汽車銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)型關(guān)鍵：LTC、鐵三角與解決方案架構(gòu)師

汽車銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)型關(guān)鍵：LTC、鐵三角與解決方案架構(gòu)師一、培養(yǎng)背景車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，且隨著消費(fèi)者對(duì)線上渠道的依賴性逐漸增強(qiáng)，傳統(tǒng)營銷方式的觸達(dá)率有限，汽車營銷需逐漸過渡到數(shù)字化營銷階段，汽車銷售服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革更是迫在眉睫。這個(gè)過程中，相關(guān)的人才培養(yǎng)被不少汽車銷售服務(wù)商提上了日程，比如解決方案架構(gòu)師這類角色可以提供更加貼近市場(chǎng)的解決方案，在有效地提升客戶滿意度的同時(shí)，還能幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)份額。深入了解LTC

（LeadtoCash，從線索到回款）的業(yè)務(wù)人員則可以更好地管理銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)。只是，汽車銷售服務(wù)商可以如何培養(yǎng)這類人才？關(guān)于這個(gè)問題，國內(nèi)知名汽車生活服務(wù)提供商Q公司就選擇攜手起點(diǎn)課堂企業(yè)服務(wù)，給出了他們的回答。二、培養(yǎng)方案1.目標(biāo)對(duì)齊在項(xiàng)目溝通期間，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)進(jìn)行了多次溝通，過程中了解到此次企業(yè)的訴求與參訓(xùn)同學(xué)的能力背景。目前企業(yè)內(nèi)部需要建立一支解決方案團(tuán)隊(duì)，但大部分轉(zhuǎn)型人員并不具備相關(guān)能力，急需了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)崗位知識(shí)。因此，在本次項(xiàng)目中，企業(yè)希望：為工程師、研發(fā)等技術(shù)轉(zhuǎn)型人員掃盲，幫助其了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)內(nèi)容；提升參訓(xùn)同學(xué)的客戶洞察、方案設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)組建與業(yè)務(wù)發(fā)展能力。2.方案設(shè)計(jì)圍繞上述目標(biāo)，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多輪篩選和調(diào)整，最終為企業(yè)配置了李老師的《LTC、鐵三角與解決方案架構(gòu)師培訓(xùn)》課程，以線下共創(chuàng)工坊的形式，幫助企業(yè)了解營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與LTC流程、汽車服務(wù)行業(yè)解決方案架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容。而帶領(lǐng)參訓(xùn)同學(xué)開展本次線下培訓(xùn)的李老師，已有13年信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品、銷售、解決方案經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)整合與解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并有10年以上授課經(jīng)驗(yàn)。在這次線下共創(chuàng)工坊中，老師便通過方法論引入、案例研討、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，圍繞企業(yè)訴求、參訓(xùn)同學(xué)們的能力背景與自身豐富經(jīng)驗(yàn)，展開了為期1天的線下培訓(xùn)。三、共創(chuàng)工坊——教學(xué)練用在線下共創(chuàng)工坊開啟之前，起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)先和企業(yè)就參訓(xùn)同學(xué)名單、授課物料、茶歇等內(nèi)容做了詳細(xì)確認(rèn)。在所有準(zhǔn)備事項(xiàng)完善之后，李老師就正式開啟了這次線下共創(chuàng)工坊之旅。1.汽車銷服與數(shù)字化在第一階段，老師先帶領(lǐng)同學(xué)們了解當(dāng)前汽車服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)汽車行業(yè)數(shù)字化場(chǎng)景、汽車銷售服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)進(jìn)行洞察，幫助同學(xué)們統(tǒng)一認(rèn)知，了解發(fā)展背景。課堂內(nèi)容節(jié)選2.營銷戰(zhàn)略與LTC流程在建立了行業(yè)認(rèn)知之后，老師接著從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到落地的完整閉環(huán)、LTC流程、線索管理等維度，帶領(lǐng)同學(xué)們進(jìn)入了第二階段的學(xué)習(xí)。同學(xué)們?cè)谶^程中則通過知識(shí)引入、案例講解與互動(dòng)討論等方式，對(duì)LTC流程等概念有了更清晰的認(rèn)知和理解。課堂內(nèi)容節(jié)選3.鐵三角組織建設(shè)除了個(gè)人能力的提升，企業(yè)還需要建立相應(yīng)的組織團(tuán)隊(duì)，即可以有效協(xié)同不同功能部門的客戶/項(xiàng)目（群）核心管理團(tuán)隊(duì)。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中，老師對(duì)“鐵三角”組織建設(shè)做了多維講解，同學(xué)們則在案例討論、知識(shí)引入中明確了“鐵三角”模式的職責(zé)所在與有效運(yùn)作要求。課堂內(nèi)容節(jié)選4.解決方案架構(gòu)師成長(zhǎng)在最后環(huán)節(jié)中，老師對(duì)解決方案架構(gòu)師的成長(zhǎng)方向做了更進(jìn)一步的講解，同學(xué)們則對(duì)解決方案架構(gòu)師（SA）的必備能力、崗位職責(zé)與未來發(fā)展有了更深刻的理解和體會(huì)。課堂內(nèi)容節(jié)選在共創(chuàng)工坊現(xiàn)場(chǎng)，參訓(xùn)同學(xué)還通過小組積分的形式展開競(jìng)逐，在活潑共創(chuàng)的氛圍中達(dá)成“學(xué)”與“練”的目標(biāo)。起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)也在項(xiàng)目期間全程跟進(jìn)，提供了全程督學(xué)服務(wù)，幫助落實(shí)參訓(xùn)同學(xué)的學(xué)習(xí)效果，確保過程中“教學(xué)練用”學(xué)習(xí)方針的貫徹與轉(zhuǎn)化。四、課后反饋項(xiàng)目結(jié)束之后，從多個(gè)維度向企業(yè)參訓(xùn)同學(xué)發(fā)起回訪調(diào)查：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、HR也給出了真誠的建議與評(píng)價(jià)：而從反饋中我們可以看到，隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)