小米手機(jī)商業(yè)模式分析

小米商業(yè)模式分析二○一三年一月十三日BYWYZ案例介紹從09年至今，我國移動通訊業(yè)開展迅速，的普及率和擁有率也迅速上升，3G智能已開始漸漸被人們所擁有。截至2023年2月，中國用戶總數(shù)將近10億用戶，中國成為全球最大的市場。面對著上萬億元的巨額蛋糕，國內(nèi)外廠家正在虎視眈眈的瞄準(zhǔn)中國市場。國產(chǎn)遭遇蘋果、三星、HTC、洛基亞等眾廠家的圍追堵截，而小米作為國產(chǎn)中的神機(jī)，異軍突起、一路高歌猛進(jìn)，每輪出售都會掀起搶購熱潮，創(chuàng)造了國產(chǎn)的銷售神話。在2023年1月初舉辦的“2023中國商業(yè)模式頂峰論壇暨2023中國最正確商業(yè)模式評選頒獎典禮〞上，小米公司獲得了最正確商業(yè)模式創(chuàng)新獎。小米公司的獲獎理由是“創(chuàng)造了一套線上銷售的新模式，成為業(yè)內(nèi)快速崛起的典范。〞這一獎項(xiàng)，恰好說明了小米的成功，關(guān)鍵在于它獨(dú)特的商業(yè)模式！本文以小米公司為研究對象，通過對小米團(tuán)隊(duì)、營銷環(huán)境、市場定位、運(yùn)營模式、盈利方式等方面進(jìn)行根本分析，復(fù)原了小米崛起的前因后果，并探討了小米公司所面臨的挑戰(zhàn)和未來開展策略。前言如果要評出2023年最熱門的新品牌，那非小米莫屬。在市場競爭如此慘烈的今天，一個聞所未聞的新品牌，沒有做過一個廣告，更沒有請任何明星代言人，卻能夠在短短2天時間內(nèi)在網(wǎng)上預(yù)訂出去30萬部，兩天預(yù)訂量能到達(dá)30萬部量的品牌！從那時起，小米幾乎每輪銷售都會吸引大量“米粉〞瘋狂搶購，讓小米的官網(wǎng)陷入癱瘓，很多人高呼一機(jī)難求，甚至催生黃牛參與搶購放到淘寶加價(jià)倒賣。小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)表示，2023年小米的銷售數(shù)量到達(dá)719萬臺，銷售額超過120億元。小米創(chuàng)造了中國國產(chǎn)的奇跡！更讓人驚訝的是，小米的生產(chǎn)商小米公司，此前僅僅推出過一系列移動互聯(lián)網(wǎng)軟件，從未涉足過制造，和中興、華為、聯(lián)想等國產(chǎn)巨頭相比，在供給鏈、市場推廣和銷售渠道上幾乎全無經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)備。而相比同樣涉足于終端的互聯(lián)網(wǎng)同行阿里巴巴和騰訊，小米公司顯然又“弱小〞太多。在小米的崛起過程中，質(zhì)疑與力撐的聲音始終交織在一起，但正如雷軍所言，從無到有，一切都是從零開始。但從零開始的小米為何能一戰(zhàn)成名？小米的用戶為什么肯一等再等，為一部一次次刷新“秒殺〞頁面，心甘情砸下真金白銀呢？一、小米公司根本情況小米公司〔全稱北京小米科技有限責(zé)任公司〕正式成立于2023年4月，是一家專注于高端智能自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。小米、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)?！盀榘l(fā)燒而生〞是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)操作系統(tǒng)、60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。小米團(tuán)隊(duì)最初從只有幾個人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開展到現(xiàn)在已經(jīng)有400多人，主要由來自微軟、谷歌、金山、MOTO等國內(nèi)外IT公司的資深員工所組成，喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。二、小米公司管理團(tuán)隊(duì)小米公司的高管團(tuán)隊(duì)包括：創(chuàng)始人&董事長&CEO雷軍，聯(lián)合創(chuàng)始人及總裁林斌，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁黎萬強(qiáng)、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。雷軍是金山軟件的董事長、著名的天使投資人，林斌是谷歌研究院的副院長，洪鋒是Google高級工程師，黃江吉是微軟工程院首席工程師，黎萬強(qiáng)是金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān)、金山詞霸總經(jīng)理，周光平是摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師，而劉德是一位自世界上頂級設(shè)計(jì)院校ArtCenter畢業(yè)的工業(yè)設(shè)計(jì)師。董事長雷軍于1992年參加金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)行官職務(wù)，擔(dān)任副董事長。過去幾年，雷軍作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、優(yōu)視科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。2023年7月14日重返金山執(zhí)掌網(wǎng)游與毒霸。2023年7月11日正式擔(dān)任金山軟件董事長一職。雷軍之前表示，他四十歲前已經(jīng)干了不少事：卓越賣了、金山上市了、天使投資也不錯，但仍感到迷茫，因?yàn)?8歲的理想一直沒有實(shí)現(xiàn)，覺得心里不踏實(shí)。于是，在2023年4月6日，他選擇重新創(chuàng)業(yè)，建立了小米公司。正是因?yàn)檫@7個人的聯(lián)手努力，小米才能成就今天的輝煌。三、小米公司主要產(chǎn)品目前，小米公司有三大產(chǎn)品：定位于發(fā)燒友的小米，基于安卓系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)、社交聊天工具米聊。米聊米聊是小米公司出品的一款支持跨操作系統(tǒng)平臺，跨通信運(yùn)營商的端免費(fèi)即時通訊工具，通過網(wǎng)絡(luò)〔WiFi、3G、GPRS〕，可以跟你的米聊聯(lián)系人進(jìn)行實(shí)時的語音對講，信息溝通和收發(fā)圖片，只消耗少量的網(wǎng)絡(luò)流量。于2023年12月10正式推出。但是很不幸的是，騰訊公司在2023年1月21日，也就是米聊推出的一個多月后，推出了功能類似的產(chǎn)品——微信。之后騰訊憑借著其龐大的用戶群迅速超越米聊，截止到2023年9月17日,微信用戶已超過2億，而米聊的用戶不到騰訊微信用戶的十分之一。此外，移動的飛聊、盛大的友你、“交友神器〞陌陌等都在虎視眈眈，米聊大勢已去，很難在這場競爭中扳回局勢。MIUI系統(tǒng)〔米柚〕MIUI〔米柚〕是小米公司旗下基于安卓系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方操作系統(tǒng)，基于中國人習(xí)慣設(shè)計(jì)，以帶給國內(nèi)用戶更為貼心的安卓智能體驗(yàn)。它大幅修改了安卓系統(tǒng)本地的用戶接口，并移除了其應(yīng)用程序列表〔Applicationdrawer〕，參加大量來自蘋果公司iOS的設(shè)計(jì)元素，這些改動也引起了民間把它和蘋果iOS比擬。MIUI系統(tǒng)還采用了和原裝安卓不同的系統(tǒng)應(yīng)用程序，取代了原裝的音樂程序、調(diào)用程序、相冊程序、相機(jī)程序及通知欄，添加了原本沒有的功能。從2023年8月16日首個內(nèi)測版發(fā)布截止至今〔2023年1月13日〕，MIUI已經(jīng)擁有國內(nèi)外超過1000萬的發(fā)燒友用戶，包括中國、英國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、俄羅斯、荷蘭、瑞士、巴西等多個國家。但是，廠商和其它互聯(lián)網(wǎng)公司也在嘗試著對安卓進(jìn)行二次開發(fā)，它們將成為MIUI的競爭對手。更為嚴(yán)重的問題是，隨著安卓系統(tǒng)本身的不斷升級更新，MIUI相對安卓的優(yōu)勢必將逐步降低。等到安卓本身已經(jīng)足夠完善的時候，MIUI的吸引力便成為一個問號了。小米小米是一款搭載MIUI操作系統(tǒng)的智能，由小米自行設(shè)計(jì)、采購、銷售、效勞，生產(chǎn)由代加工工廠負(fù)責(zé)。小米第一款M1于2023年8月發(fā)布〔已停售〕；小米1S于2023年8月16日發(fā)布，售價(jià)1499元，號稱全球最快的雙核1.7GHz智能,；而發(fā)燒級四核小米M2于2023年10月30日開始出售，標(biāo)準(zhǔn)版售價(jià)1999元。小米最為矚目的地方在于硬件配置和價(jià)格，作為當(dāng)時國產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核安卓，性能并不亞于主流品牌，甚至有一定獨(dú)特性與創(chuàng)新性，不到2000元人名幣的親民價(jià)格，引爆了整個市場，刷新了消費(fèi)者心目中的硬件高度，每輪銷售均創(chuàng)造了短時間內(nèi)搶購一空的奇跡，讓小米一機(jī)難求。四、小米的營銷環(huán)境社會環(huán)境中國擁有13.7億人口，占世界人口總數(shù)的的1/5。據(jù)三大運(yùn)營商披露的數(shù)字，截止到2023年2月底，中國用戶規(guī)模已到達(dá)10億的規(guī)模。其中中國電信用戶數(shù)量為1.323億戶，包括4115萬的3G用戶；中國移動用戶規(guī)模到達(dá)6.614億戶，包括5658萬3G用戶。而中國聯(lián)通在3月15日公告中稱擁有1.601億的2G用戶以及4590萬的3G用戶。三者相加，中國用戶已達(dá)9.997億。因此，中國的市場擁有巨大的開展空間和市場容量。消費(fèi)環(huán)境我國近年來移動互聯(lián)網(wǎng)開展迅速，軟件硬件同步開展，移動終端的功能不斷加強(qiáng)。消費(fèi)者對定義已經(jīng)從以往的單一通信設(shè)備轉(zhuǎn)向成多功能個人媒體娛樂中心，而我國消費(fèi)者文化水平不斷提高也使得他們對于新鮮事物的接受程度提高，時間縮短。在很多消費(fèi)群體中，“玩〞已經(jīng)不是一種概念，而是實(shí)實(shí)在在的娛樂，在等人、坐車甚至在上廁所的時候，都可以使用其移動終端設(shè)備進(jìn)行快速娛樂。隨著中國居民人均可支配收入不斷增加，人們消費(fèi)追求更加時尚、簡約實(shí)用、性價(jià)比高。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研數(shù)據(jù)，售價(jià)在1000-2000元之間的智能備受用戶關(guān)注，獲得34.3%的關(guān)注比例。其次為2001-3000元價(jià)格段機(jī)型，關(guān)注度在兩成以上。3001-4000元、4000元以上及千元以下智能機(jī)型用戶關(guān)注度較為接近，均在13%-15%之間?？萍辑h(huán)境隨著科學(xué)技術(shù)的開展，中國的開展歷程大致可以分為模擬時代、GSM時代、2.5G時代和3G時代。每一次行業(yè)的更新?lián)Q代都是各大廠商的機(jī)遇。3G時代來臨使中國市場重新洗牌，也使定制成為市場開展的趨勢，消費(fèi)者看重的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還更加注重多樣化，個性化的效勞，國產(chǎn)企業(yè)擁有“近水樓臺先得月〞的優(yōu)勢。隨著單芯片技術(shù)的出現(xiàn)，以往在主板上所必須的功能模塊集成到一塊芯片上，本錢、空間的節(jié)省是非常直觀的。高通公司的單芯片解決方案使功能增多、性能增強(qiáng)、通話和待機(jī)時間增長，減少芯片組面積、本錢減低和縮短產(chǎn)品上市時間。因而，單芯片技術(shù)成為了解決“瘦身〞的良藥，也給新穎款式的在設(shè)計(jì)上留下了更大的想象空間。市場競爭環(huán)境目前智能行業(yè)競爭劇烈，而且愈演愈烈，國際智能生產(chǎn)巨頭已經(jīng)進(jìn)入“戰(zhàn)國時代〞。三星、蘋果、諾基亞、黑莓和HTC構(gòu)成了智能領(lǐng)域的五大巨頭，市場占有率超過了75%。蘋果依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和強(qiáng)大的營銷能力成為了市場上的最大贏家，是智能領(lǐng)域利潤的最大獲得者。三星抓住智能開展的機(jī)遇，迅速搶占市場份額，現(xiàn)在已成為最大的智能廠商。反觀諾基亞，其市場份額迅速萎縮。迫于競爭壓力與微軟合作開發(fā)windowsphone。有著深厚技術(shù)積累的摩托羅拉移動被谷歌收購，索尼收購愛立信持有的索愛股份，將索愛變?yōu)槠淙Y子公司。此外，智能企業(yè)之間掀起了規(guī)模浩大的“專利戰(zhàn)〞，使競爭進(jìn)一步升級。在國內(nèi)，傳統(tǒng)渠道品牌聯(lián)想、金立、OPPO、步步高憑借其完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，市場占有率都得到急速開展，同時在三四線城市的市場開拓方面走到了前列。運(yùn)營商品牌華為、中興、酷派通過與移動運(yùn)營商的合作，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，在低端智能市場占有巨大的市場份額。此外，還有像魅族這樣通過其獨(dú)特的產(chǎn)品文化定位和建設(shè)，成為智能市場上獨(dú)特的力量，受到一局部人的追捧。而小米所處的價(jià)格區(qū)間1000至3000元，剛好是處于產(chǎn)品關(guān)注度最好的區(qū)間，競爭更為劇烈。企業(yè)財(cái)務(wù)環(huán)境小米公司已屢次獲得融資，2023年底完成第一輪融資，金額4100萬美元，投資方為Morningside、啟明和IDG，估值2.5億美元左右。2023年12月，小米公司完成第二輪9000萬美元融資，投資方包括啟明、IDG、順為基金、淡馬錫、高通、Morningside。2023年6月26日，經(jīng)過第三輪融資，小米公司宣布，成功融資2.16億美元。通過三輪融資，小米的估值已達(dá)40億美元。這40億美元是一個什么概念呢？在中國互聯(lián)網(wǎng)公司中，小米估值目前僅次于騰訊〔517.5億美元〕、百度〔388億美元〕、阿里巴巴〔350億美元〕、網(wǎng)易〔74億美元〕，名列第五，已然超過新浪、搜狐、優(yōu)酷等大多數(shù)老牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。同時，在行業(yè)中，40億美元的估值也接近了黑莓〔49億美元〕，甚至接近了了曾經(jīng)統(tǒng)治行業(yè)的諾基亞市值(133億美元〕的1/3。小米的市場定位小米宣傳的的定位是發(fā)燒友，以1999元的價(jià)格主打極高的配置、極高的性價(jià)比，符合群眾的消費(fèi)水平。小米的價(jià)格定位，是小米成功的最大的殺手锏。同檔產(chǎn)品，蘋果要賣到四五千元，三星、HTC、諾基亞要賣到三四千元，而小米只賣到1999元！蘋果雖好，但并不是所有人都會購置，他們或困于資金有限，或不認(rèn)同蘋果的低性價(jià)比，因此對價(jià)格很敏感。于是小米是以低價(jià)為武器，獲得爆發(fā)式增長。小米的定位人群與其產(chǎn)品配置、價(jià)格做到了精確的匹配，在智能還未普及的2023年，憑借1999元的低價(jià)格，小米擁有了眾多的用戶群體〔見下表“同期五款雙核機(jī)型全面比照〞〕。隨后，雖然也有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司推出價(jià)格更低的智能，但是小米獲得了進(jìn)入智能市場的最正確時機(jī)。同期五款雙核機(jī)型全面比照型號LGOptimus2X三星I9100HTCsensationMoto里程碑3小米處理器NVIDIATegra21GHz三星ExynosE42101.2GHzMSM82601.2GHzTIOMAP44301GHz高通MSM82601.5GHzRAM512MB1024MB768MB512MB1024MB圖形處理器GeforceMali-400Adreno220PowerVRSGX540Adreno220屏幕4.0寸480×800TFT4.3寸480×800SuperAMOLEDPlus4.3英寸540×960SLCD4英寸540x960像素TFT4英寸854x480像素夏普屏攝像頭800萬像素+LED800萬像素+LED800萬像素+雙LED800萬像素?cái)z像頭+LED800萬像素+LED系統(tǒng)安卓2.2安卓2.3安卓2.3安卓2.3安卓MIUI系統(tǒng)機(jī)身尺寸123.9×63.2×10.9mm125.3×66.1×8.49mm126.1×65.4×11.3mm123.3×64.1×12.9mm125×63×11.9mm重量139g114.5g148.0g184g149g參考價(jià)2460元3700元3310元2850元1999元小米的市場營銷策略電子商務(wù)的銷售模式小米運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方式銷售智能，小米的銷售渠道以電子商務(wù)模式為主，其余那么是通過與聯(lián)通、電信運(yùn)營商合作渠道銷售。與傳統(tǒng)終端廠商相比減少了更多的流通環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了線下的倉儲、渠道等本錢，使小米輕裝上陣，這是其開展成功的重要因素之一。小米電子商務(wù)的銷售模式是互聯(lián)網(wǎng)公司所具有的鮮明特色，由于小米的成功，也促使眾多互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛參加智能市場。未來通過電子商務(wù)渠道銷售智能將逐漸成為主流的方式?？诒疇I銷小米將電子商務(wù)與智能之間巧妙地結(jié)合了起來。從宣傳推廣到銷售渠道，小米都另辟蹊徑。在推廣方面，小米幾乎沒有做任何廣告投入，全憑口碑傳播。依靠雷軍“超出用戶預(yù)期〞的口碑營銷金律，及社會化媒體的優(yōu)勢，小米以極低的組織本錢建立了龐大的米粉群體。拿小米的新品發(fā)布會為例，很多米粉花了199元買票參加，或許他們就是為了一睹偶像“雷布斯〞，但是最后這些米粉得到了一輛售價(jià)299的遙控飛車、一件T恤衫、199元的優(yōu)惠券及小米2的優(yōu)先購置權(quán)等作為回報(bào)，顯然，回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這些米粉的預(yù)期，而這些米粉在回家后，或者在自己的微博上，一定會對朋友說起這些禮品，說起小米，口碑由此而生。在用戶越來越多的關(guān)心智能性價(jià)比的背景下，小米以其優(yōu)越的配置和低廉的價(jià)格不斷的制造話題，吸引大批發(fā)燒友參與其互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式，成為最忠實(shí)的“米粉〞。正是一大批“米粉〞的口碑相傳，在鏈?zhǔn)叫?yīng)影響下，迅速帶動了普通群眾用戶，從而逐漸積累用戶群體，實(shí)現(xiàn)小米公司的指數(shù)帶動營銷策略。饑餓營銷這是小米的關(guān)鍵營銷模式。所謂“饑餓營銷〞是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象〞、維持商品較高售價(jià)、利潤率或者提高品牌關(guān)注度的目的。作為一個科技含量極高的仿制產(chǎn)品，起步晚，配置不全、生產(chǎn)能力的欠缺，原本會使小米因?yàn)楦簧鲜袌龉┙o而胎死腹中的。然而小米采取了限量定購方式，對一個還沒有控制市場的商家，這看似自絕生路的一步棋，卻成了化腐朽為神奇的妙招！有著千呼萬喚始出來的前期宣傳，有著第一批產(chǎn)品面世就征服市場用戶的高性價(jià)比，有著粉絲群在網(wǎng)絡(luò)盛行年代傳播出的極高評價(jià)。生產(chǎn)缺乏，竟然在這樣的氣氛下營造出一種供不應(yīng)求的外部成像。幾十萬臺上市就銷售一空，購置者有種搶到寶貝的快感，未購到者在遺憾中期待著下一次的產(chǎn)品出現(xiàn)。與其說物以稀為貴，還不如用一句家鄉(xiāng)的俗語——人多搶飯吃得香。消費(fèi)者得到的不僅僅是一臺小米，還有那看不見的巨大時機(jī)本錢。讓人開開心心的消費(fèi)，迫不及待的把錢送進(jìn)營銷者的腰包。微博營銷小米的微博營銷主要通過雷軍的微博以及其微博客服營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。作為IT業(yè)以及投資領(lǐng)域的名人，雷軍很懂得利用其自身名氣以及人脈資源，自從小米發(fā)布，CEO雷軍一改以往冷淡經(jīng)營的微博經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)向高密度、強(qiáng)互動、快時效的策略，不斷在宣傳小米可科技及小米，并通過和行業(yè)內(nèi)知名人士〔包括雷軍的人脈〕的互動，吸引眼球，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。而在小米公司，有一個30人左右的微博客服營銷團(tuán)隊(duì)，他們的任務(wù)就是在微博上做好效勞反應(yīng)的跟蹤，并基于良好的效勞為小米做口碑傳播。這個團(tuán)隊(duì)中相當(dāng)一局部人員是原來小米論壇里的“骨灰級玩家〞，由于他們在把玩的過程中對小米的方方面面都非常清楚，往往能快速判斷出的功能故障，對于一般用戶在技術(shù)上的疑問和困難，他們輕車就熟，能夠?yàn)樾∶椎挠脩籼峁└哔|(zhì)量的客戶效勞?；訝I銷〔論壇〕小米公司創(chuàng)新性地開辟了MIUI論壇、小米論壇等，為用戶們提供一個交流體驗(yàn)及意見的場所，對用戶的交流意見及時收集，并針對性地進(jìn)行改進(jìn)，不斷滿足客戶的要求，其一周一次的更新使用戶滿意度大大提升，互動式營銷讓用戶參與其中，獲得尊重與信任感，極大地提高了用戶滿意度。小米充分利用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及會員制的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上打了一場漂亮的營銷戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣主要是針對小米的定位客戶，也是小米的最正確口碑營銷者——“發(fā)燒友〞，由于小米論壇里大局部都是對小米以及MIUI系統(tǒng)有相關(guān)了解的、對智能和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著較深認(rèn)識的“米粉〞，在話題明確集中的情況下，小米“發(fā)燒友〞對小米的關(guān)注程度以及深度都相當(dāng)高，而且他們參與小米的改進(jìn)，更增加了與群眾的互動性，為小米的口碑宣傳打下堅(jiān)實(shí)根底。事件營銷售賣工程機(jī)是小米的一大創(chuàng)新，在前期做足了硬件優(yōu)勢的宣傳后，小米公司以低于正式出售機(jī)器300元的價(jià)格售賣工程機(jī)。此舉可謂一石二鳥：“售賣半成品〞一時間吸引了各大媒體的眼球，免費(fèi)為小米做足了宣傳；同時秉承用戶體驗(yàn)至上的小米公司獲得了米粉使用完工程機(jī)后的許多建議和意見，進(jìn)而為進(jìn)行相關(guān)的改進(jìn)。雷軍的影響力聲名成功嫁接到自己寄予厚望的這款產(chǎn)品身上。當(dāng)這位中國互聯(lián)網(wǎng)的頂級人物寂靜近兩年后，再次在媒體面前密集曝光，并調(diào)動人脈不遺余力為小米造勢，幾乎所有人都樂意將這場小米風(fēng)暴與雷軍個人職業(yè)生涯捆綁作為談資。在小米成功發(fā)布以后，雷軍不僅利用自己微博高密度宣傳小米，還頻繁參與新浪微博訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動，接受傳動雜志采訪，并利用這些時機(jī)不為余力地為小米宣傳造勢。雷軍在IT業(yè)以及投資領(lǐng)域的光環(huán)成功的將媒體的注意力轉(zhuǎn)移到了小米之上，這就是名人“雷布斯〞效應(yīng)。小米公司的運(yùn)營模式在智能行業(yè)，大局部企業(yè)都采取了傳統(tǒng)的銷售模式。這些公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，首先由市場部門進(jìn)行市場調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，針對目標(biāo)市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品并建立該新產(chǎn)品長期需求預(yù)測，接著進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，最后通過分銷渠道去完成產(chǎn)品的銷售。而小米公司采取的是完全不同的直銷方式，而用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對制造業(yè)的改造：戴爾模式的供給鏈管理小米用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單和付款，小米公司獲得市場需求，然后通過供給鏈采購零部件，比方向夏普采購屏幕、向高通采購芯片、向索尼采購攝像頭，再通過其他廠商采購其他非關(guān)鍵零部件，按需定制實(shí)現(xiàn)了零庫存。在家電、PC、功能時代，很多廠商因庫存而倒閉，小米“零庫存〞模式解決了這個問題。類亞馬遜模式的渠道傳統(tǒng)商業(yè)中，工廠和消費(fèi)者位于銷售的兩頭，中間需要大量的商務(wù)效勞來實(shí)現(xiàn)。因此在傳統(tǒng)分銷體系中渠道本錢是一個比擬重要的局部，層層代理制度的存在使得最終消費(fèi)者得到的價(jià)格往往會溢價(jià)30%甚至更多。小米采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式為主，主流運(yùn)營商代售為輔的方式進(jìn)行銷售，扁平化渠道，沒有了中間代理商，不必維持龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并使成品庫存降低為零，直接降低了渠道本錢?；谏鐣襟w的“零費(fèi)用營銷〞小米電商系統(tǒng)包括MIUI論壇，基于“xiaomi〞的預(yù)購系統(tǒng)，微博、論壇等新媒體平臺。通過MIUI論壇，發(fā)燒友可以隨時跟蹤小米的開發(fā)過程，提出對產(chǎn)品的修改意見，確認(rèn)正確的意見會被小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)采納。同時，通過MIUI論壇、微博、論壇等進(jìn)行營銷，對發(fā)燒友極別用戶單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營銷，防止了電視廣告、路牌廣告等“燒錢〞式營銷?！皒iaomi〞電商平臺還通過限購、預(yù)定等環(huán)節(jié)準(zhǔn)確地預(yù)測了市場容量，防止了傳統(tǒng)商面臨的渠道商壓款問題及退貨風(fēng)險(xiǎn)。小米公司的盈利方式在小米成立之初，雷軍曾將硬件、米聊和MIUI稱之為小米成長的“三駕馬車〞。MIUI可以說是小米最具口碑的產(chǎn)品，也是小米的靈魂之一，但本身不具備盈利能力。米聊在微信的沖擊下，用戶增長已經(jīng)停滯，活潑度甚至負(fù)增長，大勢已去。因此，小米公司已成為圍繞賺錢的“獨(dú)輪車〞。小米的火爆銷售小米的銷售奇跡2023年1月初小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)表示，2023年銷售額到達(dá)719萬臺，銷售額超過120億元。2023年12月7日小米2第四輪開放購置，共售出10萬部，同時小米1S開放購置共售出10萬部2023年11月29日小米2第三輪15萬部開放購置，1分43秒售罄，同時20萬臺小米1S于13分29秒售罄2023年11月25日小米1S青春版第八輪20萬部開放購置，18分12秒售罄2023年11月19日小米2第二輪10萬部開放購置，2分29秒售罄，同時30萬部小米1S于12分2秒售罄2023年11月11日小米1S標(biāo)準(zhǔn)版、電信版和青春版三版共計(jì)25萬部同時開放購置，4分15秒售罄2023年10月30日小米2首輪開放購置，2分51秒售罄2023年10月23日小米1S標(biāo)準(zhǔn)版、電信版和青春版三版共計(jì)35萬部同時開放購置，4分05秒售罄2023年10月10日小米1S第四輪15萬標(biāo)準(zhǔn)版+5萬電信版開放購置，3分鐘售罄2023年9月22日小米2工程紀(jì)念版限量搶購，600部工程機(jī)于10秒鐘售罄2023年9月20日小米1S第三輪25萬標(biāo)準(zhǔn)版+5萬電信版開放購置，4分鐘售罄2023年9月6日小米1S第二輪開放購置，15萬臺標(biāo)準(zhǔn)版和5萬臺電信版于9分鐘售罄2023年8月23日小米1S第一輪20萬臺開放購置，30分鐘售罄。2023年8月16日小米發(fā)布會在798舉行，發(fā)布1S和2兩款新品。小米1S開始預(yù)約登記2023年6月15日300萬小米老用戶讓利7000萬回饋2023年6月7日小米銷量突破300萬2023年5月18日小米青春版限量開放購置，15萬臺11分鐘內(nèi)售罄2023年5月9日第八輪小米開放購置，10萬臺28分鐘內(nèi)售罄2023年4月24日第七輪小米開放購置，15萬臺13分鐘內(nèi)售罄2023年4月6日小米電信合約機(jī)公布，第六輪10萬臺開放購置，6分鐘售罄2023年3月17日小米第五輪10萬臺開放購置，35分鐘售罄2023年3月初3月初第100萬臺小米售出2023年2月28日小米第四輪開放預(yù)訂，30分鐘15萬臺電信版小米預(yù)訂完畢2023年2月16日小米電信版開放預(yù)訂搖號，2天內(nèi)92萬人參與2023年1月11日小米第三輪開放預(yù)訂，36小時50萬臺預(yù)訂完畢2023年1月4日小米第二輪開放購置，3個半小時10萬臺售罄2023年12月20日小米聯(lián)通合約機(jī)發(fā)布2023年12月18日小米第一輪開放購置，3小時內(nèi)10萬臺庫存銷售一空2023年10月20日小米通過小米網(wǎng)(xiaomi)正式出售2023年9月30日米聊注冊用戶超過700萬；MIUI支持13款，論壇用戶超過60萬2023年9月5日小米正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂超30萬臺2023年8月29日小米1000臺工程紀(jì)念版開始出售2023年8月16日小米發(fā)布會暨M(jìn)IUI周年粉絲慶典在798舉行，國內(nèi)首款雙核1.5G——小米正式發(fā)布小米的盈利能力的利潤實(shí)際很高，國際一線品牌大廠Apple、HTC、三星、Moto等高端定價(jià)根本都在3500元以上，iSuppli分析國際品牌高端材料本錢只有售價(jià)的30%，例如售價(jià)600美元的iPhone4，所需的材料本錢是187.51美元。當(dāng)然這里面人工、廣告、軟體開展、專利授權(quán)等本錢并未考慮在內(nèi)，高端拼的是品牌和軟硬系統(tǒng)整合能力。小米上市之初，在計(jì)入研發(fā)本錢的情況下，利潤空間不大，而隨著銷量增長帶來的采購本錢下降以及一些費(fèi)用分?jǐn)偟耐瓿?，才能大?guī)模盈利。雷軍本人就表示，小米最初定價(jià)時是按照銷售30萬臺來計(jì)算本錢，剛開始小米賠了不少錢；當(dāng)小米銷量超過30萬臺后，小米根本到達(dá)盈虧平衡線；到了2023年第二季度，小米已經(jīng)賺到了正常的商業(yè)利潤，利潤率約為百分之十幾。因此，2023年小米銷售719萬臺，銷售額超過120億元，利潤至少在12億元以上。小米本錢的主要構(gòu)成包括元器件采購本錢；海關(guān)稅、海關(guān)代征增值稅、進(jìn)口代理費(fèi)等、匯率本錢；代工廠加工本錢、包裝材料費(fèi)用；生產(chǎn)損耗；供給商研發(fā)費(fèi)、模具等一次性本錢攤銷；售后效勞費(fèi)用；銷售費(fèi)用〔倉儲物流費(fèi)、收款費(fèi)用及保險(xiǎn)等〕；高通專利費(fèi)；增值稅、教育附加稅、城建附加稅及印花稅；軟硬件研發(fā)本錢分?jǐn)偅还颈惧X、人工費(fèi)用分?jǐn)?。眾所周知，產(chǎn)業(yè)鏈的物料價(jià)格，會隨著時間不斷大幅下降。產(chǎn)品發(fā)布之際的超高性價(jià)比，隨著時間的流逝，逐漸成就了產(chǎn)品銷售的超高利潤。因?yàn)楦鶕?jù)摩爾定律，當(dāng)價(jià)格不變時，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每一美元所能買到的硬件性能，將每隔18個月翻兩倍以上。小米前期賣得少后期賣得多，發(fā)布前的幾個月控制銷量，因?yàn)槟钦抢麧櫂O薄時。此后小米持續(xù)不斷擠牙膏式地預(yù)訂造勢，不斷提醒用戶來搶購產(chǎn)品。等到幾個月后，硬件的本錢真正降下來，才進(jìn)行大批量銷售，這也是每部利潤率最高的時候——有了規(guī)模效應(yīng)上看，元器件本錢上降低，更強(qiáng)的議價(jià)能力。小米銷售的現(xiàn)金池小米憑借電商預(yù)定的模式，做到了以銷定產(chǎn)，可以根據(jù)銷售情況來選擇是否繼續(xù)加碼生產(chǎn)。憑借終端消費(fèi)者巨額的預(yù)付款，沒有傳統(tǒng)渠道商壓貨之慮，先收錢后發(fā)貨，第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金。每一輪的開放購置，為小米公司帶來了極其穩(wěn)定的現(xiàn)金流。這些現(xiàn)金收入，并不會全部用來買材料做，只有少量的錢付會先給代工廠和供給商們，利用每次合理的應(yīng)付貨款與余額付清之間的時間差，小米公司保存大量的可支配資金，因此也有了充裕的現(xiàn)金池。這巨額的真金白銀放即使放在銀行，也會產(chǎn)生大量的利息。何況，雷軍是著名天使投資人，通過投資還可以賺取高額利潤。小米商城的周邊產(chǎn)品銷售小米的銷售已經(jīng)為小米公司帶來可觀的利潤，而隨著米粉數(shù)量的持續(xù)增長，周邊產(chǎn)品的銷售也成為小米重要的收入和利潤來源。很多購置小米的用戶，都會在小米網(wǎng)站同時購置了多款小米后蓋、小米電池、存儲卡、貼膜等各種各樣的周邊產(chǎn)品。除了局部要求高技術(shù)含量的配件外，目前我們最常用的貼膜、外殼、電池甚至是移動電源，因?yàn)橐呀?jīng)技術(shù)成熟批量生產(chǎn)，所以其本錢相對來說都不會太高。而且憑借消費(fèi)者追求原廠的心理，小米配件的定價(jià)比市場平均價(jià)格要高很多，可以說配件的銷售同樣為小米帶來可觀的利潤！小米公司面臨的挑戰(zhàn)市場競爭日趨劇烈谷歌公司2023年10月發(fā)布了與小米2配置相當(dāng)?shù)腘exus4智能，這款搭載最新安卓操作系統(tǒng)、四核處理器、2GBRAM及4.7英寸的智能定價(jià)約合人民幣1900元，擁有純種的谷歌血統(tǒng)，看上去更吸引人。谷歌的“殺價(jià)〞打亂了小米公司的“期貨〞操盤方案。同時三星、摩托羅拉、HTC等安卓陣營的主力品牌，也迅速進(jìn)入降價(jià)通道，同期發(fā)布的華為四核智能，價(jià)格也僅1888元。隨著主流四核安卓紛紛進(jìn)入2000元價(jià)位時，小米的性價(jià)比優(yōu)勢將不復(fù)存在。如何持續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢，或者失去了價(jià)格優(yōu)勢后的小米拿什么來hold住發(fā)燒友，是小米未來必須面臨的最大挑戰(zhàn)。對小米來說，不僅要面臨與各大硬件廠商競爭，同時還面臨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及移動運(yùn)營商的潛在競爭威脅。國內(nèi)幾大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早就對智能行業(yè)虎視眈眈。一方面，他們希望通過自己互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢翻開智能市場，另一方面，他們也希望通過翻開智能市場來穩(wěn)固自己在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的優(yōu)勢。因此，阿里巴巴宣布推出阿里云，百度攜手戴爾推出百度易平臺，而騰訊也屢次傳出與廠商合作推出智能的消息，新浪那么與HTC合作推出了微博。雖然這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的智能之路目前都走得踉踉蹌蹌，但是他們擁有著龐大的用戶基數(shù)，用戶黏性極強(qiáng)的產(chǎn)品，龐大的現(xiàn)金流和完善的公司管理機(jī)制，一旦他們發(fā)力智能行業(yè)，必將給定位于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的小米公司造成巨大的競爭壓力。供給鏈瓶頸難以突破在供給鏈上沒有足夠的話語權(quán)，這是目前小米最大的難題。蘋果從來沒有在“性價(jià)比〞問題上糾結(jié)，而小米自始至終都是以此為核心的，這從根本上決定了兩家公司在供給鏈上的差異。因此在供給鏈上，蘋果可以通過大規(guī)模的訂單以及分散供給商來有效壓縮本錢，在市場上，它又靠著產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)和口碑來獲取份額，并以高價(jià)策略來獲得足夠的利潤率。相比之下，小米在市場和供給鏈上不具有任何優(yōu)勢，既沒有形成供貨量上的規(guī)模優(yōu)勢，同時，其利潤率受限于價(jià)格，又缺乏以讓它可以不計(jì)本錢地在供給鏈上提升產(chǎn)能來滿足市場需求。小米如今陷入這樣的困境，為了實(shí)現(xiàn)銷量而不得不控制本錢，為了控制本錢就必須在供給鏈上選擇最具“性價(jià)比〞的供給商和元件——而性能和價(jià)格上的平衡點(diǎn)往往是以市場上的滯后為代價(jià)的，結(jié)果就是產(chǎn)能遲遲無法滿足市場需求。最終導(dǎo)致的情況就是，小米始終無法在供給鏈上取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步，最終陷入有價(jià)無市的為難境地，被人冠以“期貨〞的名號。售后成小米軟肋和傳統(tǒng)廠商不同，小米僅僅通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和運(yùn)營商合約機(jī)兩個渠道銷售。這也使得小米公司只有為數(shù)不多的效勞站和簽約維修點(diǎn)，其他城市的小米用戶，只能通過快遞返廠的方法換機(jī)或者維修。有網(wǎng)友反映，小米公布的三大售后途徑，效勞體驗(yàn)并不理想：客服很難打入、微博客服和在線客服受理狀況也不佳。相對其他廠商很多年對售后效勞網(wǎng)點(diǎn)的積累，小米明顯積累缺乏，很難保證其效勞質(zhì)量，而要想短時間內(nèi)改變這一情況，無論從管理還是資金方面，都十分有難度。售后問題，將成為小米未來開展的軟肋。饑餓營銷透支米粉耐心饑餓營銷策略是把雙刃劍，蘋果公司的“可控泄漏〞戰(zhàn)略為其贏得了全球市場，而小米卻因過分的“饑餓〞讓一些用戶失去了耐心，小米的信譽(yù)及其在米粉心目中的地位已經(jīng)開始透支。小米公司利用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行了固定時間點(diǎn)的搶購，有效利用粉絲和潛在消費(fèi)者對性價(jià)比高的智能的需求，屢試不爽。但隨著這出大戲的反復(fù)上演，米粉的熱情也似乎在逐漸降低，小米一機(jī)難求，拼命營銷、造勢的背后，卻是供貨短缺的為難比照，這讓等候多時的用戶反感，帶給小米的是“模仿蘋果饑餓營銷〞的質(zhì)疑。消費(fèi)者畢竟耐性有限，不會老是吃這一套，稍有差遲，“米粉〞立馬變“米黑〞。盈利核心產(chǎn)品單一且缺乏核心競爭力一開始小米做的時候就說鐵人三項(xiàng)，硬件、軟件、效勞，但一直是小米關(guān)注度比擬高。小米公司董事長雷軍屢次聲明：小米不靠硬件賺錢，主要靠效勞盈利，已做好幾年不掙錢準(zhǔn)備。但現(xiàn)在，小米變成了主要的賺錢工具，離雷軍當(dāng)初構(gòu)思的小米開展模式越來越遠(yuǎn)了。單一盈利產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也日趨明顯：小米本身并無核心技術(shù)，就是貼牌組裝生產(chǎn)；MIUI操作系統(tǒng)不過是安卓改進(jìn)版；饑餓營銷不是核心競爭力，安卓同質(zhì)化越來越厲害；高性價(jià)比不是核心競爭力；互聯(lián)網(wǎng)渠道模式不是核心競爭力，這個渠道太開放，誰都可以用。假設(shè)小米無法在高性價(jià)比之后，持續(xù)保持競爭力的話，哪天小米在市場上不再吃香，小米公司離倒閉也就不遠(yuǎn)了！小米公司未來開展建議推出差異化小米，搶奪更多細(xì)分市場目前小米公司已經(jīng)擺脫了當(dāng)初以一款打天下的情況了，在售的有小米2，包括1999元的16G版和2299元的32G版；小米1S〔包括1499元的標(biāo)準(zhǔn)版和1299元青春版〕。這四種不同配置的，已經(jīng)可以滿足1000元至2000元價(jià)位的大局部用戶。但是三星、HTC等品牌二三十款同時在售，不僅覆蓋了高中低多個層次的細(xì)分市場，而且都位居中國市場前列，小米要想與這些大品牌抗衡，必須推出更多差異化配置的，挖掘不同細(xì)分市場的用戶需求，搶奪更大市場份額。例如小米屏幕分別為4.3寸和4.0寸，同比之下華為、魅族等競爭品牌那么跟隨潮流，同等配置產(chǎn)品采用4.7寸屏幕。因此，小米也可以推出更大屏幕的款式，以滿足愛用看視頻或玩游戲的大屏幕的用戶需求。多元化核心盈利產(chǎn)品，擺脫單一產(chǎn)品盈利模式隨著規(guī)模不斷做大，小米王國的業(yè)務(wù)延伸至周邊產(chǎn)業(yè)鏈，智能電視和機(jī)頂盒成為小米的新方向，順勢推出小米盒子是水到渠成的事情。國外的調(diào)查機(jī)構(gòu)DigitalTVResearch發(fā)布的報(bào)告顯示，全球互聯(lián)網(wǎng)電視產(chǎn)業(yè)將在近幾年快速開展，其中中國互聯(lián)網(wǎng)電視用戶數(shù)有望在2023年突破一億。但在目前來看，小米盒子仍然是一個小眾市場，且在小米盒子出現(xiàn)之前，國內(nèi)已有幾十家山寨機(jī)頂盒廠商，本錢最低只要兩三百元。小米公司急于走向多元化，小米盒子僅僅是其多元化嘗試的第一步，這一步目前還看不到成功的跡象。其實(shí)，小米公司不妨利用小米的成功經(jīng)驗(yàn)，推出平板電腦：小米Pad。雖然雷軍曾表示三大主要原因?qū)е伦霭沧肯到y(tǒng)的平板電腦非常難：很難與iPad去競爭，這主要表達(dá)在產(chǎn)品與本錢回報(bào)上；AppStore生態(tài)鏈較為成熟，優(yōu)秀的開發(fā)者都集中于此；安卓陣營平板規(guī)格參差不齊，對于開發(fā)者而言過于復(fù)雜。但當(dāng)初雷軍推出小米的時候，也未想過賣硬件可以這么賺錢。之前所擔(dān)憂的問題，仔細(xì)分析之下并不阻礙小米推出平板電腦。新款I(lǐng)pad售價(jià)普遍在3