社會(huì)群體與社會(huì)影響方式

消費(fèi)心理學(xué)社會(huì)群體與社會(huì)影響方式社會(huì)群體01社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)心理的影響02社會(huì)群體的分類03社會(huì)影響方式對(duì)消費(fèi)心理的影響04消費(fèi)者群體的形成1.消費(fèi)者因其共同生理、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體。2.不同消費(fèi)群體的形成受外部因素的影響。3.生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。你喜歡吃牛羊肉么？你喜歡豐收菜么？你喜歡吃面食還是米飯？一、社會(huì)群體含義：

人們用以指導(dǎo)自己目前行為的，具有某種價(jià)值觀念和觀察事物準(zhǔn)則的因素。對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。二、相關(guān)群體（ReferenceGroups）1家人/鄰居2工作單位的同事/同學(xué)3自己心目中的偶像4宗教信仰分析以下人物或組織是否能夠影響你的消費(fèi)心理基本群體次要群體渴望群體按照對(duì)消費(fèi)者的影響強(qiáng)度分類：基本群體也稱為主要群體,指那些關(guān)系密切經(jīng)常發(fā)生相互作用的非正式群體,如家庭成員、親朋好友、鄰居和同事等。這類群體對(duì)消費(fèi)者影響最強(qiáng)。

基本群體次要群體指較為正式但日常接觸較少的群體,如宗教、專業(yè)協(xié)會(huì)和同業(yè)組織等。這類群體對(duì)消費(fèi)者的影響強(qiáng)度次于主要群體。次要群體渴望群體：指有共同志趣的群體,即由各界名人如文藝明星、體育明星、影視明星和政府要員及其追隨者構(gòu)成的群體。這類群體影響面廣,但對(duì)每個(gè)人的影響強(qiáng)度遜于主要群體和次要群體。

渴望群體：1.準(zhǔn)則群體2.比較群體3.否定群體相關(guān)群體按照對(duì)消費(fèi)者影響的性質(zhì)分類：準(zhǔn)則群體是人們渴望加入的一種群體。這種群體的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、生活方式、消費(fèi)特征等是人們贊賞、推崇并愿意效仿的。通常這種群體對(duì)消費(fèi)者的影響最大。1.準(zhǔn)則群體比較群體是人們并不希望或并不愿意加入的一種群體，而只不過(guò)是把它作為評(píng)價(jià)自己身份與行為的依據(jù)。在消費(fèi)者行為中具體表現(xiàn)為，一些消費(fèi)者總是模仿他所欣賞的這類群體中人們的消費(fèi)方式、衣著打扮、舉止作派等。但他們自己并不想成為其中的一員。2、比較群體如生活中很多消費(fèi)者非常欣賞影視歌星及文藝界人士的穿著打扮以及表現(xiàn)在消費(fèi)方面的審美特征，因而在日常化妝、服飾裝扮等方面常追隨其后，模仿它們的消費(fèi)行為，但內(nèi)心深處，他們自己并不愿意成為一名文藝圈中的人。否定群體是人們反對(duì)的一種群體，對(duì)這類群體的某些方面，人們是不贊同和厭惡的。消費(fèi)者通常不會(huì)購(gòu)買那些與否定群體典型表征有關(guān)的產(chǎn)品，以此表明與這類群體的人劃清界限，不愿與其為伍。3、否定群體民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群（二）亞文化差異對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響從眾感染暗示社會(huì)影響方式從眾（conformity）指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于群體的引導(dǎo)或壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是日常生活中的“隨大流”現(xiàn)象。別人排隊(duì)，自己就站在后面，大家都買紅色的衣服自己也買一件等，都是從眾現(xiàn)象的具體體現(xiàn)。一、從眾（行為的影響）實(shí)驗(yàn)說(shuō)明個(gè)體與多數(shù)人保持行為上的一致有很多的原因，具體有以下兩個(gè)方面比較重要：第一、行為參照在許多情境中，人們由于缺乏進(jìn)行適當(dāng)行為的知識(shí)，必須從其他途徑來(lái)獲得行為引導(dǎo)。在情境不確定的時(shí)候，其他人的行為最具有參照價(jià)值。而從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。因?yàn)?，由于人不能了解每一樣?xùn)|西，所以為了簡(jiǎn)化人的認(rèn)知過(guò)程，采取了一定的從眾行為。第二、偏離恐懼"木秀于林，風(fēng)必摧之"，這一格言說(shuō)明當(dāng)一個(gè)人與群體不同時(shí)，所承受的壓力。人們對(duì)于群體一般狀況的偏離，會(huì)面臨群體的強(qiáng)大壓力乃至嚴(yán)厲制裁。為了不受到群體的排斥甚至是更大的處罰，個(gè)體通過(guò)從眾降低內(nèi)心的恐懼，因?yàn)槿硕际巧鐣?huì)性的動(dòng)物，對(duì)群體的需要是共同的。研究證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執(zhí)行機(jī)制。

從眾的研究與原因分析

第一、規(guī)模的因素在一般的情況下，從眾會(huì)受到人群規(guī)模的影響。當(dāng)制造從眾的人群規(guī)模達(dá)到四人以上時(shí)，從眾的比例會(huì)很達(dá)到90%以上。就是我們常見(jiàn)的有幾個(gè)人排隊(duì)，排隊(duì)的人會(huì)不斷增多。這也是為什么各種各樣的“托”屢試不爽的原因。影響從眾的因素：第二、情景的因素通常情況下，當(dāng)情景不是很明確或者是模糊的情況下，從眾的概率高，反之則會(huì)較低。比如，當(dāng)一個(gè)知道前面排隊(duì)是買自己不需要的產(chǎn)品的話，一般情況人就不會(huì)去排隊(duì)；當(dāng)人們不知道某新開(kāi)飯店口味的時(shí)候，會(huì)因?yàn)殚T口停的車輛等原因，就會(huì)跟隨大家去消費(fèi)等。影響從眾的因素：所謂暗示，就是用含蓄、間接的手段、方式和方法，在個(gè)體無(wú)對(duì)抗的情況下，對(duì)個(gè)體或群體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使被暗示的對(duì)象產(chǎn)生與暗示者心理愿望相符的行為的過(guò)程。1、暗示的定義：由于分類的標(biāo)準(zhǔn)不同，暗示有很多種。按有無(wú)目的分，有自然的暗示和有意的暗示；按范圍分，有個(gè)體的暗示和社會(huì)的暗示；按意識(shí)作用形式分，有自發(fā)的暗示（即自我暗示）和他動(dòng)的暗示（即一般暗示）；從性質(zhì)來(lái)分，有積極的暗示和消極的暗示等。我們按照暗示時(shí)使用的手段不同，將暗示分成：語(yǔ)言的暗示、行為的暗示和環(huán)境的暗示。2、暗示的種類：第一、語(yǔ)言的暗示語(yǔ)言暗示是運(yùn)用語(yǔ)言的方法、利用人們使用經(jīng)驗(yàn)判斷事情的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理規(guī)律，使個(gè)體在不自覺(jué)的情況下接受期待者的暗示。比如，有一個(gè)故事說(shuō)，一個(gè)司機(jī)在沒(méi)有星星、月亮、路燈、沒(méi)有開(kāi)車燈的情況下，司機(jī)將車停在路上，并將路上黑色的包裹揀起來(lái)，為什么；在推銷中我們會(huì)使用的這樣的語(yǔ)言：你吃一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？是吃煎雞蛋還是煮雞蛋，而不是說(shuō)你吃不吃雞蛋等。就是利用人的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理，使消費(fèi)者接受暗示的結(jié)果。2、暗示的種類：第二、行為的暗示行為的暗示就是利用人的從眾和模仿的心理，在行為上先做出榜樣，使其他人因?yàn)閺谋?、模仿等原因，產(chǎn)生與暗示者相符的行為。比如，反復(fù)地看一個(gè)地方，其他人就會(huì)不自覺(jué)地隨著暗示者的眼光去看。2、暗示的種類：第三、環(huán)境的暗示環(huán)境的暗示是將期待的行為方式置于環(huán)境中，使大家按照期待的行為去做事。比如，我們期待一個(gè)人能穿著正式，我們就可以事先請(qǐng)幾個(gè)人甚至更多的人，衣冠楚楚，讓被期待者處于這樣的環(huán)境就會(huì)使被暗示對(duì)象按此方式行事。2、暗示的種類：個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)是否與暗示的結(jié)果偶合是很重要的因素。在前面說(shuō)到的司機(jī)揀包的事情就是因?yàn)槎鄶?shù)人有同樣的經(jīng)驗(yàn)，星星、月亮、路燈等都和夜晚是緊密相關(guān)的，當(dāng)我們一提到上述的詞匯，和人們的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生了偶合，于是，人們就會(huì)自然地把上述的情景放在夜晚進(jìn)行考慮，于是就進(jìn)入暗示的情景中去，暗示就發(fā)揮了它的作用。3、影響暗示的因素：情感體驗(yàn)的現(xiàn)象。比如，人處于沸騰歡呼的足球場(chǎng)而出現(xiàn)的狂呼不止的現(xiàn)象，就是受到了現(xiàn)場(chǎng)的影響而出現(xiàn)的情緒狀態(tài)。三、感染“循環(huán)反應(yīng)”正是社會(huì)感染的最重要的機(jī)制之一。在社會(huì)感染的過(guò)程中，別人的情緒會(huì)在個(gè)人的身上引起同樣的情緒，反過(guò)來(lái)，這種情緒又會(huì)去加強(qiáng)對(duì)方的情緒，如此互相刺激，強(qiáng)化著彼此的反應(yīng)。一方面，良好的情緒和高尚的行為進(jìn)入這種“循環(huán)反應(yīng)”的軌道，會(huì)引起良性循環(huán)；另出方面，不良的情緒和錯(cuò)誤的行為，一旦進(jìn)入“循環(huán)反應(yīng)’的軌道，則會(huì)引起惡性循環(huán)。比如，在觀看足球比賽過(guò)程中，有人向賽場(chǎng)扔汽水瓶，鄰座的足球迷也可能受其感染，效而行之。