中華講師網(wǎng)-耿啟亮：有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作耿啟亮綱要上篇：把溝通看透溝通并不是為了達(dá)成一致

講道理只是畫(huà)圈圈

“三人成虎”有深意

有效溝通的要訣

中篇：向溝通要業(yè)績(jī)下篇：團(tuán)隊(duì)協(xié)作人物：公司中層經(jīng)理時(shí)間：下午5點(diǎn)地點(diǎn)：經(jīng)理辦公室（單間）問(wèn)題：

她現(xiàn)在思考的是與工作有關(guān)的，還是與工作無(wú)關(guān)的？1溝通并不是為了達(dá)成一致

溝通的直接原因：雙方對(duì)同一件事情產(chǎn)生了不同的意識(shí)傾向2溝通并不是為了達(dá)成一致

溝通的真實(shí)目的：并不是簡(jiǎn)單的達(dá)成一致，而是：

改變對(duì)方的意識(shí)傾向2講道理只是畫(huà)圈圈

溝通的關(guān)鍵：并不是能否將圈圈畫(huà)圓，而是：如何才能真正改變對(duì)方的意識(shí)傾向

讓對(duì)方認(rèn)同我們的圈圈管理的層次

--行為

--意識(shí)

意識(shí)層會(huì)影響甚至決定行為表現(xiàn)，那么意識(shí)判斷可信度到底有多高呢？

3

三人成虎有深意鼓掌游戲自我預(yù)估：

%預(yù)估團(tuán)隊(duì)：

%估值實(shí)際值實(shí)際值實(shí)際值估值實(shí)際值3

三人成虎有深意行為意識(shí)信息3

三人成虎有深意信息決定意識(shí)4

有效溝通的要訣有效溝通要訣1、聽(tīng)：不是聽(tīng)道理，而是聽(tīng)對(duì)方的信息；只有當(dāng)我們了解了對(duì)方的信息，才有可能真正做到換位思考；2、講：不是講道理，而是講信息；當(dāng)對(duì)方也關(guān)注我們的信息時(shí)，自然就會(huì)得出相同的結(jié)論。綱要上篇：把溝通看透中篇：向溝通要業(yè)績(jī)“我是燈塔”的力量讓“上帝”聽(tīng)我的市場(chǎng)營(yíng)銷的火柴頭效應(yīng)當(dāng)老板的老板下篇：團(tuán)隊(duì)協(xié)作行為意識(shí)信息游戲現(xiàn)場(chǎng)：1、“我是燈塔”的力量行為意識(shí)信息游戲現(xiàn)場(chǎng)：需要的信息不需要的信息平面圖；6個(gè)；大小形狀一樣；正方形；淡灰色；邊長(zhǎng)大約有2厘米；兩邊重合；彼此靠一個(gè)頂點(diǎn)相連；正三角形；平行；30度角；對(duì)稱……斜著放；像‘火’字；像‘火’字的兩條腿；整個(gè)圖我覺(jué)得更像是一只烏龜；4只腳；沒(méi)有尾巴；菱形更準(zhǔn)確；這么看是正方形，這么看就是菱形；向外伸出去的……客觀信息經(jīng)過(guò)加工后的主觀信息1、“我是燈塔”的力量行為意識(shí)信息人本源信息改造信息1、“我是燈塔”的力量水手發(fā)現(xiàn)前方有燈光迎來(lái)，立即向艦長(zhǎng)報(bào)告：“報(bào)告艦長(zhǎng)，不遠(yuǎn)的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就要撞上了！”艦長(zhǎng)命令，給對(duì)方發(fā)信號(hào)：“把你的航向向東改變10度?！币粫?huì)接到對(duì)方的信號(hào)：“把你的航向向西改變10度?！迸為L(zhǎng)不快，命令再次給對(duì)方發(fā)信號(hào)：“我是一名海軍上將！改變你的航向?！焙芸煊质盏綄?duì)方的信號(hào)：“我是一名水手！改變你的航向?！迸為L(zhǎng)徹底被激怒了，命令再發(fā)信號(hào)：“我是戰(zhàn)艦！改變你的航向！”對(duì)方回信號(hào)說(shuō)：“我是燈塔！”于是，軍艦改變了航向。案例：1、“我是燈塔”的力量行為意識(shí)信息第一個(gè)商販回答說(shuō)：“你看我的蘋(píng)果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果??？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f(shuō)?！拔疫@邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。2、讓上帝聽(tīng)我的行為意識(shí)信息第三個(gè)商販說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果??？”老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說(shuō)：“一般人買蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果。”商販說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋(píng)果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來(lái)二斤吧?！鄙特溡贿叿Q蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興?！薄笆菃?？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧?！薄澳苏婧茫鷥合眿D攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?、讓上帝聽(tīng)我的銷售層次表現(xiàn)所用信息最終效果高顧問(wèn)式銷售引導(dǎo)本源信息真正獲得客戶信任；成功挖掘客戶需求；主動(dòng)掌控項(xiàng)目進(jìn)程。中關(guān)系型銷售滿足改造信息能實(shí)現(xiàn)部分銷售；被客戶牽著鼻子走。低說(shuō)教式銷售灌輸更偏向于道理幾乎不會(huì)成功。銷售的層次3、市場(chǎng)營(yíng)銷的火柴頭效應(yīng)

4、當(dāng)老板的老板楊蕊：“王經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)企業(yè)尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展必須在管理上狠下功夫。我來(lái)公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，據(jù)我目前對(duì)公司的了解，我認(rèn)為公司主要的問(wèn)題在于職責(zé)界定不清；雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?；員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低?！?/p>

王經(jīng)理微微皺了一下眉頭說(shuō)：“你說(shuō)的這些問(wèn)題我們公司也確實(shí)存在，但是你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)——我們公司在贏利，這就說(shuō)明我們公司目前實(shí)行的體制有它的合理性?！薄翱墒?，眼前的發(fā)展并不等于將來(lái)也可以發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在管理上?！薄昂昧?，那你有具體方案嗎？”“目前還沒(méi)有，這些還只是我的一點(diǎn)想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時(shí)間問(wèn)題?！庇^點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)信息信息類型效果楊蕊：體制要改革體制職責(zé)界定不清；雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?；員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低。改造信息未能說(shuō)服對(duì)方王經(jīng)理：體制有存在的道理贏利我們公司在贏利本源信息未被對(duì)方說(shuō)服4、當(dāng)老板的老板楊蕊的失誤：沒(méi)有弄明白王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)是什么，而且避而不談她所給出的幾乎都是“我認(rèn)為”的結(jié)論性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理?xiàng)钊锏牟呗裕菏占嘀巫陨碛^點(diǎn)的本源信息，并整理好；從王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始話題用本源信息進(jìn)行引導(dǎo)，并把王經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到內(nèi)部體制改革上來(lái)。4、當(dāng)老板的老板“這幾天我注意觀察了一下，雖然我們公司從研發(fā)到生產(chǎn)，到物流再到銷售以及服務(wù)都已經(jīng)基本形成體系了，不過(guò)，現(xiàn)在，我們還是會(huì)出現(xiàn)諸如客戶退貨的現(xiàn)象。我簡(jiǎn)單了解了一下，幾乎每個(gè)月都有1次。我們公司在這方面的損失大約在平均每個(gè)月20萬(wàn)左右，一年就是240萬(wàn)，相當(dāng)于我們公司整體員工一個(gè)季度的工資?！薄班?，這一點(diǎn)我也看到了，不光是退貨，還有一些物資和人員上的浪費(fèi)也挺嚴(yán)重的。不過(guò)，你有什么好辦法嗎？”第一步：從上級(jí)的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始話題4、當(dāng)老板的老板“針對(duì)這個(gè)事情，我特意去了解了一下，我發(fā)現(xiàn)，這應(yīng)該是由于公司職責(zé)界定不夠清晰造成的。比如前天的那次退貨，實(shí)際上只是因?yàn)樵诩庸きh(huán)節(jié)上，我們公司的**崗位和**崗位職責(zé)不夠清晰，都認(rèn)為客戶的**要求另一個(gè)崗位的同事會(huì)完成，而且，在發(fā)貨時(shí)，我們的銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)客戶要求的滿足度應(yīng)該由質(zhì)量檢查的同事完成，而負(fù)責(zé)質(zhì)量檢查的又認(rèn)為銷售人員會(huì)完成，結(jié)果發(fā)出去的貨實(shí)際上并不符合客戶的要求。收到貨后，客戶很生氣。這次退貨還是小事，我了解了一下，前天的那個(gè)客戶是個(gè)大客戶，這是我們與他們合作的第一批產(chǎn)品。這次退貨，我們實(shí)際上潛在的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這20萬(wàn)。而這種損失僅僅是因?yàn)槲覀儍?nèi)部崗位職責(zé)的界定不夠清晰而引起的。所以，我建議，就人員崗位職責(zé)，尤其是核心大客戶相關(guān)的項(xiàng)目參與人員的崗位職責(zé)，再更進(jìn)一步的明確化，責(zé)任直接到人。避免再次出現(xiàn)這樣的損失。”“嗯，你說(shuō)的對(duì)。是應(yīng)該好好抓抓內(nèi)部管理了。以前人少，還好點(diǎn)，現(xiàn)在公司發(fā)展快了，人多了，有些事情就亂了。內(nèi)部管理確實(shí)已經(jīng)成為大事情了。”第二步：用本源信息引導(dǎo)上級(jí)的關(guān)注點(diǎn)4、當(dāng)老板的老板“是的，王經(jīng)理。其實(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)，尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展，確實(shí)必須在管理上狠下功夫了。在這一個(gè)星期里，除了崗位職責(zé)的問(wèn)題我有所體會(huì)以外，還發(fā)現(xiàn)由于雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃危煌瑫r(shí)，員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低，這樣在很大程度上已經(jīng)影響了我們整體的生產(chǎn)效率和執(zhí)行力。從另一個(gè)角度看，這實(shí)際上在無(wú)形中增加了我們公司的人員成本，大大降低了我們公司的贏利能力。所以，王經(jīng)理，我建議公司高層是不是考慮一下，從整體上對(duì)我們公司現(xiàn)有的體制進(jìn)行一次合理的變革，好讓公司發(fā)展的更穩(wěn)健，從而進(jìn)一步增強(qiáng)公司的贏利能力？”“呵呵，楊蕊，沒(méi)想到你剛來(lái)一星期，就能看這么透徹。你說(shuō)的很對(duì)，我們公司的體制確實(shí)應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一次調(diào)整了，這也正是我們目前最為關(guān)注的問(wèn)題，同時(shí)也就是請(qǐng)你來(lái)的原因啊。好好干，我支持你。這樣，你再詳細(xì)的了解一下，整理一個(gè)可行的方案來(lái)，我們一起來(lái)推動(dòng)，你看怎么樣？”第二步：用本源信息引導(dǎo)上級(jí)的關(guān)注點(diǎn)4、當(dāng)老板的老板綱要上篇：把溝通看透中篇：向溝通要業(yè)績(jī)下篇：團(tuán)隊(duì)協(xié)作部門(mén)本位主義的根源；你的本源信息是什么；伸出你的手；突破部門(mén)墻。一般并沒(méi)有什么個(gè)