二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)中的職責(zé)

PAGEPAGEIV畢業(yè)論文二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)中的職責(zé)摘要隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，許多不同類(lèi)別的產(chǎn)品、服務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)。這樣使得，在中國(guó)人的傳統(tǒng)意識(shí)中，衣食住行在生活中是不可忽視的四個(gè)方面。其中，衣、食、住這三個(gè)方面尤為重視，因?yàn)檫@些都是最基本的生存要素和要求。近年來(lái)，隨著房?jī)r(jià)的不斷攀升，買(mǎi)賣(mài)（租賃）房屋越來(lái)越成為人們議論關(guān)注的焦點(diǎn)。而在城市房屋買(mǎi)賣(mài)（租賃）的過(guò)程中，尤其是二手房的交易中，房地產(chǎn)中介人員扮演著非常重要的角色。本課題主要運(yùn)用定性分析的研究方法，通過(guò)文案調(diào)查，對(duì)中外學(xué)者專(zhuān)家的研究成果加以整理、研究探討。在學(xué)習(xí)中外學(xué)者的研究成果后加以理解和吸收，提出自己的見(jiàn)解和建議。同時(shí)，文中還采用了個(gè)案分析法，有針對(duì)性地選擇一個(gè)國(guó)內(nèi)較為著名的二手房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)為案例，結(jié)合本人在二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)中的認(rèn)識(shí)與看法，研究二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)中所扮演的角色與地位，明確二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)，并探討未來(lái)發(fā)展對(duì)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)及其從業(yè)人員的要求。文中詳細(xì)地闡發(fā)了：通過(guò)回顧中國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展歷程來(lái)說(shuō)明中國(guó)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展與前景，同時(shí)，本文還結(jié)合中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)國(guó)內(nèi)二手房地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，為中國(guó)二手房地產(chǎn)行業(yè)提出了一些相應(yīng)的觀點(diǎn)看法，包括二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)、能力還有職責(zé)上的要求。其中，著重強(qiáng)調(diào)：二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)中所扮演的角色與地位和應(yīng)做到的職業(yè)要求。關(guān)鍵詞：二手房地產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職責(zé)

AbstractAlongwithourcountrycommodityeconomy'sunceasingdevelopment,manydifferentcategory'sproducts,theservicestarttoappear.Likethiscauses,inChinese'straditionalconsciousness,thebasicnecessitiesoflifeinthelifeisthenoticeablefouraspects.And,theclothes,thefood,liveinthesethreeaspectsespeciallytotakeseriously,becausethesearethemostbasicsurvivalessentialfactorandtherequest.Inrecentyears,alongwithhousepriceunceasingclimbing,business(rented)thehousetobecomethepeopletodiscusstheattentionmoreandmorefocalpoint.But(rents)atthecivicbuildingbusinessintheprocess,inthesecond-handhousetransaction,therealestateintermediarypersonnelareplayingtheveryimportantroleparticularly.Thistopicmainutilizationqualitativeanalysis'sresearchtechnique,throughthearchivesinvestigation,reorganizes,theresearchdiscussiontotheChineseandforeignscholarexpert'sresearchresults.Atthesametime,inthearticlehasalsousedthecaseanalyticmethod,choosesahomemorefamoussecond-handrealestateFacilitatingagencyisthecasetarget-oriented,unifiesmyself,inthesecond-handhouseagenttrainstheunderstandingandtheview,theresearchsecond-handhouseagenttherolewhichandthestatusactsintheprofession,isclearaboutthesecond-handhouseagent'sresponsibility.Inthearticlehasexplainedindetail,Chinesesecond-handrealestateintermediaryprofessiondevelopmentandprospect.Atthesametime,thisarticlealsounifiestheChineseeconomythetrendofdevelopment,hastheprobleminviewofthedomesticsecond-handrealestatedevelopingprocess,proposedsomecorrespondingviewpointviewfortheChinesesecond-handrealestateprofession.And,emphasizedemphatically:Theoccupationrequestwhichintheprofessionthesecond-handhouseagentactstherolewhichandthestatusandshouldachieve.Keywords：Second-handrealestate,houseagent,responsibility目錄1緒論 11.1本論文研究的背景和目的 11.2本論文研究的意義 11.3本課題的研究方法及研究?jī)?nèi)容 22二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的前景 32.1服務(wù)行業(yè)的前景廣闊 32.2二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展史 32.3二手房地產(chǎn)中介行業(yè)前景良好 53何為二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 63.1二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念 63．2二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)與能力 73.2.1房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（包括房地信息） 73.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 83.2.3法律知識(shí) 83.2.4金融知識(shí) 83.2.5談判技巧 93.2.6心理素質(zhì)和身體素質(zhì) 94二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé) 114.1復(fù)盤(pán)和開(kāi)發(fā)潛在顧客 114.2向顧客傳遞房屋信息 114.2.1房屋的一般信息 114.2.2房屋的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的表達(dá) 124.2.3清楚房屋的產(chǎn)權(quán)情況 124.3協(xié)調(diào)業(yè)主和顧客雙方的買(mǎi)賣(mài)（租賃）關(guān)系 134.4與買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的關(guān)系 135未來(lái)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的新要求 155.1具備更專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 155.2服務(wù)意識(shí)要更強(qiáng) 16結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 18致謝 19PAGE181緒論1.1本論文研究的背景和目的自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到前所未有的飛速發(fā)展。在這個(gè)大前提下，一方面隨著生活水平的大大提高，人們的生活追求也相應(yīng)提高，簡(jiǎn)而言之，就是人往高處走。另一方面，隨著人口的增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，致使許多商品出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，而在這些商品中，最為突出的無(wú)疑就是老百姓的住房。隨著可用的土地越來(lái)越少，一手房的供應(yīng)也出現(xiàn)熱賣(mài)的狀況。即使價(jià)錢(qián)很高，但還是會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。而在此同時(shí)，卻有不少的需求者無(wú)法獲得滿(mǎn)足。因此，二手房就出現(xiàn)在人們的視野中。其實(shí)并不是說(shuō)二手房以前從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，而是沒(méi)有現(xiàn)在這么普遍。在二手房地產(chǎn)中介行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域的研究，我國(guó)還是比較晚的，也沒(méi)有那么成熟。這也是我國(guó)的二手房地產(chǎn)中介行業(yè)起步較晚所決定的。然而，隨著我國(guó)二手房地產(chǎn)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始理解并認(rèn)同這一狀況。有關(guān)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的研究，也必將是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一個(gè)重要的研究課題。由于我國(guó)對(duì)這方面的研究比較晚，所以社會(huì)上還有很多人對(duì)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的認(rèn)識(shí)并不多，甚至還存在偏見(jiàn)。其中的關(guān)鍵原因，在于人們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到二手房地產(chǎn)中介行業(yè)在整個(gè)房地產(chǎn)中的作用和對(duì)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)的了解。本課題的研究目的就是：希望通過(guò)整理專(zhuān)家學(xué)者的研究成果，并引用本人在國(guó)內(nèi)較有知名度的房地產(chǎn)中介公司的了解和經(jīng)歷為案例，借此來(lái)加深自己對(duì)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職責(zé)的認(rèn)識(shí)，并盡量令更多人對(duì)二手房地產(chǎn)中介有所了解，糾正一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。[1]1.2本論文研究的意義隨著我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的發(fā)展，人們的生活水平也發(fā)生了翻天覆地的變化。變化體現(xiàn)在很多方面，而屬于第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)的發(fā)展就是很好的例子。二手房地產(chǎn)中介行業(yè)也是屬于服務(wù)業(yè)。眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)作為我國(guó)重要的一部分，作為房地產(chǎn)行業(yè)的衍生品，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)自然在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)了它的價(jià)值。但很遺憾的是，在實(shí)際中，卻沒(méi)有很多關(guān)于二手房地產(chǎn)中介行業(yè)及其從業(yè)人員介紹的作品出現(xiàn)，使得很多人對(duì)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的了解并不多。而這篇論文的意義就在于用收集分析前人的成果外，加上了作者的親身體會(huì)和理解，使得整篇論文無(wú)論是在理論依據(jù)上，還是從實(shí)際的工作中的感悟上都有所涉及，較為簡(jiǎn)練，清晰明了。1.3本課題的研究方法及研究?jī)?nèi)容本課題主要運(yùn)用定性分析的研究方法，通過(guò)文案調(diào)查，對(duì)中外學(xué)者專(zhuān)家的研究成果加以整理、研究探討。同時(shí)，文中還采用了個(gè)案分析法，有針對(duì)性地選擇一個(gè)國(guó)內(nèi)較為著名的二手房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)為案例，結(jié)合本人在二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)中的認(rèn)識(shí)與看法，研究二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)中所扮演的角色與地位，明確二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。本論文的結(jié)構(gòu)共分為三大部分。第一部分是基礎(chǔ)理論部分，第1節(jié)是本課題的研究背景和目的意義。第2部分主要探討二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的前景。第3、4節(jié)為第二部分，闡明何為二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。其中，第3節(jié)闡述二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，第4節(jié)分析了二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要職責(zé)。第三部分是探索部分，第5節(jié)全節(jié)，主要探討中以及未來(lái)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的新要求。2二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的前景2.1服務(wù)行業(yè)的前景廣闊自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展，三大產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)業(yè)更是取得了驕人的成績(jī)。縱觀歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展歷程可以看到，第三產(chǎn)業(yè)也就是服務(wù)業(yè)的水平對(duì)國(guó)家經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平的影響是非常巨大的。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，工業(yè)在我國(guó)的發(fā)展也是很迅速的，而服務(wù)業(yè)在近期的發(fā)展更是局的了舉世矚目的成就。2007年3月國(guó)務(wù)院正式出臺(tái)了《關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)〔2007〕7號(hào)），明確指出“十一五”時(shí)期服務(wù)業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)是：到2010年，服務(wù)業(yè)增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重比2005年提高3個(gè)百分點(diǎn)，服務(wù)業(yè)從業(yè)人員占全社會(huì)從業(yè)人員比重比2005年提高4個(gè)百分點(diǎn)，服務(wù)貿(mào)易總額達(dá)到4000億美元；有條件的大中城市形成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，服務(wù)業(yè)增加值增長(zhǎng)速度超過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和第二產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度，同時(shí)提出了優(yōu)化服務(wù)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)、科學(xué)調(diào)整服務(wù)業(yè)發(fā)展布局、積極發(fā)展農(nóng)村服務(wù)業(yè)和提高服務(wù)業(yè)對(duì)外開(kāi)放水平等發(fā)展服務(wù)業(yè)的四項(xiàng)任務(wù)。在此背景下，2008年3月，國(guó)務(wù)院辦公廳又出臺(tái)了《關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)若干政策措施的實(shí)施意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)〔2008〕11號(hào)），從政策的角度提出了諸多促進(jìn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的具體措施，發(fā)展服務(wù)業(yè)及其相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)成為“十一五”時(shí)期和今后國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展值得關(guān)注的重要方面。根據(jù)配第——克拉克定理：“勞動(dòng)力人口由農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移到制造業(yè)，再由制造業(yè)轉(zhuǎn)向商業(yè)和服務(wù)業(yè)”的理論，隨著城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的開(kāi)展，服務(wù)業(yè)將成為吸收重慶一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的重要途徑。同時(shí)，結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，服務(wù)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)力與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)正相關(guān)，服務(wù)業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高而增大，因此，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是衡量生產(chǎn)社會(huì)化程度和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)重要標(biāo)志，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越突出。所以可以看到服務(wù)業(yè)的前景是很巨大的。2.2二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展史二手房地產(chǎn)中介行業(yè)也是屬于服務(wù)業(yè)。眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)作為我國(guó)重要的一部分，作為房地產(chǎn)行業(yè)的衍生品，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)自然在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)了它的價(jià)值。其實(shí)，我國(guó)的二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展與我國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展史幾乎是一樣的。它的發(fā)展大致可分為五個(gè)階段：第一階段：理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)

1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開(kāi)發(fā)總公司，拉開(kāi)了房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)的序幕。1982年國(guó)務(wù)院在四個(gè)城市進(jìn)行售房試點(diǎn)。1984年廣東、重慶開(kāi)始征收土地使用費(fèi)。1987至1991年是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的起步階段。1987年11月26日，深圳市政府首次公開(kāi)招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺(tái)，開(kāi)始建立住房公積金制度。1991年開(kāi)始，國(guó)務(wù)院先后批復(fù)了24個(gè)省市的房改總體方案。這一階段也是二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的萌芽階段，正是在這一大環(huán)境背景下，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段(1992至1995年)

1992年房改全面啟動(dòng)，住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”開(kāi)始啟動(dòng)。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長(zhǎng)，月投資最高增幅曾高達(dá)146.9%。房地產(chǎn)市場(chǎng)在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后開(kāi)始復(fù)蘇。這個(gè)階段對(duì)于二手房地產(chǎn)中介行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的復(fù)蘇和發(fā)展對(duì)于二手房地產(chǎn)中介行業(yè)有著很大的促進(jìn)作用，令二手房地產(chǎn)中介行業(yè)看到了曙光。

第三階段：相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)

隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。1998以后，隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。而二手房地產(chǎn)中介行業(yè)也進(jìn)入了繁榮時(shí)期，進(jìn)一步令業(yè)內(nèi)人士對(duì)本行業(yè)的信心更強(qiáng)。

第四階段：房?jī)r(jià)持續(xù)上揚(yáng)，多項(xiàng)調(diào)控措施出臺(tái)，二手房中介行業(yè)趨于穩(wěn)定的新階段(2003年以來(lái))

2003年以來(lái)，房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格上漲明顯。隨之而來(lái)出臺(tái)了多項(xiàng)針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。由于受政策的影響，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)對(duì)國(guó)家的政策方針也更為重視。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平和人們物質(zhì)要求上升的客觀因素影響，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)在社會(huì)上也越來(lái)越受到大家的認(rèn)同，在不斷地趨于穩(wěn)定并逐步完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和形象。[2]2.3二手房地產(chǎn)中介行業(yè)前景良好要說(shuō)現(xiàn)今中國(guó)老百姓最關(guān)心的話(huà)題無(wú)疑就是房?jī)r(jià)的問(wèn)題。就連今年的兩會(huì)都把焦點(diǎn)放在住房問(wèn)題上，可想而知住房問(wèn)題的重要性和急迫性。面對(duì)日益增長(zhǎng)的住房要求，很顯然政府是很重視的，無(wú)論是在政策上還是在改革力度上都顯示出政府是很關(guān)心房地產(chǎn)的發(fā)展和老百姓的住房問(wèn)題的。然而，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，政府的干預(yù)并不是萬(wàn)能的，本身也有局限性，僅僅靠政府是肯定解決不了百姓的住房問(wèn)題的。必須要與社會(huì)的商業(yè)機(jī)構(gòu)相促進(jìn)才可以發(fā)揮作用。長(zhǎng)期以來(lái)，很多人都以為買(mǎi)房子買(mǎi)的就是全新的房子，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中，二手的交易才是最活躍的。因?yàn)橐皇址康墓?yīng)量是越來(lái)越少的，尤其是這幾年凸顯得尤為明顯。而二手房的供應(yīng)量只會(huì)增加而不會(huì)減少，所以在量上，二手房的交易將會(huì)很快超越一手房的交易量。而且這種局面將很難反彈，未來(lái)必將是像發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，二手房的市場(chǎng)占總市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。正因?yàn)槿绱耍址康禺a(chǎn)中介行業(yè)的前景還是很樂(lè)觀的。3何為二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人3.1二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指溝通二手房地產(chǎn)賣(mài)方與買(mǎi)方之間聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。自20世紀(jì)80年代后期以來(lái)，隨著二手房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、租賃、購(gòu)買(mǎi)、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝?lèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中，以第三者的獨(dú)立身份，從事顧問(wèn)代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢(xún)策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動(dòng)也隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造運(yùn)籌、經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)到物業(yè)管理的咨詢(xún)策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進(jìn)行推算，全國(guó)本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬(wàn)人，而且還在不斷擴(kuò)展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國(guó)的大中型城市，但已有向中小型城市擴(kuò)散的明顯態(tài)勢(shì)。[3]近幾年來(lái)，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場(chǎng)上是典型的供方市場(chǎng)，缺口較大，就業(yè)形勢(shì)很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達(dá)15%以上，即一方面不斷有人進(jìn)入，同時(shí)也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)”和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)大專(zhuān)院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)”和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)方向”等專(zhuān)業(yè)。在港臺(tái)，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動(dòng)性較大的美國(guó)和西歐，更是最近百余年來(lái)平均收入穩(wěn)居全國(guó)前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。由于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢(shì)頭正猛，二手房市場(chǎng)日見(jiàn)廣闊，加上社會(huì)上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計(jì)在未來(lái)的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽(yáng)型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒(méi)有一個(gè)完整、準(zhǔn)確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見(jiàn)利忘義，化經(jīng)紀(jì)為經(jīng)營(yíng)，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價(jià)出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當(dāng)前房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)快的一個(gè)重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國(guó)際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對(duì)本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個(gè)職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。3．2二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)與能力若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者、買(mǎi)家和賣(mài)家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。從推銷(xiāo)的角度上講，溝通是傳遞和領(lǐng)會(huì)推銷(xiāo)員與購(gòu)買(mǎi)者之間口頭、形體信息的行為。[4]因此一個(gè)合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要具有以下技能：3.2.1房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（包括房地信息）所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說(shuō)就是作中間人。居間是一手牽?jī)杉遥荷霞液拖录?，并在兩者之間起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，掌握大量的市場(chǎng)信息是他從事好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象變化信息等。在很大大程度上來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人就是利用信息制造利潤(rùn)，信息就是他們最主要的資本。如果說(shuō)居間側(cè)重的是信息的話(huà)，那么代理就非得要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)才行。代理是代表某一方去尋找另一方，是買(mǎi)賣(mài)和租賃的全過(guò)程代理，貫穿于房地產(chǎn)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，因此要求經(jīng)紀(jì)人在熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律、法規(guī)、條例的基礎(chǔ)上通曉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)、建筑學(xué)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具體地說(shuō)，一要掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)程序、項(xiàng)目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗(yàn)收、資金融通、市場(chǎng)推廣。二要熟悉建筑基礎(chǔ)知識(shí)，了解建設(shè)工程全過(guò)程。三要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識(shí)。四要掌握房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估的理論和實(shí)務(wù)。3.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)二手房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了。對(duì)于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開(kāi)拓市場(chǎng)的完善營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和高超的市場(chǎng)策劃方案的中介服務(wù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)與消費(fèi)的分離特征，決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。房地產(chǎn)在時(shí)間、數(shù)量、類(lèi)型、房型、樓層所有權(quán)、信息、估價(jià)的分離，非得靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和調(diào)研方法，乃至產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略都是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心必不可少的東西。要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，就必須掌握市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、售后服務(wù)等知識(shí)技能。[5]3.2.3法律知識(shí)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雖然不是律師，也不一定要達(dá)到專(zhuān)業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完善，也就是說(shuō)房地產(chǎn)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都離不開(kāi)法律和具體的法規(guī)。房地產(chǎn)的三部法律《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》和《城市規(guī)劃法》以及據(jù)此制定的部門(mén)規(guī)章和地方性法規(guī)，幾乎涵蓋了整個(gè)房地產(chǎn)事務(wù)。作為二手經(jīng)紀(jì)人不但要掌握房地產(chǎn)方面的法律法規(guī)及各級(jí)政府部門(mén)關(guān)于房地產(chǎn)的政策、方針和精神，而且還要熟悉民法、經(jīng)濟(jì)法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識(shí)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，簽合同，就要牽涉到經(jīng)濟(jì)合同法、民法通則等法律知識(shí)。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、《城市私有房屋管理?xiàng)l件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。代理買(mǎi)賣(mài)，就得熟悉《城市房屋轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》、《城市已權(quán)屬登記管理辦法》中轉(zhuǎn)讓的條件、交易程序、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍知識(shí)及辦證程序。如果代理發(fā)展商，要掌握的法律知識(shí)就更多了。近年來(lái)時(shí)興的房地產(chǎn)律師見(jiàn)證業(yè)務(wù)足以說(shuō)明法律知識(shí)的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、懂法、用法，依法辦事，用法律來(lái)維護(hù)委托人的合法權(quán)益。3.2.4金融知識(shí)二手房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個(gè)重要組成部分，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。二手房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實(shí)施、取消實(shí)物分房后居民到市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)住房，經(jīng)紀(jì)人的金融知識(shí)就顯得尤為重要。不論是作開(kāi)發(fā)商的全過(guò)程代理還是抵押貸款，甚至房地產(chǎn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，都少不了金融知識(shí)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熟悉國(guó)際金融慣例、現(xiàn)行國(guó)家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計(jì)算、貸款種類(lèi)及手續(xù)、還款方法以及住房分積金等知識(shí)。這些知識(shí)與業(yè)客雙方的利益有著十分緊密的聯(lián)系，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考核上，這些內(nèi)容顯得特別的重要。3.2.5談判技巧談判是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)。它通過(guò)談判各方觀點(diǎn)、感情溝通，達(dá)成一個(gè)雙方都能基本滿(mǎn)意的協(xié)議。[6]二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判也不例外，通過(guò)談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時(shí)，也使市場(chǎng)的需求得到了滿(mǎn)足。在談判中常見(jiàn)的策略如時(shí)機(jī)運(yùn)用策略、利益讓步策略、以誠(chéng)取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須借鑒的。具體到居間或代理業(yè)務(wù)上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對(duì)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“該出手時(shí)就出手”，還可以運(yùn)用一些智謀、技巧和方法，促使對(duì)方早下決心成交。但不能使用欺騙手段。3.2.6心理素質(zhì)和身體素質(zhì)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)本身就是一項(xiàng)服務(wù)行業(yè)，在心理素質(zhì)的要求上也是比較突出的。因?yàn)樵谠S多時(shí)候都會(huì)接觸到各種各樣的客戶(hù)和業(yè)主，里面有很多人并不是想象中的那么友好和健談。很多時(shí)候都會(huì)遭受業(yè)主的責(zé)罵和惡語(yǔ)相對(duì)，一些不理智的經(jīng)紀(jì)人有時(shí)也會(huì)做出后悔的事情來(lái)。有這么一個(gè)事件：在合富置業(yè)某個(gè)分行里面，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人在打電話(huà)咨詢(xún)業(yè)主有過(guò)房屋信息的時(shí)候，可能是業(yè)主接到太多中介的電話(huà)詢(xún)問(wèn)，已經(jīng)很不耐煩，怒火中燒了，就對(duì)那位經(jīng)紀(jì)人破口大罵。剛好那位經(jīng)紀(jì)人本來(lái)心情也不好，就和業(yè)主對(duì)罵起來(lái)，而且越罵越激動(dòng)。誰(shuí)知道在他們對(duì)罵的時(shí)候，業(yè)主把聲音錄了下來(lái)，在媒體上曝光了。這件事曾經(jīng)引起了不小的轟動(dòng)，最后迫于壓力，合富置業(yè)只有放棄那位經(jīng)紀(jì)人。無(wú)論是在那位經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的事業(yè)路途中還是公司的聲譽(yù)都有所損失。歸根結(jié)底就是那位經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有很好地承受住來(lái)自各方的心理壓力。因此，作為推經(jīng)紀(jì)人，不要害怕顧客提反對(duì)意見(jiàn)，而應(yīng)歡迎并理解顧客異議，虛心聽(tīng)取顧客的不同意見(jiàn)、看法，認(rèn)真分析顧客異議的根源，并以此作為檢驗(yàn)自身推銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)劣的參考依據(jù)之一。[7]除了要有好的心理素質(zhì)外，還要有良好的身體狀態(tài)。其實(shí)，二手房中介行業(yè)也是一個(gè)工作量挺大的工作。每天除了要打許多個(gè)電話(huà)復(fù)盤(pán)外，還要帶客人去看房，有時(shí)還要站在店鋪門(mén)口守候主動(dòng)上門(mén)的客人。有必要的話(huà)，晚上回去還要背資料。所以，無(wú)論是在體力上還是在腦力上對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求還是挺高的。4二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買(mǎi)賣(mài)雙方的中間者，要肩負(fù)不少的職責(zé)。而承擔(dān)這些職責(zé)的過(guò)程中也正好體現(xiàn)了二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在整個(gè)交易流程中的重要作用和地位。4.1復(fù)盤(pán)和開(kāi)發(fā)潛在顧客公司要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期關(guān)系中獲利。[8]在二手房地產(chǎn)中介行業(yè)中，顧客的重要性是不言而喻的。沒(méi)有顧客，哪怕你有再好的房源也是成交不了，所以如何獲得客源這個(gè)是很關(guān)鍵的。在日常工作中，二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除了打電話(huà)聯(lián)系業(yè)主，咨詢(xún)是否有房屋出租或租賃外，更多的時(shí)間是投入到如何找到客人中去。比如會(huì)在網(wǎng)上發(fā)布自己的房源信息，盡量能親自接待上門(mén)客還有接到主動(dòng)打電話(huà)上來(lái)找房子的客人的電話(huà)。由于主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)的客人一般都是比較實(shí)在的，所以二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都爭(zhēng)著接電話(huà)，所以一有電話(huà)打進(jìn)公司的固話(huà)，所有的經(jīng)紀(jì)人都會(huì)習(xí)慣性地有最快的速度接電話(huà)，務(wù)求自己能接到多一位客人。為了找到更多的潛在顧客，不少的經(jīng)紀(jì)人會(huì)在人流比較密集的地方比如車(chē)站發(fā)放自己的卡片，用這樣的方式來(lái)獲取更多的潛在顧客，為自己業(yè)績(jī)的提高增加多一份保障。當(dāng)然，在詢(xún)問(wèn)業(yè)主是否有單位放賣(mài)或者放租得到的確是否定的時(shí)候，也會(huì)咨詢(xún)下業(yè)主是否有意向買(mǎi)房投資，或親戚朋友是否有這方面的需求。因?yàn)橥鶗?huì)在這樣的情況下獲得意想不到的潛在顧客。這樣在復(fù)盤(pán)的同時(shí)也可以增加到自己的客戶(hù)量，的確是一舉兩得的事。復(fù)盤(pán)和獲取顧客是二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最基本的職責(zé)。4.2向顧客傳遞房屋信息二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是要把合適的房子推銷(xiāo)給客人。房子在這種情況下是一種商品，作為顧客有權(quán)利知道它的所有信息，而二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也就有義務(wù)讓顧客了解他所需要了解的信息。4.2.1房屋的一般信息房屋的一般信息包括房屋的位置、建筑結(jié)構(gòu)、朝向等。有些顧客并不是對(duì)房屋知識(shí)很了解，連一些很基本很簡(jiǎn)單的房屋知識(shí)也不清楚。那么作為中間人的經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該有義務(wù)去如實(shí)告知顧客。有些顧客對(duì)房屋的朝向很在意，一般都會(huì)喜歡選擇南向，但是對(duì)朝向又不是很了解，所以往往都會(huì)詢(xún)問(wèn)經(jīng)紀(jì)人房屋的朝向。這個(gè)時(shí)候，作為經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該如實(shí)地向顧客告知房屋的朝向，而不能弄虛作假。4.2.2房屋的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的表達(dá)世界上沒(méi)有一件東西是完美的，房屋也一樣，更何況是二手的房子，總會(huì)存在瑕疵。不少的顧客在看房子的時(shí)候總會(huì)緊緊捉住房屋的缺點(diǎn)不放，而把房屋的優(yōu)點(diǎn)忽視。這時(shí)，作為經(jīng)紀(jì)人就要出來(lái)為顧客陳述房屋的優(yōu)缺點(diǎn)所在了。通常情況下，經(jīng)紀(jì)人都會(huì)比較多地去介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)所在，因?yàn)橐氚逊孔油其N(xiāo)給顧客，當(dāng)然要對(duì)房屋多家贊美，盡量少地對(duì)房屋進(jìn)行貶評(píng)。但是，有時(shí)候房屋的缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，那么經(jīng)紀(jì)人該怎么處理呢？最常用的方法就是通過(guò)擴(kuò)大優(yōu)點(diǎn)來(lái)盡量蓋過(guò)缺點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)突出，把缺點(diǎn)減小。而要做到這些效果就要看經(jīng)紀(jì)人是否有能力來(lái)完成了。當(dāng)然，有些缺點(diǎn)的確是掩蓋不了的，這時(shí)候經(jīng)紀(jì)人也不需要刻意去掩飾，反而應(yīng)該大方承認(rèn)，同時(shí)也應(yīng)該給予顧客解決問(wèn)題的方法，給出自己有建設(shè)性的建議。4.2.3清楚房屋的產(chǎn)權(quán)情況房屋是一件商品，而且是一件特殊的商品。它的特殊性不僅體現(xiàn)在它的功能和客觀形態(tài)上，更體現(xiàn)在它的權(quán)屬行性上。房屋的交易不是交易雙方簡(jiǎn)單的錢(qián)財(cái)交易就可以完結(jié)的，要清楚了解房屋的產(chǎn)權(quán)情況。之后經(jīng)過(guò)查冊(cè)、曬圖、過(guò)戶(hù)、轉(zhuǎn)名等一系列的復(fù)雜程序才可以完結(jié)。二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，有一個(gè)重要的職責(zé)就是為顧客查清楚房屋的產(chǎn)權(quán)情況，因?yàn)檫@個(gè)因素會(huì)影響到顧客的切身利益、比如房產(chǎn)證是否過(guò)五年。這是因?yàn)檎咭?guī)定房產(chǎn)證沒(méi)有過(guò)五年的房屋要出售是要交一定比例的稅收的，而現(xiàn)在的業(yè)主賣(mài)房一般都是實(shí)收的，稅費(fèi)問(wèn)題就轉(zhuǎn)移到顧客的身上，所以顧客要承擔(dān)更多的稅費(fèi)，在一定意義上來(lái)說(shuō)是有所吃虧的。所以經(jīng)紀(jì)人有責(zé)任為顧客查清房產(chǎn)證的情況。4.3協(xié)調(diào)業(yè)主和顧客雙方的買(mǎi)賣(mài)（租賃）關(guān)系業(yè)主與顧客作為兩個(gè)不同的利益主體，在很多時(shí)候是存在利益上的對(duì)立的。業(yè)主想把自己的物業(yè)以一個(gè)高價(jià)格賣(mài)出去，而顧客則想用最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)得房屋，雙方的目的很明確也很具對(duì)抗性。作為兩者的中間人，二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有必要協(xié)調(diào)好雙方的利益關(guān)系，從而使得交易能夠順利進(jìn)行，最后取得成功！正是要協(xié)調(diào)好這兩者的關(guān)系，所以就更加體現(xiàn)出二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任心與能力。不可否認(rèn)，在實(shí)際二手房交易過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，買(mǎi)方和賣(mài)方難免會(huì)發(fā)生矛盾，沒(méi)有找到兩者之間的平衡點(diǎn)就無(wú)法協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，甚至加劇雙方的矛盾程度。在經(jīng)紀(jì)人看來(lái)，業(yè)主與客人都很重要，兩者缺一不可，一旦兩者出現(xiàn)了矛盾就需要經(jīng)紀(jì)人從中解決化解！在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人對(duì)雙方都應(yīng)該是持以平等的態(tài)度，而不應(yīng)該偏袒任何一方。業(yè)客雙方最容易出項(xiàng)問(wèn)題的自然就是價(jià)格問(wèn)題了，很多時(shí)候雙方不滿(mǎn)意就是價(jià)錢(qián)問(wèn)題。事實(shí)證明，很多時(shí)候雙方無(wú)法交易的直接原因就是價(jià)錢(qián)問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗫腿藢?duì)于買(mǎi)房都有預(yù)算，但是并不是都很了解市場(chǎng)的行情，很多時(shí)候就是低估了市場(chǎng)價(jià)，所以在實(shí)際的看房過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度。不信任經(jīng)紀(jì)人，不信任業(yè)主放的價(jià)錢(qián)，不信任整個(gè)市場(chǎng)行情，以為都在欺騙自己。這些情況的發(fā)生會(huì)直接導(dǎo)致后面的交易的結(jié)果，甚至沒(méi)有交易成功。當(dāng)然，在促成一單交易并不是只碰上這樣的矛盾，各式各樣的摩擦都可能會(huì)出現(xiàn)，二手房經(jīng)紀(jì)人除了要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，對(duì)于這些問(wèn)題的解決方法都要有所掌握，只有這樣才可以更好的為業(yè)客雙方溝通，提供更好的服務(wù)。4.4與買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的關(guān)系建立顧客群和盤(pán)源很重要。一位推銷(xiāo)新手拜訪一位超級(jí)推銷(xiāo)員，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立起自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。很多經(jīng)驗(yàn)老到二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都會(huì)很容易擴(kuò)大自己的客源和盤(pán)源群體，之所以有這樣的效果，除了有豐富的經(jīng)驗(yàn)外，還取決于經(jīng)紀(jì)人是否有良好的人際關(guān)系。在服務(wù)行業(yè)，人際關(guān)系的重要性是不言而喻的，尤其是在二手房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)上。因?yàn)榉孔硬煌谝话愕纳唐罚瑖?yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是奢侈品了。在現(xiàn)在中國(guó)生活現(xiàn)實(shí)中，很多人奮斗了一輩子就是為了能擁有一間屬于自己的合適的房子。所以，假如一個(gè)經(jīng)紀(jì)人為他們找到了合適的房子，客人自然會(huì)很感激那位經(jīng)紀(jì)人，自然就會(huì)在身邊親戚朋友有需要的時(shí)候提到那位經(jīng)紀(jì)人，無(wú)形之中，經(jīng)紀(jì)人就增加了潛在顧客，對(duì)于自己的業(yè)績(jī)是一個(gè)很好的優(yōu)勢(shì)，并提供了成交的機(jī)會(huì)。人都會(huì)有一種心理，就是比較信任身邊人贊賞的陌生人，因?yàn)樵u(píng)論的好壞就直接影響了心中的形象。所以，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系不但有利于當(dāng)次成交的成功，也有利于建立自己的潛在顧客群，在業(yè)界內(nèi)外建立良好的聲譽(yù)，為自己的事業(yè)添磚加瓦。除了與客人打好關(guān)系外，與業(yè)主的關(guān)系也很重要。道理其實(shí)也一樣，就是為了業(yè)主能記住你并信任你，在以后的日子里有自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。很重要的一點(diǎn)就是，現(xiàn)在有不少的業(yè)主都“是炒樓專(zhuān)家”，所以不只一套房子要放出來(lái)，很有可能有很多套房子需要中介的幫忙。假如某位經(jīng)紀(jì)人能和業(yè)主關(guān)系良好，對(duì)自己的盤(pán)源積累上的幫助是不可否認(rèn)的。5未來(lái)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的新要求若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者、買(mǎi)家和賣(mài)家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。最近幾年，針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的教育與培訓(xùn)正在興起，國(guó)內(nèi)最早一批房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)講師徐東華先生就曾創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)最早的也是京城首家房地產(chǎn)中介行業(yè)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“領(lǐng)跑動(dòng)力（北京）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司”，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人提供具有實(shí)踐意義的培訓(xùn)指導(dǎo)。徐東華先生認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果想做好，起碼應(yīng)該具有以下特性：（1）對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)；（2）強(qiáng)烈的企圖心；（3）能夠承受進(jìn)入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力；（4）鉆研精神；（5）為客戶(hù)理財(cái)（房產(chǎn)理財(cái)、投資指南、信貸理財(cái)）的能力；（6）對(duì)資源（房源、客源）的累積以及對(duì)老客戶(hù)資源的二次發(fā)掘與轉(zhuǎn)介紹。面對(duì)廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)于未來(lái)二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)有新的要求，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：5.1具備更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)在與人際交往中起著非同一般的作用，可以幫助我們堅(jiān)強(qiáng)切豐富的專(zhuān)業(yè)只是和理論以及博古通今的學(xué)識(shí)和見(jiàn)識(shí)去更好的掌握人際關(guān)系，讓對(duì)方相信自己的技術(shù)特長(zhǎng),并且樂(lè)于互動(dòng)溝通，最終達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。[9]例如，一個(gè)好的二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除了要自己親身去講述房屋的特點(diǎn)之外，還要去熟記與之相關(guān)的所有數(shù)據(jù)和資料。在推銷(xiāo)中運(yùn)用自己純熟于心的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)合自己使用后的體會(huì)來(lái)向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，可以達(dá)到事半功倍的效果。只有專(zhuān)業(yè)的相關(guān)知識(shí)豐富，在為客人介紹房子的時(shí)候才能有自信，面對(duì)任何可能提出的問(wèn)題都可以在第一時(shí)間迅速做出反應(yīng)并急時(shí)回答，給客人一種專(zhuān)業(yè)，可信度高的感覺(jué)。相反，如果專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)不豐富,在介紹產(chǎn)品的同時(shí)無(wú)法詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的功效是不是會(huì)另用戶(hù)感覺(jué)到不自信？既然經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)自己推銷(xiāo)的房屋都不自信，那又怎樣去讓客戶(hù)相信房屋的真實(shí)資料呢?如果在面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題自己卻又不知道如何回答時(shí)，那客人會(huì)覺(jué)得你之前所說(shuō)的正確么？總之,無(wú)論目前從事任何一個(gè)行業(yè),都要對(duì)自己的行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)和理解,甚至是進(jìn)行自我催眠,只有自我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富,才會(huì)在人際關(guān)系交往中取得別人的信任和欣賞,反之,往往會(huì)被誤認(rèn)為是欺騙,不誠(chéng)實(shí),不專(zhuān)業(yè),不敬業(yè),乃至于被人家說(shuō)成是商業(yè)詐騙。所以，二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要必須要有更為專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，包括關(guān)于房屋的一些息息相關(guān)的信息或知識(shí)，只有這樣才可以適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)。5.2服務(wù)意識(shí)要更強(qiáng)首先要明白的是，作為服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)意識(shí)是很重要的。服務(wù)意識(shí)是指企業(yè)全體員工在與一切企業(yè)利益相關(guān)的人或企業(yè)的交往中所體現(xiàn)的為其提供熱情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)。即自覺(jué)主動(dòng)做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自服務(wù)人員的內(nèi)心。服務(wù)意識(shí)有強(qiáng)烈與淡漠之分，有主動(dòng)與被動(dòng)之分。這是認(rèn)識(shí)程度問(wèn)題，認(rèn)識(shí)深刻就會(huì)有