家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)方案整體方案

學(xué)號：20073489200735112007352420073525《市場營銷》課程實(shí)驗(yàn)報(bào)告學(xué)號：20073489200735112007352420073525學(xué) 院：旅游學(xué)院專業(yè)年級：07級飯店管理實(shí)驗(yàn)名稱：家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)項(xiàng)目整體方案任課教師：小組名單：馬芳組員：陳璐熙湯瀅曾圓圓張鳳2009年6月第一章可行性分析一、 市場概況 (4)1、 市場潛力大2、 品牌集中度不高二、 市場特征 (4)1、 受地域限制影響大的特征2、 無優(yōu)勢品牌與無序經(jīng)營的特征3、 市場上產(chǎn)品科技含量不高的特征4、 無強(qiáng)勢廠家介入和壟斷市場的競爭特征5、 營銷渠道不健全和銷售方式落后的營銷特征三、 消費(fèi)者需求特征及趨勢 (5)1、 由單一功能向多種功能產(chǎn)品發(fā)展的需求2、 由高噪音向低噪音發(fā)展的需求3、 由結(jié)構(gòu)復(fù)雜向結(jié)構(gòu)簡單發(fā)展的需求四、 波特模型分析家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場的吸引力 (6)1、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力2、 消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力3、 新進(jìn)入者的威脅4、 替代品的威脅5、 行業(yè)內(nèi)已有對手的威脅TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"五、 項(xiàng)目可行性 (8)第二章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略\o"CurrentDocument"六、 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 (8)1、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略2、 市場定位戰(zhàn)略第三章市場計(jì)劃及行動(dòng)方案\o"CurrentDocument"七、 營銷組合策略 ⑼1、 產(chǎn)品策略2、 定價(jià)策略3、 渠道策略4、 促銷策略八、 行動(dòng)方案 (11)第一章可行性分析一、市場概況1、 市場潛力大我國較大規(guī)模地開發(fā)和應(yīng)用風(fēng)力發(fā)電機(jī)，特別是小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)，始于70年代，當(dāng)時(shí)研制的風(fēng)力提水機(jī)用于提水灌溉和沿海地區(qū)的鹽場，研制的較大功率的風(fēng)力發(fā)電機(jī)應(yīng)用于浙江和福建沿海，特別是在內(nèi)蒙古地區(qū)由于得到了政府的支持和適應(yīng)了當(dāng)?shù)刈匀毁Y源和當(dāng)?shù)厝罕姷男枨?，小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)的研究和推廣得到了長足的發(fā)展。對于解決邊遠(yuǎn)地區(qū)居住分散的農(nóng)牧民群眾的生活用電和部分生產(chǎn)用電起了很大作用。進(jìn)入2008年下半年以來，受國際宏觀形勢影響，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度趨緩。為有力拉動(dòng)內(nèi)需，保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展，政府加大了對交通、能源領(lǐng)域的固定資產(chǎn)投資力度，支持和鼓勵(lì)可再生能源發(fā)展。作為節(jié)能環(huán)保的新能源，風(fēng)電產(chǎn)業(yè)贏得歷史性發(fā)展機(jī)遇。為全面推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，部分仍存在缺點(diǎn)、無電居民的地區(qū)加快小型風(fēng)電發(fā)展步伐，加大了解決邊遠(yuǎn)地區(qū)群眾供電難問題的投資力度，有力推動(dòng)了小型風(fēng)電的進(jìn)一步推廣。中國風(fēng)力等新能源發(fā)電行業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，預(yù)計(jì)未來很長一段時(shí)間都將保持快速發(fā)展。隨著中國風(fēng)電設(shè)備的國產(chǎn)化，風(fēng)光互補(bǔ)系統(tǒng)等新型技術(shù)的日漸成熟，小型風(fēng)力發(fā)電的成本可望再降，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提升，小型風(fēng)力發(fā)電市場潛力巨大。小型風(fēng)電機(jī)組相關(guān)設(shè)備制造、小型風(fēng)電技術(shù)研發(fā)、風(fēng)電路燈等領(lǐng)域成為投資熱點(diǎn)，市場前景看好。2、 品牌集中度不高由于家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)產(chǎn)品剛起步不久，目前市場上家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)品牌并不多，缺乏全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌和強(qiáng)勢品牌。據(jù)收集到的資料，目前在市場上銷售的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)品牌有十來種左右，主要有哈爾濱貝爾、青島風(fēng)王、上海思源致遠(yuǎn)、安徽蜂鳥、南通紫瑯、杭州申樂、深圳天力等品牌，但其年銷量都不大。雖然家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)是一種新興的產(chǎn)品，但廠家、商家長時(shí)間都沒有認(rèn)識(shí)到投資此行業(yè)的前景，規(guī)模投入與開發(fā)的效益都不大；而大部分消費(fèi)者對于清潔能源發(fā)電的意義認(rèn)識(shí)也不足。由于這種情況，誰也做不大，誰也沒有做好，對此市場的整體發(fā)展和知名品牌的塑造極為不利。然而事實(shí)上可以看到，在空氣污染嚴(yán)重的地區(qū)，八成公眾都表示愿意為太陽能、風(fēng)能等清潔能源支付19%的價(jià)格增長，年輕人則愿意支付更多?，F(xiàn)在國家在政策上也大力支持新能源行業(yè)，應(yīng)該說通過精心策劃，小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)行業(yè)絕對是有很大的發(fā)展空間的。二、市場特征1、受地域限制影響大的特征我國的國土面積廣闊，風(fēng)力發(fā)電有很大的發(fā)展空間，但主要仍限于西北、華北及東南沿海地區(qū)，從風(fēng)電場的分布情況可知在風(fēng)力資源的開發(fā)方面，新疆、內(nèi)蒙古、遼寧、山東、浙江、廣東、福建、海南等省份是比較領(lǐng)先的。而像在使用風(fēng)力發(fā)電機(jī)較多的西北地區(qū)人口又較少。雖然從總體上來說內(nèi)陸地區(qū)的風(fēng)力資源相對不如風(fēng)力資源豐富的地區(qū)，但內(nèi)陸地區(qū)也存在很多“風(fēng)口”地區(qū)。因此可以說，對于生產(chǎn)家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的企業(yè)，一個(gè)是要在市場已經(jīng)開發(fā)的地區(qū)占得一席之地，另一個(gè)就是要拓展新市場。2、無優(yōu)勢品牌與無序經(jīng)營的特征現(xiàn)今家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場仍未完全打開，市場上的品牌還有一些來自香港、臺(tái)灣等地區(qū)。而現(xiàn)在家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)沒有真正意義上的全國性品牌，也幾乎沒有能在全國市場叫響的品牌。少數(shù)具有一定地區(qū)知名度的品牌又因宣傳廣告力度不夠或營銷賣點(diǎn)單一而沒有被眾多消費(fèi)者所共同推崇與認(rèn)可。造成優(yōu)秀品牌難以形成，并且將來還會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重消極影響與制約的一個(gè)重大原因是眾多廠家及經(jīng)銷商、零售商的無序經(jīng)營，如價(jià)格紊亂、套用商標(biāo)、以次充好、質(zhì)量低劣等都是明證。3、 市場上產(chǎn)品科技含量不高的特征就家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)本身來說，產(chǎn)品生產(chǎn)應(yīng)該需要有一定的科技含量，但目前市場上的產(chǎn)品根據(jù)配備電池的容量不同等品質(zhì)差別很大，大多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量低劣，且價(jià)格低廉，只需要不到幾千元，與國外近萬元的產(chǎn)品根本無法相提并論，其市場狀況的發(fā)展令人擔(dān)憂。因此，企業(yè)有必要在技術(shù)上進(jìn)行研發(fā)，推出新產(chǎn)品，并且引進(jìn)現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，從而大幅度提升競爭優(yōu)勢。4、 無強(qiáng)勢廠家介入和壟斷市場的競爭特征在前面已經(jīng)提及，目前全國的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場還是湖南市場，從整體上看都無優(yōu)勢品牌與強(qiáng)勢廠家介入，談不上有壟斷競爭。這可以說是企業(yè)進(jìn)入家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場的絕好機(jī)會(huì)。另外，還必須盡快爭取產(chǎn)品全方位的上市，避免時(shí)差危機(jī)。如果被有同樣計(jì)劃打算的企業(yè)占得先機(jī)，則很有可能會(huì)因?yàn)閱适Я诉@一時(shí)機(jī)而前功盡棄。所謂“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”，實(shí)質(zhì)的涵義就表現(xiàn)在這里。5、營銷渠道不健全和銷售方式落后的營銷特征當(dāng)前大部分生產(chǎn)家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷都還停留在“銷售”水平，缺乏真正意義上的“營銷”。廠家沒有建立起自己的營銷渠道或網(wǎng)絡(luò)，除了極個(gè)別的廠家有通過互聯(lián)網(wǎng)這種渠道銷售產(chǎn)品，基本上都是沿用廠家直銷的老套路在經(jīng)銷自己的產(chǎn)品；另外，大多數(shù)企業(yè)在訂價(jià)、宣傳、質(zhì)量、類型等諸多方面也缺少系統(tǒng)創(chuàng)意和高招。這種被動(dòng)經(jīng)銷的模式不改變，要想擴(kuò)大銷售量和創(chuàng)造品牌優(yōu)勢，是絕對做不到的。三、消費(fèi)者需求特征及趨勢1、 由單一功能向多種功能產(chǎn)品發(fā)展的需求近些年來，隨著生活水平的提高，尤其是農(nóng)村人口收入的增加，人們對風(fēng)力發(fā)電機(jī)的需求也有發(fā)生一定的變化：人們不只滿足于其發(fā)電的功能，同時(shí)也開始關(guān)注風(fēng)力提水、風(fēng)力致熱采暖等功能。風(fēng)力提水不僅用于農(nóng)田排灌和人畜飲水需要，還可用于大面積土壤改良，如我國黃淮海一帶多鹽堿地，近年來天津市郊采用風(fēng)力提水排堿，經(jīng)過幾年的努力，已把大片原來不可耕種的土地變成了果園和菜地，經(jīng)濟(jì)效益明顯。有的地方還在水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)中利用風(fēng)力提水機(jī)，不僅用于換水，更可作為魚池的增氧設(shè)備，節(jié)約用電。現(xiàn)代化的農(nóng)牧漁業(yè)都可利用風(fēng)力提水設(shè)備，海灘曬鹽更少不了風(fēng)力提水，盡可能多用風(fēng)力提水，減少柴油機(jī)泵和電泵，不僅是節(jié)能措施，更是環(huán)境保護(hù)需要。而在風(fēng)力致熱的研究方面，目前我國還尚未進(jìn)行，其實(shí)我國東北、華北冬季天冷風(fēng)大，采用風(fēng)力致熱應(yīng)具備條件。2、 由高噪音向低噪音發(fā)展的需求噪音大是目前大部分我國生產(chǎn)的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)普遍存在的問題，也是令消費(fèi)者很不滿意的一點(diǎn)，同時(shí)還是風(fēng)力發(fā)電機(jī)在我國城市無法普及的原因之一。拿國外生產(chǎn)的風(fēng)力發(fā)電機(jī)來說，如采用垂直軸風(fēng)車葉片的產(chǎn)品可以利用來自各個(gè)方向的風(fēng)，具有風(fēng)切音較小的優(yōu)點(diǎn)，而且采用了靜音設(shè)計(jì)，因此也可用于住宅密集區(qū)。還比如某家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)發(fā)電時(shí)的噪音僅有35分貝，可安靜地工作，并且在正常的風(fēng)力情況下它一年可發(fā)電2000度。一個(gè)安靜的環(huán)境對人來說是很重要的，尤其是城市居民，因此減小噪音方面的設(shè)計(jì)是值得引起重視的。3、由結(jié)構(gòu)復(fù)雜向結(jié)構(gòu)簡單發(fā)展的需求由于科技水平和生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者要求家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上要趨向簡單。結(jié)構(gòu)越簡單，不僅能減輕重量，同時(shí)還能減小機(jī)械損耗。而減少使用部件的數(shù)量，可以在獲取風(fēng)能的同時(shí)消除噪音和震動(dòng)?？梢苿?dòng)部件越少，就更易于日常維護(hù)，輕便則易于搬遷攜帶和拆裝，又降低了價(jià)格，更適于家庭使用。四、波特模型分析家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場的吸引力我們采用波特模型來分析家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場的吸引力，從而分析得出此項(xiàng)目的可行性結(jié)論。麥克爾?波特指出，一個(gè)項(xiàng)目的可行性戰(zhàn)略提出必須對以下五個(gè)方面進(jìn)行分析，如圖一所示：替代產(chǎn)品的威脅圖一：波特模型1、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商影響一個(gè)行業(yè)競爭者的主要方式是提高價(jià)格（以此榨取買方的盈利），降低所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力主要受供應(yīng)商所在行業(yè)的集中化程度、供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例、供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性、供應(yīng)商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較、供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響、企業(yè)原材料采購的轉(zhuǎn)換成本以及“供應(yīng)商前向一體化”的戰(zhàn)略意圖幾個(gè)方面因素的影響。集中化程度越高、標(biāo)準(zhǔn)化程度越低、原料成本高、原料對生產(chǎn)流程越重要、對質(zhì)量影響大、企業(yè)采購轉(zhuǎn)換成本越高且供應(yīng)商前向一體化可能性越大，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，市場吸引力越小，項(xiàng)目可行性越低。家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的原材料多種多樣，特定的產(chǎn)品決定其采用何種材料，且不同部分材料也有所不同。據(jù)資料顯示，目前我國家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)使用比較廣泛的材料是玻璃鋼?，F(xiàn)在受國際金融危機(jī)的影響，原油價(jià)格的波動(dòng)，樹脂制造業(yè)獲得了數(shù)年來從未有過的低價(jià)化工原材料，國內(nèi)玻璃纖維過度夸張，出口受阻，玻璃纖維價(jià)格已維持在保本的邊緣上。這種價(jià)格走勢極大的刺激了玻璃鋼企業(yè)的利好和產(chǎn)業(yè)的低成本擴(kuò)張。同時(shí)，近年來國家相繼出臺(tái)了一系列利于發(fā)展風(fēng)能產(chǎn)業(yè)的政策措施。由以上可以得出：企業(yè)原材料的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較弱。2、 消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力主要體現(xiàn)在強(qiáng)行壓低價(jià)格、要求更高質(zhì)量和更多服務(wù)三個(gè)方面。消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力主要受消費(fèi)者集體購買的可能性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性、替代品的替代程度、大批量購買的普遍性、產(chǎn)品在購買者成本中占的比例、購買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖等幾個(gè)方面因素的影響。消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，產(chǎn)品競爭可能越激烈，成本越高，盈利空間越小，從而市場吸引力越小，項(xiàng)目可行性越低。家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的目標(biāo)市場主要定位于農(nóng)村市場和牧區(qū)市場。應(yīng)用小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)是中國農(nóng)村能源開發(fā)的一個(gè)組成部分。小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)能夠通過現(xiàn)場發(fā)電或小型并網(wǎng)設(shè)備向并網(wǎng)電力很難送達(dá)的偏遠(yuǎn)地區(qū)和牧區(qū)提供電能。新型能源不僅為牧民省了錢，而且改善了供能質(zhì)量。且家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的耐用年限在20年以上，所以裝了它，大概可以有20年不用繳電費(fèi)，農(nóng)村居民和牧民可可以極大地節(jié)省費(fèi)用和獲得便捷的電力。但是目前并不是所有人都有使用清潔能源的意識(shí)，對風(fēng)能發(fā)電也沒有太多了解，大多數(shù)人仍然采用傳統(tǒng)發(fā)電方式，這一點(diǎn)給風(fēng)力發(fā)電還是帶來了一定程度的影響。從這些可以得出：家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力較弱。3、新進(jìn)入者的威脅一個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者會(huì)帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場份額，增強(qiáng)市場競爭程度。如果新的企業(yè)進(jìn)入壁壘越低、預(yù)期的報(bào)復(fù)越小則進(jìn)入該行業(yè)的可能性越大。從前面的分析可知，目前市場上的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)幾乎沒有差異優(yōu)勢，產(chǎn)品科技含量低，企業(yè)投資不大，要獲得市場營銷渠道也并不困難。這樣新進(jìn)入者進(jìn)入市場的壁壘較低，比較容易進(jìn)入市場。因此這些因素表明：要進(jìn)入家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場是比較容易的。4、 替代品的威脅到20世紀(jì)80年代末，主要發(fā)電形式是火力發(fā)電、水力發(fā)電和核能發(fā)電，其中火力發(fā)電和核能發(fā)電會(huì)污染環(huán)境，受到能源緊缺的制約，無論是其中的哪一種都必須付電費(fèi)。節(jié)能環(huán)保已是當(dāng)今社會(huì)的主要發(fā)展方向，風(fēng)力發(fā)電作為清潔能源被大力倡導(dǎo)，因此家用的風(fēng)力發(fā)電機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。而風(fēng)力是一種無污染的可持續(xù)的新能源，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)結(jié)構(gòu)簡單，維護(hù)費(fèi)用低、使用壽命長對地基的要求較低、對電網(wǎng)波動(dòng)影響小、占用場地少、低噪音，又可以為居民節(jié)省費(fèi)用，風(fēng)力發(fā)電機(jī)在農(nóng)村與牧區(qū)市場上時(shí)很有競爭力的?？梢哉f，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)還是受到了替代品一定程度的壓力。5、行業(yè)內(nèi)已有對手的威脅小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)的研發(fā)雖然從80年代就開始了，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)在中國也有所普及，但是目前市場上仍無強(qiáng)勢品牌，競爭者不具有品牌優(yōu)勢。眾多家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的生產(chǎn)廠家規(guī)模都較小，相對市場占有率較低，難以形成壟斷。因此只要抓住了技術(shù)優(yōu)勢即可在市場上占有有利地位。從上述五力分析可知，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場是一個(gè)頗具吸引力的市場；同時(shí)，其市場潛力大，競爭不激烈，進(jìn)入障礙低。五、項(xiàng)目可行性綜合上述四個(gè)方面的市場分析資料可以看出，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場發(fā)展?jié)摿Υ?、無優(yōu)勢品牌、企業(yè)規(guī)模較小、營銷網(wǎng)絡(luò)不健全、市場吸引力較大等特征都充分說明了家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)項(xiàng)目是可行的。從消費(fèi)者、廠家及經(jīng)銷商三個(gè)角度來看，家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)市場目前是不成熟的，現(xiàn)在進(jìn)入該市場是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為，首先必須結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢找到一個(gè)產(chǎn)品切入點(diǎn)，在新產(chǎn)品研發(fā)上加大投資，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，同時(shí)建立和健全產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真做市場方能成功地把握這個(gè)機(jī)會(huì)并取得成功。企業(yè)應(yīng)注意的是前期如何打開市場、中期如何站穩(wěn)市場和后期如何維持市場。這對企業(yè)是非常關(guān)鍵也是非常艱巨的，它需要企業(yè)以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，全體員工齊心協(xié)力按既定的營銷方案與步驟，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打、謹(jǐn)慎小心，才可能取得成功。第二章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略六、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略在目標(biāo)市場戰(zhàn)略上，我們選擇差異性營銷戰(zhàn)略中國幅員遼闊，不同地區(qū)的風(fēng)能狀況不同，所以不同地區(qū)對風(fēng)力發(fā)電機(jī)的需求不同，在前面的分析中也提到過，我國西北、華北及東南沿海地區(qū)風(fēng)力資源是較為豐富的。另外又可將整個(gè)市場分為城市地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)和牧區(qū)。城市用電較方便，居民收入較農(nóng)村高；邊遠(yuǎn)地區(qū)居住分散的農(nóng)牧民群眾用電則比較困難，收入條件有限，而對家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)的需求相對較大。同時(shí)，居民的收入狀況也會(huì)影響其購買需求。因此我們采用差異性營銷戰(zhàn)略。圖二：我國全年3-20米/秒風(fēng)速小時(shí)數(shù)分布圖2、市場定位戰(zhàn)略隨著市場越來越同質(zhì)化，如何使得自己在強(qiáng)手如林的同業(yè)競爭中脫穎而出很關(guān)鍵，而差異化就是一條可行捷徑。其核心思想“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個(gè)性化需求，通過品牌定位與傳播，富于品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費(fèi)需求的多樣化特性。產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。如我們采用垂直軸風(fēng)車葉片，而不是普通的螺旋槳葉片。可以利用來自各個(gè)方向的風(fēng)，具有風(fēng)切音較小的優(yōu)點(diǎn)，由于采用了靜音設(shè)計(jì)，因而也可用于住宅密集區(qū)。雖然與螺旋槳型風(fēng)車相比，垂直軸風(fēng)車的能量轉(zhuǎn)換率比較低，但其更重視結(jié)構(gòu)簡單及減小噪音方面的設(shè)計(jì)。該垂直軸風(fēng)車為了能在2m/s的風(fēng)速下發(fā)電，在使用低阻力軸承以減小機(jī)械損耗的同時(shí)，葉片材料采用鋁合金減輕了重量。同時(shí)該風(fēng)車通過自行開發(fā)產(chǎn)品部件及減少使用部件的數(shù)量，降低了價(jià)格，適于家庭使用。除家庭外，預(yù)計(jì)這種小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)還將用于學(xué)校等公共設(shè)施。再如我們研發(fā)的一種新型垂直風(fēng)力發(fā)電機(jī)，適用于風(fēng)速較低，風(fēng)向變化頻繁的地區(qū)，據(jù)稱風(fēng)力機(jī)主體設(shè)計(jì)成熟，高5米，直徑3米，集成了多種形式的結(jié)構(gòu)；三個(gè)S形螺旋狀葉片的設(shè)計(jì)可以在獲取風(fēng)能的同時(shí)消除噪音和震動(dòng)；只有一個(gè)可移動(dòng)部件，且密封性良好，更易于日常維護(hù)；葉片、支撐桿、轉(zhuǎn)矩管都采用高強(qiáng)度的碳纖維；直驅(qū)式內(nèi)嵌發(fā)電機(jī)安裝于支撐桿中，具有自動(dòng)關(guān)閉和電力高峰跟蹤的功能。服務(wù)差異化。服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭能力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。中國小型風(fēng)電機(jī)組的設(shè)計(jì)壽命是10到15年，許多用戶因?yàn)橄M(fèi)意識(shí)落后通常意識(shí)不到發(fā)電機(jī)組需要正常的維修和保養(yǎng)，很多企業(yè)利用這一點(diǎn)而忽視了售后服務(wù)。我們從售前、售中、售后三方面把好關(guān)，免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)安裝，并提供較長時(shí)間的保修，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡力讓客人滿意。第三章市場計(jì)劃及行動(dòng)方案七、營銷組合策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要、最基本的因素。企業(yè)必須根據(jù)目標(biāo)市場的情況決定發(fā)展什么樣的產(chǎn)品，以滿足特定顧客的需求。首先我們采用單一品牌的戰(zhàn)略，這樣可以減少其他規(guī)格產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用，只要宣傳一種規(guī)格的產(chǎn)品，就可以同時(shí)起到宣傳其他規(guī)格產(chǎn)品的作用，一舉兩得。同時(shí)也有利于新產(chǎn)品的推出，如果品牌已經(jīng)具有一定的市場地位，新產(chǎn)品的推出無須過多宣傳便會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知。且品牌旗下有眾多產(chǎn)品也可以彰顯品牌實(shí)力?，F(xiàn)在市場上的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)雖然品牌不同，但是大多數(shù)產(chǎn)品實(shí)則千篇一律，因此我們必須在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出“獨(dú)一無二”的產(chǎn)品。而且要深入細(xì)分市場，從多維的角度去挖掘更多的市場需求特性，依據(jù)不同細(xì)分目標(biāo)需求特性開發(fā)多種類型、系列、規(guī)格的產(chǎn)品。當(dāng)前，市場細(xì)分的重要性并沒有受到同行業(yè)的高度重視，實(shí)際操作上做的也很不夠。我們便可以抓住這一點(diǎn)，開辟一片新天地，使企業(yè)獲得新的利潤增長點(diǎn)。我們在全國市場上推出家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)，在這其中會(huì)對農(nóng)村市場給予很大關(guān)注。農(nóng)村的空間條件和地理、自然條件相較城市來說使用風(fēng)力發(fā)電機(jī)還是要方便一些。因此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須以社會(huì)購買力為參照。在當(dāng)前我國大多數(shù)居民家庭還不是很富裕的情況下，企業(yè)只能醫(yī)生山中檔產(chǎn)品為主，不能走高、低檔兩個(gè)極端。2、價(jià)格策略 生產(chǎn)出好的產(chǎn)品是制訂產(chǎn)品價(jià)格的前提，市場的競爭根本在產(chǎn)品品質(zhì)，要想做大做強(qiáng)，首先就要生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。企業(yè)要把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，提升產(chǎn)品價(jià)值，培育市場核心競爭力，讓企業(yè)形成科技 質(zhì)量 規(guī)模 效益的良性循環(huán)，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路，拉開與競爭品牌的檔次。對于我們的產(chǎn)品要制訂保證渠道各環(huán)節(jié)合理利潤的價(jià)格體系，實(shí)行差別定價(jià)策略，首先對不同規(guī)格和型號的家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)，制定不同的價(jià)格。而考慮到農(nóng)村市場消費(fèi)者的收入水平低于城市，所以還可以實(shí)行顧客差別定價(jià)形式，對農(nóng)村消費(fèi)者適當(dāng)?shù)纳晕⒔档彤a(chǎn)品價(jià)格。為了保證和穩(wěn)固這個(gè)市場，降低利潤收入，做到薄利多銷，以提高銷量的方式來增加收益。3、 渠道策略在分銷渠道策略上，我們采?。海?）代理商承銷商品。這種方式僅在創(chuàng)業(yè)初期使用，這樣有利于企業(yè)集中精力搞好產(chǎn)品生產(chǎn)，特別是保證產(chǎn)品質(zhì)量，而最大的優(yōu)點(diǎn)則在于有助于企業(yè)產(chǎn)品迅速走向市場和占領(lǐng)市場，獲得一定的市場知名度。同時(shí)企業(yè)又可以從中學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗(yàn)，為今后自己運(yùn)作市場做準(zhǔn)備。（2）自主直銷。鑒于家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)本身的科技含量及專業(yè)性，通常不易找到具有該類知識(shí)的中間商，同時(shí)又需要保證其安裝和維修，因此有企業(yè)自身負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。（3）網(wǎng)上銷售平臺(tái)。通過在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實(shí)變虛，由單向靜止變互動(dòng)。我們可以采用①制造商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立自己集團(tuán)的電子商務(wù)網(wǎng)站；②網(wǎng)絡(luò)中間商如阿里巴巴等方式。（4）各種技術(shù)展示平臺(tái)。如面向農(nóng)村市場銷售的情況，可以通過在農(nóng)博會(huì)設(shè)立展位問訊處，以便銷售。4、促銷策略在促銷上，我們采用拉式策略，通過間接方式即廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購買商品。具體廣告策略：（1）戶外廣告。戶外廣告所產(chǎn)生的良好效果以及隨之帶來的效益在近年來一直處于上升的趨勢。戶外廣告的設(shè)置可為廣告主和客戶直接快捷地進(jìn)行信息交流提供舞臺(tái)。它具有到達(dá)率高、視覺沖擊力強(qiáng)、發(fā)布時(shí)段長、投入成本低、城市覆蓋率高等特點(diǎn)，因而是發(fā)布廣告招商的最佳途徑。企業(yè)要提高知名度、塑造自己的品牌，充分利用戶外廣告的特點(diǎn)及其特殊性的宣傳功能必不可少。在設(shè)置戶外廣告時(shí)可采取多種形式，如在城市道路、公路、鐵路兩側(cè)、城市軌道交通線路的地面部分和廣場、建筑物、構(gòu)筑物上，以燈箱、霓燈、電子顯示裝置、展示牌等為載體形式進(jìn)行設(shè)置或在交通工具上設(shè)置廣告。（2）宣傳手冊。在市場開拓及經(jīng)營的全過程中，企業(yè)可印刷設(shè)計(jì)精美、有創(chuàng)意、有特色和針對性的宣傳手冊，廣泛散發(fā)于客戶?？紤]到費(fèi)用的節(jié)省和宣傳的效果，前期宣傳手冊散發(fā)的對象主要應(yīng)集中于代理商。宣傳手冊的內(nèi)容主要為對企業(yè)及其產(chǎn)品的介紹，重點(diǎn)要突出企業(yè)的營銷賣點(diǎn)。企業(yè)要通過宣傳手冊的作用，爭取代理商對企業(yè)及其產(chǎn)品認(rèn)同和支持，使他們有積極性大力推薦家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)產(chǎn)品。（3）報(bào)紙及雜志廣告。由于報(bào)紙和雜志都各有其優(yōu)缺點(diǎn)，因此在選擇報(bào)紙或雜志做廣告時(shí)，一是要注意其發(fā)行的廣泛性；二是選擇好版面；三是做好廣告形式與內(nèi)容的設(shè)計(jì)，以達(dá)到宣傳促銷的效果。除此之外，強(qiáng)化產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，推出上門技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，加強(qiáng)這些方面的宣傳，對促銷也可以起到一定的作用。八、行動(dòng)方案新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品知名度低，競爭力不強(qiáng)，市場占有率低，為改變這種局面，要實(shí)施強(qiáng)有力的營銷方案。從而獲得市場。1、 推廣目標(biāo)：通過此方案，在選定市場中，擴(kuò)大知名度，打響品牌影響力，增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大市場占有率。2、 產(chǎn)品概況：工作原理該家用風(fēng)力發(fā)電的原理，是利用風(fēng)力帶動(dòng)風(fēng)車葉片旋轉(zhuǎn)，再透過增速機(jī)將旋轉(zhuǎn)的速度提升，來促使發(fā)電機(jī)發(fā)電。依據(jù)目前的風(fēng)車技術(shù)，大約是每秒三公尺的微風(fēng)速度（微風(fēng)的程度），便可以開始發(fā)電。風(fēng)力發(fā)電機(jī)因風(fēng)量不穩(wěn)定，故其輸出的是13?25V變化的交流電，須經(jīng)充電器整流，再對蓄電瓶充電，使風(fēng)力發(fā)電機(jī)產(chǎn)生的電能變成化學(xué)能。然后用有保護(hù)電路的逆變電源，把電瓶里的化學(xué)能轉(zhuǎn)變成交流220V市電，才能保證穩(wěn)定使用。產(chǎn)品前景家用風(fēng)力發(fā)電機(jī)，就是源源不斷地把風(fēng)能變成我們家庭使用的標(biāo)準(zhǔn)市電，其節(jié)約的程度是明顯的，一個(gè)家庭一年的用電只需20元電瓶液的代價(jià)。而現(xiàn)在的風(fēng)力發(fā)電機(jī)比幾年前的性能有很大改進(jìn)，以前只是在少數(shù)邊遠(yuǎn)地區(qū)使用，風(fēng)力發(fā)電機(jī)接一個(gè)15W的燈泡直接用電，一明一暗并會(huì)經(jīng)常損壞燈泡。而現(xiàn)在由于技術(shù)進(jìn)步，采用先進(jìn)的充電器、逆變器，風(fēng)力發(fā)電成為有一定科技含量的小系統(tǒng)，并能在一定條件下代替正常的市電。山區(qū)可以借此系統(tǒng)做一個(gè)常年不花錢的路燈；高