OTC營銷方案(地總)

./2012年OTC營銷方案第一部分：指導思想OTC全體員工以董事長提出的"企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè),實現(xiàn)顛覆式增長"的戰(zhàn)略目標為指引,緊緊圍繞"強壯隊伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)"的十六字工作方針,重點從五大方面開展OTC營銷工作.一、萬事人為本,人數(shù)等于錢數(shù).各省總、地總要把上人和隊伍建設(shè)作為首要工作來抓,確保完成事業(yè)部規(guī)定的上人進度目標,同時省總和地總要在育人和留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到"掙錢留人、感情留人、事業(yè)留人".二、實施"一品獨大"的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略.集中資源做強做大核心主品金蟬止癢顆粒,以金蟬樹品牌、造氣勢,帶動其它品種銷售.三、建樣板、樹榜樣,充分發(fā)揮榜樣的帶頭作用.省總、地總要深入市場一線,一竿子插到底,至少親自抓好一個樣板市場,不達目的不收兵,同時讓具體操作市場人員現(xiàn)身說法,大會小會推廣成功操作經(jīng)驗,克服畏難情緒,樹立員工信心,讓所有員工"說話有底氣,掙錢有方法,創(chuàng)業(yè)有門道".四、一年四季四大戰(zhàn)役,活動不斷.為提高終端動銷,每年分季度由市場部統(tǒng)一策劃,事業(yè)部統(tǒng)一組織全國四大戰(zhàn)役,同時各省辦、地辦根據(jù)本市場特點和產(chǎn)品特點開展豐富多彩的促銷活動.今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購贈活動,以提高終端銷售積極性,讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒,解除因皮膚瘙癢帶來的痛苦和尷尬,形成"皮膚瘙癢、就選金蟬止癢"的口碑,樹立希爾安"正直可靠"的品牌形象.五、建立強有力的營運保障體系.包括又快又好的財務(wù)核算、結(jié)算體系和強硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性,公司承諾,兩年內(nèi)維持省總底價不變,兩年后對省總底價調(diào)整公司會謹慎,讓各級承包人托底放心、大膽投入.第二部分：模式和機制為進一步解放思想,讓員工托底放心、大膽投入,與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè),在現(xiàn)行營銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營銷機制,采取OTC終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機制運營.一、OTC終端模式操作六大原理1、產(chǎn)品銷售：終端模式下產(chǎn)品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似,靠商業(yè)或?qū)ι虡I(yè)進行促銷都賣不好貨,只有踏實做終端,通過合理的利益分配解決終端愿賣問題；通過溝通和培訓解決終端會賣問題,同時注重終端客情建設(shè),實現(xiàn)終端"愿賣、會賣、關(guān)系好"的三個好賣條件,通過終端動銷帶動商業(yè)分銷,通過商業(yè)分銷促進回款.產(chǎn)品銷售原理是OTC終端模式操作的最根本原理.2、商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán),原則上一個省由省總在省會城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系,再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶,終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨.3、終端開發(fā)：采取"做點不做面"的終端開發(fā)策略,集中產(chǎn)品資源,合理布局,取得終端客戶的高度認同,加速樣板終端建設(shè).地級及以上城市市場把連鎖和專科醫(yī)院、?？崎T診作為終端開發(fā)重點；農(nóng)村市場以第三終端為開發(fā)重點,同時要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標終端進行重點開發(fā).4、費用使用：促銷費用除必要的商業(yè)費用外主要用于核心主品的終端促銷和開展針對消費者的各項活動,以提高核心主品的終端動銷,把核心主品做強做大.5、人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù),需要大兵團作戰(zhàn),要做出市場氣勢,人數(shù)等于錢數(shù),各省辦在合理規(guī)劃的前提下,必須采取一切手段大規(guī)模上人,在規(guī)定時間內(nèi)完成上人指標.6、營銷重心：針對目前因基藥在新農(nóng)合的強力推進對第三終端開發(fā)帶來的阻力,在農(nóng)村市場要加強軟臨床即院外臨床工作,盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負面影響,同時要著力加強城市市場的開發(fā)力度.二、共同創(chuàng)業(yè)機制員工五大權(quán)利和四大責任〔一、共同創(chuàng)業(yè)機制有別于招商招商本質(zhì)上講是招商企業(yè)與代理商之間一種現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣關(guān)系,招商企業(yè)對代理商的主要支持就是產(chǎn)品,對代理商實質(zhì)上的支持很少,多數(shù)停留在理念上且過程管理很難實現(xiàn),因為代理商并不是企業(yè)員工.而共同創(chuàng)業(yè)機制則是企業(yè)和員工一種合作關(guān)系,通過共同投入,共同創(chuàng)業(yè),實現(xiàn)"企業(yè)發(fā)展,員工致富"的目標.企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè),每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場的老板,既享受投資帶來的回報,同時也要承擔相應的風險.〔二、共同創(chuàng)業(yè)機制優(yōu)于大包創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢寐以求的理想,但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件,所以單靠自己單打獨斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低,風險非常大.現(xiàn)在越來越多制藥企業(yè)采用大包來運作市場,但大包最多是企業(yè)給了員工一個掙錢的機會.而共同創(chuàng)業(yè)機制則是企業(yè)通過投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等資源給了員工一個創(chuàng)業(yè)、實現(xiàn)人生夢想的平臺.在這個平臺上,省總是核心,地總和終端經(jīng)理都是主角,三級人員都是所轄市場的老板；不是單打獨斗,而是團隊作戰(zhàn),團隊的后面還有希爾安這個強大的靠山.但共同創(chuàng)業(yè)機制要突出"共同"兩個字,作為員工要懂得天上不會掉餡餅這個基本道理,員工自己也必須要有強烈的投入意識,只有敢于投入、善于投入才有回報,創(chuàng)業(yè)才能成功.〔三、員工五大權(quán)利1、發(fā)展權(quán)：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經(jīng)理在自己管轄的市場有招兵買馬、進行市場拓展、發(fā)展壯大自己的權(quán)利,不管什么人都沒有超越制度規(guī)定撤換三級承包人或隨意縮小承包區(qū)域的權(quán)利；二是對于做得優(yōu)秀的省總、地總和終端經(jīng)理有承包管轄更大市場的權(quán)利.2、致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴格遵守層級定價,上級不得對下級高于層級定價進行結(jié)算；公司對市場的政策支持上級不得截留或短斤少兩,否則一經(jīng)查實按侵占論處,公司要求員工各算各的賬,各掙各的錢,共同致富.3、唯一貨源權(quán)：下級只能從直接上級手上拿貨,即地總只能從省總拿貨,終端經(jīng)理只能從地總拿貨,這樣有利于貨款責任劃分,有利于維價和防止沖竄貨.4、終端主權(quán)：員工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰開發(fā)誰管理,誰掌控誰得利,終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費用的依據(jù).5、市場保障權(quán)：一是員工有所轄市場不被竄貨的權(quán)利,一旦被竄貨,公司將根據(jù)相關(guān)制度規(guī)定對竄貨人進行處罰；二是如果員工所轄市場出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況,公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟.〔四、員工四大責任1、應收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應收貨款清收的唯一責任人,省總就省辦應收貨款總額的清收對公司負全責,地總就地辦應收貨款總額的清收對省總負全責,如果發(fā)生壞賬由應收貨款清收責任人全額承擔.2、營銷目標達成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養(yǎng)、樣板終端建設(shè)、回款等各項營銷目標達成的第一責任人.3、市場秩序維護：省總、地總對轄區(qū)產(chǎn)品價格維護、銷售區(qū)域管理等市場秩序的維護負全責,嚴禁亂價、沖竄貨.4、銷售團隊建設(shè)：省總和地總是轄區(qū)銷售團隊建設(shè)的核心,對如何打造一支富有戰(zhàn)斗力、具有"老板文化"和"增長文化"的銷售精英團隊負責.第三部分：組織建設(shè)一、組織架構(gòu)為實現(xiàn)"企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè),實現(xiàn)顛覆式增長"的戰(zhàn)略目標提供組織保障,公司決定在OTC板塊的基礎(chǔ)上成立OTC營銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營銷工作并按下圖搭建組織架構(gòu)：OTC營銷中心OTC營銷中心財務(wù)部銷售事業(yè)部省級辦事處地級辦事處市場部二、人員配置1、營銷中心：設(shè)總經(jīng)理一名.2、事業(yè)部：設(shè)總經(jīng)理一名；內(nèi)勤主管一名,內(nèi)勤若干名.3、市場部：設(shè)市場總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動策劃主管一名；培訓主管一名；市場督導主管一名,市場督導專員一名.4、財務(wù)部：設(shè)財務(wù)部長一名〔以后視情況配置；財務(wù)主管一名,會計2名.5、省級辦事處：設(shè)省總一名；市場經(jīng)理一名；省辦會計一名；省辦貨流兼庫管一名.6、地級辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名〔每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理；地辦會計兼庫管一名.以后根據(jù)銷售工作需要,省辦、地辦增配培訓經(jīng)理、督導經(jīng)理等職.三、招聘管理1、招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦,營銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場經(jīng)理、會計和貨流兼庫管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會計兼庫管由地總招聘.2、招聘條件<1>省總：為人大氣,做事有魄力,有一定的資金實力,敢于投入、掙錢欲望強；對OTC產(chǎn)品市場運作原理有深刻的認識；能迅速組建全省的銷售隊伍,領(lǐng)導能力強.<2>地總：有一定的資金實力,敢于投入,掙錢欲望強；熟悉OTC產(chǎn)品市場運作；在當?shù)赜幸慌F桿終端客戶；能迅速組建本地區(qū)的銷售隊伍,管理能力強.<3>終端經(jīng)理：掙錢欲望強,簡單、聽話、玩命干.側(cè)重招聘親人、窮人和新人〔應屆畢業(yè)生.〔4其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定.3、入職手續(xù)辦理〔1提供材料：省總、省辦會計、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證〔出示原件,收取復印件；本人身份證〔出示原件,收取復印件；戶口簿：本人頁、增減頁、主頁〔出示原件,收取復印件；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張〔1寸；標準格式的求職登記表和履歷表.除市場經(jīng)理外其他人員還需提供標準格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復印件.〔2誠信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長、村會計做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國營大企業(yè)的正式員工或私營業(yè)主做保證人.另外地總的誠信保證人可以是省總.〔3核保：省總的誠信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場核實；其他人員的誠信保證人的信息由其直接上級負責核實.〔4合同簽訂：以上手續(xù)辦完無誤應聘人則與公司簽訂勞動合同正式上崗.其中省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議.四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理,每月由省總向事業(yè)部督導主管上報本省人員統(tǒng)計表,由督導主管核實各省人員情況.五、人事管理權(quán)限1、營銷中心市場部：營銷中心市場部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門,產(chǎn)品策劃主管、活動策劃主管和培訓主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場總監(jiān)各行使50%的考核權(quán).2、營銷中心財務(wù)部：營銷中心財務(wù)部為公司財務(wù)部的派出機構(gòu),業(yè)務(wù)上由公司財務(wù)垂直領(lǐng)導,行政上接受營銷中心總經(jīng)理的管理.營銷中心財務(wù)部負責根據(jù)相關(guān)的財務(wù)制度,負責營銷中心的財務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù),負責對省辦會計的工作進行指導、監(jiān)督和管理.營銷中心財務(wù)人員的任命、調(diào)動、辭退、辭職,必須書面報請總部財務(wù)經(jīng)理,經(jīng)其簽署意見后,呈報公司董事長決定.六、崗位職責和薪酬崗位主要職責描述基本工資績效獎金績效獎金考核省總〔一級承包人完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標,對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營承包成效負責.對上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負責,對下實施區(qū)域全面管理.省總提成事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會計對上完成營銷中心財務(wù)主管安排的各項工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理及財務(wù)報表工作；對下做好帳、款、貨審計；完成省總安排的其他工作.省總發(fā)放,建議工資標準：〔1500元-2500元/人省總自定省總考核50%,營銷中心財務(wù)主管考核50%,且如果發(fā)現(xiàn)省辦會計對應收帳款證據(jù)鏈收集中如推委、扯皮、弄虛作假的,在撥付費用過程中有截留、挪用、套取、侵占行為的,財務(wù)有完全否決權(quán).省辦市場經(jīng)理對上學習、貫徹好市場部統(tǒng)一部署的各項活動；對下組織實施本省市場各項活動,現(xiàn)場監(jiān)控指導各式銷售推廣會議；拉練新兵、儲備干部、培育樣板市場；完成省總安排的其他工作.省總發(fā)放,建議工資標準：〔1500元-2500元/人省總自定省總考核60%,營銷中心市場總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部內(nèi)勤主管及地辦會計共同做好貨流管理；對日常倉庫管理做好安全工作；準確、定時盤點；對收發(fā)貨及時登記備案.省總發(fā)放,建議工資標準：〔1200元-2000元/人省總自定省總考核70%、省辦會計考核30%地總〔二級承包人完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標,對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負直接責任.對上直接向省總負責,對下實施區(qū)域全面管理.地總提成省總考核地辦會計兼庫管對上完成省辦會計安排的各項工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理；對下做好帳、款、貨審計；完成地總安排的其他工作.庫管做好收發(fā)貨、倉庫管理,對貨流批號小號做好管理.地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理〔三級承包人直接負責縣〔區(qū)級市場的銷售回款,客戶開發(fā)、市場擴展、產(chǎn)品宣傳等,直接向地總匯報工作.終端經(jīng)理提成地總考核第四部分：營銷目標一、上人目標"人數(shù)等于錢數(shù)",省總、地總下屬人數(shù)越多,掙錢就越多,因此省總、地總要把上人目標作為首要目標來完成.把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達上人目標.1、地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類407085100Ｂ類35507080Ｃ類253555652、省辦機關(guān)人員省辦類型第一個月第六個月第十三個月Ａ類、B類、C類省辦會計市場經(jīng)理貨流兼庫管二、終端開發(fā)目標省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類800210026003000Ｂ類700150021002400Ｃ類500110017002000三、回款目標〔由事業(yè)部另行下達第五部分：層級定價見附件《層級定價表》.第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略〔一、實施核心品種策略實施"一品獨大"的核心品種策略,通過集中企業(yè)和員工人力、財力等資源做強做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗營銷、VIP客戶抽獎活動、旅游營銷等特色營銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售.通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑,通過消費者良好的口碑并適時導入媒體宣傳提升企業(yè)品牌,最終實現(xiàn)"一品獨大,全品開花"的目標.〔二、采取"OTC處方化"的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出,銷量排前十位的品種都為獨家或準獨家品種,這些品種能規(guī)避藥品市場的同質(zhì)化競爭.新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整,如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格,只會是越賣銷量越小.我們必須在這次調(diào)整價格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法,采取"OTC處方化"的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品."OTC處方化"的推廣模式就是參照處方藥的銷售原理來賣OTC；在定價時留足操作空間,通過合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動同時解決店員或醫(yī)生"愿賣、會賣、關(guān)系好"的問題,從而提高終端動銷,擴大銷量.從消費者層面分析,消費者不怕買貴的,就怕買貴了,不同的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和價格有不同的需求,高品質(zhì)必須靠高價格支持.我們不要企望能做好所有市場,就做好藥品中高端市場中的一部分,就足以讓我們富甲天下.因此,在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上,充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢,告訴客戶,我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的,讓更多的消費者認同并試用我們的產(chǎn)品,通過消費者良好的口碑,樹立希爾安"正直可靠"的品牌形象.〔三、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),補充一批普藥品種現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?需要我們耐心培養(yǎng),短時間難于大幅上量,為解決隊伍生成問題,急需補充一批普藥品種,"特色品種圖發(fā)展,普藥品種求生成",讓不同的品種承擔不同的使命.完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競爭力的.二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨特性、成長性、品類市場容量和競爭狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進行重點培養(yǎng).制訂正確的核心主品策略是取得市場成功的關(guān)鍵.〔一、產(chǎn)品定位1、目標人群：各種皮膚瘙癢患者.2、廣告語："皮膚瘙癢,就選金蟬止癢"3、目標終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N,前期主攻診所和專科醫(yī)院、?？崎T診等醫(yī)療市場,這樣更容易解決終端動銷問題,樹立員工信心,然后過渡到第二終端.〔二、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨家20年專利產(chǎn)品,盡管不斷收到消費者服用效果的好評,但畢竟在全國鋪貨面還小,未形成廣泛口碑.金蟬止癢顆粒在空中暫時還沒有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場推廣的重點是通過購贈活動和樣板店的平面宣傳,通過幫助終端計算銷售金蟬實際可實現(xiàn)的毛利率,提高終端銷售金蟬的積極性,解決終端愿賣問題；同時加強店員和醫(yī)生的溝通與培訓,解決終端會賣問題,讓更多的患者服用金蟬,在更廣泛的市場形成"皮膚瘙癢,就選金蟬止癢"的口碑.購贈活動方案另行下達.三、核心產(chǎn)品策略核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場推廣,現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液,銷量在已上市24個品種中排名第一,初步奠定了做強做大的基礎(chǔ).茵花洗液要快速擴大銷量,重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標終端是關(guān)鍵.〔一、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑1、產(chǎn)品核心概念："治療加保護,婦科炎癥不反復"由于茵花洗液的特殊配方,不僅治療婦科炎癥"癢、濕、臭"三大癥狀有奇效,同時還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度,保護陰道內(nèi)環(huán)境,增強陰道自潔功能和自身消炎作用,預防炎癥反復發(fā)作.從上述意義上講,我們不是在賣婦科洗液,是在給婦科炎癥患者提供一個最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案,這是絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的.省總、地總在市場推廣過程中要時刻抓住并強化茵花洗液的核心概念即核心利益,通過多種途徑對消費者進行反復教育.2、消費者教育的主要途徑〔1直接途徑：選擇人流量大的樣板店,結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣,在店門口布置促銷臺,現(xiàn)場布置要有氣氛,不僅要有展示盒,還要按照市場部提供的平面宣傳電子版,根據(jù)場地特點在當?shù)刂谱餍麄髌愤M行包裝,吸引更多的消費者到促銷臺并對消費者進行產(chǎn)品利益教育.〔2間接途徑：就是通過對店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進行溝通或培訓,使店員或醫(yī)生會賣茵花洗液,還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動推薦茵花洗液,解決愿賣問題.〔二、目標終端定位1、茵花洗液〔250ml：積極參與省網(wǎng)招標,專供二級及以上醫(yī)院.XX省網(wǎng)茵花洗液〔250ml中標價46元/瓶,具有非常大的操作空間,臨床容易上量.各省已進連鎖的茵花洗液〔250ml逐步用茵花洗液〔100ml替代.2、茵花洗液〔100ml：對包裝進行改進,主攻第二終端、第三終端,希望成為前期茵花洗液銷量增長的主力軍.四、特色產(chǎn)品策略特色品種策略要突出特色營銷,如牙痛清火口服液不僅對反復發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對病因〔胃火、腎陰虛治本,還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細辛,含服15分鐘又能及時止痛,是個真正標本兼治的良藥.因此,牙痛清火口服液就適合采取"體驗營銷"推廣,即在藥店或公園等場所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者〔有痛的癥狀免費含服牙痛清火口服液15分鐘,讓患者親身感受牙痛的好療效,形成牙痛"真材實料,好藥管用"的口碑,從而提高牙痛的嘗試率和重復購買率.其它特色品種也應仔細分析其特點,分季節(jié)采取VIP抽獎、旅游營銷等多種活動和普通產(chǎn)品捆綁銷售.第七部分：銷售管理一、授信管理1、授信對象：公司只對省總授信.2、授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè),根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元,B類省辦50萬元,C類省辦40萬元.特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請,超出現(xiàn)有信用額度10萬元〔含以下的,經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準可增加省辦授信額度,超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的,必須報經(jīng)董事長批準方可增加省辦授信額度.省辦分類見回款任務(wù)分解表.二、發(fā)貨管理1、發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶,OA申請.2、發(fā)貨數(shù)量：單次發(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件,2012年7月開始不得低于10件,否則由要貨方承擔額外的運費.3、發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－〔應收貨款金額+在途貨物金額4、發(fā)貨條件：同時符合下列條件,方可對省總指定客戶發(fā)貨.〔1省總辦理完所有入職手續(xù)；〔2合作客戶資質(zhì)齊全,且事業(yè)部收到經(jīng)公司認可的省總簽字確認的合作協(xié)議傳真件；〔3符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；〔4事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請,公司不接受省總以外人員的要貨申請.5、收貨規(guī)定〔1省總每次要貨申請必須注明收貨人姓名、身份證號、電話和地址.〔2收貨回執(zhí)：貨物到達該省后,省總對貨物的安全和完整負有全部責任,省總在指定的收貨人收到貨物后,當日填報"到貨回執(zhí)單",到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字〔省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字.各省總的省辦會計要按月匯總到貨回執(zhí),并于次月5日前將上月的"省總到貨回執(zhí)匯總表"經(jīng)省總、省辦會計、庫管員簽字后的原件郵寄給營銷中心財務(wù)部歸檔.三、回款管理1、回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個人并經(jīng)營銷中心財務(wù)部確認的貨款.2、回款價格：統(tǒng)一按地總底價回款,特殊情況也可高于地總底價回款,未經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準不得低于地總底價回款.3、回款結(jié)算日：除12月份回款結(jié)算日為12月31日外,其余月份均為每月的25日.4、回款方式：公司只接受銀行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款,其中銀行承兌如未到兌付期而提前計算回款,省總要承擔實際發(fā)生的貼現(xiàn)費.四、發(fā)票和稅金管理1、發(fā)票開具：遵循貨票統(tǒng)一原則,即貨物接受方與發(fā)票臺頭必須統(tǒng)一；公對公回款可開具增值稅票；開具增值稅票前需省總通過OA填寫發(fā)票申請.2、稅金承擔:3、其它發(fā)票管理辦法按財務(wù)操作細則規(guī)定執(zhí)行.五、應收賬款管理1、應收賬款核對：每月底前營銷中心財務(wù)部向各省辦出具應收賬款核對函和發(fā)貨明細,省總反饋本省應收賬款核對情況并在應收賬款核對函上親筆簽名；如有異議則與營銷中心財務(wù)部核對后解決；省總必須按要求在應收賬款核對函上親筆簽名,否則停止發(fā)貨；如省總拒不反饋應收賬款核對函,營銷中心則要求該省總離職,且視同認可營銷中心財務(wù)部對本省的應收賬款核算的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額.2、欠條出具：省總根據(jù)核對無誤的應收貨款總金額向公司出具標準格式欠條并親筆簽名確認寄原件至分管內(nèi)勤,由內(nèi)勤報營銷中心財務(wù)存檔,省總自己留復印件備查.六、價格管理：1、結(jié)算底價事業(yè)部、省辦和地辦需嚴格按本方案制定的層級結(jié)算底價每月和各級承包人進行結(jié)算,除經(jīng)營銷中心批準的產(chǎn)品調(diào)價外任何人不得擅自提高層級結(jié)算底價,否則按侵占處理.2、銷售價格各級業(yè)務(wù)人員未經(jīng)事業(yè)部批準不得低于最低終端供貨價向終端銷售；終端不得低于最低零售價銷售；如競爭需要調(diào)低最低零售價銷售的必須報事業(yè)部批準并嚴格執(zhí)行同品同城同價,否則定為亂價行為.事業(yè)部對亂價責任人參照竄貨管理辦法進行處罰.七、費用管理1、費用結(jié)算：事業(yè)部只針對省總進行費用結(jié)算,省總再針對地總進行費用結(jié)算,最后地總針對終端經(jīng)理進行費用結(jié)算.2、禮品費用：由事業(yè)部統(tǒng)一制作的禮品費用按成本價和省辦計劃數(shù)由省總承擔,再由省總根據(jù)實際使用情況三級承包人各分攤?cè)种坏脑瓌t分攤到地總和終端經(jīng)理.3、宣傳物料：經(jīng)營銷中心批準由市場部統(tǒng)一設(shè)計制作的宣傳物料費用在2012年底前由事業(yè)部承擔,2013年元月1日起按成本價由三級承包人均攤.4、運費：公司至各省會城市運費標準的運費由事業(yè)部承擔,若至非省會城市的運費標準不高于同省省會城市運費,由事業(yè)部承擔運費,超出上述運費標準的運費由要貨人承擔.因質(zhì)量和在途破損原因的退貨運費由公司承擔；其它退貨運費一律由省總承擔.5、會務(wù)費用：省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人參加營銷中心年會、半年會等所有形式的會議的路途差旅費由參會個人承擔；住宿費和餐飲費采取誰主辦誰承擔的辦法由主辦方承擔.其中由事業(yè)部主持召開的省總會議的住宿、餐飲費用等會務(wù)費用按照營銷中心費用管理辦法執(zhí)行；由省總、地總主持召開的會議的住宿、餐飲費用等會務(wù)費用由省總、地總自定.7、授信保證金：公司按一比三收取地總的發(fā)貨授信保證金,地總向公司按省總核準的授信額度出具現(xiàn)金借條,現(xiàn)金借條由省辦會計保管.8、管理保證金：為促使省總在任期間對承包市場的各項管理認真負責,盡量減少因管理缺失而造成的損失,事業(yè)部對省總按以下規(guī)定收取管理保證金：〔1按省總高返費用的10%收取省總管理保證金,含2011年已收取部分累計收滿2萬元為止.〔2管理保證金在經(jīng)營銷中心批準省總離職6個月后方可退回,離職6個月內(nèi)公司有權(quán)在管理保證金中扣除需由省總承擔的壞帳、退貨、竄貨、泄密處罰等其它違規(guī)款項.八、促銷活動管理促銷活動是線下樹品牌、提高終端動銷的有效舉措,是我們完成各項銷售指標和掙錢目標的重要保證,因此各級承包人要高度重視各類促銷活動的開展.促銷活動分為兩大類：一類是由事業(yè)部、市場部統(tǒng)一部署的四大戰(zhàn)役；二類是由省辦、地辦布置開展的地方促銷活動.對不同類別的促銷活動制定以下不同的管理要求：1、四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無條件的按照事業(yè)部、市場部的統(tǒng)一部署認真組織實施四大戰(zhàn)役,要做到以下"四個統(tǒng)一".〔1統(tǒng)一部署：市場部負責起草四大戰(zhàn)役方案,事業(yè)部在實施前要布置召開每省的戰(zhàn)前動員大會,統(tǒng)一部署具體實施細則并實地演練,使全體業(yè)務(wù)人員能熟練掌握四大戰(zhàn)役的戰(zhàn)術(shù)；〔2統(tǒng)一實施：所有省辦、地辦必須按照四大戰(zhàn)役方案的要求在規(guī)定時間內(nèi)不折不扣完成各項活動目標；〔3統(tǒng)一上報：以區(qū)縣為活動單位由終端經(jīng)理直接向事業(yè)部督導主管、市場部活動策劃主管和所有直接、間接上級上報活動概況.上報方式有活動現(xiàn)場圖片〔OA發(fā)送；活動簡報〔手機短息發(fā)送,內(nèi)容主要是活動召開時間、地點、終端名稱及負責人電話、公司參加人員、消費者參與人數(shù)和取得的主要成果、重大發(fā)現(xiàn)等.〔4統(tǒng)一評估：事業(yè)部督導主管根據(jù)各省上報的活動概況進行匯總核實.事業(yè)部總經(jīng)理、市場總監(jiān)、活動策劃主管和督導主管對各省的活動實施工作進行綜合評估,根據(jù)評估結(jié)果按獎懲制度對省總進行獎勵和處罰.2、省辦、地辦舉行的地方促銷活動：由省辦、地辦制訂方案并組織實施,參照四大戰(zhàn)役評估辦法考核、獎罰.九、退貨管理1、公司只全責承擔因產(chǎn)品質(zhì)量和在途破損原因的退貨.2、因產(chǎn)品滯銷等原因退貨人需要退貨,退貨前省總向事業(yè)部總經(jīng)理提出申請,經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理簽字同意后方可退貨；退貨運費由退貨人承擔,退貨產(chǎn)品有效期不小于8個月由退貨人承擔底價的70%,公司承擔底價的30%并計事業(yè)部費用；凡未經(jīng)批準的退貨或有效期不足8個月的產(chǎn)品退貨由退貨人全額承擔所有損失.十、竄貨管理嚴格的市場保護是終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機制運作能否成功的先決條件,因此公司對竄貨的態(tài)度是嚴懲不怠,不僅有打擊竄貨行為的制度,還有查處竄貨的技術(shù)和方法,同時事業(yè)部還設(shè)立督導主管專門管理.1、竄貨定義：指省總、地總和終端經(jīng)理跨越自己的承包銷售區(qū)域銷售公司OTC產(chǎn)品的行為.2、竄貨數(shù)量認定：通過銷售票據(jù)或庫存能查實竄貨品規(guī)數(shù)量的以實際竄貨數(shù)量為準；無法查實真實竄貨數(shù)量的按一個小號算一件計算竄貨數(shù)量.3、竄貨金額認定：三級承包人竄貨金額的認定分別按實施竄貨的責任人自己的結(jié)算底價和經(jīng)督導主管核定的品規(guī)竄貨數(shù)量來計算.4、竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總,被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補償并負責銷售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責任人.十一、市場移交管理省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人無論什么原因終止內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議需離職都必須按本規(guī)定作好市場交接工作.1、省總離職移交〔1移交時間規(guī)定：省總必須完成所有的市場交接手續(xù)后方可離職；如省總擅自離職,事業(yè)部總經(jīng)理應督促省總自離職之日起一個月內(nèi)完成所有的市場交接手續(xù).〔2市場資料移交：省總離職時需將營銷方案、促銷方案、業(yè)務(wù)報表、財務(wù)報表、地總、終端經(jīng)理入職手續(xù)和未用完的宣傳物料等市場資料全部移交給接任省總；〔3應收賬款移交省總主動離職,必須在提出離職之日起一個月內(nèi)將全省的應收賬款清零,即自己用現(xiàn)金按省總底價核算的全省應收賬款金額向公司一次性回款.但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對自己經(jīng)手的應收賬款簽字確認；三、省總自己庫存產(chǎn)品完好無損；四、應收貨款有效期不小于8個月；五、接任省總同意接收.可以將應收賬款移交給接任省總.省總被公司按相關(guān)制度規(guī)定辭退離職必須做到：A、移交省總?cè)缬型晟频膽肇浛钭C據(jù)鏈,同時符合下列條件可移交給接任省總,接任省總不得推諉.一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全：二是地總對自己經(jīng)手的應收賬款簽字確認；三、省總自己庫存產(chǎn)品完好無損；四、應收貨款有效期不小于8個月.B、對不符合移交條件的應收貨款,省總必須在收到辭退通知之日起一個月內(nèi)自己拿現(xiàn)金與公司結(jié)清應收貨款后,方可離職.〔4辦公用品移交：省辦成立,省總應自行購置必備的辦公用品,如辦公桌、會議桌、電腦、傳真、打印機等,如移交省總有移交辦公用品的意愿,接任省總應接交,價格雙方商定.〔5移交手續(xù)辦理：省總離職市場移交工作完成,事業(yè)部總經(jīng)理必須親臨現(xiàn)場做好監(jiān)交工作,及時撤銷原省總的授權(quán)事宜和OA權(quán)限,同時填報市場移交表,由移交省總、接任省總和監(jiān)交人〔事業(yè)部總經(jīng)理三方簽字確認,原件〔一式兩份帶回事業(yè)部,交人力部、財務(wù)部備案,移交、接交省總留復印件.移交工作無誤,離職省總方可辦理離職手續(xù).2、地總、終端經(jīng)理離職移交：由各省辦根據(jù)各自情況制定交接管理辦法,事業(yè)部和公司監(jiān)察部或?qū)徲嫴咳f(xié)助省總做好省內(nèi)人員的離職市場移交工作.十二、會務(wù)管理開會就是開竅,因此各級領(lǐng)導要重視開會、學會開會,把開會作為統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動,增強團隊凝集力和戰(zhàn)斗力的重要手段來抓,達成"分享經(jīng)驗、樹立信心、改變思維、振奮人心"的開會目的.1、會議形式：集中人員現(xiàn)場會議包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會、事業(yè)部季度工作總結(jié)會、市場操作經(jīng)驗交流會、四大戰(zhàn)役戰(zhàn)前動員會和營銷中心的年會、半年會及臨時性會議.非現(xiàn)場會議包括省辦、地辦每周召開的網(wǎng)絡(luò)會議.事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開事業(yè)部各層級人員會議,并按營銷中心費用管理辦法開支會務(wù)費.2、會議內(nèi)容：各種形式的會議除常規(guī)議程外,會議內(nèi)容重點是鼓舞士氣、增強團隊凝聚力、成功案例分析、分析和解決實際問題.3、會議準備：無論何種形式的會議都要求會議主辦單位會前準備充分,需提前三天下發(fā)會議議程,參會者針對會議議程要求提前作好充分準備.4、