亞馬遜大賣家內(nèi)部培訓(xùn)資料

培訓(xùn)大綱l

如何有效追好評；l

如何有效移除差評；l

關(guān)于助理的工作重點；l

運營對于Listing的優(yōu)化；l

AMS廣告解析；l

亞馬遜的官方活動了解；l

常用的軟件和網(wǎng)站；l

常規(guī)的運營打法；l

非常規(guī)操作介紹；l

常見的賣家攻擊及應(yīng)對方法；l

補(bǔ)充；關(guān)于評論評論就是亞馬遜的生命線！?

好評的重要性；50個以上的評論可以提升4.6%的銷售轉(zhuǎn)化率。評論可以產(chǎn)生平均18%的銷售提升率.?

在亞馬遜Feedback與Review的區(qū)別；?

在亞馬遜Review的分類；?

亞馬遜Review星級的算法；Amazoncalculatesaproduct’sstarratingsusingamachinelearnedmodelinsteadofarawdataaverage.

Themachinelearnedmodeltakesintoaccountfactorsincluding:the

age

of

a

review,helpfulness

votes

bycustomers

andwhetherthe

reviews

are

from

verified

purchases.?

好評的來源：?買家客戶心血來潮自己留下好評(亞馬遜買家自覺留評比例為1%，其中好評比例為0.05%)；?給買家客戶發(fā)送多次追好評的郵件，客戶收到郵件后，根據(jù)郵件里給的鏈接，留下好評；?給留過好的feedback的買家第一時間發(fā)送追好評的郵件，讓客戶留下好評；?針對客戶的郵件投訴，通過郵件回復(fù)解決客戶問題后，客戶是滿意的，這時提出好評要求；?客戶已經(jīng)留下差評，聯(lián)系客戶，解決客戶問題后，讓客戶將差評更新為好評；?通過參加亞馬遜early-reviewer-program，由亞馬遜激勵買家去留下評論，評論不可更改；?通過參加亞馬遜的Amazonvine計劃，這個計劃只針對亞馬遜vendor賣家，評論會有Vinevoice標(biāo)志?通過edm聯(lián)系買家留下評論，買家聯(lián)系方式的來源：1.聯(lián)系亞馬遜已經(jīng)公布的topreviewer的郵箱，給買家發(fā)送郵件，測評；2.通過爬蟲軟件，在評論頁面爬出買家profile上已經(jīng)提供的郵箱地址，然后發(fā)送郵件，測評；?通過對listing進(jìn)行刷單，刷單后根據(jù)一定的比例留下好評；?通過對加入一些專門的測評網(wǎng)站或者微信群，在這些網(wǎng)站或者微信群里發(fā)布任務(wù)，有自然買家購買后留下買家真實的評論；?合并已經(jīng)有評論的listing來獲取評論共享，現(xiàn)階段需要同品牌，同類目，產(chǎn)品不類似可能會被舉報；如何有效追來好評（一）持續(xù)發(fā)送郵件向買家索取好評，是好評界最直接、有效、安全、長盛不衰的方法。郵件追好評的關(guān)鍵點：l

追評郵件的模板；稱呼：一定寫上客戶的名字以示尊重，并且能避免被當(dāng)作垃圾郵件；問候：如遇到節(jié)假日，以節(jié)假日問題代替常規(guī)問候；介紹：先介紹自己的店鋪名稱，并寫上客戶購買的產(chǎn)品型號；聲明：1.Itonlytakes1-2minute.2.

Asasmallbusinessselleron

Amazon,reviewmeanstheworldtous；3.Iknowmaybeyou'rebusy.

Butitonlycostacoupleofminutes,whichreallymakeahugedifferenceforus；內(nèi)容：引導(dǎo)客戶留一個sincere/honest/reliable的review而不good/perfect等詞；鏈接：放入對應(yīng)產(chǎn)品的直接留評鏈接，客戶不需要多余步驟，點開即可留評；說明：我們會在24h內(nèi)回應(yīng)；補(bǔ)充：Ifyoudonotwanttoreceivesimilaremailagain,pleasereply“N”.如何有效追來好評（二）郵件追好評的關(guān)鍵點：l

郵件追評的次數(shù)和時間間隔；追評次數(shù)：累計2次；追評時間間隔：第一封追評郵件：客戶下單購買后7天左右；第二封追評郵件：第一封追評郵件后15天左右；l

郵件追評時郵件發(fā)送時間的選擇；黃金銷售日：通過分析每周的銷售數(shù)據(jù)得出；黃金銷售時段：通過分析每日的銷售數(shù)據(jù)得出；在黃金銷售日或者黃金銷售時段來追評論；l

重復(fù)性郵件發(fā)送的篩選；郵件進(jìn)入的通道：由訂單進(jìn)入，不要直接從買家名字點入，這樣方便看到買家的購買記錄；一次訂單購買多個產(chǎn)品/重復(fù)購買多個產(chǎn)品的篩選原則：保證這個買家在一個店鋪3個月內(nèi)收到的追評郵件不多于3封；投訴買家的郵件剔除：對有投訴記錄的買家，應(yīng)該在該買家的購買頁面加以標(biāo)注，避免給他發(fā)送郵件；如何有效追來好評（三）郵件追好評的關(guān)鍵點：l

其他：為了讓好評來得更有延續(xù)性，同一個型號的評論，不要全部集中在短時間內(nèi)追完；熱賣型號或者重點型號最好放在黃金日的黃金時段追評，盡可能的提高來評率；在郵件往來中注意尋找客戶幫我們翻譯追評模板，減少語法錯誤；對feedback的追評，設(shè)定專門的模板，最好在第一時間發(fā)送追評郵件；在郵件發(fā)送時，我們一般選用的郵件主題為:orderinformation,其中最后一個additionalinformationrequired，亞馬遜明確規(guī)定不能最為追評論的通道；我們對好評的口號是：差評追不追都會來，好評不死命追就不會怎么來！?

關(guān)于差評移除：l

差評移除的重要性：在亞馬遜正常銷售產(chǎn)品的評論星數(shù)是4.3，低于4.3的評分，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率將會直線下降(也需要考慮整個競爭市場的評論星數(shù))，而如果你星數(shù)達(dá)到4.8，轉(zhuǎn)化率又會直線上升；對新產(chǎn)品，在評論基數(shù)太小的前提下，買家差評會起形成致命打擊，如果不能迅速拿到好評，listing將很快一蹶不振，一個差評的負(fù)面影響在前期超過五個好評的正面效果；l

如果查找到差評：第一步：找到差評的有效買家名稱；第二步：通過名稱在下載表格里尋找同名者；第三步：通過profileid來確認(rèn)找到的是否準(zhǔn)確；如何有效移除差評（二）差評移除的關(guān)鍵點：l

移除差評的郵件模板：模板主旨：1.內(nèi)容簡介，無明顯語法問題；2.模板多樣化，不要重復(fù)使用同一模板；3.第一二封郵件可以詳細(xì)，三封及以后越簡單越好移除差評的常見打法：1.通過解決客戶問題，讓客戶滿意后，提出讓客戶移除；2.直接簡單明了的亮出條件的同時，對客戶提出移除請求；3.直接簡單明了的亮出條件，在客戶回復(fù)后，后續(xù)再跟進(jìn)對客戶提出移除請求內(nèi)容說明：1.表明在很多訂單中找到這個留評客戶；2.

放入對應(yīng)產(chǎn)品的直接留評鏈接，客戶不需要多余步驟，點開即可留評；3.禁用remove/delete/change等敏感詞，可用cancel/update/erase等相關(guān)意思的詞;4.如果不再希望收到我們的任何電子郵件,請僅通過指示字母

"N"來回復(fù)此郵件如何有效移除差評（二）差評移除的關(guān)鍵點：l

移除差評的時間：1.新來的差評第一時間找出，并發(fā)出第一封移差郵件；2.客戶剛起床，當(dāng)?shù)貢r間7點左右，郵件發(fā)送回復(fù)率高；3.收到的差評回復(fù)郵件必須及時回復(fù)，縮短移除的周期；4.不要將所有差評集中在一天或者一周中，應(yīng)該分散到每周每天；5.需要每天做好差評的記錄表格，錄入所有行為及時間，方便查詢；l

差評移除的頻率：新來的差評：舊有的差評：第一次---發(fā)現(xiàn)差評時；第二次---一個星期之后；第三次---兩個星期后；滿一個月后---1個月發(fā)兩封；滿兩個月后---1個月發(fā)一封；l

差評移除的指標(biāo)：差評找到率；差評回復(fù)率；差評移除率我們對差評移除的口號是：不惜一切代價移除差評！亞馬遜的評論政策l

不能給客戶發(fā)送太多不必要的郵件識別來源：只要有買家投訴到亞馬遜，亞馬遜就會發(fā)布小紅旗政策警告；l

不能要求客戶留下正面的，或者積極的，或者五星評論識別來源：主要來自亞馬遜系統(tǒng)檢測，包含敏感詞，比如positivereview,

fivestars;l

試圖違規(guī)操縱亞馬遜的評論；1.有通過刷單留評的行為；2.有通過測評留評的行為(買家賬號的檢測）；3.通過給客戶優(yōu)惠碼購買的用戶，不能追好評，亞馬遜會類似認(rèn)為用折扣換取評論，對于coupons的方式，亞馬遜沒有明文規(guī)定不可以；3.要求買家移除差評，在亞馬遜評論政策里移除差評也是屬于違規(guī)的，常見的系統(tǒng)檢索詞包括：change/delete/remove4.有通過給客戶發(fā)送賄賂郵件來要求買家移除差評(比如補(bǔ)貨/退款)；不管是買家投訴也好，或者亞馬遜自己監(jiān)測到，只要觸犯上述一條，亞馬遜就會發(fā)送小紅旗警告賬號，3個月內(nèi)連續(xù)兩次，賬號就會移除銷售權(quán)限，需要申訴。一次警告的限制期為6個月。關(guān)于助理的工作重點核心指標(biāo)：日常工作：l

好評來評率l

差評找到率l

差評回復(fù)率l

差評移除率l

郵件回復(fù)及時率l

Iisting的Q/A回答l

好評和差評的回復(fù)（comment)l

日常的發(fā)貨計劃l

退款及補(bǔ)貨匯總l

投訴原因分析l

feedback移除率l

銷售目標(biāo)完成率Listing的優(yōu)化（一）Listing包括的內(nèi)容：l

主圖/輔圖l

標(biāo)題l

五點賣點l

描述/A+頁面l

Search

Items標(biāo)題

>

賣點

>

Search

Items

>

描述Listing的優(yōu)化（二）亞馬遜圖片要求：l

單邊像素至少1000，具有縮放功能，買家能放大圖片查看局部細(xì)節(jié)；l

圖片的橫向跟縱向比例為1:1.3時，能在亞馬遜網(wǎng)站達(dá)到最佳的視覺效果；l

背景為純白色，主圖空白處最好不要有文字或者LOGO;l

主圖中，產(chǎn)品占據(jù)整個圖片的85%,

主圖效果追求質(zhì)感和視覺的差異化；l

總共七張圖片，六張輔圖，輔圖一般放賣點跟情景圖，通過了亞馬遜二級品牌備案的，輔圖里可以上傳視屏，100秒以內(nèi)，100M以內(nèi)；l

考慮到SEO因素，上傳圖片的名稱可以設(shè)置為一些關(guān)鍵詞；l

在主圖和輔圖之間，要有統(tǒng)一的風(fēng)格，圖片傾斜時，建議逆時針，符合視覺效果；l

主圖是最核心的，直接關(guān)系到點擊率，主圖上傳后，亞馬遜會開始收錄，更換主圖前需要先了解該listing的CTR；Listing的優(yōu)化（三）標(biāo)題：l

標(biāo)題的通順是基本要求，不要為了埋關(guān)鍵詞而堆砌；l

在標(biāo)題中可以加入逗號或破折號，避免一口氣讀到尾，逗號起兩個作用，一個是分隔語句，另外一個是集權(quán)短語；l

標(biāo)題中不能出現(xiàn)折扣、優(yōu)惠、免郵等信息，盡量不要出現(xiàn)一些特殊的符號，會影響到亞馬遜對標(biāo)題的收錄；l

標(biāo)題內(nèi)容的布局：標(biāo)題中突出自己產(chǎn)品核心的賣點1-2條，突出差異性；l

標(biāo)題要求200個字符，一般手機(jī)端展示為60個字符左右，電腦PC端展示為120個字符左右，所以前60個字符是最核心的關(guān)鍵詞權(quán)重，可以適當(dāng)進(jìn)行埋詞；l

標(biāo)題被亞馬遜收錄后對listing的權(quán)重影響很大，最好在開賣前做好標(biāo)題優(yōu)化，避免后續(xù)的頻繁改動；Listing的優(yōu)化（四）賣點：l

賣點寫滿，一般在視覺效果下比較美觀的做法是五個賣點在10-12行；l

手機(jī)端能直接看到的是前3條賣點，前3條賣點是客戶最關(guān)心的；l

在賣點中一般需要包含：尺寸、功能、參數(shù)、用途、質(zhì)保、優(yōu)勢。對賣點中要突出的內(nèi)容，可以選擇字母大寫；l

主要賣點需要與產(chǎn)品輔圖中的賣點相呼應(yīng),

賣點的最大字符為500;l

埋詞依然是必不可少的部分，需要在賣點中重復(fù)出現(xiàn)；Listing的優(yōu)化（五）產(chǎn)品描述/A+頁面l

產(chǎn)品新上，不建議直接A+頁面，A+頁面中的關(guān)鍵詞不占搜索權(quán)重，可以用文字做產(chǎn)品描述，增加搜索權(quán)重，當(dāng)流量足夠了，希望增加轉(zhuǎn)化率的時候，可以更改至A+頁面；l

亞馬遜開放的制造+賣家，在開通A+頁面時，同時有文字的產(chǎn)品描述頁；l

手機(jī)APP端搜索進(jìn)入的一級頁面，展示的產(chǎn)品描述內(nèi)容的字符為200個左右，也就是產(chǎn)品描述的前200個字符是比較重要的；Listing的優(yōu)化（六）Search

Itemsl

ST的來源：我們最常用的關(guān)鍵詞檢索工具,sonar,

紫鳥，adwords,

還一個最重要的是ARA數(shù)據(jù)；l

現(xiàn)在ST有五行，亞馬遜要求是不超過250個字符，如果有超出的部分，亞馬遜匹配關(guān)鍵詞的時候會隨機(jī)抽??；l

ST里面可以加入逗號，起分隔作用，加入逗號隔開的關(guān)鍵詞變成詞的廣泛匹配，比如：power

bank,

可以匹配power

core

bank;l

ST里需要理解大詞跟小詞的區(qū)別，比如gloves是屬于大詞，Heat-resistant

gloves就是屬于小詞了，需要流量的時候應(yīng)該放大詞，有一定流量需要轉(zhuǎn)化了，應(yīng)該縮大詞為小詞，讓ST更精準(zhǔn)；l

ST的相關(guān)性很重要，主要影響到自動廣告，前期建議不要放不相關(guān)的關(guān)鍵詞，這樣會誤導(dǎo)自動廣告的流量導(dǎo)入；Listing的優(yōu)化（七）每一個負(fù)責(zé)該Listing的運營，都應(yīng)該成為這個Listing的產(chǎn)品經(jīng)理！Listing優(yōu)化關(guān)注點l

整體listing的優(yōu)化方面，都離不開關(guān)鍵詞的布局，從標(biāo)題-賣點-描述-ST，對核心詞建議埋詞三次以上，重點詞至少兩次；l

考慮到手機(jī)APP的買家增長，手機(jī)端的效果是我們需要優(yōu)先考慮的，比如標(biāo)題在手機(jī)端的展示字符，比如賣點跟描述在手機(jī)端的展示；l

Listing的內(nèi)容的纂寫，可以尋找專業(yè)的寫手來做專業(yè)的事情，特別是一些小語種國家的，常用的翻譯網(wǎng)站有：,；AMS的廣告解析（二）廣告類型：l

Headline廣告廣告要求：賣家有做亞馬遜品牌備案。AMS的廣告解析（一）廣告類型：l

SP廣告手動廣告廣告要求：專業(yè)賣家自動廣告AMS的廣告解析（三）廣告類型：l

Product

Display廣告廣告要求：只針對VC(Vendor

Central)/VE(Vendor

Express)賣家開放AMS的廣告解析（四）常用的廣告術(shù)語：l

BID---廣告點擊的競價值l

CTR---點擊率，點擊數(shù)/曝光數(shù)l

CR---轉(zhuǎn)化率，訂單購買數(shù)/點擊數(shù)l

CPC---按每次點擊付費l

CPM---按曝光數(shù)付費（亞馬遜專門有一個1億展示30萬每月）l

ACOS---廣告花費/廣告產(chǎn)生的銷售額l

ROI---投資回報率，廣告花費/利潤l

BID+---如果廣告有資格顯示在搜索結(jié)果的頂部位置，那么此廣告活動中的競價相比您的默認(rèn)競價最高可提升

50%AMS的廣告解析（五）常用的兩個計算公式：l

廣告排名（AD

RANK)=CPC

BID

X

質(zhì)量得分l

實際點擊扣費=(第二位競價BID

X

第二位質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分)+0.01l

質(zhì)量得分(Time

quality

score)的影響因數(shù)：CR、價格、自然搜索排名、REVIEW評分、Q/A及關(guān)聯(lián)性；AMS的廣告解析（六）CPC廣告中的自動廣告的作用：l

用來跑詞，對產(chǎn)品的關(guān)鍵詞不夠了解的時候，可以通過自動廣告來跑出一些關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞可以反查我們listing的埋詞，同時能增加或者優(yōu)化我們的手動關(guān)鍵詞；l

了解客戶的搜索習(xí)慣，從而尋找到客戶的需求點；l

帶來足夠大的曝光，同時用來關(guān)聯(lián)相似產(chǎn)品或者互補(bǔ)產(chǎn)品；l

用來優(yōu)化Listing！

簡單來說在兩個方面：1.

如果通過7-15天的否定優(yōu)化后，關(guān)聯(lián)進(jìn)來的關(guān)鍵詞50%以上與你的產(chǎn)品不相關(guān)或不互補(bǔ)，說明listing在優(yōu)化上面跑偏了，并且埋詞不夠；2.

如果通過否定優(yōu)化后，關(guān)聯(lián)進(jìn)來的關(guān)鍵詞80%以上都是相關(guān)的了，但是形成不了轉(zhuǎn)化；說明listing本身的優(yōu)化是OK的，包括主圖和標(biāo)題，需要分析不能形成轉(zhuǎn)化的具體原因：比如價格，競爭對手，評論數(shù)等。AMS的廣告解析（七）OCPC類的自動廣告：CPC是按廣告點擊收費，CPA是按廣告轉(zhuǎn)化收費，前者容易坑到賣家，后者坑死平臺，介于中間，以后的廣告都將進(jìn)入智能CPC，又叫OCPC，國內(nèi)最早這么稱呼的平臺是今日頭條。形成OCPC的原因：來看看，電商的根源---流量，而電商的本質(zhì)---把流量形成轉(zhuǎn)化，怎么把有限的自動廣告流量形成最大的轉(zhuǎn)化？這個就是電商廣告體系需要做到的事情。AMS的廣告解析（八）OCPC類的自動廣告：亞馬遜是怎么做的：1.

自動廣告打出來后，亞馬遜會根據(jù)競價給你listing流量(我們是不是可以理解越高的競價,代表著越多詞的選擇,甚至越優(yōu)質(zhì)的流量);2.

如果以7天作為一個分析周期(敏感強(qiáng)迫癥：亞馬遜的廣告訂單的有效周期為7天)，亞馬遜會在7天后，分析流量對你listing轉(zhuǎn)化結(jié)果，然后會自以為是的把認(rèn)為更好轉(zhuǎn)化的流量給到你；亞馬遜是怎么分析的：不管是一個郵件推送也好，或者一個關(guān)聯(lián)展示也好，這個行為在亞馬遜網(wǎng)站的記錄里都有一個標(biāo)準(zhǔn)值，同等競價下，你listing在這個行為下的表現(xiàn)，超出了這個標(biāo)準(zhǔn)值，亞馬遜就會認(rèn)為你更值得擁有這個流量，標(biāo)準(zhǔn)值不是一個固定值；舉個栗子，一個詞teethbrush，這個詞的平臺轉(zhuǎn)化率是10%(換個詞轉(zhuǎn)化率就變了)，如果這個詞的自動廣告流量給到你，你轉(zhuǎn)化達(dá)到了11%，就是超出了標(biāo)準(zhǔn)值，亞馬遜將會評估后給你更多的流量，當(dāng)然沒有人知道這個10%，我們怎么判斷這個詞下的listing是否表現(xiàn)好？看結(jié)果，競價不變的前提下，有持續(xù)的流量進(jìn)來，并且排名在上升；我們需要怎么來引導(dǎo)亞馬遜的分析過程：1.

下載廣告報表，定期否定關(guān)鍵詞，找出不相關(guān)的進(jìn)行否定，包括不相關(guān)ASIN；2.

修改廣告的BID，表現(xiàn)好的時候提高競價，表現(xiàn)差的時候降低競價；3.

在預(yù)算能花光的前提下，調(diào)整預(yù)算大小，讓亞馬遜隨預(yù)算來提高流量精準(zhǔn)度；自動廣告報表中的ASIN是如何來的，如何否定這些ASIN？AMS的廣告解析（九）OCPC類的自動廣告的常見打法：1.

創(chuàng)建一個自動廣告，匹配亞馬遜的建議價格，在自動廣告創(chuàng)建之初放入能考慮到的否定詞，初步設(shè)定一個預(yù)算值，比如30美金/天(如果listing還沒有一個評論，預(yù)算可以設(shè)為10美金/天)；2.

因為訂單的顯示時間延后24小時(pending訂單的延后時間為7天)，對自動廣告我們可以每三天進(jìn)行一次觀察及下載報表，對自動廣告組進(jìn)行分析：缺乏流量說明該廣告的競爭不強(qiáng)，可以加大bid，如果預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以降低bid(加大和降低bid的規(guī)律可以以50%為系數(shù))，同時每三天要進(jìn)行自動廣告否定；3.

定期否定關(guān)鍵詞，分兩類，一類是通過報表找出不相關(guān)的關(guān)鍵詞詞進(jìn)行否定，第二類是對相關(guān)的關(guān)鍵詞，但是表現(xiàn)很糟糕的，特別是CTR跟CR都比較低的情況下，將其否認(rèn)定；4.

如何判斷自動廣告表現(xiàn)好還是不好？最常見的三個考核指標(biāo)，第一個是CR，廣告的CR值能達(dá)到后臺導(dǎo)出listing的CR的50%，第二個是ACOS值，能控制在不高于50%，第三個是自動廣告CTR，不低于0.5%；對表現(xiàn)好的廣告加大預(yù)算和bid，對表現(xiàn)不好的廣告，在保證一定流量的前提下，縮小預(yù)算跟bid，通用于所有廣告的基準(zhǔn);AMS的廣告解析（十）CPC的手動廣告關(guān)鍵詞的三種方式：l

BroadMatch（廣泛匹配）

—這種匹配方式給產(chǎn)品帶來最大限度的曝光。如果客戶搜索詞包含所有的廣告關(guān)鍵字或其同義詞，就會被匹配從而激活廣告?？蛻羲阉髟~可能包含關(guān)鍵字或無序排列的同義詞。（包括

類似的詞組，單復(fù)數(shù)形式，拼錯的情況，加ing或者不加，與該關(guān)鍵詞類似的搜索，以及其他相關(guān)的變體搜索。）l

PhraseMatch（詞組匹配）

—客戶搜索詞必須與廣告關(guān)鍵詞相同，或者可在關(guān)鍵詞前后增加搜索詞，不支持無序匹配。它比BroadMatch的限制性大，廣告一般會投放給相關(guān)性高的匹配Searchterm：

bluetoothspeakerSearchterm：

power

bankSearchterm:

kitchentimerankerbluetoothspeaker

會展示dknightpowerbankforcar

會展示kitcherandtimer

不會被展示l

ExactMatch—客戶搜索詞必須與廣告關(guān)鍵詞完全匹配，或與廣告關(guān)鍵詞十分接近的詞匹配，才能顯示廣告。ExactMatch是限制性最大的匹配類型，但與顧客搜索的相關(guān)度最高AMS的廣告解析（十一）CPC的手動廣告打法一：l

對搜索到的關(guān)鍵詞開廣告，選擇廣泛匹配，同時匹配廣告的建議價(綜合listing的競爭力，選擇合適的預(yù)算)；l

廣泛匹配一周，選出廣泛匹配中表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，單獨拿出來做詞組匹配，在不同的廣告組里，同時提高詞組匹配的競價為廣泛匹配的1.5倍，并且在廣泛匹配中詞組否定該關(guān)鍵詞；l

詞組匹配一周，選擇詞組匹配中表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，單獨拿出來做精準(zhǔn)匹配，在不同的廣告組里，同時提高精準(zhǔn)匹配的競價為廣泛匹配的2倍，并且在詞組匹配中否定該關(guān)鍵詞；l

讓整個過程形成互通循環(huán)，不斷有關(guān)鍵詞一層層上升到精準(zhǔn)匹配里，同時精準(zhǔn)匹配里表現(xiàn)不好的詞會廣泛或者詞組匹配中釋放出來；l

經(jīng)過2個月左右的操作，表現(xiàn)最好的核心詞應(yīng)該已經(jīng)明確下來，然后重點在這2-3個核心詞加大精準(zhǔn)投放，同時觀察改廣告所在位置，盡量保證核心詞的廣告進(jìn)入到首頁(不需要打太多的關(guān)鍵詞，抓住最核心表現(xiàn)最好的2-3個關(guān)鍵詞即可)；l

在整個過程中，同時操作關(guān)鍵詞的否定，對一些CR跟CTR都表現(xiàn)差的關(guān)鍵詞逐步做否定；AMS的廣告解析（十二）CPC的手動廣告打法二：l

首要條件，我們已經(jīng)對該產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞甚者出單關(guān)鍵詞非常了解，把握度很高了(把握度主要通過過往的銷售經(jīng)驗或者一些搜索平臺和ARA數(shù)據(jù)得到)，同時我們的listing已經(jīng)積累了一定的好評，10個以上；l

自動廣告同時開兩個廣告組，一組廣泛，一組精準(zhǔn)，精準(zhǔn)詞否定到廣泛中，不再跑詞組，對精準(zhǔn)詞，直接通過競價進(jìn)入到產(chǎn)品的前2頁，暫時不考慮亞馬遜建議的bid，廣泛詞前期競價偏高，可以直接打到1.2或者1.5倍的建議競價；l

對廣泛廣告組，每隔7天進(jìn)行一次否定操作，對精準(zhǔn)廣告組推行卡位策略，通過BID的競價來找準(zhǔn)該詞希望卡住的位置；l

在廣泛廣告一個月以后，可以從廣泛中挑選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞直接放入精準(zhǔn)中，先不要再廣泛中予以否定，通過對比提高該關(guān)鍵詞在精準(zhǔn)中的競價；AMS的廣告解析（十三）CPC的手動廣告打法三：l

燒錢模式，適用于競爭對手不是很多，產(chǎn)品有足夠的優(yōu)勢，希望盡快的打入市場；l

通過一些常見的關(guān)鍵詞網(wǎng)站，提前找好核心的關(guān)鍵詞，至少20個以上；l

打一個自動廣告，提前做一些否定詞，自動廣告的建議設(shè)置為亞馬遜建議價；l

打兩個廣告組，把找出的關(guān)鍵詞，建一個廣泛廣告組，全部放進(jìn)去，并精準(zhǔn)否定，然后建一個精準(zhǔn)的廣告，全部投放進(jìn)去，廣泛的bid的設(shè)置為建議價個1.5倍，精準(zhǔn)的bid可以取一個比較高的競價值，注意控制廣告的預(yù)算；l

讓流量瘋狂涌進(jìn)來，廣告一周后，對自動廣告和廣泛廣告做否定，對精準(zhǔn)廣告搜索每一個關(guān)鍵詞的廣告位，并進(jìn)一步都調(diào)整到首頁；l

持續(xù)一個月后，分析精準(zhǔn)廣告的數(shù)據(jù)，適當(dāng)調(diào)整競價，比如：一個關(guān)鍵詞在首頁位置比較久了，可以調(diào)低競價，因為質(zhì)量得分上來了，還能維持首頁；AMS的廣告解析（十五）CPC廣告重點：l

廣告效果的核心是CR，優(yōu)化listing提高CR，是廣告本身需要的核心競爭力，包括有l(wèi)isting文字的優(yōu)化，評論數(shù)量，評論分?jǐn)?shù)，Q/A問答，競爭對手情況等；l

一個listing在基準(zhǔn)中的核心詞不需要太多，如果對出單比較集中的核心詞2-3個就夠了，如果是比較分散的出單核心詞，最多5-10個，便于集中火力提升核心詞的排名；l

一個廣告出單的權(quán)重，現(xiàn)在相當(dāng)于自然搜索出單權(quán)重的2-3倍，所以廣告出單對自然搜索排名的提升是非常明顯的；l

自動廣告與手動廣告并不沖突，自動廣告與手動廣告的算法也不一樣，自動廣告主要是關(guān)聯(lián)了，是關(guān)聯(lián)listing的，只要關(guān)聯(lián)上該listing，任何詞進(jìn)入到這個ASIN，自動廣告的展示位都會在固定的地方，手動廣告是關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞的，只要關(guān)聯(lián)上這個關(guān)鍵詞，在這個關(guān)鍵詞的搜索下，都會出現(xiàn)廣告展示，并不沖突；l

在沒有評論之前，不需要打手動廣告，自動廣告可以很低的競價跑收錄，手動廣告的開始都建議在10個好評之后；l

所有上述的bid競價建議還需要看具體的產(chǎn)品，一些大品牌或者售價高的產(chǎn)品，他們的廣告競價會比較高，我們建議的基準(zhǔn)是足夠多的流量進(jìn)來，控制在預(yù)算值左右；l

在美國熱銷時間打開廣告，在美國不熱銷時間關(guān)閉廣告，這是可行的，如果是非常熱的競價詞，對廣告的質(zhì)量得分會有影響，建議原計關(guān)閉的時間內(nèi)可以調(diào)低競價；l

前面提到的質(zhì)量得分，是指一個詞在一個廣告組里位置的質(zhì)量得分，只要該詞退出廣告組，其質(zhì)量得分也相應(yīng)歸零，一個廣告組，多個廣告的模式能很快提升這多個廣告的質(zhì)量得分；l

手機(jī)與PC短廣告位置顯示區(qū)別，手機(jī)端是從首頁的廣告展示位中隨機(jī)提取一款顯示在首頁；AMS的廣告解析（十六）Headline廣告的優(yōu)勢：l

品牌推廣的利器，除了一次性推廣三款產(chǎn)品外，還能推廣品牌店鋪；l

可以自己設(shè)定宣傳語和廣告著陸頁，這種類似于廣告創(chuàng)意，更大的發(fā)揮空間；l

廣告位置覆蓋面積大，并且在最醒目的位置，能帶來高曝光；l

在手機(jī)端，Headline廣告會隱藏產(chǎn)品的review，只顯示店鋪；l

在手機(jī)端，Headline廣告會針對搜索關(guān)鍵詞根據(jù)IP固定顯示在最上方，而CPC廣告是根據(jù)每一次的搜索輪流出現(xiàn)在廣告位置；AMS的廣告解析（十七）提交Headline廣告審核不通過的原因：l

廣告推廣語中沒滿足僅首個字母大寫，其他字母全部小寫；l

選中的關(guān)鍵詞的流量太低，達(dá)不到亞馬遜的審核要求；l

該產(chǎn)品類目因為本身流量太小或者其他原因沒有開通Headline廣告；Headline廣告的注意事項：l

通過報表觀察廣告效果，根據(jù)CR和CTR來優(yōu)化自己的著陸頁；l

研究的關(guān)鍵詞流量競價，找出一個最優(yōu)的競價值；l

要更好的控制預(yù)算和ACOS值，增加長尾詞的展示機(jī)會；亞馬遜的常見官方活動(一)l

DOTD--亞馬遜的鎮(zhèn)店之寶l

參與方式：通過賬戶經(jīng)理提交活動；亞馬遜的常見官方活動(二)l

LD--Lighting

Deall

提交方式：賣家直接在后臺提交可推薦的listing參加活動亞馬遜的常見官方活動(三)l

BD--Best

of

Deall

參與方式：通過賬戶經(jīng)理提交活動，活動免費；亞馬遜的常見官方活動(四)l

Couponsl

參與方式：自己提交，亞馬遜對沒成一單收0.6美金；亞馬遜的常見官方活動(五)官方活動說明：亞馬遜的常見官方活動(六)官方活動補(bǔ)充介紹：l

通過優(yōu)惠碼的設(shè)置并不會拉低歷史最低價，Coupons等同于優(yōu)惠嗎設(shè)置；l

BD提報的要求是八五折，當(dāng)然你也可以不修改價格，亞馬遜并沒有嚴(yán)格的檢測機(jī)制；l

Coupons的設(shè)置不但會增加一個流量入口，還會增加亞馬遜專門的郵件推送；l

換類目的方式能讓沒有LD推薦的，可以參加LD，當(dāng)然也可以直接向賬戶經(jīng)理提報LD;l

DOTD的參加時間是24小時，LD的參加時間是6小時，BD參加時間是14天，流量大小和效果遞漸，DOTD跟BD免費，LD的收費依次有150/300/500美金；；l

LD和BD都是在同一個展示頁面，展示排名是流量大小的關(guān)鍵，LD的排名主要受兩個影響：上一個LD的預(yù)算完成率、LD開始前一天的銷售量，BD的排名主要受影響：活動時間段的銷量；常用的工具和網(wǎng)站（一）關(guān)鍵詞工具--優(yōu)點是能量化關(guān)鍵詞搜索量，并能擴(kuò)充長尾詞常用的工具和網(wǎng)站（二）關(guān)鍵詞工具--www.S沒有量化，按熱度排序，可以作為參考常用的工具和網(wǎng)站（三）關(guān)鍵詞工具--Googleadwards(谷歌規(guī)劃師)類似于百度的搜索結(jié)果，與亞馬遜有比較大的偏差，不過其中的搜索習(xí)慣有參考價值。常用的工具和網(wǎng)站（四）關(guān)鍵詞工具--亞馬遜的自助搜索框l

通過其他工具找到的關(guān)鍵詞，可以通過亞馬遜自己的搜索框來驗證；l

為了保證準(zhǔn)確度需要清空cookie，搜索結(jié)果包含一定得熱度排序；常用的工具和網(wǎng)站（五）競爭對手的關(guān)鍵詞工具--l

可以查看競爭對手的后臺設(shè)置的ST(數(shù)據(jù)來源：VE/VC賬號本身可以查看ST);l

GK與SK，查競爭對手的搜索流量入口跟關(guān)聯(lián)流量入口(可用來否定自動廣告中ASIN的否定來源）;常用的工具和網(wǎng)站（六）關(guān)鍵詞工具--ARA數(shù)據(jù)(AmazonRetail

AnalyticsPremium)數(shù)據(jù)來源：Vendor賬號(VE或者VC)，年使用費3萬美金；功能一：產(chǎn)品開發(fā)及跟蹤分析，能提供類目的大數(shù)據(jù)；功能二：ST的深度分析，可以解析一個ASIN下面的ST的具體數(shù)據(jù)，包括曝光、點擊、轉(zhuǎn)化率等；功能三：消費者的行為分析，可以分析客戶所在地，廣告和促銷效果等；功能三：競爭對手分析及關(guān)聯(lián)銷售分析(可分析客戶購買路徑及同時購買產(chǎn)品)；常用的工具和網(wǎng)站（七）常用軟件--插件Keepa可以看到listing的排名變化、銷售價格的浮動、是否Amazon自營等，有個追蹤商品的功能，有價格變化可以郵件提醒；常用的工具和網(wǎng)站（八）常用網(wǎng)站--一個第三方的檢測軟件，主要用來分析產(chǎn)品的評論真實性情況和店鋪的整體評分。在SD上面的買家比較關(guān)注這一點。常用的工具和網(wǎng)站（九）--跟逗比論壇有合作，可以用來查找差評，這個網(wǎng)站主要做手機(jī)APP跟PC端的互通；--非常強(qiáng)大的亞馬遜調(diào)研工具，主要用來數(shù)據(jù)選品；--主要用來爬郵箱，也可以群發(fā)郵件；--賣家精靈，做關(guān)鍵詞分析及數(shù)據(jù)選品；--關(guān)于亞馬遜的導(dǎo)航網(wǎng)站，非常全面；--一個亞馬遜的輔助性網(wǎng)站，有一定功能；--抓客，現(xiàn)在類似于deals網(wǎng)站，deals的網(wǎng)址為常規(guī)的運營打法（一）常規(guī)打法一:1.

新品上架后通過EDM來評，評論目標(biāo)數(shù)為50個;2.

產(chǎn)品上架后開自動廣告，評論超過10個后開手動廣告；3.

對自動廣告進(jìn)行優(yōu)化，對手動廣告進(jìn)行核心詞重點打，廣告位盡量進(jìn)到首頁；4.

申請站內(nèi)的LD，在LD開始前一天和當(dāng)天增大廣告的預(yù)算;5.

分析競爭對手和市場，調(diào)整合適有競爭力的銷售價格；這是我們比較常見的做法了，一款產(chǎn)品不力推，基本就是這個狀態(tài)了，重點在后續(xù)的維持方面，追來好評，移走差評，保持產(chǎn)品有競爭力，持續(xù)優(yōu)化listing.常規(guī)的運營打法（二）常規(guī)打法二:1.

新品上架后通過合并Listing得到評論，最好是多個Listing分多次合并，保證推廣過程中持續(xù)有評論增加;2.

合并后，開始自動廣告和手動廣告，并加大投入；3.

申請站內(nèi)的LD，在LD開始前一天，參加站外的DEALS活動，庫存足可以參加SD，庫存不足可以參加1SALE/DEALNEWS/DEALMOON這類；4.

活動過程中加大廣告投入，多次合并已經(jīng)做好的listing，階段性的增加評論，同期可以做一些EDM；需要利用新品的前三個月(上架后開始計算)，需要做多個有評論的listing，用來再推廣過程中的合并，保證評論的持續(xù)增長；常規(guī)的運營打法（三）常規(guī)打法三:1.

對把握度高的新品上架后通過EDM來評，同時申請DOTD;2.

第一次完第一次DOTD后，申請LD，繼續(xù)參加站內(nèi)活動；3.

參加DOTD時確保10個以上好評，參加DOTD當(dāng)天，猛加廣告預(yù)算；4.

繼續(xù)準(zhǔn)備下一次的DOTD;原理：通過站內(nèi)最大的活動瘋狂引來流量，產(chǎn)生訂單銷售，配合手動廣告的前期下，自然搜索排名很容易進(jìn)入到首頁；并