成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯

成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯此課件及配套材料僅用于內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，禁止翻版、禁止對外使用主顧開拓約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程23目

錄一、產(chǎn)品概論二、健康型產(chǎn)品銷售理念三、健康型主打產(chǎn)品介紹四、促成及異議處理4五要素投保范圍保險責(zé)任保險金額費(fèi)率附加功能保障期間交費(fèi)期限給付方式責(zé)任免除釋義壽險產(chǎn)品五要素5所有壽險產(chǎn)品都由五要素組成不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容不同不同產(chǎn)品，滿足客戶不同需求6子女教育養(yǎng)老費(fèi)用社保補(bǔ)充財富管理意外保障創(chuàng)業(yè)基金婚嫁基金醫(yī)療費(fèi)用重疾保障……客戶的保險需求7公司完善的保險產(chǎn)品體系——太平產(chǎn)品樹保障型養(yǎng)老型少兒型健康型分紅型8健康型產(chǎn)品財富管理型產(chǎn)品目前市場最大眾化需求——9

一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售

的次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂！學(xué)習(xí)成長曲線——10優(yōu)秀營銷人員產(chǎn)品銷售特點(diǎn)選擇并高度認(rèn)同一兩個主打產(chǎn)品熟練掌握主打產(chǎn)品銷售邏輯反復(fù)運(yùn)用，輕松達(dá)成高績效11產(chǎn)品銷售邏輯——

為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買動作，而對產(chǎn)品理念和功能進(jìn)行的有效表達(dá)。12

熟練掌握一兩個主打產(chǎn)品銷售邏輯，是從事壽險營銷的必備技能。13目

錄一、產(chǎn)品概論二、健康型產(chǎn)品銷售理念三、健康型主打產(chǎn)品介紹四、促成及異議處理14人生最重要的是什么1倒下，人生將失去意義！財富成功事業(yè)地位名譽(yù)能力愛情家庭幸?！】?/p>

115《職場》雜志通過新浪網(wǎng)展開關(guān)于員工健康福利的調(diào)查54%的員工最看重醫(yī)療健康保險企業(yè)提供哪些健康福利對你來說最重要？16我們的現(xiàn)狀：三高一低重大疾病的發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費(fèi)用越來越高發(fā)病年齡越來越低17重大疾病發(fā)病率越來越高據(jù)統(tǒng)計——

人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%18治愈率越來越高

隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50%，重疾

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年存活率：男性60%，女性76%世界衛(wèi)生組織調(diào)查——19治療費(fèi)用越來越高惡性腫瘤

10-30萬腦中風(fēng)8-10萬急性心肌梗塞12萬慢性腎功能衰竭洗腎400元/次1-2次/周重要器官移植30-40萬以上僅為治療費(fèi)用，未包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等20發(fā)病年齡越來越低據(jù)調(diào)查顯示，肺癌、胃癌、心腦血管疾病和糖尿病等疾病發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向21日益惡化的環(huán)境污染越來越大的工作壓力不合理的飲食結(jié)構(gòu)三種發(fā)病原因22一次性存款解決后顧之憂三種解決方法（1/3）50萬一次性存50萬？2320年不間斷地定期存款三種解決方法（2/3）每年存2.5萬，中途患病怎么辦？24三種解決方法（3/3）2萬保50萬，把錢交到保險公司從你交第一筆錢開始，就已經(jīng)擁有50萬保障。25買保險，首選健康險健康險，至少要買50萬26借助《健康新主張》

介紹健康型產(chǎn)品銷售理念27業(yè)務(wù)員：在保險公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考，人一生的追求不外乎財富增長、事業(yè)成功、愛情美滿、家庭幸?！瓱o論我們追求的有多少、擁有的又有多少，有一樣是必不可少的，那就是健康，你說是嗎？沒有了健康，一切都失去了意義。28業(yè)務(wù)員：【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】我們常說身體是革命的本錢，要享受幸福的生活一定要有健康的身體。我這兒有個權(quán)威的健康大調(diào)查，包括我在內(nèi)，很多人處于亞健康狀態(tài)。29業(yè)務(wù)員：為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢？因?yàn)樵谖覀兩磉呺[藏著3大健康殺手：１.日益惡化的環(huán)境污染；２.越來越大的工作壓力；３.不合理的飲食結(jié)構(gòu)。這些有形和無形的殺手時刻都在侵蝕我們的健康?！窘柚督】敌轮鲝垺方榻B具體內(nèi)容】30業(yè)務(wù)員：亞健康現(xiàn)在太普遍了，現(xiàn)在有種說法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”嗎？【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】“三高一低”是：１.重大疾病的發(fā)病率越來越高；２.治愈率越來越高；３.治療費(fèi)用越來越高；４.發(fā)病年齡越來越低。“三高一低”大大超出多數(shù)人的想象，治療費(fèi)用更大大超出多數(shù)人的承受能力！業(yè)務(wù)員：客戶：……31業(yè)務(wù)員：所以現(xiàn)在大病的發(fā)病率很高，而生病就要花錢，現(xiàn)在很多人都在抱怨看不起病，你覺得一般的家庭應(yīng)該怎么解決醫(yī)療費(fèi)問題呢？【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】客戶：……業(yè)務(wù)員：一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢：第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個家庭一次性存50萬在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及。32業(yè)務(wù)員：第二種方法：20年不間斷地定期存款，就是每年存2.5萬，連續(xù)存20年也可以存到50萬。這種方法看似可行，但難以堅(jiān)持，往往因?yàn)橹型疽恍┦虑槿缳I車、裝修房子等把錢用掉了，存來存去總是存不到50萬。何況，在存錢的過程中如果得了大病，只有幾萬元的本金加上利息，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？蛻簦骸?3業(yè)務(wù)員：第三種方法：2

萬保50

萬，把錢交到保險公司。只要每年交

2萬左右到保險公司，哪怕只是交了一兩次，一旦得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬，從容應(yīng)對。您覺得這個方法好不好？客戶：這個方法不錯。所以說重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，你說對吧？業(yè)務(wù)員：客戶：……34目

錄一、產(chǎn)品概論二、健康型產(chǎn)品銷售理念三、健康型主打產(chǎn)品介紹四、促成及異議處理35太平無憂產(chǎn)品體系36“樂享悅享”重疾為主力，專項(xiàng)防癌與百萬駕乘為次主力，若干保障產(chǎn)品為輔助，形成完整的太平無憂產(chǎn)品體系。7月上線新款——成長無憂（少兒專屬重疾）。“太平無憂”產(chǎn)品構(gòu)成37投保年齡高至70歲，增加30年交100種疾病強(qiáng)力升級承保病種由金無憂的50種，強(qiáng)力升級為100種根據(jù)一線調(diào)研意見增加，體現(xiàn)特別定制費(fèi)率優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品最具性價比悅享與“老無憂”基本持平，樂享有明顯優(yōu)勢“樂享悅享”重疾險特點(diǎn)-1

38紅利給付創(chuàng)新升級重疾利益顯著提升客戶可獲得的重疾給付數(shù)額大幅增加，重疾保障的性價比提高?！皭傁頍o憂”特點(diǎn)-239險種名稱太平樂享無憂終身重大疾病保險分紅/非分紅非分紅預(yù)定利率3.5%投保年齡28日-70周歲保險期間終身交費(fèi)期間躉交、10/15/20/30年、至55/60歲等待期90天保險責(zé)任一、重大疾病保險金：等待期內(nèi)：已交保費(fèi)；等待期后：基本保額。涵蓋100種重大疾病二、身故保險金：等待期內(nèi)：已交保費(fèi)；等待期后：18歲前，已交保費(fèi)；18歲后，基本保額。保單貸款現(xiàn)金價值凈額的80%其他權(quán)益年金轉(zhuǎn)換權(quán)注：身故保險金及重大疾病保險金只給付其中一項(xiàng)。產(chǎn)品形態(tài)40傭金交費(fèi)期間躉交10年交15年交20年交30年交交至55周歲交至60周歲投保年齡0135.315.3119.175.25.110185.120.915.112.49.67.87.520255.7292117.313.412.311.630346.339.428.623.818.720.718.740465.353.739.633.427.239.633.450605.872.855.147.972.860751.997.570896.8男性，每1000元基本保險金額對應(yīng)的保費(fèi)：費(fèi)率示例41保單年度交費(fèi)期限11011121314151617181920+12%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%2

3%3%3%4%4%5%6%6%6%7%8%3

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2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%傭金：邊際新業(yè)務(wù)價值檔位：交費(fèi)期限邊際新業(yè)務(wù)價值率檔位躉交A++10-19年交A+20年交以上A產(chǎn)品數(shù)據(jù)42樂享無憂投保規(guī)則本險種可以和太平醫(yī)無憂醫(yī)療保險-1242、太平愛無憂綜合意外傷害醫(yī)療保險-1243同時投保。附加險真愛醫(yī)療太平真愛健康醫(yī)療保險2007-1075；豁免投、被保險人不是同一人時，可附加太平附加真愛豁免保險費(fèi)定期壽險-1018或太平附加真愛豁免保險費(fèi)重大疾病保險-1185風(fēng)險保額累計本險種不累計未成年人死亡保額；本險種按照基本保額*1累計壽險風(fēng)險保額；本險種按照基本保額*1累計重疾險風(fēng)險保額。投保規(guī)則43險種名稱太平悅享無憂終身壽險（分紅型）太平附加悅享無憂重大疾病保險分紅/非分紅分紅非分紅預(yù)定利率2.5%3.5%投保年齡28日-70周歲28日-70周歲保險期間終身終身交費(fèi)期間躉交、10年、15年、20年、30年、至55歲、至60歲等待期90天90天保險責(zé)任身故保險金：等待期內(nèi)：已交保費(fèi)；等待期后：18歲前，已交保費(fèi)；18歲后，基本保額+累積紅利保額。重大疾病保險金：等待期內(nèi)：已交保費(fèi)；等待期后：基本保額+累積紅利保額。涵蓋100種重大疾病保單貸款現(xiàn)金價值凈額的80%其他權(quán)益年金轉(zhuǎn)換注：身故保險金及重大疾病保險金只給付其中一項(xiàng)。產(chǎn)品形態(tài)44傭金交費(fèi)期間躉交10年交15年交20年交30年交交至55周歲交至60周歲投保年齡0209.327.92016.112.298.810268.335.725.720.715.712.712.220347.346.533.427.120.618.917.830444.159.743.135.127.330.327.340567.477.556.747.138.156.747.150708.3101.276.365.5101.260846.913270970.7男性，每1000元基本保險金額對應(yīng)的組合保費(fèi)：費(fèi)率示例45保單年度交費(fèi)期限11011121314151617181920+12%20%22%24%26%28%30%31%32%33%34%35%2

3%3%3%4%4%5%6%6%6%7%8%3

3%3%3%3%3%4%4%4%4%4%5%4

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2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%傭金：邊際新業(yè)務(wù)價值檔位：交費(fèi)期限邊際新業(yè)務(wù)價值率檔位躉交A+10-19年交A+20年交以上A+傭金價值46悅享無憂（分紅型）投保規(guī)則最低保費(fèi)本組合最低年繳保費(fèi)1000元本險種可以和太平醫(yī)無憂醫(yī)療保險-1242、太平愛無憂綜合意外傷害醫(yī)療保險-1243同時投保。附加險真愛醫(yī)療太平真愛健康醫(yī)療保險2007-1075；豁免投、被保險人不是同一人時，可附加太平附加真愛豁免保險費(fèi)定期壽險-1018或太平附加真愛豁免保險費(fèi)重大疾病保險-1185風(fēng)險保額累計本險種不累計未成年人死亡保額；本險種按照基本保額*1累計壽險風(fēng)險保額；本險種按照基本保額*1累計重疾險風(fēng)險保額。投保規(guī)則47“太平悅享無憂重疾保障計劃”由主險《太平悅享無憂終身壽險（分紅型）》和附加險《太平附加悅享無憂重大疾病保險》構(gòu)成。太平悅享無憂終身壽險（分紅型）為增額分紅保險產(chǎn)品，紅利分配是不確定的，有可能為零。其年度紅利以增加保險金額的方式實(shí)現(xiàn)，期末還可以領(lǐng)取終了紅利。公司聲明48投保案例一艾無憂先生，30周歲，有醫(yī)保，他為自己投保了20萬保額的太平樂享無憂終身重大疾病保險，選擇20年交費(fèi)，年交保費(fèi)為

元。他可以獲得的保障利益（等待期后）包括：重大疾病保險金20萬身故保險金20萬476049

艾無憂女士，30周歲，考慮到環(huán)境惡化、風(fēng)險高發(fā)，為自己選擇了20萬保額的太平悅享無憂重疾保障計劃，選擇10年交費(fèi)，年交保費(fèi)為11200元。她可以獲得的保障利益（等待期后）包括：投保案例二50重疾保險金100種重大疾病保險金至少20萬元，且隨主險終身壽險紅利逐年提高，可享有的重疾保障約為：注：比例為不同分紅水平下的重大疾病保險金/已交保費(fèi)。注：悅享無憂的身故保險金及重大疾病保險金只給付其中一項(xiàng)。51身故保險金悅享無憂享有至少20萬元、隨分紅逐年遞增的身故保險金，具體如下：悅享無憂身故保險金利益演示注：比例為不同分紅水平下的身故保險金/已交保費(fèi)。注：悅享無憂的身故保險金及重大疾病保險金只給付其中一項(xiàng)。52上述利益演示基于公司的精算假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期，紅利分配是不確定的。終了紅利在保單期末一次性領(lǐng)取。公司聲明53輔助工具支持54太平無憂產(chǎn)品手冊制作首次推出產(chǎn)品學(xué)習(xí)手冊，讓新人易懂、易記、易學(xué)。創(chuàng)新元素：二維碼。閱讀的同時可掃二維碼同步聆聽保險故事、名醫(yī)講重疾、觀看產(chǎn)品微視頻，通過視聽感受達(dá)到更優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，深刻了解產(chǎn)品內(nèi)涵。---------關(guān)聯(lián)內(nèi)容將不斷豐富更新。目錄55無憂組合計劃書01無憂百科+無憂通關(guān)02太平無憂體系兩大創(chuàng)新工具56首次創(chuàng)新推出產(chǎn)品組合計劃書支持無憂體系內(nèi)所有產(chǎn)品的自由組合針對不同的產(chǎn)品組合展示組合特色及利益演示無憂計劃書57無憂計劃書——手機(jī)在線版生成可供分享的產(chǎn)品組合計劃書58無憂計劃書——離線版還支持IPAD上離線使用59無憂百科+無憂通關(guān)無憂百科：無憂體系資料庫無憂通關(guān)：無憂體系培訓(xùn)支持工具登錄/我：身份驗(yàn)證、團(tuán)隊(duì)管理等無憂百科無憂通關(guān)登錄/我60百科內(nèi)容將不斷豐富61無憂通關(guān)無憂百科培訓(xùn)人員可創(chuàng)建考場、出考卷登錄/我62受培訓(xùn)通過掃碼進(jìn)考場答題，考試結(jié)束可查看答題記錄無憂通關(guān)無憂百科登錄/我63無憂百科無憂通關(guān)登錄/我創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，受邀者可掃碼加入團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)成員答題及學(xué)習(xí)記錄查詢64iPhone版安卓版安裝方法1、瀏覽器訪問太平應(yīng)用集市，選擇個險類別，下載太平產(chǎn)品通網(wǎng)址：2、掃描對應(yīng)二維碼，用微信掃描二維碼后，出現(xiàn)空白頁面是正常的，請點(diǎn)擊右上角三個點(diǎn)，選擇在瀏覽器中打開才可以。65如果您的設(shè)備是iPhone可能會看到如下提示解決方法：設(shè)置-通用-設(shè)備管理選擇信任此證書產(chǎn)品通必須登錄使用代理人、準(zhǔn)新人使用奔馳賬號和密碼登錄內(nèi)勤使用統(tǒng)一身份用戶名和密碼(同OA)登錄注：如有問題可聯(lián)系機(jī)構(gòu)業(yè)管老師處理常見問題66現(xiàn)場實(shí)做67熟練掌握主打產(chǎn)品，邁向壽險成功之路！68目

錄一、產(chǎn)品概論二、健康型產(chǎn)品銷售理念三、健康型主打產(chǎn)品介紹四、促成及異議處理促成的心態(tài)準(zhǔn)備勇于促成的信心對保障方案的信心——保險沒有買錯的對公司的信心——?dú)v史悠久、實(shí)力雄厚、

投資穩(wěn)健對自己的信心——利他且利己營造輕松愉悅的促成氛圍69促成的方法默認(rèn)法■默認(rèn)客戶一定會購買，自然過度到填寫投保單。危機(jī)意識法■用故事、規(guī)章制度等激發(fā)客戶的危機(jī)意識，讓客戶意識到保險的緊迫性。利益明示法■從客戶心理出發(fā)，保障客戶利益，促使客戶簽單。7071人人都會面臨健康問題，健康保險是越早辦理越好，您也是一個很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！你的身份證號碼是……我先登記一下。業(yè)務(wù)員：示范1——默認(rèn)法促成動作：打開投保單，當(dāng)場填寫?！究蛻魣蟪錾矸葑C號后】72其實(shí)并不是所有的人都能成為太平的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的機(jī)會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？業(yè)務(wù)員：示范2——危機(jī)意識法促成動作：打開投保單，當(dāng)場填寫。73*先生，假如采用這份保障計劃，從明天起您及家人將會獲得這些利益。而且您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效呢？您的身份證號碼是……業(yè)務(wù)員：示范3—利益明示法促成動作：打開投保單，當(dāng)場填寫。業(yè)務(wù)員：麻煩把原件拿出來，我再核對一下。【客戶報出身份證號后】促成時客戶拒絕或提出異議，該怎么辦？74正確看待客戶的拒絕或異議存在即合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險知識的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說明對保險越重