2011年廣交會參展規(guī)劃

方皓公司2011年廣交會國外客戶接待規(guī)范首先要確保對自己企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳始終保持一致口徑1、學習公司最新的產(chǎn)品目錄

,網(wǎng)站內(nèi)容,宣傳資料,了解產(chǎn)品的性能知識、以及相關的數(shù)據(jù)資料，產(chǎn)品的用途、使用方法和注意事項。了解本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢.對自己的產(chǎn)品了解要透徹，不清楚的要向有經(jīng)驗的人請教。

2、接待國外客戶的相關準備工作，只有滿足客戶的要求，客戶才能接受我們的產(chǎn)品，同時也要學習一些談判技巧，以及相關注意問題。為順利開展業(yè)務工作做了很好的準備。3、對客戶積極主動，把名片訂到樣本上，發(fā)放樣本的同時，向對方要名片，以便日后聯(lián)系。在互換名片的同時，千萬要做好記錄，客戶所感興趣的產(chǎn)品，現(xiàn)場談論的點點滴滴，盡可能的記錄下來。對于客戶提出的任何關于產(chǎn)品的信息，要不厭其煩的解釋。4、將廣交會收集客戶資料進行分區(qū)域整理，根據(jù)當時跟客戶談論內(nèi)容，整理公司產(chǎn)品資料和報價資料，及時詳細的跟客戶答復讓客戶更好的了解公司的產(chǎn)品，不放過任何一個潛在的客戶。5、在展會上要盡可能的一直站著。要穿著整潔，看上去朝氣，然后要保持笑容，這個是客戶對我們的第一印象，有客戶要跟你坐下來談生意的時候才能陪著坐著。站著的好處有如下幾點：

A.站的比坐著客戶看到的客戶要多，當然接待的客戶要多，

B.站著比坐著更快接待到客戶，當然接待的客戶要更多，

C.站著接待客戶比坐著接待客戶要更加有禮貌，更加容易貼近客戶，

D.坐著比較容易犯困，站著精神狀態(tài)會好很多，6、要求英語口語能力要過硬，特別是針對公司產(chǎn)品的要有較深的了解，價格那些要清楚，不要太過于想拉客人，我們是行業(yè)內(nèi)的有名的大公司，不是在求客人下單，這樣那些人會覺得你很沒素質，不想和你再談，要有禮貌，但更要有大公司的氣勢。7、區(qū)別不同客戶和接待方式：第一大類：尋找優(yōu)質供應商的大客戶。這類客戶對供應商的開發(fā)能力，公司規(guī)模與產(chǎn)能，接洽人員表現(xiàn)出的專業(yè)水準和服務理念較為重視。

第二大類：尋找特定產(chǎn)品的小客戶。這類客戶一般有自己的店鋪或者是有相對穩(wěn)定客源的貿(mào)易商，款式和價格是吸引這類客戶的主要手段。

第三大類：占比重最大的一類，“垃圾客戶”。具體又分為：

A.樣品騙子

B.行業(yè)好奇者/探路者

C.以香港為首的很多做“雜貨”的貿(mào)易公司

D.同行裝扮的產(chǎn)品目錄騙子

在展會上務必要擦亮眼睛，要用不同的方法對待以上三種客戶。對待第一類客戶，不用急于推薦樣品，先簡單介紹自己的公司規(guī)模、銷售渠道、研發(fā)能力，讓客戶產(chǎn)生興趣后請他坐下慢慢聊。然后遞上產(chǎn)品目錄和水。隨后交談客戶的經(jīng)營情況和目標市場，適當?shù)耐扑]樣品。（這類客戶坐下后很容易引起“群聚效應”，攤位上一下子就會變得熱熱鬧鬧）。第二類型的客戶，如果他瞧上了你的展品或者接洽員，一般會主動詢問你們能否供應某某產(chǎn)品，正常交貨期，然后直接對樣品詢價/打樣/下單。對于這類客戶，只要耐心的回答出他的所有問題并做好相關記錄就可以了對第三類型的客戶，什么方式都可以啦，只是不要讓他們占用太多的時間和空間。8、區(qū)分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶？

A：從穿著上講，是西服的會比較好一點，如果幾個人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO，那就更大了

B：來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的。

C：從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。如果是歐美+臺灣或香港，日本+臺灣的也很有希望是大客戶。8、到了中午的時候往往的客戶最多的時候，不能在這個時候走開。守在攤位是留心著每一個走過的客戶。

A：看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。

B：盡量讓他們坐下來仔細談談，把第一個可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。

C：認真的做好客戶講的每句話的記錄。

D：委婉的探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶

E：能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，報價必須要先經(jīng)過授權

F：對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

9、不允許的事情：A：不要坐著。展覽會期間坐在展位上，會給人留下的印象是：你不想被人打擾。B：不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。C：不要在展位上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。D：不要打電話。特別是在同潛在顧客交談的時候。E：不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，成本很高的宣傳資料不能白白流失在人海中。根據(jù)需要把資料送到潛在顧客手上。F：不要與其他展位的人交談。如果參觀者在你的展位前停下來，看到你在和別人說話，他們是不會前來打擾的。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。公司目標是找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。G：不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。不要因為顧客穿著隨意就輕視潛在客人。H：不要聚群。如果同其它參展商或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在展位上要創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。I：要滿腔熱情。表現(xiàn)得熱情，熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。如果一副不耐煩的樣子，會讓客戶覺得他是否討人嫌。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。J：要善用潛在顧客的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲問磚。K：要佩戴好胸牌。在展會上，隨時都要注意自己的胸牌必須是在胸前的。讓客戶能隨時知道你。10、廣交會接洽客戶流程圖:索要客人的名片以及目錄微笑站立,等待客戶洽談遞給客人名片索要客人的名片以及目錄微笑站立,等待客戶洽談遞給客人名片,目錄,礦泉水上前招呼,歡迎參觀洽談,簡短介紹問清客人的報價要求以及客人的銷售情況,目標價位,問清客人的報價要求以及客人的銷售情況,目標價位,認真記錄客人的要求以及對產(chǎn)品的任何信息原則上不現(xiàn)場報價,如需要報價必須先征得董事長批準請客人參觀樣品陳列區(qū),詳細介紹產(chǎn)品信息盡量的多向客人推薦一些我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品和專利產(chǎn)品跟進客人報價,同客人跟進客人報價,同客人確認訂單的細節(jié)分析客人的需求信息,及時匯報董事長,確定報價和處理方案問清客人的行程安排,如有必要的邀請客人來廠參觀洽談1Iwouldliketoaskyouafavor.我可以提出一個要求嗎?2Wouldyouletmeknowyourfaxnumber?可以告訴我您的傳真機號碼嗎?3Woulditbetoomuchtoaskyoutorespondtomyquestionbytomorrow?可以請你在明天以前回復嗎?4Couldyouconsideracceptingourcounterproposal?你能考慮接受我們的反對案嗎?5Iwouldreallyappreciateyourpersuadingyourmanagement.如果你能說服經(jīng)營團隊，我會很感激。6Iwouldliketosuggestthatwetakeacoffeebreak.我建議我們休息一下喝杯咖啡。7MaybeweshouldholdoffuntilwehavecovereditemBonouragenda.也許我們應該先談論完B項議題。8Asamatteroffact,wewouldliketodiscussinternallyregardingitemB.事實上，我們希望可以先內(nèi)部討論B項議題。9MayIproposethatwebreakforcoffeenow?我可以提議休息一下，喝杯咖啡嗎?10Ifyouinsist,Iwillcomplywithyourrequest.如果你堅持，我們會遵照你的要求。11Wemuststressthatthesepaymenttermsareveryimportanttous.我們必須強調這些付款條件對我們很重要。12Pleasebeawarethatthisisacrucialissuetous.請了解這一點對我們至關重要。13Idon'tknowwhetheryourealizeit,butthisconditionisessentialtous.我不知道你是否了解，但是，這個條件對我們是必要的。14Ourpolicyisnottograntexclusivity.我們的方針是不授與專賣權。15Thereshouldalwaysbeexceptionstotherule.凡事總有例外。16Iwouldnotwastemytimepursuingthat.如果是我的話，不會將時間浪費在這里。17Wouldyoucaretoanswermyquestiononthewarranty?你可以回答我有關保證的問題嗎?18Idon'tknowwhetheryoucaretoanswerrightaway.我不知道你是否愿意立即回答。19Ihavetoraisesomeissueswhichmaybeembarrassing.我必須提出一些比較尷尬的問題。20Sorry,butcouldyoukindlyrepeatwhatyoujustsaid?抱歉，你可以重復剛剛所說的嗎?21Itwouldhelpifyoucouldtrytospeakalittleslower.請你盡量放慢說話速度。22Couldyoupleaseexplainthepremisesofyourargumentinmoredetail?你能詳細說明你們的論據(jù)嗎?23Itwillhelpmeunderstandthepointyouaretryingtomake.這會幫助我了解你們的重點。24Wecannotproceedanyfurtherwithoutreceivingyourthoughtswithrespecttothemannerofpayment.我們?nèi)绻涣私饽銈儗Ω犊罘绞降囊庖姡悴荒苓M一步檢討。25Actually,myinterestwasdirectedmoretowardswhatparticularmarketsyouforeseeforourproduct.事實上，我關心的是貴公司對我們產(chǎn)品市場的考量。26Wereallyneedmorespecificinformationaboutyourtechnology.我們需要與貴公司技術相關更專門的資訊。商務會展英語常用短語：1.經(jīng)濟的快速發(fā)展therapiddevelopmentofeconomy2.人民生活水平的顯著提高/穩(wěn)步增長theremarkable【improvement/steady】growthofpeople’slivingstandard3.先進的科學技術advancedscienceandtechnology4.面臨新的機遇和挑戰(zhàn)befacedwithnewopportunitiesandchallenges5.人們普遍認為Itiscommonlybelieved/recognizedthat…6.社會發(fā)展的必然結果theinevitableresultofsocialdevelopment7.引起了廣泛的公眾關注arousewidepublicconcern/drawpublicattention8.不可否認Itisundeniablethat…/Thereisnodenyingthat…9.熱烈的討論/爭論aheateddiscussion/debate10.有爭議性的問題acontroversialissue11.完全不同的觀點atotallydifferentargument12.一些人…而另外一些人…Somepeople…whileothers…13.就我而言/就個人而言AsfarasIamconcerned,/Personally,14.就…達到絕對的一致reachanabsoluteconsensuson…15.有充分的理由支持besupportedbysoundreasons16.雙方的論點argumentonbothsides17.發(fā)揮著日益重要的作用playanincreasinglyimportantrolein…18.對…必不可少beindispensableto…19.正如諺語所說Astheproverbgoes:20.…也不例外…benoexception21.對…產(chǎn)生有利/不利的影響exertpositive/negativeeffectson…22.利遠遠大于弊theadvantagesfaroutweighthedisadvantages.23.導致，引起leadto/giveriseto/contributeto/resultin24.復雜的社會現(xiàn)象acomplicatedsocialphenomenon25.責任感/成就感senseofresponsibility/senseofachievement26.競爭與合作精神senseofcompetitionandcooperation27.開闊眼界widenone’shorizon/broadenone’svision28.學習知識和技能acquireknowledgeandskills29.經(jīng)濟/心理負擔financialburden/psychologicalburden30.考慮到諸多因素takemanyfactorsintoaccount/consideration31.從另一個角度fromanotherperspective32.做出共同努力makejointefforts33.對…有益bebeneficial/conduciveto…34.為社會做貢獻makecontributionstothesociety35.打下堅實的基礎layasolidfoundationfor…36.綜合素質comprehensivequality37.無可非議blameless/beyondreproach39.致力于/投身于becommitted/devotedto…40.應當承認Admittedly,41.不可推卸的義務unshakableduty42.滿足需求satisfy/meettheneedsof…43.可靠的信息源areliablesourceofinformation44.寶貴的自然資源valuablenaturalresources45.因特網(wǎng)theInternet(一定要由冠詞，字母I大寫)46.方便快捷convenientandefficient47.在人類生活的方方面面inallaspectsofhumanlife48.環(huán)保(的)environmentalprotection/environmentallyfriendly49.社會進步的體現(xiàn)asymbolofsocietyprogress50.科技的飛速更新theever-acceleratedupdatingofscienceandtechnology51.對這一問題持有不同態(tài)度holddifferentattitudestowardsthisissue52.支持前/后種觀點的人people/thoseinfovoroftheformer/latteropinion53.有/提供如下理由/證據(jù)have/providethefollowingreasons/evidence54.在一定程度上tosomeextent/degree/insomeway55.理論和實踐相結合integratetheorywithpractice56.…必然趨勢anirresistibletrendof…57.日益激烈的社會競爭theincreasinglyfiercesocialcompetition58.眼前利益immediateinterest/short-terminterest59.長遠利益.interestinthelongrun60.…有其自身的優(yōu)缺點…h(huán)asitsmeritsanddemerits/advantagesanddisadvantages61.揚長避短Exploittothefullone’sfavorableconditionsandavoidunfavorableones62.取其精髓，取其糟粕Taketheessenceanddiscardthedregs.63.對…有害doharmto/beharmfulto/bedetrimentalto64.交流思想/情感/信息exchangeideas/emotions/information65.跟上…的最新發(fā)展keeppacewith/catchupwith/keepabreastwiththelatestdevelopmentof…66.采取有效措施來…takeeffectivemeasurestodosth.67.…的健康發(fā)展thehealthydevelopmentof…68.有利有弊Everycoinhasitstwosides.Nogardenwithoutweeds.69.對…觀點因人而異Viewson…varyfrompersontoperson.70.重視attachgreatimportanceto…71.社會地位socialstatus72.把時間和精力放在…上focustimeandenergyon…73.擴大知識面expandone’sscopeofknowledge74.身心兩方面bothphysicallyandmentally75.有直接/間接關系bedirectly/indirectlyrelatedto…76.提出折中提議setforthacompromiseproposal77.可以取代“think”的詞believe,claim,maintain,argue,insist,holdtheopinion/beliefthat78.緩解壓力/減輕負擔relievestress/burden79.優(yōu)先考慮/發(fā)展…give(top)prioritytosth.80.與…比較comparedwith…/incomparisonwith81.相反incontrast/onthecontrary.82.代替replace/substitute/taketheplaceof83.經(jīng)不起推敲cannotbearcloseranalysis/cannotholdwater84.提供就業(yè)機會offerjobopportunities85.社會進步的反映mirrorofsocialprogress86.毫無疑問Undoubtedly,/Thereisnodoubtthat…87.增進相互了解enhance/promotemutualunderstanding88.充分利用makefulluseof/takeadvantageof

Ourpricescomparemostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacturers.You’ll

seethatfromourpricesheet.Thepricesaresubjecttoourconfirmation,naturally.我們的價格比其他制造商開價優(yōu)惠得多。這一點你可以從我們的價格單看到，所有價格當然要經(jīng)我方確認后方有效。Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.我們向你們報最優(yōu)惠價，按此價我們已與其他客戶做了大批生意。Willyoupleasetellusthespecifications,quantityandpackingyouwant,