有效激勵與策劃方案

有效鼓勵與籌劃自我介紹俞永明1995---1996年，畢業(yè)后在寧波?文學(xué)港?雜志社工作1996.6.6平安寧波分公司第四期員工1997.3公司二級主任1997.11總公司第5期組訓(xùn)1998.1公司營業(yè)區(qū)組訓(xùn)2000年協(xié)作營業(yè)區(qū)人力從300---900人,寧波最大2001年4月調(diào)代理部-------負(fù)責(zé)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展、企劃專長課程：營銷、鼓勵、溝通技巧、禮儀等個人愛好：寫作、主持、唱歌、打球人生信條：做好事情，不如做對的事情課程的目的：1、了解鼓勵的根本理論2、掌握鼓勵的幾種方法3、了解競賽方案擬訂的內(nèi)容4、初步了解企劃活動的內(nèi)容鼓勵的意義績效=鼓勵*能力50%~70%鼓勵的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績心強(qiáng)烈欲望。鼓勵的理論〔內(nèi)容〕1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的動機(jī)理論3、雙因素理論4、工作動機(jī)表一、馬斯洛的需要階段理論生理需要平安感/保障社交活動/群體歸屬自我滿足/受人尊重自我實現(xiàn)二、赫滋柏格的動機(jī)理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表揚薪資責(zé)任督導(dǎo)成長工作條件進(jìn)展人際關(guān)系工作本身二、赫滋柏格的動機(jī)理論〔續(xù)〕應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚這種成就；2、尋找表揚與贊美的方式，正確、事實且有針對性3、對第一個小成就都要積極予以表揚和贊美4、不要因那些需要你表揚和贊美的員工而感到煩擾，因為許多小成就會累積成大成就，而且何以鍛煉出各種嶄新的技巧有效鼓勵背后的理論根底之三：赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論的內(nèi)容雙因素理論的意義雙因素理論的應(yīng)用工作動機(jī)表排序工作動機(jī)表描述獨立自主聲譽權(quán)力休閑時間成就感表揚金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨立的管理因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的獎勵成功的完成工作后獲得的感覺可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時間一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬工作所能帶給個人財務(wù)收入之多寡不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺對自我價值的看法與家人相處生活的時間品質(zhì)維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺鼓勵根本原那么根據(jù)需求做自我鼓勵。人們是為自己的理由而不是你的理由而做事。想方法創(chuàng)造一個能讓人們做自我鼓勵的環(huán)境、需求。鼓勵的一般原那么目標(biāo)結(jié)合原那么物質(zhì)與精神相結(jié)合的原那么外激與內(nèi)激相結(jié)合的原那么正激與負(fù)激相結(jié)合的原那么按需鼓勵的原那么公平的原那么精神鼓勵的方法目標(biāo)鼓勵內(nèi)在鼓勵形象鼓勵榮譽鼓勵興趣鼓勵參與鼓勵感情鼓勵典范鼓勵哪些事情鼓勵了你鼓勵方法一兩年前現(xiàn)在123哪些事情鼓勵了你鼓勵方法一〔續(xù)〕現(xiàn)在兩年后123運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變數(shù)：1、技巧2、各項有價值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心鼓勵方法二工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？鼓勵=各項有價值的工作成果×做好工作的自信心技巧×鼓勵=工作績效表現(xiàn)各項有價值的工作成果×工作的自信心鼓勵方法二〔續(xù)〕技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧〔技術(shù)能力〕成果〔目標(biāo)〕自信心〔士氣自信〕××=績效〔FYP〕鼓勵方法二〔續(xù)〕總結(jié)每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的個體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的鼓勵方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。鼓勵三步曲一、目標(biāo)制訂

目標(biāo)制訂的三要素：設(shè)立目標(biāo)建立追蹤進(jìn)行評估二、鼓勵的實施大致分為三局部：為達(dá)成目標(biāo)消除客觀上的障礙為到達(dá)目標(biāo)提供方法與充足保證為到達(dá)目標(biāo)提供良好的工作氣氛三、鼓勵的獎勵要注意的三個方面：獎勵的價值與數(shù)量的把握獎勵時間與形式的把握獎勵公平性的把握〔自己、他人、承諾〕一對多鼓勵1、一對多鼓勵的步驟1〕注意〔規(guī)那么明確〕2〕興趣3〕欲望4〕承諾鼓勵方式〔一〕2、一對多鼓勵的本卷須知1〕主持人背景2〕成功的故事3〕見證人4〕精簡有力5〕音樂6〕取得承諾鼓勵方式〔一〕續(xù)一對多鼓勵的優(yōu)點：A、省時：可同時鼓勵大量人員，完成對全隊的鼓勵B、氣氛容易營造：人多的優(yōu)勢就是氣氛熱烈，如氣功師總愛在體育館這種能容納幾千上萬人的場地搞表演，因為人的情緒是相互感染的。鼓勵方式〔一〕續(xù)一對一鼓勵1、贊美2、詢問3、改善方法4、承諾鼓勵方式〔二〕一對一鼓勵的優(yōu)點：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動性3、靈活鼓勵方式〔二〕續(xù)案例一：張三參加平安半年多了，半年來業(yè)績一直不錯，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入那四五百元、“三點一線〞式的工作模式，辭職來到平安，可來到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時吵架，張三感到非?？鄲溃_始疑心自己入錯了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去網(wǎng)點做業(yè)務(wù)了。鼓勵方式小李原是一位大型國營單位職工，本科畢業(yè).由于單位轉(zhuǎn)制來到平安做專管員，開始時業(yè)務(wù)做得還不錯，網(wǎng)點跑得比較勤。經(jīng)過半年后，由于業(yè)務(wù)進(jìn)入底迷期。于是每天他留在辦公室的時間多了或經(jīng)常不去網(wǎng)點,又經(jīng)常抱怨公司不公平，對社會也不滿，情緒也非常低落.案例二：鼓勵方式角色扮演：1、形式：一對一2、寫出提綱3、大家觀察：然后發(fā)表4、分成四組各做一個案例鼓勵方式鼓勵面對的四個挑戰(zhàn)鼓勵A(yù)的方法不見得能鼓勵B相同的一個人也需改變不同的鼓勵方式資源是有限的部屬的不平感會抵消鼓勵的作用鼓勵的原理績效永遠(yuǎn)來源于部屬自身的表現(xiàn)你的部屬更開心的是，你是否真心對待他們，而不是你的頭腦有多好鼓勵可以說是讓部屬作該作的事可運用的唯一工具成功的兩大動機(jī)成就動機(jī)：——善于鼓勵自己權(quán)謀動機(jī)：——精通鼓勵他人之道營業(yè)單位中鼓勵范例:營業(yè)單位中鼓勵范例:營業(yè)單位中鼓勵范例:營業(yè)單位中鼓勵范例:周冠軍組第一！第一！誰能跟我比？！組，咱們比一比，比來比去看誰最爭氣！嗨！來！來！來！周冠軍業(yè)務(wù)鼓勵活動(一)------榮譽餐會營業(yè)單位中鼓勵范例:榮譽餐會營業(yè)單位中鼓勵范例:榮譽餐種類營業(yè)單位中鼓勵范例:榮譽餐凡走過的，必留下痕跡能入選的，必終生難忘總經(jīng)理榮譽餐一年只有一次業(yè)務(wù)激勵活動〔二〕-----階段性挑戰(zhàn)賽方式：擂臺賽種類：?一對一單挑賽?一對限定多人?開放式擂臺賽名稱參考：“笑傲江湖，武林大會串，麻雀變鳳凰〞營業(yè)單位中鼓勵范例:其他方式：純獎勵種類：

?新春芝麻開門?88財寶一路發(fā)?元宵送湯團(tuán)?99柚子大派送連續(xù)性活動其他方法：

每月一書每月一卡每月一游每月一餐榮譽值星營業(yè)單位中鼓勵范例:營業(yè)單位中鼓勵范例:主管如何保持狀態(tài)約訪銀行客戶的表率行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾奮斗目標(biāo)重新省視從業(yè)動力，宗旨常用而有效的鼓勵方法(一)特別走到員工的辦公室表示感謝親筆寫一個感謝的便條請上層或高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信，或給員工打一個電話將你聽到的有關(guān)員工的正面反響傳達(dá)給員工某項工作結(jié)束后，及時表示成認(rèn)與感謝常用而有效的鼓勵方法(二)請員工喝茶、喝咖啡、吃飯或不時買一些小點心到辦公室理解員工的工作包括他們的挫折和成功建立一種友好熱情的氣氛對既是是很小的進(jìn)步也表示贊揚讓員工知道為什么做這樣的決定，并討論這些決定的影響常用而有效的鼓勵方法(三)努力每周花一些時間與每一位員工一起來表示對他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣經(jīng)常走走，打打招呼，增加可見度給工作努力的員工分配一些有趣的任務(wù)在部門或其他會議上或其他同事面前公開表示感謝常用而有效的鼓勵方法(四)考慮抽獎方式，給員工一有形的獎品對于非常長的工程，可以在按時到達(dá)每個重要里程碑時給與獎勵時團(tuán)隊認(rèn)可的安排更加有趣保存好小組內(nèi)部獎勵的記錄，并每季度回憶一次，想自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的成認(rèn)或感謝的方法常用而有效的鼓勵方法(五)請上層領(lǐng)導(dǎo)在部門會議上感謝新人召開即興的表揚員工的小組會在櫥窗上貼一個表揚公告使員工知道、認(rèn)可表揚的方案以及這種方案目的，并告訴他們方案的執(zhí)行情況考慮給員工發(fā)現(xiàn)金以外的獎品給員工去告訴高層領(lǐng)導(dǎo)好消息的時機(jī)給員工享受提升技能的時機(jī)鼓勵方案的制訂測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案〔為什么最好？〕2、寫出對象(臨柜\科\支行)的特征

目的：1、了解學(xué)員深度2、確立講授高度3、加深學(xué)員認(rèn)識籌劃哪些事情鼓勵了銀行的人？現(xiàn)在二年前二年后12345競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分1、險種競賽：新險競賽2、專管員競賽：3、網(wǎng)點競賽：4、管理競賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動率、成長率1、推力競賽：以直接推動專管員拜訪量的鼓勵方案2、拉力競賽：以直接推動銀行銷售的鼓勵方案3、推力+拉力競賽：上述兩種都有按競賽的作用力來分競賽主題------明確

如公司年初的“萬馬奔騰〞競賽

年初(開門紅)；年中(天氣好)；年底(大沖刺)主題確定a、活動方案征求大家的意見b、安排具體負(fù)責(zé)人〔一般由企劃人員〕c、給活動取一個富有想像空間的名稱例：公司2000年季度旅游：春暖花開游江南夏日清爽水云喧秋意盎然去登高冬日進(jìn)補(bǔ)好渡假季度活動主題

〔例一區(qū)方案〕一季度：打高爾夫球

享受生活源處揮桿一刻操作要領(lǐng)：a、重在參與b、分組比賽二季度：看電影

龍旋風(fēng)賽過龍卷風(fēng)紅旗手瀟灑民光城三季度：游古鎮(zhèn)洗溫泉擁抱自然山水溫泉逍遙游操作要領(lǐng)：團(tuán)隊凝聚力〔篝火晚會〕

四季度：劃草地

心跳的感覺此刻與您同行操作要領(lǐng)：a、敢于創(chuàng)新b、小組對抗鼓勵方案的制訂1.具體：讓被鼓勵的對象了解自己該如何做，以及做后的必然結(jié)果2.期限：說明在某一時間段內(nèi)完成工作績效3.經(jīng)濟(jì)性：合理的資金配置會使你的方案更具成效性4.簡潔生動：它應(yīng)該是耐人尋味的，引發(fā)人參與其中的一項游戲5.要有側(cè)重：方案本身是面向所有人，但要鼓勵的對象是那些有識之士鼓勵方案的宣傳與管理※要有一個鼓勵人心的開端※讓各級主管關(guān)心方案的規(guī)那么和方案對他們本身提出的要求※讓上級領(lǐng)導(dǎo)者參加方案開始時的啟動會及結(jié)束后的發(fā)獎活動※在方案執(zhí)行過程中，要實施監(jiān)控并提供相關(guān)報告※為員工的家庭提供物質(zhì)及精神上的獎勵與感謝※方案完成后，要及時開慶功會、頒獎會或總結(jié)表彰大會※自我評估及評價鼓勵方案五項規(guī)那么一項成功而有效的競賽必須遵守的五項規(guī)那么設(shè)計良好的競賽，不但可到達(dá)鼓勵士氣的效果，還可以兼顧趣味性，如果設(shè)計不當(dāng)，方案過于沉悶，或是因這類競賽次數(shù)過多，使得許多銷售人員只是外表上參與競賽，而事實上這些競賽都對他們沒有什么作用。完美競賽的五項規(guī)劃競賽期間各項規(guī)定、參加方式、計分方法、給獎方式等必須詳細(xì)列出，而且必須清楚易懂，以不使人產(chǎn)生誤解為宜，其中最重要的，是目標(biāo)必須在推銷人員的能力范圍內(nèi)，獎勵必須更有合理的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。

規(guī)劃一

規(guī)劃二競賽必須有單一、明確的目標(biāo)業(yè)績，而不應(yīng)以過于空乏的范圍為目標(biāo)，這樣明確單一的目標(biāo)業(yè)績可以讓與賽者有真正獲勝的時機(jī)，如：本月每位參賽者都有個人目標(biāo)業(yè)績，競賽期間，業(yè)績增加比例最高者即為優(yōu)勝者。目標(biāo)業(yè)績=前3個月保費收入和×20%/3完美競賽的五項規(guī)