雙贏商務(wù)談判技巧-不錯(cuò)課件

雙贏商務(wù)談判技巧1——讓你成為談判高手顧問師：桑加清銷售人員7大能力要求2Collection——收集Presentation——講演Communication——溝通Negotiation——談判Creation——?jiǎng)?chuàng)造Corporation——合作Organization——組織談判的概念和含義3談判是雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。談判是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關(guān)系、取得一致、謀取共同利益的社會交往活動(dòng)。談判就是交換 —— 利益的交換商務(wù)談判的含義和特征商務(wù)談判：買賣雙方為實(shí)現(xiàn)商品的交易而就交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。特征：以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心以利潤作為談判成功的關(guān)鍵原則：平等互利原則誠信合作原則時(shí)效性原則4.

合法性原則4成功的雙贏談判5談判不是戰(zhàn)爭，為了消滅對方；談判不是比賽，非要決出勝負(fù)；談判是雙方互惠互利的游戲；創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵：轉(zhuǎn)變陳舊觀念消除合作障礙兼顧對方利益提供多種選擇談判前的準(zhǔn)備-信息收集6信息的作用：有助于制定談判策略有助于加強(qiáng)談判溝通有助于控制談判進(jìn)程信息的內(nèi)容：收集政策導(dǎo)向—— 國家政策、法律法規(guī)收集市場信息—— 需求分布、競爭價(jià)格收集對手信息—— 財(cái)務(wù)狀況、付款能力收集個(gè)人信息—— 興趣愛好、性格特征談判前的準(zhǔn)備--信息收集7信息收集的途經(jīng)：從對方員工中收集從對方合作伙伴中收集從文獻(xiàn)資料中收集通過市場調(diào)查收集通過電子網(wǎng)絡(luò)收集通過行業(yè)協(xié)會收集通過工商/稅務(wù)部門收集談判前的準(zhǔn)備--方案制定方案的內(nèi)容：8確定主題確定目標(biāo)————談什么？最高、最低及可接受目標(biāo)3.

確定人員——對方及我方要點(diǎn)：盡量要求對方主要人員參加4.

確定人數(shù)——人多力量大5.

確定時(shí)間——選擇最佳時(shí)間6.

確定地點(diǎn)——主場有利確定價(jià)格底線 —— 虧本生意不做確定交易條件 —— 付款方式、保證期長短談判進(jìn)程控制--開局藝術(shù)9開局的方式：開門見山法陳述介紹法————直截了當(dāng)、提高效率主動(dòng)陳述、贏得好感3.

業(yè)務(wù)回顧法差）——回顧以往合作（好/中/4.

提問溝通法——了解對方、爭取主動(dòng)5.

適度贊譽(yù)法——潤滑關(guān)系、拉近距離6.

風(fēng)趣幽默法——調(diào)節(jié)氣氛、活躍話題談判進(jìn)程控制--切入主題與轉(zhuǎn)換10主題的切入a

合適的時(shí)間b

適當(dāng)?shù)姆绞絚

順序的選擇主題的轉(zhuǎn)換a

何時(shí)需轉(zhuǎn)換b

轉(zhuǎn)換的方式c

轉(zhuǎn)換的技巧談判進(jìn)程控制--報(bào)價(jià)與還價(jià)11報(bào)價(jià)的方式:1.

低價(jià)報(bào)價(jià)方式——電梯行業(yè)2.

高價(jià)報(bào)價(jià)方式——飲料行業(yè)3.

加法報(bào)價(jià)方式——IT行業(yè)4.

除法報(bào)價(jià)方式——房地產(chǎn)（銷售/租賃）策略與技巧：1.

報(bào)價(jià)要堅(jiān)決——不主動(dòng)暗示可以還價(jià)2.

報(bào)價(jià)要高開——不主動(dòng)低價(jià)顯示友好3.

報(bào)價(jià)要耐心——不指望對方立即接收談判進(jìn)程控制--報(bào)價(jià)與還價(jià)12還價(jià)的策略和要領(lǐng)：1. 重視二次報(bào)價(jià) —— 以示誠意2.

還價(jià)次數(shù)——三次為佳3.

還價(jià)方式——先松后緊4.

還價(jià)幅度——逐步減小還價(jià)的技巧：推卸責(zé)任法哭窮法巧用電話法談判進(jìn)程控制--讓步策略13讓步的原則：沒有讓步就沒有談判不主動(dòng)讓步不率先讓步讓步以利益交換為前提讓步的技巧：1.

讓步的時(shí)間——不宜過早或過晚2.

讓步的幅度——官大則大、官小則小3.

讓步的暗示——可標(biāo)明是個(gè)人行為談判進(jìn)程控制--常用計(jì)謀14攻心術(shù)鴻門宴疲勞戰(zhàn)拖延術(shù)擋箭牌激將法寵將法告將法苦肉計(jì)虛張法談判進(jìn)程控制--僵局化解15化解的策略：間接處理策略 —— 先肯定、后否定直接處理策略 —— 說服、例證、反問回避策略 —— 暫時(shí)避開當(dāng)前主題拖延策略 —— 等待最佳時(shí)期再談禁忌：情緒激動(dòng)與對方爭執(zhí)迫于壓力做出原則性讓步玩弄花招、欺騙對方談判進(jìn)程控制--僵局化解16改變談判環(huán)境更換談判人員重定談判時(shí)間場外尋求調(diào)停尋找中間調(diào)解提供多種方案提高談判級別適當(dāng)妥協(xié)讓步談判進(jìn)程控制--溝通藝術(shù)17溝通中的傾聽溝通中的語言溝通中的提問——————抓住要點(diǎn)、準(zhǔn)備回應(yīng)思路清晰、表達(dá)婉轉(zhuǎn)開放與關(guān)閉的方式4.

溝通中的答復(fù)果”——少用“不”，多用“如5.

溝通中的說服——尋求共同點(diǎn)為跳板6.

溝通中的沉默——回避要害、避免沖突7.

溝通中的禁忌——對以往問題糾纏不清談判進(jìn)程控制--溝通藝術(shù)18溝通中的無聲語言的運(yùn)用：首語

認(rèn)同式的點(diǎn)頭表示對對方的肯定，否定式的搖頭比直接說“不”更婉轉(zhuǎn)眼神眼神的交流顯示自信及對對方的尊重表情微笑顯得友好、嚴(yán)肅表示認(rèn)真、尷尬讓人感到你很為難手勢配合語言，加強(qiáng)說服力肢體后仰表示傲慢與拒絕，前傾表示傾聽與尊重道具茶杯、煙缸、文件、資料皆為有用工具空間19公眾交往空間社交交往空間私人交往空間親密交往空間大于1.5米1.0

~ 1.5米0.5

~ 1.0米0

~ 0.5米談判的收場20何時(shí)收？—— 該收則收，夜長夢多如何收？—— 該快則快，言多必失收場常用的方式與技巧收場的語言運(yùn)用收場失誤的避免不良談判的挽回21挽回意義的評估挽回可能的分析挽回方式的選擇挽回方案的制定挽回實(shí)施的技巧談判案例（

1

）22你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)16.5萬元成交。此時(shí)你將：二話不說，立即成交請他等廣告登出后再談再討價(jià)還價(jià)談判