和品牌識別在消費者心智中的占位，家具賣場的每一個細(xì)節(jié)都要盡量表達(dá)出品牌的個性和內(nèi)涵，給消費者明顯的心理暗示。如在專賣店的設(shè)計過程中，須做到在相同主題的專賣店旗幟下，開展出多重組合的“原店〞設(shè)計，以適應(yīng)企業(yè)的不同家具風(fēng)格和款式或不同系列家具對專賣店環(huán)境空間的需求，以及不同地區(qū)商業(yè)環(huán)境、地理位置、平面格局的個別需求，做到整店或店中店的輸出模式。如曲美家具，在以“黑〞為統(tǒng)一賣場環(huán)境識別下，各區(qū)域?qū)Ｙu店或商場專賣區(qū)均不盡相同。專賣店是集銷售與展示、體驗為一體的平臺，應(yīng)將設(shè)計、聲像、圖片與實物展示等聯(lián)合在一塊，一次性解決客戶的問題，提供全方位效勞。針對于終端市場，T公司對于加盟店的店面設(shè)計做出一定要求，要求店鋪表達(dá)環(huán)保理念，而且要求店家在每件家具上給出家具的質(zhì)檢結(jié)果以及各種化學(xué)成分的含量，讓消費者直觀地了解到產(chǎn)品綠色環(huán)保的特點。同時在加盟店內(nèi)利用多媒體設(shè)備，復(fù)原家具原來的采集地以及家具的制作過程，以及企業(yè)的文化、理念，使得顧客對于產(chǎn)品品牌內(nèi)涵有更直觀的認(rèn)識。同時，各個加盟店在世界環(huán)境保護(hù)日等有關(guān)環(huán)境保護(hù)的節(jié)日里開展促銷活動，以及環(huán)保知識的推廣，借助這些加強人們心中產(chǎn)品環(huán)保健康的品牌特點。〔五〕品牌保護(hù)品牌保護(hù)，是指企業(yè)經(jīng)營者在具體的營銷活動中所采取的一系列維護(hù)品牌形象、保持品牌市場地位的活動。品牌的知名度越高，假冒者就越多，技術(shù)失竊的可能性也就越大，因此，品牌經(jīng)營者為使品牌健康成長，必須注意自我保護(hù)。一是積極開發(fā)和應(yīng)用專業(yè)防偽技術(shù)，讓消費者識別品牌;二是運用法律武器，參與打擊假冒偽劣;三是控制品牌機密。我國是家具制造大國和出口大國，然而技術(shù)人才的質(zhì)量與滿足社會需求的能力相比，卻差之甚遠(yuǎn)。我國平均每１０家企業(yè)才只有一名設(shè)計師，具有國際知名度的設(shè)計師幾乎沒有，真正的專業(yè)家具設(shè)計機構(gòu)也寥寥無幾。許多企業(yè)出于節(jié)約本錢的考慮，認(rèn)為與其高薪聘請設(shè)計師承擔(dān)較大的本錢風(fēng)險，還不如到國內(nèi)外家具賣場復(fù)制來得經(jīng)濟(jì)快捷。仿冒家具在家具市場上普遍存在，這是目前國內(nèi)家具界的一個非常為難的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士曾說，一種款式的家具，其生命周期一般都只有兩年，更有甚者，據(jù)說在家具展上出現(xiàn)的某些新款家具，只要市場反響良好，不出半個月就會在家具城發(fā)現(xiàn)同樣款式的家具在售賣了。所以說家具款式的仿冒速度之快令人驚嘆。仿冒企業(yè)抓住了一局部價格敏感型的消費者，用低價格來吸引買家。與此同時，原創(chuàng)企業(yè)的“忍氣吞聲〞也助長了仿冒者的囂張氣焰。北京家具協(xié)會于蘇秀副會長介紹說，由于家具行業(yè)維權(quán)的本錢太大，因此很多企業(yè)寧肯把更多的時間和精力去開發(fā)新產(chǎn)品也不愿意打“無頭官司〞。故仿冒品以其低廉的價格迅速占領(lǐng)市場。可以說仿冒家具是現(xiàn)在的一個普遍現(xiàn)象，國產(chǎn)家具模仿進(jìn)口家具、小廠家的家具模仿大品牌家具，只要有銷路，就一定會有仿冒品出現(xiàn)。這也就引發(fā)了家具設(shè)計專利的問題，進(jìn)口家具往往在國外申請設(shè)計專利，在國內(nèi)被仿冒就沒有一定的說法可談。而國內(nèi)名牌家具的專利申請過程復(fù)雜不說，即使申請了專利，日后發(fā)現(xiàn)被仿冒，打官司的過程也是非常漫長的，不可能在短時間內(nèi)速戰(zhàn)速決，一定會牽扯許多的時間、精力和金錢，所以很多家具廠家也不會追究。曹贏超〔中國家具協(xié)會原秘書長〕說“近年來中國家具行業(yè)快速開展，但是由于設(shè)計人員少、研發(fā)投入低、維權(quán)本錢高，導(dǎo)致家具行業(yè)抄襲現(xiàn)象比擬普遍。〞國內(nèi)家居行業(yè)品牌之間外觀抄襲現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，但企業(yè)狀告對方侵犯外觀專利權(quán)的案件卻少之又少。這是由于投入專利研發(fā)的本錢相對較高，而消費者大多希望花相對少的錢購置樣子較好的產(chǎn)品，這使仿冒家具有了生存土壤。同時，目前國內(nèi)家具生產(chǎn)能力和家具賣場都相對過剩，如無法院裁定，賣場對侵權(quán)企業(yè)和產(chǎn)品常常睜一只眼閉一只眼。然而，就算有法律裁定，由于家具行業(yè)本身的技術(shù)含量并不是很高，主要是以功能為主，造型設(shè)計很容易被仿冒。此外，目前家具行業(yè)的專利權(quán)申請僅限于外觀，因此只要在外觀上稍作改變后，在法律上就很難界定。索賠難取證、侵權(quán)難認(rèn)定、企業(yè)費時費力是家具企業(yè)維權(quán)路上面臨的三大難題。打?qū)＠謾?quán)官司，首先難以確定的就是賠償金額。通常情況下，在侵權(quán)案件中，企業(yè)上報給法院的索賠金額是涉嫌侵權(quán)產(chǎn)品數(shù)量、涉嫌侵權(quán)企業(yè)店面數(shù)與涉嫌侵權(quán)企業(yè)銷售額等信息的乘積。原中國家具協(xié)會秘書長曹贏超表示，這個索賠金額只是個估算值?！氨桓嫫髽I(yè)的營業(yè)額并不完全透明，甚至可造假，這就會讓原告企業(yè)的索賠要求大打折扣，被告也可能逃脫掉大量違法本錢。〞其次，侵權(quán)行為難認(rèn)定也是一大難題。雖然專利權(quán)認(rèn)定細(xì)致到家具產(chǎn)品的每一個零部件，但企圖違法的企業(yè)只要對零部件的形狀稍作改動就幾乎不構(gòu)成侵權(quán)，這也讓企業(yè)取證變難。在外觀專利維權(quán)的過程中，費力不討好又令很多企業(yè)感到頭疼。花了打官司的錢，贏了還好，如果輸了，這些付出的人力、財力就等于打了水漂。以雙葉此次訴告一統(tǒng)侵權(quán)案為例，前期花了大量時間來做取證工作。高非表示，如果企業(yè)下了這么大工夫最終得不到公正對待，對企業(yè)來講確實是一種打擊?！癟〞公司目前主要客戶群是中低端消費人群，該類消費者恰恰是價格敏感者，可以說價格在其考慮是否購置的因素中所占權(quán)重最大，因此“T〞公司必須以市場價格才能獲得市場競爭力，這就意味著在同等價格下，假設(shè)“T〞公司依舊追求質(zhì)量那么利潤會下降，而假設(shè)“T〞公司追求利潤，勢必會放棄其所追求的理念。1.采用防偽標(biāo)識基于“T〞公司目前以拓展西南與西北終端市場為主；產(chǎn)品主要分布在中低端的地市級與縣級市場；且需要向空白市場，潛力市場進(jìn)軍這一現(xiàn)狀，為防止仿冒產(chǎn)品肆虐成災(zāi)，“T〞公司可效仿佛山市金天拓家私有限公司，同全球知名防偽技術(shù)公司合作，在板式家具產(chǎn)品上率先運用了國際先進(jìn)的無色熒光油墨防偽技術(shù)。只要消費者現(xiàn)場用紫外光(波長200～400μm)照射，板材上“T〞公司的品牌標(biāo)志將頓時呈現(xiàn)。與“T〞公司之前使用的“T〞仿偽標(biāo)識合金荷葉連接技術(shù)相比，該防偽技術(shù)實施簡單、本錢低、隱蔽性好、色彩鮮艷、檢驗方便、重現(xiàn)性強和變色多樣，能適應(yīng)大規(guī)模生產(chǎn)線或包裝線需求。既不會占用公司大量資金，同時又能在一定程度上抑制仿冒產(chǎn)品侵占市場的步伐。當(dāng)然，隨著“T〞公司的開展，假設(shè)產(chǎn)品向高端市場開展，可效仿現(xiàn)在福建省擬行的“第三方紅木家具RFID防偽識別系統(tǒng)〞，采取芯片監(jiān)管。考慮到該技術(shù)的高額本錢，所以此防偽技術(shù)實施必須是以產(chǎn)品銷售面向高端市場，所獲利潤足以抵消本錢為前提。2.采取法律手段【案例】：“家居行業(yè)實木家具類專利維權(quán)——勝訴第一案〞：2024年七月，以生產(chǎn)實木家具為主的雙葉家具實業(yè)有限公司(以下簡稱“雙葉家具〞)，將另一家實木家具生產(chǎn)企業(yè)賴氏家具告上法庭，理由是賴氏家具仿冒了雙葉家具早已申請專利的三款家具產(chǎn)品。據(jù)雙葉家具董事長金寶凱介紹，2024年7月，雙葉家具分別為其設(shè)計生產(chǎn)的四門衣柜、床頭和抽屜面板申請了中國國家外觀設(shè)計專利。同年12月，國家知識產(chǎn)權(quán)局出具評價報告，認(rèn)定這三款家具產(chǎn)品符合專利法授權(quán)條件。2024年初，雙葉家具發(fā)現(xiàn)賴氏家具也在生產(chǎn)、銷售這三款家具，于是，2024年8月，雙葉家具委托律師向賴氏家具發(fā)出律師函，要求對方停止侵權(quán)。但是，賴氏家具在口頭承諾撤場后便無下文，仿冒家具仍在銷售。據(jù)悉，雙葉家具的索賠金額高達(dá)2512萬元，北京市第二中級人民法院正式受理了此案。2024年6月26日，歷經(jīng)半年多的雙葉家具狀告賴氏家具侵犯外觀專利權(quán)案件的審判結(jié)果浮出水面。法庭確認(rèn)賴氏家具生產(chǎn)銷售的床頭、玄關(guān)臺家具產(chǎn)品侵犯了雙葉外觀專利，并判決賴氏家具賠償雙葉家具46.78萬元。近年來，被別人抄襲外觀專利的企業(yè)不勝枚舉，與雙葉的勝訴結(jié)果相比，那些品牌面對著隨時可能發(fā)生的外觀侵權(quán)及勝算極低的判決結(jié)果，卻加倍地受傷，狀告無果、勞民傷財?shù)氖录矔r有發(fā)生。2024年3月19日，深圳家具展上，榮麟京瓷一張指控柏森大觀抄襲其外觀的律師函讓整個展會頓時緊張起來，雖然榮麟京瓷拿出很多證據(jù)，并在第一時間委派律師進(jìn)行投訴，但仍因各種原因沒有得到最正確結(jié)果，企業(yè)也為此消耗了大量的人力、物力。榮麟家居總裁戚麟對此表示，外觀專利侵權(quán)的法律審查程序很繁瑣，通常要經(jīng)過一年多的時間，對企業(yè)也是一種考驗。由此可見，雙葉狀告賴氏侵犯外觀專利一案的勝訴，在家居行業(yè)迎來一片叫好聲。雖然家具企業(yè)外觀專利維權(quán)面臨著種種難題，但從雙葉狀告賴氏的勝訴可以看出，目前企業(yè)維權(quán)意識已大大提升，也得到了社會給予的重視和支持。此次雙葉與一統(tǒng)對簿公堂，無論結(jié)果如何，對家具行業(yè)的專利維權(quán)都是一種借鑒。郝麗萍〔北京家居行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長〕表示，雙葉外觀專利勝訴案的意義在于為其他品牌維護(hù)外觀專利樹立了范本。據(jù)曹贏超〔中國家具協(xié)會原秘書長〕介紹，近年來，家居行業(yè)開始重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，采取了很多措施禁止仿冒行為。比方居然之家等賣場要求入駐企業(yè)與之簽訂協(xié)議，如果有侵權(quán)行為將被去除出場，而東莞國際名家具設(shè)計研發(fā)院正在著手打造家具行業(yè)專利預(yù)警分析及信息平臺。曹贏超表示，從目前的情況看，專利家具被仿冒后，真正發(fā)起訴訟的企業(yè)并不多。不過，近年來有些企業(yè)(如依諾維紳等)開始選擇拿起法律武器維護(hù)自身的權(quán)益。從“雙葉案〞可以看到，“T〞公司也應(yīng)采取法律手段來保護(hù)自身權(quán)益，首先，要尊重自身的外觀專利，形成一種主動的維權(quán)意識；其次，企業(yè)同行之間也要多溝通，防止因不熟知造成侵權(quán)行為的發(fā)生。一旦發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品被仿冒，“T〞公司應(yīng)立即采取法律手段保護(hù)自己的權(quán)益。3.堅持優(yōu)質(zhì)原那么，采用獨特設(shè)計仿冒品終歸是仿冒品，即使外型再相像，它也有本質(zhì)的區(qū)別，比方家具比例的協(xié)調(diào)性，材質(zhì)的優(yōu)劣性等等，都會導(dǎo)致仿冒家具僅僅為“形似〞，而不可能在品質(zhì)與品位上有所超越。因此，就算市價被仿冒品壓低，導(dǎo)致利潤降低，市場競爭力減弱，“T〞公司也應(yīng)堅持自身“質(zhì)量第一，用戶至上〞的開展原那么，誠信經(jīng)營，不欺騙消費者。只有這樣，“T〞公司才能以良好的口碑做到“穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶〞。同時，我們應(yīng)該看到，一些名牌家具之所以永恒的內(nèi)在因素：無法讓人模仿。仿冒品只能從家具的外形款式上下手，消費者們只要能夠準(zhǔn)確判別這些內(nèi)在因素，就不會再被一些“形似〞而不“神似〞的仿冒品所迷惑了。比方一款來自西班牙的床，其床上的雕花之精細(xì)簡直到達(dá)難以復(fù)加的程度，小小的幾平方厘米的地方，竟然用到了6種不同的花飾拼接。據(jù)介紹，這種雕刻往往一個細(xì)節(jié)就需要一個熟練的雕刻師傅花費幾天甚至是成月的工夫，其價值的非凡當(dāng)然就不難理解了。正是這些象征著民族特性和彰顯著個人身份的雕琢將家具的尊貴地位呈現(xiàn)出來，對于這樣細(xì)致的工藝制作，一般的仿冒品當(dāng)然就難以企及了?？紤]到“T〞公司的銷售對象，這種“幾天甚至幾月〞的精細(xì)雕刻固然沒有必要，但這卻提醒我們“細(xì)節(jié)決定成敗〞。在仿冒品泛濫成災(zāi)的市場，細(xì)節(jié)與品質(zhì)成為了區(qū)分真假的標(biāo)尺，顯然，細(xì)節(jié)比品質(zhì)更容易辨識?！癟〞公司可以設(shè)計一個專屬本公司的標(biāo)志或獨特工藝融入產(chǎn)品之中，打造出專屬本公司的特色產(chǎn)品。這樣一來，既可以有效防偽，又可以翻開專屬自己的品牌市場。所以追求細(xì)節(jié)的完美，獨特的工藝設(shè)計同樣將是“T〞公司未來開展的主要目標(biāo)之一。物流優(yōu)化雖然T公司已經(jīng)在全國建立起30多個配送中心，380個專賣店，但是在市調(diào)中仍反映其在物流配送與供貨方面效率低下的問題。這主要表達(dá)在家具配送缺少一套專業(yè)的物流運作體系作為支撐，這會是限制T公司未來開展的一大瓶頸，如何優(yōu)化物流，提高效率，降低本錢，也成為五年戰(zhàn)略籌劃中必不可少的一項。一、四川物流現(xiàn)狀眾所周知，四川家具一向以低價著稱，銷往川外的也以中低端產(chǎn)品為主，但是正因為物流過于昂貴，許多產(chǎn)品一旦銷售出去，價格就會迅速膨脹，這也是為什么四川商品難以外銷的主要原因。隨著全球化和網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，家具的“異地產(chǎn)銷〞越來越突出，高額的物流費會使企業(yè)利潤急劇下降。T公司不管是拓展西南與西北終端市場，還是未來向全國銷售家具，都需要對物流進(jìn)行優(yōu)化。四川各家具企業(yè)物流方式簡單，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是成批自運，而外運產(chǎn)品也采取半外包式，委托專業(yè)從事海運和出境鐵路運輸?shù)奈锪髌髽I(yè)，亦或是通過中轉(zhuǎn)商代理出口，外鄉(xiāng)物流公司極為缺乏，物流水平相當(dāng)落后。【案例】：全友家私有限公司位于四川省崇州市工業(yè)集中開展區(qū)，創(chuàng)立于1986年，經(jīng)過二十八年的勵精圖治，已開展成為集研、產(chǎn)、銷一體的全國最大板式家具生產(chǎn)龍頭企業(yè)?，F(xiàn)今公司擁有明確劃分區(qū)域的工業(yè)園區(qū)、20多個專業(yè)分廠，在全國擁有1000余家經(jīng)銷商、近2000個專賣店，代表著中國目前家具行業(yè)的領(lǐng)先水平。全友家私的產(chǎn)品從原料生產(chǎn)到產(chǎn)品送達(dá)客戶的房間和需求地點安裝完畢，其物流大致可劃分為以下幾局部：材料供應(yīng)物流；生產(chǎn)物流；銷售物流；逆向物流；廢棄物物流。據(jù)調(diào)查，目前全友家私集團(tuán)整體物流運營以自營模式為主，外包模式為輔，其自營物流能力到達(dá)了成都全行業(yè)的領(lǐng)先水平，但其物流仍然存在諸多難題。在全友家私的五個物流環(huán)節(jié)上，采購物流一般是供應(yīng)商送貨上門和集團(tuán)派車取貨形式；生產(chǎn)物流是完全采用自營形式，公司內(nèi)部物流部門負(fù)責(zé)20個分廠的全部物流任務(wù)；在銷售物流上，目前國內(nèi)所有市場上的產(chǎn)品運輸都是自行組織運輸?shù)?，以公路運輸為主，集中發(fā)貨，其中在車輛的組織上局部為公司自營車輛，局部為租賃車輛，但其負(fù)責(zé)物流操作的人員和系統(tǒng)完全是公司自有；在售后效勞上，公司主要負(fù)責(zé)對效勞操作流程的標(biāo)準(zhǔn)性行為，而實際的售后效勞物流并不是由公司負(fù)責(zé)操作的，而是由各地的經(jīng)銷商和專賣店負(fù)責(zé)組織售后效勞物流；對于家具制造企業(yè)，廢棄物數(shù)量是相當(dāng)龐大的，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的廢棄物物流也是不容無視的，在全友家私目前廢棄物物流并沒有系統(tǒng)規(guī)劃，只是有關(guān)部門(后勤、財務(wù))等部門安排車輛運輸處理。從目前全友家私物流運作可以發(fā)現(xiàn)，物流覆蓋面較全，而且已經(jīng)根本解決公司運營對物流活動的要求，在一定程度上來說，由于其充分表達(dá)了大公司環(huán)境下的規(guī)模效應(yīng)，所以物流運作本錢在目前地區(qū)同行業(yè)企業(yè)中屬于較低的。然而，全友家私物流運作并不成熟，最直接的表達(dá)就在其物流本錢居高不下，庫存狀況不樂觀，原材料積壓大。全友家私大量的自營物流資源投入，雖然極大地提高了物流運輸?shù)男?，但是其設(shè)施維護(hù)本錢也增大，企業(yè)管理層對物流只重視運輸效率，而不重視整個物流整體，這無疑導(dǎo)致了賬面物流本錢居高不下，其單位產(chǎn)值的物流本錢相當(dāng)于意大利米蘭普通家具企業(yè)的2．5倍，相當(dāng)于中國沿海興旺地區(qū)家具企業(yè)的1．4倍。此外，全友家私的物流運作雖然都是以公司名義操作的，但是其操作部門卻各不相同，包括采購部門、運輸部門、市場部門、生產(chǎn)部門等，這些部門將企業(yè)內(nèi)本來有限的物流資源分散，甚至產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部的矛盾，經(jīng)常會出現(xiàn)相互搶車搶運力的現(xiàn)象。二、改進(jìn)措施針對以上情況，可以采取的措施有：1.物流部門除了根底的物流設(shè)施建設(shè)以外，與技術(shù)部門聯(lián)合，搭建全新的物流信息管理平臺，隨時更新物流信息，提升現(xiàn)代物流的信息流通、資源管理、儲運結(jié)算、中轉(zhuǎn)配送等功能，分別制定不同的負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)信息的接收與命令的下達(dá)，實現(xiàn)儲運、中轉(zhuǎn)、配送等的專業(yè)化。2.還可以充分利用第三方物流效勞，引進(jìn)假設(shè)干優(yōu)秀物流企業(yè)，完善現(xiàn)有物流市場，根據(jù)客戶的位置，選擇最為恰當(dāng)?shù)奈锪鞴荆龠M(jìn)家具物流運作模式的多樣化和物流資源集成化。3.各部門間物流標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一容易造成資源浪費與效率低下，使中轉(zhuǎn)銜接遇到困難。所以必須完善家具產(chǎn)業(yè)物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，廣泛推行物流器具配套標(biāo)準(zhǔn)、托盤標(biāo)準(zhǔn)化，以標(biāo)準(zhǔn)化提升物流運作水平。4.可以采取淘寶中轉(zhuǎn)站的策略，在家具銷售量較多的幾個城市之間建立一個配送中心，一旦物流信息管理平臺將購物信息送達(dá)，就可以自配送中心出發(fā)派貨。表4-22024年各地區(qū)家具行業(yè)產(chǎn)值表表4-3中國各地區(qū)木質(zhì)家具銷售產(chǎn)值情況表2024202420242024全國銷售產(chǎn)值〔當(dāng)年價格〕〔千元)183655804235476252284579030373176388北京3686837405050843436985104144天津2088098261531628347624709116河北44734325892353667372210917292山西7052599112142345207364內(nèi)蒙古1101955111378019464001950556遼寧21203308249148342849680733747492吉林2460196408206547689337089420黑龍江2289039406663935831935591304上海5330280586503748896856055408江蘇66445018955186972071812241732浙江12367280147412141438975620402736安徽18113763568191675905410356440福建745070091692651081706220244532江西3004924533849364362849962208山東38352125455236904855765763290304河南7208549106678571447877121372592湖北1420577193209623353745801444湖南6954927101624291526512318115620廣東40593909524648796207363669507436廣西613619128973133753047598956海南15245814402210002060740重慶1007621137122017171212156904四川12140116159170882909090534672704貴州1506218731036000云南2220345810152828113468陜西2302544311627586141255584甘肅1133381112651145417816青海130941852500寧夏57000199899195626323772新疆778501705855664178383304圖4-4中國各地區(qū)木質(zhì)家具銷量產(chǎn)值分布情況根據(jù)中國各地區(qū)木質(zhì)家具銷售產(chǎn)值情況，可以明顯看出中國家具銷售主要分布在中國中部和東部地區(qū)。由其統(tǒng)計分布，可在成都、遼寧、河南、廣東各設(shè)立一個T公司家具配送中心，視情況也可在新疆、湖南設(shè)立。圖4-5配送中心業(yè)務(wù)流程總圖第五章遠(yuǎn)期籌劃中國家具行業(yè)經(jīng)過三十多年的開展，已不再是簡單的生活用品，藝術(shù)性、裝飾性和欣賞性在家具中的比重越來越大，然而，中國專業(yè)家具設(shè)計師匱乏，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)家具企業(yè)擁有的家具設(shè)計師不到3000人，就連坐擁6000余家具企業(yè)的廣東擁有科班出身的設(shè)計師也缺乏600人，也就是平均每10家企業(yè)只有一個設(shè)計師。一線骨干家具企業(yè)的設(shè)計師團(tuán)隊人數(shù)在10~30人左右，而許多小企業(yè)那么沒有專職的家具設(shè)計師，許多設(shè)計師還停留在繪圖員的層面。也就是說，中國平均每10家家具企業(yè)只有一個設(shè)計師。設(shè)計人才緊缺，自主設(shè)計數(shù)量少、本錢高，多數(shù)廠商于是選擇仿冒途徑。導(dǎo)致中國家具同質(zhì)化嚴(yán)重，設(shè)計缺乏創(chuàng)新，比方產(chǎn)品同質(zhì)化、生產(chǎn)同質(zhì)化、銷售同質(zhì)化、培訓(xùn)同質(zhì)化等等，這是各家具企業(yè)目前生存開展中共同面臨的開展困境。因此，家具企業(yè)要想方設(shè)法吸引設(shè)計人才，通過自主研發(fā)、自我創(chuàng)新來提高產(chǎn)品附加值，從而提高自身品牌的競爭力。這不僅是未來家具業(yè)開展的主流趨勢，也是“T〞公司需要解決的當(dāng)務(wù)之急。第一節(jié)引進(jìn)家具設(shè)計師，打造自己的設(shè)計團(tuán)隊當(dāng)“抄襲門〞事件在2024年第三十屆廣州家具展再度上演，家具仿冒問題再度引起關(guān)注；當(dāng)?shù)禺a(chǎn)調(diào)控引發(fā)的低迷行情襲來，設(shè)計儼然成為淡市下的行業(yè)助推器；當(dāng)大牌室內(nèi)設(shè)計師在國內(nèi)外聲名遠(yuǎn)播，而家具設(shè)計師卻始終籍籍無名。家具產(chǎn)業(yè)已然從制造第一變?yōu)閯?chuàng)造為本，家具設(shè)計師才是推動產(chǎn)業(yè)國際化的第一生產(chǎn)力。尊重、培養(yǎng)、扶持家具設(shè)計師就成為當(dāng)務(wù)之急。目前國內(nèi)的情況是，自2024年以來，家具銷售持續(xù)低迷，家具企業(yè)紛紛意識到，必須通過更好的設(shè)計、更新潮的產(chǎn)品來吸引消費者。于是，家具設(shè)計受到了前所未有的重視，隨之而來的是家具設(shè)計機構(gòu)的蓬勃開展。這也是國內(nèi)家具設(shè)計行業(yè)的一大趨勢，那就是家具設(shè)計師的職業(yè)化、獨立化?；诋?dāng)前的行情，“T〞公司也應(yīng)該加強對家具設(shè)計的重視，注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)與品牌打造。首先，要聘請足夠與公司現(xiàn)狀相適應(yīng)的家具設(shè)計師。其次，將公司文化與設(shè)計融為一體，打造屬于自己公司的品牌。最后，通過宣傳翻開市場。如果把室內(nèi)設(shè)計師比作是熒屏上星光熠熠的演員，那么當(dāng)下的家具設(shè)計師就好比是默默無聞的幕后工作者。長期以來，家具設(shè)計一直沒有得到企業(yè)的