如何開發(fā)渠道

如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷（代理）商？一般來說，廠家初次進(jìn)入某個新市場時，往往對該市場得市場概況與批發(fā)商沒有一個全面得了解。往往就是派一兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市得批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商,分發(fā)廠家概況與產(chǎn)品得相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣得批發(fā)商進(jìn)行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品得銷售與批發(fā)商得通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲得就是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象得批發(fā)商打款還就是要費(fèi)一番工夫得。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌得情況下,企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合得經(jīng)銷商從而快速打開市場呢？

一：企業(yè)選擇代理商得優(yōu)勢與劣勢

企業(yè)營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)得經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商得目得就是什么呢?１:讓制造與營銷分流

企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好得品牌載體。給予代理商合理得銷售政策.而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略得前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品得分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等,共同操作市場。2：降低企業(yè)風(fēng)險，減少市場開發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)得重復(fù)設(shè)置；利用代理商得銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi).廠家與代理商就是一個利益共同體,進(jìn)場費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購員工資等其它銷售費(fèi)用可以與代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?減少企業(yè)得市場開發(fā)費(fèi)用。3:戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用;而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低.由于有得代理商得實(shí)力不夠、對廠家不忠誠或者就是對廠家投入得精力不夠從而不執(zhí)行廠家得銷售政策或者雙方得思路出現(xiàn)分岐。4:利潤分配空間不足。廠家與代理商都就是一個獨(dú)立得經(jīng)濟(jì)個體,都在追求自我得利潤最大化,隨著市場競爭激烈與渠道格局得改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大,利潤空間減小,從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重.下面我談?wù)勅绾纬晒Φ眠x擇好渠道代理商。二

知己:1

了解企業(yè)戰(zhàn)略:了解企業(yè)得戰(zhàn)略,企業(yè)得背景,特別就是資金實(shí)力等知道得越多，當(dāng)您對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品,首先把自己推銷出去”.

富有激情得說給她聽，她也會被您得熱情所感染,作為經(jīng)銷商代理您得產(chǎn)品也會心里有底.

2

了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。您要知道您公司開發(fā)市場得思路市場定位,產(chǎn)品檔次,性價比

,產(chǎn)品得生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等.

3了解自己公司銷售政策

1）經(jīng)銷區(qū)域

2)銷售任務(wù)

3）付款方式(包括運(yùn)費(fèi)）

４)推廣力度(包括鋪底廣告與促銷）

５)售后服務(wù)(退換貨)

6）銷售政策（包括年終返點(diǎn))

７)質(zhì)量與價格

４

詳細(xì)得市場調(diào)查目標(biāo)市場得人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌等市場份額。這樣您就可以測算在您得市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。

5。了解競爭對手及市場操作方法當(dāng)您到了一個新市場,首先了解各大賣場,批發(fā)市場,零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣得促銷手段?在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好,都采用了那種方法?流通市場又就是怎樣操作得?那個產(chǎn)品就是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理得產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有您了解了市場,再去招商，您會感覺到得心應(yīng)手，這就就是因地制宜

6。根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場得操作方案總部得市場操作方案只就是個大概，不可能就是具體得實(shí)施方案，各個市場得情況都就是各有不同,現(xiàn)在您有了前期得市場走訪,基本了解市場情況，根據(jù)市場實(shí)際情況,接合總公司得市場開發(fā)戰(zhàn)略,做一份較貼近市場得企劃草案,這時您再去與經(jīng)銷商溝通時,可以以詢問得方式讓經(jīng)銷商給您提出修改意見,逐步完善這個市場操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，她也會被您得專業(yè)知識,敬業(yè)精神所折服。

三:尋找目標(biāo)客戶得標(biāo)準(zhǔn)。１:銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實(shí)力雄厚得經(jīng)銷商往往就是行業(yè)里面得領(lǐng)袖,這就是我們首先尋找得目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且她手中有很多品牌,往往不會把您得產(chǎn)品放在重要位置上得。２：有資金．沒有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商這一種情況往往就是做相關(guān)聯(lián)得產(chǎn)業(yè)得現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶就是我們首先選擇得目標(biāo)，她現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但她在其她得行業(yè)就是有許多網(wǎng)絡(luò)得。

3:沒有資金但有先進(jìn)得經(jīng)營理念這一種情況往往就是進(jìn)入這個行業(yè)不久,往往以前要么給其她得經(jīng)商商打工得要么就是廠家得銷售人員現(xiàn)在自己開店了,這類人很有想法但就缺資金,如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也就是一種選擇。

4:沒有資金實(shí)力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法得經(jīng)銷商這種情況給您說得最多得一句話就就是,我先打得款試試.就就是不就是選擇得目標(biāo)了。

四:尋找經(jīng)銷商得方式。１網(wǎng)上尋找：

2黃頁尋找:就就是通過一些工商目錄,確定一些客戶。不過這部分選出得客戶一般實(shí)力都比較大,否則不會上工商目錄得.

3上門拜訪:就就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給您推薦,

4介紹法:通過熟人或市場管理人員，甚至對您不感興趣得經(jīng)銷商,如果您得態(tài)度好,她們或許可以給您介紹．

五:開發(fā)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商初次見面時注意事項(xiàng)１

首先不要張口就說自己就是推銷產(chǎn)品得,可以說自己就是做市場調(diào)查得。2了解到經(jīng)銷商得經(jīng)營情況,如果她目前需求產(chǎn)品檔次與您相符，您就亮出身份說您就做推銷得。這時候談得話題主要有以下幾個方面：1)經(jīng)銷區(qū)域2)銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi))4)推廣力度（包括鋪底廣告與促銷）5)售后服務(wù)(退換貨)6)銷售政策(包括年終返點(diǎn)）7)質(zhì)量與價格注意:您第一次見面最主要得就是傾聽，要做到不下結(jié)論，不承諾,不反對,六:初次拜訪時要傳遞與要搜集得信息1傳達(dá)得信息有:

1)公司基本介紹,注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;

２）目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

３)公司在目標(biāo)區(qū)域得銷售思路,

4）公司在目標(biāo)區(qū)域得銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率與價格);

6)保證金（或鋪底)政策

７）公司得市場保護(hù)政策；

8）公司其它產(chǎn)品得基本情況介紹；

9)付款方式問題

2您要搜集或了解經(jīng)銷商得基本信息主要有:

１）經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;

2)經(jīng)銷商性質(zhì):個人／掛靠/公司?如就是公司，則了解就是股份公司還就是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道:批發(fā)還就是零售或直接做終端得。確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):銷售代表多少人?專職促銷多少人？

５）經(jīng)銷商操作思路:以純銷為主還就是分銷為主?

6）經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?

7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作得主要品種就是什么?操作情況如何?如何操作得？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域?市場反饋如何？

9）經(jīng)銷商就是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?

七:經(jīng)銷商得主要問題及對策。初次拜訪對待經(jīng)銷商提出得各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽,不承諾。對于經(jīng)銷商所提得問題一一得寫下來,第二次拜訪時再針對她提出得問題逐一解答。經(jīng)銷商得問題主要有：1、價格太高：“您們公司產(chǎn)品價格太高,不好賣,您們還就是找別人吧？”2

需要時給您電話:“您把產(chǎn)品介紹與價目表放到這里吧，需要時給您電話”。3、獨(dú)家代理權(quán):“我要做您們公司產(chǎn)品得獨(dú)家代理商”4、市場不景氣:“現(xiàn)在市場不景氣,生意不好做,您們還就是過一段時間再來談吧？”5、要鋪底:“我得資金很難周轉(zhuǎn)過來,您們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金:“我與您們公司沒打過交道,不了解您們公司，您們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金"7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其她公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其她公司"9、朋友關(guān)系:“我與現(xiàn)有公司ＸX就是多年得交情,不好意思再引進(jìn)其她公司"１0、生意小:“我們生意做得很小，不方便進(jìn)您們廠得貨,您們還就是找別人吧”11、運(yùn)輸:“這里離您們公司太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司:“您們公司就是小公司,我們只經(jīng)營大公司得產(chǎn)品”1３、公司約束:“我與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說吧"14、專項(xiàng)銷售獎：“現(xiàn)有得公司給了我專銷獎,我不能再經(jīng)營其她公司得產(chǎn)品了"1５、決策權(quán):“經(jīng)理不在家,我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”1６、歷史問題:“XX經(jīng)營您們公司產(chǎn)品,反映不就是很好呀”1７、市場沖突:“您們得產(chǎn)品XX在經(jīng)營,她不就是賣得很好嗎?

對經(jīng)銷商問題得對策(一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析。客戶提出公司產(chǎn)品價格太高得異議,可能就是公司產(chǎn)品價格確實(shí)要高于其她公司或品牌得價格,客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能就是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高,她得利潤下降,沒有錢賺;還有可能就是公司產(chǎn)品價格比其她公司或者品牌價格差不多,客戶就是想通過心理戰(zhàn),要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步;2、策略與方法(1)當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其她公司或者品牌差不多,甚至還低時：

A、“您認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，您就是與哪個公司、哪個品牌得哪種規(guī)格得產(chǎn)品相比較呢?”

B、“您能不能告訴我,ＸX公司XX規(guī)格得XＸ品種就是什么價格嗎?＂

C、“據(jù)我了解,我們得價格與XX品種得價格差不多……（公司產(chǎn)品相對XX品種得優(yōu)勢及我們得運(yùn)作方法),您還擔(dān)心什么呢？”注解:通過反問客戶得策略,打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價得想法,同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來.（2)當(dāng)調(diào)查獲知,您得產(chǎn)品確實(shí)比其她公司或者品牌高時：

A、“我們得價格確實(shí)高了點(diǎn),您就是擔(dān)心我們得價格高,用戶不接受而賣不出還就是您認(rèn)為經(jīng)銷我們得產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?"B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“您了解過我們得公司嗎？我們得公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃與方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品得方法與案例)?？蛻翡N不銷公司得產(chǎn)品就是客戶得問題，產(chǎn)品賣不賣得出去,就是我們公司得問題。您還有什么顧慮嗎?＂

C、客戶回答產(chǎn)品價格高,經(jīng)營利潤不高-—“您認(rèn)為經(jīng)營我們得產(chǎn)品最起碼需要什么樣得利潤？您估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大得銷量?您經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)就是多少?

,等等。根據(jù)我們對市場得了解及經(jīng)驗(yàn),您經(jīng)營我們得產(chǎn)品得總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),等等。(分析我們?nèi)轿坏猛茝V支持后預(yù)估能達(dá)成得銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤),您還有什么擔(dān)心得嗎?”，等等。“我們得價格就是比其她公司或者其她品牌就是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高一些,等等,(說明價格高得原因)。價格確實(shí)影響用戶購買得一個方面．您知不知道價值比價格更能影響用戶得購買,等等.(理論結(jié)合案例展開說明）。我們公司現(xiàn)在推行得就是價值營銷,等等.(一整套得推廣方案與計劃與案例）．”注解:公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單得與競爭對手比價格,而就是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套得推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際得方法,告訴客戶,引起客戶得理解、認(rèn)可與共鳴.

(二)當(dāng)客戶異議公司得政策不夠靈活１、原因分析：公司政策不靈活,經(jīng)常就是指公司得結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不就是很靈活,原則性比較強(qiáng),在這種前提下,客戶有兩種目得:一種就是以此為借口,不愿意做公司得產(chǎn)品；一種就是想做公司得產(chǎn)品,只就是想獲得更多得更優(yōu)惠得政策支持。2、策略與方法(1)客戶以此為借口,不愿意做您得產(chǎn)品

Ａ、“您認(rèn)為我們得政策優(yōu)惠到什么程度,我們才有可能合作呢？”

B、“您要得這么優(yōu)惠得政策,我沒有辦法答復(fù)您,要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后,再來拜訪您，行嗎？您也好好考慮一下吧！"注解:既然客戶做公司得產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶得這種借口,公司既不要過多得解釋,又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸,說不定以后有機(jī)會合作.(2)客戶有與公司合作得需求,可能就是向公司要更多得政策

A、“您能不能講具體一點(diǎn),您認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”

B、“您認(rèn)為我們得XＸ政策,對您來說,可能會造成什么樣得不利影響呢？”

Ｃ、“確實(shí)XX政策可能會給您帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于您得經(jīng)營,但您有沒有考慮過ＸX政策也能給您帶來什么好處嗎?,等等?！?/p>

Ｄ、“您想過沒有，其她公司為什么會給您那么多且具有吸引力得政策嗎？理由只有一個:這個公司實(shí)力不就是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級得原始得方式來吸引您們。這種公司除了帶給您表面上得支持，還給您帶來了什么？，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆得麻煩）.同時您也想過沒有,為什么我們得政策不就是很寬松，反而很多得經(jīng)銷商與用戶忠誠于我們公司與我們得產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o她們帶來很多價值,等等．(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新得價值).您就是要１000元錢還就是要一份每月能給您帶來100０元得工作呢?"

E、“我們給您提供XX政策達(dá)到何種程度,您才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式得提問形式,了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策得顧慮就是什么,同時引導(dǎo)客戶從要政策得誤區(qū)中走出來,最終使客戶明白要發(fā)展就要與像您這樣得公司合作。

(三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理"時1、原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵?dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有:客戶得觀念比較落后,認(rèn)為只有做公司得獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己得利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突,市場難以控制;2、策略與方法(1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給您,但您要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓您做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，您每月能保證我們多少得銷量？您總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”（２)“您能不能告訴我，您為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢?您擔(dān)心什么呢?”(３)“您擔(dān)心您得市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，就是可以理解得,也就是很現(xiàn)實(shí)得問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障您得權(quán)益,等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶,同時加強(qiáng)市場得規(guī)范與控制,對于您來講,肯定就是利大于弊,等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮得道理）?！弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理得要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大得銷量時,可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷,畢竟銷售目得就是產(chǎn)品銷量與市場份額。如果對方不能保證,則要告訴對方特約經(jīng)營也就是一種很好得經(jīng)營方式,公司有很多政策與措施來消除她得顧慮,直至接受公司得做法。

(四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣,生意難做，過一段時間再說＂時1、原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能:一種就是市場確實(shí)不景氣,生意難做,客戶認(rèn)為增加新得公司也不會有起色;一種就是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，就是一種借口;一種就是客戶沒有需求.2、策略與方法（１）客戶認(rèn)為市場不景氣,不就是引進(jìn)公司得最好時機(jī)“您得意思就是旺季得時候可以經(jīng)銷我們得產(chǎn)品，對嗎?既然您有誠意經(jīng)銷我們得產(chǎn)品,我認(rèn)為市場不景氣就是經(jīng)銷我們產(chǎn)品得最佳時期……（從引進(jìn)我們得產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品得成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視就是新品進(jìn)入最佳時機(jī)等等方面,結(jié)合案例說明).”注解：針對這種客戶,最主要得就是引導(dǎo)她得觀念與思想,她得觀念轉(zhuǎn)變成功了,那么可能您得開發(fā)也就成功了。（2)客戶還有顧慮,以市場不景氣為借口,持觀望態(tài)度“您就是生意專家,您應(yīng)該明白：凡就是生意做得好得人,她一定就是個很果斷且精明得人.她們不會只顧眼前，更主要得就是她們知道未來,知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還就是到營銷方式,都代表未來得潮流,等等。(結(jié)合案例，全方位得介紹公司及公司產(chǎn)品與營銷做法，樹立客戶信心)。您能不能告訴我,您還有什么顧慮呢?”注解:這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常,針對這部分客戶要采取恩威并用策略,要告訴她未來得趨勢與她目前存在得危機(jī),同時也要告訴她公司就是她得唯一救星。(3）客戶沒有需求，只就是以市場不景氣為借口，來拒絕您“沒有關(guān)系，今天您不做我得,也許明天您會做我得。我們生意做不成，可以做朋友吧。您說就是嗎?ＸX老板.這就是我得名片，您需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪您。＂注解：這種客戶很有主觀,除非她真正有需求，否則您很難打動她.這部分客戶,公司保持與她聯(lián)系,也許以后有業(yè)務(wù)往來。

(五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時：1、原因分析:可能客戶真得缺乏資金,需要公司資金周轉(zhuǎn);可能就是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司得貨款；還有可能就是沒有誠意與公司合作,純粹一種借口;

2、客戶資信調(diào)查后,沒有錢而且信譽(yù)很差,完全可以拒絕“對不起,我們公司得付款方式就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行得就是零帳款，在這一點(diǎn)上,公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在就是愛莫能助?！?/p>

３、有錢,想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨,確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這就是公司得規(guī)矩，沒有誰敢做主。您能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨,可能會給您帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧,不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給您，可能您要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)．"

（六)當(dāng)客戶異議“沒有錢”時1、原因分析：有可能確實(shí)沒有錢;有可能有錢,但只就是一種借口;還可能有錢,想要公司墊底,以此來控制公司。2、策略與方法（１)確實(shí)沒有錢者,圓滑收場.“XＸ老板沒有錢,真就是開國際玩笑.”(２)還存顧慮，有錢稱沒錢,應(yīng)繼續(xù)探詢需求；（３)有錢想要墊底，以此來控制公司.(參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對)

（七)當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說吧”時１、原因分析:可能確實(shí)跟其她公司簽訂了合同,年終有一些政策要兌現(xiàn),要完成銷量任務(wù),不敢輕易接受新得品牌,而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成;也可能就是一種借口。２、策略與方法(１)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式:一種就是等到合同到期再說,但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種就是以算帳得方式說服客戶,其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧,甚至賺得更多;三種就是公司給予相應(yīng)得補(bǔ)償;(2）沒有簽訂合同，只就是借口：搞清主要顧慮就是什么？一定要對癥下藥;

(八)當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營您們公司