房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售流程☆

銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)！☆售樓工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過上富足生活的最佳捷徑！心態(tài)

1、不需要投入資金，無任何風(fēng)險(xiǎn)2、我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)依然是朝陽產(chǎn)業(yè)，無論一手樓市場(chǎng)，還是二手樓市場(chǎng)，均將持續(xù)旺盛3、房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高4、房地產(chǎn)銷售工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體戶及小企業(yè)主。沒有人可以限制你的收入，這是一個(gè)用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)選擇售樓工作的理由尋找客戶熱線電話客戶渠道現(xiàn)場(chǎng)接待參觀現(xiàn)場(chǎng)介紹項(xiàng)目迎接客戶談判暫未成交初步洽談客戶追蹤客戶追蹤簽約退戶簽訂合約換戶定金補(bǔ)足收定金入住流程發(fā)展商資料客戶資料學(xué)習(xí)大綱

客戶來源咨詢電話促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接待朋友介紹廣告媒體上門拜訪……還有哪些來源呢？尋找客戶

接聽熱線電話態(tài)度和藹、親切，主動(dòng)問候：你好，歡迎致電萬國城MOMA！獲取客戶資訊姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況客戶接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的要求報(bào)出自己姓名，留下聯(lián)系電話，表達(dá)希望客戶看樓愿望。資訊記錄尋找客戶

注意事項(xiàng)了解樓盤宣傳內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶的提問接聽電話以2-3分鐘為宜，由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、詢問。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，且告之，你將專程等候。將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，及時(shí)準(zhǔn)確記錄。接聽電話目的就是促使客戶來售樓處做更深入的面談與介紹。尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待是銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。8案場(chǎng)接待案場(chǎng)接待一、客戶進(jìn)門二、沙盤區(qū)講解三、樣板區(qū)講解四、深度洽談1.1接待準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備資料、道具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備沉著冷靜，戒驕戒躁客戶是你寶貴的財(cái)富，要做客戶的朋友愈挫愈勇，百折不撓銷售說辭、競(jìng)品分析的全面掌握市場(chǎng)行情的熟悉和判斷銷售講義夾、激光筆、名片衣著、化妝、體味精神、眼神、手勢(shì)開場(chǎng)白：每一句話都是打破僵局的巧語客戶進(jìn)門1.2迎接流程為客戶拉門（主動(dòng)迎接）歡迎參觀，您好（主動(dòng)問候）先生/小姐請(qǐng)問您貴姓，（客戶回答）×××先生/小姐您是第一次來參觀嗎？（是）作自我介紹，遞上名片，很高興為您服務(wù)，您有什么需要我效勞的？（客戶回答）引導(dǎo)客戶進(jìn)入沙盤區(qū)域遞上樓書，您是怎么知道我們這個(gè)項(xiàng)目的，（客戶回答）客戶進(jìn)門沙盤區(qū)是客戶對(duì)一個(gè)樓盤的基礎(chǔ)印象，沙盤區(qū)講解的好壞，直接影響到客戶對(duì)樓盤的興趣和關(guān)注度。目的：初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，初步判斷客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，確定后期帶看方向，提升客戶看樣板區(qū)的沖動(dòng)。沙盤區(qū)講解根據(jù)客戶對(duì)項(xiàng)目整體的了解程度展開講解。詢問客戶是否熟悉本區(qū)域？可根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性介紹。通過互動(dòng)交流，獲知客戶需求區(qū)域沙盤整體沙盤項(xiàng)目單體沙盤2.1沙盤介紹順序沙盤區(qū)講解（1）區(qū)域沙盤：介紹項(xiàng)目所處的地理位置，交通狀況，區(qū)域規(guī)劃，周邊環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設(shè)施，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，娛樂休閑，金融機(jī)構(gòu)、公用事業(yè)、政府機(jī)關(guān)等等。目的：增強(qiáng)客戶對(duì)區(qū)域的了解，認(rèn)識(shí)地段價(jià)值，奠定客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同基礎(chǔ)。沙盤區(qū)講解區(qū)域沙盤介紹案例沙盤區(qū)講解（2）整體沙盤介紹項(xiàng)目各期產(chǎn)品的規(guī)模、分布、建筑類型，容積率，綠化率，建筑特色，景觀設(shè)計(jì)，人車動(dòng)線，車位配比等情況。讓客戶了解已經(jīng)建成的項(xiàng)目，正在施工的項(xiàng)目，以及未來要建設(shè)的配套設(shè)施等，重點(diǎn)圍繞“項(xiàng)目發(fā)展、品質(zhì)提升”做文章。目的：為客戶描繪出一幅美好的發(fā)展藍(lán)圖，誘發(fā)客戶的憧憬，以調(diào)動(dòng)其購買的沖動(dòng)。沙盤區(qū)講解總占地面積：124000㎡總建筑面積：600000㎡，整個(gè)項(xiàng)目分為3期建設(shè)其他配套：五星級(jí)酒店、百老匯影院、畫廊、會(huì)所、精品商業(yè)區(qū)、有機(jī)超市。綠化率：60%容積率：3.86整體沙盤介紹案例沙盤區(qū)講解（3）項(xiàng)目沙盤：介紹在售項(xiàng)目的組團(tuán)規(guī)劃，產(chǎn)品位置，戶型設(shè)置，面積大小，房型特點(diǎn)，價(jià)格范圍，軟硬配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)管理等等。目的：確定客戶的購房目的和關(guān)注重點(diǎn)，為不同需求的客戶，重點(diǎn)介紹對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和戶型。沙盤區(qū)講解項(xiàng)目單體沙盤介紹案例樓座套數(shù)面積1號(hào)樓33326㎡33232㎡66148㎡33101㎡沙盤區(qū)講解1#2.2初步房源推薦在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地選擇一戶型做試探性介紹；在掌握客戶真實(shí)需求的情況下，有針對(duì)性地推薦房源；根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望；適時(shí)邀約客戶參觀樣板區(qū)。沙盤區(qū)講解2.3注意事項(xiàng)沙盤說辭應(yīng)保持統(tǒng)一；產(chǎn)品介紹要簡明扼要、抓住重點(diǎn)；客觀描述，了解需求，投其所好；不要隨意判斷客戶意向，始終保持高昂的接待熱情；巧妙運(yùn)用肢體語言，積極開展交流互動(dòng)；不要輕易否定客戶觀點(diǎn)，客觀灌輸積極思想；主動(dòng)介紹產(chǎn)品抗性，獲取客戶相對(duì)信任；區(qū)分主次關(guān)系，巧妙利用對(duì)方資源，有效化解小人發(fā)難；分清職責(zé)，不亂承諾。沙盤區(qū)講解看房道具準(zhǔn)備景觀樣板段參觀講解樣板樓棟大堂、電梯廳及公共部位講解交房標(biāo)準(zhǔn)說明樣板房講解請(qǐng)客戶坐下穿鞋套3.1樣板房帶看流程樣板區(qū)講解3.2參觀樣板區(qū)路線選擇

帶看路線應(yīng)該事先規(guī)劃，注意沿線的整潔和安全；帶看路線能夠充分展示景觀設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)；帶看路線要盡量避開垃圾房、變電箱等建筑。目的：在帶看過程中，使客戶融入并近距離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進(jìn)一步了解客戶購買動(dòng)機(jī)，關(guān)注要素，家庭結(jié)構(gòu)，興趣愛好，個(gè)性特征，需求面積，價(jià)格預(yù)期，比較項(xiàng)目等信息，為進(jìn)入樣板間推薦做準(zhǔn)備。樣板區(qū)講解3.3帶看樣板間的三項(xiàng)原則

（1）目的要明確。

比如：興趣愛好，個(gè)性特征，購房目的、價(jià)格需求、面積控制、最終要落實(shí)到具體房號(hào)。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。（2）記錄客戶意向信號(hào)。

比如：“這個(gè)戶型不錯(cuò)啊”，“這套房子多少錢？”，“在樣板間里，按照自己的喜好設(shè)計(jì)家具擺放”，“主動(dòng)要求算首付”“要求回售樓處具體洽談”“鎖定具體房源”等。（3）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。

確定具體房源——對(duì)比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦房源供其選擇。

關(guān)注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時(shí)間，與家人交談的內(nèi)容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細(xì)洽談。樣板區(qū)講解3.4樣板間內(nèi)的講解標(biāo)準(zhǔn)目的：使客戶愛上XXX，留在XXX。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：（1）大堂：設(shè)計(jì)理念，材質(zhì)品牌，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè)費(fèi)等。（2）電梯：數(shù)量，品牌，功能。（3）走廊：裝修標(biāo)準(zhǔn)，裝修工藝。（4）樣板間：戶型特點(diǎn)，價(jià)格區(qū)分，需求甄別，裝修標(biāo)準(zhǔn)，人性化工藝，品牌形象，交房標(biāo)準(zhǔn)，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。

附加動(dòng)作：生活體驗(yàn)：陽臺(tái)上欣賞綠化景觀，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地狀態(tài)中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。樣板區(qū)講解3.5帶看過程中的注意事項(xiàng)（1）帶看過程要規(guī)范，體現(xiàn)服務(wù)水平。包括帶看道具，站立位置，引導(dǎo)方式，周全提示等。（2）帶看過程置業(yè)顧問切忌自身滔滔不絕。應(yīng)根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。（3）帶看過程注意節(jié)奏。時(shí)間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對(duì)房源的認(rèn)識(shí)，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。（4）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。樣板區(qū)講解3.5帶看過程中的注意事項(xiàng)

（5）客戶質(zhì)疑樣板間裝修標(biāo)準(zhǔn)，或者懷疑裝修質(zhì)量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉(zhuǎn)移注意力。（6）

在客戶為表露出購房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。（7）置業(yè)顧問切忌偷懶。帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與客戶相處時(shí)間縮短，勢(shì)必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。（8）推薦房源要有類比。樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想賣給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。樣板區(qū)講解

4.1洽談流程進(jìn)售樓處，引導(dǎo)客戶入座，為客戶端茶倒水互動(dòng)交流，抗性問題解答意向房源基本鎖定，付款方式商談、解答跟蹤回訪資料給付，送客出門（感謝客戶參觀并歡迎再次參觀），客戶評(píng)級(jí)落位辨別客戶是否會(huì)員，業(yè)主會(huì)介紹及邀約，客戶登記深入接待4.3客戶評(píng)級(jí)落位不要輕易否定客戶購買意向，真正體現(xiàn)“顧問”的價(jià)值；引導(dǎo)客戶有幾個(gè)備選方案，以保證開盤認(rèn)購的成功性；在客戶猶豫不決時(shí)，給出客觀的建議，堅(jiān)定地幫助客戶落位；通過事件的調(diào)動(dòng)，保持客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度；賦予客戶角色定位，調(diào)動(dòng)客戶的參與熱情。深入接待4.4跟蹤回訪初次接待后的七天之內(nèi)必需對(duì)客戶進(jìn)行首次回訪深入接待31結(jié)合項(xiàng)目資料對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式作介紹選定一種戶型作試探性介紹根據(jù)客戶喜歡的樓座，作更詳盡的說明。根據(jù)客戶要求算出價(jià)格、首付款及種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用針對(duì)客戶的疑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫其克服購買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。取得客戶初步認(rèn)可基礎(chǔ)上，設(shè)法說服其下定金。初步洽談?wù)勁锌腿说奈恢茫嚎煽乜臻g范圍銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要。了解客戶的真正需求和主要問題點(diǎn)。提供戶型選擇時(shí)，避免提供太多的選擇。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。營造自然親切的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)夸大、虛構(gòu)不隨意承諾注意談判33將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務(wù)購房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間送客（注意禮儀）銷售人員態(tài)度始終親切、誠懇。及時(shí)分析未成交原因，并記錄在案。針對(duì)未成交原因，報(bào)告上級(jí)，視情況采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。暫未成交客戶注意事項(xiàng)談判34對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理對(duì)重點(diǎn)、潛在客戶保持密切聯(lián)系，盡力說服。將每次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意切入話題的選擇，勿留下銷售不暢、硬推銷的印象。要注意時(shí)間間隔，以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等客戶追蹤注意事項(xiàng)客戶追蹤35決定購買時(shí)，作好銷控記錄。恭禧客戶視具體情況，收取客戶定金，并告之雙方的行為約束。講解各項(xiàng)條款和內(nèi)容收取定金并雙方簽名確認(rèn)將定單同定金送交財(cái)務(wù)點(diǎn)收備案客戶聯(lián)交客戶收取并告訴客戶補(bǔ)足或簽約確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并告知各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。再次恭禧客戶送客收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約簽約36配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛未帶足資金鼓勵(lì)客戶支付小定金保留時(shí)間：以3-7天為限，與簽約日的間隔應(yīng)盡可能短。折扣及其它條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。填寫完再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項(xiàng)簽約37收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項(xiàng)約定補(bǔ)足日前，與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。填完單后再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案基本動(dòng)作填寫實(shí)收補(bǔ)足金額確定簽約日期，填寫簽約日期與簽約金。詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的證件恭送客戶簽約收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項(xiàng)填寫完，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回基本動(dòng)作定購房屋欄內(nèi)填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶其它內(nèi)容同原定單簽約39收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約恭禧客戶審核其購買房資格出示商品房預(yù)售示范合同，并解釋主要條款。與客戶商討并確定內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按規(guī)定收取首期房款。將定單收回，交銷售經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜登記備案且辦好銀行貸款后，客戶聯(lián)交簽約客戶。恭禧客戶，送客至大門外。簽約40收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項(xiàng)準(zhǔn)備好示范合同文本事先分析可能發(fā)生的問題如客戶有問題無法說服，向上級(jí)匯報(bào)。合同由客戶簽名蓋章按手印。由他人代理簽約，給代理人的委托書最好公證。解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，承諾將客戶的問題上報(bào)，約時(shí)間再談。簽約41收取定金定金補(bǔ)足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項(xiàng)有交資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。若有外議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或法院裁決?；緞?dòng)作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶