律師專業(yè)化及服務產(chǎn)品的開發(fā)培訓課件

律師專業(yè)化及效勞產(chǎn)品的開發(fā)

1先思考幾個問題：什么是專業(yè)化？什么是律師專業(yè)化？你覺得你專業(yè)嗎？律師如何實現(xiàn)專業(yè)化？律師開展階段與專業(yè)化的關系？開展階段與律師營銷的關系？什么是效勞？什么是效勞產(chǎn)品？什么是法律效勞產(chǎn)品？如何開發(fā)法律效勞產(chǎn)品？2-第一局部

律師的專業(yè)化

3一、什么是律師？什么是合格的律師？胡喬木：你戴著荊棘的王冠而來，你握著正義的寶劍而來。江平：一名好的律師，應該兼具政治家、法律專家、社會活動家以及商人的特性。朱蘇力：一個成功的律師必須是一個雜家，尤其是青年律師應該具有政治家的思想、經(jīng)濟家的頭腦、社會家的眼光。?律師法?第二條：本法所稱律師，是指依法取得律師執(zhí)業(yè)證書，接受委托或者指定，為當事人提供法律效勞的執(zhí)業(yè)人員。律師應當維護當事人合法權益，維護法律正確實施，維護社會公平和正義。劉桂明：律師是一個看起來很美，聽起來很闊，說起來很煩，做起來很難的職業(yè)。律師是政治家？商人？維護正義的使者？律師是一種職業(yè)，律師是具備必須的法律專業(yè)知識，以提供法律效勞為職能，受國家保護和管理的職業(yè)人士——職業(yè)知識、思維方式、職業(yè)技能、職業(yè)形象、職業(yè)道德、職業(yè)經(jīng)驗。

4小貼士：職業(yè)、專業(yè)、專業(yè)化“職業(yè)〞------就是勞動者為獲取生活來源所從事的社會工作的類別?！皩I(yè)〞一詞在中文里有三種含義：其一是高等學校或中等專業(yè)學校中的學業(yè)門類；其二是產(chǎn)業(yè)部門中的各個業(yè)務部門；其三是專門的工作或職業(yè)。專業(yè)化〔Professionalization〕是就專業(yè)的程度而言，是一個動態(tài)的，也是一個歷程的概念。當某職業(yè)的從業(yè)人員，其要勝任該工作所需要具備的特定知識與技能越高，而且只有少數(shù)經(jīng)過嚴格篩選的人才能獲得此項工作時，那么該職業(yè)的專業(yè)化程度逾高。

5二、律師行業(yè)開展現(xiàn)狀競爭劇烈——惡意競爭地域差異明顯——人數(shù)與收入強弱差距懸殊——二八定律規(guī)?；?、專業(yè)化成開展方向客戶要求越來越高6幾個數(shù)據(jù)2024年，中國律師業(yè)總收入在GDP中僅占0.09%，而這么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律師拿走。80%的律師〔主要是普通律師〕僅拿到其中的20%.2024美英德法中五國律師業(yè)務總收入占GDP的比例分別是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%。2024年數(shù)據(jù)：我國經(jīng)濟總量躍居世界第二，到達39萬億元，企業(yè)數(shù)量僅中小企業(yè)就超過1000萬戶，同年，每萬人僅擁有1.62名律師，英美30人，德法20人。2024年：北京、上海人均50萬，深圳43萬，重慶17萬，西安缺乏10萬。7三、律師開展的階段實習—工薪——提成——合伙人1.生存階段——謀食2.開展階段——謀藝3.樹立品牌階段——謀牌◆生存階段的幾個誤區(qū)：我在被剝削非訴訟才是大律師所為市場營銷不是現(xiàn)在考慮的事再有能力也不行，業(yè)務主要靠關系對律師行業(yè)不“專一〞8四、青年律師的困惑通過司考前——認為有了資格，前途就一片光明實習期間——熬一熬，等拿到證……拿到律師資格——憧憬、彷徨執(zhí)業(yè)之初——執(zhí)業(yè)多年了，……急躁和迷惑，這是目前大局部青年律師所面臨的問題。律師的“五年之癢〞華美的背后，處境艱難——沒經(jīng)驗、沒錢、沒人帶解決：跟對人、借勢借力、多想多動多研究9五、何為律師的專業(yè)化？律師行業(yè)的專業(yè)化律師事務所的專業(yè)化律師個體的專業(yè)化——律師專業(yè)化的核心律師專業(yè)化與律師事務所專業(yè)化的關系萬金油VS專業(yè)化律師專業(yè)化與律師營銷律師專業(yè)化和律師開展階段專業(yè)人士→專業(yè)化律師專業(yè)化一定要耐得住寂寞！10六、專業(yè)化——律師開展的必由之路社會分工細化的必然產(chǎn)物競爭優(yōu)勢目標客戶明確提高業(yè)務能力，保證效勞質(zhì)量、數(shù)量、效率符合職業(yè)內(nèi)涵，利于塑造形象，提高知名度處理問題最簡單走專業(yè)化精品化道路，做專家型學者型律師只要你成為專家了，人坐在屋里都會有業(yè)務上門找你。11七、律師專業(yè)化需要考慮的因素1、原有專業(yè)法律知識根底2、興趣愛好3、原有其他專業(yè)知識和經(jīng)驗根底4、已有的社會關系領域及人脈資源5、本所專業(yè)定位及案源來源情況等6、市場前景7、當?shù)氐慕?jīng)濟開展情況及外部情況等8、對宏觀經(jīng)濟走向及經(jīng)濟趨勢的把握不要無視每一單業(yè)務運氣有的時候也很重要！進一家什么樣律師事務所？“綜合大〞還是“小而精〞？12八、律師專業(yè)化的障礙現(xiàn)實存在的兩難之困——生存與開展

吃不飽飯怎么搞專業(yè)化？選擇與放棄業(yè)務開拓的難題——法律效勞的廣度與深度

局部客戶對律師效勞深度廣度的要求

可能的解決方案——專業(yè)化分工、團隊化合作外部環(huán)境體制個人認識13九、好專業(yè)與壞專業(yè)現(xiàn)在流行一句話，叫“選擇比努力更重要〞；進了律師門檻，選擇“專業(yè)〞方向，在一定程度上決定了你幾年甚至一生律師道路的方向。我覺得，法律效勞領域不存在好或壞，賺錢或不賺錢，任何一個領域，都蘊含無盡的知識和無窮的財富。而關鍵問題在于，什么專業(yè)適合你？領域?qū)I(yè)化VS行業(yè)專業(yè)化?民事案由規(guī)定?的起示、行業(yè)分類的啟示14你對它有興趣嗎？你工作快樂嗎？你收入可觀嗎？如果你以上三點都能做到的話，我覺得就是適合你的領域。15十、生存階段與律師專業(yè)化打根底階段——摸索、準備職業(yè)規(guī)劃〔一年、兩年……〕鑒定的信念、積極的心態(tài)、勤、多思考知識學習——合同法、擔保法、公司法、勞動法、訴訟法、證據(jù)法、婚姻繼承、交通損害、醫(yī)療糾紛、財稅、綜合知識。技能學習——研究檢索能力、學習思考能力、咨詢接待能力、文書寫作能力、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力、理解、分析判斷能力、營銷技能、歸卷總結能力、溝通能力、演講能力、商務禮儀、時間管理能力、客戶關系管理能力、自我保護能力等。辦案能力——學習業(yè)務操作指引、跟隨老律師辦案、案例學習、學習—實踐—總結—再學習—再實踐。職業(yè)特征和職業(yè)思維的養(yǎng)成——是一個過程尋找合作伙伴——起碼有一個好的伙伴練好根本功，根據(jù)自身條件及心得體會逐步確立自己的專業(yè)目標16十二、開展階段與律師專業(yè)化踐行專業(yè)化——由“全科〞向“?？屁曔~進閱讀相關書籍、雜志、文章精讀最近三年相關領域的新聞研究相關領域或行業(yè)法律知識及其他知識〔含法律法規(guī)、法學理論、案例〕結識業(yè)內(nèi)專家或高層人士接觸相關政府部門、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)園區(qū)……關注相關領域和行業(yè)開展情況及開展趨勢參加論壇、會議寫文章、出書、通訊、雜志、法規(guī)匯編、手冊、指南講座、新聞媒體、電視電臺微博、博客、網(wǎng)站開發(fā)法律效勞產(chǎn)品及效勞標準團隊組建實踐……由普通律師向行業(yè)精英邁進17十三、樹立品牌階段與專業(yè)化樹立品牌階段——穩(wěn)固專業(yè)化在這個階段的主要工作是穩(wěn)固自己取得的專業(yè)化成就，并進一步樹立自己的品牌，進而確立自己在律師行業(yè)及相關專業(yè)領域的地位。18十四、領域?qū)I(yè)化與行業(yè)專業(yè)化領域?qū)I(yè)化：刑辯、知識產(chǎn)權、勞動法、公司治理、二手房交易、法律風險防范、并購、上市、私募股權等。行業(yè)專業(yè)化：軟件行業(yè)、節(jié)能行業(yè)、鋼鐵企業(yè)、擔保行業(yè)、小貸行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理行業(yè)。行業(yè)專業(yè)化——普通律師的快速成長道路競爭少、回報快、目標客戶明確、易于營銷、知識易掌握。行業(yè)專業(yè)化的核心業(yè)務——常年法律參謀行業(yè)專業(yè)化——多種開展的可能19十五、行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法

分析所在地行業(yè)企業(yè)分布狀況，根據(jù)自身的知識結構和資源，確定主攻行業(yè)參加相關培訓，掌握行業(yè)研究的方法、技巧和根本工具研究主攻行業(yè)上市公司，掌握該行業(yè)公司開展戰(zhàn)略，商業(yè)模式等根本情況與主管部門及行業(yè)協(xié)會等組織建立、保持聯(lián)系，尋求合作做好每一個案子，效勞好每一個客戶〔其余見上面開展階段與律師專業(yè)化〕20十六、專業(yè)化開展過程本所最好本區(qū)最好本市最好本省最好全國最好……21十七、關于律師職業(yè)規(guī)劃理想很飽滿，現(xiàn)實很骨感——進入律所--而后開拓客源--慢慢積累經(jīng)驗--成為獨當一面的成名律師--當上合伙人--著書立說，最后功成名就。職業(yè)規(guī)劃是指個人開展與組織開展相結合，在對個人和內(nèi)外環(huán)境因素進行分析的根底上，確定一個人的事業(yè)開展目標，并選擇實現(xiàn)這一事業(yè)目標的職業(yè)或崗位，編制相應的工作、教育和培訓行動的方案，對每一步驟的時間、工程和措施作出合理的安排。步驟：了解自己—清楚目標、明確夢想—制定行動方案—停止夢想、開始行動—規(guī)劃調(diào)整22-第二局部

法律效勞產(chǎn)品開發(fā)

23一、產(chǎn)品、效勞、效勞產(chǎn)品產(chǎn)品：向市場提供的，引起注意、獲取、使用或者消費，以滿足欲望或需要的任何東西。效勞：?辭海?：一是為集體或別人工作；二是指“勞務〞，即不以實物形式而以提供活動的形式滿足他人某種需要的活動。ISO9000系列標準：效勞是為滿足客戶的需要，在同客戶的接觸中，供方的活動和供方活動的結果。供方必須對活動的過程進行有效地方案、組織和控制。效勞是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。效勞產(chǎn)品：效勞本身就是一種產(chǎn)品。效勞不是實物，卻經(jīng)常依賴實物表現(xiàn)出來。一盒快餐不是效勞，但把快餐車開到寫字樓前賣快餐，就是在提供一種效勞；一張光碟不是效勞，但出租光碟就是效勞。24二、效勞的特征1.無形性或不可感知性〔intangibility〕

2.不可別離性〔inseparability〕，效勞過程與消費過程同時發(fā)生3.差異性〔heterogeneity〕——效勞人員、顧客，效勞無法實現(xiàn)標準化、效勞的構成成分與質(zhì)量水平經(jīng)常發(fā)生變化4.不可貯存性〔perishability〕，效勞被提供后就立即消失，要求企業(yè)解決由于產(chǎn)品庫存缺乏而導致的供需不平衡問題5.缺乏所有權〔absenceownership〕，效勞的生產(chǎn)與消費過程中不涉及任何東西的所有權轉(zhuǎn)移。由于效勞具有區(qū)別有形產(chǎn)品的特點，效勞產(chǎn)品的營銷需要從研究效勞的特點出發(fā)。25效勞是一種本質(zhì)上無形的活動或利益，它在效勞提供者與顧客的互動過程中同步生產(chǎn)和消費。要點：效勞最本質(zhì)的屬性是其無形性和過程性。26三、效勞與有形產(chǎn)品的區(qū)別與聯(lián)系存在形式：非實體、無形，是一種行為或過程；表現(xiàn)形式：效勞難以標準化生產(chǎn)、銷售與消費是否同時核心價值的產(chǎn)生方式：接觸中產(chǎn)生，不能事先創(chuàng)造存儲性不存在純粹的效勞和純粹的有形產(chǎn)品27四、效勞特點帶來的影響〔一〕非實體性帶來的影響1.客戶難以對效勞進行比較和評價2.效勞機構難以對效勞進行事前檢查、事中控制、事后考核3.客戶并沒有實質(zhì)性的擁有效勞4.效勞差異化優(yōu)勢往往曇花一現(xiàn)5.具有神秘感和較高的客戶忠誠度〔二〕效勞不可分割性帶來的影響1.生產(chǎn)人員兼任銷售人員2.效勞機構很難事前把關3.有賴于客戶的配合4.很難實現(xiàn)標準化生產(chǎn)28四、效勞特點帶來的影響〔三〕差異性帶來的影響1.客戶顧慮，在購置和消費效勞時沒有把握，缺乏信心2.效勞過程變得復雜并充滿不確定性〔四〕不可貯存性1.供需不平衡2.影響效勞業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟29五、法律效勞產(chǎn)品要素律師事務所或律師的效勞產(chǎn)品表達為律師事務所滿足客戶需要的“解決方案〞，是客戶可以從律師事務所的效勞中獲得的最終收益。從管理的角度看，律師事務所的產(chǎn)品要素包括：核心效勞、便利效勞、配套效勞和效勞品牌。產(chǎn)品設計是一切效勞的開始30〔一〕核心效勞核心效勞是客戶能夠從律師事務所獲得的最重要的效勞利益，它表達律師事務所最根本的功能。一般來說，核心效勞包括：1.效勞工程—效勞內(nèi)容和效勞功能2.效勞特色—獨特的、表達律所或效勞律師個性的效勞。3.效勞定制—量身定制效勞4.效勞承諾—以客戶滿意為導向，對效勞過程的各個環(huán)節(jié)、各個方面實行全面的承諾，目的是引起客戶興趣，促進客戶消費。5.效勞創(chuàng)新31◆效勞承諾的作用1.讓客戶安心2.有利于客戶監(jiān)督3.有利于內(nèi)部質(zhì)量控制，增強效勞人員責任心4.樹立和改善律所形象，樹立品牌32◆效勞承諾的內(nèi)容一是向客戶承諾其能夠從效勞中得到什么，即向客戶承諾效勞的具體內(nèi)容及效勞標準，從而便于客戶評價效勞質(zhì)量，使客戶放心接受效勞；二是向客戶承諾，如果效勞承諾沒有實現(xiàn)，律所將采取什么行動，效勞機構將如何補償客戶的損失。思考：業(yè)務操作規(guī)程的作用！33〔二〕便利效勞與配套效勞便利效勞：客戶在消費核心效勞時能夠得到便利的效勞，是促成客戶方便使用核心效勞的效勞要素。選址、營業(yè)時間、效率、搜尋便利〔產(chǎn)品冊〕、交易便利。配套效勞：是效勞機構為了滿足客戶多元化、多樣化的效勞需要，通過整合效勞能力，提供支持性、多樣性整體解決方案，甚至是一條龍式的效勞。售前、售中、售后

34〔三〕效勞品牌律師事務所的效勞品牌是指律師事務所用來區(qū)別于其他律師事務所的名稱、術語、標記、符號和圖案設計，或者他們的不同組合。作用：1.為客戶選擇效勞提供了一個可靠的依據(jù)2.有利于形成客戶忠誠度3.為競爭對手進入設置了有效屏障4.有利于擴展效勞渠道—連鎖、聯(lián)營、合作5.有利于開拓市場和節(jié)約本錢35效勞品牌建設的目標是打造和提升效勞品牌的知名度、美譽度和忠誠度。效勞品牌的定位是企業(yè)根據(jù)競爭品牌在市場上所處的位置以及顧客對該種效勞特征或?qū)傩缘闹匾暢潭葋泶_定品牌的核心價值與精髓，從而在客戶心目中確立一個與眾不同、個性鮮明的形象的過程。36◆效勞產(chǎn)品的其他要素效勞機構效勞人員〔團隊〕效勞標準和流程價格質(zhì)量控制體系37◆效勞標準化與效勞個性化效勞標準