凱捷-中國航油集團戰(zhàn)略規(guī)劃項目-國際最佳實踐研究報告（二）-0810

凱捷中國2006年8月10日國際相關(guān)企業(yè)最正確實踐研究報告〔附件二〕

中國航油集團“十一五〞開展戰(zhàn)略規(guī)劃工程國際相關(guān)企業(yè)概要介紹國際航空效勞公司航空效勞提供商業(yè)務(wù)遍布北美、歐洲和亞洲市場60個城市從事地面操作、燃油加注、貨物等全套相關(guān)效勞科威特石油公司航空部航油銷售公司，隸屬于科威特石油公司業(yè)務(wù)主要集中于西歐、北歐40個機場200條航線從事航油采購、運輸、加注等效勞美國東部航油公司Shell品牌航油在美國的分銷商業(yè)務(wù)已擴展到美國350個固定設(shè)施運營商從事shell航油向FBO的銷售世界燃料全球燃油代理效勞商業(yè)務(wù)普及2500個地區(qū)，在23個國家設(shè)立43個辦事處從事航油、船舶用油、地面用油的下游銷售、風(fēng)險管理和運輸西班牙CLH集團油品供給商集中于西班牙國內(nèi)從事石油產(chǎn)品的供給，包括陸地和海洋的油品的儲存、運輸和加注效勞日本COSMO石油集團石油冶煉和銷售公司主要集中于日本國內(nèi)從事油田的勘探、冶煉、運輸、存儲和銷售等所有環(huán)節(jié)BP航空部世界航油供給商業(yè)務(wù)普及全球90個國家，1200個地區(qū)從事各類航油的銷售、運輸、存儲和加注效勞全球主要的標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗說明：成為全球競爭領(lǐng)先者需要普及全球的資源支持，或者充分利用核心環(huán)節(jié)能力而將其他環(huán)節(jié)外包給第三方加注分銷存儲運輸采購成品油供給商航空公司區(qū)域內(nèi)競爭領(lǐng)先者全球競爭領(lǐng)先者西班牙CLH集團利用覆蓋全國范圍的管道和倉儲設(shè)施構(gòu)建起高效、迅速的石油運輸網(wǎng)絡(luò)Q8Aviation通過參與管道建設(shè)和機場根底設(shè)施投資保障國內(nèi)市場的航油運輸和供給，并通過國內(nèi)市場輻射歐洲其他相鄰國家世燃集團通過利用自身強大的風(fēng)險管理能力，為各類航空公司，尤其是中小型航空公司提供代理效勞COSMOOIL利用海洋運輸在國外采購原油，在國內(nèi)開設(shè)煉廠解決國內(nèi)資源稀缺的問題，通過使用不同的運輸設(shè)施提高整體的運輸效率EAF通過整合市場成為美國東部的最大分銷商西班牙CLH集團如何在資源有限的情況下向外拓展資源?如何抓住時機進入大市場?如何利用中小機場做大規(guī)模?學(xué)習(xí)風(fēng)險管理和提供增值效勞能力對中國航油的啟示目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION面臨國內(nèi)資源缺乏的困境，CosmoOil通過國內(nèi)外的收購和整合成為日本首屈一指的石油公司Source:“BPInvestorRelations〞,onesource,10/01;bp,10/01.1992Cosmo的汽油煉廠投入運營1988

成立Cosmo研究中心和貿(mào)易效勞公司，發(fā)行Cosmo加油卡1998收購澳大利亞西北部的TimorSea原油勘探油田1996收購中東卡塔爾海岸油井AsianOil并入CosmoOil

1989通過兼并DaikyoOil和整合Cosmo煉廠成立CosmoOil1986

2002開始開展清潔能源的研究和探索20061997CosmoOil潤滑油公司成立2000和NipponOil合作成立NipponGlobalTanker整合海洋運輸Cosmo的大力開展得益于日本政府對于石油行業(yè)的重視和股東的支持石油對于日本國內(nèi)的經(jīng)濟開展有著重要的戰(zhàn)略作用日本政府極其重視穩(wěn)定的石油供給，在石油進口、生產(chǎn)和銷售方面制定了多項監(jiān)管措施，并且在很多方面保護和支持日本國內(nèi)石油公司的開展日本政府制定多部法律特別對石油儲藏和質(zhì)量的控制給予明確的規(guī)定石油儲藏法律明確規(guī)定原油、半成品和成品油的儲藏量應(yīng)達171天同時加強對環(huán)境的保護，提倡清潔能源的使用和研發(fā)MitsuiSumitomoInsuranceCompanyJapanTrusteeServicesBankTheMasterTrustBankofJapanMizuhoCorporateBankTheKansaiElectricPowerCoCosmoOilGroup股權(quán)結(jié)構(gòu)分布日本國內(nèi)石油行業(yè)環(huán)境+銀行和保險公司股東的資金支持以及政府的重視成為COSMO收購國外油田的強有力的后盾在供給鏈的每個環(huán)節(jié)，CosmoOil采用了靈活多樣的方式到達了最優(yōu)化的配置原油采購運輸和儲存生產(chǎn)和冶煉內(nèi)陸運輸最終客戶建立和海外供給商長期穩(wěn)固的合作關(guān)系通過和海外的石油勘探公司合作共同開采原油通過收購海外油田，尤其是中東地區(qū)的油田，自行開采和生產(chǎn)原油公司最強的優(yōu)勢在于四大煉廠靠近石油消耗量大的城市煉廠根本到達最大生產(chǎn)能力每個煉廠不僅提供常規(guī)的成品油，還提供其他高價值的成品油及時根據(jù)市場的需求進行產(chǎn)品的調(diào)整和改進通過全國4800個加油站點提供各類成品油銷售同時提供修車效勞、汽車零件、汽車保養(yǎng)等增值效勞，且利潤空間相對較大Cosmo石油集團在每個環(huán)節(jié)成立專業(yè)化的公司進行運作，以提高整體的運營效率CosmoOilGroup潤滑油制造和銷售物流遠洋運輸原油開采ABUDHABIOILCO.,LTD.(JAPAN)

QATARPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTD.(JAPAN)

COSMOENERGYEXPLORATION&DEVELOPMENTLTD

UNITEDPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTDLPG存儲煉化成品油銷售COSMODELIVERYSERVICECO.,LTDSAKAIDECOSMOKOSANCO.,LTD.

KANSAICOSMOLOGISTICSCO.,LTD負(fù)責(zé)陸地運輸

沿海海洋運輸和港口服務(wù)港口裝卸和油泵COSMOPETROLEUMGASCO.,LTDYOKKAICHILPGTERMINALCO.,LTDCOSMOOILSALESCO.,LTDMIKAWACSNCO.,LTDNEWKIBASERVICECO.,LTDCOSMOKAIUNCO.,LTD

海洋運輸和船運服務(wù)OKINAWACTSCORP石油存儲貿(mào)易COSMOTRADE&SERVICECO.,LTD日常貿(mào)易活動目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATIONCLH集團是西班牙最大的集輸油管線、油品倉儲和運輸為一體的油品設(shè)施公司

物流效勞航油效勞其他效勞燃料儲運：提供小規(guī)模的燃料和汽油儲藏效勞加油站維護效勞：擁有UNE-ENISO9000認(rèn)證，提供24小時加油站相關(guān)設(shè)備的安裝和維護效勞成品油分析和計量：實驗室擁有相關(guān)的油品分析和計量資質(zhì)由于西班牙國內(nèi)市場開放緩慢，CLH享有全國的管道的獨家擁有者和運營商的獨特優(yōu)勢，同時也擁有全國大局部機場內(nèi)航油設(shè)施同時，供給鏈的高效運營也最大化地發(fā)揮了CLH的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢集儲存和運輸石油產(chǎn)品為一體，憑借其龐大的運輸網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化石油產(chǎn)品的配送體系，為整個伊比利亞島和巴利阿里群島提供高質(zhì)量的綜合石油產(chǎn)品供給效勞擁有連接重點生產(chǎn)、進口、儲存和消費基地的石油運輸管道網(wǎng)絡(luò)，因此保證了公司能為其石油公司客戶提供最全面有效和高質(zhì)量的供給效勞只要客戶需運送的產(chǎn)品超過公司的最低要求，系統(tǒng)允許客戶隨時在其系統(tǒng)內(nèi)任何終端存放和提取產(chǎn)品，密集強大的網(wǎng)絡(luò)為客戶提供了最大的便利性主要優(yōu)勢總結(jié)自動化程度即時發(fā)貨目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION國際性VS區(qū)域性:Q8AviationQ8Aviation成立于1986年，主要負(fù)責(zé)全球航油業(yè)務(wù)，隸屬于科威特石油公司〔KPC〕子公司KPI依托母公司的石油資源，燃油供給穩(wěn)定，同時不僅采購母公司KPC的航油，還采購其他公司的航油，是西歐和北歐的主要供給商屢次被JFR評為全球最正確地區(qū)供給商〔BestRegionalJetFuelMarketer〕1995年1995年-2005年2005年市場份額小其他大型石油的代理商時機有限全球市場份額3.5%航油市場的營銷商和供給商為歐洲和中東40個機場，200個航班提供加油大力參與英國通往倫敦機場的根底設(shè)施投資與管道公司合作升級和增加管道的運輸能力，解決運輸容量的瓶頸問題以英國為主要基地，向歐洲各國拓展業(yè)務(wù)重要成功要素：充分重視物流供給環(huán)節(jié)主要航空公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)注客戶各方面的需求優(yōu)惠的價格同等的高質(zhì)量效勞一流的管理團隊目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION東部航油公司〔EAF〕通過早期的市場整合和Shell的分銷合作，成為美國東部最大的航油分銷商轉(zhuǎn)折變化〔2003.10〕2003年Shell重新進入美國市場，和EAF合作簽訂長達五年的分銷商合同經(jīng)過六個月的調(diào)整，從之前全部供給BP的航油轉(zhuǎn)換成全部供給Shell的航油，同時幫助FBO參加Shell的整體品牌活動目前已合作的FBO已到達350個，同時也直接效勞航空公司、公司飛行部門和直升飛機運營商初步開展〔1975-2003〕平穩(wěn)開展〔2003-2006〕近四個季度和EAF合作并且參加ShellBrandProgram的FBO維持平穩(wěn)的增長以優(yōu)質(zhì)的效勞牢牢占據(jù)東部航油分銷市場RobertL.“Buddy〞Stallings1975年在北卡羅萊納州成立東部航油公司最初通過積極大量地收購，整合美國東南部和亞特蘭大州中部的航油分銷商迅速擴大拓展合作FBO的數(shù)量同時和BP合作，提供FBO較為穩(wěn)定的航油供給提供FBO高質(zhì)量的效勞2003年前已合作的FBO已到達284個2005.62005.92005.122006.32003年10月隨著和BP的合同終止，EAF和SHELL簽訂了時間長達五年，并只銷售SHELL航油給機場FBO的分銷商合同進入背景和策略：在退出美國市場達14年之久后希望能重新進入美國市場，EAF與BP的分銷合同將要到期考慮在美國市場通過分銷商提供FBO航油供給可能效率會更高，Shell沒有采用在其他國家直接供油給航空公司的模式，而是通過和EAF合作作為迅速進入美國航油市場的重要一步隨后作為一個具有全球航油加注資質(zhì)的公司，Shell又通過和當(dāng)?shù)氐囊患壹幼⑸毯献鞒闪⑿碌募幼⒐具M入中小機場加注環(huán)節(jié)合作條件：可以提供FBO更低的價格提供與EAF合作的FBO參加ShellAviationBrandProgram的權(quán)益：幫助FBO建立專業(yè)的形象，包括統(tǒng)一的制服和標(biāo)記利用Shell在北美的宣傳方式提高對于Shell航油產(chǎn)品的認(rèn)知度提供加油卡效勞和配套設(shè)備提供一定金額的產(chǎn)品負(fù)債保險SHELL航空部退出背景和策略：東南部日益增長的航油銷售需求和FBO希望BP直接供油的興趣日益上升BP和EAF的分銷合同將要到期在合同到期后，BP決定在美國東南部建立辦事處直接向FBO提供航油和潤滑油原先的合作條件：由于BP在美國航油市場的開展已具備規(guī)模沒有存在明顯的價格優(yōu)惠較為松散的供給關(guān)系沒有提供額外的增值效勞BP航空部SHELL的分銷商合同的合作條件幫助EAF更好地吸引中小機場的FBO，從而加速了雙方的合作劣勢1美國中小機場供油分銷商競爭劇烈，多為小型私有公司，無法保證航油的穩(wěn)定供給優(yōu)勢1通過收購和整合零散的航油分銷商，同時和石油公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟保證航油的穩(wěn)定供給劣勢2…優(yōu)勢2劣勢3優(yōu)勢3幫助FBO設(shè)計自身供給系統(tǒng)，提高整體的運營效率和利潤率美國中小機場缺乏航油分銷的相關(guān)經(jīng)驗，專業(yè)化程度低，但機場日益關(guān)注FBO是否可以保證航油供給的健康、平安、環(huán)保等方面一些FBO對于航油加注設(shè)備的建設(shè)和有效的運營和管理缺乏經(jīng)驗準(zhǔn)確的市場定位、客戶和網(wǎng)絡(luò)的擴大、SHELL的先進經(jīng)驗使得EAF的經(jīng)濟效應(yīng)日趨明顯目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION燃油效勞地面效勞貨物效勞其他效勞燃油加注燃油系統(tǒng)管理、維護和運營

飛機舷梯效勞機艙清潔航班運行和降落控制

地面支持設(shè)備維護和加注門房效勞酒廊效勞乘客交通效勞洗滌效勞散裝、集裝、捆扎貨物的裝卸貨物包裝和分拆倉儲效勞貨物配送文檔管理貨物運輸防凍保護行李管理和配送系統(tǒng)管理

機橋維修

ASIG優(yōu)勢分析目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATIONBP航空部在全球提供多樣化的效勞，多年被Armbrust評為世界最正確航煤銷售公司區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理管理層資產(chǎn)經(jīng)理美洲資產(chǎn)經(jīng)理歐洲資產(chǎn)經(jīng)理亞太地區(qū)資產(chǎn)經(jīng)理中東資產(chǎn)經(jīng)理非洲*資料來源：中國航油內(nèi)部資料,BP航空網(wǎng)站，凱捷整理BP航空提供的效勞BP航空部的客戶政府、緊急救援效勞軍用飛機、包機、飛行俱樂部集團及通用航空、航空公司、貨運公司機場、飛機及引擎制造商BP航空部根本信息全球第三大航油供給商，共約900名員工遍布90多個國家及1500個地區(qū)作為世界第三大航油供給商，歐洲市場和美洲市場成為BP航油銷售的主要區(qū)域BP航空部2005年銷售量區(qū)域細(xì)分BP航煤供給所占的市場份額*資料來源：ArmbrustJetFuelReport20052005年世界航煤供給商市場份額圖美洲亞太中東歐洲非洲*資料來源：BPAviation2005Summary,凱捷整理分析單位：MUSGBP航空部制定各項策略以進入高利潤市場、擴展客戶關(guān)系、提高航空運營效率BP航空部客戶關(guān)系策略全球的油源配送和供給網(wǎng)絡(luò)具有競爭力的價格單點聯(lián)絡(luò)--地域代表，全球視野和業(yè)務(wù)接觸全球電子結(jié)算系統(tǒng)銷售效勞物流效勞一體化市場進入策略運營策略保證平安生產(chǎn)運作和供給穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先提高場內(nèi)，場外和固定本錢的本錢效益專業(yè)的工程設(shè)備，滿足各種飛機的需要BP航空部在各國的模式探索和研究〔一〕西班牙美國市場環(huán)境機場航油供給機場供油設(shè)施建設(shè)與管理加注效勞市場完全開放政府為打破壟斷，要求儲油、加注設(shè)施必須獨立于供油商任何油公司在任何機場都不能單獨擁有加油設(shè)施設(shè)備通過煉廠和運輸設(shè)施直接向航空公司供油或者直接向機場供油通過遍布美國的銷售網(wǎng)絡(luò)進入中小機場進行供油根本不參與大型樞紐機場的供油設(shè)施投資建設(shè)，而中小型機場的設(shè)施建設(shè)和管理根本由當(dāng)?shù)氐腇BO負(fù)責(zé)為數(shù)不多的在多個機場提供加注效勞的大型公司，加注環(huán)節(jié)為買方市場，利潤率很低銷售、價格完全市場開放CLH壟斷機場外的供油設(shè)施，包括中轉(zhuǎn)油庫和管道加注業(yè)務(wù)2004年市場開放，目前CLH仍是主要的加注運營商，但已有其他公司進入提供效勞擁有西班牙航油市場約13%的市場份額不通過第三方直接向機場和航空公司供油CLH是管網(wǎng)的獨家所有者和運營商，參股CLH2004年前全部由CLH壟斷經(jīng)營完善的機坪管網(wǎng)和開放的倉儲系統(tǒng)，根據(jù)公開費用使用目前主要以CLH為主，同時殼牌、FuelPlane也進入加注環(huán)節(jié)BP還未進入BP航空部在各國的模式探索和研究〔二〕巴西市場環(huán)境機場航油供給機場供油設(shè)施建設(shè)與管理加注效勞煉油企業(yè)壟斷機場油庫/機坪管網(wǎng)和航油加注的所有權(quán)/運行權(quán)屬于典型的歐洲模式,只有設(shè)施的所有者才能獲得市場準(zhǔn)入2004年BP被授予銷售牌照，目前市場份額很小機場的供油設(shè)施只有一套，但投資主體多樣，目前的投資主體為巴西石油公司ExxonMobil,ShellBP未參與投資目前的供油商也提供加注效勞，主要由巴西石油公司，ExxonMobil,ShellBP未參與加注效勞新西蘭市場有限開放缺少獨立的加注商航空公司擁有局部設(shè)施的股權(quán)作為三個大機場的主要供油商，同時在中小機場占據(jù)了主要份額和其他三家供油公司合資建設(shè)機場外儲油設(shè)施機場儲油設(shè)施由供油公司合資建立，管網(wǎng)由機場當(dāng)局建設(shè)與其他供油公司采取合作競爭的方式，采用合資或獨立完成的方式提供加注效勞BP航空部核心競爭力運營效率最大化在保障平安的供給的根底上，優(yōu)化和完善整體的運營效率，在平安運營、質(zhì)量管理、合同管理等方面屢次排名世界前列強大的風(fēng)險管理能力由于航油市場價格的波動和航油本身的易揮發(fā)性給帶來較大的風(fēng)險，建立強大的風(fēng)險管理團隊，利用金融工具來進行風(fēng)險管理以客戶為驅(qū)動的效勞提供整套的產(chǎn)品和效勞目錄日本COSMO石油集團-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集團-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美國東部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS國際航空效勞公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION分布區(qū)域：分布在南北美洲、歐洲、亞洲、非洲等23個國家，共有43個子公司近600名員工2005年全年收入$8,733,947,000，凈利潤$178,664,000船舶用油客戶：國際集裝箱商油輪艦隊定期租船商美國和國外政府機構(gòu)航空用油客戶：主要商用航班支線航班區(qū)域性和低本錢的航空運營商商務(wù)機小型運營商私人運營商軍用飛機美國和國外政府世燃公司是世界最大的航油及船舶油料獨立運營商，同時提供風(fēng)險管理，后勤保障及相關(guān)的擴展資信等業(yè)務(wù)世燃公司業(yè)務(wù)分布主要的目標(biāo)客戶世燃公司航油效勞船舶用油效勞地油效勞風(fēng)險管理航油采購地面航空效勞航空信息效勞燃油采購燃油管理多種類型地油供給靈活的使用量燃油價格風(fēng)險管理資信擴展世燃公司通過收購和重組迅速擴大業(yè)務(wù)，逐步確定了在航油和船舶油料供給市場的領(lǐng)先地位Source:“BPInvestorRelations〞,onesource,10/