商務(wù)談判案例-讓步的原則課件

商務(wù)談判——讓步的策略某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專(zhuān)用設(shè)備，在收到了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。案例回顧214萬(wàn)<預(yù)計(jì)最后成交價(jià)格<15萬(wàn)單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容買(mǎi)方底線15萬(wàn)賣(mài)方底線14萬(wàn)對(duì)方出價(jià)20萬(wàn)美元我方出價(jià)10萬(wàn)美元3方案一：過(guò)大過(guò)快的讓步方式單擊添加10萬(wàn)

14萬(wàn)單擊添加缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)過(guò)于“誠(chéng)懇”。單擊添加目標(biāo)價(jià)值太低，談判思維不夠開(kāi)放單擊添加失去回旋機(jī)會(huì)，處于被動(dòng)地位商務(wù)談判案例—讓步的原則最終協(xié)議價(jià)格賣(mài)方底線——14萬(wàn)買(mǎi)方底線——15萬(wàn)讓步禁忌：一開(kāi)始不要太接近你最終的目標(biāo)5商務(wù)談判案例—讓步的原則完全可以以更低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品不同意那個(gè)價(jià)格，主動(dòng)做出看似有誠(chéng)意的妥協(xié)，要求買(mǎi)方做讓步輕而易舉告訴對(duì)方在商品貿(mào)易談判中，買(mǎi)方更容易犯這種自己把自己逼到墻角的錯(cuò)誤。真正期望價(jià)格讓步降低了目標(biāo)價(jià)值6留出讓步的談判空間7方案二：讓步不超過(guò)5000美元讓步微不足道對(duì)方覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意影響談判和局，甚至出現(xiàn)僵局或停止談判8讓步要堅(jiān)持適度性原則留出談判的讓步空間不能微不足道單擊添加不應(yīng)過(guò)大單擊添加不應(yīng)過(guò)小9方案三：小幅度遞減讓步次序買(mǎi)方報(bào)價(jià)賣(mài)方報(bào)價(jià)買(mǎi)方遞增額賣(mài)方遞增額第一回合10.020.0第二回合11.417.51.42.5第三回合12.716.01.31.5第四回合13.514.70.81.310小幅遞減讓步愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步越來(lái)越堅(jiān)定的立場(chǎng)和態(tài)度，提醒對(duì)方能得到的好處越來(lái)越少了。讓步程度是一步較一步更為謹(jǐn)慎，不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤和諧，均勻，順理成章123411商務(wù)談判案例—讓步的原則買(mǎi)方遞增額賣(mài)方遞增額大于對(duì)方相對(duì)來(lái)說(shuō)更急于成交，我方略占主動(dòng)權(quán)12商務(wù)談判案例—讓步的原則最終協(xié)議價(jià)格賣(mài)方底線——14萬(wàn)買(mǎi)方底線——15萬(wàn)13商務(wù)談判案例—讓步的原則原則一不做無(wú)謂的讓步原則二即使是小的讓步，也最好是在對(duì)方努力爭(zhēng)取后再給予。原則三讓步要適度，做到步步為