某中央廣場(chǎng)營銷運(yùn)營策劃報(bào)告

中央廣場(chǎng)

（暫定案名）

營銷運(yùn)營策劃報(bào)告

2024年7月28日謹(jǐn)呈：杏焉村村委會(huì)提案：陜西房天下前言

很榮幸獲得杏焉村村委會(huì)所開發(fā)工程提案的建議我司將以最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、最實(shí)效的營銷理念、最勤奮的態(tài)度為您提供專業(yè)效勞，期待與貴方達(dá)成共識(shí)!

工程SWOT分析S優(yōu)勢(shì)分析W劣勢(shì)分析O市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析T市場(chǎng)威脅分析優(yōu)

勢(shì)

分

析1、地處中高端成熟居住區(qū)，且入住率到達(dá)95%，穩(wěn)定成熟的居住群體將拉升區(qū)域多業(yè)態(tài)消費(fèi)；2、緊臨地標(biāo)性建筑榆林大劇院，交通便利，形成與交通銀行、陽光廣場(chǎng)、新聞大廈、永昌國際等諸多的城市配套為一體的綜合商圈。3、周邊居住氣氛、配套設(shè)施相對(duì)成熟，區(qū)域價(jià)值日漸突顯；4、建筑形態(tài)具備開放式城市綜合體根本特質(zhì)，多業(yè)態(tài)交通線貫穿，工程可塑性較高；5、工程輻射五小、高新中學(xué)等，促使教育培訓(xùn)場(chǎng)地租賃需求劇增。6、工程標(biāo)準(zhǔn)層可根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行有效分隔，滿足不同客群需求，降低資金回籠風(fēng)險(xiǎn)。劣

勢(shì)

分

析1、本工程被諸多中高端存量商業(yè)、寫字樓包圍，且眾多工程滯銷嚴(yán)重，市場(chǎng)需求過剩，投資溢價(jià)空間收窄，將直接影響本工程銷售價(jià)格及進(jìn)度；2、本工程體量小，產(chǎn)品單一，與諸多A級(jí)、甲級(jí)寫字樓相比配套設(shè)施薄弱，后期升級(jí)改造難度大；3、本工程商業(yè)及寫字樓業(yè)態(tài)前期推廣及客群認(rèn)知度較低，市場(chǎng)滲透不夠，沒有形成專業(yè)化營銷體系；4、目前工程不具備預(yù)售條件，潛在消費(fèi)周期長(zhǎng)，客群引導(dǎo)難度較大；市場(chǎng)機(jī)會(huì)

分

析1、選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過對(duì)工程系統(tǒng)化、專業(yè)化籌劃包裝，將本案打造成高新區(qū)標(biāo)桿性街區(qū)式的商務(wù)區(qū)；2、工程周邊中高端社區(qū)入住率達(dá)95%，居住氣氛成熟，通過圈層營銷充分利用高端優(yōu)質(zhì)資源，快速去化；3、靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同客戶群體和投資客的需求；4、政府樓市調(diào)控對(duì)住宅限制較多，但對(duì)商業(yè)寫字樓業(yè)態(tài)相對(duì)寬松；5、通過專業(yè)的價(jià)格策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化營銷；市

場(chǎng)

威

脅

分析1、榆林城區(qū)商業(yè)和寫字樓租賃及投資需求仍保持相對(duì)較弱的態(tài)勢(shì)；2、工程周邊現(xiàn)房庫存量較大，如高科廣場(chǎng)、盛高時(shí)代、創(chuàng)業(yè)大廈、融智大廈、榆商大廈等是本案強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、目前高新區(qū)主要以盛高時(shí)代、創(chuàng)業(yè)大廈、高科廣場(chǎng)為代表，形成了較成熟的商務(wù)圈，本案在功能區(qū)位上被邊緣化；4、現(xiàn)存量寫字樓促銷力度大，價(jià)格偏低，且配套相對(duì)成熟；?中央廣場(chǎng)營銷籌劃報(bào)告提案?整體思路讀思破略定位方案思路剖析本工程在特定的市場(chǎng)環(huán)境下如何定位？本工程階段營銷目標(biāo)與銷售進(jìn)度？本工程銷售回款進(jìn)度？本工程核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值是什么？本工程命名如何突破？工程形象如何構(gòu)建？工程主題價(jià)值如何演繹？工程采取何種價(jià)格策略？工程如何運(yùn)用客戶策略？工程如何運(yùn)用優(yōu)化媒體？榆林房地產(chǎn)市場(chǎng)整體狀況如何？高新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前整體狀況如何？榆林城市規(guī)劃對(duì)高新區(qū)房地產(chǎn)影響？專業(yè)籌劃中央廣場(chǎng)的意義何在？讀房地產(chǎn)營銷主要以市場(chǎng)作為依托根底，挖掘社會(huì)價(jià)值對(duì)工程的提升功能，用未來開展的眼光來思考工程價(jià)值，為工程價(jià)值提升尋求支撐點(diǎn)！榆林目前房地產(chǎn)整體市場(chǎng)：價(jià)格穩(wěn)定，剛需為主榆林寫字樓和商鋪整體市場(chǎng)狀況高新區(qū)商、住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：住宅成交量根本平穩(wěn)，商業(yè)遇冷受政策影響，截至今年7月，市場(chǎng)整體價(jià)格方趨于平穩(wěn)，根本面平均保持在4500~7200多元/平方米之間，且有所滑落。隨著中央公園一期、高新華府、御溪臺(tái)、塞維利亞等小區(qū)入住率的提升，再加上周邊工程的逐步完善，區(qū)域內(nèi)住宅價(jià)格漲幅明顯。但寫字樓市場(chǎng)投資仍然低迷，通過差異化產(chǎn)品定位，打造街區(qū)式商務(wù)辦公空間無疑是最正確選擇，通過對(duì)高新區(qū)寫字樓市場(chǎng)分析：影響客群投資及租賃的主要因素是1、交通的便捷性；2、配套設(shè)施的完善性；3、投資回報(bào)率；4、空間格局的舒適性；5、信息的流通性！城市化開展進(jìn)程：高新區(qū)，現(xiàn)代化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)

地處榆林高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和榆橫經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)幾何中心，方圓20公里范圍內(nèi)約有25萬人，把整個(gè)榆林城市群都網(wǎng)絡(luò)其中，戰(zhàn)略地位無可替代；高新區(qū)現(xiàn)有市政道路已初具規(guī)模，朝陽路，明珠大道，榆溪大道等城市主干道整潔通暢。其周邊緊臨新聞大廈、創(chuàng)業(yè)大廈、永昌國際酒店、高新華府、陽光廣場(chǎng)等。本案位置中央廣場(chǎng)價(jià)值提升：優(yōu)化配套，升級(jí)功能機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)確定位占地300多畝-----規(guī)模大環(huán)境好中央廣場(chǎng)位于中央公園北，規(guī)劃20層，由陜西國信華居公司開發(fā)建設(shè)。該盤位于高新區(qū)最核心、最熱點(diǎn)區(qū)域――明珠大道東朝陽路地段，東接朝陽橋，南有高新華府，西臨新聞大廈，北依永昌國際大酒店，是一個(gè)宜居宜商之地。

配套完善-----提升規(guī)模配套中央廣場(chǎng)商業(yè)配套齊全，商業(yè)街內(nèi)有特色飲食、服飾、休閑等。該工程還將引進(jìn)大型休閑廣場(chǎng)。本案思房地產(chǎn)講究差異化和主題化營銷，在市場(chǎng)需求和市場(chǎng)空缺作為前提根底上，尋求工程價(jià)值最大化的定位！目前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本工程的影響區(qū)域范圍內(nèi)住宅市場(chǎng)開展較快，住宅類物業(yè)投資熱度繼續(xù)升高；寫字樓市場(chǎng)庫存量大，市場(chǎng)需求少，極具挑戰(zhàn)；置業(yè)群體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，剛需及功能性改善需求客群成為市場(chǎng)主力，但不會(huì)成為庫存接盤俠；針對(duì)本工程來看，我們目前的主要任務(wù)解決兩個(gè)問題：工程在特定的市場(chǎng)環(huán)境下該如何定位？工程要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)該如何籌劃？榆林目前市場(chǎng)需求：自用、投資、租賃分類自用投資租賃積累一定資金，現(xiàn)有空間無法滿足辦公需求；降低運(yùn)營本錢，完善公司體制；認(rèn)同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，符合創(chuàng)業(yè)需求；認(rèn)同高新區(qū)未來的開展前景；認(rèn)同未來物業(yè)的投資價(jià)值保障；躲避人民幣對(duì)內(nèi)貶值帶來的資產(chǎn)貶值！傳統(tǒng)辦公空間無法滿足企業(yè)開展；配套設(shè)施薄弱，商務(wù)功能影響企業(yè)開展投入產(chǎn)出比率沒有保證依據(jù)，客戶投資似有盲區(qū)本工程價(jià)值點(diǎn)分析區(qū)域價(jià)值城市規(guī)劃和功能定位帶來的社會(huì)大環(huán)境的價(jià)值；區(qū)位價(jià)值本項(xiàng)目所在版塊所帶來的城市中心區(qū)價(jià)值；產(chǎn)品價(jià)值本項(xiàng)目獨(dú)特的定位和功能多樣化帶來的價(jià)值！品牌價(jià)值開發(fā)商品牌優(yōu)化對(duì)價(jià)值的提升作用！定位差異化原那么附加值原那么彈性化原那么市場(chǎng)共鳴原那么通過業(yè)態(tài)選擇或者是業(yè)態(tài)的根本顛覆來實(shí)現(xiàn)工程的定位差異化充分考慮區(qū)域需求或者是本工程寫字樓、商鋪經(jīng)營人群的需求，把定位作為附加值工程進(jìn)行規(guī)劃工程硬件配置或分割要考慮業(yè)態(tài)的多重選擇性，功能上保證各種業(yè)態(tài)靈活取舍通過主題特色營銷或特色業(yè)態(tài)或者特色消費(fèi)群體做出規(guī)模和品牌效應(yīng)，獲取贏利價(jià)值工程定位的四原那么工程功能定位：商務(wù)辦公、商業(yè)投資、休閑CBDCLDDiagram2中央廣場(chǎng)商務(wù)區(qū)；中央廣場(chǎng)生活區(qū)！〔居住辦公首選〕榆林未來新城；城市生活后花園！

〔高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新城〕產(chǎn)品多樣化和功能附加值；未來建設(shè)帶來的價(jià)值提升；〔產(chǎn)品價(jià)值〕Diagram2本工程高新區(qū)相互關(guān)系載體與紐帶載體與紐帶工程功能定位由于本工程受到諸多因素的影響，我們可以從中心區(qū)功能和社區(qū)型功能兩者相結(jié)合作反向考慮，考慮規(guī)劃中的城市商業(yè)布局以及交通干線，所以在整體屬性定位下，本工程功能定位應(yīng)該是：兼顧城市功能需要和社區(qū)配套的以周邊CBD為主要輻射對(duì)象的并形成與區(qū)域旅游商務(wù)聯(lián)系的同周邊功能定位形成互補(bǔ)的區(qū)域過渡型城市功能綜合體本工程差異功能優(yōu)化下業(yè)態(tài)需求本區(qū)域有什么樣的消費(fèi)潛力沒有被挖掘？1高檔社區(qū)型消費(fèi)2教育資源和商業(yè)消費(fèi)3城市初級(jí)階段企業(yè)型辦公需要+商務(wù)型寫字樓社區(qū)型配套商業(yè)本工程商業(yè)業(yè)態(tài)選擇建議〔主體〕一層：以金融、品牌店鋪為主體商業(yè)

重點(diǎn)業(yè)態(tài)提示：西點(diǎn)店、品牌便利店、品牌服飾、西餐為主、咖啡店二層：特色餐飲、中式正餐

重點(diǎn)業(yè)態(tài)提示：三層：休閑餐飲

重點(diǎn)業(yè)態(tài)提示：四層：教育培訓(xùn)

重點(diǎn)業(yè)態(tài)提示：優(yōu)而思培優(yōu)本工程四層以上寫字樓業(yè)態(tài)建議寫字樓：高級(jí)商務(wù)型寫字樓〔辦公兼具商務(wù)渡假居住功能〕業(yè)態(tài)提示：大中小型企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、廣告公司、路橋、事業(yè)單位等。目標(biāo)客戶：企業(yè)商務(wù)辦公需要廣告公司網(wǎng)絡(luò)公司科技公司裝飾公司貿(mào)易型公司商務(wù)旅游個(gè)體需求等營銷目標(biāo)而我們的最終銷售目標(biāo)是:寫字樓實(shí)現(xiàn)整體毛坯均價(jià)4900~5400元/㎡;商業(yè)出租局部實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)20~30元/㎡；開盤后4個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售70%！備注：以上價(jià)格為初步建議，最后以與開發(fā)商多方確定為準(zhǔn)！破本工程要依托自身的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，利用準(zhǔn)確的主題定位和差異化的主題營銷，通過有效的階段價(jià)值的釋放，在現(xiàn)場(chǎng)配合下促進(jìn)銷售！工程價(jià)值概括區(qū)域價(jià)值榆林城市進(jìn)化速度快，城市地位不斷提升；榆林高新開發(fā)區(qū)作為國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，輻射西北經(jīng)濟(jì)圈；大部大開發(fā)進(jìn)程中國家級(jí)能源化工基地開發(fā)，榆林是第一選擇基地。投資價(jià)值榆林城市產(chǎn)業(yè)升級(jí)及城市化進(jìn)程中帶來的物業(yè)價(jià)值提升；高新產(chǎn)業(yè)園在榆林扮演的地位與角色，對(duì)工程帶來的價(jià)值提升；東-西-橫五分鐘生活圈的形成，交通帶來物業(yè)價(jià)值的提升等。產(chǎn)品價(jià)值開發(fā)商品牌下的質(zhì)量控制體系，對(duì)園林、建筑、物管、社區(qū)文化等的品質(zhì)要求；本工程與其他工程在產(chǎn)品價(jià)值的可比度，突出特有物業(yè)創(chuàng)新的角色；突出商業(yè)、高檔社區(qū)等自身配套對(duì)工程的價(jià)值補(bǔ)充和提升，增加溢價(jià)空間。區(qū)位價(jià)值中央廣場(chǎng)地處高新區(qū)核心地段，區(qū)位價(jià)值明顯；開發(fā)區(qū)作為榆林城市拓展重點(diǎn)，生活后援基地，五分鐘時(shí)理想生活區(qū)；本項(xiàng)目周邊基礎(chǔ)設(shè)施完善配套，榆林獨(dú)一無二。整體營銷推廣思路利用城市規(guī)劃，提升工程所在區(qū)域價(jià)值；1利用板塊規(guī)劃，利用開發(fā)商品牌提升工程價(jià)值；利用主題定位和特色營銷，進(jìn)行工程形象入市；3利用特色產(chǎn)品定位，促進(jìn)工程營銷；4通過對(duì)工程和開發(fā)商品牌升華，提升開發(fā)商品牌；52營銷推廣主題由于本工程產(chǎn)品設(shè)置有高級(jí)寫字樓與商業(yè)局部,為了表達(dá)工程的整體形象，同時(shí)防止一個(gè)工程兩個(gè)名的情況，我們建議用一個(gè)統(tǒng)一的名稱與推廣主題來包裝工程，具體為：中央廣場(chǎng)----榆林中央創(chuàng)富旗艦理由:1、利用“中央〞開發(fā)商品牌提升工程品牌，通過工程品牌的樹立深化開發(fā)商品牌；2、利用“旗艦〞概念區(qū)分其他工程在高度上的地標(biāo)形象，樹立市場(chǎng)差異化的形象認(rèn)知；3、統(tǒng)一工程名稱與推廣主題,樹立前期市場(chǎng)占位,為后期各物業(yè)做前期鋪墊區(qū)域價(jià)值階段主題第一步:榆林CBD功能定位的強(qiáng)化本階段主推廣語:迎接榆林CBD新商務(wù)時(shí)代來臨----榆林中央商務(wù)區(qū)形成理由與目的:1、本工程周邊工程的相續(xù)施工,對(duì)榆林CBD區(qū)域商務(wù)功能城市定位有很強(qiáng)的促進(jìn)作用,通過榆林CBD功能城市定位的強(qiáng)化作用,提升本工程在所在區(qū)域的價(jià)值;2、通過對(duì)榆林CBD區(qū)域的炒作，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)對(duì)榆林CBD定位的舊認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化在功能定位上的轉(zhuǎn)變，樹立榆林CBD在城市功能定位上的高度；3、通過對(duì)榆林CBD的定位在市場(chǎng)觀念確實(shí)立，樹立本工程在榆林CBD的區(qū)域價(jià)值；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、論壇〔政府及行業(yè)共同舉辦〕、電視專集等媒體形式；第二步:本工程市場(chǎng)差異化形象的樹立本階段主推廣語:榆林中央創(chuàng)富商務(wù)前站----中央廣場(chǎng)新時(shí)代商務(wù)區(qū)理由與目的:1、本工程作為從榆林的第一個(gè)高級(jí)寫字樓商業(yè)工程，是榆林城市印象的“前站〞，本工程不需要在地標(biāo)上與其他工程競(jìng)爭(zhēng)，只利用“前站〞的市場(chǎng)形象占位，與其他工程明顯區(qū)分;2、利用前期樹立的榆林CBD城市功能定位的強(qiáng)化，突出本工程在兩者獨(dú)特的地段價(jià)值，樹立本工程在目前CBD工程的價(jià)值“旗艦〞形象；3、通過對(duì)“前站〞概念的炒作，引起市場(chǎng)共鳴；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、圍墻廣告等媒體形式；工程產(chǎn)品階段主題第一步:整體產(chǎn)品的導(dǎo)入階段本階段主推廣語:引領(lǐng)榆林CBD商務(wù)新時(shí)代----中央廣場(chǎng)商業(yè)寫字樓為榆林度身定造理由與目的:1、高新區(qū)作為榆林新開發(fā)區(qū)域，目前寫字樓主要為產(chǎn)業(yè)型的企業(yè)效勞，也就是說主要是為貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效勞;2、利用“寫字樓型〞的整體產(chǎn)品定位，與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，樹立市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品形象，為本工程謀求最大的市場(chǎng)接受份額；3、通過“街區(qū)〞高品質(zhì)多功能寫字樓的產(chǎn)品，樹立與同類產(chǎn)品的市場(chǎng)檔次，同時(shí)通過健康、環(huán)保、節(jié)能〕的新寫字樓標(biāo)準(zhǔn)與其他工程區(qū)分開來，形成自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、搜房、短信、電視等媒體形式；第二步:商業(yè)局部的招商階段本階段主推廣語:坐享城市中央財(cái)富----中央廣場(chǎng)街區(qū)，時(shí)尚休閑商都理由與目的:1、“街區(qū)〞主要和商務(wù)旅游等中產(chǎn)階級(jí)追求時(shí)尚的心理想吻合，同時(shí)有濃重的商業(yè)氣氛，“商都〞能夠在感覺上是大規(guī)模的商業(yè)量體，能夠與周邊商業(yè)結(jié)合起來，提升本工程商業(yè)價(jià)值;2、利用“坐享城市中央財(cái)富〞的商業(yè)統(tǒng)一推廣語，能夠突出本工程在城市中央的商業(yè)價(jià)值，與榆林CBD的城市功能定位相連接，利用城市形象提升本工程的商業(yè)價(jià)值；3、通過“時(shí)尚休閑商都〞的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，突出本工程在商業(yè)業(yè)態(tài)定位的優(yōu)勢(shì)，與本工程周邊目標(biāo)客戶消費(fèi)內(nèi)容相符合；主要媒體途徑：軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式；第三步:商務(wù)寫字樓型銷售前期本階段主推廣語:智富時(shí)代運(yùn)籌帷幄方能制勝千里----中央廣場(chǎng)街區(qū)·企業(yè)創(chuàng)富平臺(tái)理由與目的:1、“智富〞時(shí)代是高科技時(shí)代的代名詞，與榆林在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整上向高科技型企業(yè)轉(zhuǎn)型，同時(shí)符合高新產(chǎn)業(yè)基地的主導(dǎo)思想，與目前榆森在科技與貿(mào)易型寫字樓的需求一致;2、利用“運(yùn)籌帷幄方能制勝千里〞的統(tǒng)一推廣語，一是突出本工程在榆林CBD區(qū)域的城市地段價(jià)值，二是能表達(dá)本工程“思想〞型寫字樓的高端定位，提升本工程的檔次形象，提升本工程銷售價(jià)格；3、一是與目前市場(chǎng)購置寫字樓趨勢(shì)相一致，二是利用高端客戶提升本工程的檔次與高度，與周邊工程區(qū)分開來，三是抓住最核心的財(cái)富企業(yè)，實(shí)現(xiàn)“人以群分〞的財(cái)富集團(tuán)；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式；第四步:商務(wù)寫字樓型銷售中期本階段主推廣語:酒店是您辦公室中央廣場(chǎng)商務(wù)公寓----中央廣場(chǎng)新時(shí)代公寓理由與目的:1、“新時(shí)代〞象征高檔的心里追求，同時(shí)又能夠與目標(biāo)客戶追求時(shí)尚、追求身份象征符號(hào)一致，能夠在表達(dá)本工程高檔物業(yè)形象的同時(shí)與目標(biāo)客戶群體產(chǎn)生心理共鳴;2、利用“酒店就是您辦公室〞的統(tǒng)一推廣語，一是突出本工程酒店式的物業(yè)管理，突出本工程辦公型產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，二是能表達(dá)本工程獨(dú)特的高端定位，與周邊其他公寓工程區(qū)分出來，突出本工程的市場(chǎng)差異價(jià)值，利用物業(yè)管理提升工程實(shí)現(xiàn)價(jià)格；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式；第五步:商鋪銷售階段本階段主推廣語:坐享城市中央財(cái)富----中央廣場(chǎng)，創(chuàng)富之都理由與目的:1、利用“坐享城市中央財(cái)富〞的商業(yè)銷售推廣語，能夠突出本工程在城市中央的商業(yè)價(jià)值，強(qiáng)化榆林CBD的城市功能定位，依靠城市形象提升本工程的商業(yè)價(jià)值;2、利用“創(chuàng)富之都〞的工程定位語，一是突出本工程在商鋪經(jīng)營方面的價(jià)值，二是利用中產(chǎn)階級(jí)“富了還想富〞的心理，利用本工程自身投資客戶群消化的同時(shí)，吸引周邊大量中產(chǎn)階級(jí)的消化；主要媒體途徑：硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式；第六步:本工程開發(fā)商品牌升華階段本階段主推廣語:引領(lǐng)榆林邁進(jìn)街區(qū)商務(wù)時(shí)代----中央廣場(chǎng)街區(qū)，CBD商務(wù)旗艦理由與目的:1、利用本工程尾期貨量銷售，利用本階段強(qiáng)化本工程品牌形象的同時(shí)，深化開發(fā)商的品牌，為開發(fā)商后續(xù)工程提升品牌根底;2、利用“CBD商務(wù)旗艦〞的工程定位語，結(jié)合前期的推廣語，給本工程做一個(gè)工程市場(chǎng)形象的強(qiáng)化，為工程后期的經(jīng)營與運(yùn)做奠定良好的市場(chǎng)口碑；主要媒體途徑：軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信等媒體形式略本工程要在客戶拓展、媒體組合、價(jià)格走勢(shì)等各個(gè)方面采取有效的策略整合，利用各種策略促進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售價(jià)格！工程客戶拓展策略榆林客戶周邊區(qū)域異地客戶特殊群體營銷策略關(guān)鍵點(diǎn)解決方法營銷提升的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)核心客戶群；價(jià)格認(rèn)可度低；購置的必然性；補(bǔ)充客戶群；價(jià)格認(rèn)可度低；購置的傾向性；游離客戶群；價(jià)格認(rèn)可度高；購置的選擇性；重點(diǎn)客戶群；價(jià)格認(rèn)可度不等；購置的群居性；價(jià)格的支撐點(diǎn)；口碑傳播的運(yùn)用；“天網(wǎng)密而不漏〞重點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)的引導(dǎo)：產(chǎn)品，配套，物管，品牌，升值等；價(jià)格的支撐點(diǎn)；價(jià)值的比照性；口碑傳播的運(yùn)用；“寧殺錯(cuò)，別放過〞

重點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)的引導(dǎo)：產(chǎn)品，配套，物管，品牌，升值，價(jià)值提升等；區(qū)域價(jià)值挖掘；未來升值潛力；品牌追隨；“循循善誘，以利導(dǎo)之〞重點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)的引導(dǎo)：高新區(qū)前景，工程區(qū)位價(jià)值，物業(yè)投資回報(bào)等；心理認(rèn)同；帶頭人作用；團(tuán)體購置利益點(diǎn)；“殺一請(qǐng)百，圍而殲之〞

重點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)的引導(dǎo)：團(tuán)購折扣，領(lǐng)頭人優(yōu)惠，群體平臺(tái)的建立；加快工程開發(fā)進(jìn)度，在國家政策發(fā)布前盡量消化投資客戶，但始終將投資客戶作為爭(zhēng)取對(duì)象！

在既定資源有限的情況下，實(shí)施有效的手段組合策略可以最大可能的實(shí)現(xiàn)營銷目的，最終實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)！品牌營銷主題營銷體驗(yàn)營銷實(shí)效營銷小眾營銷延續(xù)中央公園品牌；升華本工程品牌價(jià)值核心；最大可能利用榆橫兩地現(xiàn)有的客戶資源；實(shí)現(xiàn)工程聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)線面推廣面上的結(jié)合。工程主題化，給市場(chǎng)鮮明形象；組團(tuán)〔產(chǎn)品與附加值〕主題化，結(jié)合目標(biāo)客戶心理需求；事件、活動(dòng)主題化，結(jié)合策略點(diǎn)演繹；價(jià)值點(diǎn)主題化，有效的引導(dǎo)客戶，加強(qiáng)賣點(diǎn)認(rèn)識(shí)深刻度。通過定點(diǎn)導(dǎo)客加大對(duì)周邊區(qū)域、高速入口等戶外投入；利用公眾傳媒對(duì)寫字樓客戶進(jìn)行逼迫性信息傳送，提高廣告覆蓋面；利用網(wǎng)點(diǎn)、收費(fèi)站、DM等定向傳播手段，增加廣告到達(dá)率。最大可能設(shè)置樣板區(qū)，給客戶實(shí)景展示，樣板房在考慮效果的同時(shí)要考慮實(shí)用性，最大可能樣板交樓；銷售現(xiàn)場(chǎng)注意主題氣氛的展示，例如設(shè)置區(qū)域價(jià)值圖；針對(duì)本地人，主要和村委達(dá)成相關(guān)協(xié)議，可奪身定造產(chǎn)品；針對(duì)企業(yè)群體，與周邊大型企業(yè)組織產(chǎn)品推介活動(dòng)，促進(jìn)團(tuán)購；針對(duì)特殊群體，例如外企等，利用小范圍聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)群體購置。工程營銷手段策略根據(jù)本工程所針對(duì)目標(biāo)客戶的不同，在不同的階段綜合運(yùn)用不同媒體的投放策略，針對(duì)不同區(qū)域做針對(duì)性媒體投放方案！周邊板塊附近區(qū)域戶外廣告牌樓體廣告工地圍墻短信等戶外廣告牌網(wǎng)點(diǎn)咨詢短信上門拜訪城區(qū)協(xié)會(huì)商會(huì)等電視報(bào)紙分眾傳媒短信、網(wǎng)絡(luò)等報(bào)刊，行業(yè)雜志DM與短信產(chǎn)品推薦手冊(cè)等榆林客戶針對(duì)性活動(dòng)高速路T牌利用其他工程整合搜房網(wǎng)資源整合各種交誼會(huì)各種報(bào)紙聯(lián)動(dòng)區(qū)外設(shè)咨詢點(diǎn)周邊客戶加油站與收費(fèi)站廣告車友會(huì)短信等工程媒體組合手段策略本工程要充分利用價(jià)格策略，在定價(jià)策略上將產(chǎn)品與客戶需求緊密結(jié)合，特別是利用價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格與銷售進(jìn)度的統(tǒng)一，最大可能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。定價(jià)及價(jià)格運(yùn)用策略價(jià)格制定：第一個(gè)階段是比較訂價(jià)階段，根據(jù)相似性原那么，確定工程的比較價(jià)格；第二個(gè)階段是產(chǎn)品市場(chǎng)訂價(jià)階段，就是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)，確定指導(dǎo)價(jià)格；第三個(gè)階段是根據(jù)實(shí)際目標(biāo)客戶群的接受價(jià)格判斷，最后決定產(chǎn)品的實(shí)際成交價(jià)格。市場(chǎng)需求旺盛的情況下：實(shí)行價(jià)格的高開高走策略，利用榆林市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受度，利用外部客戶支持，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的碎步快跑。舉行大規(guī)模統(tǒng)一開盤活動(dòng)，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛提高銷售解籌率，加快銷售進(jìn)度。在市場(chǎng)需求萎靡的情況下：實(shí)行價(jià)格的平開高走策略，利用少量屢次推貨，最大可能增加外部需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)格與銷售速度的同步上揚(yáng)；利用價(jià)格的高走，提高物業(yè)的增值速度，利用價(jià)格壓迫客戶快速成交。工程價(jià)格手段策略價(jià)格提升3%回收本錢價(jià)格提升5%回收利潤價(jià)格提升8%完成銷售任務(wù)一批二批三批階段主題產(chǎn)品價(jià)格區(qū)位價(jià)值戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動(dòng)、報(bào)廣、示范區(qū)、軟性炒作等。品牌價(jià)值08.2108.2208.23渠道與手段08.20前期引導(dǎo)團(tuán)購最低價(jià)格優(yōu)勢(shì)回收資金區(qū)域價(jià)值施工現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外、軟性炒作、網(wǎng)絡(luò)等。產(chǎn)品價(jià)值戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動(dòng)、報(bào)廣、示范區(qū)、房展、軟性炒作等。戶外、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)、直投、公關(guān)活動(dòng)、示范區(qū)、房展、軟性炒作等工程營銷階段分期陜西房天下的營銷策略成立工程專案組，制定精準(zhǔn)營銷方案詳細(xì)調(diào)研客群需求，合理分配產(chǎn)品配比以招商帶動(dòng)銷售采取雙10%價(jià)格策略有針對(duì)性陌拜地推鼓勵(lì)營銷備注：以上策略由于時(shí)間關(guān)系容后補(bǔ)充具體執(zhí)行策略46渠道策略47成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對(duì)于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的工程推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“中央廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓〞，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反響了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對(duì)客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？48營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告滲透預(yù)售強(qiáng)銷穩(wěn)固比例工程體量小及區(qū)域性寫字樓開展滯后的特性決定了品牌傳播的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的屢次刺激及提升工程投資價(jià)值。預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。穩(wěn)固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。49營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞傳播預(yù)售強(qiáng)銷穩(wěn)固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞傳播是陜西房天下的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞傳播的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及本錢低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動(dòng)進(jìn)行專題新聞傳播的宣傳對(duì)于中央廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞傳播應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富〞為原那么做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說服力。50營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----網(wǎng)絡(luò)預(yù)售強(qiáng)銷穩(wěn)固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為根底進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)新媒體推廣是寫字樓營銷的主要方法。網(wǎng)絡(luò)不應(yīng)僅為信息傳遞型，微信推送、網(wǎng)絡(luò)直播、熱點(diǎn)主體炒作等都有很高的效果。傳播平臺(tái)及傳播策略對(duì)客戶群的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的網(wǎng)絡(luò)傳播應(yīng)包括如下特性“可閱讀性、可擴(kuò)散性、可預(yù)見性、可溝通性。51營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----圈層預(yù)售強(qiáng)銷穩(wěn)固比例通過朋友介紹而引發(fā)購置行為的客戶一般為滾動(dòng)客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈〞。擁有滿意購置經(jīng)歷的客戶大多會(huì)引導(dǎo)朋友來購置，形成良性的客戶滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷本錢最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后〞三階段客戶效勞是滾動(dòng)客源成功開發(fā)的前提。52陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(1)專題研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)執(zhí)行策略執(zhí)行方案

在中央廣場(chǎng)預(yù)售及交房階段，作為營銷及媒體宣傳的重要組成局部，陜西房天將配合甲方組織兩次會(huì)議，進(jìn)而帶動(dòng)媒體傳播力度及客戶關(guān)注度。2024年8月“寫字樓期房投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)〞2024年8月“榆林寫字樓開展的走勢(shì)及投資策略研討會(huì)〞53陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(2)合作媒體專題報(bào)道執(zhí)行策略執(zhí)行方案陜西房天下與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過在媒體專業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對(duì)中央廣場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化工程營銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。陜西房天下營銷管理部將與籌劃部密切合作，安排提供媒體合作方案。陜西房天下營銷部獲得媒體合作方案后，撰寫媒體繕稿并就工程推廣局部與甲方進(jìn)行磋商定稿。54陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(3)長(zhǎng)期客戶的跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行方案陜西房天下將組織公司內(nèi)客戶代表對(duì)中央廣場(chǎng)工程進(jìn)行專題介紹會(huì)及信息跟蹤效勞，通過他們向公司的長(zhǎng)期客戶進(jìn)行推介。陜西房天將定期向長(zhǎng)期客戶寄推送中央廣場(chǎng)的資訊信息。陜西房天下將定期對(duì)公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行工程相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將工程向客戶進(jìn)行推介。55陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(4)陜西房天下跨部門的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行方案陜西房天下將中央廣場(chǎng)工程資料、策略向聯(lián)盟中介機(jī)構(gòu)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用聯(lián)盟間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。為公司各部門制訂宣傳資料并對(duì)工程進(jìn)行專題推介介紹。制訂相應(yīng)鼓勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本工程介紹客戶。每月通過陜西樓市公眾平臺(tái)傳達(dá)工程最新信息。工程各類推廣活動(dòng)邀請(qǐng)公司各部門參加。56陜西房天下有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(5)陜西房天下各工程組的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行方案陜西房天下將中央廣場(chǎng)工程資料、策略向各工程組相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。為各工程組制訂宣傳資料并對(duì)工程進(jìn)行專題推介介紹。制訂相應(yīng)鼓勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本工程介紹客戶。每月通過陜西樓市傳達(dá)工程最新信息。在相應(yīng)城市協(xié)助工程進(jìn)行異地推廣。57陜西房天下專有優(yōu)勢(shì)渠道策略方案(6)陜西樓市、房天下公眾平臺(tái)推廣執(zhí)行策略執(zhí)行方案在陜西樓市上對(duì)中央廣場(chǎng)進(jìn)行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。2024年8月撰稿、設(shè)計(jì)完畢2024年8月網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料2024年8月陜西房天下交底進(jìn)場(chǎng)58價(jià)格策略59價(jià)格策略定價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、未來市場(chǎng)走勢(shì)及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供根底與依據(jù)。寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)及銷售狀況可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價(jià)技巧不但可以使開展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。不同的房地產(chǎn)工程應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。60定價(jià)依據(jù)(1)----市場(chǎng)環(huán)境1、2024~2024年榆林市寫字樓因市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)開展結(jié)構(gòu)因素需求量一直低迷，尤其是高端寫字樓滯銷嚴(yán)重。2、租、售存量工程有盛高時(shí)代、瑞智大廈、財(cái)富中心、榆商大廈、等，空置率很高。3、寫字樓工程目前報(bào)價(jià)在5000~5400/平方米之間，預(yù)計(jì)成交價(jià)格均價(jià)大多在5300/平方米左右，與中央廣場(chǎng)形成直接競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本工程的主要營銷期間十分劇烈，對(duì)本工程的價(jià)格形成不利影響。61榆林市寫字樓市場(chǎng)客戶仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場(chǎng)處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對(duì)缺乏。購置寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。投資型大客戶根據(jù)我行經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前高端寫字樓市場(chǎng)價(jià)格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過大量考察高端寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價(jià)格條件的根底上才會(huì)成交，因此市場(chǎng)上此類成交較為緩慢。投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對(duì)出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對(duì)較小。定價(jià)依據(jù)(2)----客戶需求綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)缺乏且需求的有效性缺乏，將對(duì)本工程的價(jià)格形成不利影響。62中央廣場(chǎng)寫字樓工程建設(shè)的特殊性質(zhì)使工程相比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較大的本錢優(yōu)勢(shì)。本工程方案在開始預(yù)售后6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速回籠資金，決定了工程必須采用積極的價(jià)格策略的同時(shí)，資金的財(cái)務(wù)本錢也將有所降低，具有一定的財(cái)務(wù)本錢優(yōu)勢(shì)。定價(jià)依據(jù)(3)----本錢分析綜上所述，本工程由于在工程本錢及財(cái)務(wù)本錢上占有很大的優(yōu)勢(shì)，因此在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍可通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲取一定的利潤。63由于以下一些原因，工程應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)根本完成銷售未來供給量的持續(xù)增長(zhǎng)、調(diào)價(jià)，平均租售價(jià)格水平提升困難；較長(zhǎng)銷售周期帶來較高市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；寫字樓工程成功營銷需盡快聚集人氣；工程在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。定價(jià)依據(jù)(4)----營銷周期64本工程在后期進(jìn)行的公共空間設(shè)計(jì)方面相對(duì)薄弱，但工程其它方面如外立面、承重柱布置、地理位置、房型實(shí)用性、周邊商務(wù)配套環(huán)境及景觀等方面具有一定先天優(yōu)勢(shì)，與新供給的盛高時(shí)代寫字樓相比仍顯缺乏。綜上所述，工程作為開發(fā)區(qū)新興的商務(wù)街區(qū)型寫字樓有很高的可塑性，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。定價(jià)依據(jù)(5)----綜合品質(zhì)65工程定價(jià)影響因素總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為5300~6000/平方米項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？66價(jià)格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策略選擇67單價(jià)價(jià)差的分析與制訂市場(chǎng)形象統(tǒng)一價(jià)格容易控制目標(biāo)客戶范圍窄客源相對(duì)缺乏價(jià)差大價(jià)差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶范圍廣客戶接受范圍廣目標(biāo)客戶品質(zhì)構(gòu)成參差不齊高價(jià)客戶會(huì)以低價(jià)作為成交參照市場(chǎng)形象概念不統(tǒng)一68極限分析法制定單價(jià)價(jià)差最低價(jià)定位最高價(jià)定位綜上所述，建議中央廣場(chǎng)的參考極限單價(jià)價(jià)差(并考慮不同營銷階段)為5000~5400/平方米。最低價(jià)為最低的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價(jià)格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為4500/平方米。最高價(jià)為最高的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件交房后簽約的客戶；最高樓層(第16層)最正確朝向及位置的單元價(jià)格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為5800/平方米。69樓層差價(jià)定位(內(nèi)控)

根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)5000~5400/20=7~15/層樓層差價(jià)30樓層差價(jià)20樓層差價(jià)20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間。70“雙10%〞價(jià)格策略10%10%初期用10%的面積以低于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷氣氛，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，奠定銷售成功的根底。成交均價(jià)參考線價(jià)格提升參考線后期用10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余〞。71“有條件透明〞折扣定位何謂有條件透明？

這里的有條件透明是指折扣相對(duì)公開透明，但通過設(shè)定“成交面積〞的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度〞的條件控制客戶追求最高折扣。過于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶利用較長(zhǎng)時(shí)間試探底價(jià)，延長(zhǎng)成交周期；過于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談判不成功或利潤降低。而有條件透明折扣那么具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點(diǎn)，既可以保證對(duì)大面積客戶的吸引，又能限制小客戶的折扣談判。為何采用有條件透明策略？72“中等折扣〞定位何謂中等折扣？根據(jù)寫字樓銷售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“10%~15%高折扣〞“5%~10%〞中等折扣〞及“0~5%低折扣〞。建議本工程采用“5%~10%〞中等折扣范圍作為成交折扣。為何采用中等折扣定位？高折扣策略適用于“信息不透明，工程體量不大，市場(chǎng)不成熟〞等條件，以期通過獲取每一客戶的“消費(fèi)者剩余〞來獲取最大利潤；低折扣策略適用于“市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，目標(biāo)客戶同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶明確〞等條件，可以實(shí)現(xiàn)快速成交。而本工程那么處于“市場(chǎng)成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，客戶構(gòu)成復(fù)雜，工程體量巨大〞的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣〞及“價(jià)風(fēng)格整〞等，更適合本工程情況。73“有條件透明〞及“中等折扣〞策略操作建議建議宣傳折扣范圍為“99折~95折〞成交控制折扣范圍為“99折~93折〞具體折扣定位建議：180~230平方米------98折(成交控制96折)；240~300平方米------97折(成交控制95折)；320~500平方米-----96折(成交控制94折)；