家具銷售話術(shù)

家具銷售話術(shù)一銷售實(shí)例對(duì)白1顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一閣魯吉亞家具您一定知道是嗎？〔普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接答復(fù)：閣魯吉亞家具〕2顧客：是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造在貴州興義?！财胀▽?dǎo)購(gòu)員會(huì)直接答復(fù)：貴州省〕3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書〔普通導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：是環(huán)保的〕4顧客：你們的售后效勞怎么樣？導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆笮凇财胀▽?dǎo)購(gòu)員會(huì)答復(fù)：售后效勞您放心一定沒(méi)問(wèn)題〕5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F它又是很廉價(jià)的因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？〔普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)答復(fù)：這個(gè)價(jià)格很廉價(jià)啊〕6顧客：這套家具適合我嗎？導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌〞現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？〔普通導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：絕對(duì)適合〕二優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧1“價(jià)格分解〞成交法假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧顧客：差不多吧導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右〔停頓〕王先生您算算每天只需要多投資多少顧客：是5角多〔記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了〕導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢2“一分錢一分貨〞成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最廉價(jià)而品質(zhì)又最好的東西呢顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理顧客：是的有道理〔這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的〕導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公正的我可能沒(méi)方法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件顧客：哦是嗎導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)置家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)置的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢3“別家可能更廉價(jià)〞成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的效勞一分錢一分貨是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)置我們的產(chǎn)品和效勞是很合理的您說(shuō)對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的效勞4假設(shè)成交法“先生假設(shè)您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？〞“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨〞“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧〞5選擇成交法“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨〞"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"“先生您是交定金還是付全款〞“先生您方案確定這一套還是另外一套〞6時(shí)機(jī)成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧〞“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)〞“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧〞7大膽成交法“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧〞“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品時(shí)機(jī)難得就確定下來(lái)吧〞“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套〞8三問(wèn)成交法導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)〞此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧〞這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖蔡敬2023-7-27I-BOSS終端銷售的50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)〔沙發(fā)類〕材料篇、設(shè)計(jì)篇、色彩篇、比照篇、價(jià)格篇、企業(yè)篇、異議篇、效勞篇、類別 問(wèn)句 話術(shù)導(dǎo)購(gòu)開啟 情形：顧客來(lái)到一款沙發(fā)前駐足凝視 〔錯(cuò)誤的〕：“需不需要我?guī)湍榻B一下？〞(錯(cuò)誤的)：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？〞正確：“讓我來(lái)幫您介紹一下。〞上例中，“需不需要我?guī)湍榻B〞的問(wèn)話，如果對(duì)方答復(fù)“不需要〞，那么會(huì)帶來(lái)為難的局面；“能不能耽誤您5分鐘〞的問(wèn)話屬于自找麻煩，如果得到的答復(fù)是“不行〞，同樣會(huì)進(jìn)入為難的局面?！白屛襾?lái)幫您介紹一下〞，屬于順理成章地進(jìn)入話題。除了直接切入話題之外，導(dǎo)購(gòu)人員需要注意在溝通的過(guò)程中，盡量不用中立性的語(yǔ)言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒(méi)有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過(guò)程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會(huì)引發(fā)顧客的疑心，動(dòng)搖顧客的信心。而當(dāng)顧客產(chǎn)生疑心后，導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)很難切入。 這是我們IBOSS最新的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個(gè)朋友也買了，因?yàn)椤N售開場(chǎng)的第一個(gè)技巧：是“新〞的產(chǎn)品介紹。對(duì)于“新〞的產(chǎn)品，顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)的傾聽意愿。 這款產(chǎn)品給人的感覺(jué)很棒的。導(dǎo)購(gòu)人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動(dòng)，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達(dá)給顧客。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，專案、方案的價(jià)值就不能表達(dá)出來(lái)，而沒(méi)有表達(dá)出的價(jià)值幾乎就等于沒(méi)有價(jià)值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造收入的時(shí)機(jī)。門市銷售人員應(yīng)該意識(shí)到，公司推出的購(gòu)置專案與方案會(huì)幫助銷售者創(chuàng)造收入，并降低銷售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來(lái)。在銷售的過(guò)程中，銷售人員需要運(yùn)用興奮度幫助成交。銷售人員應(yīng)該運(yùn)用肢體語(yǔ)言將興奮度完全表達(dá)出來(lái)，不要太理智。每一位導(dǎo)購(gòu)的理智與興奮都會(huì)感染或多或少的顧客。材料篇 這種面料就是一般的是吧？〔優(yōu)點(diǎn)〕 布藝沙發(fā)的檔次主要表達(dá)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來(lái)，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個(gè)面料是------；跟一般的比------；〔產(chǎn)品比照〕會(huì)令您感到----〔利益點(diǎn)和使用效果〕 布藝的沒(méi)有皮沙發(fā)好？〔區(qū)別〕 布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)，設(shè)計(jì)上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個(gè)季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會(huì)令您的家庭風(fēng)格又多了一個(gè)幸福的氣氛，這時(shí)一個(gè)沙發(fā)等于幾個(gè)沙發(fā)了。而皮沙發(fā)根本上是一種固定的沒(méi)有變化的風(fēng)格，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺(jué)更耐用一些。 面料時(shí)間一長(zhǎng)就退色了吧？ 您是細(xì)心的人哪，您說(shuō)的對(duì)，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會(huì)出現(xiàn)的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。 干洗還是水洗好，容易起靜電吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問(wèn)的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問(wèn)題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計(jì)師在國(guó)外選面料時(shí)就特別注意了靜電的問(wèn)題。 面料顯得沒(méi)啥檔次?。?〔先微笑后答復(fù)〕看得出來(lái)您是一個(gè)有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以〔先認(rèn)可對(duì)方，后探詢出對(duì)方希望什么樣的檔次〕您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色〔比照說(shuō)明〕 坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，〔先包裝自己的品牌然后再去說(shuō)明材料的使用，這樣會(huì)增加對(duì)方的高檔品牌印象〕IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國(guó)際上一流的38密的海綿?？勘秤?--------；扶手用-------；而且根據(jù)人體對(duì)沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個(gè)部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時(shí)會(huì)感到更舒服。 這電鍍的架，時(shí)間長(zhǎng)了就上銹了吧 您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會(huì)出現(xiàn)這種情況，IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在外表的鍍層沒(méi)有破損，并沒(méi)有直接接觸水的情況下是不會(huì)生銹的，平時(shí)的擦拭時(shí)也要注意用干的手巾。 手感也一般，沒(méi)啥品味！ 〔先微笑后答復(fù)〕能看得出來(lái)，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？〔假設(shè)對(duì)方不答復(fù)就說(shuō)〕對(duì)于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是：〔特別注意：在對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有不好的異議時(shí)切不要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品比照性說(shuō)明〕 彈簧能行嗎，也看不著啊。 IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以翻開看底座，這也是I-BOSS的在設(shè)計(jì)上一個(gè)明顯的特點(diǎn)。 時(shí)間長(zhǎng)了，繃帶斷了怎么辦？ 您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬(wàn)次的拉伸都沒(méi)問(wèn)題，品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進(jìn)口的原材料，不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？ 包布跟一般的有啥區(qū)別？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔先認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后答復(fù)我們所使用的是什么樣的包布，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 是什么樣的內(nèi)襯布？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后答復(fù)我們使用的內(nèi)襯布，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 里面用的是什么棉？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后答復(fù)我們使用的綿，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 這羽絨能是好的嗎，也看不著？ 您說(shuō)的這一點(diǎn)正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別，您是內(nèi)行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過(guò)高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。 拉鎖壞了怎么辦？ 您很細(xì)心的，品牌就是要看細(xì)節(jié)，來(lái)選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發(fā)的細(xì)節(jié)做工，我們的銷量會(huì)更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗(yàn)中用IBOSS的拉鏈來(lái)回拉一萬(wàn)屢次都沒(méi)問(wèn)題。 木架是什么木的,感覺(jué)一般。 IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無(wú)蟲處理的好樟木啊，含水率到達(dá)8~12％的國(guó)標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會(huì)用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來(lái)既牢固又耐用，不會(huì)像有的沙發(fā)，用的時(shí)間一長(zhǎng)木架就會(huì)有吱吱的響聲，有的還會(huì)松動(dòng)。往往在一個(gè)木架上的使用材料問(wèn)題，就會(huì)讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)。設(shè)計(jì)篇 靠背太矮了。 靠背矮一般都是現(xiàn)代的時(shí)尚設(shè)計(jì)，靠背高的往往會(huì)影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做高靠背沙發(fā)的人不多了。 感覺(jué)太軟了。 我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺(jué)，硬的就不會(huì)這么休閑了，再說(shuō)了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打給您訂。IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比方：年輕人喜歡軟一些的下班回家能及時(shí)地緩解疲勞；老年人那么偏硬一些的，這樣對(duì)腰部、頸部都有保護(hù)作用。 顏色也沒(méi)啥感覺(jué)。 看得出來(lái)，您是一位很注重色彩氣氛的人，色彩對(duì)家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個(gè)什么樣色調(diào)的沙發(fā)？〔切忌不要立刻就說(shuō)我們有很多的色彩〕 款式也不新穎。 您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的？ 坐的不太舒服。 您說(shuō)的對(duì)，選沙發(fā)就是需要舒服一點(diǎn)的，您覺(jué)得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。 這款沙發(fā)有什么特別的地方嗎？ 款式您覺(jué)得還是挺喜歡的是吧？〔或者詢問(wèn)對(duì)方〕您覺(jué)得比擬喜歡這款沙發(fā)的那一點(diǎn)？〔根據(jù)對(duì)方的喜歡的一點(diǎn)來(lái)談，并繼而談具體的細(xì)節(jié)局部〕 這款沙發(fā)既不大氣也不實(shí)用。 那您喜歡什么款式的？〔不要直接否認(rèn)對(duì)方的想法，可以舉例什么樣的人購(gòu)置了，現(xiàn)在往哪國(guó)外單的比擬好〕 一點(diǎn)也不現(xiàn)代。 您是希望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些，〔假設(shè)對(duì)方不答復(fù)可繼續(xù)問(wèn)〕您希望什么樣的沙發(fā)比擬現(xiàn)代一些，〔要探尋到對(duì)方異議的根源〕 我感到不適合我們家的客廳。 您是覺(jué)得色調(diào)不適合還是尺寸哪？/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個(gè)什么樣的效果？現(xiàn)代一些的嗎？ 款式有點(diǎn)過(guò)時(shí)了 〔錯(cuò)誤〕：“哪里過(guò)時(shí)了！〞〔錯(cuò)誤〕：“你好好看看，這都是新款，很時(shí)尚的〞〔錯(cuò)誤〕：“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存〞〔賣不出去的商品…〕〔正確〕：“是的，所以我才要跟你說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算…〞〔正確〕：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴町惒淮?，所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，您穿上這款衣服……〞上例中，“哪里過(guò)時(shí)了，沒(méi)有啊〞是直接的反駁顧客，潛臺(tái)詞是顧客沒(méi)有一點(diǎn)常識(shí)，會(huì)讓顧客感覺(jué)不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存〞意味著產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有銷售出去，所以打折促銷，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值；“是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算……〞是積極地化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)?！笆堑?，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴町惒淮螅詻](méi)有讓你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是……〞的答復(fù)將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。利用顧客提出反對(duì)的問(wèn)題，繼續(xù)強(qiáng)化購(gòu)置欲望是最積極的處理方式。色彩篇 這款白色的能行嗎？沒(méi)啥感覺(jué)。 在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發(fā)通過(guò)不同色調(diào)的靠包這么互相一搭配，既可以呈現(xiàn)溫暖幸福的家具氣氛，又可以表現(xiàn)恬靜、優(yōu)雅的田園感覺(jué)。 白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)？ 你要喜歡恬靜、談雅的家居氣氛，可以選一些深色的；通過(guò)窗簾和家具的色彩再搭配一下就可以了。選淺色的沙發(fā)也可以，配上深色的家具，室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強(qiáng)了。 檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)？ 您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強(qiáng)的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)，既溫馨又有家庭的浪漫感。 這款沙發(fā)的顏色不好看。 覺(jué)得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個(gè)您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來(lái)為您搭配一款適合的顏色。 木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)？ 木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺(jué)很時(shí)尚，深色的沙發(fā)會(huì)增添室內(nèi)的層次感。 深色的地板搭配什么色的沙發(fā)？ 您很有遠(yuǎn)見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么顏色的。 怎么室內(nèi)才有一種層次感？ 為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語(yǔ)，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用比照色或不同的顏色來(lái)反襯一下，就比擬有層次感。對(duì)比篇 款式都差不多。 您說(shuō)的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點(diǎn)往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時(shí)候外表看起來(lái)確實(shí)有些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細(xì)節(jié)，選一款沙發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā)面料用的是------；〔具體說(shuō)明〕甚至最不起眼的拉鎖，往往很能說(shuō)明什么是品牌。 別人家的也都這樣的 是的，初一看就是皮的和布藝的。可一看面料、材質(zhì)等一些細(xì)節(jié)就分出檔次了。還有一些店的產(chǎn)品今年看是這些，去年、前年的產(chǎn)品也根本上是這些，而我們IBOSS的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非?？臁?都是賣的時(shí)候說(shuō)的好啊 所以我們選沙發(fā)時(shí)，應(yīng)多注重一些品牌的，往往售后的效勞就會(huì)放心一些。 選沙發(fā)一般從幾個(gè)方面看？ 您也知道一般的人當(dāng)然是看性價(jià)比了，大的方面看款式、設(shè)計(jì)，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細(xì)節(jié)了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90％羽絨和10％的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往密度不夠，并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50％，大量使用蓬松綿來(lái)代替。 品質(zhì)好的沙發(fā)怎么看？ 面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。 我去看看別人家的吧。 選沙發(fā)嗎，就是要多比擬一下，您主要是看哪些方面哪？現(xiàn)在對(duì)那家的覺(jué)得有些興趣？企業(yè)篇 您們的品牌沒(méi)聽說(shuō)過(guò)。 IBOSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大局部的沙發(fā)還是做美國(guó)、日本、新加坡等外貿(mào)單子。 什么樣的生產(chǎn)設(shè)備？ 由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴(yán)格，IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大局部是美國(guó)和意大利的 您們?cè)诒本┑匿N量大嗎？ IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每個(gè)月在這個(gè)家具城也就是前幾名的，大局部都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。 大公司都做皮沙發(fā)啊 高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利進(jìn)口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以說(shuō)在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比擬一下就清楚了。價(jià)格篇 這套沙發(fā)怎么賣的？ １、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)?！膊恢苯哟饛?fù)產(chǎn)品的價(jià)格，而是通過(guò)“我也喜歡〞來(lái)更好的感染和激發(fā)顧客的購(gòu)物愿望，所以一般銷售中不要直接答復(fù)價(jià)格，在對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，先做一個(gè)激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語(yǔ)〕２、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺(jué)，昨天就被人定了兩款了。３、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點(diǎn)？顧客剛進(jìn)店就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)候，顧客的購(gòu)置欲望一般并缺乏，此時(shí)的價(jià)格很少會(huì)帶來(lái)滿意的成交。因此，在進(jìn)入價(jià)格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能，購(gòu)置的理由以及售后效勞等等，充分調(diào)動(dòng)購(gòu)置欲望，而不能夠隨便亮出價(jià)格底牌。沒(méi)有購(gòu)置的感動(dòng)原因，顧客一般不會(huì)做出購(gòu)置的決定，往往一看價(jià)格比自己心理預(yù)期的高，就沒(méi)興趣了。 這就是最低價(jià)了嗎?/再?zèng)]有優(yōu)惠了？ 1、〔錯(cuò)誤答復(fù)是〕：“這是底價(jià)了，再?zèng)]有優(yōu)惠了！〞〔正確答復(fù)〕：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢？〞上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎？〞的情況是最常見的，“這是底價(jià)了，再?zèng)]有優(yōu)惠了〞屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺(jué)累積?！罢娴暮鼙福乙榻B的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢？〞的答復(fù)中，以“真的很抱歉〞開頭，既到達(dá)了拒絕的目標(biāo)，又保存了好的感覺(jué)。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約3-40％，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我很感謝您對(duì)我的信任，〔接下來(lái)就問(wèn)對(duì)方的送貨地址，并填寫合同〕 再打兩折我就買了 我理解您的想法，我們出去購(gòu)物嗎，都是相同的希望，〔IBOSS的售后效勞您放心，〕您選的這款沙發(fā)，在全北京不會(huì)有任何一個(gè)人比您的價(jià)格低。 這套太貴了！ 〔一定要微笑〕1、它確實(shí)不是一款廉價(jià)的沙發(fā)，看得出來(lái)您是一位有身份的人，我相信一般廉價(jià)的您也決不會(huì)看，這套就是在廣交會(huì)上獲獎(jiǎng)的沙發(fā)。您覺(jué)得對(duì)這款沙發(fā)的那一點(diǎn)比擬喜歡?2、您說(shuō)的有道理，一套沙發(fā)9000元，確實(shí)不是個(gè)小數(shù)目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)回去，絕不是用個(gè)一年兩年，一般來(lái)說(shuō)它用個(gè)十年八年的沒(méi)問(wèn)題，如果比您說(shuō)的那款沙發(fā)只多1000元，就算這套沙發(fā)用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報(bào)的價(jià)格而已，5毛多錢對(duì)您來(lái)說(shuō)不值得考慮啊，而選一款自己喜愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心情好對(duì)您的財(cái)富收入就更好了?。?、您的心理價(jià)位是多少？準(zhǔn)備選一款什么價(jià)位的沙發(fā)？我可以為您參考一下。 別人家的比你們的廉價(jià)。 〔微笑〕別人家的價(jià)格可能真的比我們的低，購(gòu)物嗎，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，根本上一看價(jià)格、二看品質(zhì)、三看效勞。其實(shí)價(jià)格對(duì)您不是最重要的，我們選一個(gè)商品的時(shí)候，往往最關(guān)心我們買的價(jià)格是不是最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價(jià)格、材質(zhì)我們也知道，現(xiàn)在的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多大啊，如果材質(zhì)的本錢相同，我們能為別人扛價(jià)嗎？確實(shí)有的價(jià)格比我們的低，其實(shí)出了門我和您一樣，大家都購(gòu)物，都希望以最低的價(jià)格選到最好品質(zhì)的，您也同意廉價(jià)的往往都有廉價(jià)的缺乏啊!我們選沙發(fā)都會(huì)注意三個(gè)方面：沙發(fā)的價(jià)格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后效勞。但我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一種低價(jià)格的商品，品質(zhì)還很好，同時(shí)還有令人放心的售后效勞。根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后效勞，確實(shí)是很劃算的。 不打折我走了 1、〔微笑〕我們店里的人都能看得出來(lái)，您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折就是擔(dān)憂不是最后的底價(jià)是吧？您盡管放心，沒(méi)有任何一個(gè)人的買價(jià)比您的低，您現(xiàn)在選的一定是底價(jià)，價(jià)格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價(jià)格之外，覺(jué)得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工------3、對(duì)不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國(guó)統(tǒng)一的售價(jià)，沒(méi)有折扣。其實(shí)這樣對(duì)您更好。“為什么呢〞：因?yàn)橄衲@樣工作忙，又不常逛家具城的人來(lái)說(shuō)，侃價(jià)對(duì)您是一種累人的事兒，您對(duì)市場(chǎng)、標(biāo)價(jià)不一定那么不了解。能打幾折您沒(méi)有底。有的產(chǎn)品真地給您打6折時(shí)，是不是您更不敢買了呢？您心里是不是想別人會(huì)侃價(jià)的還可以打4折、2折呢？用反問(wèn)方式巧妙答復(fù)客戶。用同類型、大品牌來(lái)側(cè)面說(shuō)。 不打折也行，把這個(gè)飾品送我把。 1、 我知道您是跟我開個(gè)玩笑，我就是一個(gè)為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一個(gè)飾品都需要全價(jià)賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量和售后效勞，您盡管放心，同時(shí)也非常感謝您對(duì)我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因?yàn)槟悴荒芰畠r(jià)，他就要找一個(gè)平衡。這時(shí)，我們就笑一下，說(shuō)：對(duì)不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場(chǎng)配進(jìn)的，都有明細(xì)賬的，是不能贈(zèng)送的，就連我們打碎或喪失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過(guò)您要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，行嗎？〔客戶肯定不會(huì)讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說(shuō)，客戶也就沒(méi)得要了?！驳@是切記簽單要快，嘴上說(shuō)著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時(shí)間和時(shí)機(jī)?！?產(chǎn)品還行，就是價(jià)格有點(diǎn)高。 您這樣說(shuō)我能理解，上周日有個(gè)姓趙的先生，來(lái)選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一家人都喜歡這一款，就是覺(jué)得價(jià)格的問(wèn)題還有點(diǎn)拿不定主意，后來(lái)看了很多沙發(fā)，看得多了解的也多了，比來(lái)比去看明白了，前天來(lái)定的送貨時(shí)間。實(shí)際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的人一開始都是和您差不多的想法，后來(lái)選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？〔處理一些顧客的異議時(shí)，很多的時(shí)候要學(xué)會(huì)避開這個(gè)異議，通過(guò)給顧客講個(gè)第三方購(gòu)物的故事進(jìn)行巧妙的解決異議〕 你們的打折沒(méi)有別人的低？ 您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的，外表上的打折往往并不代表價(jià)格真的很實(shí)惠，〔有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些把戲，標(biāo)個(gè)高價(jià)后再多打幾折；或在重大節(jié)日半個(gè)多月前先標(biāo)高兩成物價(jià)，節(jié)日優(yōu)惠時(shí)再降回來(lái)。您也知道，這所謂的折扣不就是個(gè)數(shù)字游戲來(lái)蒙人嗎，瞎忽悠唄〕您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價(jià)格上都是實(shí)實(shí)在在的。我們的價(jià)格肯定比一些小品牌的要高。您也知道價(jià)格不能完全等同于價(jià)值，但價(jià)格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同時(shí)，也反映了一些價(jià)值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對(duì)不是廉價(jià)的，因?yàn)槲覀兪褂玫牟牧蠜](méi)有一種是廉價(jià)的材料。異議篇 我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。我再看一看。 1、 您對(duì)我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧？2、 那您考慮的原因是那方面哪？是價(jià)格的原因嗎？3、 是啊，考慮一下、比擬一下是應(yīng)該的，〔有些顧客常常會(huì)猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價(jià)格問(wèn)題。〕說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發(fā)是國(guó)內(nèi)價(jià)格最低的，但我可以很負(fù)責(zé)對(duì)您說(shuō)：您選這款的價(jià)位肯定是很實(shí)惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的〔可以舉例證明〕已經(jīng)上漲4成多，而且還在上漲。現(xiàn)在100元能買下來(lái)的商品，以后就會(huì)多花幾十元了。〔二是質(zhì)量問(wèn)題。〕〔你可以把IBOSS的售后效勞承諾書給他看并說(shuō)〕：我可以對(duì)您保證，IBOSS做沙發(fā)快20年了,質(zhì)量上的管理是很嚴(yán)格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙發(fā)廠,絕對(duì)信守對(duì)您的承諾。 好的，我考慮考慮。 1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤剑紤]的是公司的形象、產(chǎn)品的售后效勞、還是考慮價(jià)格不是最后的底價(jià)？2、 像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的原因是？(錯(cuò)誤答復(fù))：“這么廉價(jià)還要考慮。〞(錯(cuò)誤答復(fù))：“好的，那你考慮看看。〞〔錯(cuò)誤答復(fù)〕：“那我留張名片，需要再打給我。〞上例中，當(dāng)顧客說(shuō)出“我再考慮考慮〞時(shí)，銷售人員答復(fù)“這么廉價(jià)還要考慮嗎？〞答復(fù)的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客容易感覺(jué)自己的智商受到銷售人員的疑心，感覺(jué)受到藐視，引起不愉快的感覺(jué)；“那您考慮看看〞的話語(yǔ)意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再?zèng)]有方法了。當(dāng)銷售人員放棄時(shí)，“那您考慮看看〞就等同于下逐客令。重要的是，每一位導(dǎo)購(gòu)一定要清楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為防止留在原地造成愚蠢的局面，就會(huì)順?biāo)浦垭x開門市；“那我留張名片，需要再打給我〞的答復(fù)也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。 我不選您們的家具了。 我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？您不選我們的家具，感覺(jué)挺遺憾的，是對(duì)我們的效勞不滿意嗎還是您對(duì)IBOSS的哪一個(gè)方面感到不滿意吶？能遇到您這樣很有見識(shí)的人士不多，即使是這樣我也想知道您對(duì)我們的建議。 超過(guò)了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了 是啊，有時(shí)預(yù)算就是我們購(gòu)物的一個(gè)設(shè)想，可我們也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)超支就降低了我們的希望值啊，其實(shí)買家具也挺不容易的，您這么早就出來(lái)了，挺辛苦的吧，其實(shí)花錢買東西也挺累人得的?！拔也恍枰玫抹?(錯(cuò)誤)：這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過(guò)這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……(錯(cuò)誤)：那您看一下這邊的比擬廉價(jià)?！策@些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在〕正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡……上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價(jià)位較低的其它產(chǎn)品。繼續(xù)推介該款產(chǎn)品時(shí)，“這也不算好，只能算普通而已〞的話語(yǔ)背后的含義是，顧客的眼光有問(wèn)題，顧客的潛意識(shí)中認(rèn)為自己被罵水平低，所以是錯(cuò)誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……〞的答復(fù)繼續(xù)強(qiáng)化真正的賣點(diǎn)，因此是正確的。引導(dǎo)到其它低價(jià)位產(chǎn)品時(shí)，“那你看一下這邊的比擬廉價(jià)〞的答復(fù)暗示高檔貨不適合顧客，具有較強(qiáng)的藐視意味，會(huì)引起顧客的反感，顧客會(huì)理解為：你看不起他，他是窮人只能買廉價(jià)的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都很喜歡……〞的答復(fù)才能夠引入到正確的產(chǎn)品推介。 客戶進(jìn)門一轉(zhuǎn)身就走 問(wèn)客戶：我們這新進(jìn)了幾個(gè)廣交會(huì)的新款，買不買沒(méi)關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒(méi)害處？興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲??！ 我看看那款適合我。 〔錯(cuò)誤的〕：“這個(gè)比擬適合您！〞〔正確的〕：“這個(gè)比擬好，您覺(jué)得呢？〞上例中，導(dǎo)購(gòu)人員做出“這個(gè)比擬適合你〞的答復(fù)后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，門市銷售人員需要學(xué)習(xí)問(wèn)話的技巧，“這個(gè)比擬好，您覺(jué)得呢〞的答復(fù)，將問(wèn)題拋回給顧客答復(fù)，讓其自己做出決定，自己承當(dāng)選擇的責(zé)任。 如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 問(wèn)題：如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？〔錯(cuò)誤答復(fù)〕：“我會(huì)買這個(gè)。〞〔正確答復(fù)〕：“我會(huì)選擇這一個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得呢？〞上例中，“我會(huì)買這個(gè)〞的答復(fù)盡管沒(méi)有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因此，當(dāng)顧客購(gòu)置后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會(huì)認(rèn)為是銷售者的錯(cuò)?！拔視?huì)選擇這個(gè)，不過(guò)，這個(gè)是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得的呢？〞的答復(fù)，將問(wèn)題的選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負(fù)起購(gòu)置的責(zé)任。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員切記：不要用一種語(yǔ)言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要?jiǎng)儕Z顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地防止了在銷售之后還要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任的問(wèn)題。〔顧客無(wú)法做出決定時(shí)，通常會(huì)問(wèn)銷售人員，如果銷售人員處在購(gòu)置者的位置，會(huì)有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不答復(fù)，也不能夠確切地說(shuō)明一定要做哪種選擇。否那么，門市銷售效勞人員也要承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任?！?B品牌的怎么樣？ B品牌的也不錯(cuò)，您最看重的是哪一點(diǎn)哪？您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會(huì)發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺(jué)沒(méi)有層次感，有些發(fā)飄。 你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢(shì)？ 您是很有眼光的人士，您覺(jué)得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方？您一定看過(guò)B品牌的產(chǎn)品，您比擬喜歡它的哪些方面？ 您們兩家的產(chǎn)品都差不多。 外表看起來(lái)確實(shí)有些相似，您也是一位細(xì)心的人，您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明白了 如何讓客戶信賴您： 使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告訴對(duì)方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購(gòu)了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來(lái)選了 如何包裝I-BOSS公司及其產(chǎn)品 1、 我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 從口碑上來(lái)講，我們IBOSS的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是非常受歡送的，3、 其實(shí)您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一個(gè)人的情趣和個(gè)性，看他能不能表達(dá)您的生活品質(zhì)和追求。 I-BOSS有三大特點(diǎn)： 一是國(guó)內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專作歐美出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒(méi)有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國(guó)、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備，在大興區(qū)有12萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個(gè)億。二是我們的產(chǎn)品不會(huì)有任何的環(huán)保問(wèn)題，絕對(duì)保證您的健康。ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都表達(dá)著健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過(guò)國(guó)標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國(guó)內(nèi)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)加工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計(jì)師朱利安團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來(lái)非常國(guó)際化，其中這幾款都獲得了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。 談沙發(fā)/家具的感覺(jué) 其實(shí)我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方式和品質(zhì)，我們享受每一個(gè)人性化的設(shè)計(jì)效勞，都在改變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格就是簡(jiǎn)潔明快。 多對(duì)顧客說(shuō)： 款式和設(shè)計(jì)上：最新設(shè)計(jì)，在國(guó)外賣得很好，國(guó)際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺(jué)：時(shí)尚、高貴、大氣。 參謀式的銷售：一般來(lái)講選沙發(fā)主要從這幾個(gè)方面來(lái)看： 一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)，有些賣場(chǎng)一進(jìn)去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價(jià)格還有很大的折扣，關(guān)于報(bào)刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽說(shuō)的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計(jì)的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后效勞承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。 與顧客進(jìn)行家居購(gòu)物心理探詢，進(jìn)而取得溝通與共鳴。 其實(shí)很多的時(shí)候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價(jià)位，誰(shuí)平時(shí)有那么多時(shí)間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個(gè)可信的品牌，一個(gè)可信的專業(yè)銷售，購(gòu)置時(shí)得到一個(gè)真真實(shí)實(shí)的、物有所值的優(yōu)惠價(jià)，并且一定是最低的絕對(duì)不能比別人的高，哪怕一丁點(diǎn)兒，因?yàn)橘?gòu)物往往還不是一個(gè)僅僅錢的問(wèn)題，我們還要為自己的購(gòu)物智商討個(gè)說(shuō)法是吧！憑什么同樣的錢因?yàn)椴粫?huì)講價(jià)，就要多花錢。〔幽默地笑笑〕 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 先生，幾天前我們這里來(lái)了一個(gè)客人，不到一小時(shí)就選了將近2萬(wàn)元的沙發(fā)，您知道為什么他沒(méi)有問(wèn)太多，知道底價(jià)后就選了嗎?因?yàn)?3年他結(jié)婚的時(shí)候，就是選得我們的沙發(fā)，在使用的這些年中，對(duì)BOSS的品質(zhì)和售后效勞都很滿意，他說(shuō)他的一個(gè)朋友跟他同時(shí)買的另一個(gè)牌子的沙發(fā)，海綿已經(jīng)幾乎沒(méi)彈力了。〔要學(xué)會(huì)通過(guò)一個(gè)故事來(lái)答復(fù)下列問(wèn)題的銷售方法、你給顧客講個(gè)故事比來(lái)一通大理論有效的多〕產(chǎn)品比照話術(shù)〔打擊對(duì)手、加大顧客對(duì)小品牌的購(gòu)物恐懼〕顧客 這套沙發(fā)12000元哪？太貴了！〔發(fā)出價(jià)格異議〕導(dǎo)購(gòu)員 李女士，您覺(jué)得我們BOSS的沙發(fā)的價(jià)高一點(diǎn)，是和那個(gè)品牌的沙發(fā)比那？〔探詢異議的源頭〕顧客 我看了一個(gè)C品牌的，價(jià)格還不到10000元，好吧，我再看看吧。〔求廉心理〕導(dǎo)購(gòu)員 您說(shuō)得對(duì)，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺(jué)得您是個(gè)購(gòu)物很慎重的人。〔贊美對(duì)方〕覺(jué)得我們BOSS和C品牌的那個(gè)您更喜歡？顧客 C品牌的比你們的廉價(jià)小2000那!導(dǎo)購(gòu)員 除了價(jià)格外，您覺(jué)得對(duì)C品牌的哪些方面還比擬有感覺(jué)？〔切忌不要說(shuō)Ｃ品牌的好〕顧客 我感覺(jué)色調(diào)、款式、質(zhì)量都還不錯(cuò)?！惨话阒粫?huì)說(shuō)一種看好的地方〕導(dǎo)購(gòu)員 很多人都認(rèn)為，選家具、沙發(fā)質(zhì)量上不好判斷，對(duì)一款沙發(fā)您怎么看哪？〔通過(guò)顧客對(duì)沙發(fā)的認(rèn)識(shí)水平，從而找到說(shuō)服顧客的著力點(diǎn)〕顧客 他的沙發(fā)我看了２次了，質(zhì)量上你們兩家的都差不多。導(dǎo)購(gòu)員 李女士，我在沙發(fā)業(yè)５、６年了，在這里我為您提點(diǎn)建議，也希望幫助您選到適合您的沙發(fā)，我跟您也聊了半個(gè)多小時(shí)了，〔笑一笑〕也算朋友了吧！是嗎？顧客 你就是建議我不買別人家的，多花２０００元，只買你的是吧。導(dǎo)購(gòu)員 我當(dāng)然希望您選BOSS的，只是我們都不希望買過(guò)東西之后懊悔。您認(rèn)為家具/沙發(fā)的綠色環(huán)保，對(duì)我們的健康重不重要？顧客 這個(gè)我明白，當(dāng)然重要了。導(dǎo)購(gòu)員 假設(shè)我們買了一款環(huán)保有問(wèn)題的家具，我們健康所付出的代價(jià)一定更大，但這些往往又是很難肉眼去發(fā)現(xiàn)的。只要家里的任何一個(gè)人的健康，受到不環(huán)保家具/沙發(fā)的影響，所付出的代價(jià)一定超過(guò)家具/沙發(fā)的本身〔增加顧客對(duì)不合格產(chǎn)品的恐懼感〕顧客 買家具/沙發(fā)前也聽說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員 一般人很難從外觀上來(lái)鑒別家具的質(zhì)量，因?yàn)槭袌?chǎng)上很多質(zhì)量不合格的家具，從外表上看都是不錯(cuò)的，質(zhì)量不好的家具/沙發(fā)用過(guò)一段時(shí)間之后，就會(huì)出現(xiàn)褪色、脫皮、開裂、變形等問(wèn)題。買個(gè)家具/沙發(fā)不用十年，也得五年吧，而那樣的家具/沙發(fā)一旦擺在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就煩心，生怕朋友和親戚看到笑話我們沒(méi)眼光。〔加大顧客的痛苦感覺(jué)〕出了質(zhì)量問(wèn)題，如果這個(gè)公司的售后效勞好還算幸運(yùn)，而通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量做不好的企業(yè)，在效勞上也好不了那去。顧客 品牌的也有不好的，而且價(jià)格還高。導(dǎo)購(gòu)員 實(shí)際上，您說(shuō)得對(duì)，有的品牌年限短，主要靠廣告混個(gè)眼熟。所以選的時(shí)候找個(gè)專業(yè)的人為您參考參考，選家具主要看材料環(huán)保、款式設(shè)計(jì)、售后效勞三方面顧客 你說(shuō)的有些道理導(dǎo)購(gòu)員 如果有一款家具/沙發(fā)的設(shè)計(jì)、色調(diào)您都喜歡，環(huán)保和售后都有保證也就愿意選了是吧？顧客 那就要看價(jià)格了？導(dǎo)購(gòu)員 所以價(jià)格上的合理是很重要的，往往加個(gè)1、2000元選個(gè)滿意的，擺在家里看看心情就好，家人和親戚朋友也會(huì)認(rèn)可您的眼光的，對(duì)吧！銷售中的語(yǔ)言技巧：1、多說(shuō)BOSS，并用BOSS做一般句首的冠領(lǐng)語(yǔ)，取代一般的代詞。如：“我們?cè)谏嘲l(fā)坐墊上用的是38密的海綿。〞更改為“我們BOSS在沙發(fā)坐墊上用的是38密的海綿。〞〔這樣的語(yǔ)句，會(huì)很好的增加我們BOSS品牌所給與顧客的感染力，一句BOSS既增加了銷售人員的品牌自信，又令顧客對(duì)我們BOSS的產(chǎn)品加深了記憶，聽起來(lái)也朗朗上口。2、 銷售中多做第三方證明，也就是多講一些一分鐘左右時(shí)間的購(gòu)物故事。一個(gè)小故事既可以加強(qiáng)顧客的購(gòu)物從眾心理，又防止了一些空洞的說(shuō)教。尤其是面對(duì)顧客的異議時(shí)，一個(gè)小故事的娓娓道來(lái)，會(huì)起到意想不到的證明效果和避開異議的作用。3、銷售中，一定要學(xué)會(huì)多用贊美和認(rèn)可。也就是說(shuō)當(dāng)銷售人員顧客聽到顧客的想法尤其是異議時(shí)，要學(xué)會(huì)認(rèn)可對(duì)方的想法，贊美對(duì)方的特異之處。贊美與認(rèn)可是取得首輪效應(yīng)得主要方法，一句贊美會(huì)贏得顧客對(duì)我們良好的感覺(jué)。接待方案一、展會(huì)前銷售部：1、元宵節(jié)前完成新老客戶的拜年工作、詢問(wèn)三月展會(huì)是否能來(lái)并做記錄；2、3月1日—3日，郵寄邀請(qǐng)函〔請(qǐng)柬〕，確認(rèn)客戶到訪時(shí)間，同時(shí)發(fā)送短信息；參考信息：您好！圣米高功能沙發(fā)誠(chéng)邀參觀3月16-20日參展東莞23屆國(guó)際家具展覽會(huì)，展位9號(hào)館A-14，屆時(shí)將推出形象店面展示、多款時(shí)尚新品，優(yōu)化加盟條件。歡送您蒞臨指導(dǎo)，聯(lián)系人……〞。3、3月4日—7日對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒(méi)有成我們的經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行拜訪，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請(qǐng)他們來(lái)觀展。4、8日至展會(huì)開幕對(duì)容許要來(lái)的客戶進(jìn)行跟蹤；5、同期在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒(méi)有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來(lái)。吸引更多潛在客戶的注意。6、3月8日—10日對(duì)接待員工進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及根本的工藝、解說(shuō)詞等；B、工作狀態(tài)鼓勵(lì)訓(xùn)練〔晨會(huì)〕，晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相鼓勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以到達(dá)更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)價(jià)單、計(jì)算器、卷尺，D、根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對(duì)外口徑；如介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。7、確定專賣店洽談人選兩人，有針對(duì)的接待。二、展會(huì)中1、盡可能讓客戶當(dāng)場(chǎng)下單，不管任何市場(chǎng)，假設(shè)是客戶問(wèn)某某地有沒(méi)有我們的經(jīng)銷商，可告訴他還沒(méi)固定，誰(shuí)都有時(shí)機(jī)。展會(huì)后根據(jù)市場(chǎng)決定是否發(fā)貨，總之，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就是盡快下單，黃金時(shí)間就是那么一兩天，半年的業(yè)務(wù)量根本就在這些客戶中產(chǎn)生。2、快速接待來(lái)展會(huì)的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生〔小姐〕這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來(lái)幫您介紹一下。B、您好，先生〔小姐〕，這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場(chǎng)反應(yīng)開發(fā)出來(lái)的原創(chuàng)新品，我來(lái)幫您介紹一下它們的特點(diǎn)?！鹊龋蠹铱梢栽俑鶕?jù)自己的說(shuō)話習(xí)慣多備幾句。3、收集有效信息在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問(wèn)方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上，為下來(lái)的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。4、回廠客戶的食宿安排〔略〕三、會(huì)后1.客戶資料的整理與錄入展會(huì)上收集來(lái)的客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，對(duì)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過(guò)程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯(cuò)誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、和地址是否有誤。2、發(fā)致謝函：致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問(wèn)題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比擬近，比擬深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視?？捎羞x擇性的操作。3.重要客戶、意向客戶的跟蹤效勞整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤效勞才是進(jìn)一步夯實(shí)與對(duì)方關(guān)系的關(guān)鍵。4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前穩(wěn)固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。招商方案由于目前國(guó)內(nèi)房市還是以小戶型為主流，對(duì)功能性沙發(fā)床的需求會(huì)越來(lái)越大，行業(yè)前景較好。為此，公司要充分利用這次展會(huì)，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、提升品牌影響、打造銷售隊(duì)伍、穩(wěn)固舊的銷售網(wǎng)絡(luò)、拓展新市場(chǎng)，在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破口1、向所有的客戶傳達(dá)公司的開展方案：邀約時(shí)就要傳達(dá)如下信息：產(chǎn)品更新信息、專賣形象信息、銷售效勞方案……2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及招商信息利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源：網(wǎng)站、社區(qū)、論壇、Q群等發(fā)布相關(guān)信息。3、完善招商加盟手冊(cè)及專賣運(yùn)作管理手冊(cè)展會(huì)時(shí)，接待人員人手一套，對(duì)初步意向的客戶可先給他們看，具體的事宜屆時(shí)可轉(zhuǎn)交專門的負(fù)責(zé)人洽談。4、制作圖冊(cè)及派發(fā)單張參展時(shí)圖冊(cè)有選擇的派發(fā)，宣傳單頁(yè)可大量發(fā)放，內(nèi)容含招商信息等內(nèi)容。5、指定專賣洽談接待人員最少兩名專門接待有開店意向的客戶。此類客戶資料專人管理，展會(huì)后統(tǒng)籌分配相關(guān)區(qū)域人員跟進(jìn)。重點(diǎn)跟進(jìn)公司規(guī)劃的九個(gè)區(qū)域。對(duì)于經(jīng)銷商確實(shí)定要確保網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，為市場(chǎng)的推廣奠定良好根底，更為下一步市場(chǎng)提升做好鋪墊。6、展會(huì)后業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)域的重點(diǎn)“掃街〞，一是來(lái)展會(huì)的客戶；二是原有的客戶；三是有可能搭配我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商；根據(jù)現(xiàn)有客戶資料選擇家具賣場(chǎng)，對(duì)三種類型的客戶進(jìn)行拜訪，了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。7、收集各地新家具賣場(chǎng)招商信息，參與當(dāng)?shù)卣猩袒顒?dòng)參與當(dāng)?shù)卣猩袒顒?dòng)，主動(dòng)的推薦我們的品牌，在當(dāng)?shù)匦纬煽诒?。目前較多的經(jīng)銷商找產(chǎn)品也很茫然，我們這類產(chǎn)品還沒(méi)象其它家具形成白熱化競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊更為有利品牌推廣，只是前期要和招商單位做較多的交流和溝通。家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等多因素的影響，營(yíng)銷方式要有所突破性尚有較長(zhǎng)路要走，假設(shè)想實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)開展，不能只是守在商場(chǎng)內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶，我們要走出去，從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷，從售貨員升級(jí)為銷售人員。銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)是在賣場(chǎng)么，不是，客戶從那里來(lái)，主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里?，F(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場(chǎng)選購(gòu)，在購(gòu)置之前他們會(huì)收集相關(guān)的信息、對(duì)品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個(gè)大致的了解，才會(huì)有選擇確實(shí)定購(gòu)置目標(biāo)?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁(yè)、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來(lái)源的多向性，同時(shí)造成客戶的多向分流。為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去。社區(qū)才是銷售的最終瑞，我們要在競(jìng)品之前、在客戶心中的品牌意識(shí)形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會(huì)使客戶在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對(duì)象，較集中的產(chǎn)品印象會(huì)淡化其它競(jìng)品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會(huì)被無(wú)意識(shí)的傳播。綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動(dòng)。首先以武漢店做為試點(diǎn)，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時(shí)分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動(dòng)可同時(shí)進(jìn)行。方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建社區(qū)、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓……方案主題：面對(duì)終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購(gòu)?；顒?dòng)準(zhǔn)備：一、成立專職小區(qū)推廣小團(tuán)隊(duì)〔每隊(duì)二到三人,視情況而定〕；二、小區(qū)信息的收集：1、大局部的信息來(lái)自店面，店面人員要記錄相關(guān)信息并返饋到店面經(jīng)理。2、市場(chǎng)調(diào)查，走訪預(yù)定的區(qū)域范圍。三、整理賣場(chǎng)內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，通知活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)參加并告之有禮品發(fā)放，不能來(lái)的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊；四、進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費(fèi)能力等，確定目標(biāo)社區(qū)；五、新樓盤分類并建立檔案、制作分布圖，評(píng)估推廣價(jià)值及進(jìn)行方式；六、得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展架方式展示；〔假設(shè)有老客戶可拍下實(shí)景照片，做成相冊(cè)直接展示〕具體操作：一、在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈(zèng)送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。二、已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動(dòng)事宜，另同報(bào)紙投報(bào)處協(xié)商夾報(bào)投放方式及費(fèi)用；三、前期準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽(yáng)傘、桌椅、接送車輛；四、活動(dòng)信息發(fā)布方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或參加到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。五、租用門面或在社區(qū)生活廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)；六、與小區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；七、與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌聯(lián)合推廣；宣傳方面：一、小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)愕?；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼公告欄等；二、在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)、在已使用我品牌的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。三、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志〔這局部根據(jù)預(yù)算選擇使用〕；四、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車輛。五、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)了解更多詳情。組織團(tuán)購(gòu)一、制定針對(duì)該小區(qū)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實(shí)惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。二、完善效勞承諾。將業(yè)主最擔(dān)憂的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。三、贈(zèng)送的資料用廣告袋裝起來(lái)，這樣還有利用價(jià)值的東西不會(huì)被當(dāng)做垃圾丟掉。資料有：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠產(chǎn)品折頁(yè)、促銷活動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。四、另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購(gòu)，組織活動(dòng)不能太突然也不能太頻繁，如當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、房產(chǎn)家居平臺(tái)、裝修材料平臺(tái)、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等。持續(xù)的宣傳，等大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購(gòu)了，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)界限。五、培養(yǎng)老客戶成為我們的推廣員進(jìn)行口碑傳播，為鼓勵(lì)他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈(zèng)送一些禮品。六、將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個(gè)專門的相冊(cè)，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。說(shuō)明：海納百川，殊途同歸，該方案參考了其它行業(yè)的局部經(jīng)驗(yàn)，各地的經(jīng)銷商、市場(chǎng)營(yíng)銷人員在推廣過(guò)程中可根據(jù)地方實(shí)際情況加以調(diào)整，一切以銷售為根本。如何構(gòu)建融洽的廠商關(guān)系？無(wú)論在筆者所在的太陽(yáng)能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進(jìn)廠商雙方合作關(guān)系的開展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場(chǎng)上的開拓上，良好的也是廠商開拓市場(chǎng)的“推進(jìn)劑〞，使其產(chǎn)品能在市場(chǎng)上披荊斬棘，所向披靡，達(dá)成廠商的預(yù)期市場(chǎng)銷量目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)廠商之間的“雙贏〞！但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚(yáng)鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴(yán)重影響了廠家的市場(chǎng)銷量。對(duì)于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場(chǎng)開展的桎梏，令其苦不堪言！由于筆者在市場(chǎng)上，解除了不少?gòu)S家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進(jìn)行總結(jié)如下：1.雙方互信缺乏，互疑有余對(duì)平常人來(lái)講，“誠(chéng)信〞乃立世之本，社交之基，對(duì)廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有人道〞，我個(gè)人認(rèn)為所謂的“道〞乃“規(guī)矩〞，而誠(chéng)信乃道的第一要義，離開了這一點(diǎn)，無(wú)論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國(guó)家與國(guó)家關(guān)系都會(huì)不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。仔細(xì)觀察我國(guó)的太陽(yáng)能行業(yè)，因?yàn)閺S商互信缺乏，互相猜疑，導(dǎo)致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對(duì)另一方信任缺乏根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對(duì)廠家的信任缺乏而至?？偟膩?lái)講，相對(duì)于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商〞再正確不過(guò)了，商家永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)。這點(diǎn)很多人可能不認(rèn)同，仔細(xì)想想，產(chǎn)品供給是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場(chǎng)運(yùn)作廠家給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)那么是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個(gè)游戲規(guī)那么內(nèi)進(jìn)行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原那么的情況下進(jìn)行創(chuàng)新。只有這種游戲規(guī)那么成為雙方合作開展的桎梏時(shí)廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)那么。這中間就有一個(gè)信息不對(duì)成的問(wèn)題存在，廠家的很多信息來(lái)自于廠家，然后自己進(jìn)行加工領(lǐng)悟，最后思考來(lái)思考去還是認(rèn)為廠家有所保存，這倒無(wú)可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，但是事實(shí)上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)那么自己有不遵守，簡(jiǎn)單舉例啊，很多企業(yè)明明容許的某時(shí)進(jìn)行返點(diǎn)卻不兌現(xiàn)、該報(bào)銷的費(fèi)用不報(bào)銷、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠(chéng)信行為更加增加的商家對(duì)廠家的信任。不光是廠家，商家在互信機(jī)制的建立上也有責(zé)任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務(wù)人員之間的合作等，承諾容許的就應(yīng)該兌現(xiàn)。我認(rèn)為互信缺乏是廠商關(guān)系不融洽的一個(gè)原因。2.站位思路上不能實(shí)現(xiàn)“共振同頻〞不僅僅在太陽(yáng)能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說(shuō)即使百般努力也是不同步。為什么呢？很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，商家一般做某個(gè)產(chǎn)品就一個(gè)目的——賺錢，沒(méi)錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔(dān)憂不是貨進(jìn)的進(jìn)不來(lái)，而是能不能出去，利潤(rùn)夠不夠高，假設(shè)利潤(rùn)還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽(yáng)能行業(yè)也是如此，在太陽(yáng)能行業(yè)這個(gè)新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍(lán)、產(chǎn)業(yè)科技報(bào)國(guó)等旗號(hào)，商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這樣宣傳倒無(wú)可厚非，那是企業(yè)社會(huì)形象和企業(yè)社會(huì)責(zé)任等各方面的考慮。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略，商家理解不了，不認(rèn)同。行業(yè)中很多的商家是學(xué)歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行!不能實(shí)現(xiàn)“共振〞，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒(méi)有結(jié)果或者結(jié)果很差。3.不能實(shí)現(xiàn)“有效溝通〞，溝通缺乏在廠商雙方了的溝通過(guò)程中，主要的溝通渠道主要是不定期或定期的經(jīng)銷商實(shí)地會(huì)議、會(huì)議，廠家人員溝通以及市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的近距離溝通等。但是很多時(shí)候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會(huì)議主要是廠家在信息灌輸——“洗腦〞，每個(gè)經(jīng)銷商都能在會(huì)議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實(shí)也不可能；、電視會(huì)議也僅僅是單向溝通；業(yè)務(wù)人員也是根據(jù)公司的信息傳達(dá)進(jìn)行加工“創(chuàng)新〞甚至“貪污〞在傳達(dá)，信息造成“失真〞，這些能實(shí)現(xiàn)廠商的“有效溝通〞嗎？不能！這些現(xiàn)象卻嚴(yán)重的存在于我們的廠商溝通的關(guān)系中，影響著雙方關(guān)系的開展。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的有效傳達(dá)和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進(jìn)雙方關(guān)系的開展。那么，太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽會(huì)帶來(lái)什么后果呢？筆者認(rèn)為：1.合作困難，互相抱怨廠家雙方的關(guān)系不融洽，最直接的就是合作困難，甚至無(wú)法合作。這到是一方面，關(guān)鍵是合作一不順利，雙方便開始互相私底下抱怨，廠家埋怨商家，商家埋怨廠家，造成了大量的人力、物力、財(cái)力等各方面的資源，還是不解決問(wèn)題，下一步工作怎么開展呢？其實(shí)有問(wèn)題是必然的，但是不能整天處理問(wèn)題和抱怨吧，處理遺留問(wèn)題“陳芝麻爛谷子〞的等能解決銷量和市場(chǎng)問(wèn)題嗎，解決不了，必須在開展中解決。2.廠家戰(zhàn)略不能“落地〞由于廠商的站位不一樣，廠家的戰(zhàn)略往往不能切實(shí)貫徹和“落地〞。合作過(guò)程中，廠家可能要樹形象、樹典型、立品牌、差異化推進(jìn)等，這是處于長(zhǎng)期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺(tái)貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。雙方的利益點(diǎn)實(shí)際上是一樣的——都是為了賺錢，但是由于認(rèn)識(shí)上的偏差，往往導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略、策略不能有效達(dá)成。3.商家“罷工〞，廠家無(wú)奈對(duì)于廠家的很多戰(zhàn)略策略推進(jìn)，很多商家就是不管你“三七二十一〞“我的地盤聽我的〞，我行我素，管你廠家怎么吆喝，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是經(jīng)銷商來(lái)一句恨的：“你們不讓我干了，在這里休想招商來(lái)，再在這里開發(fā)市場(chǎng)！〞即使是商家不干了，廠家撤商往往也不是那么容易，隨便都能倒騰點(diǎn)事情來(lái)，給你廠家出難題。4.壞的標(biāo)桿樹立，再招商“難〞一旦一個(gè)老商不干了，變成了一個(gè)區(qū)域的壞的標(biāo)桿。他們自己不做了到還好說(shuō)，起碼是撤掉了，關(guān)鍵的是他們拿著自己那“擴(kuò)音器〞“播音機(jī)〞的大嘴巴到處宣揚(yáng)“某廠家坑人，沒(méi)法干〞“這生意干了也是賠錢〞“這廠家可黑了，不講誠(chéng)信〞“這廠家的業(yè)務(wù)員全是混蛋，你一定不要干哦〞等負(fù)面言論，弄得你好不容易弄個(gè)意向客戶或招的的新商也讓他給忽悠的不干了——中途夭折！5.耽誤市場(chǎng)，“雙敗〞出現(xiàn)雙方的關(guān)系不融洽，公司營(yíng)銷策略不能在商家終端表達(dá)，不能執(zhí)行到位，能不影響市場(chǎng)銷量嗎？再怎么著企業(yè)整體的思維和商家的思維相比還是比擬先進(jìn)、超前和優(yōu)越的多,也比局部商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍腦袋——“四拍現(xiàn)象〞好的多。市場(chǎng)做不好，做不起來(lái)，銷量上不去，最終的結(jié)果只能是“雙敗〞——廠家不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，商家賺不到錢。那么，如何解決太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽，促進(jìn)雙方關(guān)系開展呢？筆者建議如下：1.建立互信機(jī)制為解決廠商關(guān)系不融洽這個(gè)難題，我個(gè)人認(rèn)為互信問(wèn)題是第一大關(guān)，而且是否決項(xiàng)。廠商關(guān)系和朋友關(guān)系、夫妻關(guān)系一樣，雙方既然互不信任，就沒(méi)必要合作，沒(méi)必要交朋友，沒(méi)必要“結(jié)婚〞，假設(shè)是互相猜疑，關(guān)系肯定好不了，長(zhǎng)不了，最后是“決裂〞“絕交〞“離婚〞。當(dāng)然，一點(diǎn)疑心沒(méi)有也不現(xiàn)實(shí)，但是一定要在適宜的“度〞內(nèi)，這個(gè)“度〞，就要靠雙方來(lái)把握！具體的操作思路上我個(gè)人簡(jiǎn)單提出自己的一些淺見：1〕廠家按約定該兌現(xiàn)的一定要對(duì)商家兌現(xiàn)。2〕廠家加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管，杜絕“信口開河〞的個(gè)人亂承諾現(xiàn)象。即使出現(xiàn)了，廠家一定要在合理的范圍內(nèi)解決，低調(diào)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大。3〕廠家在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠(chéng)信溝通會(huì)〞增加互信，并認(rèn)真聽取商家的反映進(jìn)行自身的調(diào)整。4〕廠家假設(shè)誠(chéng)信了，商家一定要摒棄“欺騙隱瞞〞“搞小動(dòng)作〞“耍小聰明〞等現(xiàn)象；廠家假設(shè)不誠(chéng)信，商家必須向廠家溝通協(xié)調(diào)。2.建立有效的溝通平臺(tái)解決了誠(chéng)信的問(wèn)題，溝通就變成了關(guān)鍵。人與人需要溝通，廠商假設(shè)想實(shí)現(xiàn)合作也必須實(shí)現(xiàn)有效溝通，畢竟“天下沒(méi)有不能談的事情〞，溝通暢快必將加速雙方了合作的進(jìn)程和雙方關(guān)系的穩(wěn)固。具體思路：1〕定期或不定期的召開全部經(jīng)銷商大會(huì)，一方面是企業(yè)信息傳達(dá)，一方面是經(jīng)銷商反應(yīng)。經(jīng)銷商聚一塊不容易，廠家一定要重視商家的建議和反應(yīng)；另外組織經(jīng)銷商“圓桌會(huì)議〞，互相溝通“取長(zhǎng)補(bǔ)短〞。2〕定期或不定期的召開區(qū)域性會(huì)議如大區(qū)會(huì)等。開區(qū)域性會(huì)議能針對(duì)區(qū)域性問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解決，以便實(shí)現(xiàn)因地制宜，一商一策，一地一策，對(duì)藥治病。3〕構(gòu)架完善的廠商溝通方式。在溝通方式上盡量實(shí)現(xiàn)多元化渠道溝通，除了會(huì)議之外，像董事長(zhǎng)信箱、綠色通道、經(jīng)銷商專區(qū)、經(jīng)銷商bbs等多渠道接受經(jīng)銷商信息。4〕在政策行信息傳達(dá)上進(jìn)行監(jiān)控。很多政策行信息是通過(guò)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的口或手告知商家的，廠方應(yīng)有相關(guān)部門或人員進(jìn)行核實(shí)，并且商家進(jìn)行反應(yīng)。3.廠商協(xié)作助商突破成長(zhǎng)瓶頸羅馬不是一天建成的，商家也不是一天長(zhǎng)大的，成長(zhǎng)的過(guò)程中殷切需要廠家的精心培育和呵護(hù)，擔(dān)不是純“保姆〞式的關(guān)心，在廠家的幫助下商家必須實(shí)現(xiàn)“自我成長(zhǎng)〞，“自我提升〞“缺嘛補(bǔ)嘛〞。具體操作上：1〕廠家前期對(duì)商家進(jìn)行足夠的支持，使商活下來(lái)。在太陽(yáng)能行業(yè)，往往存在這種現(xiàn)象“招商容易養(yǎng)商難〞，這就要求我們廠家進(jìn)行合理的支持幫助。2〕定期或不定期開商家培訓(xùn)會(huì)或者商家培訓(xùn)班。廠家可將將自己多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和整體，系統(tǒng)的將這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以開班的授予商家朋友。3〕商家自己參加專業(yè)的培訓(xùn)班或者相關(guān)課程以及私下里的學(xué)習(xí)和階段性總結(jié)，實(shí)現(xiàn)按需學(xué)習(xí)，自我成長(zhǎng)，自我突破。最后，愿行業(yè)內(nèi)廠商之間的關(guān)系更加和諧融洽，共同開創(chuàng)屬于自己的明天市場(chǎng)！向不同類型的顧客推薦家具根據(jù)我們的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查，可以根據(jù)顧客進(jìn)店的表現(xiàn)特征總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的接待技巧：第一種：攜子考察型顧客及其接待方法絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購(gòu)置物品時(shí)喜歡帶上孩子，以便于看管。對(duì)于帶著孩子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購(gòu)置的因素?！舯憩F(xiàn)特征：聽導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著孩子，介紹過(guò)程中經(jīng)常被孩子打斷；收集資料，受孩子影響?！艚哟c(diǎn)：熱情接待，先稱贊小孩；假設(shè)有兩位導(dǎo)購(gòu)員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購(gòu)員專心照看小孩；假設(shè)是一位導(dǎo)購(gòu)員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便讓其父母能專心聽你介紹產(chǎn)品。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時(shí)，別忘了親切地跟小孩說(shuō)幾句話。但也不要奉承得太露骨了，因?yàn)檫@反而容易招來(lái)反感，結(jié)果適得其反；稱贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親快樂(lè)的措詞，例如：◆“這孩子真有精神〞◆“這孩子真聰明伶俐〞◆“小朋友，上幼兒園了嗎？〞先讓我們來(lái)看兩個(gè)例子：例—：專賣店里，一位女顧客，帶著3歲左右的小孩。女顧客正在看產(chǎn)品：女顧客說(shuō)：“我家客廳有二十多平米，你看什么款式的沙發(fā)比擬適合我？〞導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“您看這一款怎么樣，它是最新上市的，款式顏色都很新穎。〞顧客快樂(lè)地說(shuō)：“那……〞話還沒(méi)說(shuō)完，覺(jué)察到一絲不對(duì)味，抬頭一看。導(dǎo)購(gòu)員正拿眼瞪看她的孩子，再定睛一瞧，原來(lái)孩子正在撕扯一副招帖畫。女顧客的臉頓時(shí)不好看了：“寶寶，過(guò)來(lái)!〞孩子哭喪著臉走了過(guò)去。導(dǎo)購(gòu)員有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊〞女顧客帶著氣說(shuō)：“對(duì)不起，扯破了你的招帖畫……〞導(dǎo)購(gòu)員急忙說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，沒(méi)關(guān)系，里面還有很多備用……〞沒(méi)等他說(shuō)完，顧客拉走孩子：“謝謝您，我改天再來(lái)。〞例二：一位年輕的父親牽著小女兒在看一款餐桌，一名導(dǎo)購(gòu)員在為他熱情地介紹產(chǎn)品。小孩子突然哭了起來(lái)。父親莫名其妙地一看，糟糕：孩子已忍不住尿出來(lái)了。年輕的父親楞在那里，又無(wú)助、又著急。這時(shí)，另一名女導(dǎo)購(gòu)員走了過(guò)來(lái)：“先生，交給我處理好了，您繼續(xù)看產(chǎn)品吧。〞說(shuō)完，抱起小女孩，來(lái)到店內(nèi)的洗手間。沒(méi)多久，小女孩歡歡喜喜地被女導(dǎo)購(gòu)員抱出來(lái)。女導(dǎo)購(gòu)員滿臉微笑地說(shuō)：“好了，已經(jīng)處理干凈了，不過(guò)褲子有些濕，我用紙巾墊著，免得她不舒服。〞年輕的父親難掩心中的感謝之情，以后只要有朋友或同事購(gòu)置餐廳類家具，他都推薦到這個(gè)店里。例一處理方法：導(dǎo)購(gòu)員用瞪眼的方式對(duì)待孩子的小小動(dòng)作，結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯。由于家具大都是大件耐用品，所以人們購(gòu)置時(shí)都格外細(xì)心，比擬費(fèi)時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆等小禮品吸引小孩子。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的談話也不會(huì)受到來(lái)自孩子的干擾，防止雙方的為難。例二處理方法：一般遇上小孩尿在店里，一定沒(méi)有好臉色看，這位女導(dǎo)購(gòu)員卻能當(dāng)機(jī)立斷迅速處理，確實(shí)值得學(xué)習(xí)。任何人在困難時(shí)受到別人的懇切幫助都會(huì)心存感謝的，女導(dǎo)購(gòu)員的一次幫助，得到了這位年輕父親的感謝和支持。一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你的忠實(shí)用戶并且會(huì)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運(yùn)用這一技巧的導(dǎo)購(gòu)員一定可以成為頂尖的銷售人員。導(dǎo)購(gòu)員照顧孩子，父母親用購(gòu)置來(lái)答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗(yàn)，一個(gè)頂尖導(dǎo)購(gòu)員不可不會(huì)此招!第二種：結(jié)伴購(gòu)置型顧客及其接待方法家具作為大件耐用品，在購(gòu)置時(shí)，顧客很少一個(gè)人來(lái)，結(jié)伴同行的多。結(jié)伴購(gòu)置的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的?！舯憩F(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時(shí)時(shí)互相商量◆接待要點(diǎn)：認(rèn)清誰(shuí)是主要決定者，團(tuán)結(jié)同伴，主推兩款不要太多以下是典型的結(jié)伴購(gòu)置型顧客：例一：顧客A和B結(jié)伴來(lái)到店里。顧客A為選擇一種款式而猶豫不決，而B顧客那么在柜臺(tái)周圍閑逛，心不在焉。顧客A招呼B說(shuō)：“呀，我都不知道選擇哪一款好了，你過(guò)來(lái)幫我選一下嘛!〞顧客B懶洋洋地應(yīng)道：“好吧!〞看了一下之后說(shuō)：“我覺(jué)得人家營(yíng)業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見得贊同……所以還是你自己決定好了。〞接待這兩個(gè)顧客的訣竅，是設(shè)法使不購(gòu)置家具的同伴B，站在自己一邊，一起說(shuō)服顧客A。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì)顧客B說(shuō)：“小姐，您的朋友好似難以決定，您來(lái)看看怎么樣?依我看，這款最適合了……〞。顧客B這時(shí)得意地說(shuō)：“我剛剛就覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒(méi)錯(cuò)!〞顧客A終于被打動(dòng)了：“真的很適合我嗎？好，就買它吧!〞例二：晚飯后，兩名中年婦女同時(shí)來(lái)到店里，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位顧客都要購(gòu)置客廳家具，但還處于考察階段。導(dǎo)購(gòu)員：大姐，你家里幾口人??？客廳面積多大啊？顧客A：三口人，客廳有二十多平方。顧客B：我家里也是，我們是鄰居。導(dǎo)購(gòu)員：是嗎，那太好了。你們可以選同樣的款式了。你們看一下這一款怎么樣，它是最新品…顧客A：好似貴點(diǎn)了。這產(chǎn)品真有你說(shuō)得那樣好嗎？顧客B:我看也是，這么貴的話就不如買××的了。接待技巧：導(dǎo)購(gòu)員一聽知道兩個(gè)人的意見不統(tǒng)一，很難同時(shí)說(shuō)服。于是，導(dǎo)購(gòu)員就很簡(jiǎn)略地介紹了一下產(chǎn)品，準(zhǔn)備了一些資料讓她們分別帶回去看。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員很巧妙地讓顧客留下了她們的聯(lián)系。然后，導(dǎo)購(gòu)員分別拜訪兩位顧客，采取逐個(gè)擊破的方法。＜實(shí)戰(zhàn)案例＞：一個(gè)曾屢次到我們店里的顧客，對(duì)我們的某件商品非常感興趣，并且?guī)チ藚⒅\，而參謀是個(gè)懂營(yíng)銷的高手，且掌握著顧客的成交權(quán)。我們對(duì)這個(gè)參謀接觸很少，很難判斷其真實(shí)意圖，而我也意識(shí)到了這一點(diǎn)，其核心問(wèn)題圍繞著價(jià)格開始了，在這之前，顧客給我們的價(jià)格很低，而參謀給出了更低的價(jià)格，我始終咬住價(jià)格不放，此時(shí)參謀跟我聊起了家常，我也跟她們套好近乎；但最終話題還是轉(zhuǎn)到價(jià)格上，我主動(dòng)跟她們作了很大讓步，此時(shí)觀察顧客也好似已經(jīng)心動(dòng)，但參謀還是堅(jiān)持最低的價(jià)格，此時(shí)我又把價(jià)格降了降，并且申明了價(jià)格底限，而參謀也把價(jià)格提到了接近的價(jià)格。此時(shí)我有點(diǎn)吃不準(zhǔn)了，平時(shí)我曾放棄堅(jiān)持，尋求成交，但結(jié)果卻失敗。此時(shí)我咬定價(jià)格表現(xiàn)出不能再讓的樣子，顧客也表現(xiàn)出認(rèn)可的表情，但參謀堅(jiān)持自己的價(jià)格，并表現(xiàn)出要走的樣子，在這樣的情況下，我卻不知如何把握，結(jié)果參謀領(lǐng)著顧客走了。點(diǎn)評(píng)：成功之處：發(fā)現(xiàn)參謀是個(gè)懂營(yíng)銷的高手，且掌握著顧客的成交權(quán)，開始把重心轉(zhuǎn)向參謀，并開始聊起了家常，拉近了關(guān)系；失敗之處：顧客實(shí)際已經(jīng)到了決策階段，肯定今天會(huì)購(gòu)置，一旦走了，通常不會(huì)再回來(lái)，不應(yīng)該讓其走，發(fā)現(xiàn)真想走時(shí)，可以去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能不能再降點(diǎn)，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)接近，讓顧客及參謀稍等；第三種：夫妻型購(gòu)置顧客及其接待方法購(gòu)置家具這種耐用品，夫妻同時(shí)來(lái)購(gòu)置的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的?！舯憩F(xiàn)特征：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多的關(guān)注促銷活動(dòng)、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方?！艚哟c(diǎn)：首先判斷誰(shuí)更具有決定權(quán)；給男士多介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)并且多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)；給女士多介紹產(chǎn)品外觀、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況，并且多用感性詞匯。舉例：一對(duì)年輕夫婦來(lái)到店里選購(gòu)床，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位是結(jié)婚不久還沒(méi)有小孩。導(dǎo)購(gòu)員：先生/小姐，想選用多大的啊？男顧客：就我們兩人，小點(diǎn)一米半的就行。女顧客：不，我想要大點(diǎn)的，大點(diǎn)的睡著舒服。男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來(lái)就小。導(dǎo)購(gòu)員〔微笑著〕：先生，我看還是小姐說(shuō)的對(duì)