世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)培訓(xùn)教程01-明陽(yáng)天下拓展

WCSC〔世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)〕培訓(xùn)工程1精選ppt世界級(jí)客戶(hù)管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的開(kāi)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級(jí)客戶(hù)管理系統(tǒng)〔WCCM〕銷(xiāo)售人員的角色與職責(zé)世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程/工具學(xué)以致用2精選ppt遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶(hù)能將我們視為世界級(jí)的客戶(hù)管理者。通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員為我們的選定客戶(hù)創(chuàng)造可以帶來(lái)贏利的改變。以平安而道德的方式開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶(hù)感到與我們開(kāi)展業(yè)務(wù)很輕松通過(guò)對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程完善化一流的工作環(huán)境3精選pptWCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理員工開(kāi)展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員管理品類(lèi)管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資方案開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解效勞本錢(qián)渠道、RTM和覆蓋策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資方案活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力4精選ppt提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力WCSC第一步員工開(kāi)展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員管理品類(lèi)管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資方案開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞WCSC是第一步5精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)培訓(xùn)方法國(guó)內(nèi)通過(guò)GMC,超級(jí)用戶(hù)+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級(jí)用戶(hù)TTT/OTJ5天〔3天WCSC+2天在職〕現(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行。超級(jí)用戶(hù)或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過(guò)程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說(shuō)明?，F(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。采用上述材料和方法由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/地區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行。超級(jí)用戶(hù)或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6精選pptWCSC培訓(xùn)方案開(kāi)展與報(bào)告在完成世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)方案其中必須包括：面向所有一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)部方案。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。外部方案〔經(jīng)銷(xiāo)商〕。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)方案和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)〔3天〕研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個(gè)效率更高、成效更好的銷(xiāo)售組織使地區(qū)銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)將

WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員之中。最終提升銷(xiāo)售與贏利為整個(gè)AsPacLubes的ASR地區(qū)銷(xiāo)售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶(hù)管理根底。讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷(xiāo)售代表了解和熟悉WCSC〔世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)〕。對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過(guò)OTJ〔實(shí)地輔導(dǎo)〕培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC和OTJ過(guò)程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過(guò)角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，穩(wěn)固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至到達(dá)清晰的理解。8精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)〔3天〕研討會(huì)的時(shí)間安排9精選ppt期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來(lái)到這里希望到達(dá)什么目標(biāo)？10精選ppt根本規(guī)那么本卷須知不得打不得吸煙準(zhǔn)時(shí)上課和休息娛樂(lè)但不影響第二天的工作在研討會(huì)中嘗試不同的角色我們會(huì)努力讓您工作/生活保持平衡11精選ppt課程規(guī)定

態(tài)度自由討論—善于接納不同意見(jiàn)允許他人發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對(duì)事不對(duì)人不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤—沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)BP要改變現(xiàn)狀—請(qǐng)盡管提出建議AsPacLubes希望聽(tīng)到新想法并不是每一種新想法都100%可行如果您需要休息—請(qǐng)盡管提出來(lái)有問(wèn)題要問(wèn)—-請(qǐng)不要退縮開(kāi)誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉快有趣味！12精選ppt如果你有任何問(wèn)題留待后議立刻解決13精選ppt個(gè)人行動(dòng)方案為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)方案并與您的部門(mén)經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-i 您將采取的行動(dòng)ii 您需要部門(mén)經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助14精選ppt實(shí)施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)15精選ppt研討會(huì)練習(xí)16精選pptBP銷(xiāo)售人員的角色-研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：

確定從客戶(hù)和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第1組： 客戶(hù)的壓力有那些？客戶(hù)應(yīng)做出如何反響？第2組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反響？10分鐘討論5分鐘匯報(bào)17精選ppt客戶(hù)所承受的壓力客戶(hù)所承受的壓力車(chē)輛本錢(qián)法律保養(yǎng)本錢(qián)銷(xiāo)量下降效勞工程較少投資新開(kāi)發(fā)工程新貿(mào)易格局高運(yùn)營(yíng)本錢(qián)轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu)金融渠道的可用性收購(gòu)城市期望采購(gòu)聯(lián)盟效率引發(fā)的本錢(qián)動(dòng)因雄心勃勃的股東運(yùn)輸商的能力經(jīng)濟(jì)18精選ppt我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷(xiāo)量下降售后效勞更大的利潤(rùn)更好的效勞價(jià)格低價(jià)位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶(hù)制造商品牌城市/股東運(yùn)輸商的能力壞帳延期信貸利率19精選ppt客戶(hù)如何反響？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員 減少培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) 支持技術(shù) 較少新車(chē)輛進(jìn)行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率 降低本錢(qián) 快速反響 支持人力使用極端方法 利潤(rùn) 效勞 可與眾多供給商簽訂合同 積極的/消極的不公正待遇策略 價(jià)值區(qū)間 采購(gòu)聯(lián)盟 制造商品牌 其它品牌 減少庫(kù)存量 多功能方法 20精選ppt提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力WCSC第一步員工開(kāi)展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員管理品類(lèi)管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資方案開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞我們的反響21精選ppt研討會(huì)練習(xí)22精選ppt地區(qū)銷(xiāo)售代表的角色-研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：

確定從客戶(hù)和公司的角度對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售代表的期望第1組： 從客戶(hù)的角度出發(fā)，列出對(duì)銷(xiāo)售人員的

期望第2組： 從BP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷(xiāo)售人員的

期望20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示23精選pptASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動(dòng)：閱讀新版的SMS手冊(cè)思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變時(shí)間：20分鐘24精選pptASM的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍及經(jīng)銷(xiāo)商中貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面增加:

要求ASM

制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高ASR及DSR對(duì)WCCM應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況

本人總工作時(shí)間的80%用于拜訪(fǎng)客戶(hù)-40%用于拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商/40%用于拜訪(fǎng)客戶(hù)ASM每月工作記錄(用于了解ASM的實(shí)際客戶(hù)拜訪(fǎng)的情況)在ASM月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商DSR的效率的欄目25精選pptASR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者

職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級(jí)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),完成對(duì)DSR的輔導(dǎo)報(bào)告

本人總工作時(shí)間的90%用于拜訪(fǎng)客戶(hù)-30%用于拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商/60%用于拜訪(fǎng)客戶(hù)(平均每天拜訪(fǎng)4個(gè)客戶(hù))ASR每日訪(fǎng)客記錄

減少:ASR每周報(bào)告ASR每月報(bào)告(由經(jīng)銷(xiāo)商直接提供給公司)26精選pptDSR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級(jí)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn))合格的執(zhí)行者

職責(zé)方面增加:運(yùn)用WCSC的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶(hù)拜訪(fǎng)DSR每月訪(fǎng)客方案把與每天訪(fǎng)客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪(fǎng)客數(shù)/取得訂單張數(shù))增加到DSR每日訪(fǎng)客報(bào)告中27精選pptBP銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)：從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造–積極主動(dòng)贏利–獲得的回報(bào)超過(guò)作出的努力與投資改變–有變化發(fā)生平安與道德是AsPacLubes哲學(xué)的核心28精選ppt個(gè)人行動(dòng)方案29精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)概述30精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的原那么拜訪(fǎng)客戶(hù)的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪(fǎng)要素確認(rèn)所有時(shí)機(jī)在客戶(hù)拜訪(fǎng)中我們的操作非常專(zhuān)業(yè)化我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪(fǎng)目標(biāo)的成功率我們努力從每次拜訪(fǎng)中獲得最大的回報(bào)“交通規(guī)那么〞您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的方案僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。31精選ppt拜訪(fǎng)步驟根本規(guī)那么框架指南與駕車(chē)有聯(lián)系不像機(jī)器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己!!必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性32精選ppt請(qǐng)回憶SMS的客戶(hù)拜訪(fǎng)步驟

小練習(xí)：客戶(hù)拜訪(fǎng)步驟33精選ppt世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)(WCSC)綜述方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析34精選pptWCSC第一步方案與準(zhǔn)備方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案拜訪(fǎng)開(kāi)始前拜訪(fǎng)結(jié)束后拜訪(fǎng)后目的：盡量不讓受訪(fǎng)者感覺(jué)吃驚給人一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的印象增加了完成各工程標(biāo)的可能性提高對(duì)工作的滿(mǎn)意度壓力減輕35精選pptWCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶(hù)問(wèn)候內(nèi)部檢查檢查庫(kù)存目的：對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解確定潛在時(shí)機(jī)確定“必做〞的任務(wù)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析36精選pptWCSC第3步展列助銷(xiāo)內(nèi)容：檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’的品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷(xiāo)定價(jià)目的：亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力加大“售出〞現(xiàn)有庫(kù)存尋找潛在時(shí)機(jī)確定“必做〞的任務(wù)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析37精選pptWCSC第4步回憶并確定重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目標(biāo)回憶并開(kāi)展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷(xiāo)售目的：經(jīng)確認(rèn)時(shí)機(jī)的SMART目標(biāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的充分性自信大幅增加了完成各工程標(biāo)的可能性方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析38精選pptWCSC第5步銷(xiāo)售內(nèi)容：使用說(shuō)服式銷(xiāo)售和銷(xiāo)售工具保證日常訂單就SMART目標(biāo)達(dá)成共識(shí)目的：通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)品系列對(duì)銷(xiāo)售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析39精選pptWCSC第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪(fǎng)中采取的行動(dòng)目的：推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議“售出〞和“賣(mài)進(jìn)〞方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析40精選pptWCSC第7步工作報(bào)告內(nèi)容：立即采取行動(dòng)：更新客戶(hù)記錄文件交流信息完成所需的文書(shū)工作目的：更有效地利用時(shí)間完成報(bào)告清晰的溝通方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析41精選pptWCSC第8步拜訪(fǎng)后分析內(nèi)容：回憶拜訪(fǎng)的成功或失敗之處歸類(lèi)為下次拜訪(fǎng)的SMART目標(biāo)做方案目的：更有效地利用時(shí)間在下次拜訪(fǎng)時(shí)減少讓人吃驚的可能給人一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的印象提高未來(lái)拜訪(fǎng)到達(dá)目標(biāo)的可能性提高工作的滿(mǎn)意度壓力減輕方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析42精選ppt6種銷(xiāo)售工具43精選ppt6種銷(xiāo)售工具WCSC筆/計(jì)算器假設(shè)在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫(huà)出與買(mǎi)主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)工程，同時(shí)計(jì)算給客戶(hù)帶來(lái)的利益。公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心，這一點(diǎn)極為重要?？蛻?hù)資料卡將客戶(hù)資料卡作為一種銷(xiāo)售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并開(kāi)掘商機(jī)促銷(xiāo)及推廣信息這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻?hù)介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶(hù)獲利的時(shí)機(jī)。展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶(hù)的展列助銷(xiāo)，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)空間。44精選ppt個(gè)人行動(dòng)方案45精選ppt

WCSC第1步方案與準(zhǔn)備46精選pptWCSC第一步方案與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案拜訪(fǎng)開(kāi)始前拜訪(fǎng)結(jié)束后拜訪(fǎng)后目標(biāo)：盡量不讓受訪(fǎng)者感覺(jué)吃驚給人一重更專(zhuān)業(yè)的印象增大完成各工程標(biāo)的可能性提高對(duì)工作的滿(mǎn)意度可以幫助減輕壓力方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷(xiāo)回憶并確定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪(fǎng)后分析47精選ppt時(shí)間管理的重要性48精選ppt為什么時(shí)間管理這么重要？49精選ppt為什么時(shí)間管理如此重要？我們的主要目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出發(fā)，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷(xiāo)售時(shí)間您平均每天的總工作時(shí)間(TWT)是多少？其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶(hù)會(huì)面的時(shí)間(CFT)不與客戶(hù)溝通我們無(wú)法完成銷(xiāo)售工作因此，充分增加CFT是成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵之所在50精選ppt我們平均花費(fèi)15%的時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通！努力增加您的CFT>>>>盡最大可能您的銷(xiāo)售量一定會(huì)增加51精選ppt新的CFT目標(biāo)每個(gè)職位在實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)〔即不在辦公室〕所花費(fèi)的時(shí)間RSD/RSOM〔每年每個(gè)國(guó)家至少訪(fǎng)問(wèn)2次。每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間不少于1周，其中必須有2天與客戶(hù)在一起〕ASM80%ASR90%DSR95%52精選ppt訪(fǎng)客方案的制定53精選ppt訪(fǎng)客方案制定的步驟什么順序？什么路線(xiàn)？頻率？何時(shí)？什么目的？什么人？訪(fǎng)客路線(xiàn)計(jì)劃制定的指南54精選ppt訪(fǎng)客路線(xiàn)制定的要點(diǎn)確定客戶(hù)的類(lèi)別和拜訪(fǎng)頻率在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶(hù)劃分覆蓋區(qū)域和客戶(hù)設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)〔順序〕由頻率高的客戶(hù)開(kāi)始由遠(yuǎn)到近在試拜訪(fǎng)后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整55精選ppt制定每月訪(fǎng)客方案的工具：

?ASR每月工作方案?56精選ppt制定每月訪(fǎng)客方案的工具：

?DSR每月訪(fǎng)客方案?57精選ppt路線(xiàn)方案的制定與跟進(jìn)在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成?DSR每月訪(fǎng)客方案?。訪(fǎng)客方案應(yīng)該提交給ASR。ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪(fǎng)情況。于是，就可以一天一天地完成每周的路線(xiàn)方案?，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線(xiàn)方案。DSR的?每日工作報(bào)告?將對(duì)照訪(fǎng)客方案說(shuō)明實(shí)際的拜訪(fǎng)情況并提交給經(jīng)銷(xiāo)商/ASR。58精選ppt覆蓋跟蹤59精選ppt?每日訪(fǎng)客報(bào)告?建立?每日訪(fǎng)客報(bào)告?的目的是監(jiān)督和評(píng)估：所做的拜訪(fǎng)與訪(fǎng)客方案對(duì)照業(yè)績(jī)與拜訪(fǎng)目的對(duì)照特別記錄將?每日訪(fǎng)客報(bào)告?提交給經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人/ASR60精選ppt?ASR每天訪(fǎng)客報(bào)告?61精選ppt?DSR每日訪(fǎng)客報(bào)告?62精選ppt對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫(kù)存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況63精選ppt?經(jīng)銷(xiāo)商每月報(bào)告?64精選ppt要點(diǎn)系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。訪(fǎng)客方案、每日訪(fǎng)客報(bào)告將可以確保按方案對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來(lái)考核拜訪(fǎng)中的活動(dòng)。覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷(xiāo)商水平，以確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。65精選ppt研討會(huì)練習(xí)66精選ppt銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：分為4組 各組找出以下情況下的首要銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素：PCO〔某一渠道〕MCO〔某一渠道〕CVO〔某一渠道〕OEM〔某一渠道〕 各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫(xiě)在翻紙板上，以反響給其它組20分鐘分組討論5分鐘小組演示10分鐘總結(jié)/回憶找出特定銷(xiāo)售環(huán)境下的關(guān)鍵銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷(xiāo)售人員尋找業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)，為制定對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)目標(biāo)建立根底。67精選pptPCOWorkshop驅(qū)動(dòng)因素〔參考答案〕利潤(rùn)促銷(xiāo)〔推廣、禮品、設(shè)備投資〕關(guān)系〔推薦〕質(zhì)量品牌〔認(rèn)知、選擇率〕效勞貨款方式價(jià)格OEMAppro