國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售策略研究

目錄摘要 ITOC\o"1-3"\h\u關(guān)鍵詞 I1導(dǎo)論 11.1研究背景和意義 11.2.1研究意義 11.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 11.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀 11.2.2國外研究現(xiàn)狀 21.3研究內(nèi)容 22航空公司官網(wǎng)銷售概念和應(yīng)用 32.1航空公司官網(wǎng)銷售的相關(guān)概念 32.1.1官網(wǎng)銷售的含義 32.1.2官網(wǎng)銷售的內(nèi)容 32.1.3官網(wǎng)銷售的特點(diǎn) 32.1.3官網(wǎng)銷售的意義 32.2航空公司官網(wǎng)銷售的實(shí)施和推廣 42.2.1分析產(chǎn)品 42.2.2分析渠道 43.國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售現(xiàn)狀及問題分析 43.1國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售現(xiàn)狀 43.1.1銷售產(chǎn)品 43.1.2銷售管理 43.1.3銷售渠道 43.2國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售存在的問題 53.2.1新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新不足 53.2.2價格策略研究單一 53.2.3渠道管理控制能力弱 54國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售案例分析 64.1南方航空公司官網(wǎng)銷售案例 64.2山東航空公司官網(wǎng)銷售案例 64.3案例啟示 65國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售策略優(yōu)化建議 75.1產(chǎn)品優(yōu)化策略 75.1.1開創(chuàng)新產(chǎn)品組合 75.1.2深入發(fā)展輔營產(chǎn)品 85.2價格優(yōu)化策略 85.2.1改進(jìn)收益管理定價方法 85.2.2保證官網(wǎng)價格最優(yōu)策略 85.3渠道優(yōu)化策略 95.3.1加強(qiáng)移動客戶端的推廣應(yīng)用 95.3.2官網(wǎng)銷售與APP優(yōu)勢互補(bǔ) 96結(jié)語 10參考文獻(xiàn) 10致謝 10PAGEI國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售策略研究摘要：近年來，隨著國內(nèi)航空公司的迅猛發(fā)展，航班航線的日益逐漸增多，航空公司官網(wǎng)銷售不斷發(fā)展。這不僅影響了整個民航業(yè)的收入，也會直接影響航空公司的正常運(yùn)營。航空官網(wǎng)銷售主要受兩個方面的影響：一方面是自身銷售渠道的拓展限制了航空公司的發(fā)展，另一方面是各個航空公司之間存在的一些競爭。本文分析了航空公司官網(wǎng)銷售的意義，并且介紹了航空公司官網(wǎng)銷售的目的，側(cè)重于研究當(dāng)前航空公司進(jìn)行官網(wǎng)銷售的策略，同時指出了航空公司官網(wǎng)銷售發(fā)展思路和空間。關(guān)鍵詞：國內(nèi)航空；銷售；策略研究ResearchontheSalesStrategyoftheOfficialWebsiteofDomesticAirlinesAbstract:Inrecentyears,withtherapiddevelopmentofdomesticairlinesandtheincreasingnumberofflightroutes,thesalesofairlines'officialwebsiteshavebeendeveloping.Thiswillnotonlyaffecttherevenueofthewholecivilaviationindustry,butalsodirectlyaffectthenormaloperationofairlines.Ontheonehand,theexpansionofitsownsaleschannelslimitsthedevelopmentofairlines,ontheotherhand,therearesomecompetitionsamongairlines.Thispaperanalyzesthesignificanceofairlineofficialwebsitesales,introducesthepurposeofairlineofficialwebsitesales,focusesonthecurrentstrategyofairlineofficialwebsitesales,andpointsoutthedevelopmentideasandspaceofairlineofficialwebsitesales.Keywords:Domesticairlines;Sales;StrategyresearchPAGE91導(dǎo)論航空公司官網(wǎng)銷售是以互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為依托，對旅客的整個行程和需求實(shí)現(xiàn)全面數(shù)據(jù)化處理，是航空公司提高銷售效率的重要手段，利于降低成本和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和大數(shù)據(jù)的普及為航空公司官網(wǎng)銷售提供了一定的基礎(chǔ)和條件。航空公司的發(fā)展需要互聯(lián)網(wǎng)提供信息的支撐，同時互聯(lián)網(wǎng)也為航空公司網(wǎng)絡(luò)銷售提供了有效保證。我選題的目的是分析國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售存在的問題，針對問題提出了相應(yīng)的策略，通過這個研究策略指出今后航空公司官網(wǎng)銷售的發(fā)展思路。1.1研究背景和意義航空公司官網(wǎng)銷售是以互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為依托，對旅客的整個行程和需求實(shí)現(xiàn)全面數(shù)據(jù)化處理，是航空公司提高銷售效率的重要手段，利于降低成本和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。1.1研究背景航空公司的快速發(fā)展，航班航線網(wǎng)絡(luò)的日益增多，航空公司之間的競爭加劇，主要表現(xiàn)在銷售市場和銷售渠道方面。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和飛速發(fā)展，國內(nèi)網(wǎng)民的規(guī)模呈現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，為航空公司的官網(wǎng)銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.2研究意義本文以航空公司官網(wǎng)銷售作為研究對象，從近年來航空公司官網(wǎng)銷售的實(shí)際情況進(jìn)行分析，就其官網(wǎng)銷售策略對航空公司的官網(wǎng)銷售狀況、其中存在的問題以及解決的措施進(jìn)行研究，具有一定的理論意義。本文的研究對于航空公司擴(kuò)寬網(wǎng)絡(luò)營銷、節(jié)省銷售成本、為旅客提供高質(zhì)量服務(wù)、滿足國際化合作需求有重要意義，同時有利于航空公司形象宣傳，并增強(qiáng)航空公司綜合競爭能力。1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國對于研究民航市場營銷方面的學(xué)者有馬廣玲、岳鵬飛、肖溫雅等，他們通過運(yùn)用4P和4C營銷理論，著作有《民航旅客運(yùn)輸》和《航空運(yùn)輸市場營銷學(xué)》。他們提出，航空公司不僅應(yīng)該創(chuàng)新自己的思路，還應(yīng)該改變單純依靠機(jī)票銷售價格和航班時刻優(yōu)勢競爭方式，盡可能利用營銷的本質(zhì)去創(chuàng)建航空公司市場的核心競爭力。陶凱（2014）分析了在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展時代航空公司官網(wǎng)營銷模式的改變及面臨的挑戰(zhàn)，以及官網(wǎng)營銷模式的創(chuàng)新方式。李生璋（2015）指出，在電子商務(wù)環(huán)境下分析了隨著機(jī)票電子客票的應(yīng)用，傳統(tǒng)模式銷售需要更新和替換，航空公司要建立屬于自己的APP平臺銷售，從而從官網(wǎng)銷售中取得自己的優(yōu)勢。通過上述材料可以看出，國內(nèi)學(xué)者對于航空公司電子客票銷售的研究較多，而對其他方面研究不是很透徹。1.2.2國外研究現(xiàn)狀互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)發(fā)展，國外民航市場銷售通過自己的平臺銷售和大數(shù)據(jù)應(yīng)用比國內(nèi)早一些，因此他們的營銷策略研究開展較早。國外學(xué)者早些時候就開始集中研究個性化的航空公司官網(wǎng)產(chǎn)品銷售策略，對消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行分析，還發(fā)現(xiàn)輔營產(chǎn)品是提高航空公司的盈利水平的一個重要產(chǎn)品。營銷理論的整個發(fā)展過程從4P開始，到4C、4R、4S、4I等，目前用得最多的仍是4P理論。該理論由美國學(xué)者麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷》中提出來，以產(chǎn)品、渠道、價格和推廣四個基本的策略為營銷策略。在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中特勒以4P理論為基礎(chǔ)進(jìn)一步闡述了營銷組合的核心，他側(cè)重于開發(fā)銷售產(chǎn)品的可用功能，同時提高銷售產(chǎn)品的服務(wù)運(yùn)用能力。他指出，銷售產(chǎn)品要有自己的獨(dú)特性并且要根據(jù)不同的市場來定位，并且適當(dāng)制定不同的產(chǎn)品價格和注重品牌的價值效應(yīng)，讓銷售渠道不斷的發(fā)展，其消費(fèi)者通過不同銷售渠道與企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，通過促銷行為實(shí)現(xiàn)利益增長。美國學(xué)者勞朋特提出了的4C營銷理論中，針對4P中存在的一些問題進(jìn)行了分析。在消費(fèi)者、成本、便利、溝通的分析中，以消費(fèi)者需求為重要基礎(chǔ)和以消費(fèi)者的需求為主要出發(fā)點(diǎn)，并且著重考慮消費(fèi)者的感受，從而去凸顯產(chǎn)品的便利性。在此過程中要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，以便能夠及時準(zhǔn)確的了解和分析消費(fèi)者的意見和建議。通過上述材料可以看出，國外學(xué)者對航空公司官網(wǎng)銷售方面的研究開展得比國內(nèi)早，其中有很多有價值的研究成果供我們參考。1.3研究內(nèi)容本文主要的研究內(nèi)容是我國航空公司官網(wǎng)銷售，分析了我國航空公司官網(wǎng)銷售中存在的問題和現(xiàn)狀，指出了國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售策略優(yōu)化的建議，最后指出航空公司實(shí)施官網(wǎng)銷售策略過程中面臨的挑戰(zhàn)以及今后的發(fā)展思路。2航空公司官網(wǎng)銷售概念和應(yīng)用2.1航空公司官網(wǎng)銷售的相關(guān)概念2.1.1官網(wǎng)銷售的含義銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，以及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益菲利普.科德勒.市場營銷[M].北京：中國石化出版社，2007：3-5。航空公司應(yīng)根據(jù)銷售的含義來細(xì)分產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售利益的最大化。菲利普.科德勒.市場營銷[M].北京：中國石化出版社，2007：3-52.1.2官網(wǎng)銷售的內(nèi)容及時掌握消費(fèi)者市場的需求是航空公司重要任務(wù)之一，其次是深入了解消費(fèi)者需要的服務(wù)及產(chǎn)品要求，從而及時了解消費(fèi)者對的產(chǎn)品偏好及興趣，這樣利于實(shí)現(xiàn)以需求為導(dǎo)向，制定航空公司發(fā)展戰(zhàn)略和增強(qiáng)航空公司市場競爭力。航空公司應(yīng)該通過網(wǎng)站內(nèi)容的不斷更新來滿足消費(fèi)者的需求。2.1.3官網(wǎng)銷售的特點(diǎn)目前我國航空公司官網(wǎng)銷售的特點(diǎn)主要有宣傳和推廣兩類。宣傳具有廉價、覆蓋面廣和易于實(shí)施等特點(diǎn)，但熟知度不高，不完全能體現(xiàn)出產(chǎn)品銷售的重要特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)中推廣常用的特點(diǎn)有兩種，一是通過網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳和推廣,二是通過改進(jìn)內(nèi)容與服務(wù),從而吸引用戶的瀏覽起到推廣效果。2.1.4官網(wǎng)銷售的意義航空公司官網(wǎng)是以互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)信息為基礎(chǔ)，對旅客的整個行程進(jìn)行全部的需求實(shí)現(xiàn)全面數(shù)據(jù)化處理。提供高服務(wù)質(zhì)量是航空公司提高銷售效率的重要手段，利于降低成本和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。航空公司開展官網(wǎng)銷售有著以下重要的意義：可以擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、節(jié)省銷售成本、為旅客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、滿足國際化需求、有利于航空公司的形象宣傳、增強(qiáng)航空公司綜合競爭力等。2.2航空公司官網(wǎng)銷售的實(shí)施和推廣2.2.1分析產(chǎn)品航空產(chǎn)品是一種服務(wù)，服務(wù)前需要考慮的因素是旅客滿意與否，服務(wù)中的是消費(fèi)者的體驗(yàn)，服務(wù)后是消費(fèi)者下一次的選擇，高品質(zhì)的服務(wù)也未必能使得消費(fèi)滿意。因此航空產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品的特征在于：產(chǎn)品的流動性很強(qiáng)；不利于把握。航空公司之間出于競爭原因，票價、服務(wù)性質(zhì)、客艙設(shè)施等基本相似，產(chǎn)品差異化不足。2.2.2分析渠道直銷渠道和分銷渠道是航空公司的兩大銷售渠道。直銷渠道主要有自營人工售票處、機(jī)場自動售票機(jī)、官網(wǎng)銷售三種模式。直銷渠道可以說就是航空公司直接面對旅客，其起點(diǎn)是航空公司，終點(diǎn)就是消費(fèi)者。而分銷渠道就有很多種，比如微信公眾號、攜程、飛豬、去哪兒等第三方平臺。市場的變化無窮，老一套的運(yùn)營方式已經(jīng)不能有效的提高效率和增加航空公司用戶了，因此開始找尋新的運(yùn)營方式成為了航空公司的新任務(wù)，比如提高官網(wǎng)信息的準(zhǔn)確度、服務(wù)質(zhì)量、廣告宣傳來提高銷售效率。3國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售現(xiàn)狀與問題分析3.1國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售現(xiàn)狀3.1.1銷售產(chǎn)品早年間航空還沒被大眾所熟知時，其產(chǎn)品是通過政府或航空公司自身完成。如今，航空公司官網(wǎng)銷售通過自己的APP、微信公眾號、以及第三方網(wǎng)站等來銷售產(chǎn)品。航空公司最主要銷售的產(chǎn)品就是客票（座位），包括頭等艙、商務(wù)艙、經(jīng)濟(jì)艙座位以及升艙服務(wù)。比如海航官網(wǎng)的“優(yōu)惠與推薦”板塊，推薦了“智選經(jīng)濟(jì)艙”、“機(jī)上升艙”和“登機(jī)口升艙”等國內(nèi)產(chǎn)品，以及“價優(yōu)保障”等國際及港澳臺產(chǎn)品。3.1.2銷售管理隨著民航業(yè)的快速發(fā)展，各航空公司之間存在激烈的競爭，在官網(wǎng)銷售方面都想盡辦法的去豐富APP的內(nèi)容和服務(wù)。因此每個航空公司的銷售管理參差不齊，一個航空公司有好的方面另一個航空公司就會模仿，不去豐富自己的內(nèi)容和服務(wù)而是去對比，這樣經(jīng)常變來變?nèi)サ?，就是銷售管理不全面的表現(xiàn)。3.1.3銷售渠道銷售管理有所欠缺的同時，其銷售渠道也隨之減少，航空公司在自己的官網(wǎng)APP只是去豐富自己的內(nèi)容和服務(wù)，沒有想著怎樣去推廣，通過更多的銷售渠道來提升自身的銷售量。2000年以后，所有航空公司對其銷售渠道進(jìn)行了一個整合。然而從近年航空公司銷售情況實(shí)際情況分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在航空公司并不能完全為旅客服務(wù)產(chǎn)品提供相應(yīng)的渠道，使得其銷售渠道管理能力弱。3.2國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售存在的問題3.2.1新產(chǎn)品開發(fā)不足隨著國內(nèi)各航空公司飛機(jī)數(shù)量的不斷增加，航線網(wǎng)的覆蓋面積越來越廣，其航線重疊多，競爭就大。航班時刻也前后相差不長，每個航空公司機(jī)型也差不多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在競爭愈來愈激烈的情況下，各航空公司應(yīng)如何進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)是取得優(yōu)勢的關(guān)鍵點(diǎn)。航空公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面存在以下幾個問題：沒有對消費(fèi)者進(jìn)行深度的分析；產(chǎn)品缺乏影響力；產(chǎn)品重疊，個性化不足等。3.2.2價格策略單一價格的差異成為旅客選擇改變的主要因素，航空公司價格的降低達(dá)到一定的信賴度，使得產(chǎn)品開發(fā)緩慢，行業(yè)優(yōu)勢降低，形成一種跟大流的形式，沒有想著要去提高其他的來改變價格的差異，迫使航空公司進(jìn)入一種被動的局面。航空公司價格的單一使得消費(fèi)者沒有更多的選擇去認(rèn)可自己。3.2.3渠道管理控制能力弱目前各航空公司在全國各地都建立了自己的銷售點(diǎn)由當(dāng)?shù)剡M(jìn)行屬地化管理。長期以來航空公司追求短期利益，對其渠道管理控制并不是很好。各地區(qū)銷售點(diǎn)營業(yè)部對其服務(wù)有一定的差別，從而形成了航空公司對各個區(qū)域的銷售渠道控制能力減弱。于此同時，由于互聯(lián)網(wǎng)的地域性，不同地區(qū)可以分享各自的優(yōu)勢，因此航空公司對的管理力度隨之下降。銷售點(diǎn)多了，盡管都是遵循航空公司官網(wǎng)的一套系統(tǒng)服務(wù)，但根據(jù)各地的民族風(fēng)情，地理文化的差異也會有一定的變化。在這些情況下，其銷售網(wǎng)點(diǎn)會對根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行操作，這樣會給之前在另一地選擇同一家航空公司的消費(fèi)者造成一定的影響，給顧客造成損失，引起旅客投訴，從而降低了航空公司服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，給航空公司帶來不良影響。4國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售案例分析4.1南方航空公司官網(wǎng)銷售案例南方航空公司（南航）在國內(nèi)率先推出計(jì)算機(jī)訂座，電子客票等業(yè)務(wù)，此舉領(lǐng)先于國內(nèi)其他航空公司。它的銷售產(chǎn)品有機(jī)票產(chǎn)品，行李產(chǎn)品，提前選座產(chǎn)品等等。南航官網(wǎng)銷售存在的問題是銷售渠道信息特征出現(xiàn)一些混亂，少部分銷售產(chǎn)品信息在官網(wǎng)上不能勾起消費(fèi)者的購買欲望，旅客在價格方面不能得到滿足，在有些方面還沒有真正了解旅客的需求。具體來講，南航對最終消費(fèi)者的需求的變化還欠缺一定的關(guān)注力度，只是對銷售的案列進(jìn)行簡單的參數(shù)統(tǒng)計(jì)分析，而忽略了旅客對服務(wù)質(zhì)量的購買需求。最近，南航最新CRM系統(tǒng)解密成功。該系統(tǒng)可從三個方面來理解；一是數(shù)據(jù)平臺層，它對消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，將分散的旅客數(shù)據(jù)整合到一個核心數(shù)據(jù)庫，逐步通過客艙、呼叫中心、手機(jī)客戶端等各種渠道、終端不斷地完善南航龐大的客戶群資料。二是應(yīng)用服務(wù)平臺，通過此平臺,南航能做到精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。三是服務(wù)端，這是南航CRM最復(fù)雜的一層，涉及各種各樣的渠道都可能產(chǎn)生CRM的數(shù)據(jù)，也是直接為旅客提供服務(wù)、營銷渠道的接觸點(diǎn)佚名.佚名.南航最新CRM系統(tǒng)解密成功.[EB/OL]./prohelp_1507.htm.l2020-01-08.[2020.5.2]4.2山東航空公司官網(wǎng)銷售案例山東航空公司（山航）主營運(yùn)輸業(yè)務(wù)，其官網(wǎng)銷售產(chǎn)品除機(jī)票外，還有慈航中老年旅游和自由行等度假產(chǎn)品。山航的官網(wǎng)銷售平臺還有一定的欠缺，在購票的選擇性，便捷性方面還需要有一定的提升空間。山航不是廉航，價格只是淡旺季因素，低的票價無法得到保證。山航的市場定位目前基于鞏固原來的銷售模式，通過增加航線的密度來吸引更多的旅客選擇。山航在基于官網(wǎng)高質(zhì)量服務(wù)的同時，從價格，產(chǎn)品等方面著手打造一個屬于自己的銷售系統(tǒng)來吸引旅客，定制高品質(zhì)的服務(wù)，同時開發(fā)有特色的航空旅游產(chǎn)品來適應(yīng)目前航空日益增長的航空公司的需求。4.3案例啟示從以上兩個航空公司的官網(wǎng)銷售案列分析來看，我們不難看出，各自成功的背后都有其發(fā)展的戰(zhàn)略意義。這兩家航空公司開展官網(wǎng)銷售，有著以下的重要意義。開發(fā)自身平臺，增加宣傳推廣。與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺等進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，其是一個比較有效的途徑，在一定程度上對航空公司的長遠(yuǎn)發(fā)展存在著積極影響。航空公司應(yīng)致力于自身官網(wǎng)平臺的打造，建立自己的客戶云，同時應(yīng)該開發(fā)和優(yōu)化航企APP，不斷向多元化的移動平臺進(jìn)行發(fā)展。近年來，隨著微信的普及和使用人數(shù)的增多，航空公司可以大力推廣自己的公眾微信號或者開發(fā)微信小程序，在此過程中可以推送運(yùn)輸產(chǎn)品和附加服務(wù)，以提高自身的關(guān)注度，逐步樹立品牌效益。以客戶為中心，打造高品質(zhì)服務(wù)。在銷售方面，對于航空公司來說，客戶的穩(wěn)定是重中之重，以客戶為核心，并且結(jié)合客戶對產(chǎn)品的需求和要求，盡可能完善，才是取得成功的關(guān)鍵之處。航空公司可以對癥下藥的以客戶的需求為重要基礎(chǔ)，可以建立一站式的服務(wù)平臺，從而拉近航空公司與客戶之間的距離，不斷汲取客戶意見，提高客戶滿意度。5國內(nèi)航空公司官網(wǎng)銷售策略優(yōu)化建議5.1產(chǎn)品優(yōu)化策略5.1.1開創(chuàng)新產(chǎn)品組合航空公司的營銷需要明確自身的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)品的組合起到至關(guān)重要的作用。在整個消費(fèi)者的需求過程中，還需要餐飲及住宿、創(chuàng)新旅游項(xiàng)目等多種產(chǎn)品的組合，只有把產(chǎn)品做好，才能吸引消費(fèi)者購買。所以航空公司在官網(wǎng)上需要開發(fā)一整套的航空旅游服務(wù)產(chǎn)品，徹底從被動的局面轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥哪Ｊ?。?dāng)前，各個航空公司官網(wǎng)都在提供產(chǎn)品組合，比如國航、南航、東航等三大航都有一套完整的產(chǎn)品，而其他航空公司產(chǎn)品組合較欠缺，三大航成功抓住了這一機(jī)會，獲得了一定的成功。各航空公司在各自官網(wǎng)上都存在競爭，必須把主動權(quán)牢牢掌握在自己手中來服務(wù)于消費(fèi)者。所以在航空公司開創(chuàng)屬于自己的產(chǎn)品組合時，要注意兩個問題：一是豐富產(chǎn)品，目前很多航空公司還不能將所有產(chǎn)品都放在官網(wǎng)銷售平臺，供游客進(jìn)行選擇；二是在旅客占主導(dǎo)地位的趨勢下，很多航空公司陷于被動，不能基于旅客購買需求分析，開發(fā)新產(chǎn)品組合。航空公司在針對頭等艙旅客、需要進(jìn)行中轉(zhuǎn)的旅客以及有其他需求的旅客等進(jìn)行調(diào)研分析后，應(yīng)不斷對產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，發(fā)展具有自己的特色產(chǎn)品，只有多元化的產(chǎn)品服務(wù)才能滿足旅客的需求。5.1.2深入發(fā)展輔營產(chǎn)品隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，5G時代的到來，航空公司將來要進(jìn)一步大規(guī)模擴(kuò)大航線網(wǎng)絡(luò)，通過旅客的增量來實(shí)現(xiàn)收入的最大化。同時，要深入開發(fā)輔營產(chǎn)品。輔營產(chǎn)品包括機(jī)上購物、酒店預(yù)訂、租車、保險、旅游產(chǎn)品等服務(wù)產(chǎn)品，是航空公司收入的一個重要來源。全球排名前十的航空公司輔營產(chǎn)品的收入每年都有很多的收入，在收入中占有一定的百分比，并且每年都在呈增長的趨勢發(fā)展。我國開展輔營業(yè)務(wù)相對較晚，根據(jù)民航資源網(wǎng)2017年3月30日消息，該日下午\t"/list/397/_blank"南方航空發(fā)布了2016年的全年報告。2016年南方航空實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1147.92億元，同比增長2.95%；實(shí)現(xiàn)凈利潤50.55億元，同比增長29.88%，旅客運(yùn)輸收入1025.02億元，同比增長2.26%，輔助收入達(dá)到5.5億元，只占其總收入的一點(diǎn)點(diǎn)佚名.2016南航凈利潤50多億輔助收入增長近180%.[EB/OL]./list/397/397655.html.2017-03-30.[2020.4.20]佚名.2016南航凈利潤50多億輔助收入增長近180%.[EB/OL]./list/397/397655.html.2017-03-30.[2020.4.20]在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展前提下，航空公司應(yīng)利用大數(shù)據(jù)分析旅客的銷售行為，并創(chuàng)建系統(tǒng)，有目的地進(jìn)行營銷。通過研究客戶的歷史查詢，分析用戶行為，可以幫助官網(wǎng)用戶找到適合自己的產(chǎn)品。輔營產(chǎn)品的銷售需要做到三點(diǎn)：第一，通過對消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和分析，尋找需要相似產(chǎn)品的消費(fèi)者；第二，查找消費(fèi)者以前的行為記錄，幫助其快速找到類似產(chǎn)品；第三，通過推薦類似產(chǎn)品，以此來滿足每個消費(fèi)者對這些產(chǎn)品的需求，以此來達(dá)到輔營產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。5.2價格優(yōu)化策略5.2.1改進(jìn)收益管理定價方法航空公司在實(shí)現(xiàn)利益最大化的同時，定價也是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。航空公司可以在民航局艙位管理規(guī)定的基礎(chǔ)上，對市場銷售情況、旅客需求等進(jìn)行調(diào)研和分析，升級和創(chuàng)新產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。此外，隨著逐步加深的個性化的需求，在傳統(tǒng)服務(wù)等級和艙位的基礎(chǔ)上可以通過小艙位來定價，并與輔營業(yè)務(wù)相結(jié)合，例如推出包含機(jī)票的旅游產(chǎn)品套餐，使用運(yùn)價支撐新的產(chǎn)品組合?？傊?，價格優(yōu)化策略能在一定程度上擴(kuò)大航空公司的市場占有率。5.2.2保證官網(wǎng)價格最優(yōu)策略首先在市場推廣初期，給予旅客更多的選擇權(quán)，比如選座、設(shè)備、時間等等方面要讓旅客根據(jù)自己的個性喜好去選擇。給予一定的優(yōu)惠措施，鼓勵更多的旅客選擇這類型的服務(wù)。其次還要保證官網(wǎng)價格最優(yōu)策略，在目前市場存在的條件下，不是單單采取進(jìn)行低價策略就行了，而是要細(xì)分旅客市場、開展個性化的定價策略，通過各個航空公司間的協(xié)調(diào)合作，解決航空公司僅依靠價格競爭的單一策略問題。這里可以借鑒南方航空公司的成功經(jīng)驗(yàn)。該公司在對歷史數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建需求預(yù)測模型，在旅客購買行為上下功夫，制定相應(yīng)的價格策略，從而達(dá)到企業(yè)收入利益的最大化。5.3渠道優(yōu)化策略5.3.1加強(qiáng)移動客戶端的推廣應(yīng)用隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)持續(xù)增長，目前已超過90%。很多網(wǎng)民習(xí)慣使用手機(jī)購物，因此各航空公司紛紛發(fā)布自了自己的移動客戶端（APP）。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購票的用戶基本都通過微信、支付寶、去哪兒、攜程等APP去訂購，并且還會通過不同的APP去比價，因而航空公司要發(fā)揮航企APP的優(yōu)勢。航空公司可以通過對航企APP，對消費(fèi)者的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出旅客使用APP進(jìn)行哪些產(chǎn)品的消費(fèi)，通過完善產(chǎn)品系統(tǒng)，從而提高消費(fèi)者的滿意度。航空公司還應(yīng)增加對旅客個性化的數(shù)據(jù)支撐，來加強(qiáng)對旅客行為研究，進(jìn)一步提升品牌。5.3.2官網(wǎng)銷售與APP優(yōu)勢互補(bǔ)隨著各個航空公司之間的競爭愈來愈激烈，各航空公司官網(wǎng)平臺都在為客戶提供精細(xì)化、個性化的高品質(zhì)服務(wù)。航空公司應(yīng)加大官網(wǎng)銷售平臺的利用，讓旅客在平臺上了解更多的信息，讓旅客有更多的選擇。航空公司應(yīng)分析官網(wǎng)銷售的哪些品比較吸引消費(fèi)者，然后在移動客戶端APP推出這些產(chǎn)品，通過APP進(jìn)行一定的宣傳進(jìn)而得到更多的官網(wǎng)瀏覽量。隨著手機(jī)使用的普及，消費(fèi)者在使用APP瀏覽產(chǎn)品時，同時就會想到同官網(wǎng)比較的問題。航空公司應(yīng)把自己的優(yōu)惠的產(chǎn)品、合理的價格、多等級的服務(wù)通過官網(wǎng)和APP推送給消費(fèi)者，把官網(wǎng)銷售與APP的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)，從而達(dá)到航空公司最終利益的最大化，在行業(yè)中脫穎而出。6結(jié)語本文的研究目標(biāo)是針對航空公司官網(wǎng)銷售策略目前