外貿(mào)公司客戶管理方法

對于做外貿(mào)的生意的企業(yè)來說，客戶是公司的核心資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，因?yàn)橐坏┝魇н^多就無法形成財(cái)富的積累。而在客戶管理方面，有些外貿(mào)公司自詡重視，可是他們的重視僅僅限于紙質(zhì)文檔，請來專門的檔案人員進(jìn)行整理和管理，而在電子文檔和郵件方面的管理上卻經(jīng)常陷于混亂之中，甚至丟三落四，既不夠系統(tǒng)，也沒有堅(jiān)持到底，所以對很多客戶的跟蹤到最后也就不了了之，給業(yè)務(wù)員和公司造成了很大的損失。所以我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機(jī)制對客戶資源進(jìn)行管理，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。那么具體的客戶管理方法是怎么樣的呢？1、客戶信息收集聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在獲取客戶的方式越來越多，展會(huì)、海關(guān)數(shù)據(jù)、B端平臺(tái)、搜索引擎、社交平臺(tái)以及移動(dòng)社交都可以獲得客戶資源，找到一個(gè)客戶信息并不是件很困難的事情。2、客戶劃分科學(xué)的劃分客戶是能否有效管理和利用客戶資源的前提，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的精力是有限的，我們需要快速找到對于企業(yè)最有價(jià)值的資源，我們可以從以下四個(gè)角度產(chǎn)生五種不同的劃分方式。第一，我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。一般按A,B,C類進(jìn)行劃分，一個(gè)企業(yè)的精力都有限的，要把有限的精力用在最有效果的地方。第三，從需要處理客戶信息的時(shí)間段上可以把客戶分為：緊急客戶（一般需要在一周內(nèi)做出處理）緩急客戶（一般指一周到1個(gè)月內(nèi)需要對該客戶做出處理）不緊急客戶（1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)必須處理的客戶）可慢反應(yīng)客戶（3個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶）第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求X潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級：A級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在一個(gè)月內(nèi)成交；B級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在三個(gè)月內(nèi)成交；C級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在半年內(nèi)成交；D級客戶:有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機(jī)會(huì)，也叫死亡客戶。3、客戶跟進(jìn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)的三個(gè)要點(diǎn)：記錄在案。把每一個(gè)客戶有效的聯(lián)系方式、公司信息、服務(wù)需求、跟進(jìn)程度等記錄在案，如果用系統(tǒng)就可以方便的在業(yè)務(wù)人員的日常操作中采集業(yè)務(wù)人員的行為，并進(jìn)行匯總，這些行為采集包括：往來郵件、報(bào)價(jià)、詢盤、拜訪、接待以及文檔，這樣就形成了對一個(gè)客戶的精準(zhǔn)“畫像”，你可以通過“畫像”去判斷客戶的需求與偏愛，而且可以呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員的銷售過程，便于發(fā)現(xiàn)問題。制定針對性的策略。要想高效的管理客戶，不是說你能開發(fā)多大量的客戶資源，而是讓企業(yè)的有限資源可以高效的投入到對于企業(yè)最有價(jià)值的客戶身上，并取得進(jìn)展。根據(jù)客戶各方面的特征，制定具體的銷售策略是核心。及時(shí)總結(jié)（復(fù)盤）。復(fù)盤是為了總結(jié)過程中遇到的問題或者不足，往往這點(diǎn)在外貿(mào)類企業(yè)做的很少。復(fù)盤“四步法”：回顧目標(biāo)、評估結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。4、商機(jī)（詢盤）轉(zhuǎn)化我們前面對客戶做了這么多工作其實(shí)都是希望得到客戶的詢盤，一般外貿(mào)企業(yè)的詢盤過程會(huì)經(jīng)歷客戶詢盤、廠家詢盤（或內(nèi)部核價(jià)）、對外報(bào)價(jià)、產(chǎn)品打樣（或打版）以及寄樣這樣一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)，并且在過程中會(huì)進(jìn)行多個(gè)循環(huán)以達(dá)到客人的要求。這個(gè)過程可以通過系統(tǒng)進(jìn)行記錄，便于追溯與發(fā)現(xiàn)問題，并且用系統(tǒng)預(yù)設(shè)單據(jù)格式模板，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的操作，提高操作效率。杭州易濟(jì)商務(wù)咨詢有限公司自成立伊始，公司一直專注于外貿(mào)大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，為廣大中國企業(yè)提供專業(yè)、有效、高性價(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)與咨詢，致力于幫助中國企業(yè)走向世界。14年的執(zhí)著與堅(jiān)持，易濟(jì)始終秉承〃成就客戶，合作共贏”的經(jīng)營理念，旗下產(chǎn)品易訊數(shù)據(jù)寶以數(shù)據(jù)為支撐，匯集全球200個(gè)國家1000萬真實(shí)買家信息，32個(gè)國家進(jìn)出口交易數(shù)。通過交