【電子商務企業(yè)盈利模式探析：以拼多多為例11000字（論文）】

電子商務企業(yè)盈利模式研究—以拼多多為例TOC\o"1-3"\h\u236561緒論 -2-1緒論1.1研究背景隨著“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的深入和推進，5G等新時期信息技術和基礎設施的加速建設，電子商務行業(yè)也迎來了蓬勃發(fā)展的春天。數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析報告顯示:2019年中國電子商務交易規(guī)模達36.8萬億元，同比上年增長13.1%。根據(jù)最新統(tǒng)計，到2019年，中國移動電商用戶規(guī)模己突破7億。我國的電子商務經(jīng)濟正以極快的速度向前發(fā)展，不斷地沖擊實體經(jīng)濟的傳統(tǒng)地位。我們可以準確地預見，在不久的將來，電子商務將有機會覆蓋到全球各地的商業(yè)行為和生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個角落，并將直接推動整個中國市場和整體經(jīng)濟的進一步發(fā)展。在目前中國電商發(fā)展領域中，零售服務電商企業(yè)總值名列前茅，因為其與消費者的吃、穿、用、住、行等各個方面的生活和日常消費緊密相關，也正是因為這樣其可進行挖掘的需求眾多，成為了投資者們鐘愛的投資業(yè)務領域?！?019年度中國網(wǎng)絡零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2019年度中國網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模達10.32萬億元，平臺用戶消費規(guī)模達7.32億人，而以GMV（平臺成交總額）來統(tǒng)計中國網(wǎng)絡零售市場的份額，淘寶占比s0.1%、京東占26.s1%、拼多多占12.8%，緊隨其后的自然就是蘇寧易購3.04%、唯品會1.88%、國美1.73%?？梢钥吹?，零售類型的電商仍然處于巨頭們的競爭舞臺上，淘寶、京東的龍頭地位仍然遙遙領先，GMV己經(jīng)發(fā)展到了一個萬億級，拼多多異軍突起，GMV也進一步快速突破萬億級。拼多多發(fā)展速度之快，不斷挑戰(zhàn)著阿里巴巴和京東的壟斷地位。現(xiàn)如今，我國電商行業(yè)己大致形成阿里巴巴、京東、拼多多三家電商巨頭在市場中具有較高壟斷地位和競爭力的新格局。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的本文的研究目的在于:以拼多多C2B電子商務為研究對象，剖析C2B電子商務行業(yè)的盈利模式構(gòu)架，深度分析拼多多盈利模式的構(gòu)成要素并總結(jié)其特點，繼而從業(yè)務和財務兩個層面分別對其盈利模式進行對比和分析，得出拼多多盈利模式的優(yōu)勢和不足，最后提出對拼多多盈利模式的優(yōu)化建議，并希望本文通過研究能夠給電子商務企業(yè)在自身建立和拓展盈利模式方面提供更多理論和實踐支持。1.2.2研究意義（1）理論意義盈利是一個企業(yè)能夠生存和發(fā)展的前提，在電子商務企業(yè)快速發(fā)展的同時，不可忽視的是其盈利模式的構(gòu)建。每個企業(yè)的盈利模式都應該具備其獨特性，不能夠簡單模仿運用現(xiàn)有電子商務企業(yè)的盈利模式。由于目前對C2B電子商務盈利模式的研究文獻相對較少，所以本文通過對拼多多的C2B電子商務盈利模式進行深入的研究，從而豐富我國C2B電子商務盈利模式的相關理論。（2）現(xiàn)實意義在愈演愈烈的電子商務市場競爭下，每天都會有許多未能夠進入或者選擇退出這個電子商務市場的企業(yè)，最終能在這個市場上立足的是那些能夠真正實現(xiàn)盈利的企業(yè)，在此情況下，本文將以拼多多為研究對象，研究其C2B電子商務盈利模式及特點，探討拼多多盈利模式的優(yōu)勢以及目前存在的問題，提出相關的改進建議，一方面有利于拼多多企業(yè)自身的健康發(fā)展，另一方面能為其他電子商務企業(yè)在構(gòu)建自身盈利模式時起到一定的借鑒作用。1.3電子商務盈利模式研究關于電子商務盈利模式的概念，吳勇（2015）認為電子商務盈利模式是既能為客戶提供價值，又能與其他參與者共同分享利益的有機體。李婷（2016）認為，電子商務企業(yè)的盈利模式是一種以知識成本、智力成本及管理成本為核心的價值創(chuàng)造系統(tǒng)，是一種低投入、高回報的商業(yè)模式。同淑榮，聶亞菲，梁曉雁（2015）認為，電子商務盈利模式是對用戶的需求以及企業(yè)自身的優(yōu)勢充分研究后，利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，運用恰當?shù)氖侄螢槠髽I(yè)用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，并充分結(jié)合企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢為企業(yè)創(chuàng)造利潤。陳瑛（2o2o）認為，電子商務的盈利模式主要是在分析顧客群體、業(yè)務領域、盈利、戰(zhàn)略這四點的基礎上進行綜合發(fā)展，不斷給企業(yè)提供更多的收益和更高的市場競爭力的一種盈利模式。楊靜雅，孫艷彬（2o2o）認為，電子商務的盈利模式核心就是企業(yè)價值創(chuàng)造，它主要體現(xiàn)在一個企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營和盈利的各個方面。關于不同類別的電子商務盈利模式，陽雯麗，張慧，謝峋峋（2019）從o2o電商模四個類型。劉欣（2018）認為，廣告、會員收費、增值服務、商務合作等是電子商務盈利來源。張學斌（2018）認為企業(yè)價值在o2o電子商務盈利模式運作下，能夠通過增值服務收入、業(yè)務盈利、廣告收入等方面提高資金價值。蘆勇，李允，楊晶（2019）以國內(nèi)阿里巴巴公司為例，介紹了阿里巴巴公司的盈利模式，包括網(wǎng)上目錄、數(shù)字內(nèi)容、廣告、交易成本、會員費用等多種盈利模式。2基本概念與理論基礎2.1概念界定2.1.1盈利模式盈利模式是一個很寬泛的概念，國內(nèi)外學者也對盈利模式的界定提出了不同的觀點，但是這些觀點都滿足三個層面的含義:首先，盈利模式要想能夠給企業(yè)帶來可持續(xù)的利潤流，就必須為消費者提供差異化的產(chǎn)品和服務，并且還要確保市場和客戶在一定時期內(nèi)都對其所提供的產(chǎn)品和服務有著相對穩(wěn)定的需求。其次，盈利模式能夠明確企業(yè)利潤的生成規(guī)律，揭示其利潤轉(zhuǎn)化過程，為其獲得穩(wěn)定的利潤流指明方向。再次，企業(yè)為了保證持續(xù)的利潤流，必須要具備完整的商業(yè)模式，通過進一步加強企業(yè)的內(nèi)部管理與外部協(xié)同，從而實現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)化和獲取?？偨Y(jié)概述本文認為，盈利模式是指企業(yè)在激烈的市場競爭中逐漸形成的一種企業(yè)特有的并賴以生存和盈利的商業(yè)架構(gòu)。2.1.2電子商務盈利模式從電子商務模式來看，電商企業(yè)的商業(yè)模式有多種類型，不同類型的電子商務模式對應不同的經(jīng)營模式，而不同的經(jīng)營模式又對應不同的盈利模式。從電子商務模式來看，目前我國主要有B2B,B2C,C2C,C2B,o2o等模式，對應的盈利模式有銷售產(chǎn)品收入模式、廣告收入模式、交易傭金收費模式、會員收入模式以及增值服務收入模式等。同時結(jié)合上述眾多學者從不同的角度對電子商務盈利模式的定義和分類研究，本文中所指的電子商務盈利模式是企業(yè)既能為自己的客戶創(chuàng)造價值，又能與其他參與者之間共享利益的有機體系，包括企業(yè)產(chǎn)品及服務流、資金流和信息流的結(jié)構(gòu)，是在一個企業(yè)的管理和運作過程中逐漸形成的。2.2電子商務盈利模式構(gòu)成要素在移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，電商企業(yè)在運作過程中不斷賦予盈利模式五個構(gòu)成要素新的含義，形成了具有電子商務企業(yè)特質(zhì)的“利潤點、利潤對象、利潤來源、利潤杠桿和利潤屏障”五要素，構(gòu)成電商企業(yè)盈利模式的五要素。利潤點就是可以給企業(yè)帶來利潤的任何一項產(chǎn)品或者服務。一個企業(yè)要想準確地把握盈利模式的利潤點，首先就必須要了解不同特點的顧客需要，有針對性地為他們制定產(chǎn)品或者是提供服務，在充分滿足其顧客需求的同時也能夠為企業(yè)自身創(chuàng)造更多的價值。此外，好的利潤點也要為其目標顧客創(chuàng)造一定的價值，即目標顧客的價值，顧客的價值可以直接通過產(chǎn)品或者服務之間的差異化來實現(xiàn)，也可以直接通過降低成本而為顧客提供標準化產(chǎn)品實現(xiàn)。在從事電子商務行業(yè)的企業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術的應用，使得企業(yè)銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)減少，經(jīng)營成本降低，從而創(chuàng)造了更大的利潤空間。利潤對象即向哪些客戶提供價值，也就是企業(yè)面向的消費者。消費者決定了企業(yè)的經(jīng)營方式和市場定位，企業(yè)的目標消費者、目標細分市場，由于消費者的年齡、性別、愛好與需求等諸多情況而有所不同。明確自身產(chǎn)品的目標受眾者以及市場定位是一個企業(yè)實現(xiàn)盈利的前提，然后有針對性地為有需求的目標客戶提供產(chǎn)品或服務，賺取價值利潤。電子商務企業(yè)的利潤對象主要是網(wǎng)絡用戶，用戶在電商平臺上與商家進行溝通并完成線上交易，由此給企業(yè)帶來營業(yè)利潤。由于互聯(lián)網(wǎng)的通用性，電子商務企業(yè)的利潤對象從空間上大大延伸，任何人在世界的任何地方都能夠在電商平臺上購買到需要的東西。利潤來源即收入的來源，是指企業(yè)通過何種渠道和途徑獲得收益。對于顧客來說，企業(yè)是價值的提供者，顧客為這種價值付費，就是整個企業(yè)收入的重要來源。一個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務往往是多樣化的，收入來源并不是單一的，這個時候企業(yè)必須明確自己的核心業(yè)務，保障利潤源的穩(wěn)定、安全，從而為企業(yè)帶來持續(xù)收益。盈利模式中，企業(yè)的收入來源通常可以分為兩種:一種是一次性支付的收入來源;一種是持續(xù)付費的日常中的經(jīng)常收入。電子商務行業(yè)目前的利潤源主要有銷售商品收入、平臺服務費收入、廣告收入、物流收入、交易傭金費收入等。利潤杠桿是企業(yè)為了獲得利潤增加消費者，所進行的一系列業(yè)務活動，包括技術研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售推廣以及物流服務活動。通過一系列業(yè)務活動的小額投入，為企業(yè)帶來大額的營業(yè)收入，實現(xiàn)利潤的杠桿效應。互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的同時，技術逐漸成為一個企業(yè)成功必不可少的重要資源手段。電子商務企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)技術進行一系列業(yè)務活動，花費大量資金對技術進行資本投入，為企業(yè)創(chuàng)造利潤杠桿。利潤屏障是指為保證自己的價值和利益不被其他競爭對手搶占或者掠奪所采取的一種風險防范性措施，也就是價值保護。企業(yè)要進行價值保護，需要有核心資源和能力，在行業(yè)競爭中，確保領先地位。企業(yè)需要將優(yōu)勢資源與能力結(jié)合，確保核心能力和資源同步發(fā)展，使其擁有的資源差異化，形成競爭壁壘，從而在行業(yè)中更具有競爭力。在互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著信息技術的不斷成熟發(fā)展，電子商務平臺的服務也在不斷變化完善，企業(yè)只有擁有自身的利潤屏障，才能維持競爭優(yōu)勢，避免被競爭企業(yè)模仿取代，同時自身的競爭優(yōu)勢要隨著時代的發(fā)展而不斷的更新，以確保競爭優(yōu)勢的持續(xù)存在。3拼多多盈利模式分析3.1拼多多的介紹3.1.1簡介2015年9月，拼多多平臺正式上線，其為上海尋夢信息技術有限公司旗下主要產(chǎn)品，是一家專注于C2B拼團的第三方互聯(lián)網(wǎng)社交電子商務平臺，以其自身獨創(chuàng)的社交+拼團模式和平臺低價為經(jīng)營核心，以更好地服務于中國廣大的普通消費者為主。用戶通過分享商品鏈接給家人、朋友，或者跟陌生人一起參與團購，可以以更優(yōu)惠的價格購買商品。拼多多一直以來都把更好服務于廣大消費者的實際需求擺在首位，致力于不斷給用戶群體帶來產(chǎn)品優(yōu)惠，讓“多實惠，多樂趣”的產(chǎn)品理念成為現(xiàn)代消費的一種主流，為未來更多的廣大消費者提供公平且最具高性價比的產(chǎn)品選擇。3.1.2拼多多發(fā)展歷程2016年7月，拼多多用戶量首次突破1億。9月拼多多與拼好貨宣布合并。拼好貨為拼多多樹立以“社交+電商”為自身商業(yè)模式的電子商務指明了方向。2018年7月26日，拼多多在納斯達克正式上市。當年的活躍用戶規(guī)模達到了3.855億人，成功超過當年京東，成為當下中國第二大互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺。2019年10月25日，拼多多市值達464億美元，超過京東市值448億美元，成為僅次于阿里的第二高電商企業(yè)。截至2019年底，年活躍買家數(shù)達5.852億。2o2o年第三季度，年度活躍買家數(shù)高達累計大幅上漲7.77%，報179.11美元每股，20年，拼多多市值年內(nèi)最大漲幅達330.92%7.313億。截至12月30日，拼多多的股價市值破2100億美元，達到2196.47億。20成為中國公司市值增長的第一名。圖1拼多多發(fā)展歷程3.2拼多多盈利模式分析3.2.1利潤點電子商務企業(yè)的利潤點是平臺提供的產(chǎn)品和增值服務。阿里巴巴的產(chǎn)品包括淘寶、天貓、支付寶、菜鳥、盒馬、阿里云等，以種類繁多的淘寶、天貓等核心電商產(chǎn)品為主。京東的產(chǎn)品以3C數(shù)碼類耐用產(chǎn)品和智能電子產(chǎn)品為主，同時京東自建物流體系和京東金融業(yè)務也是其主要的盈利點。而拼多多是C2B電子商務企業(yè)，要充分考慮消費者的需求，從客戶角度出發(fā)合理配置產(chǎn)品或服務資源，其產(chǎn)品則以生鮮食品、母嬰用品、服飾、日用百貨為主，并且還推出了多種優(yōu)惠活動。拼多多平臺的產(chǎn)品涵蓋食品、母嬰用品、服飾、手機數(shù)碼、日用百貨、生鮮水果、海淘品牌、醫(yī)藥等，產(chǎn)品種類豐富齊全，充分滿足消費者的各方面需求。2019年拼多多推出百億補貼，期望在品牌高端商家實現(xiàn)重大突破，入駐補貼平臺的高端品牌商家有蘋果、華為、海藍之謎、戴森、飛利浦、SK-II、巴黎世家、巴寶莉等。拼多多一方面著力進軍品牌商品，擴充SKU，滿足消費者對更多價格層次的需求，另一方面繼續(xù)夯實在水果、母嬰等高復購率品類中的競爭優(yōu)勢。拼多多推出一系列優(yōu)惠活動吸引消費者，多種優(yōu)惠模式彼此補充，滿足不同用戶群體對優(yōu)惠的需求。限時秒殺、9塊9特賣等模塊主要是為對價格敏感的用戶群體設計的，激發(fā)用戶的從眾心理，讓用戶認為買到就是賺到。品牌館、每日好店等模塊主要是為了追求商品品質(zhì)的用戶群體而設計的，平臺上的低價正品可以有效激發(fā)他們的購物欲望，從而提升客單價和平臺GMV。3.2.2利潤對象（1）三四線及以下城市和農(nóng)村市場拼多多平臺上的商品主打的是低價，通過比其他平臺價格更低吸引那些對價格敏感的消費者。如下圖2所示，三四線及以下城市群體占拼多多平臺用戶的72.4%，是拼多多平臺的用戶主力軍。利用長尾理論進行解釋，處于正態(tài)分布曲線的頭部和尾部所能產(chǎn)生的消費整體效益，并不比中間部分少，所以說三四線及以下城市和農(nóng)村群體并不比一二線城市群體少，因此拼多多面向的用戶是一個龐大的消費群。并且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機、網(wǎng)絡寬帶的普及，更多的三四線及以下城市人群開始接觸網(wǎng)購，但是他們的消費能力低，更傾向于低價產(chǎn)品，而拼多多的低價拼團策略正好迎合了這部分人群的需求。2018年年底，拼多多成功攻下下沉市場之后，逐步進攻一二線城市群體，上線“百億補貼”、“全球購”等品牌業(yè)務板塊，試圖改善以往口碑差的形象，樹立企業(yè)良好形象。根據(jù)圖3可知，拼多多64.3%的新增用戶均來自三四線及以下城市，但是值得注意的是，拼多多新增用戶中二線城市用戶達到28.4%，說明拼多·多正在逐步進攻上線城市，“幫我砍一刀”正越來越高頻率地出現(xiàn)在上線城市人群的微信互動中。圖2拼多多用戶城市等級分布圖3拼多多2019年新增用戶占比（2）中低端商家隨著當代我國人民物質(zhì)生活水平的提高，主流電子商務企業(yè)紛紛開始布局自己的升級產(chǎn)品和服務市場，此時通過低價經(jīng)營阿里系商品的中低端企業(yè)商家難以繼續(xù)在阿里系平臺低成本運行下去，很快便被市場所淘汰，并且商家為了保證店鋪流量必須參加平臺上的營銷活動，而進行營銷的成本越來越高，低價的商品很難獲得盈利。在這些低價經(jīng)營的中低端商家難以生存的時候，拼多多及時拯救了他們，抓住了這個巨大的低價市場。截止2019年底，在拼多多平臺上活躍的商家數(shù)己累計超過510萬，較上一年度同期的360萬人次同比增長了41.7%。創(chuàng)立初期，平臺上的商家主要是被淘寶等電商淘汰的中小賣家，這些賣家商品品質(zhì)差，價格較低，但是拼多多正處于大規(guī)模吸收商家的階段，并沒有對平臺入駐商家進行監(jiān)督管理，雖然平臺產(chǎn)品質(zhì)量差，但是因為價格低還是吸引了大量的消費者，日銷萬單。拼多多在電商市場上具有一定的知名度后，更多的中小品牌涌進平臺，開始了正規(guī)工廠或者品牌進場，也就是有工廠貨源但是推廣費拼不過大商家的中小商家，但是仍然甩不掉低價偽劣假冒的標簽。平臺不斷發(fā)展完善，拼多多相繼推出百億補貼和全球購項目，引進大品牌商家入駐，改善企業(yè)不良形象。整體來說拼多多平臺上的主力軍仍是中小企業(yè)的中低端商家。3.2.3利潤來源（1）在線營銷服務收入在線營銷服務是指平臺利用廣告空間的展示或搜索，幫助商家直接滿足消費者需求的一種服務，包括搜索推廣、明星店、橫幅廣告和實景推廣服務。搜索推廣主要是為商家提供一個關鍵詞進行競價排名，商家也可以利用這種推廣方式讓自己的網(wǎng)站排名更高，更容易出現(xiàn)在消費者面前，這項服務是基于點擊收費。明星店鋪主要是為旗艦店和專營店提供的服務，橫幅廣告則主要通過在平臺上提供圖片等形式的廣告進行推廣，這兩種服務基于千次方式付費。場景推廣是將定位與資源位進行組合的推廣，按照點擊進行付費。對拼多多的收入結(jié)構(gòu)分析可知，拼多多的主要收入來源是其在線營銷服務，2019年這一收入占營業(yè)總收入的88.96%0（2）傭金收入傭金交易服務是指在商品的交易完成后，平臺按一定比例向商戶收取交易傭金，拼多多的商家交易傭金，一般為商品銷售價值的0.6%，同時拼多多還需要對所使用的微信、支付寶等第三方在線支付服務平臺給予一定的支付處理費用，支付費用率同樣為0.6%,因此平臺的傭金服務收入主要用于支付第三方的支付處理費。3.2.4利潤杠桿（1）拼團模式拼多多的商品有兩種購買價格，分別是單獨購買價和拼單價，拼單價要比單獨購買價優(yōu)惠很多，而選擇拼單價的用戶需要將商品鏈接在社交平臺上進行轉(zhuǎn)發(fā)，吸引用戶參與拼團，也為平臺引流。用戶既可以直接參加平臺上陌生人發(fā)起的推薦拼團，也可以通過平臺上的朋友推薦邀請自己的好友來拼團，或邀請好友幫忙砍價免費拿。拼多多的拼團模式讓消費者能夠在進行網(wǎng)絡拼團的過程中獲得分享和溝通的各種社會樂趣，同時把社交流量轉(zhuǎn)化成為電商的紅利。（2）營銷手段作為國內(nèi)新興的C2B電子商務平臺，拼多多在銷售產(chǎn)品時采用了一系列新穎有趣的營銷方式，開創(chuàng)了社交電子商務購物的新模式。拼多多一直注重平臺的營銷推廣，其營銷費用在營業(yè)費用總額中占比最高?？硟r免費拿、天天領現(xiàn)金等平臺業(yè)務，吸引了大量用戶參與活動，并且通過分享實現(xiàn)了平臺引流。拼多多將游戲運營模式融入電商購物場景，陸續(xù)推出“守衛(wèi)現(xiàn)金”、“多多牧場”“多多愛消除”、“多多賺大錢”等一系列社交互動游戲，營造“電商”+“游戲”平臺氛圍，提升用戶體驗，增強用戶茹性。此外，拼多多還贊助多個綜藝節(jié)目，2017年至今，贊助了極限挑戰(zhàn)、中國好聲音、快樂大本營、歡樂喜劇人、中餐廳等熱門綜藝，通過節(jié)目的高收視率提高品牌的曝光度。拼多多自創(chuàng)立起便一直致力于扶貧助農(nóng)公益項目，創(chuàng)新電商扶貧新模式，上線多多果園、多多買菜業(yè)務為扶貧作出貢獻，同時也幫助拼多多積累了一定的市場知名度和良好的口碑，樹立了良好的社會形象。分享類產(chǎn)品游戲類產(chǎn)品助農(nóng)類產(chǎn)品助力享免單多多愛消除多多買菜砍價免費拿多多牧場原產(chǎn)地直發(fā)天天領現(xiàn)金多多賺大錢多多果園現(xiàn)金簽到守衛(wèi)現(xiàn)金百億補貼表1拼多多營銷產(chǎn)品（3）三“0”優(yōu)惠引駐拼多多為商家提供了免費的入駐政策，實現(xiàn)“0入駐費、0傭金、0扣點、極速裝修”的免費加盟優(yōu)惠，這對于本來預算就不多的商家們來說使他們有了直接進入消費水平達億萬的大平臺的可能，因此在淘寶、京東等電商平臺難以維系的一些中小商家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多平臺，拼多多平臺的入駐效率得到大大提高。這一優(yōu)惠政策一方面使商家零門檻入駐平臺，降低了商家的運營成本，進而使其以更低的價格銷售商品，進一步吸引客戶流量;另一方面商家以低價為平臺吸引了流量，又會直接帶動商家和后端供應鏈形成規(guī)模效應，商品銷量快速增長，商家為此支付的廣告費和交易傭金費也會增加，從而使平臺不斷獲利。這一優(yōu)惠政策使拼多多平臺和商家實現(xiàn)互利共贏，保障了拼多多的健康可持續(xù)發(fā)展。3.2.5利潤屏障（1）低價優(yōu)勢拼多多是C2B社交電商企業(yè)，利用微信十幾億用戶產(chǎn)生一傳十、十傳百的產(chǎn)品和平臺口碑效益，達到流量的裂變，大大降低平臺獲客成本。阿里的獲客成本大約是拼多多的8倍，京東大約是拼多多的巧倍。由此可見拼多多的低獲客成本無疑是其獨特優(yōu)勢之一，使其實現(xiàn)野蠻式的增長，這一獨特優(yōu)勢也是拼多多商品低廉的基礎和保障。然后拼多多的拼單模式，靠的就是薄利多銷來獲取盈利，商家低價賣一件商品時或許不能獲利，但是當銷售量足夠多時，銷售額會高于成本，這時商家便可以獲利。另外拼多多在供應鏈上則是采取C2M的模式，用戶端緊緊抓住大量的長尾用戶的市場需求，商家端尋找一批具有發(fā)展?jié)摿?、符合行業(yè)標準的生產(chǎn)制造廠家和中小品牌，進一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)成本，打造一個為商家賦能的新型生態(tài)鏈條。（2）農(nóng)產(chǎn)品上行拼多多創(chuàng)立之初從農(nóng)產(chǎn)品領域切入電商賽道，在其它互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)熱搶農(nóng)產(chǎn)品需求側(cè)的“最后一公里”的電商藍海時，拼多多另辟蹊徑，注意到農(nóng)產(chǎn)品供應鏈上游的“最初一公里”。2018年拼多多提出了“最初一公里”戰(zhàn)略，將農(nóng)產(chǎn)品上行作為戰(zhàn)略重點。利用其平臺拼團模式，在短時間內(nèi)聚集海量用戶需求，省去農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間渠道環(huán)節(jié)，開啟農(nóng)產(chǎn)品直達消費者的綠色通道，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)本地化、人才本地化和利益本地化。農(nóng)產(chǎn)品己經(jīng)成為拼多多的核心產(chǎn)業(yè)，平臺推出有多多果園、多多買菜等應用，創(chuàng)立以來其在農(nóng)產(chǎn)品市場的成交額一直保持高速的增長，截至2019年底，拼多多直連的農(nóng)戶己經(jīng)達到了1200萬戶。拼多多在農(nóng)業(yè)方面的成就促進了我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，也為自己的發(fā)展帶來持續(xù)的動力。4研究結(jié)論與建議4.1研究結(jié)論第一，拼多多C2B電子商務盈利模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在其利潤對象的定位精準和其具有的成本優(yōu)勢上。第二，拼多多C2B電子商務盈利模式的利潤點存在質(zhì)量問題。第三，拼多多C2B電子商務盈利模式的利潤來源單一，現(xiàn)金流存在風險。第四，拼多多C2B電子商務盈利模式的利潤杠桿不可持續(xù)。第五，拼多多C2B電子商務盈利模式的利潤屏障缺乏競爭力。4.2優(yōu)化拼多多C2B電子商務盈利模式的建議4.2.1加強質(zhì)量管控，完善售后服務拼多多C2B電子商務模式，是以用戶的需求為主，所以平臺應從用戶的角度出發(fā)，重視用戶的消費體驗，全方位地提高其服務質(zhì)量。消費者對淘寶的評價是商品齊全，選擇多樣化。對京東的評價是產(chǎn)品質(zhì)量好，快遞速度快。對拼多多的評價是商品價格低，質(zhì)量差。因此拼多多憑借著平臺商品價格便宜，吸引了一部分消費者，如若商品質(zhì)量也有保障，那么拼多多會在現(xiàn)有的規(guī)模成績上有更大的突破發(fā)展。拼多多在平臺利潤點這一方面遇到了普遍存在的產(chǎn)品假冒偽劣和用戶服務體驗不佳等問題，可以從三個角度出發(fā)來進行規(guī)避:第一，加強平臺對商家的監(jiān)管，提高平臺上商家的準入門檻，從源頭上控制平臺上商家的供貨質(zhì)量。同時加大對商家運營各個環(huán)節(jié)的治理力度，針對平臺上的商家存在侵權(quán)售假、惡意刷單、用戶投訴等情況，平臺應及時制定出相應的懲罰機制，對其違規(guī)者進行不同程度的處罰，如下架平臺上相關商品、暫停店鋪、處罰款項等，以此提高平臺上商家違規(guī)成本;第二，提高店鋪的服務質(zhì)量，首先是平臺上的商家服務和接待的能力，盡量調(diào)整自己的語氣和專業(yè)程度，對于店鋪產(chǎn)品應該有透徹的了解，針對顧客提出的問題，能夠有效地解決，從而給予平臺上顧客良好的服務體驗。商家在發(fā)貨時應該盡量選擇主流快遞來保證其物流速度，對于顧客反映的快遞問題，應及時與快遞公司取得聯(lián)系，解決顧客的問題。同時遇到客戶反映到平臺的問題，拼多多平臺客服不應與商家互相推誘，而應積極解決客戶的問題;第三，增加商品層次感，平臺應引進品牌高端商家入駐，一方面可以豐富平臺商品類別，吸引中高收入者消費，拓寬消費者人群;另一方面可以提升平臺形象，改善消費者對拼多多平臺上商品質(zhì)量差的固有印象。4.2.2拓寬收入來源，增加自由現(xiàn)金流量拼多多C2B電子商務盈利模式是以廣告收入為主，傭金收入為輔，其收入僅來源于線上業(yè)務，面臨的風險較大。拼多多需尋求新的利潤來源，發(fā)展多元化業(yè)務，拓寬自身收入的來源渠道，以此降低市場的不確定性給企業(yè)帶來的影響。拼多多可以從以下三個方面增加收入渠道:第一，阿里巴巴和京東都發(fā)展有金融服務收入，拼多多也可以以銷售平臺為基礎，建立屬于自己的支付體系，研發(fā)針對平臺用戶的金融產(chǎn)品，讓消費者不僅可以在平臺購物，還可以享受金融服務。第二，拼多多從2018年開始為商家開設“多多大學”，幫助更多商家更好地規(guī)劃和運營網(wǎng)店，開展合理的營銷活動，這也將有助使其逐漸成為拼多多未來的主要收入來源。第三:近幾年網(wǎng)紅直播經(jīng)濟異?；鸨?，促使電商平臺銷量和用戶呈倍數(shù)級增長。拼多多可以與其他內(nèi)容平臺合作，作為第三方電商平臺接入直播，一方面網(wǎng)紅可以賺取廣告費和銷售提成，另一方面網(wǎng)紅帶貨可以帶動平臺商品銷售，大大提高產(chǎn)品銷量。4.2.3適當進行營銷，優(yōu)化成本費用結(jié)構(gòu)拼多多在營銷費用上投入巨大，其平臺營銷活動過多，補貼力度過大，以致其凈利潤長期處于虧損。目前拼多多的活躍用戶數(shù)量己達7億人之多，目標用戶的增加可能己經(jīng)觸及上限。并且拼多多的營銷活動主要是依托微信平臺實現(xiàn)裂變，然而，隨著微信流量的支撐效應逐漸減弱，加上其口碑崩盤帶來的負面效應，獲取新流量的邊際拓展逐漸困難。此時拼多多的營銷重點不應再放到吸引用戶流量上，而應注重如何提高客戶留存率。拼多多應進行適度的營銷，逐步削減效果不佳的營銷活動，考慮投入產(chǎn)出效益，控制營銷費用的支出，完善其成本費用結(jié)構(gòu)。拼多多可以適當提高研發(fā)費用的比例，一方面為平臺的運營維護提供更好的技術支撐，提高用戶的購物體驗，增強平臺用戶粘性;另一方面可以充分運用科技術手段，根據(jù)客戶對產(chǎn)品進行經(jīng)常性的搜索，從而判斷他們的消費趨勢，更好地為他們推薦符合自己需求產(chǎn)品。另外拼多多可以依靠平臺商品吸引用戶，調(diào)整平臺SKL〕結(jié)構(gòu)，進一步做到定制化生產(chǎn)，打造平臺產(chǎn)品特色，即使不用進行大肆宣傳推廣也可以用產(chǎn)品留住客戶，增加平臺用戶粘性，實現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展。4.2.4深化品牌建設，打造核心競爭力市場競爭越發(fā)激烈，在和傳統(tǒng)電商巨頭的競爭過程中，拼多多也有短板。比起阿里的支付寶、京東的物流，拼多多在這些關鍵環(huán)節(jié)還沒有形成自己的核心競爭力，所以拼多多函需加強企業(yè)的核心競爭力。首先拼多多是從生鮮水果等農(nóng)產(chǎn)品類目起家，農(nóng)產(chǎn)品一直是拼多多的優(yōu)勢品類，其在農(nóng)產(chǎn)品電商方面取得的成績是其他電商所不能趕超的。拼多多應抓住農(nóng)村電商這個藍海市場，繼續(xù)加大對農(nóng)產(chǎn)品電商的投入，深入進行農(nóng)業(yè)改造，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)電商新模式，充分發(fā)揮其在農(nóng)產(chǎn)品領域的優(yōu)勢，深化拼多多在農(nóng)產(chǎn)品上行方面的建設形象，從而打造其獨特的核心競爭力。其次拼多多是C2B電子商務模式，但目前拼多多的C2B模式只體現(xiàn)在拼單聚合需求和直接與工廠對接的產(chǎn)銷兩方面，沒有對C2B模式有進一步的突破。在接下來的發(fā)展中，拼多多應充分挖掘C2B電子商務模式的優(yōu)勢，真正以廣大消費者群體為中心，發(fā)展消費者個J陛化的需求模式，商家根據(jù)消費者需求來開發(fā)生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，從而提高用戶的滿意度。所以拼多多應充分利用其C2B商業(yè)模式的優(yōu)勢打造核心競爭力。最后拼多多應加強技術研發(fā)