采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課件

?采購(gòu)談判技巧?采購(gòu)談判技巧目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾談判的內(nèi)涵談判溝通

協(xié)調(diào)排除異議建立共識(shí)執(zhí)行采購(gòu)談判與一般談判的差異

談判完各自履行協(xié)議

通常是一次性任務(wù)以解決本身問(wèn)題為主成敗各自承擔(dān)談判人員以開(kāi)發(fā)對(duì)象為主

談判完協(xié)同履行協(xié)議通常是反復(fù)性的任務(wù)

彼此成為戰(zhàn)略伙伴一起協(xié)作營(yíng)利談判人員要開(kāi)發(fā)對(duì)象及品項(xiàng)一般談判采購(gòu)談判地產(chǎn)公司與供給商關(guān)系地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系交易關(guān)系策略伙伴

對(duì)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)外合作成認(rèn)價(jià)格確認(rèn)規(guī)格

策略結(jié)合對(duì)應(yīng)市場(chǎng)如何建立共贏的談判模式

創(chuàng)造價(jià)值

利益共享

共贏

換位思考建立信任創(chuàng)造雙贏的互動(dòng)模式尋找補(bǔ)償營(yíng)造情境互換立場(chǎng)替代方案互惠互助坦率真誠(chéng)一個(gè)蛋糕怎么分？采購(gòu)人員的職責(zé)認(rèn)知采購(gòu)人員的職責(zé)找出最有吸引力的產(chǎn)品不斷找出最好的供給商確保產(chǎn)品的質(zhì)量與交期談判的誤區(qū)感情用事同情、道德單向思考贏者全贏懼怕心理壓力、緊張本位主義自以為是談判的誤區(qū)目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾采購(gòu)談判的效能流程分析準(zhǔn)備方案實(shí)施對(duì)實(shí)際狀況、資源情形、營(yíng)銷(xiāo)目的等因素進(jìn)行有效的分析確定依據(jù)分析后所定談判策略進(jìn)行準(zhǔn)備，關(guān)注的是談判中每一個(gè)部門(mén)的運(yùn)作配合依據(jù)策略制定實(shí)際推動(dòng)執(zhí)行方案，關(guān)注不同目的、不同供給商的談判差異具體談判的推進(jìn)，關(guān)注過(guò)程中到達(dá)最有利條件的協(xié)議與確保執(zhí)行談判形勢(shì)分析談判流程規(guī)劃談判行動(dòng)方案談判溝通與執(zhí)行采購(gòu)談判前的自身需求分析從經(jīng)營(yíng)環(huán)境1了解市場(chǎng)規(guī)模、客戶分布點(diǎn)2主要競(jìng)品的銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品組合、渠道分布、管理情況、占有率、展示及促銷(xiāo)方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3消費(fèi)的主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)性偏好、消費(fèi)能力等從消費(fèi)者特性采購(gòu)談判前的必要資料準(zhǔn)備方向一、終端或供給商品類(lèi)價(jià)格分布分析二、銷(xiāo)售及效勞信息表單三、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)分析四、供給商管理制度制定五、通過(guò)市場(chǎng)信息了解，制定談判目標(biāo)采購(gòu)談判前的必要資料準(zhǔn)備商品知識(shí)品類(lèi)市場(chǎng)市場(chǎng)供需相關(guān)價(jià)格供給商信息我方需求談判目標(biāo)合約書(shū)授權(quán)程度如何從分析中尋找最正確談判時(shí)機(jī)一、新廠商參加競(jìng)爭(zhēng)時(shí)二、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功時(shí)三、采購(gòu)量增加時(shí)四、市場(chǎng)變化價(jià)格跌時(shí)五、廠商庫(kù)存明顯多時(shí)六、廠商欲增加新品項(xiàng)七、匯率變動(dòng)對(duì)廠家有利時(shí)八、規(guī)格變更零配件本錢(qián)降低時(shí)目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾采購(gòu)談判中溝通的重要性我對(duì)別人有所求別人對(duì)我有所求闡述問(wèn)題1.化解歧異2.尋求共識(shí)3.共同合作4.談判的目標(biāo)真正要什么訂出樂(lè)觀合理的目標(biāo)具體說(shuō)明寫(xiě)下目標(biāo)內(nèi)容帶著目標(biāo)上談判桌談判的議題效勞貨款商品銷(xiāo)售包括采購(gòu)商品的品類(lèi)、數(shù)量、供貨時(shí)間、供貨方式、樣機(jī)供給等包括質(zhì)量、質(zhì)保、標(biāo)準(zhǔn)、退換貨、維修、物流等包括牌價(jià)、供貨價(jià)格、返利、付款周期、付款方式等；包括賣(mài)場(chǎng)中的選址、促銷(xiāo)人員的安排、促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃、銷(xiāo)售資源的爭(zhēng)取等議題心理學(xué)的根底：一致性的原那么和順從權(quán)威的傾向談判的授權(quán)資源的授權(quán)籌碼短期性或長(zhǎng)期性協(xié)議的授權(quán)利益時(shí)間的授權(quán)時(shí)間目標(biāo)底線的授權(quán)目標(biāo)談判談判的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)力人為風(fēng)險(xiǎn)非人

為風(fēng)險(xiǎn)不預(yù)

期風(fēng)險(xiǎn)禁忌敏感話題市場(chǎng)性非常態(tài)重點(diǎn)注意心理學(xué)的根底：防止損失的心態(tài)采購(gòu)談判中尋求溝通共識(shí)的原那么一、了解各階段溝通的目的二、體認(rèn)溝通是一種爭(zhēng)取對(duì)方認(rèn)同的過(guò)程三、溝通要真正了解對(duì)方深層想法四、溝通結(jié)果是雙方共識(shí)且可行的溝通共識(shí)采購(gòu)談判中溝通的關(guān)鍵要素溝通的關(guān)鍵要素說(shuō)聽(tīng)?wèi)B(tài)度問(wèn)如何以良好態(tài)度建立合作根底把握每次溝通的機(jī)會(huì)用心準(zhǔn)備建立好感展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)為人著想接觸時(shí)機(jī)形象塑造內(nèi)容精準(zhǔn)協(xié)助成功溝通中詢問(wèn)的意義一、了解對(duì)方立場(chǎng)：知己知彼、換位思考二、調(diào)動(dòng)情緒：鼓勵(lì)說(shuō)明、增進(jìn)了解三、現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)：展現(xiàn)關(guān)心、激發(fā)意愿四、引導(dǎo)談話方向：聚焦議題、凝聚共識(shí)溝通中提問(wèn)的目的提問(wèn)你要從對(duì)方處了解：對(duì)方的所有需求需求的優(yōu)先級(jí)別你和對(duì)方對(duì)需求：有共同的認(rèn)知你要從對(duì)方處知道：

對(duì)方的情形和環(huán)境內(nèi)容對(duì)對(duì)方的意義優(yōu)質(zhì)溝通的傾聽(tīng)原那么適當(dāng)?shù)姆错懘_認(rèn)自己的理解就是對(duì)方所說(shuō)的站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)適當(dāng)?shù)姆错懻f(shuō)明建議平衡鼓勵(lì)對(duì)方的好或不好而不是正不正確對(duì)剛接收的信息做建議而不是對(duì)未來(lái)做建議不偏頗不誤導(dǎo)不主觀快速達(dá)成協(xié)議的原那么一、協(xié)議應(yīng)考慮對(duì)方的利益：協(xié)議的簽訂不僅要到達(dá)成交的目的，也要考慮對(duì)方的立場(chǎng)及利益二、協(xié)助對(duì)方找到簽訂的理由：讓對(duì)方了解簽訂是對(duì)自己或公司的明智決定三、沉著易及有共識(shí)的議題出發(fā)：可讓整個(gè)議題更加順暢并且防止?fàn)幾h四、不要圍繞在爭(zhēng)議的議題上：譬如討價(jià)還價(jià)，就回到處理異議的根底，防止協(xié)議的過(guò)程中產(chǎn)生空轉(zhuǎn)五、擬定替代方案：需要先研擬可能的成交方式，以備僵持時(shí)做替代方案自我測(cè)驗(yàn)——選擇信息傳達(dá)的順序一、必須獲得對(duì)方統(tǒng)一的工程，不太難的問(wèn)題二、長(zhǎng)遠(yuǎn)的設(shè)想，一般不會(huì)引起沖突三、不易達(dá)成協(xié)議的敏感問(wèn)題四、好消息五、壞消息六、技術(shù)性細(xì)節(jié)問(wèn)題七、馬上必須采取行動(dòng)的工程目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（坦白）我方對(duì)方高效創(chuàng)造價(jià)值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評(píng)估情境三、搭配情境與策略四、從對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)檢視情境五、以最終目標(biāo)選定談判戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)方如何善用“誘餌〞誘導(dǎo)供給商判斷當(dāng)供給商無(wú)法下決定，未必完全是條件或價(jià)格問(wèn)題，有時(shí)候是因?yàn)闊o(wú)法下臺(tái)階，所以適當(dāng)?shù)摹罢T餌〞可讓經(jīng)銷(xiāo)商既有面子又有里子，因而能加速供給商的判斷。采購(gòu)方如何使用“太極法〞轉(zhuǎn)換談判焦點(diǎn)一、不做承諾二、表示滿意合作對(duì)象，但不滿意條件三、表示對(duì)方的說(shuō)法可接受，但自己能力有限四、舉例說(shuō)明自己的難處五、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助供給商報(bào)價(jià)策略——優(yōu)惠選擇法一、運(yùn)用人類(lèi)想擁有主宰權(quán)的心理而設(shè)計(jì)二、以不同的功能做優(yōu)惠包裝，讓客戶自行選擇，因?yàn)槭强蛻舻淖孕羞x擇，決定后配合度也較高三、如果您認(rèn)為A品不適宜，那么B品也是市場(chǎng)的熱銷(xiāo)品，而且有促銷(xiāo)，您可以選擇它

EX：麥當(dāng)勞的套餐如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、讓客戶逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以單價(jià)較小的產(chǎn)品或小量的產(chǎn)品成交，

再要求單價(jià)大的或大量的產(chǎn)品優(yōu)惠三、目標(biāo)引導(dǎo)客戶大額合作或大量采購(gòu)合作化整為零法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、攻心為上二、激起同情三、注意表情、動(dòng)作哀兵策略法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步=進(jìn)一步以退為進(jìn)法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力二、對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題三、使對(duì)方顧此失彼聲東擊西法目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾如何識(shí)別供給商的報(bào)價(jià)策略1234供給商的主要意圖供給商的開(kāi)價(jià)企圖供給商的主談判者地位供給商的讓價(jià)幅度供給商報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)方式接界捷解解析供給商報(bào)價(jià)策略迅速判斷供給商策略依情勢(shì)界定我方底線讓供給商暢所欲言如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場(chǎng)看問(wèn)題聽(tīng)比說(shuō)更重要勿反駁及拒絕客戶讓客戶有贏的感覺(jué)堅(jiān)守底限不輕易放棄化解談判中僵持不下的流程開(kāi)放的態(tài)度理解客戶的感受確認(rèn)客戶的具體異議引導(dǎo)提出解決的方案詢問(wèn)是否接受采購(gòu)談判中的價(jià)格讓步技巧價(jià)格讓步應(yīng)對(duì)技巧要慢要小要越來(lái)越慢要越來(lái)越小讓對(duì)方知道你很為難讓對(duì)方知道你已到底線讓對(duì)方心急讓對(duì)方就范目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾結(jié)束采購(gòu)談判的原那么尊重原則時(shí)效原則差異化原則事實(shí)原則共識(shí)原則結(jié)束采購(gòu)談判的原那么結(jié)束采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)談判雙方達(dá)成共識(shí)時(shí)1.談判雙方歧見(jiàn)過(guò)大時(shí)2.談判雙方無(wú)權(quán)裁決時(shí)3.談判雙方無(wú)退讓意識(shí)時(shí)4.談判成果的保有與合同簽訂引導(dǎo)對(duì)方針對(duì)主題發(fā)言引導(dǎo)共同點(diǎn)心理締結(jié)成交確認(rèn)對(duì)方問(wèn)題適當(dāng)妥協(xié)平等對(duì)應(yīng)尋找雙方的共同點(diǎn)依心理狀態(tài)掌握溝通節(jié)奏重點(diǎn)注意談判完的