終端人才建設(shè)建設(shè)方案

終端人才建設(shè)建設(shè)方案目的：通過有效的管理機(jī)制按照崗位勝任能力分級，打造終端銷售人員職業(yè)發(fā)展通道，全面挖掘員工的銷售及管理能力，調(diào)動終端員工的工作激積極性，健全終端各層次人員的學(xué)習(xí)體系和晉升體系，同時為終端銷售人員提供系統(tǒng)的跟蹤管理和完善的考核制度。目標(biāo)：清晰崗位勝任資格及標(biāo)準(zhǔn)；明確崗位定級定薪標(biāo)準(zhǔn)；提升崗位競爭力和勝任力；提高業(yè)績達(dá)成的技能技巧。適用范圍所有終端銷售人員，包括現(xiàn)有導(dǎo)購人員及店長。職責(zé)：1、導(dǎo)購員：是直接面對顧客的終端業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)和維護(hù)，通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好印象，從而樹立良好的品牌形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動。導(dǎo)購員的層級分為：實(shí)習(xí)導(dǎo)購、導(dǎo)購兼收銀員、金牌導(dǎo)購。2、店長：具有顧問式銷售能力，能夠從顧客角度出發(fā)貼合顧客需求點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售；對店鋪人員、物料、日常事務(wù)、陳列布局、售后服務(wù)等有管理、協(xié)調(diào)、組織、指揮能力，能給于業(yè)務(wù)主管一定支持的店鋪管理者。店長的層級分為：助理店長、店長、金牌店長。崗位層級架構(gòu)：崗位層級劃分：綜合考慮終端人員的銷售能力等因素，將終端人員劃分為6個級別。①實(shí)習(xí)導(dǎo)購：完成入職培訓(xùn)與考核，具有基本的服務(wù)和銷售能力，了解公司規(guī)章制度。②導(dǎo)購兼收銀員：按時完成各項(xiàng)常規(guī)培訓(xùn)與考核，可以獨(dú)立完成銷售，并具備一定服務(wù)和銷售能力；熟練收銀員的應(yīng)對用語、應(yīng)對態(tài)度、應(yīng)對方法等待客之道。③金牌導(dǎo)購：具備較高的產(chǎn)品介紹及銷售能力，并對售后問題可以給出較為正確的解決，在各自店內(nèi)具有良好的銷售業(yè)績，并與顧客之間建立一定的良好關(guān)系。④助理店長：協(xié)助店長作好店面各項(xiàng)管理工作并督促、檢查落實(shí)貫徹執(zhí)行，落實(shí)門店的銷售工作，做好門店基層人員的培訓(xùn)和管理工作。⑤店長：具備較好的顧問式銷售能力，能夠完成店鋪基本的人員、物料、陳列、排班、做賬等基礎(chǔ)店鋪行政事務(wù)，具有初級的帶訓(xùn)店鋪員工能力。⑥金牌店長：具備成熟的顧問式銷售能力，能夠帶領(lǐng)店鋪完成各項(xiàng)考核和任務(wù)，熟料操作店鋪日常事務(wù)，能夠主動、積極調(diào)整店鋪人員、陳列，主動發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，能協(xié)調(diào)、引導(dǎo)上下級，合理分配銷售指標(biāo)，對店鋪進(jìn)行高效管理。崗位晉升通道：為吸引并儲備優(yōu)秀人才，崗位晉升通道分為6個序列，從D1-D6,具體升級通道為下圖：金牌店長D6D3DDDDDSDAFDFASDDDD5DD金牌店長D6D3DDDDDSDAFDFASDDDD5DDCDDDDDBD2D1店長D5店長D5助理店長D4助理店長D4金牌導(dǎo)購導(dǎo)購兼收銀員金牌導(dǎo)購導(dǎo)購兼收銀員實(shí)習(xí)導(dǎo)購實(shí)習(xí)導(dǎo)購崗位培養(yǎng)定向定編表截止7月30日，終端人員數(shù)量為355人（包含承包店）。根據(jù)工作任務(wù)分析及崗位勝任標(biāo)準(zhǔn)，可合理規(guī)劃各層級人員的比例，達(dá)到銷售團(tuán)隊的良性發(fā)展。職位數(shù)量比例職位數(shù)量比例實(shí)習(xí)導(dǎo)購10%助理店長10%導(dǎo)購兼收銀員20%店長10%金牌導(dǎo)購30%金牌店長20%崗位晉升考核為確保終端銷售人員結(jié)構(gòu)合理性，要求實(shí)習(xí)導(dǎo)購、導(dǎo)購兼收銀員、金牌導(dǎo)購晉升按照月度晉升，助理店長、店長、金牌店長晉升按照季度晉升。由公司內(nèi)部評定小組進(jìn)行評定。①崗位晉升流程圖②崗位晉升考核標(biāo)準(zhǔn)崗位名稱晉升崗位提報要求晉升條件考核周期D1實(shí)習(xí)導(dǎo)購D2導(dǎo)購兼收銀員①實(shí)習(xí)滿1-3個月，參加新員工培訓(xùn)并考核合格者。②具有基本的服務(wù)和銷售能力。③實(shí)習(xí)期內(nèi)未被投訴、曠工等，以《員工獎懲條例規(guī)定》內(nèi)容為依據(jù)。④能和同事和諧相處，具備團(tuán)隊合作精神。①銷售目標(biāo)：三個月內(nèi)連續(xù)兩次個人月銷售目標(biāo)達(dá)成率為100%及以上。②培訓(xùn)：已完成新員工入職培訓(xùn)課程且各類考核合格。③考勤：嚴(yán)格遵守店鋪考勤制度，不得無故缺勤。④晉升評選：權(quán)重：20%初選+70%復(fù)選+10%審批，總成績達(dá)到80分以上晉升。月度D2導(dǎo)購兼收銀員D3金牌導(dǎo)購①具備店員工作經(jīng)驗(yàn)至少3個月。②積極配合店長的各項(xiàng)工作。③基本掌握商品、服務(wù)、陳列知識和具備銷售能力。④能和同事和諧相處，具備團(tuán)隊合作精神。①銷售目標(biāo)：連續(xù)三個月個人銷售目標(biāo)達(dá)成率為95%及以上。②培訓(xùn)：完成公司下發(fā)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容并考核合格。③考勤：嚴(yán)格遵守店鋪考勤制度，不得無故缺勤。④晉升評選：權(quán)重：20%初選+60%復(fù)選+20%審批，總成績達(dá)到85分以上晉升。月度D3金牌導(dǎo)購D4助理店長①具備金牌導(dǎo)購工作經(jīng)驗(yàn)至少3個月。②積極配合店長及公司各部門的各項(xiàng)工作。③熟練掌握商品、服務(wù)、陳列知識和具備一定的帶教能力。④熟悉電腦操作：入庫、補(bǔ)貨、退貨、查銷售報表、進(jìn)銷存等。①銷售目標(biāo)：連續(xù)三個月個人銷售目標(biāo)達(dá)成率為100%及以上。②培訓(xùn)：完成公司下發(fā)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容并考核合格。③考勤：嚴(yán)格遵守店鋪考勤制度，不得無故缺勤。④晉升評選：權(quán)重：20%初選+50%復(fù)選+30%審批，總成績達(dá)到85分以上晉升。月度D4助理店長D5店長①具備助力店長工作經(jīng)驗(yàn)至少3個月。②掌握店鋪的工作流程和人員管理，具備熟練的帶教能力。③工作期間態(tài)度端正、注重團(tuán)隊精神，與導(dǎo)購關(guān)系融洽。④熟悉基礎(chǔ)辦公軟件的操作。⑤能維護(hù)客情關(guān)系，處事公正。①銷售目標(biāo)：連續(xù)三個月店鋪銷售目標(biāo)達(dá)成率為95%以上或同比連續(xù)兩個月增長。②培訓(xùn)：店鋪全員完成公司下發(fā)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容并考核合格。③考勤：嚴(yán)格遵守店鋪考勤制度，不得無故缺勤。④晉升評選：權(quán)重：20%初選+40%復(fù)選+40%審批，總成績達(dá)到90分以上晉升。季度D5店長D6金牌店長①具備店長工作經(jīng)驗(yàn)至少1年以上。②熟悉終端培訓(xùn)管理、人員管理、陳列搭配、貨品管理等知識。③具備熟練的帶教能力并能獨(dú)立開展員工培訓(xùn)。④店鋪人員流失率在過去12個月在公司平均值以下。①銷售目標(biāo)：連續(xù)五個月店鋪銷售目標(biāo)達(dá)成率為90%以上或同比連續(xù)三個月增長。②培訓(xùn)：完成公司下發(fā)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容并考核合格。③考勤：嚴(yán)格遵守店鋪考勤制度，不得無故缺勤。④晉升評選：權(quán)重：20%初選+40%復(fù)選+40%審批，總成績達(dá)到90分以上晉升。季度備注：各層次員工不得越級晉升，除表現(xiàn)優(yōu)異或者有特別貢獻(xiàn)的人員經(jīng)審核，審批同意后可以越級晉升。通過晉升的人員名單，由總經(jīng)理最終審批后，交人力行政部備案歸檔，通知終端門店，所有晉升崗位下月生效。如有重大違規(guī)違紀(jì)或客戶投訴，取消晉升資格。崗位晉升培訓(xùn)課程崗位名稱晉升崗位培訓(xùn)課程培訓(xùn)形式培訓(xùn)課時責(zé)任部門D1實(shí)習(xí)導(dǎo)購D2導(dǎo)購兼收銀員《企業(yè)文化》、《鴻星爾克優(yōu)質(zhì)服務(wù)》、《基礎(chǔ)產(chǎn)品知識》、《終端人員形象執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》、《賣點(diǎn)的提煉與呈現(xiàn)》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)通關(guān)》、《5S管理標(biāo)準(zhǔn)》等線上自學(xué)、線下集中培訓(xùn)、區(qū)域帶教16課時零售培訓(xùn)部直營管理部D2導(dǎo)購兼收銀員D3金牌導(dǎo)購《店鋪每日運(yùn)營流程》、《ERKE提升連帶N+1服務(wù)必殺技》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)》、《銷售技巧類培訓(xùn)》、《5S管理標(biāo)準(zhǔn)》等線上自學(xué)、線下集中培訓(xùn)、區(qū)域帶教16課時零售培訓(xùn)部直營管理部D3金牌導(dǎo)購D4助理店長《店鋪每日運(yùn)營流程》、《ERKE提升連帶N+1服務(wù)必殺技》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)》《日常帶教類培訓(xùn)》《基礎(chǔ)辦公軟件操作》、《5S管理標(biāo)準(zhǔn)》等線上自學(xué)、線下集中培訓(xùn)、零培帶教24課時零售培訓(xùn)部直營管理部人力行政部D4助理店長D5店長《店鋪每日運(yùn)營流程》、《ERKE提升連帶N+1服務(wù)必殺技》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)》《商品數(shù)據(jù)分析》、《商品成列搭配及手法》、《5S管理標(biāo)準(zhǔn)》《消費(fèi)者心理分析》等線上自學(xué)、線下集中培訓(xùn)、零培帶教24課時零售培訓(xùn)部直營管理部商品管理部D5店長D6金牌店長《店鋪每日運(yùn)營流程》、《ERKE提升連帶N+1服務(wù)必殺技》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)》《商品數(shù)據(jù)分析》、《商品成列搭配及手法》、《5S管理標(biāo)準(zhǔn)》《消費(fèi)者心理分析》等線上自學(xué)、線下集中培訓(xùn)、零培帶教24課時零售培訓(xùn)部直營管理部商品管理部備注：終端人員需要接受其對應(yīng)培訓(xùn)之后才能進(jìn)行晉升考核，未參加培訓(xùn)課程或培訓(xùn)中考核不合格者，均取消晉升資格。所有培訓(xùn)課程參與情況由零售培