【 品牌秘笈-廣告策劃基本原理 】

品牌秘笈廣告策劃基本原理第一章知識經(jīng)濟與品牌時代知識經(jīng)濟時代迄今，人類已歷經(jīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟，正步入知識經(jīng)濟時代。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟是以土地和勞動力為基礎的經(jīng)濟，工業(yè)經(jīng)濟是以原材料和能源為基礎的經(jīng)濟。人類曾在靠天吃飯的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代徘徊了幾千年，直到200多年前，一位英國學徒工發(fā)明了蒸汽機，大大解放了生產(chǎn)力，才把人類帶進了工業(yè)經(jīng)濟時代。如今，在這個每天早晨你睜開眼睛都會有不可思議的事情發(fā)生的新時代，知識密集型產(chǎn)業(yè)正在迅速崛起，知識正成為生產(chǎn)力中最活躍的因素。知識經(jīng)濟的一個特征是"未來引導"。由于應用了虛擬現(xiàn)實技術，以及由于網(wǎng)絡化等特征，知識經(jīng)濟的增長已不再只是靠投入勞動力、資金和資源來獲得，而主要是依靠持續(xù)的新需求來拉動。市場營銷的發(fā)展同樣經(jīng)歷了三個時代：一、是產(chǎn)品導向時代。工業(yè)化時代是以產(chǎn)品為中心的，產(chǎn)品為王，科技先進的新產(chǎn)品可以成為主宰，顧客則成為追隨者。二、是銷售導向時代。后工業(yè)化社會是以銷售為中心的，商品過剩導致了象沃爾瑪和西爾斯這樣的超級大賣場的出現(xiàn)，西方營銷學者所謂："偉大的設計在實驗室產(chǎn)生，偉大的產(chǎn)品在營銷中產(chǎn)生"，就是對銷售導向時代最隆重的贊美。三、即今天的消費者導向時代。以消費者為中心，第三產(chǎn)業(yè)興起,國際互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展使社會形態(tài)呈現(xiàn)出新的特征：消費個性化，經(jīng)濟全球化，經(jīng)營虛擬化,傳播互動性，發(fā)展高倍速。市場也因而出現(xiàn)了新的變化，消費者牢牢占據(jù)了市場的主導地位，市場出現(xiàn)了扁平化趨勢，以BtoC為代表的雙向交流市場開始萌芽。知識經(jīng)濟就是建立在知識與信息的生產(chǎn)、分配和使用基礎上的經(jīng)濟。你可以沒有土地，沒有能源，甚至沒有資金，但你仍然可以創(chuàng)造無與倫比的財富。知識就是力量這句格言在今天已演變成了生動的神喻。那位從哈佛大學肄業(yè)的比爾·蓋茨創(chuàng)造了知識經(jīng)濟時代最偉大的神話，在不到20年的時間里搖身一變成了世界首富，他旗下的微軟公司有近20000名雇員，2000億美元資產(chǎn)，富可敵國。知識經(jīng)濟時代，不僅人類知識總量迅速增加，更重要的是人類獲取知識、應用知識的能力也大大提高。中國的四大發(fā)明傳播到西方曾經(jīng)歷了漫長的過程，在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，世界幾乎沒有什么秘密可言。在這樣一個日新月異的全球化時代，想靠祖?zhèn)髅胤浇?jīng)營百年老店，是行不通的。任何新產(chǎn)品一上市，都會被競爭者模仿、抄襲，甚至超越。我們面臨的是產(chǎn)品同質(zhì)化的時代。企業(yè)手中唯一的利器就是產(chǎn)品的品牌。產(chǎn)品的外觀可以被仿效，核心技術可以被破解，但競爭者不可能在一夜之間塑造出一個相同的品牌。在物質(zhì)生產(chǎn)過剩的今天，品牌毫無疑問已經(jīng)成為同類產(chǎn)品之間相互區(qū)分的主要標志，我們已經(jīng)進入品牌消費的時代。知識經(jīng)濟時代，品牌的意義更重要了。品牌的涵義品牌(Brand)是指企業(yè)通過行銷和廣告在市場和消費者心目中所建立的產(chǎn)品形象和性格，是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外在特征的綜合反映。品牌所蘊涵的能量，主要通過以下七個方面表現(xiàn)出來：一、品牌的市場地位(MarketingStatus)。主要指品牌在市場份額中的位置，包括該品牌的銷售量、市場占有率、價格競爭力及其對市場的影響程度。二、品牌的穩(wěn)定性(Stability)。主要指該品牌在市場變化中的表現(xiàn)，包括品牌的市場投入時間、品牌特征、消費者對品牌的認知程度和好感程度，銷售量與市場占有率的變化。三、品牌的潛質(zhì)(Potentiality)。主要指該品牌進一步擴大市場的可能性，包括品牌所涉領域、品牌的現(xiàn)代化程度、品牌的適應能力等。四、品牌的親和力(Affinity)。品牌親和力表示該品牌對消費者的吸引力，以及消費者對品牌的信任程度。品牌親和力是形成品牌忠誠的重要基礎。五、品牌的市場支持(MarketingSupport)。主要指企業(yè)如何管理品牌以及如何分配經(jīng)營資源。具體包括該企業(yè)的投資效率、廣告投入程度、促銷能力、流通渠道以及開發(fā)能力等。六、品牌的國際化程度(InternationalDegree)。包括品牌在世界范圍內(nèi)的銷售量及市場占有率動向、國際認知度及產(chǎn)品的適應程度。七、品牌維護。主要指對該品牌的法律保護程度及品牌管理體系的完善程度。名牌價值名牌，顧名思義即著名的品牌。名牌是具有高附加值的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品就是在同樣條件下比別人賣得好，而且比別人賣得貴的產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品必須具有核心價值，能夠滿足消費者的需要和欲求；使消費者在滿意的基礎上形成品牌忠誠，產(chǎn)生重復購買，從而獲得穩(wěn)定的長期利潤。消費者追求名牌的原因是因為他們基于"名牌一定好"的觀念，他們總是追求名牌產(chǎn)品。一個國家的國力在戰(zhàn)爭年代取決于它的軍隊，在全球一體化的和平年代則取決于它擁有多少世界性的著名品牌。品牌寡頭(OligopolyBrand)在這個贏家通吃(Winnertakeallgame)的社會，出現(xiàn)了品牌寡頭，在很多產(chǎn)業(yè)中，前四名的企業(yè)擁有本產(chǎn)業(yè)75%以上的產(chǎn)量，品牌出現(xiàn)集中化的現(xiàn)象，這在經(jīng)濟學中被稱為四企業(yè)集中率(Fourfirmconcentrationratio)。品牌寡頭首先用廣告打開產(chǎn)品的知名度，通過品牌的馬太效應，占有消費者的心理空間，使消費者形成品牌偏好。在信息爆炸(InformationExplosion)時代，消費者的心理空間存儲信息是有限的，品牌寡頭通過心理占有排擠其他品牌。品牌寡頭還通過產(chǎn)品多樣化形成產(chǎn)品深度、廣度的差別，吸引最大范圍的消費者，構(gòu)筑對付潛在競爭者的進入壁壘(Barriertoentry)。品牌寡頭進行全方位占有市場的第三個策略，是通過連鎖經(jīng)營和產(chǎn)地擴張彌補地理位置缺陷，使自己的產(chǎn)品在消費者出現(xiàn)的任何場所出現(xiàn)，即無所不在；從而形成壟斷地位，以追求利潤最大化和產(chǎn)品品牌生命長久化。第二章廣告創(chuàng)造名牌名牌是從哪里來的？名牌不是從天上掉下來的，名牌是企業(yè)人為創(chuàng)造出來的。尤其是用廣告創(chuàng)造出來的。在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，"酒香不怕巷子深"的企業(yè)理念已經(jīng)過時，優(yōu)良的質(zhì)量并不能保證產(chǎn)品的暢銷。只有通過廣告建立的品牌形象，才能深入人心持久恒效。廣告是企業(yè)和消費者之間溝通的橋梁。廣告之魅極端的說法是：當今時代，不做廣告，鉆石也賣不出去；廣告做得好，用報紙包一塊磚頭，也能賣個好價錢。且不說，結(jié)婚鉆戒DeBeer的廣告全世界都是，滿大街都在吆喝。有一個故事流傳甚廣：分隔東西德的柏林墻倒塌的時候，遺留下一大堆垃圾。如果讓清潔公司來清理，需要花費上千萬馬克，有一個德國商人突發(fā)奇想包下了所有的廢墟，把柏林墻的斷壁殘垣零敲碎打，用透明的有機玻璃塑封包裝，做成鎮(zhèn)紙、鑰匙扣、城徽------等各種各樣的旅游紀念品，然后大做廣告，廣告語是："把柏林墻搬回家"，生意做得紅紅火火，大賺其錢。1996年，克林頓謀求連任美國總統(tǒng)，但困擾他最大的一個問題是桃色新聞。他的顧問班子請了一家顧問公司來做策劃，于是有了非常生動的一幕：美國哥倫比亞廣播公司正在現(xiàn)場轉(zhuǎn)播克林頓的競選演說，旁邊是他的夫人希拉里，突然，天花板上的吊燈掉下來了，"夫妻本是同林鳥，大難來時各自飛"，人的本能反應，應是散開躲避，但人們看到的卻是克林頓用手非常自然地把他的太太--希拉里攬在了懷里。燈掉下來砸碎了，兩個人毛發(fā)無損，電視畫面中斷了幾秒鐘后，繼續(xù)轉(zhuǎn)播。這個生動的細節(jié)感動了很多美國人，尤其是美國的女選民，她們紛紛去投克林頓的票。輿論認為，競選廣告是克林頓獲勝的法寶。難怪有人形容美國是一個經(jīng)過很好廣告策劃的企業(yè)品牌，廣告的影響無所不在。廣告創(chuàng)造附加值：菲力浦·科特勒認為，營銷就是發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、交換價值、滿足價值的過程?？煽诳蓸酚幸痪涿裕?我們賣的是水，顧客買的是廣告。"除了切實利益之外，廣告要善于創(chuàng)造附加值，通過心理暗示的方法賦予商品額外的價值。對于特殊商品尤其如此。阿爾伯特(Alberta)是加拿大西南部的一個旅游圣地，它做的廣告既有形象的描述，又有抽象的暗示："既賣風光，又賣強悍"廣告標題是無限之地任君想象馳騁清早，晨曦遍地，夜晚，滿目溫柔，山峰蔚然如生，大地遍灑金輝。身處此地，什么樣的浪漫不可發(fā)生？歡迎來勝地探勝。我們民風強悍，我們無拘無束。我們是AlbertaAlberta加拿大的自由強悍之邦。廣告溯源首先我們來看什么是廣告？藝術是生活的代償。生活欠你的債，所以用各種各樣的藝術來償還你：美妙的舞姿，悠揚的歌聲，催人淚下的愛情……因為在生活中不常有，所以才格外動人。藝術來源于生活而又高于生活是盡人皆人知的道理。廣告是什么？馬克思說，從產(chǎn)品到商品是一次驚險的跳躍，因為它實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值。而從商品到品牌則是又一次驚險的跳躍，因為它實現(xiàn)的是產(chǎn)品的附加值。這附加值是所有的企業(yè)家夢寐以求的。所謂名牌不過是比其他牌子賣得好，賣得久，同時又比其他牌子賣得貴的產(chǎn)品。同樣質(zhì)地的產(chǎn)品會有不同的價格。物有所貴，這就是附加值。附加值是廣告創(chuàng)造的。消費者希望廣告能實話實說，但實話實說的廣告打動不了人。言之無文，行而不遠。請看兩則廣告：一則是某化妝品的廣告。內(nèi)容平易近人。廣告模特用的是：小學教師、工廠里的車衣女工、還有一位在大街上抗著三角架照像記者模樣的男子，一張口："干我們這行的，風吹日曬，用了它，嗨，還真對得起咱這張臉。"而小學教師和車衣女工則向大家傾訴心聲："我們一直用它，量足、價格又便宜。"小胡同趕豬直來直去。據(jù)說，老百姓喜歡這樣的廣告，可老百姓真的會喜歡這樣的化妝品嗎"量足、價格又便宜。"仿佛賣的不是增白粉蜜，而是在賣面粉。以至于互聯(lián)網(wǎng)上，有人給予刻薄的揶揄：兩個身穿工作服的傻丫頭在廠里邊走邊聊一種化妝品："真不錯，價格便宜，量又足，跟我們胡同口賣的盒飯一樣，我們一直用它。"過了一會，一個記者模樣的人過來湊熱鬧："天天在外邊跑，風吹日曬的，模樣本來就不怎么樣，再用了點增白粉蜜，就更對不起這張臉了。"我們不禁要問：化妝品是用來干什么的？士為知已者死，女為悅已者容；妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時無。消費者在買化妝品的時候，很可能要考慮價格成本，在他們下崗的時候，在他們生活困頓的日子里。出身寒門的小家碧玉，也許涂脂抹粉的時候，還在處算計怎樣才能省幾個錢；可當生活富裕了，當灰姑娘嫁給了白馬王子，她們還會衷情"量中、價格又便宜"的化妝品嗎？絕對不會。她們會義無反顧地背叛，她們會去買玉蘭油，去買旁氏，去買克蕾絲蒂(CD)……反正再也不買價格便宜，量又足的化妝品了。無獨有偶。精明的上海商人在推銷某牌子的洗發(fā)水時，廣告畫面用的是一枚彈起的硬幣，告訴消費者，用蜂花洗發(fā)水洗一次頭發(fā)只用幾分錢。這簡直是算計到盡了，可結(jié)果怎樣？在上海的大學里，學生宿舍與公共浴室相隔很遠，女大學生們要端著放洗發(fā)水、沐浴露的臉盆，穿過生活區(qū)才能到浴室。那些用這種牌子洗發(fā)水的女生都用毛巾遮起來，而用海飛絲、飄柔的女生則把瓶子露出來，一個個趾高氣揚。那些因家境貧寒在大學里省吃儉用的女生，畢業(yè)后掙了第一個月的工資就跑到超市去買海飛絲洗發(fā)水，和物美價廉而品牌形象不夠高檔的洗發(fā)水義斷情絕。你可以生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，也可以專供普羅大眾草根階層使用。但何必在廣告里自眨自損呢？讓消費者也跟著受委屈。丑小鴨都天天盼著變成白天鵝，那你的產(chǎn)品為什么非在廣告里說是丑小鴨專用呢？廣告可以承諾利益，但一定要有夢想成分，即所謂的附加值。給我十塊錢，讓你吃飽飯，這只是原始階段的訴求。請客吃飯很多的時候，是吃環(huán)境。吃飯是次要的，跟誰吃及在哪里吃才是最重要的。這是餐飲廣告的秘決所在。也是其他廣告的普遍真理。生活是平淡的，廣告卻要動人心弦；女孩子肯定不是個個貌若天仙，但廣告模特兒卻要人見人愛。其實，化妝品之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別，海飛絲的成本也不見得比國產(chǎn)洗發(fā)水高?？蔀槭裁磿o人以高低貴賤之分呢？即使賣低檔的產(chǎn)品也不一定非用低檔的廣告?？催^一則香港先施百貨公司的大減價廣告，但并沒有破罐子破摔，滿大街吆喝賣處理貨，而是拍得美侖美奐。架子倒了威風也不能倒。廣告是造夢的，是夢工場。要消費者品牌忠誠，必須使他們好夢不斷。廣告來源于產(chǎn)品，但又要高于產(chǎn)品。著名的美國市場營銷協(xié)會(AmericanMarketingAssociation即AMA)給廣告下了這樣的定義:"廣告是由特定的廣告主通常以付費的方式通過各種傳媒體對產(chǎn)品、服務或觀念等信息的非人員介紹及推廣。"美國營銷學者PaulN.Nystrom認為："廣告是將商品、服務、程序、創(chuàng)意、制度等，以非當面的銷售活動，向潛在消費者提示，使其產(chǎn)生好感，并對廣告主心存愛顧，顯示喜好。"廣告是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，廣告的產(chǎn)生有兩個先決條件：其一，是商品經(jīng)濟的繁榮。商品交換促進了區(qū)域和全國性市場的形成，使商業(yè)廣告成為必須。其二，是大眾傳媒的出現(xiàn)。紙質(zhì)傳媒(PrintMedia)和電子傳媒(ElectricMedia)促進了居民社會化和經(jīng)濟一體化，使商業(yè)廣告的發(fā)布有了載體。有人說，廣告就是以適當?shù)挠嵪?，?jīng)過適當?shù)?包裝"，在適當?shù)臅r機，投入適當?shù)念A算，通過適當?shù)拿襟w，針對適當?shù)哪繕耸鼙娝M行的溝通說服行動。簡而言之，廣告就是要找對人，說對話，而且還要說得好。要達到這一目標必須進行嚴密、科學的廣告策劃。廣告策劃也是生產(chǎn)力我們對廣告策劃給出以下的定義：在市場調(diào)研的基礎上，為取得最佳的營銷效果，對商業(yè)廣告的制作、發(fā)布、以及廣告運動進行科學統(tǒng)籌規(guī)劃，并付諸實施，稱之為廣告策劃。我們每天都在接觸廣告，可絕大多數(shù)的廣告不但不能給我們帶來快感和美感，反而令人生厭；或者象一個拙笨的求愛者，喋喋不休，不知所云，難以討人歡心。一個生活在美洲的美國人從他睜開眼睛，到臥床休眠，每天要面臨1500條以上的廣告包圍，收音機里有廣告；電視新聞里插播廣告；自家信箱里被塞進了直郵廣告，開車去上班，高速公路旁的巨大廣告牌撲面而來；上網(wǎng)瀏覽，也躲不過廣告------在急劇城市化的中國大陸，廣告也是無所不在，據(jù)統(tǒng)計，生活在中心城市的當代中國人，每天也要面對數(shù)百條的廣告。但是，大多數(shù)的廣告都被人忽略了，事如春夢了無痕。在這個信息爆炸的年代，那些創(chuàng)意平庸、對牛彈琴的廣告不會在消費者的大腦皮層里留下任何痕跡。有一句廣告主的抱怨非常經(jīng)典："我知道我的廣告費有一半浪費掉了，但我不知道到底是哪一半被浪費了。"這正是問題的關鍵所在。所以，廣告需要科學的策劃。而只有經(jīng)過策劃的廣告，才能達到市場目標。廣告策劃也是生產(chǎn)力。根據(jù)大眾傳播的原理，廣告策劃要從以下七個方面考量:(1)廣告目標是什么(WHYTOSAY)？廣告目標是首先要解決的問題，這個目的必須要反映行銷策略，且要與行銷的目標緊密結(jié)合。成功的廣告策略必須有明確的目標：是要在短時間內(nèi)提高銷量，還是要改變消費者對品牌的印象；是要深挖市場提高市場占有率，還是要擴大銷售區(qū)域；是要對消費者誘之以利，還是要滿足消費者的虛榮心。(2)廣告預算有多少(HOWMUCHTOSAY)？用銷售額百分比的方法，永遠都無法解釋許多中國知名品牌的廣告創(chuàng)業(yè)之路。廣告預算屬科學的范疇，但也攙雜著經(jīng)驗和智慧的成分。理論上，一個制定周全的廣告預算要能夠做到：經(jīng)費數(shù)額不但能夠保證實現(xiàn)預定的廣告目標，而且還要留有余地足以保證廣告活動的連續(xù)性。但是也有很多冒險家，傾其所有孤注一擲，用廣告叩開了財富的大門，從消費者手里掘到了蘊藏豐富的金礦。歷史是從來不會指責成功者的。因為廣告預算需要考慮的因素太多了，影響廣告成功的因素也太多了：市場機會、產(chǎn)品生命周期、競爭對手、促銷策略------凡此種種，不一而足。廣告是一門科學，更是一門藝術，這也正是其魅力所在。套用一句名言，市場給創(chuàng)業(yè)者的機會只有一次，當它向你展露笑顏的時候，你要勇敢地把握??；否則，它不再給你第二次機會，并將永遠嘲笑你。(3)目標受眾是誰(WHOMTOSAY)？不要希冀一個廣告能打動所有的人，必須找出目標消費者(TargetAudience)，惟有認清溝通對象，并有針對性地選擇溝通策略，設計溝通語言，才能有效提高溝通效率。(4)廣告要說什么(WHATTOSAY)？廣告猶如孔雀開屏，要把商品最美麗的一面展現(xiàn)給消費者。但弱水三千，僅能取一瓢飲，就電視廣告而言，短短30秒所能傳遞的產(chǎn)品信息是有限的。廣告"說什么"比"怎么說"更重要，如果訴求的內(nèi)容缺乏吸引力，單在表現(xiàn)形式上?；?，很難影響消費者。(5)廣告要采取何種表現(xiàn)方式(HOWTOSAY)？確定了廣告所要傳播的內(nèi)容之后，就要選擇表現(xiàn)手法和訴求方式，度身定做，量體裁衣。在斟酌究竟哪一種表現(xiàn)方式對特定的商品最合適、效果最好時，要加以科學的評估，綜合考慮品牌形象、市場定位、信息強度、受眾心理等各種復雜因素。(6)廣告發(fā)布的時機(WHENTOSAY)？選擇廣告時機是營銷策略最重要的一環(huán)，廣告先行抑或提前鋪貨，要具體問題具體分析。廣告發(fā)布的時機與其它市場營銷手段息息相關：在什么時候發(fā)布新產(chǎn)品廣告？如何利用競爭對手的失誤擴大自己的市場占有率？適時地利用和把握機會，可以令廣告效果事半功倍。研究表明：消費者對商品興趣高昂時，刊播廣告最為有效。集市上的小商小販都知到：客流涌來的時候，要大聲吆喝。所以，企業(yè)往往在銷售旺季大打廣告，淡季時則削減廣告力度，以節(jié)省資金。也有的企業(yè)采取反季節(jié)宣傳方式，在別人沉默的時候高聲講話，目的是減少同類產(chǎn)品的干擾，凸現(xiàn)自己的品牌，搶占市場先機。(7)廣告發(fā)布的媒體(WHERETOSAY)？這是資訊全球化的時代，也是一個日益?zhèn)€人化的時代。大眾傳媒從未象今天這樣豐富多彩：據(jù)權威部門統(tǒng)計，中國有3125家電視臺，2007家報紙，8725種雜志，1244座電臺------隨著個人生活方式的多樣化，大眾傳媒也出現(xiàn)了分層化(ClassMedia)，覆蓋特定區(qū)域市場(SelectiveMarketCoverage)的媒體激增。選擇什么樣的媒體組合渠道以最大限度地接近目標消費者，令人頗費周章。第三章廣告策劃時勢篇：審時度勢廣告是從西方引進的舶來品，中國文化和西方文化有著很大的差異。我們策劃的廣告是給中國老百姓看的，只有與中國人的文化積淀相契合，讓中國老百姓喜聞樂見，才能深入人心，使消費者形成對品牌的喜愛，繼而形成對品牌的忠誠。策劃廣告首先要研究消費者。當代中國的市民文化有以下特點：1正名思想中國人有傳統(tǒng)的正名思想，孔子說，命不正則言不順，言不順則事不成。2權威崇拜儒家文化強調(diào)長幼有序、尊卑有別，家庭中長者有至高無上的地位；在社會生活中輕視個體，崇拜權威。3從眾心理中國人的從眾心理特別強，幾千年來中國人形成了隨大流、趕潮流的生存智慧。中國的事情很容易形成一股風潮，一場運動。4崇洋時尚西風東漸，對青年一代影響最為深刻，他們崇尚西方文化，追求物質(zhì)享受的時尚生活。現(xiàn)代意義上的廣告起源于美國，廣告是和西方商業(yè)文明一起傳入中國的，由于文化上的差異，中美的商業(yè)廣告也存在種種差異。中美廣告差異比較：美國有50個州，幅員遼闊，種族眾多，但全美的生活方式、風俗習慣卻基本一致，紐約曼哈頓的市民與南方一個小鎮(zhèn)上的居民生活習俗并無明顯的差異：吃的是麥當勞，喝的是可口可樂，看的是好來塢電影……這固然與美國歷史短有一定關系，更重要的是全美國語言的一致性，美國英語無方言，所有移民都被同化，歐、亞、非裔皆如此。美國人以有口音為恥，第一代移民努力學習標準美國英語，但終會帶有口音，第二代則會極力擺脫口音，真正融入美國主流社會。美國英語的一致性帶來文化的一致性，文化一致性意味著社會價值觀、生活觀的統(tǒng)一，加之已形成高度壟斷全國一統(tǒng)的傳播媒介，覆蓋全美的只有五大電視網(wǎng)：美國廣播公司(ABC)、哥倫比亞廣播公司(CBS)、全國廣播公司(NBC)、美國有線電視新聞網(wǎng)(CNN)以及后起之秀?？怂闺娨暪?FOX)，使得產(chǎn)品推廣時可以使用單一的"全國性廣告"(NationalAD)，行遍美國50個州；這種廣告一統(tǒng)，為美國企業(yè)建立全美市場提供了極大便利，可以稱之為廣告統(tǒng)一市場，廣告統(tǒng)一美國。相比之下，中國只有32個省、市、自治區(qū)，2個特別行政區(qū)，但方言眾多，八大方言區(qū)(北方方言、粵語、吳語、湘語、贛語、客家話、閩南話、閩北話)，八大菜系(粵、魯、川、蘇、浙、湘、徽、閩)……風俗習慣，生活水準差異極大。尤其是粵語地區(qū)與長江流域以北，生活習俗差異明顯；由于經(jīng)濟發(fā)達，粵語文化獨樹一幟。因而全國性廣告的概念難以建立，市場區(qū)隔明顯。中國由中央、省、地市和縣四級辦電視，電視臺的數(shù)量居世界之首，最多時達到3125家，電視觀眾分流嚴重，廣告到達率低，效果不佳。此乃中國國情。任何一位想開拓全國市場的品牌必須投入更多的物、財及智力，綜合運用"全國性廣告"與"本地性廣告"(LocalAD)策略。美國是一個實證主義流行的國家。以杜威為代表的實證主義流派，把事實和經(jīng)驗置于高于一切的地位，此乃美國主流社會的哲學思想。反應在廣告上則是證言方式(TestimonialCopy)廣告盛行，這類廣告是按證明書形式寫成的，它需要提供"權威人士(Authorities)或著名人士(Well-knownpersons)"對商品的鑒定、贊揚、使用和見證等。請看高露潔(Colgate)在美國發(fā)布的廣告。"戰(zhàn)勝牙垢的最好辦法是在牙垢還沒有結(jié)硬時清除，新生的高露潔防垢牙膏以其獨有的除垢配方，可以輕而易舉的做到這一點。高露潔防垢牙膏能夠使你消除牙齒上的細菌，使之無法形成堅硬難看的牙垢。使用高露潔，你的牙齒要多清潔有多清潔，自信開心的微笑源自高露潔。你微笑的方式將持續(xù)一生。附美國牙科協(xié)會聲明："在日?？谇恍l(wèi)生中，經(jīng)常使用高露潔可以有效防止齲齒。高露潔牙膏防垢牙膏可以減少牙齦上牙垢的形成，但對牙周病并無療效。"該廣告最后所附美國牙科協(xié)會聲明有畫龍點睛之妙。特意指出高露潔防垢牙垢只可以防治齲齒，而并不能用于治療牙周病。貌似公允，給人以科學可信之感；實際上對推銷牙膏暗中助力。高露潔在全美大獲成功，食髓知味，在開拓中國市場時，亦使用此法，只不過承諾推薦單位換成了"中華醫(yī)學會"。另一則大眾汽車的廣告充滿了數(shù)字和實驗數(shù)據(jù)，宛如一篇科學實驗報告。要成為一輛Volkswagen(大眾)牌汽車，其路程是艱難坎坷、阻礙叢生的。有的車成功的經(jīng)受了考驗。有的車則半途而廢。那些成功的車子要接受8，397個檢查人員的嚴格檢查(其中有807位十分挑剔的的婦女檢查員)。它們在一個特殊的實驗點試開相當于3英里的路程。每一臺發(fā)動機都經(jīng)過調(diào)試。每一個變速器也同樣。然后，許多汽車調(diào)離生產(chǎn)線，它們的生命中唯一的任務就是接受檢查而不是被賣掉。我們把它們放置于水中以確信它們不會滲漏。我們讓它們穿過泥濘和鹽水以確信他們不會生銹。它們要進行爬山試驗以檢驗它們的手剎車和離和器的性能。接著它們面臨著的是可怕的風道和包括8種不同路面的旅程，以檢驗它們的行駛功能。操縱桿要經(jīng)過去100，000次的扭轉(zhuǎn)實驗以確信它們能正常工作。鑰匙要被轉(zhuǎn)動25，000次以確信它們不會斷裂。如此這般，不一而足。每天有200輛Volkswagen牌汽車被淘汰下線。它們是堅忍不拔的。相對于美國實證主義的流行，中國則是一個盛行"東方神秘主義"的國家。中草藥、氣功、針灸、武術……幾成中國的代名詞。在意識形態(tài)上，中國曾有"一句頂一萬句"的時代。中國人過于相信個人偉力，保健品廣告曾風行一時，但"勝也東方神秘主義，敗也東方神秘主義。"東方神秘主義波及整個亞洲。韓國正官莊"高麗參"的廣告曾巧妙地運用東方神秘主義；李安《臥虎藏龍》的成功，其實也是東方神秘主義的成功。運用東方神秘主義可以擴大中華產(chǎn)品的影響范圍。廣告即文化，可口可樂乃美國文化的代表；但我們卻無法找到一個代表中國文化，流行世界的品牌。中國改革開放之初，人們不理解為什么日本企業(yè)要用兒歌來做廣告，那些稚氣的童聲廣告占據(jù)著中央電視臺的黃金時間(PrimeTime)。當時做廣告的企業(yè)很少，消費水平普遍低下，兒童更不是目標消費者。但正是這些廣告使得七、八歲的小孩子樹立起對日本電器的好感，沖淡了日本侵華戰(zhàn)爭給這一代中國人留下的陰影，使他們成為日本電器潛在的消費者。如今，20世紀70年代出生的一代長大了，他們要成家立業(yè)，便成了日本品牌忠實的擁躉。今天，幾乎所有的世界性品牌都已經(jīng)進入了中國，跨國公司通過品牌擴張在中國牢牢住下了根。中國加入WTO，世界品牌進軍中國的腳步明顯加快?？鐕就ㄟ^品牌擴張使中國的日用品行業(yè)幾乎全軍覆沒。中國人曾經(jīng)不覺得我們喝的茶有什么不好，我們刷牙的牙膏有什么不好，我們用的洗衣粉有什么不好------但這些年來，中國人喝可口可樂，泡立頓紅茶，用高露潔牙膏、汰漬洗衣粉------洋品牌開始占據(jù)中國人日用消費品領域的主導。并不是說我們因此應閉關鎖國，而是說我們應該用自己的品牌去與之競爭。當今世界，一個國家如果沒有自主知識產(chǎn)權的世界品牌，同樣不能自立于世界民族之林。名牌不是從天上掉下來的，是企業(yè)自己創(chuàng)造的這正是21世紀中國企業(yè)家的使命所在。審時度勢，是戰(zhàn)略家所必須具備的基本素質(zhì)，成都武侯祠那副千古流傳的楹聯(lián)：能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn)不審時即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思至今仍催人警醒，策劃廣告也要有這種眼界，不知今昔何昔，是創(chuàng)作不出好廣告的。專家型消費時代企業(yè)如何面對專家型消費時代？專家型消費時代的廣告策略第四章廣告策劃基礎篇：品牌鑄造品牌個性品牌個性里理論即"TheoryofBrandCharacter"。這是美國格瑞廣告公司提出來的"品牌哲學"和日本學者小林太三教授提出的"企業(yè)性格哲學"的二合一產(chǎn)物。它主張廣告的創(chuàng)意涉及訴求的中心內(nèi)容時，不僅僅是"說產(chǎn)品的利益"和"說形象定位"的問題，還必須說"個性"。產(chǎn)品品牌與人一樣，必須具備獨特、明確的個性，才能令人印象深刻，在眾多競爭者中脫穎而出。品牌個性，使產(chǎn)品得以與消費者建立起某種關系，順利進入消費者的生活，并在其心中創(chuàng)造出某種印象和地位，使得品牌本生變成一個"有意義"的個體。在競爭日益激烈的情況下，品牌個性的塑造就變得更另重要。對于行銷人員而言，影響品牌個性的管理道固然不一而足，如命名、包裝均屬之，但廣告無疑是其中最重要的手法之一。因此，在廣告策略里，行銷人員有心要將自已所期望的品牌個性界定清楚，以便創(chuàng)意人員有所依循。我們希望消費者在看過廣告后，對品牌有產(chǎn)生具體的感覺，對品牌的的特質(zhì)產(chǎn)生迷戀(如一個了解我、關心我的品牌，一個不斷創(chuàng)新求變的品牌，一個高級的品牌，或是一個實在的品牌)。品牌個性會影響他們對品牌的觀感和態(tài)度，進而影響到對廣告信息的接受。品牌個性的基本要點如下：1)在與消費者的溝通交流中，從標志到形象再到個性，個性是追求的最高層面。品牌的形象只能形成認可，而個性則可以形成"非它不取"的崇拜，因此，個性應該比形象"更上一層樓。2)品牌人格化。廣告大師奧格威的品牌形象戰(zhàn)略(Brandimagestrategy)理論認為：廣告不僅要挖掘產(chǎn)品本身的賣點，同時還要賦予產(chǎn)品一種人性化的形象。象威士忌、香煙、啤酒等商品，競爭者不易看出各品牌有多大的差異，如何轉(zhuǎn)化廣告表現(xiàn)，是主要課題。因此，奧格威主張，培植品牌擁有的威信(Prestige)，使消費者保持對品牌長期的好感，從競爭品牌中確立自家品牌的優(yōu)越地位。這種戰(zhàn)略構(gòu)想，必須長期使用某一象征，借以強調(diào)高級感、高品質(zhì)，多起用名人或有個性的人作象征人物。品牌的人格化，有助于實現(xiàn)更好的傳播溝通效果，在創(chuàng)意時要為這個品牌的個性找到如人一樣的價值觀，外形，聲音，行為等特征。人格化的方式：樹立品牌代言人(Spokesman)；對產(chǎn)品進行擬人化，建立品牌個性(Brand-character)。3)塑造品牌個性應該獨具一格，令人心動，且"藥效持久"。其關鍵在于選用適當?shù)暮诵膱D案或主題文案，以表現(xiàn)出品牌的特定個性。例如要求選擇能代表品牌個性的"吉祥物"作為象征代言人，這些象征物要具有很強的親和力，讓人印象深刻，就象人們看到那只金牌上的熊貓就想到第十一屆亞運會一樣?？吹竭@些象征物就能馬上聯(lián)想到相對應的公司產(chǎn)品。品牌溝通品牌溝通(BrandCommunication)的產(chǎn)生主要是建立在對一些不成功的案例進行細致分析的基礎上，發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)意舍本求末，先去追求標新立異，而忽略了這些創(chuàng)新能不能在廣告?zhèn)鞑フ吆褪軅髡咧g傳遞，信息能不能被大眾所接受。在這種情況之下，再新穎的創(chuàng)意也一錢不值。針對這種情況，廣告溝通理論指出：1)要傳遞信息，必須是信息源和信息受體有共通區(qū)存在，或是生活需求與產(chǎn)品特性共通，或是文化背景共通。2)缺乏共通領域，就經(jīng)常會產(chǎn)生溝通障礙，所有的新穎奇妙的外在形式都沒有用武之地。3)要注意對文化背景的分析，找出共通區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)發(fā)展創(chuàng)意。舉個例子說，當一個想用搖滾樂來表現(xiàn)活力與生氣的廣告創(chuàng)意對一個普遍不太接受搖滾樂的地區(qū)市場來講就是一個失敗，它不但不能引起應有的反應效果，反是在某種程度上會招致反感。這對產(chǎn)品的宣傳推廣會造成負面影響或更嚴重的會導致徹底失敗。品牌力(Brandpower)品牌力是最強勢的國際品牌才具有的品質(zhì)。強勢品牌的特征是品牌個性兒獨特，品牌形象恰當且具有的吸引力，對外傳遞信息一致，品牌本身完整，能經(jīng)受時間的考驗。當然，強勢品牌必須發(fā)展以適用當今新一代消費者的需求。今天年輕人的喜好與20世紀20、40或60年代的年輕人大不相同。為適用同一市場上不同消費群的偏好，強勢品牌必須對各個消費群發(fā)送略有差別的信息，可口可樂對地年輕人可能象征著快樂、冒險、朝氣、而對于三十多歲的人則可能代表稍稍輕松一下。強勢品牌必須根據(jù)不同市場采取不同的營銷方式。在美國，可口可樂是典型的美國軟飲料，與自由、獨立的"美國夢"之間形成強烈的品牌聯(lián)想。這一市場定位當然不合英國消費者的口味，因此可口可樂在英國市場上品牌個性更多的體現(xiàn)于生活愉快、愛情幸福，而不刻意強調(diào)它的"美國"血統(tǒng)。在一般情況下，歐洲人通常不認為可口可樂是美國貨，而似它為本國文化和生活環(huán)境的一部分。品牌忠誠如果消費者對品牌漠不關心，他們只根據(jù)商品的特性、價格、方便程度購買商品而漠不關心品牌的名字，那么，該商品幾乎沒有品牌資產(chǎn)。另一方面，如果消費者甚至面對商品特性、價格、方便程度更為優(yōu)越的競爭品牌，他們卻仍不斷購買某一品牌，那么，該品牌就擁有了巨大價值。用戶根據(jù)其心目中產(chǎn)品的市場階梯決定接收哪些信息和不接受哪些信息。一般來說，人們只接受那些與自己的偏好相一致的信息，而對其他信息則有抵觸心理。品牌的忠誠，即市場營銷活動中的中心結(jié)構(gòu)，是消費者對品牌感情的量度，反映出一個消費者轉(zhuǎn)向另一品牌的可能程度，尤其是當該品牌要么在價格上、要么在產(chǎn)品特性上有變動時。隨著對品牌忠誠程度地增加，基礎消費者受到競爭行為的影響程度降低了。對品牌的忠誠是與未來利潤相聯(lián)系的品牌財富指數(shù)，因為對品牌的忠誠能直接轉(zhuǎn)變成未來的銷售。習慣性買主具有巨大的價值，因為他們代表了源源不斷的財源，對品牌越忠誠的他們的損耗率越低，這就使他們的價值就越高。品牌忠誠是由許多因素產(chǎn)生的，是品牌資產(chǎn)的一個基礎，這些因素中最主要的是使用經(jīng)驗，但是，品牌忠誠部分地受到品牌資產(chǎn)中其它主要因素即品牌認知，品牌聯(lián)想及品牌體現(xiàn)質(zhì)量的影響。品牌忠誠表示一種戰(zhàn)略資產(chǎn)，具有提供價值的潛力。一些基本原則可以容易地保持住顧客。1、正確地待顧客2、接近顧客3、產(chǎn)生轉(zhuǎn)變成本4、提供附加的服務品牌資產(chǎn)與品牌忠誠品牌資產(chǎn)即一些與品牌的名稱和符號有關的資產(chǎn)，他們能增加產(chǎn)品提供給公司和顧客的價值。品牌資產(chǎn)具有三個特點：貨幣價值、無形資產(chǎn)、可感知性。品牌資產(chǎn)意味著賦與產(chǎn)品一種"附加價值"，是品牌持有者長期在營銷方面為品牌所做的投資的結(jié)果，這種投資所帶來的收益就是：更高的忠誠度，對于競爭對手的營銷行為具有較強的抵抗能力，對市場危機具有較強的抵抗能力，顧客對價格上升有較強的價格承受力，可以得到更多的行業(yè)合作和支持增強營銷溝通效果美國經(jīng)濟學家威德侖說："顧客就像工廠和設備一樣，也是一種資產(chǎn)。"品牌忠誠度是顧客對品牌感情的量度，反映出一個顧客轉(zhuǎn)向另一個品牌的可能程度。以品牌忠誠為目標的營銷成為20世紀90年代中期西方營銷學的熱點話題。為了保持利潤的持續(xù)增長，公司的目光要從市場占有率的數(shù)量轉(zhuǎn)向市場占有率的質(zhì)量，而這必須通過創(chuàng)立和鞏固品牌忠誠度來實現(xiàn)。廣告在建立品牌忠誠中的作用廣告對品牌忠誠的影響，國內(nèi)外營銷學者的研究很多，結(jié)論也基本上差不多，即廣告不但能產(chǎn)生試用，而且會強化品牌忠誠。對成功的品牌來說，由較高的廣告量引起的銷售量的增加中，只有30%來自于新的消費者。剩下的70%的銷售量是來自于現(xiàn)有的消費者，這是由于廣告使他們對品牌變得更忠誠。因此，現(xiàn)在比較公認的一種看法是廣告的一個重要而且是值得的目標是加強已經(jīng)存在的消費者與品牌的聯(lián)想，并使他們變得更加忠誠。對已經(jīng)存在的品牌來說，大部分廣告的目的是使已經(jīng)存在的消費者更加忠誠，而不是說服非消費者從其他品牌轉(zhuǎn)移過來。有研究表明：三分之二成功廣告的效果是增加品牌忠誠。忠誠的顧客的特點是：(1)經(jīng)常性重復購買(2)惠顧公司提供的各種產(chǎn)品或服務系列；(3)樹立口碑；(4)對其他競爭者的促銷活動有免疫力。這些行為有一個共同的緣由說明了為什么顧客的忠誠與公司的營運利潤會有這么緊密的關聯(lián)性。上述的每一種行為，不論是直接或間接，都會促進銷售額的增長。消費者持續(xù)購買同一個品牌，即使是面對更好的產(chǎn)品特點、更多的方便、更低的價錢也會如此。品牌忠誠其實是品牌資產(chǎn)中最重要的資產(chǎn)。如果沒有忠誠的品牌消費者，品牌不過是一個沒有價值的平面構(gòu)成僅供識別的符號罷了。美國廣告學家科利將商業(yè)廣告?zhèn)鞑シ譃樗膫€階段：(1)認知(Awareness)(2)理解(Comprehension)(3)信服(Conviction)(4)行動(Action)即ACCA法，有別于傳統(tǒng)的AIDA法(Attention，Interest，Desire，Action)?？评蚜钕M信服從而形成品牌忠誠看得非常重要。廣告對品牌忠誠的形成的作用過程模式如下：認知-試用-態(tài)度-強化-信任-強化-忠誠，就是說，由廣告認知產(chǎn)生試用期望，導致試用行為。試用經(jīng)驗形成決定性的態(tài)度。這種態(tài)度經(jīng)企業(yè)的廣告所強化，被強化的態(tài)度如果總是肯定的，就會增加重復購買或重復使用的可能性。如果繼續(xù)強化，重復購買或重復使用就會轉(zhuǎn)化為對品牌的信任和形成品牌忠誠。消費心理學家認為，消費者的態(tài)度更多的是在試用之后形成的，而不是在試用之前形成。廣告中有一種情形是：旅游廣告的最熱心的讀者是剛從所廣告的目的地回來的旅游者。從理論上來講，廣告肯定并強化了消費者使用經(jīng)驗的感覺，增加了其對品牌的忠誠。品牌忠誠使用者的價值在于：(1)忠誠使用者在營銷成本上最低廉而為企業(yè)贏來的利潤最豐厚。有證據(jù)表明，品牌忠誠度提高一點點，都會導致該品牌利潤的大幅度增長。某個品牌吸引一個新消費者的費用是保持一個已有消費者的4-6倍。保持一個消費者的費用僅僅是吸引一個新的消費者的費用的四分之一。Desatulock和Detzel在其《努力保持消費者》一書中談到"在汽車行業(yè)中，一個終生消費者可以平均為其所忠誠的品牌帶來14000美元的收入，在應用制造業(yè)，一個終生忠誠的消費者價值超過2800美元；地方超級市場每年可以從忠誠的消費者那里獲得4400美元左右"。(2)帶動、吸引新的消費者。品牌忠誠度代表著每一個消費者都可以成為一個活的廣告。對于潛在的購買者和高關心度的商品品牌忠誠可以使一個顧客成為一個品牌倡導者，以優(yōu)秀的廣告和美好的使用經(jīng)驗形成口碑，口耳相傳，創(chuàng)造新的使用者。第五章廣告策劃運籌篇：名牌的誕生為品牌起一個動聽的名字為產(chǎn)品找一個理論根據(jù)給產(chǎn)品找一個賣點品牌的市場定位理論品牌個性里理論即"TheoryofBrandCharacter"。這是美國格瑞廣告公司提出來的"品牌哲學"和日本學者小林太三教授提出的"企業(yè)性格哲學"的二合一產(chǎn)物。它主張廣告的創(chuàng)意涉及訴求的中心內(nèi)容時，不僅僅是"說產(chǎn)品的利益"和"說形象定位"的問題，還必須說"個性"。產(chǎn)品品牌與人一樣，必須具備獨特、明確的個性，才能令人印象深刻，在眾多競爭者中脫穎而出。品牌個性，使產(chǎn)品得以與消費者建立起某種關系，順利進入消費者的生活，并在其心中創(chuàng)造出某種印象和地位，使得品牌本生變成一個"有意義"的個體。在競爭日益激烈的情況下，品牌個性的塑造就變得更另重要。對于行銷人員而言，影響品牌個性的管理道固然不一而足，如命名、包裝均屬之，但廣告無疑是其中最重要的手法之一。因此，在廣告策略里，行銷人員有心要將自已所期望的品牌個性界定清楚，以便創(chuàng)意人員有所依循。我們希望消費者在看過廣告后，對品牌有產(chǎn)生具體的感覺，對品牌的的特質(zhì)產(chǎn)生迷戀(如一個了解我、關心我的品牌，一個不斷創(chuàng)新求變的品牌，一個高級的品牌，或是一個實在的品牌)。品牌個性會影響他們對品牌的觀感和態(tài)度，進而影響到對廣告信息的接受。品牌個性的基本要點如下：1)在與消費者的溝通交流中，從標志到形象再到個性，個性是追求的最高層面。品牌的形象只能形成認可，而個性則可以形成"非它不取"的崇拜，因此，個性應該比形象"更上一層樓。2)品牌人格化。廣告大師奧格威的品牌形象戰(zhàn)略(Brandimagestrategy)理論認為：廣告不僅要挖掘產(chǎn)品本身的賣點，同時還要賦予產(chǎn)品一種人性化的形象。象威士忌、香煙、啤酒等商品，競爭者不易看出各品牌有多大的差異，如何轉(zhuǎn)化廣告表現(xiàn)，是主要課題。因此，奧格威主張，培植品牌擁有的威信(Prestige)，使消費者保持對品牌長期的好感，從競爭品牌中確立自家品牌的優(yōu)越地位。這種戰(zhàn)略構(gòu)想，必須長期使用某一象征，借以強調(diào)高級感、高品質(zhì)，多起用名人或有個性的人作象征人物。品牌的人格化，有助于實現(xiàn)更好的傳播溝通效果，在創(chuàng)意時要為這個品牌的個性找到如人一樣的價值觀，外形，聲音，行為等特征。人格化的方式：樹立品牌代言人(Spokesman)；對產(chǎn)品進行擬人化，建立品牌個性(Brand-character)。3)塑造品牌個性應該獨具一格，令人心動，且"藥效持久"。其關鍵在于選用適當?shù)暮诵膱D案或主題文案，以表現(xiàn)出品牌的特定個性。例如要求選擇能代表品牌個性的"吉祥物"作為象征代言人，這些象征物要具有很強的親和力，讓人印象深刻，就象人們看到那只金牌上的熊貓就想到第十一屆亞運會一樣。看到這些象征物就能馬上聯(lián)想到相對應的公司產(chǎn)品。品牌溝通品牌溝通(BrandCommunication)的產(chǎn)生主要是建立在對一些不成功的案例進行細致分析的基礎上，發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)意舍本求末，先去追求標新立異，而忽略了這些創(chuàng)新能不能在廣告?zhèn)鞑フ吆褪軅髡咧g傳遞，信息能不能被大眾所接受。在這種情況之下，再新穎的創(chuàng)意也一錢不值。針對這種情況，廣告溝通理論指出：1)要傳遞信息，必須是信息源和信息受體有"共通區(qū)？quot；存在，或是生活需求與產(chǎn)品特性共通，或是文化背景共通。2)缺乏共通領域，就經(jīng)常會產(chǎn)生溝通障礙，所有的新穎奇妙的外在形式都沒有用武之地。3)要注意對文化背景的分析，找出共通區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)發(fā)展創(chuàng)意。舉個例子說，當一個想用搖滾樂來表現(xiàn)活力與生氣的廣告創(chuàng)意對一個普遍不太接受搖滾樂的地區(qū)市場來講就是一個失敗，它不但不能引起應有的反應效果，反是在某種程度上會招致反感。這對產(chǎn)品的宣傳推廣會造成負面影響或更嚴重的會導致徹底失敗。品牌力(Brandpower)品牌力是最強勢的國際品牌才具有的品質(zhì)。強勢品牌的特征是品牌個性兒獨特，品牌形象恰當且具有的吸引力，對外傳遞信息一致，品牌本身完整，能經(jīng)受時間的考驗。當然，強勢品牌必須發(fā)展以適用當今新一代消費者的需求。今天年輕人的喜好與20世紀20、40或60年代的年輕人大不相同。為適用同一市場上不同消費群的偏好，強勢品牌必須對各個消費群發(fā)送略有差別的信息，可口可樂對地年輕人可能象征著快樂、冒險、朝氣、而對于三十多歲的人則可能代表稍稍輕松一下。強勢品牌必須根據(jù)不同市場采取不同的營銷方式。在美國，可口可樂是典型的美國軟飲料，與自由、獨立的"美國夢"之間形成強烈的品牌聯(lián)想。這一市場定位當然不合英國消費者的口味，因此可口可樂在英國市場上品牌個性更多的體現(xiàn)于生活愉快、愛情幸福，而不刻意強調(diào)它的"美國"血統(tǒng)。在一般情況下，歐洲人通常不認為可口可樂是美國貨，而似它為本國文化和生活環(huán)境的一部分。品牌忠誠如果消費者對品牌漠不關心，他們只根據(jù)商品的特性、價格、方便程度購買商品而漠不關心品牌的名字，那么，該商品幾乎沒有品牌資產(chǎn)。另一方面，如果消費者甚至面對商品特性、價格、方便程度更為優(yōu)越的競爭品牌，他們卻仍不斷購買某一品牌，那么，該品牌就擁有了巨大價值。用戶根據(jù)其心目中產(chǎn)品的市場階梯決定接收哪些信息和不接受哪些信息。一般來說，人們只接受那些與自己的偏好相一致的信息，而對其他信息則有抵觸心理。品牌的忠誠，即市場營銷活動中的中心結(jié)構(gòu)，是消費者對品牌感情的量度，反映出一個消費者轉(zhuǎn)向另一品牌的可能程度，尤其是當該品牌要么在價格上、要么在產(chǎn)品特性上有變動時。隨著對品牌忠誠程度地增加，基礎消費者受到競爭行為的影響程度降低了。對品牌的忠誠是與未來利潤相聯(lián)系的品牌財富指數(shù)，因為對品牌的忠誠能直接轉(zhuǎn)變成未來的銷售。習慣性買主具有巨大的價值，因為他們代表了源源不斷的財源，對品牌越忠誠的他們的損耗率越低，這就使他們的價值就越高。品牌忠誠是由許多因素產(chǎn)生的，是品牌資產(chǎn)的一個基礎，這些因素中最主要的是使用經(jīng)驗，但是，品牌忠誠部分地受到品牌資產(chǎn)中其它主要因素即品牌認知，品牌聯(lián)想及品牌體現(xiàn)質(zhì)量的影響。品牌忠誠表示一種戰(zhàn)略資產(chǎn)，具有提供價值的潛力。一些基本原則可以容易地保持住顧客。1、正確地待顧客2、接近顧客3、產(chǎn)生轉(zhuǎn)變成本4、提供附加的服務品牌資產(chǎn)與品牌忠誠品牌資產(chǎn)即一些與品牌的名稱和符號有關的資產(chǎn)，他們能增加產(chǎn)品提供給公司和顧客的價值。品牌資產(chǎn)具有三個特點：貨幣價值、無形資產(chǎn)、可感知性。支持品牌資產(chǎn)的價值可以分為五類：品牌忠誠、品牌知名度、品牌聯(lián)想、可感知的質(zhì)量以及其他品牌資產(chǎn)。品牌資產(chǎn)意味著賦與產(chǎn)品一種"附加價值"，是品牌持有者長期在營銷方面為品牌所做的投資的結(jié)果，這種投資所帶來的收益就是：更高的忠誠度，對于競爭對手的營銷行為具有較強的抵抗能力，對市場危機具有較強的抵抗能力，顧客對價格上升有較強的價格承受力，可以得到更多的行業(yè)合作和支持增強營銷溝通效果美國經(jīng)濟學家威德侖說："顧客就像工廠和設備一樣，也是一種資產(chǎn)。"品牌忠誠度是顧客對品牌感情的量度，反映出一個顧客轉(zhuǎn)向另一個品牌的可能程度。以品牌忠誠為目標的營銷成為20世紀90年代中期西方營銷學的熱點話題。為了保持利潤的持續(xù)增長，公司的目光要從市場占有率的數(shù)量轉(zhuǎn)向市場占有率的質(zhì)量，而這必須通過創(chuàng)立和鞏固品牌忠誠度來實現(xiàn)。第六章廣告策劃專業(yè)篇：廣告之魂廣告創(chuàng)造需求：廣告和營銷的三個境界是："滿足一種需求；發(fā)現(xiàn)一種需求，然后滿足它；創(chuàng)造一種需求，然后滿足它。""創(chuàng)造一種需求，然后滿足它"乃廣告的最高境界。世界上最著名的鉆石牌DeBeers用廣告誘勸消費者"一枝梅花兩度開"，雖然是老夫老妻，但仍要再送愛人一枝"永恒鉆戒"，過第二個蜜月。"永恒鉆戒"的廣告是用詩一般的語言以一個妻子的口吻來開頭的:我們的第二個蜜月回首我們一起走過的路，永遠銘記我們?nèi)松拇笕兆?。永恒鉆戒給你第二個機會讓你告訴我你有多么愛我。我們昨天的希望已變成了今天的現(xiàn)實。(就差沒有苦苦哀求："再給我買一枚鉆戒"了。Debeers成了妻子求禮的代言人)永恒鉆戒鑲滿了晶瑩的鉆石，既可以做結(jié)婚周年紀念，也可以慶祝嬰兒誕世。詳情請向當?shù)刂閷毶滩樵儭?Debeers在中國大陸推廣時廣告語是：鉆石恒久遠，一顆永流傳。那則草戒指的電視廣告溫馨動人。)鉆石本來是男人送給女人的定情物，但是為了擴大銷售，鉆石商人不惜顛倒乾坤，號召女人給男人送鉆石禮物。只有那些聲稱男人不懂得得感情的人，才不會給男人送鉆石贈他一枚鉆石讓他永生難忘男式鉆戒和婚戒。線條硬良，粗獷，盡顯男人氣概。價錢從500美元到2000美元不等。鉆石恒久遠。男人的鉆石，當一個女人愛上一個男人。何不送一枚鉆戒給他既然以消費者為中心，就要無微至，善于發(fā)現(xiàn)消費者感情上，心靈深處的潛在需求。GermaineMonteil唇膏的廣告標題是養(yǎng)唇之道(LipService)詩人提到香唇說的是溫暖、柔軟、濕潤。絕大多數(shù)的唇膏廣告卻談論嘴唇的醉人的紅艷，動人的粉紅。(廣告只關心顏色)?？磥?，詩人們對香唇的感覺更敏銳。所以GermaineMonteil最新奉獻Acti-VitaEmollient唇膏，讓你的芳唇色彩鮮艷光彩照人的同時還象詩人形容的那樣溫軟、濕潤。Acti-VitaEmollient唇膏富含具纖柔功能的維他命，蛋白質(zhì)和潤唇劑，對發(fā)干的嘴唇有養(yǎng)護功能，尤其適合那些易于干裂的嘴唇。芳唇時新，狀態(tài)良好會使你人見人愛。在任何一家你常去的百貨商店咨詢GM美容顧問，都可以獲知專業(yè)護唇秘笈。舉手之勞打個招呼就可得到貼身的護唇服務。廣告創(chuàng)造市場科研創(chuàng)造產(chǎn)品，廣告創(chuàng)造市場。成功的廣告，使一個愛斯基摩人買一臺電冰箱帶回北極，因為他被說服用冰箱可以使魚保鮮，而天然冰塊做不到。把汽車賣給會開車的人已屬不易，而能把汽車賣給不會開車的人，則是超天才的廣告了。請看梅塞德斯·奔馳的汽車廣告：事實證明：買奔馳汽車如同買股票一樣保值。如今，一臺保持完好的奔馳300SL(gull-wing)型轎車的價格，可達1955年該車出廠時售價的兩倍。同期內(nèi)的金融時報工業(yè)普通股票指數(shù)大約增長了135%，只比車價多出35個百分點。如此明顯的數(shù)字，必定會使每一個嚴肅的投資者重新考慮其整個投資安排。難道他應該在數(shù)年前賣掉股票，而買一臺奔馳300SL嗎？總的說來，管理良好的有價證券會高于股市的平均收益，但再好的有價證券都不如一臺奔馳轎車。你不可能把由塑料、無線電和其他各行各業(yè)的最明智的投資給以150公里的時速開到大馬路上去炫耀。股權收益可不象駕車兜風那樣對女士有吸引力。作為午餐時的閑談之一，提起那輛奔馳300SL，可能會讓他人一直耿耿于懷。你不得不面對現(xiàn)實，當年沒有買奔馳300SL可能是你犯的一個錯誤。重要的是現(xiàn)在不要再犯同樣的錯誤了。當下，各種型號的奔馳新車都在熱賣中，有旅行車、越野車、小轎車及豪華房車。當然，具體到每款車其價格將來有可能升也有可能降。但我們的建議是，即使你不會駕車，也應該去買，今天就去買。不象其他的汽車，你永遠不會知道奔馳車明天會值多少錢?？戳诉@樣的廣告你會不動心嗎？反正，我已經(jīng)動心了。廣告的思想性英國詩人華茲華斯(WilliamWordsworth1770-1850)有言："天才，即將知識的宇宙引入新元素者"。可口可樂之所以流行全世界，是因為它不僅僅是一種飲料，而且是美國精神的代表，象征著自由、奔放、無拘無束。廣告永遠是前衛(wèi)的，代表著社會時尚，以及前衛(wèi)人群的意識形態(tài)。從廣告之中我們可以窺見社會思潮之一斑。NordicTrack健身器在廣告中說："健康，無疑是最重要的。最大限度地享受生活，你需要保持身體和精神的強壯。最好的辦法，是參加有規(guī)律的健身訓練。"這不只是在推銷健身器，而是在推銷生活方式。Sanara洗發(fā)水宣稱自己是可生物降解(Biodegradable)的環(huán)保產(chǎn)品，廣告口號是：善待自己，善待大自然。(Kindtoyou,kindtonature)。當今世界環(huán)保(綠色概念)愈來愈成為產(chǎn)品的賣點，也成為企業(yè)和公眾溝通的橋梁之一。桑塔那(Volkswagens)在其RABBIT型號車的廣告中標榜其產(chǎn)品的完美之后，像一個哲人那樣感嘆道：在一個遠不及完美的世界里能發(fā)現(xiàn)完美的東西，豈不讓人驚喜？(Inaworldthat'sfarfromperfectisn'titnicetofindsomethingthatispracticallythere?)《時代》周刊則在廣告中宣稱："你如何理解這個世界取決于你怎樣去了解世界?quot;(Whatyouseeoftheworlddependsentirelyonhowyoulookatit.)"資訊不足，導致偏見"。(Lookingatworldnewsasisolatedeventscanleadtosimilarlynarrowviews.)女權主義的流行導致了鉆石商在廣告里號召女人給自己愛的男人送鉆戒；更有男士香水廣告，為了表示"酷"，畫面是女人伸出安祿山之爪對男士進行性騷擾。通用電熨斗的廣告更是宣稱自己可以帶來生活方式的改變：這款電熨斗可以改變你的生活方式，讓你的生活井井有條。如果，我們能讓你輕易成為了一個好妻子，好母親，好的持家者，我們甘之如飴。1915年，通用公司生產(chǎn)出卡迪拉克8汽缸(V-8)高速豪華轎車，大大超越福特那種大眾化的廉價汽車。廣告專家麥克納斯在為卡迪拉克創(chuàng)作的廣告中，大膽地驚世駭俗地暗示卡迪拉克是汽車業(yè)的領先者，以此來塑造一種敢為天下先的品牌形象。從而突出購買者的品味，生活理念和人生哲學。大眾化的汽車被賦予了一種夢幻，開創(chuàng)了個性化產(chǎn)品的先河。該廣告不啻是一篇人生哲理的論文，題目是《領先者的懲罰》出頭鳥(領先者的懲罰)在人類為之斗爭的各個領域，領先一步的人必定備受矚目，不管其領先的是個人地位抑或是其產(chǎn)品，總會引起妒忌，令人欲取而代之。無論是藝術、文學、音樂、還是工業(yè)，領先者所得到的獎賞和懲罰都是相同的。獎賞乃是廣大為人知公認的江湖地位，懲罰則是受到猛烈的貶低和損毀。當一個人的作品成為全世界的標準時，它也就成了少數(shù)人忌妒的箭靶。如果他的作品平庸，沒有任何人理睬。如果是杰作，就會劣評如潮。對于那些尋常之作，無論是寫的詩、畫的畫、上演的戲劇，還是蓋起來的建筑，沒有人會試圖超越，也沒出有人會攻擊你；除非你的作品打上了天才的洛印。即使杰作或優(yōu)秀的作品完成很久以后，那些因嫉妒而大失所望的人還會宣稱這樣的作品無法完成。就算全世界已經(jīng)承認了此乃天才的杰作，藝術領域的攻訐之聲仍會愈演愈烈、洶涌如潮。當人們涌向拜羅伊特表達對華格納所取得的音樂成就的敬意時，那些被華格納取代和超越的人則憤怒地攻擊說，華格納根本算不上什么音樂家。當世人涌向河邊觀看發(fā)明的蒸氣船駛過時，仍有不少數(shù)執(zhí)迷不悟的人聲稱蒸氣船永遠造不出來。領先者之所以受攻訐完全是因為其技高一籌，追隨者無法趕上更不能超越，便處心積慮予以貶損詆毀，這反而印證了領先者的王者地位。這已不是什么新鮮事了，如同人性中的激情、嫉妒、貪婪、恐懼、野心、超越他人的欲望(好勝心)一樣與生俱來。如果確有非凡之處，王者地位就不會動搖，偉大的詩人、偉大的畫家以及偉大的工匠，都會備受攻訐，但真金不怕火煉，不管貶損的聲浪有多高，杰作自會青史留名。第七章廣告策劃專業(yè)篇：致勝之道廣告增加銷售的秘決：誘致性消費廣告管理的集權原則：廣告循序漸進法文化親善法廣告廣告中的恐嚇性訴求廣告擠位戰(zhàn)略：廣告播放頻度法則：廣告夢想法則廣告贊助法則產(chǎn)品廣告兩難法則專業(yè)推廣與意見領袖(OpinionLeader)：廣告要充分利用人性的弱點：第八章廣告策劃專業(yè)篇：廣告創(chuàng)意好廣告創(chuàng)意的標準想象力--廣告的生命廣告策劃要富于想象力，奉"不怕做不到，就怕想不到"為圭皋。廣告制作的原則利益訴求法則：廣告歌曲創(chuàng)作準則：廣告就是要利用一切可以利用的文化元素。音樂是人全人類的共同語言，歌曲是最能直抵人心的利器。采用流行音樂、流行歌曲作廣告，可以很容易掀起人們的感情波瀾，傳頌人口，風行一時。流行音樂大都旋律簡單、易學易記、瑯瑯上口，創(chuàng)作廣告歌曲時，也須遵循這一原則。在廣告創(chuàng)作實踐的過程中，我們曾屢次成功地改編不同時代的流行歌曲，并為之增添新的文化元素。當年我們?yōu)樾“酝鯇W習機創(chuàng)作電視廣告時，采用了已流行了半個多世紀的兒歌《讀書郎》，經(jīng)過改編變成了小霸王的廣告歌：讀書郎(小霸王廣告歌)小嘛小兒郎背著那書包上學堂不怕學習難也不怕功課忙有了一臺小霸王喲學習輕松，再也不緊張學習輕松，再也不緊張小嘛小兒郎背著書包上學堂不怕英語難也不做電腦盲有了一臺小霸王喲學習輕松，再也不緊張學習輕松，再也不緊張我為伊利雪糕、冰淇淋創(chuàng)作廣告、電視廣告時，把《找朋友》兒歌改編成了：找呀找呀找朋友找到一個好朋友敬個禮呀握握手伊利是我的好朋友找呀找呀找朋友找到一個好朋友你一口呀，我一口伊利是我的好朋友……為這首兒歌添加了消費時代的元素，煥發(fā)出新的光彩，深得小朋友們的喜愛，也使伊利雪糕、冰淇淋的銷量如芝開花節(jié)節(jié)高。在為伊利奶粉做廣告時，向古人借寶，把北魏鮮卑族的民歌：天蒼蒼野茫茫風吹草低見牛羊……改編成了：天蒼蒼野茫茫風吹草低見牛羊大草原乳飄香伊利奶粉美名揚……巧妙地把伊利奶粉--來自內(nèi)蒙古大草原天然牧場的資源優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。廣告歌(CMSong)亦稱CommercialSong，反復商品名稱的廣告歌稱為"Jingle"。美國"麥當勞"的一則電視廣告也是利用歌曲來做煽情的促銷廣告：當生活節(jié)奏由麥當勞早晨協(xié)奏曲開始各款烘酥餅、鮮橙汁還有熱咖啡或奶茶和諧組合，人人共鳴麥當勞早晨協(xié)奏曲為每個人帶來輕松節(jié)奏……………電視畫面上首先出現(xiàn)了藍天白云上的五線譜，伴以輕快、跳躍的音樂。隨著云雀翻飛，五線譜上的音符相繼"脫落"，代替這些音符的是"麥當勞"提供的全套早餐實物。廣告創(chuàng)意音像并重法則影視廣告開場法則：廣告戲劇性法則：金莎巧克力在香港推廣時，創(chuàng)意獨特富于戲劇性的廣告片曾與嚴肅的教會開了一個小小的玩笑，幾近招致香港電檢處的禁映。廣告是這樣的：在寂靜空曠的教堂里，一面孔清純的少女低頭走進仟悔室，畫面顯示少女期期艾艾地向神父坦白，說因抵擋不住誘惑后悔發(fā)生了第一次！觀眾至此已被故事情節(jié)牽引，免不了想到少男少女最不該犯的過失上去。但畫面一轉(zhuǎn)，少女竟解釋為抵擋不了金莎獨特口味的誘惑，而第一次將整盒金莎吃光。此刻觀眾從少女向神父仟侮所營造的令人窒息的氣氛中豁然解脫，不禁發(fā)噱。少女繼續(xù)描述金莎產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特性，并使之成為擋不住誘惑的主要理由。這樣使觀眾通過故事而認識了金莎獨特的品質(zhì)，留下深刻的印象。廣告到尾聲時，畫面突然出現(xiàn)剛才聆聽少女仟侮的神父，(在吃完金莎后)，又向另一位神父坦白他的第一次……觀眾又因為這一小轉(zhuǎn)折而露出會心的微笑，以致樂不可支。戲劇化成為新世紀電視廣告的潮流。章子怡2001年末為VISA信用卡拍攝的片達兩分鐘的《餐館篇》電視廣告，充滿了緊張的戲劇性，宛若《臥虎藏龍》的翻版：廣告由參與創(chuàng)作好萊塢科幻電影《二十一世紀殺人網(wǎng)絡》的澳洲導演BruceHunt執(zhí)導。章子怡在片中用英語揭開序幕。場景是章子怡到餐館喝了一碗湯后皺起眉頭，大聲地說："Thesoupistoosalty！"(這湯太咸！)由此激怒主廚及侍應，結(jié)果雙方展開大戰(zhàn)，最后由章子怡以一身跟《臥虎藏龍》玉嬌龍一角如出一轍的好身手，有《二十二世紀殺人網(wǎng)絡》中的飛天動作，快刀滿天飛，以一敵眾，大獲全勝，把餐館打了個稀巴爛，最后，章子怡豪氣地拿出寫上她名字的VISA金卡買單，包賠一切。餐館侍者笑著連聲說："OKOK！"廣告創(chuàng)意求新法則廣告創(chuàng)意延展性原理：廣告創(chuàng)意3B原則3B是CM表現(xiàn)的三種要素，3B是向視聽者內(nèi)心傾訴的秘訣。所謂3B即Beauty(美女)、Baby(孩童)、Beast(動物)。襁褓中的嬰兒，宛若天仙的美女，可愛的動物，最能博得人們的憐愛和喜悅。CM如能用3B作表現(xiàn)主題，必能達到最大的AIDMA(Attention、InterestDesire、Memoy、Action)效果。愛美之心，人皆有之。美女是廣告中必不可少的重要元素。"美女經(jīng)濟"，其實質(zhì)就是"眼球經(jīng)濟"、"注意力經(jīng)濟"，利用甚或挑逗人們的"性心理"，利用美女的促銷功能。這種渴求美的欲望，會讓人不知不覺愛屋及烏地延伸到美女促銷的商品上，讓商品產(chǎn)生連帶審美效應，這便正是"美女經(jīng)濟"真諦所在。同理男性剛強之美，女性陰柔之美，各種文化藝術之美，都可以用來為商貿(mào)服務。在商界，天生麗質(zhì)也是一種資本。電視廣告中那些騷首弄姿的俊男美女；書刊雜志封面、商品廣告和掛歷上的美女圖；賓館飯店，企業(yè)里聘用的貌美年輕的招待小姐和公關小姐，等等，都是商家為了宣傳自己、拓寬銷路、招攬生意的必要手段。此外，精美的商品包裝，營業(yè)場所的裝潢設計，無一不是為了迎合大眾的審美需要。美女們以"形象代表"、"親善大使"、"產(chǎn)品代言人"的面目出現(xiàn)，在市場上呼風喚雨，爭奪眼球，也為廠家商家建下不少奇功，可以說是一種真正意義上的"注意力經(jīng)濟"。美寶蓮化妝品啟用了當今紅星章子怡，愛普生打印機讓朱茵來演繹話的色彩，大印象減肥茶讓關之琳暗示你"要想留住你的美麗該喝什么"，這些優(yōu)雅的美女形象具有強烈的視覺沖擊力。對電視臺來說，美女的加入可以提高收視率，使廣告不再單調(diào)乏味；對商家來說，利用美女做形象代言人可以提高產(chǎn)品的關注度和購買率；對贊助商來說，美女為他們帶來了廣泛的廣告效應，而對觀眾來說，看"美女加廣告"要比看純粹的廣告有意思多了。美女常常出現(xiàn)在"汽車秀"、"婚紗?quot;、"空調(diào)秀"、"家具秀"等作秀促銷活動中，模特們用自己的美麗為商家創(chuàng)造利益，美，不僅僅是吸引，她做促銷時就是能讓人掏錢。美女看上去順眼、舒服，常常令人愛屋及烏，產(chǎn)生購買沖動，一個活生生的美女站出來，有時就是一個手勢、一個眼神，就勝過千言萬語。廣告創(chuàng)意留白法則：排他性廣告廣告幽默和性訴求法則：廣告中的性訴求廣告標語(Slogan)創(chuàng)作法則以"你"為中心的廣告。消費者利益基點廣告策略：平面廣告動感法則廣告包裝法則廣告中要盡量不使用否定詞第九章廣告策劃戰(zhàn)術篇：廣告金規(guī)廣告?zhèn)鞑?發(fā)布)四項原則：廣告統(tǒng)一性法則：預先占有法則(PreemptiveStrategy)：廣告切忌幸災樂禍西諺有云："不要往他人的傷口撒鹽"。廣告進行情感訴求時，應避免利用他人的悲傷、災難來做廣告。1997年8月31日，戴安娜車禍喪身，人們還沒有從悲痛中緩過氣來，在這節(jié)骨眼上，瑞典富豪(VOLVO)汽車的澳門分銷商卻不甘寂寞，乘虛而入，借戴安娜這張王牌打起了廣告主意。富豪(VOLVO)是瑞典名車，造型厚重有余而靈巧不足，其品牌無論積淀還是含金量都無法與奔馳相比。但富豪多年來以車身牢固、防側(cè)撞、安全為廣告訴求，在廣告中聲稱"分別贏取歐美各地共七項安全大獎"，"歐洲新車評估最安全系列"。富豪甚至在廣告中提出這樣的口號，自從VOLVO問世以來，尚無人因乘坐VOLVO在車禍中喪生。這一訴求簡單直接但也最冒風險--萬一有人坐VOLVO給撞死，如何收拾？但也最打動人心--誰都最愛生命。敢于冒險可能是富豪的性恪。在戴安娜的死因還沒有弄出個子丑寅卯來的時候，VOLVO澳門分銷商竟在澳門日報上打出了廣告，醒目地刊登了戴安娜微笑的照片，大標題是："富貴如浮云，生命價更高"。廣告中說："世上沒有任何東西比自己的生命更具價值和值得珍惜，因為沒有生命，一切都會隨風而逝……"廣告中也印有"VOLVO富豪汽車向熱愛和平及推動人道精神的威爾斯王妃戴安娜致敬"的字句。VOLVO的分銷商想告訴人們的是：假如戴安娜乘坐的是VOLVO，而不是奔馳，或許還有生還的機會，要買就買VOLVO吧。令人困惑的是，深受牽連的奔馳(BENZ)公司卻意外地保持了深默。奔馳車素以車身堅固著稱，S280是奔馳車中的豪華系列房車，與S600的底盤相同，即使高速碰撞，也不會翻轉(zhuǎn)。然而，全世界的觀眾看到的卻是一堆撞得散了架的廢鐵，奔馳車的氣囊也沒有全部彈出。據(jù)說，當時車速高達190公里/小時，可被撞的石柱卻安然無恙。全球至少有25億人通過電視、報紙了解了這次車禍，也知道戴安娜坐的是奔馳車，對于奔馳汽車公司來說，這同樣是一場災難。其嚴重后果，在今后若干年會逐步漸顯示出來，它將大大抵消奔馳車的廣告作用，直接影響奔馳車今后在全球的銷量。這一點，奔馳汽車公司不會想不到，也不應該想不到。更有趣的是，有人要花100萬美金欲購買戴安娜奔馳車的殘骸，向全世界展覽的消息，也令德國人無動于衷。奔馳汽車公司發(fā)言人對戴安娜死于謀殺的新聞不愿置評，只是籠統(tǒng)地說：這是一場災難性的車禍。奔馳車此舉是真正的大智若愚，還是在突如其來的災難面前手足無措了呢？當空難發(fā)生時，用調(diào)查結(jié)果向人們盡快說明，空難不是由于飛機質(zhì)量造成的，這在飛機制造公司的《危機管理手冊》中都有詳細的指引。然而，奔馳汽車公司卻在這場嚴峻的危機中，對調(diào)查戴安娜的死因沒有任何積及參與的表示。難道奔馳車想在沉默中坐以待斃？一邊是富豪乘虛蹈隙，粉墨登場。一邊是奔馳信奉沉默是金，噤若寒蟬。VOLVO在廣告宣傳中一貫善于打車禍牌。"車禍"中的安全訴求一直是VOLVO的獨特賣點。近幾年，在世界許多地方，VOLVO汽車都花費巨資舉行過實車安全側(cè)撞表演，每次活動都吸引了數(shù)千名車迷和汽車界人士前往現(xiàn)場觀看。1998年9月26日，VOLVO在北京昌平舉行中國大陸首次公開實車碰撞演示以及精彩的汽車特技駕駛表演。屆時將有專程從瑞典趕來，由兩屆歐洲車塞冠軍得主率隊的6人特技駕駛小組進行VOLVO汽車特技駕駛表演，同時國內(nèi)汽車專家會到現(xiàn)場進行技術講解，還會有知名節(jié)目主持人和演藝界人士到現(xiàn)場助興。在9月26日的表演中，中國車迷們可以親眼目睹以往只是在電影中才能見到的汽車特技表演：ABS示范表演將使觀眾對現(xiàn)代高科技在汽車上的應用效果產(chǎn)生直觀體驗；快速花式蛇行表演、360度直線快速回轉(zhuǎn)、180度倒車快速回轉(zhuǎn)、原地360度旋轉(zhuǎn)及動人心魄的兩輪行駛，將展現(xiàn)VOLVO轎車的優(yōu)秀性能和特技團成員高超的駕駛技術和過人的膽量，將觀眾帶入忘我的境界。而最為精彩的莫過于一場精心策劃的"車禍"：一輛VOLVOS70轎車以50公里/小時的速度沖擊另一輛VOLVOV70旅行轎車側(cè)面。這樣做的目的是讓人們見識一下VOLVO轎車為乘客安全而精心設置的一系列防護措施。因為汽車碰撞位置無法預計，但多起交通事故表明，汽車最薄弱的部位是側(cè)面，乘員的最大危險也來自這里，據(jù)統(tǒng)計，25%的嚴重事故與此類碰撞有關。VOLVO精心策劃的表演自然能打動視"富貴如浮云，生命價更高"者的心。富豪汽車廠澳門分銷商在戴安娜車禍后做的這則廣告，從表面上看，也是以安全為其訴求點，似乎取得了成功，至少贏得了許多人的關注，按照市場營銷理論，VOLVO此舉當屬"事件行銷"。VOLVO把握時機，利用戴安娜事件巧做文章，是新鮮而刺激的。應該說，大概很少有人會將這則廣告很快忘記，澳門分銷商從達成知名度來看，似乎一舉成名，但是否從此可以高枕無憂？從良心和道得的標準去評判，VOLVO卻是實實在在地從一個狹窄的空隙走進了一個可怕的陷阱，一頭奔向了災難。此廣告一出，立即引起輿論大嘩。明眼人一看就知道VOLVO在含沙射影，似乎將戴安娜之死歸咎于奔馳車身上，就能證明自己車的安全。其轉(zhuǎn)移視線，擠兌同行的作法受到世界各地各種媒體的指責。瑞典富豪車總廠在廣告放出不久就表明了自己的立場，指責其澳門分銷商的舉動"不道得"，以此來劃清界線。媒體紛紛議論，說瑞典總廠與澳門車商為作新聞而在"上演雙簧"。VOLVO要想改變公司的形象，就像設法使一艘航空母艦掉頭一樣，要它行駛一英里才看得出苗頭，如果它頭掉錯了，要回到原來的航道上，得花費更大的功夫?？刹还茉趺凑f，就其瑞典廠而言，無疑說明他在強大的輿論壓力下還十分顧及公眾形象。乃至不惜表明立場，與澳商劃清界線，對廣告采取否定態(tài)度，VOLVO此舉不能不說是明智的。無獨有偶。就在澳門分銷商自以為創(chuàng)意非凡大登廣告之際，遠在英格蘭戴安娜的故鄉(xiāng)卻撤消了一則廣告。英國安德魯王子的前妻莎拉公爵夫人曾計劃最近在美國各主要雜志推出一個減肥廣告，廣告中有莎拉公爵將告訴人們，躲小報記者難，減肥更難。這個廣告是在戴安娜巴黎車禍發(fā)生前就策劃好的，沒曾想到幾天后，戴安娜竟然因為要躲小報記者而魂斷塞納河畔，為表示對戴安娜的悼念，莎拉公爵夫人已決定請她的公關人員撤消這一耗資百萬元卻生不逢時的廣告。莎拉公爵夫人的這一善舉，同樣引起了社會各界和媒體的關注，倒有一點此時無聲勝有聲的效果。廣告的目的在于吸引人，引起人的好感從而激起購買欲。而利用人們悲慟欲絕的時候做廣告，顯然不合時宜。至于人們傳說中的墓碑廣告："湯姆長眠于此，他哀傷的妻子