《守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠：消費金融“智勝”之道》

守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠—消費金融“智勝”之道何大勇、譚彥、MatteoCoppola、AbhinavBansal、JungKiuChoi、郭凱元、童翔云、王爭、張瀅瀅2023年12月守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠—消費金融“智勝”之道前言中國銀行業(yè)進入高質(zhì)量發(fā)展階段，各家機構(gòu)紛紛提速零售銀行轉(zhuǎn)型，通過，且收益可隨著主戰(zhàn)場在哪里？如何在同業(yè)競速中脫穎而出？規(guī)范中求發(fā)展，挑戰(zhàn)前覓轉(zhuǎn)機趨勢一：監(jiān)管政策收緊的環(huán)境下，消金行業(yè)玩家和客群持續(xù)整合、收斂。監(jiān)管對行業(yè)的整治與規(guī)范收到顯著效果，不合規(guī)機構(gòu)陸續(xù)被淘汰，助貸模式式微。雖然增速從一度高于30%一路回落到個位數(shù)，但更為健康的環(huán)境有助于行業(yè)整體可持續(xù)發(fā)展。另一方面，隨著年利率24%以上的長尾客群淡出市場，而頭部優(yōu)選客群年利率區(qū)間年利率區(qū)間均成本則已上升到2從業(yè)機構(gòu)正趨向通過更加多元化的線上線下相結(jié)合的獲客渠道、更客制化、場景化的特色產(chǎn)品組合、更高效聯(lián)動的覆蓋行業(yè)全價值鏈的生態(tài)協(xié)同服務模式，經(jīng)營優(yōu)質(zhì)目標客戶。趨勢三：基于多元數(shù)據(jù)的風控模型和數(shù)字化能力成為競爭勝負手。風控作為消金業(yè)務的核心競爭力，恰恰是很多銀行的短板。一方面是由于自身對數(shù)據(jù)流量掌控力度有限。傳統(tǒng)外部數(shù)據(jù)覆蓋面不足，僅能良好識別頭部客群（例如全國實繳公積金人數(shù)僅約為消金目標客戶數(shù)的1/4），而社交足跡、消費習慣等高覆蓋度、高頻次的數(shù)據(jù)則是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)勢所在。10運用銀行自身客戶及交易信息，豐富非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來源，構(gòu)建多維模型組合，打造數(shù)字化風控能力、降本增效是所有金融機構(gòu)提升競爭力的"制勝武器"。的時代立于不敗之地。積極探索未來增長點來五年市場增速預計將在7%左右。到2027年，中國消費金融總規(guī)模將達到25閱圖。來源：中國人民銀行；案頭研究；年度報告；專家訪談；來源：中國人民銀行；案頭研究；年度報告；專家訪談；BCG分析。1包括互聯(lián)網(wǎng)金融公司自有資金、信托、P2P、小貸等。2015 2016 2017 2018 2019 2020 20212022 2027 /現(xiàn)金貸85% 23% 19%36% 3% 4%1.6 其他消費信貸 0.3 0.4 0.4 0.61.2 1.2 1.2 1.1 （18%）（24%）持牌消金公司消費貸（35%）（38%）3.2 .1（%.（%）（%）（%）6.4（38%）（40%）5.85.07.0 （55%）54% 14% 11%銀行消費貸12.1（48%）7.6（53%）6.9（55%）8.6（51%）7.9（52%）10.18.7（49%）12.515.214.317.816.93%6%30%（39%）（包括生息和非生息）38%10.0銀行信用卡9%’15-’18’18-’22’22-’27CAGR CAGR CAGR38% 9% 7%25.57%’15-’22，萬億元中國年末狹義消費信貸余額機構(gòu)產(chǎn)品類型劃分圖1|中國消費金融市場未來五年增速將在7%左右，銀行、消金公司消費貸仍將保有兩位數(shù)增長消金市場的增量，主要受到目標客群數(shù)量、產(chǎn)品滲透率和人均消金余額三大關(guān)鍵因素驅(qū)動。目標客群數(shù)量。隨著中國總?cè)丝诔霈F(xiàn)負增長和社會老齡化的加劇，消費金融目標客群顯著變化。中滲透率已接近50%管理層及骨干員聯(lián)系和信譽，往往單純憑借自身信用，即可獲取一定量的社會和金融資源，在所1%以下。此類客群規(guī)模約為風控門檻低，上述特性最為符合傳統(tǒng)銀行的能力稟賦和風控偏好，因此成為近年來爭奪最為激烈的區(qū)域。借款人普遍有多家行信貸產(chǎn)品，缺乏忠誠度，市場競爭3%–6%范圍以內(nèi)。這也導致該客我們測算滲透率已達75%優(yōu)質(zhì)客群以/公積金等可查的收入?？腿褐黧w是民營中小微企零業(yè)人士/上升空間的人員，對金融機構(gòu)而言，風控難度大幅上升，需具備多維精細化分群，整體不良率亦達到3%–5%的水準。次優(yōu)客群總?cè)藬?shù)約2.2億人，占整體目標人群30%或加大投入無穩(wěn)定受雇單位，且未繳納城鎮(zhèn)職工社保的勞務人員和風險更高的自雇人士，快遞外賣員、中小電子廠工人、小店主、攤販等是此銀行傳統(tǒng)模式有較大差別。因此其對應年利率空間可達17%–24%，但整體不良率同樣升高到6%–9%的水準。大眾客群人數(shù)約為4.3極易受到宏觀沖擊主要是持牌消金公司的拓展熱情。我們預測滲透率提升約為5%左右。5年復合增速可達，略高于GDP增速預期。同時隨著疫情結(jié)束后消費意愿修復，整體收入中消費支出的占比、以及支出中使用消客群的人均消金產(chǎn)品余額實現(xiàn)約6.7%的主要驅(qū)動力。不難看出，中國消費金融已經(jīng)邁入以“客戶滲透緩慢增長，單客價值提升為主”為特征的存量經(jīng)營時代。對從業(yè)機構(gòu)而言，存在三大關(guān)鍵機遇：高但風險依然可控的次優(yōu)客群依然存在一定增量空間，銀行通過打造數(shù)字化風控之的人士。DOUBLE經(jīng)營圖2|針對中國消金市場特點及發(fā)展挑戰(zhàn)，BCG提煉國內(nèi)外領(lǐng)先機構(gòu)成功經(jīng)驗，提出消費金融“DOUBLE”增長引擎，助力從業(yè)機構(gòu)“智勝”消金市場來源：BCG分析。Di?圖2|針對中國消金市場特點及發(fā)展挑戰(zhàn)，BCG提煉國內(nèi)外領(lǐng)先機構(gòu)成功經(jīng)驗，提出消費金融“DOUBLE”增長引擎，助力從業(yè)機構(gòu)“智勝”消金市場來源：BCG分析。Di?erentiatedcustomerproposition差異化目標客群定位運營模式消金業(yè)務發(fā)展愿景戰(zhàn)略定位支撐體系風險管理，組織架構(gòu)，人才培養(yǎng)，數(shù)字科技O2OclientpenetrationUniqueinnovativeo?eringBest-in-classclientexperienceLinked-upecosystemEmpowereddigitalriskcapability一體化特色化極致化生態(tài)化數(shù)字化線上線下營銷創(chuàng)新產(chǎn)品方案客戶旅程體驗協(xié)同聯(lián)動體系風險管控賦能差異化目標客群定位參閱圖。圖圖3|各個客群的差異決定了不同的制勝關(guān)鍵“精細經(jīng)營”“能力圓桶”“風控為王”打造端到端量化風險能力全面的風險數(shù)據(jù)體系精準的智能風險決策模型優(yōu)選客群次優(yōu)客群大眾客群優(yōu)選客群—4%實現(xiàn)STP尤次優(yōu)客群—優(yōu)選較差的收入穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)可得性，對銀行的風控能力也提出了更高的要求，甚臨界客群的集中審批增信等手段強化風控，并進一步建立具備策略框架、量化工具、/軟多元信用風險、易發(fā)的欺詐風險等識別低客單價選項。大眾客群—拓展經(jīng)營次優(yōu)客群所需的風控能力升級，傳統(tǒng)銀行通過數(shù)年時間的努力和投入完全可/互金機構(gòu)審不含科技規(guī)模已達到300賬戶表現(xiàn)的監(jiān)測來強化對客戶的信用評估。傳統(tǒng)+++催收等全流程均需全面線上化、自動化，并在大數(shù)據(jù)和人工智能的賦能下提升效率?？v觀頭部的消金/一體化線上線下營銷消金業(yè)務獲客成本的上升，很大部分原因在于不少金融機構(gòu)過度依賴單一的線上或上+性與效率的同時，提升銀行口碑和客戶粘性。線上通過引導客戶在app上辦理業(yè)務，提高存量客戶經(jīng)營首先是要對消費金融產(chǎn)品在存量客戶經(jīng)營中的定位有清晰的認識，不是作為獲取業(yè)務并進而通過線上線下營銷有機配合、優(yōu)勢互補的方式客戶經(jīng)理遠程銀行APP自動提超過30%的消費金融規(guī)模增長。遠程銀行面對數(shù)量眾多的存量客戶，單純依靠分支機構(gòu)客戶經(jīng)理進行消金產(chǎn)品的推動往往不能達到最佳的效果，尤其在營銷方式的專業(yè)性和統(tǒng)一性上難以有效保證。而遠程銀行，在豐富客戶的觸達方式、提升消金業(yè)務轉(zhuǎn)化方面可以發(fā)揮重要的作用。一是要明確遠程銀行覆蓋的客戶類型（并與客戶經(jīng)理形成差異化定位和分工）；二是通過總行的大數(shù)據(jù)模型，形成精確的消金潛在客戶名單，并基于客戶洞察，匹配對應的產(chǎn)品方案；三是要設(shè)計具體的對客營銷話術(shù)等工具，為遠程銀行團隊提供營銷支持。特色化創(chuàng)新產(chǎn)品方案一是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品定價與額度。從業(yè)機構(gòu)借助強大的風控模型精準判斷預期風險損失。行為例，面向次優(yōu)客群里的IT某大型歐洲銀行在向高凈值人士營銷高保額保險產(chǎn)品的同時，配套提供低利率現(xiàn)金貸/保國國內(nèi)從業(yè)機構(gòu)加以借鑒參考。極致化客戶旅程體驗其中最為關(guān)鍵的無疑是審批流程，中國與全球領(lǐng)先銀行無一例外使用數(shù)字化直通（STP）流程提升審批效率（參閱圖4）。研究顯示，國際同業(yè)對新消金客戶的STP覆蓋率已超40%，對老客更高達90%以上，并大幅縮短處理時間、提升一次性通過率。以新客戶為例，處理時間（TAT）可縮短50%，一次性通過率實現(xiàn)翻番。注：注：TPT—T—FTR—一次性通過率。1零售銀行個人貸款，零售銀行信用卡或無擔保貸款。2不包括由于監(jiān)管和基礎(chǔ)設(shè)施條件不允許，無法采用STP的地方。高達90-95%老客戶FTR(一次性通過率提升幅度高達60%老客戶(處理時間提升幅度2x新客戶FTR(一次性通過率提升幅度50%新客戶(處理時間提升幅度處理時間和一次性通過率提升幅度STP能夠幫助金融機構(gòu)提升效率如下90-95%老客戶STP覆蓋率240-45%新客戶STP覆蓋率1平均STP覆蓋率目前使用STP流程的金融機構(gòu)普遍覆蓋范圍如下圖4|金融機構(gòu)正在利用數(shù)字化STP流程幫助提升審批效率15分鐘生態(tài)化協(xié)同聯(lián)動體系金融生態(tài)圈的理念早已深入人心，但如何找到適合消金業(yè)務發(fā)展的方式卻依然是個值而作為如工資代發(fā)提供優(yōu)惠定價的的員工推出定制化產(chǎn)品方案。對外，生態(tài)圈的核心理念是通過高頻的業(yè)務場景實現(xiàn)高效的引流，發(fā)掘并綁定高質(zhì)量、低風險的優(yōu)質(zhì)客戶。但就當前中國消金市場而言，場景可能是一個“偽命題”：優(yōu)質(zhì)場景聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管的不斷強化與規(guī)范，銀行在未來形成與互聯(lián)網(wǎng)平臺更為平等的、合作共贏的關(guān)系尤其是中小場景數(shù)字化風險管控賦能的消金業(yè)我們認為提升風控能力的關(guān)鍵在于沿信用生命周期通過數(shù)字化手段優(yōu)化風險管理方案閱圖圖圖5|沿信用生命周期優(yōu)化風險管理方案客戶導入/客戶獲取信貸審核貸后管理主動風險管理另類數(shù)據(jù)反欺詐模型信用分數(shù)/評分卡(Ascore)授信額度客戶層模型1客戶價值模型模型組合策略情景分析分層管理模型監(jiān)測與驗證模型治理體系預警清收標客戶范圍度與定價范圍貸款率來源：BCG項目經(jīng)驗；BCG分析。1Onecustomermodel。一是優(yōu)化客戶獲取，核心在于全面數(shù)據(jù)的收集和反欺詐分析，做好做實最基本的APP如APP二是提效信貸審核，決策能力的關(guān)鍵在于搭建高效的數(shù)字化模型，如信用評分模型，經(jīng)開始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心的統(tǒng)一授信模型即將客戶在銀行的各類業(yè)務信息與評分加以整合，建立單一客戶模型和額度匹配模型評估每個情景背后的盈利性，并設(shè)定優(yōu)化行動計劃如調(diào)整產(chǎn)品組合）；其次，建立客戶字管道收集有關(guān)消金借款人的結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，同時強化對金融機構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)如參閱圖根據(jù)產(chǎn)品組合信號識別結(jié)預測宏觀經(jīng)濟變化和尾部事件對產(chǎn)品組合的影期貸款組合分析，匯總逾期資產(chǎn)的情況，整體上判斷資產(chǎn)和現(xiàn)金流狀況；第二步是進行客還款計劃協(xié)商機對消金從業(yè)機構(gòu)而言，風控是決定成敗的勝負手，怎么強調(diào)都不為過。以某領(lǐng)先區(qū)域來源：來源：BCG項目經(jīng)驗。定量風險乘數(shù)：微分客群層面的風險乘數(shù)，與評分疊加輸出 ?觸發(fā)機制：基于定量/定性原則的漸進式預警觸發(fā)制（如：命名實體識別、集中度）利率和利差物價/生產(chǎn)指數(shù)總體經(jīng)濟狀況存款和貨幣股票市場人口統(tǒng)計/應用數(shù)據(jù)銀行業(yè)務—支出和交易數(shù)據(jù)延期償付信息輸入宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)以下多個維度的100多項指標：貸款/支付業(yè)務績效數(shù)據(jù)—支付趨勢、支付模式、催收措施等信息征信評分（消費、商業(yè)）產(chǎn)品組合/微分客群層面的模型：預測宏觀經(jīng)濟變化和尾部事件對產(chǎn)品組合的影響正常情況下，用于情景規(guī)劃；危機時，作為指引產(chǎn)品組合的燈塔客戶層面的模型：根據(jù)產(chǎn)品組合信號，識別結(jié)構(gòu)性違約風險正常情況下，預警系統(tǒng)作為獨立模塊高效運行；當它與違約之間的關(guān)聯(lián)失效時，該系統(tǒng)將受到嚴重損害目標客群層面的壓力測試模型自上至下的方法2客戶層面的EWS模型自下而上的方式1圖6|雙管齊下，打造綜合預警系統(tǒng)將自上而下與自下而上方法相結(jié)合，為客戶提供危機應變綜合解決方案的情況下依然保持風險可控。反觀某全球投行巨頭，根由有三：一是從深耕多年的B端業(yè)務進入并不擅長的C端領(lǐng)域，缺乏充分的數(shù)據(jù)與數(shù)字消費貸業(yè)務流向了該國個人消費信用評估低于660該國當年均分為，且同業(yè)一般將至少670）；均利率定價僅為為負數(shù)。DOUBLE模式的高效運轉(zhuǎn)離不開強有力的支撐體系。以某頭部股份制銀行為例，90%的零售貸款由總行信貸工廠集中審批。而工廠本身也從最初純?nèi)斯つＪ降?.03.034天大幅縮減到1天。科技支持和創(chuàng)新等關(guān)鍵能力在消金部門的內(nèi)化；打造跨部門敏捷小組，加速業(yè)務模式/直營團隊。20%以上增速。而生成式AI優(yōu)先級的應用場景，利用生成式AIBCG在中國和全球的成功實踐顯示，全面落地DOUBLE增長引擎將助力金融機構(gòu)實現(xiàn)消金業(yè)務利潤增長15%–20%，同時推動運營成本和不良率雙雙下降5%–10%。對癥下藥，踏準業(yè)務提速之路金融機構(gòu)打造體系化的消金經(jīng)營能力，往往需經(jīng)過“明確定位-落實機制-創(chuàng)新產(chǎn)品-挖掘存量-優(yōu)化旅程-強化風控-建設(shè)生態(tài)”等多個步驟。各家機構(gòu)更應根據(jù)自身戰(zhàn)略定位與資源稟賦，明確不同的聚焦方向。大型銀行中小銀行不具備先天優(yōu)勢的中小銀行發(fā)展消金業(yè)務往往不得不選擇更具挑戰(zhàn)性的道路，去拓展相比大型銀行更為下沉的市場與客群。而這使得打造能力圓桶成為重中之重。以細分框架和細分策略，以強數(shù)據(jù)強規(guī)則，做牢優(yōu)質(zhì)/次優(yōu)客戶基本盤；二是繼續(xù)打造（STP）等方式提升審批效率與精準度。包括風控在內(nèi)的消金業(yè)務體系的建立非一日之功，但帶來的回報同樣可觀。一方面穩(wěn)步發(fā)展的消金業(yè)務將成為零售轉(zhuǎn)型的重要支柱和新的利潤增長點；另一方面，強大的經(jīng)營能力將在競爭日趨激烈的市場中構(gòu)建有效的業(yè)務“護城河”。參閱圖，共包含3大方面，個自測問題，供從業(yè)機構(gòu)對自身消金經(jīng)營能力開展快速診斷。圖7|消金業(yè)務自我評估問卷評估維度 關(guān)鍵問題定位 商業(yè)模式 支撐體系戰(zhàn)略定位定位 商業(yè)模式 支撐體系戰(zhàn)略定位差異化目標客群定位一體化線上線下營銷特色化創(chuàng)新產(chǎn)品方案極致化客戶旅程體驗生態(tài)化協(xié)同聯(lián)動體系數(shù)字化風險管控賦能風險管理組織架構(gòu)人才培養(yǎng)數(shù)字科技定性目標：未來3-5年，消費金融業(yè)務在所在區(qū)域、行業(yè)中達到什么位置？是否有明確目標？定量目標：未來3-5年，消費金融業(yè)務量、收入/利潤、零售業(yè)務中占比等分別是多少？目標客群：消費金融的主攻客群是什么（優(yōu)選/次優(yōu)/大眾）？在業(yè)務組合中占比分別多少？客戶畫像：主攻客群中包含哪些重點細分客群？是否有清晰的客戶特征、需求、偏好畫像？存量基礎(chǔ)：消金重點客群在行內(nèi)存量客戶中占比多少？與零售重點客群是否一致？營銷渠道：分別有哪些線上、線下渠道？在獲客、客戶觸達中的占比各自是多少？新客獲?。盒驴蛻舻闹饕獊碓词鞘裁?？是否有體系化的營銷獲客打法？產(chǎn)品種類：產(chǎn)品種類是否齊全？哪個（些）是拳頭產(chǎn)品？市場中是否具有明顯競爭優(yōu)勢？業(yè)務定價：針對不同產(chǎn)品和風險等級客戶是否有差異化定價？定價在市場中是否有吸引力？創(chuàng)新方案：在方案設(shè)計、產(chǎn)品功能等方面有哪些創(chuàng)新？或與同業(yè)相比有顯著的差異？業(yè)務旅程：端到端（申請-審批-放款）流程平均耗時多久？相比同業(yè)同類型產(chǎn)品如何？客戶體驗：客戶是否需要提交紙質(zhì)材料？是否能全線上完成申請？哪些方面客戶反饋較多？員工體驗：產(chǎn)品申請-審批-放款過程中，人工介入比例大致多少？哪些方面員工反饋較多？內(nèi)部協(xié)同：是否有明確的公私聯(lián)動、集團機構(gòu)間協(xié)同營銷、轉(zhuǎn)介機制、考核或激勵方案？外部聯(lián)動：是否與科技公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺、第三方公司等形成戰(zhàn)略聯(lián)盟/合作關(guān)系？生態(tài)場景建設(shè)：是否圍繞重點場景搭建生態(tài)體系？在業(yè)務引流、客戶獲取等方面效果如何？數(shù)字化模型：是否有專門針對消金的信用評分/風險定價/反欺詐/客戶價值等風險決策模型？風險審批：全自動化審批（STP）占所有業(yè)務的比重是多少？是否有充足內(nèi)外部數(shù)據(jù)支持？貸后/預警：是否有數(shù)字化的貸后管理系統(tǒng)？是否有客戶及客群層面的預警模型？不良率目標：是否為消費金融設(shè)定明確的不良率上限，并設(shè)定紅黃線及管控機制？信貸工廠：是否建立集中的一體化（進件-審批-放款-貸后）信貸工廠或直通（STP）處理？不良催收：是否有專門的（電話）催收團隊？是否有體系化的不良處置機制？專門組織：消費金融是否是獨立部門？還是包含在其他部門（如個貸、零售）之內(nèi)？跨條線協(xié)同：產(chǎn)品、風險、運營、科技條線是否有專門支持消金的團隊，或在部門內(nèi)嵌？營銷團隊：是否設(shè)置消費金融專營或直營團隊，還是采用綜合客戶經(jīng)理營銷模式？能力模型：針對消費金融人才（客群策略、產(chǎn)品、營銷、風控等），是否有清晰能力模型？考核激勵：是否有明確的消費金融考核指標？或其他激勵機制（如買單績效）？職業(yè)發(fā)展：（直營/專營）團隊是否有清晰晉升路線？是否有專門培訓課程體系？數(shù)據(jù)治理：是否有多樣的內(nèi)外部數(shù)據(jù)或傳統(tǒng)+非傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫？數(shù)據(jù)是否完整？科技團隊：是否有專門支持消費金融業(yè)務的科技團隊（內(nèi)嵌/派駐/指定團隊）？金