金牌店長(zhǎng)之職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)企業(yè)·團(tuán)隊(duì)·管理

金牌店長(zhǎng)之職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)日期：2008年10月企業(yè)·團(tuán)隊(duì)·管理本次培訓(xùn)我們將學(xué)到：店長(zhǎng)應(yīng)具備的專業(yè)技能與綜合素質(zhì)；如何建設(shè)與帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)；轉(zhuǎn)變銷售觀念（銷售原則和技巧）；先講個(gè)小故事：《蘇格拉底的麥田》小麥野草如果想除去麥田里的雜草，最好的辦法就是種上麥子；

人的頭腦便是如此何謂企業(yè)：人在至上，無(wú)人則止；企業(yè)的發(fā)展，每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，能適應(yīng)變化和環(huán)境的企業(yè)才能生存發(fā)展和壯大企業(yè)唯一不變的就是變化：關(guān)注變化、接受變化、適應(yīng)變化、制造變化企業(yè)不是看現(xiàn)有規(guī)模大小，而是看發(fā)展?jié)摿εc未來(lái)前景；大企業(yè)與小企業(yè)小企業(yè)：主要是老板的個(gè)人感情起作用，與員工做感情投資；大企業(yè)：要拉開距離，尊重規(guī)矩，按制度辦事，一是一，二是二；什么是管理管理學(xué)最重要的原則之一：越接近問(wèn)題的人，越掌握解決問(wèn)題的辦法；管理學(xué)最重要的原則之二：民主不做決策，決策必須集中，即討論可以民主，集中才能決策。所謂用人：

是指如何發(fā)揮人的才能，而非令人機(jī)械地順從管理者個(gè)人的意愿。團(tuán)隊(duì)管理五字決共：共享式管理，發(fā)揮每個(gè)人的積極性；分：角色分配，分工合作，分享成果，分析總結(jié)；學(xué)：互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；做：邊學(xué)邊做，強(qiáng)調(diào)行動(dòng)能力；帶：以老帶新，自我?guī)?dòng)，以帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)；店長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系（案例：鸚鵡的故事）

這個(gè)故事告訴我們：真正的領(lǐng)導(dǎo)人不一定自己的能力有多強(qiáng)，只要懂得信任與珍惜，能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。如果店長(zhǎng)僅僅在銷售方面能力突出，只能說(shuō)明他僅適合當(dāng)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，而成不了一名真正的店長(zhǎng)。如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力：學(xué)習(xí)帶頭；改變帶頭；執(zhí)行帶頭；忠誠(chéng)帶頭；

如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的因素：能夠描繪遠(yuǎn)景，能給員工一個(gè)明確的奮斗目標(biāo)；對(duì)下屬員工做到個(gè)性化關(guān)懷；做好表率，以身作則；鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作；不搞特殊，領(lǐng)導(dǎo)要起協(xié)調(diào)作用；恩，益先小后大；威：益先大后小；輕財(cái)聚人；律已服人；量寬得人；身先率人；如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力沒(méi)有檢查和跟蹤就不會(huì)有執(zhí)行力：因此如果想追求執(zhí)行力，店長(zhǎng)在日常管理時(shí)必須做到有檢查、有跟蹤。不斷的檢查、不斷的跟蹤，直至有結(jié)果為止。如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力開會(huì)+不落實(shí)=0布置工作+不檢查=0抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)為什么企業(yè)不歡迎總有借口或理由的員工中國(guó)人喜歡找借口，找理由，怨言多，認(rèn)為問(wèn)題都是客觀原因造成的；而看似客觀的理由或借口，雖然沒(méi)錯(cuò)，但解決不了問(wèn)題，改變不了現(xiàn)狀；在品牌經(jīng)營(yíng)中，請(qǐng)時(shí)刻注意：

沒(méi)有哪個(gè)品牌是專為你量身打造的為什么企業(yè)不歡迎總有借口或理由的員工你給別人留下的印象是這樣形成的：你經(jīng)常偷東西，那你就是賊；你經(jīng)常做好事，那你就是雷鋒；你老是鉆空子，那你就是投機(jī)取巧；你老是有理由，那你就是在推脫責(zé)任；

一個(gè)健全人，卻跪在別人后面沿街乞討。無(wú)臂少女卻用雙腳創(chuàng)造了自己的生活任何問(wèn)題都是你自己的問(wèn)題不管你有多大困難，總有別人比你更困難；同是殘障人士，命運(yùn)卻不相同，所以客觀原因不是理由。自己是自己命運(yùn)的主人，所以任何時(shí)候都怨不得別人；

學(xué)會(huì)溝通溝通的基本要求：你講得清楚、別人聽得明白、對(duì)方能對(duì)你的話產(chǎn)生信任；溝通的最大效益：達(dá)到目的，解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)雙贏；心情傳遞實(shí)質(zhì)上是一種信息傳遞店長(zhǎng)要時(shí)刻提醒自己：我的笑容對(duì)全店員工能否以愉快的心情開展工作起著決定作用。店長(zhǎng)的分類指令傳達(dá)型；（傳話筒）自以為是型；（自我為中心）全面委托型；（甩手掌柜）任務(wù)指導(dǎo)型；（共同參與）店長(zhǎng)的分類指令傳達(dá)型：（傳話筒）傳達(dá)上級(jí)的意見和目標(biāo)，這是上級(jí)命令講完就以為工作結(jié)束了，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)力也無(wú)效果

店長(zhǎng)的分類自以為是型：（自我為中心）認(rèn)定自己是最專業(yè)的，不讓下屬參與；

刻意拉開上下之間的距離，我的名字叫領(lǐng)導(dǎo)過(guò)份講求效率而不跟下屬開會(huì)店長(zhǎng)的分類全面委托型；（甩手掌柜）責(zé)任分配下去后就不管了，只負(fù)責(zé)檢查

沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的重要典型

店長(zhǎng)的分類任務(wù)指導(dǎo)型；（共同參與）共同承擔(dān)，共同負(fù)責(zé)

參與是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵與下屬共同學(xué)習(xí)，讓寶藏顯露

制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入員工的分類高潛質(zhì)員工：能處理突發(fā)事件，不用領(lǐng)導(dǎo)事先安排，能主動(dòng)工作，處理各種問(wèn)題的能力較強(qiáng)；（這類員工要重用）中潛質(zhì)員工：稍加培訓(xùn)或指導(dǎo)，就能做得很好；（這類員工要給機(jī)會(huì)）低潛質(zhì)員工：連自身的工作都需輔導(dǎo)；（如有合適人選立馬換掉）注：任何在公開場(chǎng)合抱怨、發(fā)牢騷的員工都被視為低潛質(zhì)員工；能力問(wèn)題還是態(tài)度問(wèn)題能力問(wèn)題：屬客觀原因；解決辦法：可以調(diào)崗或培養(yǎng)；態(tài)度問(wèn)題：屬主觀原因；解決辦法：靠制度約束或人格的力量促其轉(zhuǎn)變；員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)盤錦案例之員工激勵(lì)馬斯洛需求理論成就榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)保障工資生存安全社會(huì)認(rèn)同獲得尊重

自我實(shí)現(xiàn)三明治式批評(píng)：先說(shuō)一句贊美或肯定的話，中間夾一層你要批評(píng)的要點(diǎn)，最后再來(lái)一層鼓勵(lì)和期望的話結(jié)束；什么樣的員工不能用韋爾奇：只要不認(rèn)同公司理念和文化，能力再?gòu)?qiáng)也不能用，更不能進(jìn)高層；企業(yè)不淘汰不合格的員工，社會(huì)就會(huì)淘汰這個(gè)企業(yè)；企業(yè)要發(fā)展壯大，就一定要制定規(guī)矩、尊重規(guī)矩；銷售理念樹立與更新銷售觀念消費(fèi)者的觀念的變化：

實(shí)用型證明型感覺型；現(xiàn)在的銷售觀念就是：賣產(chǎn)品就是賣感覺；銷售理念樹立與更新銷售觀念導(dǎo)購(gòu)員的觀念：要學(xué)會(huì)賣不好賣的產(chǎn)品，好賣的貨不用賣，把不好賣的東西賣出去才叫本事；想輕松賺錢是不可能的，開門掙的就是麻煩錢；銷售理念樹立與更新銷售觀念價(jià)格和價(jià)值的觀念：品牌價(jià)值決定產(chǎn)品價(jià)格，所以讓客人接受高價(jià)格，我們就要提升品牌附加值；（品牌塑造價(jià)值）銷售理念樹立與更新銷售觀念：案例KFC的玉米為什么賣6元？1元的筆如何能賣到100元？搓澡/按摩；澡堂/洗浴中心；銷售理念樹立與更新銷售觀念：陳列陳列靜態(tài)：服裝、環(huán)境動(dòng)態(tài)：人員、服務(wù)銷售理念樹立與更新銷售觀念：培訓(xùn)培訓(xùn)只有長(zhǎng)期在我們落實(shí)了之后才能成為自我免疫、產(chǎn)生自療行為的團(tuán)隊(duì)，否則只有你店長(zhǎng)一個(gè)人努力往前沖，身后拖著一輛牛車，你怎么能跑得快？銷售理念如何將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣的感覺？

實(shí)例：街邊的咖啡和酒店的咖啡，產(chǎn)品本身并無(wú)差別，但為什么價(jià)格差別巨大？

結(jié)論：產(chǎn)品本身無(wú)變化，是環(huán)境（裝修、衛(wèi)生、服務(wù)）對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了影響。銷售理念如何將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣的感覺？以前賣產(chǎn)品：講價(jià)格、靠降價(jià)；現(xiàn)在賣品牌：講故事、靠附加；不賣價(jià)格賣價(jià)值，不賣產(chǎn)品賣感覺；銷售理念如何將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣的感覺？答案是：

拋開產(chǎn)品本身，給顧客一個(gè)愿意購(gòu)買的理由！銷售技巧銷售是“問(wèn)”不是說(shuō)，銷售是“問(wèn)”出來(lái)的；

學(xué)會(huì)提問(wèn)，在與客人的交流中產(chǎn)生銷售；

銷售技巧銷售是“問(wèn)”不是說(shuō)，銷售是“問(wèn)”出來(lái)的；問(wèn)：別人家都打折，你們家為什么不打折？答：幾折？8折，那您都沒(méi)買，說(shuō)明肯定有您不滿意的地方，您先試穿一下（客人試穿后）現(xiàn)在除了價(jià)格，您還有其他不滿意的地方嗎？沒(méi)有？那折扣方面您想幾折拿，我給您申請(qǐng)一下，85折。您看，雖然貴了一點(diǎn)，但除了價(jià)格外，您買了一件您十分滿意的衣服，您不覺得很超值嗎？銷售技巧學(xué)會(huì)化解和轉(zhuǎn)移話題，不要正面交鋒；問(wèn)：你家這件衣服是老款??？答：能發(fā)現(xiàn)這件是老款，說(shuō)明您很細(xì)心，您這么細(xì)心，一定持家有道，你老公一定很幸福吧；銷售技巧永遠(yuǎn)問(wèn)2選1的問(wèn)題；您要長(zhǎng)的還是短的？要那套還是這套？要這個(gè)顏色還是那個(gè)顏色？銷售技巧把客人當(dāng)成已經(jīng)成交的對(duì)象（動(dòng)作暗示）客人試過(guò)兩套以后，就通過(guò)主動(dòng)拿出小票、衣袋等動(dòng)作來(lái)促其成交。銷售技巧不要長(zhǎng)篇大論，言多必失（和尚的故事）過(guò)度的推銷會(huì)讓煮熟鴨子也飛掉；

銷售技巧用善意和熱情化解烏龜心理，寓意：客人、員工（包括初次人際交往）有時(shí)對(duì)方就像那只烏龜，我們不能用強(qiáng)硬的手段逼迫人，而以善意、親切、誠(chéng)摯、熱情使對(duì)方感到溫暖，從而愿意跟我們交往；保持高度的自信心微笑最美~請(qǐng)經(jīng)常保持微笑最