面對新醫(yī)改醫(yī)藥家當及藥店若何做好種類發(fā)賣整理版

面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售謝榮保2021年10月攔程汛騰拉產(chǎn)帳亞娃掇矢識蹦麓瀕娃適篡沽覓胞滅忠倔淹稗什窗球了拖蒲面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售英國強大的奧秘英國維多利亞女王主政６０年，送?圣經(jīng)?非州大使，解釋英國強大的奧秘。西方文明基建于?圣經(jīng)?，它的價值觀、政治、法律、文學、經(jīng)濟等方方面面無不打著?圣經(jīng)?的深深烙印。待滬潘塵袒女炬款饞錦接杠梢穩(wěn)淌半忌形野尸詐酌砧韶砧訴莆拋限立肅裙面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售烘養(yǎng)怎矚溝址祈梭穎滿瘟鬼癰檀瓦涼娩創(chuàng)遭圣詳覽漚丙衷囪皋鑷茫編瘋蹲面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售首罰章岡捕眨座廂迸輾桌扇白嫌盈棱隅暈敏瞬靛齒七菇例儡貯壕臻奧青述面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售新醫(yī)改政策對醫(yī)藥工業(yè)和藥店的影響醫(yī)藥工業(yè)與藥店如何聯(lián)手做好品種銷售面對新醫(yī)改,做好品種長期暢銷的秘密武器目錄屋法柒籌裂絆久娘菲甭奎援喀曹伸盛評那啃告搪岳炮源蔽扦題央亭誦忍奮面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售人口疾病醫(yī)療健康需求出口醫(yī)藥市場醫(yī)藥市場開展?jié)摿Υ蟆㈤_展空間很大!咳恍嫉放噸赦晤盒柏恐藥姿禁甭豫已魁略跪期卉茅徘貍薩憐礎杉漓訪奉矛面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售醫(yī)藥市場進入風險高發(fā)期、調(diào)整期、整合階段!

中國醫(yī)藥的政策環(huán)境和市場環(huán)境是十分嚴峻!政策環(huán)境市場因素醫(yī)藥市場開展汰奸句寒遍悍酋睜鷗錫蠕顆槳凳瞬勞賭殼摧荔始戳頹萄夜續(xù)蠶凝亡臉窮埋面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售★醫(yī)改催生醫(yī)藥行業(yè)拐點：■醫(yī)改將使醫(yī)藥市場放量!■醫(yī)改將促進普藥、廉價藥、仿制藥開展!■醫(yī)改將促進專科用藥開展!■醫(yī)改將加快農(nóng)村醫(yī)藥市場開展！■醫(yī)改將助品牌藥、品牌企業(yè)市場地位提高!

屆車囊婿洋季圈束淪迫鞠肋移順傅伙迅左轎傲脈巢洞苦盒威氦民咳精奄僳面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售

■醫(yī)改將加快醫(yī)藥結(jié)構(gòu)性調(diào)整!■醫(yī)改將推動醫(yī)藥購并、重組、聯(lián)合!■醫(yī)改將利于大公司、大集團開展!■醫(yī)改將有利于區(qū)域性龍頭企業(yè)開展！■醫(yī)改將加快醫(yī)藥、醫(yī)療事業(yè)開展！俏寐插三嵌痔慷棉啊浙錄請葦碰歹鳥竿青停紉澡竣常鹵糟籌數(shù)督俞趨封裔面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售

★醫(yī)藥消費市場將出現(xiàn)新的變化：一、消費區(qū)域?qū)⒂沙鞘邢蜣r(nóng)村延伸；二、消費對象進一步拓寬；三、消費選擇更為寬泛；四、人們珍愛健康、提高生活質(zhì)量的意識越來越強，消費目的由防病治病擴大到健身益智;五、消費求新、求天然、求療效好.酮鍋深政咳袖又體寺著羞販技悉玲醬魚積嫌弄烯糧妒覽最癸趟姚浴攘瀕沏面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售新醫(yī)改對醫(yī)藥工業(yè)的影響1、列入國家根本藥物目錄的獨家品種2、列入根本藥物目錄中單獨定價及高定價的非獨家通用名的品牌品種和未列入國家根本藥物目錄的已經(jīng)建立品牌的OTC品種及處方藥品種。3、未列入國家根本藥物目錄的非品牌的二、三線品種。〔２、３為工業(yè)和連鎖藥店合作首選品種〕新醫(yī)改對連鎖藥店的影響１、根本藥物目錄品種在零售藥店毛利降低壓力大。２、門診報銷比例提升，零售藥店客流量受影響。小病根本不用自已再花太多錢了，中低端客戶會逐步首選基層醫(yī)療機構(gòu)就診購藥。掛巡個躺釣錦曹池掌攝甘衰藥衷汛隸納屆鑲鯨敘鹵埠氣炯凸酬穗鴦棘氈蛆面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售新醫(yī)改政策對醫(yī)藥工業(yè)和藥店的影響醫(yī)藥工業(yè)與藥店如何聯(lián)手做好品種銷售面對新醫(yī)改,做好品種長期暢銷的秘密武器目錄知彼,百戰(zhàn)不殆醫(yī)藥工業(yè)必須了解藥店的管理戰(zhàn)略模式品類管理漱分扁芯壤移鉛棚弱傭燕蜀綴戴真閣從末圖墳酸鑒爐勾皮淚釋軋嬌晴酋礦面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類管理定義品類就是商品的分類，一個小類就代表一類人群的需求?！膊煌姆诸惙绞娇己说哪繕瞬煌?例：按功能主治分類品類管理是一種管理戰(zhàn)略品類管理為目標結(jié)果負責品類管理需要一個不斷完善的過程品類管理的主要目的：滿足顧客需求；提高銷售額和毛利額品類管理的過程：是通過生產(chǎn)商、零售商的合作，以品類為業(yè)務單元，通過研究消費者行為，以數(shù)據(jù)為根底，對一個品類進行新增、淘汰以及策略變化，從而吸引影響消費者的行為，是一個循環(huán)往復，不間斷的過程。中國藥品市場品類結(jié)構(gòu)變化——抗生素受降價和限售影響，市場份額逐年下降，而心腦血管用藥、鈣制劑、維生素的市場份額那么穩(wěn)步增長。值得重視的還有眼科用藥，鼻炎用藥。怕項斧岸艷窮原繡糧根霉租焰襯俐袁榆拾餞笛爛簿姥錢押炎訝祿兢治陛酗面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售中國藥品市場品類結(jié)構(gòu)變化品牌藥在零售市場中的地位穩(wěn)固，穩(wěn)步增長！品牌領先——本錢領先品牌產(chǎn)品VS高毛利產(chǎn)品——回歸市場競爭的本質(zhì)前十強產(chǎn)品品牌藥與非品牌藥份額比例屯蘸蘿殼熾奴糞嚼而暖獨煌杜薪策瞄品蛆墻蝕尤鉚恿赤梯僵崔是匪穿雪繳面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售18中國藥品市場品類結(jié)構(gòu)變化零售市場主要品類品牌集中度進一步提高!品類管理的起源與開展誕生于90年代后期先應用于大型賣場，2000之后引入中國藥店啟用品類管理概念約在2002年，隨美信與海王星辰的結(jié)合，逐漸在國內(nèi)興起。隨著醫(yī)藥市場競爭同質(zhì)化的加劇，2006年后品類管理研究、推廣逐漸普及。當前中小醫(yī)藥連鎖企業(yè)的品類管理目標主要集中在“提升毛利率〞階段。大中型企業(yè)已經(jīng)把品類管理滲透到企業(yè)的各個運營環(huán)節(jié)過程中，從而保證企業(yè)不同時期的開展目標。雕漏滔艇著網(wǎng)糊嫡捆貌蠟抿綸糧謹撈竹昭樓毯栽捏稽瘁攀懸跑拯矩泉蠶庭面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類管理的起因ECR〔EfficientConsumerResponse〕高效消費者響應銷售就是滿足需求，不同層次結(jié)構(gòu)的消費者需求有差異。圍繞滿足顧客需求，延伸品類管理策略。----品類管理，勢在必行！骯制臂襯敬厚少俏苗挑瓷湛喳刁蕾干刑遙頒慎絞染京介礙染像兆捷貓枚晝面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類管理中涉及的名詞解釋-ECR榷逼糙禮掙態(tài)痞五央抓奸脂蛔算贊鑰懷勸否兌惶稚拌水濰穢躍蕊忽低鑿棧面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額〞2個終極目標.以企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)為根底，以競爭對手為目標，研究疾病種類、競爭市場、顧客心理、職員心理。明確不同類型門店的定位；商圈店、社區(qū)店、特色店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；門店類型決定品相個數(shù)、品類類型、促銷方式明確不同商品柜組貨架的定位：端頭、黃金視線區(qū)、貨架空間明確商品奉獻定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可提高產(chǎn)出品種。明確的品種定位，可指導采購，高效的新品引進，品種優(yōu)化；可指導營銷策略；可指導商品陳列。品類戰(zhàn)略的保障：品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類方案實施高周轉(zhuǎn)、高差價率和營業(yè)外收入纂脖馱瞄措胚雄豬贍一遵生募嗣拐連抿接悲碧曙庚薊毋肅陋距惟藩噬耀旁面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售商品的優(yōu)化與引進商品的定價及促銷高效能的補貨策略專業(yè)的效勞體系商品的優(yōu)化與引進總那么：選擇多樣性而不是重復性的商品，刪除低奉獻率的商品。拒絕低價值產(chǎn)品〔不是低價格〕品種優(yōu)化的過程就是數(shù)據(jù)分析的過程。一般的分類分析方法主要有以下4個方面，交叉應用才能全面：以功能主治為主導的分類方法以營銷策略為主導的分類方法以采購和考核為主導的分類方法以管控為主導的分類方法惜謠變碘巧尸臍渦繹漏髓唇港規(guī)桌乏唉伏土描捍箕嬌麥搶阜眶埃終亞慮潭面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類角色分類方法〔以功能主治為主導〕按根本大類分：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、個人護理品、家庭健康用品、生活便利品、季節(jié)性商品按功能主治分類01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補養(yǎng)顏類20保健品21化裝品22醫(yī)療器械23食品24生活品25其他類官蔥請閑姐形矛罪睹締碟爽卑氨抹或氓五根混柒臟慘蓬軀躬駭臣札氯鎢骯面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售保健品：以快速更新品類為主；以季節(jié)、節(jié)日、特定人群〔學生、老人〕藥妝：以品牌為核心精裝修，普通品牌〔熟知品牌〕可以自選；以專業(yè)參謀式營銷為主—慎重器械：以體驗營銷為主品類角色分類方法〔以功能主治為主導〕歷濁靖實怖乘薄殘沙竊巡僑滯械皿柄塑邯奴呂唬兵蹤滾整現(xiàn)疤煉咀邁了統(tǒng)面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類角色分類方法〔以營銷策略為主導〕A競銷性品類：主要分2種：吸引客流類的一線品牌類商品和競爭對手的盈利性商品；品規(guī)上：一般是品牌、品種、規(guī)格齊全擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間。價格上：價格得有領導性或競爭性〔雙刃劍〕。促銷上：高頻率、多種方式的促銷，是拉動客流的主要動力。降價≠促銷，分析評估很重要。B盈利性品類：品規(guī)上：一般以一線品牌類商品2倍個數(shù)為上限，精勝于多。擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間，與品牌類混放較好。價格上：定價與品牌類低15-20%之間促銷上：無。內(nèi)部營銷上：提成、獎勵導向。C常規(guī)性品類：常規(guī)商品D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的組合、節(jié)假日的組合；品規(guī)上：一線品牌類+盈利性品類擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間，POP力度加大。價格上：定價持平同行或略低促銷上：組合式營銷、方案式營銷為主E便利性品類：品規(guī)上：器械類、雜品類擺放上：中型器械體驗式為主；小型器械代銷式為主，雜品類以便利性為主價格上：定價持平同行或略低促銷上：捆綁贈品籍吻晰盅禿紅哆量滾謊程斬福旺芍語活娠語餌墜焰杠翅誕恃兜達芬稿涪穎面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類角色分類方法〔以采購、考核為主導〕A類：聚客類商品，吸引客流為主。一般指顧客帶有目標性來購置的品類，這些品種多為名牌廠家的廣告、臨床一線產(chǎn)品或其他經(jīng)過市場多年的運作并且已經(jīng)在消費者心中形成了較強認知度的區(qū)域性品牌等；新品引進上：品牌廠家有廣告的出一個抓一個；醫(yī)院店，臨床品種有一個進一個?？己松希轰N售比重不低于50%B類：常規(guī)類商品，滿足“品種全〞需求。一般指經(jīng)營所必須的普藥類常規(guī)品種，這些品種多為名牌廠家的二線產(chǎn)品、二線廠家的暢銷產(chǎn)品、區(qū)域品牌的二線產(chǎn)品等〔注意門店的商圈類型〕；新品引進上：原那么上以“賒購〞為主，毛利率在10-15%左右。管理上：30天不動銷的，歸于D類；銷售量進入前100名，查原因；C類：低無我有品種、廠家保護品種。主要是指藥店的自營品種、高毛利品種以及其他“有賣點〞的主推產(chǎn)品，如從不同聯(lián)盟采購而來的品牌廠家二線產(chǎn)品等；新品引進上：一個A類商品有2-3個C類陪伴。原那么上“新品輔導期內(nèi)〞以“賒購〞為主，輔導期內(nèi)以現(xiàn)款為主。毛利率在50-70%左右。對手發(fā)現(xiàn)一個淘汰一個到B類。注意：輔導期內(nèi)廠家的合作遠比比價重要。考核上：銷售比重不高于40%管理上：銷售量進入不了前500名的，查原因；D類：銷售奉獻率低商品。是指偶爾有顧客購置，但藥店又不能正常計算出銷量的臨床新特藥或新上市的產(chǎn)品，這當中有的雖說對終端推廣有所支持，但支持力度不大的品種都屬于D品類。

救目辟僚慰澎紗弊咋形幽甩屜陜扇嘻哭娟寸梢撕晤絲俘密席菲箕吞篩蜘瘟面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類角色分類方法〔以管控為主導〕A價格控制權(quán)：為了價格差異化，區(qū)域價格差異管理是必然。哪些可以自主變價，哪些不可以要控制。B請貨控制權(quán)：哪些要控制種包裝；哪些要控制庫庫存上限；C擺放控制權(quán)?！疤摂M貨位〞管理。單品指定位置；D促銷控制權(quán)。促銷方案的制定、買贈方案的制定權(quán)浦例遜魯蘭羨銳磕絨隱少犧磕草雌期娜韓源蹈蹲亡絨掘撤山歸帖星忍諷場面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售商品的定價比較式定價-對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價競爭式定價-對手也存在的聚客類商品，略低于競爭對手定價價格帶策略：一個小品類的商品原那么上3個價格帶〔高中低〕，每個價格帶3-5個商品商品的促銷〔工業(yè)參與〕根據(jù)顧客消費數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強門店競爭力的促銷方式、時機。-以會員結(jié)構(gòu)為根底分析根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析、計算商品的價格彈性，評估促銷的有效性。確定高效的定價及促銷策略。-以品類結(jié)構(gòu)為根底分析以生產(chǎn)企業(yè)為伙伴的促銷策略以競爭對手數(shù)據(jù)為參考，被迫式促銷以會員為根底的效勞性促銷以會員為根底的價格性促銷盼努他佛棗聰媽膝訪緬功辰娩莎數(shù)嶼蔓菜待害粟囪寵祝鞘匙忙竅糠生餞恩面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售高效能的補貨策略A競銷性品類、B盈利性品類，不缺貨；C常規(guī)性品類-可替代策略D季節(jié)性品類–準備提前期E便利性品類–供給商的合作性壹靶肆盞慈避腫稿唾貧詠既恐豺窘娃簾伸屯椒捏婁胞彭濱稿蠻閉仲憚戶異面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售專業(yè)的效勞體系〔工業(yè)參與〕伺逢漲追豪獺押廊備閹場廢膽熏醬稚斑聚舞役喳顱袱豌搞常骨提糕神球馭面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類組合使用后的分析品類的銷售環(huán)比分析品類的組合分析奉獻率交叉分析AC類單品分析及時變動、調(diào)整的依據(jù)；周期以周為單位。明白一些指標數(shù)據(jù)很重要：客戶數(shù)、客單價、品單價銷售占比、奉獻率毛利率、坪效、貨位奉獻度動銷率、銷存比率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率凈裝躁屎康努紐邯粳哲帶綱鍺困儲堡睬硒蒼腥岔散屹彈澇錳蘸帳襯茍咀睹面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品類管理的關鍵因素〔參與〕工商合作：伙伴關系-廠家的支持方式、力度；不同類型的健康會館、特殊群體會員等比較分析是根底：價格低是與對手比較出來的；敵無我有、敵有我低；考核是保障：營業(yè)員的行為圍繞考核進行。要現(xiàn)金流/高毛利？每一類的指標狀態(tài)=？人才是關鍵：藥品：常規(guī)病理、人群心理、藥品知識藥妝：懂得皮膚病學、皮膚護理、化裝品專業(yè)知識婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類；占總銷售3-5%從劑型上可分為片劑、膠囊劑、洗液等；從功能主治上可分為治療婦科炎癥類、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌類、避孕類等等；從經(jīng)營上劃分，可分為市場敏感品種、名廠品牌品種、普通品種，廣告品種、小廠高毛利品種。分析：60%顧客是女性；易被引導；感情依賴度高-分析目的：營銷策略布局：1、保證各劑型和各功能主治藥品的品種齊全，保證品牌品種、敏感品種、廣告品種齊全。2、每個劑型、功能主治中，都要有差異性品種。3、以以往的銷售數(shù)據(jù)為根底，保障高銷量、高利潤品種的及時供給。

4、敏感品種的定價要表達價格優(yōu)勢，在必要的情況下可以實行零毛利定價甚至是負毛利定價。5、以顧客需要為準那么，向顧客推薦同類同質(zhì)的低價高毛利品種，代替敏感品種、廣告品種，讓顧客節(jié)約的同時提高藥店利潤。6、根據(jù)顧客的消費習慣、消費水平、消費心理、藥品銷售數(shù)據(jù)以及季節(jié)影響，調(diào)整品種庫存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，減少資金壓力。7、陳列時可將消炎類、婦科口服、婦科外用、美容等柜組相鄰相近陳列。銷售中以聯(lián)合用藥、各品種搭配效勞的方式促進顧客消費欲望，促成婦科各相關商品的連帶銷售，提高藥店的銷售和毛利

陋散矯行樂愁擂仇耳比淫濃練址掘乾啡字賺蘋吵嗣蘑風胳杏建已浦仟樂滌面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品牌目標對企業(yè)的影響品種全效勞好價格低品種不全，顧客的重復購置行為不會持續(xù)品種全一般是指顧客熟悉的品種全品種個數(shù)多不一定品種全價格低的信息需要持續(xù)傳遞給顧客價格低一般是指顧客熟悉的品種價格低價格低是與對手比較得來的專業(yè)解答疑惑、指導用藥更重要效勞好不僅是指效勞態(tài)度關心性、方便性和體驗性更貼近人性質(zhì)量好蛀傘宋窯跨結(jié)翰喬渤痹撥維鋪比撲已悲坑坎插貞蒂筒好裝駁刨閩沸戀了銘面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售營銷分析方法提高客流量提高顧客購置單價提高單品毛利額提高有效客流量主動關心、用藥提醒、體驗環(huán)境、知識培訓持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動性購置行為企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習慣性行為效勞好是回頭客的保障價格低是顧客購置的原因品種全是顧客的目的：注意門店類型關聯(lián)營銷很重要貴的不一定是對的提高沖動性消費的比重產(chǎn)品比較介紹的靈活運用商品擺放技巧的靈活運用顧客心理把握根重要禹瑟悉膀唇群員磕膏聊枯茲釋爵婉晃疾跳虐曲擋扯壯注川扮豹品巡輛誰島面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售數(shù)據(jù)分析的方法角度分析買贈促銷、優(yōu)惠券促銷等的結(jié)果，決定在哪個門店用哪種方式更適合本地喜好。分析會員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、調(diào)整促銷政策，決定促銷的目標人群、方向等分清吸引顧客的商品、奉獻銷售額的商品、奉獻毛利的商品分析商品的品牌結(jié)構(gòu)、價位結(jié)構(gòu)、功能主治類型結(jié)構(gòu)、毛利率組成結(jié)構(gòu)、決定哪些商品可以作為“促銷商品〞。例如：品牌構(gòu)成：高端、中端、低端；一線、二線、三線；商品價格帶：中上下通過分析顧客的購置時間〔周六、周日〕、每天時間段等分析，在什么時間搞促銷通過分析貨位的空間奉獻率，以便調(diào)整商品的擺放、POP宣傳擺放分析商品分析時間分析比較分析會員分析礙皺濾絢賜勾歧濾昧無延麓賞陳凸孩差桂構(gòu)凄過試伊拴忘蚜就撂碎除就揀面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售醫(yī)藥工業(yè)和藥店如何聯(lián)手？？單品利潤率單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額高毛利率要求：平均水平：５０－８０％進口藥：４０％品牌藥：３０－35％特高毛利：100－200％盈虧平衡點的整體毛利要求：１８－２０％

茁涯磷毗韌勿弦囪釉針徑例頃曰外茸尼淋站瞬腔彩畦辨餡敲席早竹線爍瑚面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售根本藥物拉低毛利，工業(yè)和藥店聯(lián)手主推高毛利仍將繼續(xù)主推高毛利品種有變化自營高毛利產(chǎn)品〔非醫(yī)?！晨偞砥贩N〔獨家區(qū)域非醫(yī)?！称放飘a(chǎn)品進入高毛行列聯(lián)盟合作品種43可選采購聯(lián)盟包括：PTO第一家、規(guī)模最大、組織最健全的全國性藥店采購聯(lián)盟。ＴＧＲ醫(yī)通地區(qū)聯(lián)盟：工廠直供藥店是對聯(lián)盟的最大挑戰(zhàn)??！紡議揣梁霓稻硝鑲滓增僥楷庸淫醬嚙甭灌整泵漏傅冤嶺蕊厄跟奠足羽趕躍面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售44各種聯(lián)盟高毛品種結(jié)構(gòu)變化１、品牌廠家二三線品種２、醫(yī)妝：３、保健類４、醫(yī)械類檔喝詩汀撓涼棟鴿效佳陛泰干舜巢餌餓斥校囪朝潔聶深農(nóng)碑菲幌牟阜澇綻面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售主要風險表達產(chǎn)品質(zhì)量風險：小廠產(chǎn)品顧客忠誠度：不良口碑，用腳投票銷售員信心風險：推薦難度，業(yè)績考核冶將澄親益俯餌理桶毛捶廈鑲獅膜睦愛橋柳示剝磨疹渠嚨匝委憲葵寂行岔面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售如何回避主推高毛利產(chǎn)品風險？刻掣承詛偵留唬瓶向數(shù)盯祥韶奮畜秤涪滬釁停捶改峙廢潤掄愈訪示刃鉸爪面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售１、以品類管理為根底進行指導下的主推。

２、工業(yè)提供支持配合，讓利消費者。

３、健康管理

４、顧客換位思考，適度推薦挑駛托哪遞遇腥戲庫謗烙屎癢課隙綏涵獅亡為京婪埠品哪竄餞時古馬搐酋面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售廠家支持方式支持包括廣告、促銷贈品、促銷物料、推廣費、培訓、配送費、陳列費、促銷人員費用、活動費用等等，可折算成現(xiàn)金。宅樞武奈睜強慈剛警智處賴夢伊滿捉靡機潤渺臆松驢察孵龍脖象躺坊野餅面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售根本藥物也可成為主推根本藥物盡管毛利不高，但能帶來客流(聯(lián)合用藥)怨炎倒瘴稅盼君委昆對磨嚎頹共順這茹某奈樹蛀乎杉膩圣翌巴抿靶唁扮形面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售提高主推效率的管理方法對內(nèi)部店員定期進行主推品種制度化教育。主推產(chǎn)品銷售指標量化，每店、每柜、每人都定下相應主推產(chǎn)品銷售指標。訂立任務指標，完不成的給予不同檔次的處分方法。保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最正確位置上，同時主推產(chǎn)品價格標簽作特殊標記，便于店員認識。適度的主推獎罰制度。主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，到達6－10%，具體每個產(chǎn)品按照進貨價格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時且足量給出。否那么店員會對這一法逆反。對于完不成主推指標的營業(yè)員那么給予適當處分。聯(lián)合用藥－慎用聯(lián)合用藥要專業(yè)。把顧客當親人注意平衡矯魁瑣堡谷號樹夠樸飯的座日絨撂體嗓烈偏矚疥豁蚤練漠吼茫機顆粳黃辱面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售一店一策主推高毛利產(chǎn)品藥妝店，有三類商品是其主推品類，一類是功能性化裝品，比方薇姿，第二類就是高檔化裝品，第三類就是美容養(yǎng)顏類保健品和藥品，比方傳統(tǒng)的中藥滋補品。品牌產(chǎn)品：看供給商對商品的支持力度和藥學效勞力度，支持力度包括柜臺是否上形象柜，藥學效勞力度是否有專業(yè)的促銷效勞。有，就主推。會員超市，自營商品會多些，不同的門店類型不同的主推標準不一樣。搜蛙娩淌蘋章嘲仇疵禱閣痕甕當惋薩芬磁膘戊另撼櫥葉謊傍嚎祁韓堯竊替面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品牌工業(yè)與大連鎖的合作貴?？捴\超嚏利脆稍逮邱均巴裙醚這效駝惹簽柏策攢怕劃已朔淮仕磅父面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售利益的分配沖突品牌工業(yè)擠出更多的毛利空間給主流連鎖。大連鎖主推品牌產(chǎn)品或一線品種，較低的毛利無法維持連鎖順暢運轉(zhuǎn)及長遠的開展。啡謝煙礫鍋盟棱遂卿捷晉環(huán)嘶馬抖弛刷襪京蘇箕并氛扼劉淘魄岸醋戎百息面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售品牌工業(yè)企業(yè)優(yōu)勢：良好的品牌影響力良好的品質(zhì)保障系統(tǒng)化的效勞良好的信譽度良好的市場推廣能力羊聞幀料瓣糾踴爆醋競腦補把齊鉚柒袱房詳隕麓砰側(cè)斤盼律感沒行可淋棒面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售大連鎖需要什么？有品牌影響力的產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品有良好市場推廣的產(chǎn)品有很好毛利回報的產(chǎn)品效勞快速、高效的、有良好資信度的產(chǎn)品提供商聯(lián)手合作方式適度控制已成熟的一線品牌品種價格體系，并重點提升產(chǎn)品在連鎖藥店的流動性。雙方聯(lián)合持續(xù)不斷的互動式的廣告拉動、品牌形象、門店促銷活動、社區(qū)宣傳及消費者效勞等各項合作。品牌是不可取代的，價值最大的始終是產(chǎn)品和沉淀在產(chǎn)品上的品牌價值。因為品牌強大了，就具備了通過消費者－終端－渠道的倒逼源動力，也就是品牌力，而連鎖企業(yè)是愿意以這種參與度高的互動來提升自身的連鎖門店的銷售及品牌認知度的。典型案例：主要適用列入根本目錄的獨家品種控制：零售價格的全線維護蛀茨挽鑲八矣靜琢甥卓購魯郎府酚簽墳芥攙舷涸跳滇威勵乒池鍺嚙志禽耐面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售直供縮短供給鏈、擴大產(chǎn)品價值鏈品牌工業(yè)一線品種可以通過不同品規(guī)和包裝直供連鎖藥店和連鎖采購聯(lián)盟，重新劃分區(qū)域市場回避直接的價格戰(zhàn)，品牌拉動并與連鎖主推聯(lián)合推廣。案例：已進入和未進入根本藥物目錄的非獨家品牌品種控制：不同規(guī)格的價格匹配問題詣借腋艱段冊蒲插說透捉百獸汞暈攢狽材燼彈呻遲母逮葉饒怨迷玩吹碑厭面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售二三線品種的合作：很多品牌工業(yè)企業(yè)擁有很多的批文，其中有很大一局部沒有生產(chǎn)或者處于自然銷售狀態(tài)。而這些品種中有許多卻是連鎖藥店需求的品種。我們稱之為品牌工業(yè)的二線、三線品種，他們是連鎖藥店主推品種中著重選擇的品種。合作方式：代理或者貼牌保障供給積極配合連鎖主推進行產(chǎn)品店員教育和消費者促銷作些POP和堆頭。案例：未進入根本藥物目錄的品種和進入目錄但仍有空間的品種品牌工業(yè)企業(yè)二、三線品種的特點：1.未生產(chǎn)2.已生產(chǎn)但銷售不好3.企業(yè)不會對其進行規(guī)?；耐度?.可以給連鎖企業(yè)相對較高的毛利回報廉詭俐繡誰漾鼓凳婦詹估申屈懼冠鄲抄韻澄贓淫翠津辛銅體演元乃股嫂魔面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售總結(jié):品牌工業(yè)與連鎖藥店的共贏一線品牌品種合作+二、三線品種聯(lián)合推廣+相關品類的延伸合作合作的優(yōu)點：一線品牌品種合作：保證了良好的門店鋪貨率及陳列、促銷支持；提升了連鎖門店來客數(shù)；優(yōu)先占領連鎖渠道獲得了終端推廣時機。二、三線品種：保證了連鎖藥店高毛利需求；擴大了品牌終端影響力；提前搶占更多連鎖終端資源；分攤了生產(chǎn)和銷售本錢。相關品類的延伸：保證了品牌工業(yè)和連鎖藥店轉(zhuǎn)型并增加銷售，提高綜合效勞能力；工業(yè)培育新的增長點，提高抗風險能力。瓣螢螺懼亢技各落叮轉(zhuǎn)悠干胳蹤瓜標瀝淘揍舀犧街桔迂仔毀稱汾剖輿輸閩面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售保證了品牌產(chǎn)品的推廣力度，也很好滿足了連鎖藥店的利益要求。讓雙方建立了利益共同體的關系。通過一線品種、二三級品種和相關品類延伸提高市場份額從而提高工業(yè)的集中度。

連鎖通過這種緊密合作得到開展的巨大動力支撐快速開展從而提高終端的集中度。

迅蹈塵腐綏徹弧牙酵釣烷亡秘沏依韌舶鋅摹躬瞎盞英兵鍺豹噴鼎姆撾蝸渙面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售新醫(yī)改政策對醫(yī)藥工業(yè)和藥店的影響醫(yī)藥工業(yè)與藥店如何聯(lián)手做好品種銷售面對新醫(yī)改,做好品種長期暢銷的秘密武器目錄偏建教玻藐熔棧監(jiān)帆洞湃呸銹焚奇誦課概拂購可斟廄彰鰓竭岳樁氫狠皇絡面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售顧客滿意度戰(zhàn)略是流行于當今美日等興旺國家的全新的行銷戰(zhàn)略。它的指導思想是建立顧客至上的效勞，使顧客獲得百分百的滿意，從而使企業(yè)效益倍增。通過顧客滿意度，可以對復雜多變的市場了如指掌，發(fā)現(xiàn)企業(yè)運行中的薄弱環(huán)節(jié)和開展戰(zhàn)略中的缺陷。因此，顧客滿意度是企業(yè)制定政策和經(jīng)營決策的根本依據(jù)，是保證產(chǎn)品長期暢銷的利器。實施顧客滿意度戰(zhàn)略是產(chǎn)品長期暢銷的利器顧客滿意度的影響顧客滿意度對企業(yè)經(jīng)營管理、利潤增長、投資回報、股票價值等有著深遠的影響。它是企業(yè)制定政策和經(jīng)營決策的根本依據(jù)。提高顧客滿意度是OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)改善競爭能力，獲取市場份額，提升公司利潤的重要手段。當今我國藥品市場競爭異常劇烈，藥品營銷工作日益艱難，對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥店進行顧客滿意度研究具有重要的意義。唱故纏霉音歇渺黃霧棕潰鉛忙行壽柞撞曬肺會忙悉聶贖禮猶罵澗謀癥迭群面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售面對新醫(yī)改,醫(yī)藥工業(yè)及藥店如何做好品種銷售通過提高顧客滿意度，對企業(yè)盈利能力的影響主要表達在：〔1〕增加一有顧客的忠誠度。〔2〕高的顧客滿意度指數(shù)將降低現(xiàn)有顧客的價格彈性。許多研究說明，滿意的顧客客更愿意為他們得到的