醫(yī)療器械溝通話術(shù)

發(fā)單、了解、解答、促成銷售——溝通五步法溝通五步法，要注意做到：注意細(xì)節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)，利用每一個機(jī)會。下面將分別詳解《溝通五步法》。1.讓顧客知道和明白2.讓顧客信任3.讓顧客動心4.讓顧客選擇（加強(qiáng)信念），讓顧客放心（堅定信心）5.讓顧客決定（促成行動產(chǎn)生購買）一、讓顧客知道、明白，獲得好感（溝通基本過程）：溝通工作中大體是以下的流程，但有時候需要變通，任何好方法都需要靈活應(yīng)用，而不是死板教條的運用。營銷工作就是一個不斷學(xué)習(xí)、不斷運用、不斷積累，反復(fù)增加經(jīng)驗的過程。下圖就是溝通基本過程的示意圖：

對話、了解，

讓顧客知道和明白自己，了解顧客

找到利用共同話題加深對話：引起顧客對話的熱情和降低戒備心理

獲得好感：讓顧客喜歡與你交流

取得顧客信任：往往是顧客信任員工才能信任產(chǎn)品對話要解決這樣的問題：一是了解，二是找到共同話題，三是讓顧客喜歡與你對話。發(fā)單開場白（可用于口碑宣傳或初期接觸的顧客）：話術(shù)1自我介紹型：“叔叔或阿姨您好，我是XXX，我們正在進(jìn)行XXX活動，，而且還有幸運獎品相送，歡迎您參加，地址就在XXX?！边@種開場白雖然直接，但有時候效果并不好。話術(shù)2興趣誘導(dǎo)型：“大爺您好，您這種鍛煉方法很好啊，倒行確實對身體有好處，但您要注意安全啊，人上年紀(jì)了，看要注意啊?！痹捫g(shù)3直接夸贊型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都聽您唱了一會了，真有點電視上專業(yè)演員的味道，您以前是做文藝工作的吧？”這類夸贊老人的愛好，可以隨即選擇夸贊其他的愛好話術(shù)4間接夸贊型：“您好啊大姨，這是您的孫子嗎？長的看真可愛啊，皮膚這麼白，您看真雙眼睛，特別好看?！边@里夸贊老人的孫子，是間接的夸贊。話術(shù)5環(huán)境應(yīng)變型：“您好啊大姨，您經(jīng)常在這里鍛煉嗎？這里的環(huán)境看真不錯，在這里鍛煉真是個好地方?！闭莆找话銓υ捈记?，找到利用共同話題：奉承：喜好聽到夸獎是人性，每個人都喜歡自己被人夸獎，俗話說：“千穿萬穿。馬屁不穿?！本褪沁@個道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批評還要刺耳。奉承也要因人性格和處境不同而用不同的話術(shù)。對于閱歷豐富工作有成績的人來說，夸贊他們自己和他們的成績他們已經(jīng)聽的多了厭煩了，奉承這類人要從側(cè)面來進(jìn)行，或夸贊他們的愛好和親人（特別是孫子輩）也是可取的方法。如：話術(shù)1：“您的小孫子真機(jī)靈，這么小就懂這么多知識，是不是隨您小時候?。俊边@話里表面上是贊揚(yáng)了顧客的孫子，其實從側(cè)面贊揚(yáng)了顧客本人。話術(shù)2：“沒想到您的字寫的這樣好，您真是深藏不露??！改天您有時間給我寫一幅吧?！边@話是贊揚(yáng)顧客的業(yè)余愛好的，可以根據(jù)顧客的不要愛好來轉(zhuǎn)換話題，但不要畫蛇添足，如顧客是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上書法家了！”這話很不理智，因為這類顧客清楚自己的水平，這話反讓他們聽的刺耳，但對于有獲得贊揚(yáng)欲望的人來說用反而效果更好。話術(shù)3（家訪）：“阿姨，您收拾的真干凈，我都不敢進(jìn)房了，我們現(xiàn)在的年輕人就做不到您這水平?！睂τ诖蠖鄶?shù)女性來說，贊揚(yáng)說的露骨點是可以的，但也不要忘記那些女強(qiáng)人類型的，他們的接受贊揚(yáng)程度也類似于男性成功者。越有權(quán)，購買率越高。對沒權(quán)的，調(diào)動老伴參與活動。引導(dǎo)、做好老板的工作。三、讓顧客動心1、重點還是信任。2、服務(wù)，讓顧客感動，打破顧客心理防線，將心比心、以心換心，學(xué)會換位思考，站在顧客的角度思考問題，語言與肢體語言相互配合，邊穴位按摩邊聊天等。3、大講特講健康觀念課、感恩課、病理配合療法課，最后銷售前期大力宣導(dǎo)產(chǎn)品功效課和售后服務(wù)。激起顧客的購買欲望，因為顧客信任你、認(rèn)可你這個人，那么你講的一切他都會相信，所以當(dāng)宣講產(chǎn)品的時候，他是在信任你的基礎(chǔ)上而認(rèn)可產(chǎn)品的。健康行業(yè)銷售的就是理念、服務(wù)與信任。四、讓顧客選擇（加強(qiáng)信念），讓顧客放心（堅定信心）客戶最喜歡的三個字—“沒問題

”其實和客戶喜歡您的肯定回答是一樣的，當(dāng)客戶提出各種要求時：比如，小×，今天能否把產(chǎn)品給我送到家？我們可以回答：可以！也能回答：沒問題！但是我們感受一下他的語氣的肯定程度是不一樣的。沒問題會更多的顯示我們愿意為他服務(wù)，為他做事情。當(dāng)客戶詢問我們：小×，這個產(chǎn)品對我會有效果嗎？----阿姨，沒問題！用上××?xí)r間您肯定就能自己感受得到。小×，這個機(jī)器的售后服務(wù)有保障嗎？-----阿姨，沒問題！我們的產(chǎn)品可以保修一年呢，主機(jī)有質(zhì)量問題，一年之內(nèi)可以更換新機(jī)！小×......類似這樣的回答當(dāng)然不是所有客戶的要求我們都能滿足，如果不能滿足的千萬不要瞎承諾，因為言而無信很可能會讓我們失去這個客戶。雖然客戶喜歡但是“沒問題”也是要酌情而用的。這樣的話語可以讓顧客放心，增加他購買的信心。五、讓顧客決定（促成行動產(chǎn)生購買）當(dāng)前期工作都鋪墊好，后期直接溝通出單，顧客數(shù)量多可以運用會議營銷，人少在店內(nèi)對意向顧客逐一溝通。每次促銷都會有銷售訂購單，對于剛剛走入這個行業(yè)的員工可以運用以下方式促成銷售。把意向顧客單獨請到一邊，拿出訂購單，“叔叔或者阿姨，恭喜您，我要告訴您一個好消息，公司的政策終于下來了，我不光為了您身體健康，我還得幫您省錢，您看……”把訂購單的內(nèi)容念一遍,然后讓她簽單.但有些時候會遭到拒絕,以下是顧客拒絕時的溝通話術(shù):1、《沒錢》：學(xué)手診和手療,以我剛學(xué)會一個手部反射區(qū)，保健五臟操為由切入手療給顧客進(jìn)行手療,同時講故事配合語言表情動作,第一個故事歡快,第二個故事沉重,突出感情,聲音低沉,一字一字講故事,眼晴在眨。你說的非常對，如果錢很緊就先不要訂了，沒關(guān)系的，這么好的東西還怕沒人訂嗎？您這種情況讓我想起兩個人來啦，一個家里情況跟您差不多，也是沒什么錢，她跟您更相似的是得的病竟然也是一樣的，她聽說周圍人使用治療儀效果非常好，于是她出去借錢，她借到了錢然后訂購了機(jī)器，因為她原來心慌氣短的情況都改善啦，她逢人就說脈靈康治療儀的功效真好啊，她說是我救了她，還要認(rèn)我當(dāng)干女兒呢。我還有一位阿姨，姓劉，她跟你現(xiàn)在情況也很相似，也得冠心病四年半時間了，她有錢，但當(dāng)時正好趕上訂購機(jī)器時，我把這個好消息告訴她時，她堅決不訂，一個勁的說家里沒錢沒錢什么的，后來好多人都訂，我就沒有去她家，有一天我路過她家,想想去看看她吧，因為她跟您一樣對我都很好，我去了但沒找到她，問下鄰居說她去醫(yī)院了，我趕緊去醫(yī)院，她看到我，像看到親人一樣，都哭了，她說你們還有沒有訂貨的機(jī)會了，她要訂，我說先不忙，到底怎么了，問了大夫，才知道她的病向前發(fā)展了，并發(fā)癥全出來了，最后得了尿毒癥，而且到了晚期，現(xiàn)在經(jīng)常性的做透析，她難受死了，一個勁的哭著讓我?guī)退?，她說她都花了五萬了，都沒治好，后悔當(dāng)初沒有訂我們的產(chǎn)品。我問我們專家，我們專家說像她這樣到了晚期，而且這么嚴(yán)重，已經(jīng)不能使用機(jī)器了，過了治療她病的最佳時期了，如果她早些用上，不會出現(xiàn)現(xiàn)在的情況，后來我就不說了，，這位阿姨上周走了，我真挺難過的...阿姨啊，你要學(xué)習(xí)第一位阿姨,千萬不要學(xué)第二位啊，一定要抓住身體健康的機(jī)會！今天就訂上吧!2.《我現(xiàn)在吃××保健品呢》對顧客進(jìn)行肩療,同時給顧客進(jìn)行心包經(jīng)的按摩,放松二頭肌三頭肌,最后拉住顧客手時幫助顧客下決心現(xiàn)在就訂機(jī)器您的保健意識還挺強(qiáng)的，用的其他儀器和保健品還挺多的，對您的身體一定有幫助的，咱們的治療儀和您用的這些都不沖突，相反他還能幫助您現(xiàn)在用的保健品的吸收，增強(qiáng)臟腑機(jī)能，從而讓他們的作用發(fā)揮到極致，起到事半功倍的作用。您吃了那么多的保健品結(jié)果不是該怎么吃藥還怎么吃藥嗎?充分說明一點，您的身體沒有完全的吸收，使用治療儀以后，使身體內(nèi)吸收的更快，排毒能力增強(qiáng)，這樣一來更能加快身體的康復(fù)呢。3.《太貴了》運用筆紙進(jìn)行算帳,一步一步的加減乘除,這也是慢慢讓顧客相信的過程.加減乘除算完了,顧客也相信了,再不會感覺貴了.不貴！阿姨咱們來算算，一天也就4毛多,一個月就10多塊呀，生一次病住一次醫(yī)院最少也得好幾萬呀，而且還有很大的風(fēng)險，弄不好還會留下什么后遺癥，那可是太不劃算了，脈靈康治療儀一年才100多塊錢，您看多便宜呀阿姨，如果病嚴(yán)重時住院一天就得好幾千而且還受罪，再說了您吃的降壓藥一盒就47元都，才能吃7天，一年也得花4000多塊錢，而且長期用才能降壓，副作用還特別多，對您的肝腎損害太厲害了，錢花沒了，身體還吃壞了，您看脈靈康治療儀把您的血壓降下來了，省了吃藥的錢，最后還剩下一臺機(jī)器，而且它是多功能的，不光治療血壓，同時有個頸肩腰腿痛的也能治療，也省了買藥的錢，它還是無毒無創(chuàng)傷無副作用的綠色物理療法，對其他臟腑也不會造成損害，不好嗎？4.《我想在多了解了解》轉(zhuǎn)到顧客后面,做肩部提拉,可以讓人一瞬間的非常舒適,此時邊說話術(shù)邊搖晃顧客效果非常好，在搖晃中竟然是下定決心的過程，但要適度。阿姨您真是個細(xì)心的人，多了解了解是應(yīng)該的。您看咱小區(qū)的某某阿姨和某某叔叔他們用治療儀，身體恢復(fù)的特別好，您不是天天看著的嗎。還需要了解嗎?您要多了解是可以的，但是病和身體是不能等的，等您了解清楚了，身體可能也不如現(xiàn)在了，不要在等了，別人的身體都好了，你不想好嗎?想就快訂吧！5.《我要跟老伴商量一下在說吧》面對顧客進(jìn)行手療，拉著顧客的手進(jìn)行按摩，當(dāng)說到讓顧客下決心時搖晃顧客的手，幫著他下決心，直到顧客同意為止。太好了！您真是個民主的人啊，現(xiàn)在看到像您這么民主、這么恩愛的家庭真的不多啦,真羨慕您們吶,你知道嗎？上次我也看到阿姨了，他也非常關(guān)心您的身體，問了好多關(guān)于您的病的注意事項，她也說了只要能治病就是多少錢也花，在說了病在咱身上，這還得是咱自己做主啊，我阿姨肯定也希望你給自己的身體做一次主啊,趕快下決定啦,這個就不需要商量啦。6．《我沒病不需要》面對顧客的眼睛告訴顧客一定要改變觀念，這樣才能健康才壽?，F(xiàn)在有越來越多的中老年人都很重視健康，沒病可以防病，叔叔您的身體還是比較健康的，但是隨著年齡的增長，血管內(nèi)皮變得凹凸不平，成條紋狀，使血液里的垃圾沉積，形成動脈硬化，是不是呀？別說您了，我現(xiàn)在也動脈硬化了，書上講，人從5歲起就開始有動脈硬化了，老年人都有不同程度的血管動脈硬化，現(xiàn)在花一分錢預(yù)防，就會省去8塊9的掛號費，還有急診搶救100元，對不對呀？到醫(yī)院住院沒有幾萬誰能住的起呀，您在家長期做治療儀保健您的身體，留那么多錢干嗎呀，生不帶來，死不帶去。再說啦！阿姨，預(yù)防勝以治療，像您這么有保健意識的人應(yīng)該明白一個道理，人不是死于疾病，而是死于無知，另外21世紀(jì)新觀念預(yù)防大于治療，何況治療儀又無副作用，現(xiàn)在全國有多少中老年人一直在為預(yù)防疾病而投資這都是有回報的。7．《先做段時間看看我在買》微笑及手療加親切的話語，在能不能等的表達(dá)上下功夫，態(tài)度表明顧客千萬不要再等啦。叔叔你的想法很對，但是每個人和每個人的病情和體質(zhì)是不一樣的，病情如果一樣，但用藥的敏感度也不一樣呢，他吃了管用，你不見得就見效快，相反他吃了無效，不見的你吃了就無效呀，同樣的病能等嗎，既然別人都買回家用了你也別再等了，早用早受益。還有啊叔叔，你看咱的鄰居和其他朋友都在做呢，而他們有的人都做的身體健康了，你又不是不知道，原來李大叔他什么情況??！你看現(xiàn)在人家身體多明顯呀，還等什么呢，咱的病可不能等呀，等嚴(yán)重了再做可就遲了，所以你應(yīng)該堅持做機(jī)器，在家還能加做其他穴位，還可以多做兩次，還您一個健康的身體。8．《既然這么緊缺就讓他們先買吧我在等等》肩部提拉會幫助顧客下決心，不好意思推遲，再加上小拳頭敲顧客肩膀都是催促的好方法?？茨f得讓給他們我就不到您這來了，我也是奔著您的健康來的，再說咱倆關(guān)系這么好，別人都健康了，就您不健康我會高興嗎？所以這次就留了這一張訂單給您，您趕快簽吧。而且您看咱們的關(guān)系那么好我怎么能把名額讓給別人呢，那顯得我也太不夠意思了，您就像我的父母一樣我一定讓您的身體健康起來，我想您一定不會錯過這次機(jī)會的.像您這樣大公無私，舍己為人的品德值得我們學(xué)習(xí)呀，但您也要看什么情況呀，像您的身體得馬上治療，您也的自私點，不為別人也得為自己和家人考慮呀，首先自己健康了再替別人爭取名額不是更好嗎.9.《不能報銷我不買》繪聲繪色講故事，同時注意手勢進(jìn)行增加效果。阿姨您說得不錯，我給您說在您小區(qū)的張XX阿姨，他每月只有500元的工資，人家就沒想過要報銷，她想的是身體健康了比什么都重要，錢是身外之物，生不帶來死不帶去，沒錢了還能掙，沒命了是不能挽回的，還有個大爺他是離休干部，吃什么都能報銷，最后在醫(yī)院里把自己也報銷出去了，您說不報銷咱就不看病了嗎?話又說回來。是不能報銷，但您應(yīng)該這么想，現(xiàn)在只有住院才能報銷對不對，但是住院使得病越來越重，自己受罪，家人受累，咱現(xiàn)在一次性花***元，終身受益，從源頭上治療疾病，還可省去醫(yī)院診斷費600元對不對，咱應(yīng)該從源頭上治療。顧客疑問話術(shù)1．做幾次真的能好嗎？治療儀療效是立竿見影的，像一般炎癥類型的疾病，還有腰腿疼痛的堅持3-5次就會有很好的治療效果和反應(yīng)（您身體是哪里不舒服呢？）、（在我們以前做宣傳的時候，有很多叔叔阿姨也是您這樣的情況，每天堅持來治療，都有不錯的效果。）2．可以和其它儀器一起用嗎？（首先了解情況）您是在使用什么儀器，我建議您不要和其它儀器一起使用，因為我對它原理不太了解，或者您中間間隔6個小時再使用。3．你們這個產(chǎn)品和其他治療有什么不同？脈靈康治療儀首先是多功能的，它有五大療法，人身體之所以發(fā)生病患根本原因就是因為氣滯血瘀而引起的，第一步激光療法與超聲療法，是改善人體血瘀的病況，清理血液毒素、凈化血液、活血化瘀，第二步低中頻療法和磁熱療相結(jié)合，是解決人體氣滯的問題，疏通經(jīng)絡(luò)、推動氣的運行、氣行血行、氣血通暢，百病消除，最后是意念療法，它是一種心理療法，改善紊亂的植物神經(jīng)，讓人有一個良好的心態(tài)，面對疾病，提高生活質(zhì)量。4．有沒有副作用？對人體沒有任何傷害，因為我們的療法是無毒、無創(chuàng)傷、無副作用的綠色物理療法，人本身就是帶電的生物體，人體氣滯血瘀就會使體內(nèi)陰陽失衡，也就是生物電異常，那治療儀就是改善氣滯血瘀，平衡陰陽、修復(fù)異常的生物電的，這種生物電和人體、波形、頻率一樣，就像陽光、空氣、水一樣，是我們?nèi)梭w所必須的，而且在很多大醫(yī)院也都推廣并使用。5．我病的這么重，能治嗎？（首先了解情況，禁忌癥一定不要使用）做一次就有一次效果，脈靈康對您肯定會有很大幫助和效果的（舉例說明）6．你們這里是干什么的？我們這里是中醫(yī)一種全位多功能的自然療法的免費體驗和試做，因為根據(jù)中醫(yī)3000多年的研究，人體萬病之本都是氣滯血瘀而致，而我們的全位多功能自然療法，就是通過改善人體氣滯血瘀的情況，有效的治療三高、心腦血管疾病（像高血壓、冠心病、糖尿?。?、骨關(guān)節(jié)疾病（頸椎病、肩周炎、腰腿疼痛）、各種急慢性炎癥，效果非常明顯，立竿見影，您可以親身體驗一下（您身體哪里不舒服??？）7．你說的這些病我都沒有？（首先祝賀表揚(yáng)）那您知道人到了55歲就不允許獻(xiàn)血了呢？因為這個時候人體的陰陽相對失衡了，生物電紊亂，年輕的時候咱們?nèi)梭w生物電是3—5V，過了55歲以后，陰陽失衡，生物電降低，變成1—3V，所以您現(xiàn)在身體挺好，堅持用咱們這種全位多功能自然療法，您的身體會更