大客戶銷售技巧-SPIN基本理論和實踐篇

大客戶銷售技巧SPIN根底理論與實踐篇編輯課件培訓目的掌握大客戶根本銷售原理認知大客戶的銷售特征利用“概念〞解決實際銷售難題編輯課件什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，這些行為是什么〕學員提問：編輯課件銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售步驟去做？學員提問：編輯課件銷售會談的四個階段從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：初步接觸調查研究證實能力成認接受編輯課件請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關系？請列出十個你常用的銷售問題編輯課件問題列表序號問題與進展或訂單的關系12345678910〔請單獨一張紙發(fā)給學員〕編輯課件當客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產品怎么辦？學員提問：編輯課件我們的大客戶有什么與眾不同的地方？編輯課件影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關系管理周期編輯課件大客戶訂單的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結果影響大競爭劇烈編輯課件最有效的銷售切入口在那？編輯課件問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確編輯課件需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述編輯課件舉例1T：…因此你說會談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認為的。T：是不是客戶說了些什么？——例如，有購置信號，所以讓你覺得成功？S：是的，他認同在早上使用頂峰時期確實有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|量也不滿意。T：在這些“信號〞的根底上，你認為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意時機。編輯課件問題你認為他會成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？編輯課件舉例2T：…因此你說會談很成功是嗎？S：很難說，我確實發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有時機與他們再接觸并了解更多的情況，否那么我不愿去評判我們是否成功。T：這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購置信號〞？S:我想至少它不是很直接的“購置信號〞。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否那么你就沒有什么進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號——這些就是比較糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購置信號。T：總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。編輯課件舉例2〔續(xù)〕S：當客戶談論行動時。比方：“明年我們將徹底檢查網絡數(shù)據(jù)〞或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購置你的產品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購置。當客戶開始談論行動時，也就是“購置信號〞了。編輯課件總結不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意成功的購置信號。編輯課件隱藏性轉化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益編輯課件學員提問：如何揣摩客戶的購置心理？編輯課件客戶購買行為模式確認問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方決策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案編輯課件收到尋價后，如何了解客戶最后購置的可能性？學員提問：編輯課件確認問題客戶的潛在和明顯的問題在那？編輯課件分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的本錢編輯課件建立優(yōu)先順序重點問題和非重點問題編輯課件使用什么技術讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學員提問：編輯課件開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。編輯課件著名品牌與一般品牌的營銷比較優(yōu)先順序比照：品牌品牌編輯課件如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產品感興趣？學員提問：編輯課件評估賣方主動性和被動性的關系編輯課件如果客戶擔憂我們的質量問題怎么辦？學員提問：編輯課件選擇解決方案方案是如何產生的？編輯課件學員提問：如何與客戶討價還價？編輯課件評估解決方案最明顯的需求行動是什么？編輯課件怎樣才能在“客戶購置流程〞中掌握主動權呢？編輯課件SPIN在競爭中你必須掌握……..編輯課件SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF編輯課件狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問編輯課件狀況詢問收集有關客戶現(xiàn)狀的…...的問題。事實背景問題編輯課件狀況詢問你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？編輯課件狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點編輯課件請找以下它們間的聯(lián)系你產品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題編輯課件問題詢問針對客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點困難不滿編輯課件問題詢問對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷頂峰時是不是很難承受？有沒有考慮過供給商的信用問題？編輯課件問題詢問目的確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。編輯課件什么是有效的問題詢問？W：什么？W：為何？W：何時？W：何地？W：那一個？H：如何？編輯課件你的產品或效勞它能為買方解決的四個問題問題詢問練習編輯課件暗示詢問詢問客戶關心的問題產生的后果的詢問編輯課件暗示詢問你說它們比較難操作，那么對你們的產量有什么影響？如果只培訓三個人使用這設備，那不會產生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？這樣會導致本錢增加嗎？編輯課件暗示詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具。編輯課件你有對策的問題設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢〞為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習編輯課件如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？學員提問：編輯課件需求滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。編輯課件需求滿足詢問解決這個問題對你很重要嗎？你為什么覺的這個對策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？編輯課件需求滿足詢問目的將客戶的….轉化成….地渴望，同時客戶告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益編輯課件需求滿足練習你產品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助編輯課件大客戶銷售技術技術分析與實例操作編輯課件SPIN回憶請答復每種提問的目的：SPIN編輯課件SPIN技術關鍵區(qū)分客戶的需求需求與產品共有化引導客戶說出自己解決問題的方案編輯課件 區(qū)分顧客的需求提高成交率的關鍵：隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購置意愿編輯課件除了設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學員提問：編輯課件FAB與需求如何聯(lián)結產品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產品特征說明產品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶表達產品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用編輯課件狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展/開展需求123編輯課件問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關注到方案---叫需求滿足提問12345編輯課件問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最正確時侯嗎？1234編輯課件SPIN總結有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導到明顯性需求將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉化成對解決方案的渴望編輯課件狀況詢問誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？--背景問題通常使賣方獲利--背景問題越多，你成功的可能性越小--大局部人問的背景問題比他們自己意識的要多編輯課件狀況詢問—建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大局部人問得太多。建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題編輯課件問題詢問經驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問因為你的產品或效勞正是為能解決顧客的潛在問題而處在列出你產品或效勞，它能為顧客解決的至少五個問題編輯課件問題詢問—建議影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產品和效勞—不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮編輯課件暗示詢問使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出編輯課件暗示詢問—建議影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問編輯課件需求滿足問題買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。這些問題注重對解決方案的詢問用這個功能可以使顧客告訴你你的對