贊助運(yùn)作指南

贊助運(yùn)作指南主要內(nèi)容一?贊助前的準(zhǔn)備工作二?如何接近客戶三?如何面談四?如何面對(duì)異議和拒絕五?如何再訪曾拒絕你的客戶六?如何成為拉廣告贊助高手一?贊助前的準(zhǔn)備工作1?搜集相關(guān)資料企業(yè)的資料搜集的內(nèi)容包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，組織概況，資產(chǎn)及預(yù)算情況，有無(wú)贊助的經(jīng)歷(如有贊助經(jīng)歷還要了解以往的贊助金額，贊助方式)，負(fù)責(zé)處理贊助的機(jī)構(gòu)，決策程序和最終決策人，目前企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，企業(yè)負(fù)責(zé)人興趣愛好等情況。贊助案例收集贊助案例，不光是相關(guān)的贊助案例，還要收集不同行業(yè)的贊助案例。目的主要是開闊思路，吸取經(jīng)驗(yàn)，借鑒別人的好方法，并運(yùn)用到自己的贊助活動(dòng)中來(lái)，提高贊助的效率。在模仿的基礎(chǔ)上搞出自己獨(dú)特的贊助創(chuàng)意來(lái)，這樣省時(shí)省力，效率高。了解贊助時(shí)機(jī)所謂贊助時(shí)機(jī)，就是講究天時(shí)，地利，人和，就是要了解分析贊助運(yùn)作期間國(guó)際國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和社會(huì)環(huán)境，怎樣把一些有利的因素結(jié)合到活動(dòng)中來(lái),怎樣避免排除一些跟當(dāng)前不相適宜的因素，同時(shí)我們要看一看外面有沒有一下相關(guān)和相類似的活動(dòng)在開展？是如何開展的，特點(diǎn)是什么，跟我們有沒有重復(fù)，相撞的地方？2?擬定贊助目標(biāo)資金目標(biāo)：尋求贊助企業(yè)**萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)支持。實(shí)物目標(biāo)：尋求贊助企業(yè)提供**臺(tái)攝像機(jī)，**臺(tái)照相機(jī)等。服務(wù)目標(biāo)：尋求企業(yè)提供**服務(wù)。人員參與目標(biāo)：請(qǐng)哪些人員，策劃什么樣的專題節(jié)目，達(dá)到什么樣的效果。3?設(shè)計(jì)贊助產(chǎn)品注意原則：A?雙贏原則：站在對(duì)方的角度，給對(duì)方實(shí)實(shí)在在的，摸得著看得見的回報(bào)，如果都是一些空的虛的條款，企業(yè)就會(huì)不感興趣。同時(shí)，既要考慮核心產(chǎn)品，還要重視附產(chǎn)品，如策劃制作節(jié)目專題。B?媒體參與原則：贊助活動(dòng)能否成功，最關(guān)鍵的取決于媒體的關(guān)注和宣傳，必須咼度重視，積極運(yùn)作。比如，我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)在各大網(wǎng)站發(fā)布視頻、軟文博客，貼吧等，先造勢(shì)，提高產(chǎn)品的精彩度和市場(chǎng)銷售能力。C多元化原則：設(shè)計(jì)多元化的贊助權(quán)益菜單供不同企業(yè)選擇。贊助權(quán)益的大小可根據(jù)贊助金額的多少來(lái)確定，要讓企業(yè)了解提供什么樣的贊助可以享受什么樣的權(quán)益，滿足不同層次企業(yè)需求，增加贊助企業(yè)的數(shù)量。4?策劃贊助方案?贊助方案策劃原則?封面美工設(shè)計(jì)要鮮明亮麗。?單頁(yè)主題說明原則。盡量以一頁(yè)一主題的方式說明內(nèi)容，以便于閱讀和了解，如活動(dòng)摘要主題，媒體價(jià)值主題。?內(nèi)容介紹大鋼化。盡量以大綱條例的方式來(lái)介紹內(nèi)容，做到言簡(jiǎn)意賅，簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出。?活動(dòng)主題商機(jī)化。惟有處處突出商機(jī)，才能搔到癢處，抓住企業(yè)的心。?內(nèi)容文字簡(jiǎn)潔化。?贊助措施多樣化。設(shè)計(jì)種種贊助組合，供不同的企業(yè)選擇。?提供聯(lián)絡(luò)資料。提案中務(wù)必注明贊助計(jì)劃聯(lián)絡(luò)人的資料，包括地址，電話，傳真，網(wǎng)址，賬號(hào)等，以便于有意者查詢聯(lián)系。尤其是電話部分，應(yīng)多設(shè)幾條線路，避免因占線而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。.電腦媒體促銷。不僅以書面文字方式與廠商聯(lián)系，通過錄像帶，電腦網(wǎng)絡(luò)，多媒體設(shè)備來(lái)介紹。攢助截止日期。贊助方案策劃內(nèi)容(詳見贊助策劃書)a?活動(dòng)介紹。目標(biāo)受眾預(yù)測(cè)。節(jié)目主辦，承辦和協(xié)辦單位簡(jiǎn)介。贊助商的范疇。e?贊助方法f?具體的回報(bào)內(nèi)容g?其他同步溝通措施h?媒體效益i?有意向或已談妥的贊助者名單j?節(jié)目承辦者的權(quán)利，信譽(yù)和能力k?贊助效益方面的承諾。5?出售贊助確定目標(biāo)贊助商a?建立一個(gè)目錄庫(kù)。把可能成為贊助商的目標(biāo)企業(yè)都納入其中，并根據(jù)企業(yè)的類別、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況及主營(yíng)產(chǎn)品等進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分類。b?對(duì)名單上的企業(yè)進(jìn)行綜合分析。分析的內(nèi)容主要有：企業(yè)形象與節(jié)目形象的吻合度目標(biāo)市場(chǎng)分析企業(yè)贊助行為分析企業(yè)與主辦方關(guān)系分析（2） 企業(yè)為什么贊助你的項(xiàng)目？了解企業(yè)贊助的決策程序和要求，如何了解其贊助需求，可向目標(biāo)企業(yè)詢問的問題有：貴企業(yè)對(duì)節(jié)目贊助有正式的評(píng)估嗎？貴企業(yè)的活動(dòng)贊助的最主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？網(wǎng)絡(luò)覆蓋面對(duì)贊助決策會(huì)產(chǎn)生什么影響？貴企業(yè)對(duì)贊助建議，比如在成本合約利益等方面有什么要求？貴企業(yè)如何衡量贊助效果？（3） 尋找贊助商的途徑從平時(shí)收集的企業(yè)資料中尋找。從電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告節(jié)目和欄目，以及路牌，廣告牌中尋找。翻閱電話號(hào)碼簿，工商名錄等。泡會(huì)，常參加各種會(huì)議和活動(dòng)，散發(fā)資料，收集名片。通過本單位人員、熟人、親戚、朋友等介紹。網(wǎng)上搜索尋找。（4） 聯(lián)系贊助商時(shí)請(qǐng)注意：a千方百計(jì)找一把手或拍板者。b.重點(diǎn)客戶要送專函，對(duì)于可能性很大的目標(biāo)贊助商，或者是非常重要的客戶，最好是擬一個(gè)專函，結(jié)合實(shí)際，對(duì)活動(dòng)和贊助企業(yè)進(jìn)行分析，使對(duì)方看到贊助的必要性和企業(yè)可獲得的利益。企業(yè)對(duì)這種針對(duì)性強(qiáng)的贊助方案，分寸歡迎，比那種泛泛而談的方案效果要好得多。準(zhǔn)備工作總結(jié)：（1） 準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄你的客戶在哪里？尋找客戶的方法如何了解你的客戶？（了解客戶什么？）如何了解對(duì)方情況（2） 說一套具有磁性的臺(tái)詞（3） 制定一套贊助方案（4） 準(zhǔn)備一套快速公關(guān)的道具（名片、電腦、鋼筆或圓珠筆、路線圖）二?如何接近客戶潛在客戶聯(lián)系的方法直接拜訪（主要方法）2?傳真電子郵件電話+傳真：最常用，最方便，最快捷。（一）如何電話約見客戶？1?問什么要電話約見客戶？2?電話約見的一般模式（撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)）3.為什么約而不見？約的對(duì)象錯(cuò)了，你沒找到拍板的人。時(shí)間不對(duì)，他正忙，沒心情和你談。話術(shù)不對(duì)，沒有抓住他的需求點(diǎn)。語(yǔ)音語(yǔ)氣不好，對(duì)方一聽就不太喜歡你。對(duì)方真的沒有這方面的需求。（二）如何提高電話約見的命中率1?直接與拍板人約見想法設(shè)法得到老總手機(jī)號(hào)或辦公司號(hào)碼。突破秘書關(guān)，轉(zhuǎn)接老總辦公室電話招數(shù)：.顯得與老總很熟。不能暴露你的真實(shí)用意。與秘書好言好語(yǔ)，爭(zhēng)取她的配合。2?時(shí)間要短，內(nèi)容含糊。時(shí)間：1—2分鐘，不超3分鐘。電話約見時(shí)，對(duì)自己的項(xiàng)目構(gòu)想一定要保留神秘感，不要在電話里詳細(xì)說明內(nèi)容，否則會(huì)越說越不明，電話是邀約，而不是說明的工具。3?語(yǔ)言簡(jiǎn)明，充滿激情。4?幾套通常拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)。5?如何過關(guān)斬將見一把手？顯得與老總是鐵哥們。巧借他人幫個(gè)忙。三?如何面談（一）溝通中的聽、問、答優(yōu)化組合。1?如何聽？不要插話，不要打斷對(duì)方。要點(diǎn)頭，要微笑。2?如何問問題？（1） 對(duì)一些較難切入的話題，對(duì)一些雙方難統(tǒng)一的意見，我們要采用步步深入的引導(dǎo)方法，讓對(duì)方的思路順著你的引導(dǎo)往前走，循序漸進(jìn)地得出結(jié)論。（2） 當(dāng)客戶猶豫、難做決定的時(shí)候，你可以問二選一的問題。如：你是做一個(gè)整版還是四分之三版？（3） 面談時(shí)，我們可以主動(dòng)真誠(chéng)地向?qū)Ψ教岢鲆恍I(yè)性的問題，如：你希望這個(gè)項(xiàng)目，為你達(dá)成什么樣的效果？你希望我們?nèi)绾胃闩浜?？你認(rèn)為我們?cè)鯓幼?，才能使你滿意？另外，還要時(shí)刻問自己：（1） 我這樣溝通行嗎？我應(yīng)該怎樣做，才能使交流愉快？（站在對(duì)方的角度考慮——必勝之問）。（2） 如果我是他，這樣溝通后，我會(huì)不會(huì)接受這個(gè)合作項(xiàng)目？（你一生最重要的客戶是你自己，你一生最大的客源是你的朋友——鉆石之問。）3?如何答才能消除對(duì)方異議（1）講一些讓對(duì)方聽得樂意，覺得高興地話。①.如果你要與對(duì)方合作，要對(duì)方接受你的構(gòu)想和策劃，你首先要和對(duì)方做朋友,因此：先說對(duì)方有利的。再說對(duì)方互惠的。最后提出一些要求。所以，我們思考的模式是：對(duì)方想什么？需要什么？我們能給對(duì)方什么幫助，解決什么問題，如果按照這種方法和對(duì)方溝通，不成交，也成朋友。四?如何面對(duì)異議和拒絕（一）面對(duì)異議該怎么辦？面對(duì)異議，我們要?dú)g迎它們一鼓勵(lì)它們一回答它們1?要有正確的心態(tài)要分清楚哪些是真拒絕，哪些是習(xí)慣性的拒絕。是否是因?yàn)樗麤]有真正地了解你所講的內(nèi)容？找到客戶不滿意的地方，從容的跟他們進(jìn)行溝通。對(duì)自己，對(duì)項(xiàng)目要有信心。堅(jiān)信自己的項(xiàng)目能夠給他們帶來(lái)好處，能夠?yàn)樗麄兘鉀Q困難。利用異議，進(jìn)一步溝通。2?如何消除異議？（1） 把平時(shí)想到的，聽到的，知道的所有異議點(diǎn)，按重要，次要，一般的順序制成一個(gè)表，針對(duì)每個(gè)異議點(diǎn)給出相應(yīng)的解決答案，記住背熟。（2） 拿到實(shí)踐中應(yīng)用，檢驗(yàn)，有效的保留，無(wú)效的更新，補(bǔ)充，不斷地總結(jié)，提3）不同問題，不同處理。沒有希望的問題一一分清是借口還是真的。未明確的問題——直接問：除了您剛才所說的原因之外，您的內(nèi)心還有其他的想法嗎？聽說的問題——給出相關(guān)證據(jù)。真正的問題——盡量給予滿足，亮出所有賣點(diǎn)。（二） 他為什么拒絕你？客戶真正拒絕的原因?？傮w分為2個(gè)方面：第一是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目第二是因?yàn)槟愕娜?。?） 項(xiàng)目的原因：項(xiàng)目不適合他，他沒有興趣。項(xiàng)目的價(jià)格不合適，你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈鲂┱{(diào)整。（2） 你的原因：因?yàn)槟愕恼f話不恰當(dāng)，造成客戶的曲解或者是誤解。因?yàn)槟阏f話不清楚，客戶沒了解項(xiàng)目，服務(wù)情況。因?yàn)槟愕呐e止不符合禮儀規(guī)范，對(duì)方不喜歡你。因?yàn)槟愕拇┲?，給對(duì)方造成不良的心理反應(yīng)，他沒有興趣跟你交談等。（三） 如何突破客戶常見的問題1?讓我再考慮一下非常誠(chéng)懇地有禮貌的問客戶：你還要考慮什么？你還有什么擔(dān)心或者是不滿意的地方？與客戶共同解決的問題點(diǎn)2?不需要，暫時(shí)還沒有這種想法確實(shí)了解他這個(gè)行業(yè)，這個(gè)企業(yè)的情況，如果他提出這些問題，你知道怎么辦？在場(chǎng)面上，你才能發(fā)揮的很好。3?沒有錢，沒預(yù)算。（四）妥善解決異議的辦法1?強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)難點(diǎn)放在最后談（五）如何回答措手不及的問題1?你這個(gè)問題提的很好，但是……2?你這個(gè)問題提的很好，但這個(gè)問題牽涉面比較廣如果是你怎么辦？應(yīng)對(duì)拒絕的高級(jí)技巧：堅(jiān)持和毅力固然好，但更重要的是，有新的構(gòu)想和創(chuàng)意，這樣才是對(duì)付拒絕的真正高招。面對(duì)逐客令怎么辦？面對(duì)拒絕的時(shí)候，一定要沉得住氣，不要輕易放棄，一定要想辦法改變一下氣氛,把拒絕轉(zhuǎn)化一下，為自己下次再來(lái)找個(gè)借口，不要一聽到拒絕掉頭就走。有的時(shí)候,你再堅(jiān)持一下，就可能，柳暗花明又一村。五?如何再訪曾拒絕你的客戶妙用問候函下決心直接再訪——新的說法，新的構(gòu)想。與他上司或好友同去。4?找出他擔(dān)心的關(guān)鍵問題。5?久攻不下怎么辦?我個(gè)人認(rèn)為要提到