歐萊雅高效巡店培訓(xùn)

專柜管理訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)發(fā)展部2010-05高效巡店普通巡店和高效巡店的區(qū)別高效巡店=銷量提升巡店循環(huán)圈Loreal計(jì)劃拜訪跟進(jìn)做計(jì)劃Loreal制定月計(jì)劃調(diào)整周計(jì)劃

—根據(jù)最新的銷售數(shù)據(jù)及出現(xiàn)問(wèn)題的緊急度Loreal你的巡店計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)：每周拜訪12家門店？每月BA考核覆蓋率100%？每月專柜事務(wù)考核覆蓋率100%？做計(jì)劃--制定月計(jì)劃你能否更多的拜訪權(quán)重門店

高產(chǎn)店VS低產(chǎn)店

問(wèn)題店VS達(dá)標(biāo)店Loreal分析最新的銷售數(shù)據(jù)零售報(bào)告看進(jìn)度、增長(zhǎng)、競(jìng)品BA連帶率看技能新老會(huì)員占比看服務(wù)男士、彩妝占比看跨大類新品占比看新品貢獻(xiàn)查看上次的巡店分析

做計(jì)劃--調(diào)整周計(jì)劃最終：修改SCPM巡店計(jì)劃，預(yù)估所用時(shí)間巡店循環(huán)圈Loreal計(jì)劃拜訪跟進(jìn)柜臺(tái)管理八要素柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素會(huì)員管理的目標(biāo)？？？招募更多新會(huì)員維護(hù)好老會(huì)員柜臺(tái)管理八要素－會(huì)員管理會(huì)員入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)CRM積分常見(jiàn)問(wèn)題CRM數(shù)據(jù)衡量顧客關(guān)系維護(hù)歐萊雅會(huì)員有幾種？？？分別享有什么樣的優(yōu)惠政策？？？會(huì)員入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)普通會(huì)員：個(gè)人在巴黎歐萊雅專柜一次性購(gòu)物滿350元即為普通會(huì)員；享有會(huì)員專享禮贈(zèng)優(yōu)惠；積分獎(jiǎng)勵(lì)；積分兌獎(jiǎng)；路演會(huì)員專區(qū)；積分兩年有效；貴賓會(huì)員：個(gè)人在巴黎歐萊雅專柜一年內(nèi)每季度內(nèi)購(gòu)物滿650元即為尊貴會(huì)員，尊貴會(huì)員資格有效期為1年；享有生日當(dāng)天短信祝福；生日禮物；新年禮物祝福；不定期活動(dòng)；集團(tuán)用戶：團(tuán)購(gòu)是指消費(fèi)者一次性消費(fèi)大于5,000元的正價(jià)巴黎歐萊雅產(chǎn)品或單年度內(nèi)累計(jì)購(gòu)買頻次高于36次；享有以下三選一：

1.按照每550元提供免費(fèi)大禮盒，或每350元提供免費(fèi)小禮盒的尺度給予禮盒支持；

2.按照一定的比例給予直接價(jià)格的優(yōu)惠，但不再享受CRM的活動(dòng)，也不再擁有會(huì)員資格；

3.按照一定比例給予額外產(chǎn)品的形式進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，但不再享受CRM的活動(dòng),也不再擁有會(huì)員資格。你為BA設(shè)定每人每日辦卡目標(biāo)了嗎？會(huì)員入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)顧客說(shuō)不辦卡，積分沒(méi)有用，兩年里要積到3000分，不可能！怎么辦？真的這么難嗎？

350+100+440+1000+110=3000這個(gè)等式怎么出來(lái)的？新會(huì)員辦卡的常見(jiàn)問(wèn)題？？？CRM積分常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)：會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)沒(méi)帶會(huì)員卡，如何積分？？？問(wèn)：顧客有會(huì)員卡，可POS中查詢不到信息，可能因?yàn)椋?？？?wèn)：POS查詢的積分與“800”提供的不符？？？問(wèn)：因頻率過(guò)高、多卡信息雷同等原因，被“800”拒絕兌獎(jiǎng)？？？

答：?jiǎn)栃彰?wèn)電話（區(qū)號(hào)+小靈通）、問(wèn)卡號(hào)

答：07年之前辦卡或辦卡信息無(wú)效

答：兌獎(jiǎng)以“800”信息為準(zhǔn)答：區(qū)域查明原因，合理的可向總部CRM負(fù)責(zé)人順莉郵件說(shuō)明，批復(fù)后兌獎(jiǎng)手續(xù)寄往“800”，方可兌獎(jiǎng)總部CRM負(fù)責(zé)人：順莉Tel:(021)52008054Email:LSHUN@從此下載:Http:///lop/2010_redemption_PDF.rar

2010年會(huì)員兌獎(jiǎng)菜單CRM數(shù)據(jù)衡量CRM數(shù)據(jù)新老會(huì)員率會(huì)員單產(chǎn)如何衡量：同一柜臺(tái)的BA之間同一柜臺(tái)的環(huán)比增長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)的可比店之間

顧客關(guān)系維護(hù)請(qǐng)每個(gè)小組分享在CRM管理中的寶貴經(jīng)驗(yàn)做好會(huì)員管理工作是對(duì)銷售提升保障，同時(shí)可增強(qiáng)忠實(shí)顧客對(duì)品牌的歸屬感！顧客關(guān)系維護(hù)顧客關(guān)系維護(hù)你用什么方法？購(gòu)買后電話回訪，詢問(wèn)使用情況短信通知特價(jià)促銷活動(dòng)、新品信息發(fā)送生日短信，祝福并提醒雙倍積分發(fā)送生活短信，讓她感受到你的關(guān)心顧客再次購(gòu)買時(shí)，關(guān)注并贊美她建立會(huì)員索引本你為BA設(shè)定每日回訪目標(biāo)了嗎？顧客關(guān)系維護(hù)會(huì)員索引本顧客關(guān)系維護(hù)會(huì)員索引本顧客關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)-會(huì)員索引本的建立和使用按會(huì)員生日排序進(jìn)行登記當(dāng)顧客再次購(gòu)買時(shí)，我們能夠根據(jù)顧客生日迅速找出該顧客的會(huì)員卡號(hào)等相關(guān)資料掌握當(dāng)月生日會(huì)員情況，給生日會(huì)員發(fā)送祝福短信，美容護(hù)膚小貼士，提醒雙倍積分特別優(yōu)惠活動(dòng)顧客關(guān)系維護(hù)重點(diǎn)客戶信息管理需掌握客戶信息:會(huì)員卡號(hào)姓名入會(huì)時(shí)間會(huì)員生日會(huì)員的皮膚類型會(huì)員購(gòu)買記錄（時(shí)間、產(chǎn)品、金額）會(huì)員資料表姓名會(huì)員號(hào)開卡日期電話號(hào)碼聯(lián)系地址皮膚類型人個(gè)愛(ài)好備注

購(gòu)買記錄日期產(chǎn)品明細(xì)購(gòu)買金額

回訪反饋信息

CRM管理小貼士例會(huì)上的經(jīng)驗(yàn)分享柜臺(tái)里樹榜樣新會(huì)員填寫資料時(shí)，BA一定要關(guān)注，并將必填項(xiàng)標(biāo)記出來(lái)（特別是通訊地址）會(huì)員卡號(hào)可讓顧客輸入到手機(jī)的通訊錄里，就會(huì)避免沒(méi)帶卡積不了分的情況會(huì)員資料的管理柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素展臺(tái)促銷促銷形式促銷執(zhí)行促銷前促銷中促銷后常規(guī)月度促銷柜臺(tái)管理八要素－促銷活動(dòng)展臺(tái)促銷分哪幾種類型？？？大型促銷（RoadshowA/B/MINI）小型促銷（Animation）KA臺(tái)促銷展臺(tái)促銷展臺(tái)促銷RoadshowA&BA場(chǎng)地面積：大于91平米A場(chǎng)地單邊:不少于9米A日產(chǎn)銷售:大于12萬(wàn)元/天B場(chǎng)地面積：大于64平米B場(chǎng)地單邊:不少于8米B日產(chǎn)銷售:大于10萬(wàn)元/天商場(chǎng)排名Top:前50名RoadshowA由公司指定(有表演)*大型促銷小型促銷Animation場(chǎng)地面積:大于20平米場(chǎng)地單邊:不少于4米日產(chǎn)銷售:大于2.5-3萬(wàn)元/天展臺(tái)促銷KA促銷KA臺(tái)場(chǎng)地面積:大于6平米場(chǎng)地單邊:不少于3米日產(chǎn)銷售:大于8000元/天展臺(tái)促銷促銷執(zhí)行--促銷前門店選擇（客流大、支持大、場(chǎng)地好）門店談判（展臺(tái)位置、廣告位、廣播、商場(chǎng)VIP會(huì)員）

與人有關(guān)（設(shè)定目標(biāo)、BA選擇、激勵(lì)措施、邀約會(huì)員、團(tuán)隊(duì)分工、廣告公司、進(jìn)場(chǎng)手續(xù)）與物有關(guān)（促銷道具、備品、贈(zèng)品、試用裝、宣傳品）促銷動(dòng)員會(huì)展臺(tái)促銷與廣告公司充分溝通

1、促銷場(chǎng)地情況

尺寸位置場(chǎng)地照片場(chǎng)地平面圖特殊要求

2、促銷展臺(tái)情況

桌椅數(shù)量地毯顏色展臺(tái)高度護(hù)膚前柜數(shù)量位置彩妝前柜位置3、全面跟進(jìn)搭臺(tái)1、預(yù)約目標(biāo)=促銷目標(biāo)*30%~50%系數(shù)參考：歷史促銷預(yù)約量、門店增長(zhǎng)例如：杭州銀泰2009年3月促銷完成60萬(wàn)（其中預(yù)約24萬(wàn)）

2010年3月促銷目標(biāo)為50萬(wàn)（預(yù)約目標(biāo)20~25萬(wàn)）

2、整理CRM資料柜臺(tái)CRM登記本歷史大促贈(zèng)品登記本平日贈(zèng)品登記本預(yù)約顧客3、電話預(yù)約話述預(yù)約顧客預(yù)約顧客4、預(yù)約金收取方式及跟蹤表促銷執(zhí)行--促銷中

制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛（充分利用主持人、化妝師、演員）及時(shí)通報(bào)銷售（用白板通報(bào)小組及個(gè)人銷售情況）及時(shí)調(diào)整目標(biāo)及時(shí)調(diào)整人員數(shù)量及狀態(tài)及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施及時(shí)解決突發(fā)事件柜臺(tái)管理八要素－促銷活動(dòng)促銷執(zhí)行--促銷后IPOS數(shù)據(jù)確認(rèn)商品對(duì)帳會(huì)員信息輸入未領(lǐng)贈(zèng)品預(yù)約顧客的跟蹤及處理貨品、贈(zèng)品退回公司促銷總結(jié)（數(shù)據(jù)分析、收集意見(jiàn)）柜臺(tái)管理八要素－促銷活動(dòng)促銷時(shí)機(jī)選擇3月5日至8日促銷形式選擇RoadShowA促銷地點(diǎn)選擇新瑪特促銷談判最好的時(shí)間段3月5日至8日（力保3月8日）最好的位置新瑪特大堂（周邊無(wú)其他品牌,客流量超大）最大的支持198省38，店內(nèi)宣傳，報(bào)紙廣告，包店廣告，廣播最佳的配合在促銷臺(tái)設(shè)收銀臺(tái)，柜臺(tái)堆放貨品、贈(zèng)品，班長(zhǎng)跟進(jìn)等促銷前期準(zhǔn)備促銷活動(dòng)準(zhǔn)備表、促銷動(dòng)員表促銷中期掌控制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛及時(shí)通報(bào)銷售及時(shí)調(diào)整目標(biāo)及時(shí)調(diào)整人員數(shù)量及狀態(tài)及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施及時(shí)解決突發(fā)事件促銷后期總結(jié)開總結(jié)會(huì)展臺(tái)促銷執(zhí)行綱要常規(guī)促銷贈(zèng)品贈(zèng)送規(guī)則套裝銷售規(guī)則贈(zèng)品管理工具柜臺(tái)管理八要素－促銷活動(dòng)常規(guī)促銷贈(zèng)品贈(zèng)送規(guī)則當(dāng)季贈(zèng)品務(wù)必按照公司規(guī)定檔次贈(zèng)送（不能進(jìn)行拆分），且贈(zèng)送的贈(zèng)品一定要在贈(zèng)品登記本上作記錄檢查贈(zèng)品簽收表及單片賬本上月的贈(zèng)品需在上月末盤點(diǎn)、封箱，將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)報(bào)與業(yè)務(wù)員，未得到公司同意不得在本月贈(zèng)送給顧客。贈(zèng)品本的美觀、清潔度包中樣單片你會(huì)使用單片試用裝嗎？常規(guī)促銷單片試用裝

四送四不送送前來(lái)咨詢的顧客送購(gòu)買顧客的陪同伙伴送需鼓勵(lì)嘗試的顧客（從不使用和容易敏感的顧客，已買部分產(chǎn)品的顧客）送因斷貨而買不到續(xù)用產(chǎn)品的顧客不送不適合顧客皮膚類型的單片不送已購(gòu)買產(chǎn)品的單片不送多包同一種產(chǎn)品的單片不送已不再銷售產(chǎn)品的單片（先進(jìn)先出，不浪費(fèi)）

常規(guī)促銷套裝銷售規(guī)則優(yōu)惠套裝要嚴(yán)格按照本月POP所示美觀醒目陳列銷售優(yōu)惠套裝不得與本月其他贈(zèng)品兼得管理配額特別活動(dòng)是否醒目陳列是否主動(dòng)介紹商場(chǎng)幫助宣傳常規(guī)促銷贈(zèng)品管理工具贈(zèng)品登記本是管理柜臺(tái)贈(zèng)品的好幫手！贈(zèng)品登記本要貼上索引小標(biāo)貼。每贈(zèng)出一份贈(zèng)品，需要在贈(zèng)品登記本中登記相應(yīng)檔次的一頁(yè)，寫明顧客的購(gòu)買日期、購(gòu)買金額、會(huì)員卡號(hào)、會(huì)員聯(lián)系方式或電話號(hào)碼、顧客簽名和BA簽名。將顧客購(gòu)買產(chǎn)品的小票貼于贈(zèng)品登記本中該頁(yè)的背面。柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素柜臺(tái)管理八要素－貨品管理貨品訂貨柜存試用裝進(jìn)銷存帳目

類型2009.32009.42010.12010.22010.3安全庫(kù)存調(diào)整后現(xiàn)有庫(kù)存訂貨量UV30（紫）A1501653040150

135

睫毛煥活液A

407070

55

金日霜B

0025

20

案例一：備注：1、4月BA激勵(lì)活動(dòng)：睫毛膏與睫毛煥活精華液的連帶2、3月新品：金日霜為25天銷售3、4月廣告產(chǎn)品：金致臻顏4、訂貨周期為7天單位：支練習(xí):請(qǐng)算出三個(gè)單品的4月第一周訂單的

訂貨量，并說(shuō)明原因小組準(zhǔn)備：15分鐘代表發(fā)言：5分鐘

柜臺(tái)管理八要素－貨品管理保證非斷貨產(chǎn)品無(wú)缺貨現(xiàn)象柜存天數(shù)合理A類貨品－30天，B類貨品－20天（確保Top30和新品大于30天）柜臺(tái)的實(shí)時(shí)庫(kù)存為30-35天（KPI）安全庫(kù)存的制定除根據(jù)前三個(gè)月的銷量，還應(yīng)考慮到新品、廣告產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、貨源、陳列、容量等因素貨品到達(dá)專柜后，除了對(duì)產(chǎn)品的外包裝、數(shù)量、生產(chǎn)日期進(jìn)行核對(duì)后，還需要與訂貨單核對(duì)，并跟進(jìn)缺少的貨品訂貨先常規(guī)后特殊再跟進(jìn)柜存先進(jìn)先出按系列或品類、按色號(hào)有序擺放定時(shí)檢查臨近保質(zhì)期、殘損、滯銷等貨品交接班盤點(diǎn)柜臺(tái)管理八要素－貨品管理柜存先進(jìn)先出

--定時(shí)檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期柜存按系列擺放柜存按品類擺放柜存按色號(hào)從大到小或從小到大擺放柜存交接班盤點(diǎn)每日交接班盤點(diǎn)三賬合一：實(shí)貨、IPOS、交接班賬本＝＝試用裝管理柜臺(tái)管理八要素－貨品管理建議：建立試用裝進(jìn)銷存賬本保留試用裝申請(qǐng)單、退空單專柜核對(duì)并保留試用裝到貨單

柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素柜臺(tái)管理八要素－日常事務(wù)管理小倉(cāng)管理信息傳達(dá)分工合作小倉(cāng)管理你們滿意嗎？？？柜臺(tái)管理八要素－日常事務(wù)管理小倉(cāng)管理需用紙箱裝好×小倉(cāng)管理你們滿意嗎？？？用箱子制作的鞋盒小倉(cāng)管理貨品外箱標(biāo)明簡(jiǎn)稱、數(shù)量、限期小倉(cāng)管理物品按類擺放,包裝箱外貼標(biāo)識(shí)小倉(cāng)管理每層貨架標(biāo)有陳列物品指示牌小倉(cāng)管理規(guī)則：物品按大類分區(qū)擺放：貨品、贈(zèng)品、試用裝、報(bào)表、私人用品等；每層貨架標(biāo)有陳列物品指示牌包裝箱貼標(biāo)識(shí)，注明品名、數(shù)量、限期；私人物品用小箱裝好，不外露；整齊、干凈小倉(cāng)管理柜臺(tái)管理八要素－日常事務(wù)管理信息傳達(dá)內(nèi)部信息交流外部信息傳遞內(nèi)部信息交流會(huì)議柜臺(tái)會(huì)議柜臺(tái)名稱：銀泰東門柜臺(tái)人數(shù)：4會(huì)議時(shí)間：4.28數(shù)據(jù)時(shí)間段指標(biāo)達(dá)成會(huì)員占比明星/新產(chǎn)品銷售（支）套裝銷售（套）人員柜臺(tái)實(shí)際銷售：165400柜臺(tái)會(huì)員占比：81%男士系列抗提眼復(fù)白精清潤(rùn)套美白套復(fù)顏套BA:夏碧鋒4月11-26日4517778%63015621BA:鄭璐璐4764084%68015321BA:李增琳4803485%67021466BA:俞美君2454978%31014142反映的問(wèn)題1，俞美君男士系列產(chǎn)品銷售低于柜臺(tái)平均銷售，清潤(rùn)套銷售不理想。2，抗提眼柜臺(tái)缺貨。3，改進(jìn)方案：1，重視復(fù)白精的銷售，抓住復(fù)白精美白抗皺淡斑功效，多向有抗皺美白需求的顧客推薦。2，采取相互抽背FAB的方式每個(gè)人先要鞏固明星產(chǎn)品知識(shí)。3，夏碧峰在5月2日時(shí)檢查俞美君男士產(chǎn)品知識(shí)，爭(zhēng)取男士系列銷售達(dá)到每日4支。經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)到柜臺(tái)的顧客都是不一樣的，一筆銷售的成功取決于自己對(duì)待顧客的態(tài)度，我們要以積極耐心的態(tài)度去對(duì)待，有的顧客并不知道自己要買的是什么，我們應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)，多問(wèn)幫助她找到適合自己的產(chǎn)品。

問(wèn)題反饋：試用妝是否齊：齊全缺少單品：無(wú)缺短時(shí)間：無(wú)道具是否更換：是道具缺少：無(wú)道具損壞：透底水晶塊破損、白膜罩盒破損斷貨產(chǎn)品：男露、復(fù)乳、粉水、抗提眼斷貨時(shí)間：4月初其它：凈絲乳、凈卓凝、試用裝蓋子易破損會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中討論會(huì)后反饋適合人數(shù)：2-5人適合時(shí)間：周一至周四周期：半月內(nèi)部信息交流

柜臺(tái)會(huì)議

會(huì)前準(zhǔn)備確定人員和時(shí)間專柜、個(gè)人數(shù)據(jù)公司最新信息商場(chǎng)最新信息

會(huì)中討論鼓勵(lì)暢所欲言注意溝通方式控制開會(huì)時(shí)間

會(huì)后反饋向主管反饋及時(shí)檢查跟進(jìn)內(nèi)部信息交流

柜臺(tái)會(huì)議要具有現(xiàn)實(shí)意義！內(nèi)部信息交流數(shù)據(jù)分析：找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定行動(dòng)方案信息分享：最新信息傳達(dá)專柜事務(wù)：反映現(xiàn)狀，明確標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議總結(jié)：反饋給主管，爭(zhēng)取資源支持拜訪其他門店/區(qū)域外部信息交流渠道交流會(huì)分工合作柜臺(tái)日常事物按人員分工，每三月輪換負(fù)責(zé)人合理安排負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，并定期登記完成情況DSR/CS巡柜時(shí)按項(xiàng)核查完成情況,并填寫跟進(jìn)記錄柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素

柜臺(tái)管理八要素－形象管理專柜陳列BA形象專柜衛(wèi)生

看得見(jiàn)的都是形象

柜臺(tái)管理八要素－形象管理專柜陳列道具試用裝促銷品柜臺(tái)種類形象陳列原則背柜VIP陳列原則背柜VSP陳列原則其他道具陳列原則如何查看柜臺(tái)0906版0910版百貨渠道0601版0608版百貨渠道KA0912H--島柜現(xiàn)代渠道KA0912W--墻柜現(xiàn)代渠道？KA0701W--墻柜KA0701H--島柜現(xiàn)代渠道形象陳列原則—找錯(cuò)形象一致√×背柜VIP陳列原則—找錯(cuò)背柜VIP陳列原則上下一直線前后一平面背柜VSP陳列原則VIP陳列VSP陳列產(chǎn)品文字產(chǎn)品Loreal明星桌陳×

不能有空洞其他道具陳列原則—找錯(cuò)？？？√×

外包裝拆掉明星桌陳其他道具陳列原則—找錯(cuò)？？？√××發(fā)樣不外露、色序指示牌完整其他道具陳列原則—找錯(cuò)？？？染發(fā)陳列√×貨品陳列豐滿、整齊一致其他道具陳列原則—找錯(cuò)？？？染發(fā)陳列√一看燈具二看燈箱四看柜臺(tái)其他損壞三看試用妝架如何查看柜臺(tái)???

1.查看柜臺(tái)是否有燈具損壞2.查看當(dāng)月的各品類燈箱片是否正確3.查看當(dāng)月各品類試用妝架上的陳列擺放是否正確4.查看柜臺(tái)背柜和前柜是否有損壞（包括柜臺(tái)的油漆、柜門、柜鎖等）如何查看柜臺(tái)?

柜臺(tái)管理八要素－形象管理試用裝標(biāo)準(zhǔn)圖示陳列要求維護(hù)竅門試用裝標(biāo)準(zhǔn)圖示一找柜臺(tái)類型二看更新元素三看注意事項(xiàng)四看陰影部分試用裝陳列要求充足陳列豐滿，無(wú)空洞尤其明星桌陳無(wú)空洞，部分明星桌陳試用裝只供陳列，不供試用（具體以當(dāng)季陳列圖中說(shuō)明為準(zhǔn)）膏體容量需保持總?cè)萘康娜种灰陨贤旰猛庥^完整,無(wú)變型LOGO清晰完整膏體無(wú)變質(zhì)、變色、變味有序

LOGO朝外彩妝色號(hào)正向擺放，按照陳列圖順序或從小到大色號(hào)正向擺放試用裝陳列—找錯(cuò)？？？√××無(wú)空隙、標(biāo)識(shí)正方向√試用裝陳列—找錯(cuò)？？？試用裝維護(hù)小竅門■如何保證試用裝充足

試用裝保存

LOGO保護(hù)措施不同產(chǎn)品選擇不同寬度的膠帶

膠帶紙需粘貼平整,不留氣泡LOGO兩端所留出膠帶的長(zhǎng)度適中并保持一致每次新試用裝到達(dá)專柜后立即操作■如何保證試用裝美觀方法一：方法二：用透明指甲油均勻涂抹LOGO試用裝維護(hù)小竅門

柜臺(tái)管理八要素－形象管理促銷品陳列贈(zèng)品套裝POP宣傳單頁(yè)主陳列柜次列柜贈(zèng)品禮盒禮盒全部陳列禮盒頂部陳列大包贈(zèng)品陳列柜擺放原則必須放置在水晶塊上水晶塊位置以2種基本陳列為準(zhǔn)，特殊情況另行通知化妝包放于水晶塊后面贈(zèng)品中樣陳列要求贈(zèng)品陳列展示套裝陳列要求必須有當(dāng)季套裝陳列使用禮盒支架禮盒用保鮮膜包緊、挖洞陳列禮盒內(nèi)產(chǎn)品定期更換、防止變質(zhì)禮盒包裝紙干凈平整挖洞陳列，當(dāng)季禮盒套裝陳列圖示POP陳列陳列明顯促銷結(jié)束翻面陳列宣傳單頁(yè)陳列-判斷對(duì)錯(cuò)？？？×√√

柜臺(tái)管理八要素－形象管理BA形象上崗標(biāo)準(zhǔn)

BA形象

佩戴腰包，可陳列單片及彩妝工具標(biāo)準(zhǔn)妝容可視度：5米之外佩戴胸牌流海不能遮住眉毛

柜臺(tái)管理八要素－形象管理專柜衛(wèi)生衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

專柜衛(wèi)生衛(wèi)生檢查表衛(wèi)生值日30個(gè)項(xiàng)目每天打勾專柜衛(wèi)生垃圾桶

外面放紙袋丟垃圾垃圾桶放于小倉(cāng)內(nèi)夾層無(wú)灰塵排風(fēng)扇無(wú)灰塵專柜衛(wèi)生踢腳線無(wú)污漬壓線條無(wú)污漬專柜衛(wèi)生海報(bào)架底座無(wú)污漬凳角蹭亮專柜衛(wèi)生腮紅鏡面沒(méi)有殘余粉妝鏡面沒(méi)有指紋IPOS機(jī)表面干凈專柜衛(wèi)生雜物干凈，擺放整齊贈(zèng)品登記本膠帶塑封專柜衛(wèi)生專柜衛(wèi)生以下污漬該用什么清洗？？？水晶塊防火板表面紙巾盒上的圓珠筆印烤漆表面的圓珠筆印燈片上的雙面膠/透明膠粘痕柜臺(tái)管理八要素形象管理會(huì)員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價(jià)格管理保障因素發(fā)展因素柜臺(tái)管理八要素－數(shù)據(jù)管理專柜管理系統(tǒng)IPOS數(shù)據(jù)核對(duì)SCPM數(shù)據(jù)檢查手工報(bào)表報(bào)表保管專柜報(bào)表目錄數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表專柜管理系統(tǒng)IPOS數(shù)據(jù)核對(duì)及時(shí)準(zhǔn)確輸入數(shù)據(jù)每日核對(duì)POS機(jī)庫(kù)存＝賬目＝實(shí)際數(shù)量POS機(jī)促銷套裝數(shù)量＝賬目＝套裝小票數(shù)量POS機(jī)促銷贈(zèng)品數(shù)量＝實(shí)際顧客贈(zèng)品簽收數(shù)量專柜管理系統(tǒng)SCPM數(shù)據(jù)檢查每月目標(biāo)錄入POS每日競(jìng)品銷量錄入OOS庫(kù)存分析手工報(bào)表報(bào)表保管將報(bào)表分類裝入文件夾，清晰擺放在文件欄中將各項(xiàng)報(bào)表按倒序時(shí)間夾入或更新文件夾手工報(bào)表專柜報(bào)表目錄專柜銷售匯總表

個(gè)人銷售匯總表個(gè)人考勤表專柜排班表特價(jià)套裝配額表贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)表數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表先看柜臺(tái)數(shù)據(jù)，再看個(gè)人數(shù)據(jù)柜臺(tái)報(bào)表城市信息匯總表（Marketvisit）每月連帶銷售匯總（*單支小票占比）會(huì)員單產(chǎn)表（*每張小票有卡號(hào)）每月專柜零售及庫(kù)存品類報(bào)表特價(jià)套裝配額使用表手工報(bào)表L'OREAL長(zhǎng)春

品類Jan.Feb.Mar.2009YTDJan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Evl%(09/08)

護(hù)膚437473245345110121310356554239238648116695-3.8%57.5%13.0%

護(hù)體3083114651084271235255761-29.8%0.4%-23.6%

彩妝13532103961133135259968711601988931177-11.6%15.4%-2.3%

卓韻43582292308597354028266729529647-0.9%4.8%-6.9%

可絲瑩96556566221925625164111489-32.1%0.7%-4.8%

男士128791202912075369831202515349145924196613.5%20.7%38.9%

其他89334638116202875973141198-26.0%0.6%29.3%

匯總766825839273109208183625157335767061202933-2.5%100.0%12.7%

連帶率2.272.112.352.212.292.392.342.340.13

0.10

L'OREALMonthlyOfftake(Value)

會(huì)員購(gòu)買能力分析

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)

月份新會(huì)員單產(chǎn)新會(huì)員占比總會(huì)員單產(chǎn)總會(huì)員占比

Jan.(一月)9,216,7517,561,983-18%55%

Jan.(一月)62121.4%44959.2%

Feb.(二月)6,959,5608,950,03929%4%

Feb.(二月)62627.7%47561.4%

Mar.(三月)8,837,8988,299,670-6%22%

Mar.(三月)63921.8%48463.8%

Ave.(平均每月)8,338,0708,270,564-1%18%

長(zhǎng)春競(jìng)品銷售分析

Jan.feb.Mar.YTDTTL(09/08)

AUPRES（2010）

3,9634,7165,41414,09362,641

AUPRES（2009）4,9673,7006,65215,31957,248

增長(zhǎng)率-20%27%-19%-8%-9%

L'Oreal（2010）7,5628,9508,29924,81175,622

L'Oreal（2009）9,2176,9608,83825,01491,323

增長(zhǎng)率-18%29%-6%-1%21%

Olay（2010）2,5922,7042,3177,61426,791

Olay（2009）3,0531,9932,3727,41829,249

增長(zhǎng)率-15%36%-2%3%9%

Maybelline（2010）

2,6193,2722,6048,49524,650

Maybelline（2009）3,5522,5302,6098,69129,846

增長(zhǎng)率-26%29%0%-2%21%

產(chǎn)品系列清潤(rùn)系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護(hù)膚占比總占比Jan.(一月)23.8%14.0%10.1%5.9%16.0%9.4%39.5%23.2%0.0%0.0%26.8%4.2%35.4%5.5%6.1%3.6%Feb.(二月)23.0%13.8%10.6%6.4%15.1%9.1%39.1%23.5%0.0%0.0%22.7%3.6%36.0%5.7%6.3%3.8%Mar.(三月)19.2%11.6%14.7%8.9%13.8%8.3%30.8%18.6%6.0%3.6%21.5%3.2%36.8%5.4%9.5%5.7%

柜臺(tái)信息匯總表（Marketvisit）專柜各品類同比分析專柜月連帶率專柜月銷售額同比分析專柜新老會(huì)員占比分析門店排名及競(jìng)品同比分析專柜各系列占比分析數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表先看柜臺(tái)數(shù)據(jù)，再看個(gè)人數(shù)據(jù)柜臺(tái)報(bào)表城市信息匯總表（Marketvisit）每月連帶銷售匯總（*單支小票占比）會(huì)員單產(chǎn)表（*每張小票有卡號(hào)）每月專柜零售及庫(kù)存品類報(bào)表特價(jià)套裝配額表手工報(bào)表個(gè)人報(bào)表個(gè)人數(shù)據(jù)匯總（*PK榜）個(gè)人考勤表手工報(bào)表數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表

案例請(qǐng)給此門店目前生意做個(gè)“診斷”，并給出“治療方案”

小組準(zhǔn)備：15分鐘代表發(fā)言：5分鐘某商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅月銷售額L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商場(chǎng)2010年1-3月競(jìng)品排名及月銷售數(shù)據(jù)表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅各品類銷售數(shù)據(jù)表3L'OREAL

城市表現(xiàn)品類Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%護(hù)膚1405176514114581-36.0%56.9%58%護(hù)體53715-53.1%0.2%0%彩妝5666855351786-23.6%22.2%15%卓韻1387396307-16.8%3.8%5%可絲瑩403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%匯總2513310424338050-30.9%100.0%100%連帶率2.652.922.512.68-0.21

此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅各系列銷售數(shù)據(jù)表4產(chǎn)品系列清潤(rùn)系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表現(xiàn)22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%產(chǎn)品系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護(hù)膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護(hù)膚占比總占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表現(xiàn)2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅會(huì)員購(gòu)買數(shù)據(jù)表5會(huì)員購(gòu)買能力分析

月份新會(huì)員單產(chǎn)新會(huì)員占比總會(huì)員單產(chǎn)總會(huì)員占比Jan.(一月)63723.7%50762.4%Feb.(二月)65628.9%51658.9%Mar.(三月)59520.5%45557.3%城市表現(xiàn)63023.7%46961.3%此商場(chǎng)2010年4月1-15日歐萊雅各BA銷售BA姓名個(gè)人銷售完成比例連帶率護(hù)膚占比彩妝占比男士占比新品占比A4046654%2.7859%21%17%15%B3790051%2.5955%23%14%9%C3531047%2.8160%17%15%14%D3136542%2.1554%26%10%10%表6某商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅月銷售額L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商場(chǎng)2010年1-3月競(jìng)品排名及月銷售數(shù)據(jù)表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅各品類銷售數(shù)據(jù)表3L'OREAL

城市表現(xiàn)品類Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%護(hù)膚1405176514114581-36.0%56.9%58%護(hù)體53715-53.1%0.2%0%彩妝5666855351786-23.6%22.2%15%卓韻1387396307-16.8%3.8%5%可絲瑩403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%匯總2513310424338050-30.9%100.0%100%連帶率2.652.922.512.68-0.21

此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅各系列銷售數(shù)據(jù)表4產(chǎn)品系列清潤(rùn)系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比護(hù)膚占比總占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表現(xiàn)22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%產(chǎn)品系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護(hù)膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護(hù)膚占比總占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表現(xiàn)2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商場(chǎng)2010年1-3月歐萊雅會(huì)員購(gòu)買數(shù)據(jù)表5會(huì)員購(gòu)買能力分析

月