銷售-談判技巧課件

談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對對方的要求是什么,希望對方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后3,應(yīng)促使對方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對方為談判的首要步驟獲取對方的有關(guān)資料洞察對方的方法談判原則誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)談判原則盡力了解溝通的意見分析對方對準(zhǔn)焦點(diǎn)抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷談判準(zhǔn)備事項(xiàng)地點(diǎn)選擇;收集信息的方法時間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當(dāng)場收集信息---打聽,觀察提供信息談判要點(diǎn)善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實(shí)不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅(jiān)持主張減少犯錯發(fā)現(xiàn)錯誤,立即糾正勇于“認(rèn)錯”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點(diǎn)針對需要獨(dú)特氣質(zhì)善于評語談判籌碼透視原則;永遠(yuǎn)不要假設(shè)對方是理性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對方的價值觀和你的價值觀相同談判要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運(yùn)用沉默確認(rèn)暫定性的理解事項(xiàng)清楚地確認(rèn)雙方是在談?wù)撏患录訌?qiáng)對方記憶,剛才自己所表達(dá)的理解事項(xiàng)人們常常會忘記自己所做的建議和對方一起排除理解不清的事項(xiàng)談判要點(diǎn)態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過程更均衡發(fā)問可以推動談判,說服的進(jìn)行談判要點(diǎn)發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項(xiàng)二,剛開始發(fā)問時,最好選擇對方容易回答的問題三,若無其事的問談判目標(biāo)最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對方不滿的根源,將單一問題的對立化做復(fù)合問題的對立配合極限消除不滿化解對峙談判技巧適時反擊反擊能否成功就要看反擊的時間是否掌握得準(zhǔn)確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時參加者通常不止一人,在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對手不止一人時,實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已.談判時,無論你再怎么努力也無法說服“對方首腦”時,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,憑借他們來影響“對方首腦”談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對方“這個人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對方的陣營中進(jìn)行的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過----”的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對方的陣營中談判時,除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當(dāng)你想改變話題時,應(yīng)先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時,可能某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目始終無法達(dá)成協(xié)議.這時候你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的談判技巧聲東擊西把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對方增加滿足感談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時,他會聲明沒有授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利談判技巧緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時間以后,可以考慮休息十分鐘.在休息期間,讓師傅回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或讓頭腦全心清醒一下再進(jìn)入談判,這都有利于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-----將會---”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----將會---”這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效如果談判已十分深入,再運(yùn)用這個策略只能引起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用,這對雙方都是有利的談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對談判桌上的進(jìn)展不滿意時,常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略當(dāng)談判者認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者,就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點(diǎn).忠實(shí)的自我評估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵杠桿作用運(yùn)用的另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn),不要把努力浪費(fèi)在無效的行動上談判技巧反敗為勝談判時你可以從敗中求勝如果你有事情不對的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個面包---有時完全不接受---常比進(jìn)行令你不適的交易來得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計(jì)代價只求獲勝談判技巧態(tài)度簡明不管你是屬于怎樣的個性,或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對手了解你的意見的能力要確實(shí)使對手了解你的意見的最好方法,是審慎,小心地,一要點(diǎn),一要項(xiàng)地逐一討論,不要同時討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料讓你的對手吞咽和消化談判其實(shí)就是意見的溝通.你談判不是要給對方深刻的印象,而是為了表達(dá)你的意見,讓對方接受談判技巧1；故作狂熱2；漫天要價3；得到一個有威望的盟友4；亮出底牌5；權(quán)力有限6；使競爭者相爭7；分而割之8；拖延時間9；不動聲色談判技巧10；靜觀以待11；互相讓步12；故意唱反調(diào)13；試探氣球14；出其不意

如何進(jìn)行談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分?jǐn)M定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼認(rèn)清自己的優(yōu)勢。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。個案分析我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有1000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競爭者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。天地公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2000元進(jìn)廠費(fèi)，500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交800元進(jìn)場費(fèi)再花500元買一個堆做促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。個案分析我是負(fù)責(zé)這個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在1000平方米左右。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助，前幾次去談他都開口要2000元的進(jìn)場費(fèi)，500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷?？晒粳F(xiàn)在頂多給他1000元進(jìn)場費(fèi)，500元的堆位費(fèi)在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。個案分析我是公司的業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)管理大賣場的銷售工作，手下有五個業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場的談判工作，不過這些賣場也確實(shí)難纏，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。這個月已經(jīng)過了2/3，可我這個部門的業(yè)績只完成了1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花2000元/月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標(biāo)應(yīng)該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助1萬元，如果不答應(yīng)這個條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的30%，真是要命。衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi)2000元，可以花5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。今天，來找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，真是急死人了，這件事情不落實(shí)我吃飯都不香，這些人真拽！個案分析我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。