順義南大區(qū)-2017Q2述職報告-劉財良

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-順義南大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經營思路

Q1Q2Q3預計運營總業(yè)績254510001200

店均業(yè)績1707186人均業(yè)績3.61.51.8

二手業(yè)績2364886960

二手業(yè)績占比93%89%80%

人均買賣單量1.70.71

全市成交量500305350

目標市場成交量467296330

租賃業(yè)績105111150

租賃業(yè)績占比4%11%12%

人均租賃單量14.112.715

普租單量292259450

自如收房量59100100

自如出房量160141120

Q1Q2Q3預計

新房業(yè)績64-650

新房業(yè)績占比2.5%-0.6%4.16%

新房單量8210

新房破蛋率

57.1%14.3%50%

旅居業(yè)績--05旅居業(yè)績占比--00.4%旅居單量--04萬鏈業(yè)績--0.65

萬鏈業(yè)績占比--3%0.4%

萬鏈單量--115

金融業(yè)績12830

金融業(yè)績占比0.5%0.8%2.5%

金融單量242750

指標一季度二季度二季度公司值經紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--3833--講師積分（個人）--173--經紀人搏學成績67.4773.0174.21學習晨會參考率99.53%95.91%88.32%學習晨會平均分74.6765.1871.28講盤通關參考率--88.27%87.66%講盤通關成績--75.5376.56客服品質客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--28.57%40.48%業(yè)主滲透率51.38%36.57%42.18%客戶滲透率59.58%45.60%58.55%經紀人約看占比76.11%68.71%86.05%物的品質內網(wǎng)房源真實率95.90%95.70%96.40%外網(wǎng)房源真實率100%100.00%99.30%標準戶型圖在售掛接率73.56%79.99%70.55%實勘率78.42%87.95%84.33%業(yè)務合規(guī)帶看真實率98.70%99.00%99.10%備件完備率66.92%71.15%75.15%季度回顧-KPI

指標一季度二季度二季度公司值業(yè)務指標市場占有率54.40%58.10%60.10%重點盤市占率58.90%57.50%--紅橙盤1市占率------紅橙盤2市占率------紅橙盤3市占率------報盤率91.40%91.20%86.2%報盤成交效率59.50%63.70%69.7%規(guī)模占比32.60%30.40%29.10%店數(shù)1514--經紀人總人數(shù)228214--效率占比166.80%190.90%219.90%聚焦準確率23.50%35.70%34.00%聚焦成功率27.80%22.50%14.80%人均帶看量33.824.7510.2一帶三看占比33.77%29.31%33.32%總價匹配度105.70%95.00%95.90%費率2.61%2.34%2.31%人力指標單邊比5.815.976.33合作指數(shù)64.865.264.9經紀人流失率3.20%3.80%3.50%A0-A2占比78.26%73.08%68.68%A0-A2流失率5.96%7.95%7.22%統(tǒng)招本科占比29.31%29.05%34.79%經紀人平均在職時長2.22.52.5內部糾紛率1.49%0.58%--外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比93.4%97.0%九宮格占比87.8%85.1%飄入率7.7%0%飄出率0%--上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置倉上小區(qū)B11B11石園北區(qū)B11B11濱河小區(qū)B11B11怡馨家園B11B11預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因石園北區(qū)B11小戶型、公房、首付低、地鐵房倉上小區(qū)B11小戶型、公房、首付低、地鐵房濱河小區(qū)B11小戶型、公房、首付低、地鐵房

總結：大區(qū)共13個9宮格樓盤，其中成交熱點樓盤有5個分別是石園北區(qū)、倉上小區(qū)、濱河小區(qū)、怡馨家園、裕龍三區(qū)，其中前三個為公房樓盤主力戶型為1居剛需，首付低15號沿線首次置業(yè)客戶較多、北京現(xiàn)代、北汽、機場客戶，樓盤的一居業(yè)主很多售房后選擇本盤或周邊樓盤置換換手率較高。怡馨家園、裕龍三區(qū)是本商圈業(yè)主改善居住條件的首選，這兩個樓盤是商品房社區(qū)，主力為兩居、三居小區(qū)環(huán)境好，且為順義區(qū)東風小區(qū)的學區(qū)房，受到很多置換購買學區(qū)房業(yè)主的關注，成交量一直比較穩(wěn)定，優(yōu)質戶型不太受到價格的影響，出房就能成交。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量333

129

日均新增房源量14.3

8.5

日均新增客源量74.544.5

新增房客比5.25.3

新增房源中A房占比18.2

10.5

價成交均價3892840891降價成交比21.0%43.4%新增房源掛牌均價4125841991議價空間2.0%3.8%成交節(jié)奏客戶成交周期3229業(yè)主成交周期3531客戶新增客戶三日首看率40.6%40.0%新增客戶15日二看率12.7%12.0%業(yè)主調價房源中降價占比37.7%90.2%降價房源中降價幅度3.4%4.5%外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結市占率54.4%58.1%

1、相比一季度大區(qū)市占率上升3.7個點，達標率上升5個點，市占的提升主要體現(xiàn)在成交效率的提升，二季度報盤率基本跟一季度持平2、大區(qū)三個商圈兩個商圈為公房商圈，商圈內出租率比較高，加上一些回遷房，單位分房，很難找到直接的業(yè)主，所以隨著二季度成交量的下降，自行成交占比明顯上升，在市占提升中，成交房源剛需我們成交比較多，整體總價匹配度不高。3、大區(qū)主要競爭對手金色時光，隨著市場的調整，大區(qū)要求所有的商圈經理都能參與到斡旋及自己房源端的斡旋，保證每次斡旋能有兩個商圈經理在，這樣避免了一些跳單行為。目標達成率106.62%111.64%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率32.6%30.4%人員覆蓋率38.4%36.4%效率占比166.8%190.9%報盤率報盤成交率報盤率91.4%91.2%業(yè)主資料完備率--43.8%業(yè)主資料確認率--25.3%報盤成交率59.5%63.7%競爭主要競爭對手金色時光金色時光主要競爭對手市占率27.8%20.9%總價匹配度105.7%95.0%丟盤分析未報盤占比18.8%21.0%

A房占比31.2%30.6%B房占比25.4%21.4%C房占比43.4%48.0%無鑰匙占比75.7%83.7%無實勘占比6.4%7.1%帶看少占比28.3%42.9%無三證兩書占比22.5%21.4%租賃狀態(tài)房源占比20.2%24.5%聚焦房占比38.2%39.8%核無效準確率66.5%65.3%無業(yè)主資料占比75%73.1%內部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率店面效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)石園商圈

30%

30%165.6%193.6%49.7%58.1%金色時光33.1%20.1%38%裕龍商圈

33.3%

29.4%170.5%202.3%56.8%59.5%金色時光21.9%20.8%38.7%中心商圈

36.4%

33.3%157.4%171.4%57.3%57.1%金色時光26.7%20.5%36.6%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭?/p>

金色時光2470-90平米07203290-120平米0111026合計240183058主要問題石園商圈的丟盤原因分析內部分析-報盤率和報盤成交率分析市占低且報盤率過低的樓盤石園東區(qū)小區(qū)是單位分房，很多是順義機關同事，有些還是之前一個單位的，所以一些業(yè)主在計劃售房時就被同事買走了，而且一些順義當?shù)厝说弥约和率鄯亢缶蛷慕鹕沂烊酥苯咏灰琢耸姓悸实颓覉蟊P成交效率過低的樓盤濱河小區(qū)，港馨東區(qū)兩個小區(qū)是回遷社區(qū)、在順義的位置都比較偏僻，相對關注度不高，部分是順義工作的當?shù)厝速徺I主要原因就是價格便宜，而且這些客戶收入比較低，對風險意識淡薄。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈市占≥60%重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務動作及效果總結上季度本季度公司上季度本季度倉上小區(qū)5640鏈家58.9%57.5%例：見下頁分析金色時光23.2%22.5%讀懂盤-（倉上小區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布29、乙33號樓（樓棟）

75-102平米二/三居室（居室）小區(qū)成交熱點主要是60平米的一居室和76平米的兩居室；主要在于資源獲取要及時，轉化要高效，堅持做聚焦。如何競爭房客比Q2房客比1：4.61、利用好鏈家網(wǎng)和門店位置及盤內資源讓資源在店內和區(qū)域高效流通，新增房源信息完善，市價和提高門店曝光度及聚焦；2、替代和聯(lián)動盤進行資源上下游的推薦尤其是替代盤和聯(lián)動盤房源的熟識度；3、小區(qū)購買人主要集中在M15號沿線和首都機場乃至順義周邊企業(yè)職工；4、盤內產品從45-60-65-76-80-95-108-120多種戶型面積，主打60平米76平米兩種戶型；5、對盤內資源進行有效瘦身找出下一套成交房源，對責任盤人對樓資源進行獲取保證資源延續(xù)性，持續(xù)聚焦。Q2成交周期20、11替代與聯(lián)動替代石園東區(qū)，濱河小區(qū)聯(lián)動石園北區(qū)業(yè)主構成人的構成北京戶籍：70%多集中在整個小區(qū)多數(shù)樓棟，河北，河南，東北戶籍15-20%，小面積樓棟都有分布房的構成盤產品多盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質較高進社區(qū)結果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量5640鏈家市占率58.9%57.5%店數(shù)11人數(shù)1719金色時光市占率23.2%22.5%店數(shù)11人數(shù)1414讀懂盤-（倉上小區(qū)）-人盤匹配分析樓號人對戶經紀人門店戶數(shù)Q2目標市場成交量丟盤數(shù)未報盤數(shù)業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認率23號樓、24號樓陳少廷(A7)新倉上店168420601535.7%8.9%5、8、9、29、30號樓高智慧(M7)新倉上店44484132225472.5%57.2%18、26號樓龔振武(M5)新倉上店108310413438.0%31.5%6、33、34號樓李春艷(M5)新倉上店1923211008452.1%43.8%甲19號樓、乙38號樓李大猛(A4)新倉上店108300484044.4%37.0%10號樓、31號樓劉小麗(A4)新倉上店180511873748.3%20.6%乙19號樓馬小華(A5)新倉上店72110

504569.4%62.5%甲23號樓、20號樓、辛33號樓石磊(A3)新倉上店144411584240.3%29.2%36號樓、丙37號樓孫智明(M5)新倉上店120221493040.8%25.0%21號樓、22號樓王虎四(A4)新倉上店156200807251.3%46.2%甲16號樓向本海(A4)新倉上店36110

15841.7%22.2%28號樓張美(A4)新倉上店48100

191939.6%39.6%乙33號樓張勇(A2)新倉上店48321141429.2%29.2%樓盤合計18244017694369451.7%38.0%讀懂盤-（倉上小區(qū)）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)

1、小區(qū)報盤率85%低于大區(qū)平均值，且報盤獲取晚，房源第一時間未挖掘出來時間間隔高于7天，快成交的時候才將房源傳遞給其他人，結合市場轉化較快未能在鏈家出售；

2、店面人力組對盤人員數(shù)量不足，沒有及時關注到全部同業(yè)的帶看情況，加之市場3月份成交量非常大沒能覆蓋；

3、結合3月份市場情況轉化較快，成交量較大，業(yè)主出售意向發(fā)生變更（如同時進行買入賣出，臨時漲價，不著急，不能第一時間了解業(yè)主最新狀況等及時信息），業(yè)主轉客看房選擇中介較多訂到房子幾乎當時就會形成他售，沒給機會。4、人盤匹配方面：樓棟分配數(shù)量和人員選擇需要改善，個別經紀人分配戶數(shù)過多造成維護精力不夠，成交熱點樓棟維護人能力不夠5、丟盤房源中維護人陪看率75%，11套報盤房源有7套帶看是10組以上，帶看質量和業(yè)主反饋細節(jié)關注度不夠6、潛在業(yè)主維護需要改善，業(yè)主資料確認率低讀懂盤-（倉上小區(qū)）-下季度行動方案核心問題名稱報盤率/報盤及時率解決方案人對樓持續(xù)開發(fā)/意向房源每天跟進負責人商圈經理/經紀人完結時間3季度可衡量指標報盤率目標報盤率92%具體實施計劃：階段任務名稱負責人完結時間監(jiān)督人衡量指標交付物7月M+A月底S業(yè)主服務確認率

人盤匹配調整表/業(yè)主服務數(shù)據(jù)8月M+A3季度末S市占報盤率樓盤銷控表9月M+A3季度末S市占報盤率樓盤銷控表季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結（達成目標）工作效果評價計劃重點工作議價議價房源套數(shù)每組每周5套降價不低于10萬3套拉近成交距離，成交周期縮短成交房源降價占比43.4%聚焦聚焦成功率60%22.5%商圈例會上集中篩選優(yōu)質房源分析成交數(shù)據(jù)，聚集房源大區(qū)所有人員默寫篩選出優(yōu)質房源提高帶看質量帶看人均帶看量帶看30組24.75組未達成人員進行帶看輔導輔導效果不佳，下一步會對帶看不足人員進行集中邀約計劃外重點工作校園招聘進校次數(shù)進10次院校13次學校差異比較大，個別學校對鏈家認可度高，一些學校效果非常差預計三季度會入職40人左右，達到預期效果庫存客戶聯(lián)系率7日聯(lián)系率70%以上61.08%個別店面存在一些簽約客戶仍然在經紀人系統(tǒng)內，基本完成目標只有多跟我們的客戶溝通才能及時了解到客戶的需求IM錄入率25%25.2%相比上季度提升7.92%轉錄入基本達標，轉帶看率還有很大上升空間季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措議價的管理1、政策的解讀：根據(jù)政策改變經紀人的認知思維，講述未來市場的走向。2、普議：從非責任盤不能點電話、到商圈內可以互點電話、最后放開大區(qū)內電話權限，深度根據(jù)市場情況做動作，給業(yè)主一個真實的狀況。以作戰(zhàn)小組為單位，每周議價房源不低于5套，以店面為單位大區(qū)統(tǒng)一收集，從責任盤開始，延伸到本商圈內房源，針對市場對所有在售房源全部進行議價，告知業(yè)主未來市場走向，了解業(yè)主核心售房目的。3、聚焦議價：斡旋議價、面訪議價、意向議價4、聚焦推廣：商圈經理給出建議價、斡旋雙方商圈經理參加、糾紛雙方綁定解決新增房轉化率Q2/Q1人均房Q2/Q163.7%/65.2%38.9%/46.9%14.9%/18.1%24.6/21.517.7/13.16.8/5無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉化漏斗租賃業(yè)務Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）105.0111.3租賃人均業(yè)績2.92.8租賃業(yè)績占比4%11%租賃單量508498租賃人均單量14.112.7存量房5036850368房源利用率21.8%19.4%租賃市占7.8%6.8%租賃總人數(shù)3639租賃人員占比15%18%租賃商圈經理人數(shù)1-M人數(shù)13庫存房五證完備率-25.6%庫存房實勘率60.4%54.8%新增房3日實勘率36.9%35.6%新增客3日帶看率53.3%54.1%一帶多看率62.5%59.7%一帶三看率36.9%35.9%第三季度租賃重點工作1、增加租賃經紀人的培訓(重是新人培訓）2、做好租賃經紀人及A3以下綜合經紀人量化管理3、聚焦房源的管理：有租賃店經理的店面店經理做好店內聚焦，無租賃店經理的店面商圈經理參與聚焦，落地聚焦動作。4、經紀人人均單量、人均業(yè)績的管理新業(yè)務開展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經紀人姓名及套數(shù)石園東苑店10劉豪：1無解決方案問題具體舉措價格修改商圈經理、店經理對新增房源電話24小時回訪（24小時外店不能點電話）意識不夠房源維護人及店經理商圈經理建群管理物的品質-內網(wǎng)房源真實率客戶服務品質-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛裕龍三區(qū)店000裕龍一區(qū)店000裕龍四區(qū)南門店000裕龍國泰店100濱河店100石園北區(qū)三店000石園北店000石園東店100新石園北區(qū)店000石園東苑店000港馨東區(qū)店000怡馨家園東店010建新北店000新倉上店110經紀人品質-人員結構及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預警建新北店4.46%4.23%28684.351.95.10是裕龍三區(qū)店0.00%4.68%139585.200.85.78是石園北區(qū)三店0.00%5.50%233084.901.25.50是港馨東區(qū)店6.48%6.29%126712.582.25.11是

裕龍一店2.35%7.75%312616.970.95.67是

怡馨家園東店2.61%12.19%362269.671.56.00是

人才結構及人員保留總結：1、市場的調整首先要管理做租賃權限，大區(qū)要求A3及以上經紀人不能做租賃；2、高級別經紀人不能維護租賃房源；3、買賣實勘房源只能有低級別經紀人上傳；只為能給低級別經紀人一定的優(yōu)待，希望盡快融入到工作，在起步初期獲得自信。大區(qū)而言15人以下店面較多，其中裕龍一區(qū)店持續(xù)人員流失嚴重，新人無法得到成長，會再關注一季度。經紀人品質-作戰(zhàn)小組分析P151人張武P142人陳麗麗呂旭陽P132人程志佳王玉梅P121人譚曉霞P113人郭子儀孫智明王亞光P251人王曉榮P241人張云賀P233人郭靜李小猛張海江P222人胡曉麗李春艷P212人劉小滿姜力榮P352人楊園園王東輝P34P332人涂俊飛張華蘋P323人鄭滿昌黃小翠夏占龍P312人苗青張斌P453人劉輝于艷敏溫萍萍P443人解穎高智慧王吉偉P431人黃小沖P42P412人孫曉龍張博P552人劉杰張歡P543人李惠永黃美欣趙月P531人沈東海P522人付子猛溫勝利P511人龔振武組均業(yè)績組均WI分1、一些入職時間比較長的M店經理，帶隊意愿比較差2、優(yōu)化店經理結構，找出真正有意愿帶隊的人，取消3人以下的作戰(zhàn)小組3、重點關注一些統(tǒng)招本科入職在2年之內的M店經理及入職1年內的統(tǒng)招A4、M店經理不需要作業(yè)能力非常強，但是必須要有強烈的帶隊意愿及團隊協(xié)作意識人的品質-經紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄房源端業(yè)績分配與實際不符,租賃房源錄入業(yè)績的調整；大區(qū)租賃經紀人電話權限開放.租賃資源浪費現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在，有的店面租賃人員三四個，客戶不夠帶，資源少，業(yè)績少；有的店面沒有租賃人員；還有的店面就一個租賃人員維護責任盤80多套房源，客戶接不過來，三證兩書的完備效率不高。商圈經理對租賃人員關注的不夠店面租賃經紀人少，無租賃店經理，租賃作業(yè)效率較低租賃人員業(yè)務能力有待提升，解決糾紛的能力較弱組織文化與氛圍—文化研討會租賃業(yè)務有哪些問題亟待解決：提升租賃業(yè)務核心問題解決方案：A開放租賃人員權限，調整店面租賃人員人數(shù)B從實際作業(yè)中幫助租賃人員，關注租賃人員，提升幸福感。C加大租賃房源推廣力度，每周優(yōu)質房源聚焦D增加優(yōu)秀人員分享，設立獎項以茲鼓勵E增加培訓課程，充實大家業(yè)務知識組織文化與氛圍—文化研討會組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1人（劉長友）黃線處罰2人（申申、朱佳敏）大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）2人（高浩、曹廣杰）組織氛圍和文化傳遞工作總結舉措效果發(fā)現(xiàn)問題大區(qū)拓展月拓展活動一般經紀人融入性不強文化研討月度研討存在問題效果較好經紀人自覺性差組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預計實現(xiàn)效果拓展每月一次全區(qū)人員拓展活動增強團隊意識，凝聚力研討每月一次文化研討（人員根據(jù)研討內容而定）深入了解大家的需求，改進組織文化與氛圍陪審團糾紛處理清單（4-6月）編號糾紛跨度反饋內容處理結果是否完結

1跨大區(qū)順義南大區(qū)、順義北大區(qū)李帥于2017年4月9日帶看了一位客戶，這個客戶是換房業(yè)主，帶看了雙興東區(qū)83.2平米388萬的兩居室，5月2號晚上業(yè)主的房子被李帥店面的其他同事成交，李帥陪同簽約，5月4日，李帥再與客戶溝通購房事項，客戶明顯推脫。5月10日，客戶被順義南大區(qū)的張海超成交，成交房源為李帥之前帶看過的房源。本單費率2.2%。簽約時維護人焦黎明全程陪同簽約。張海超述：自己是帶小區(qū)里碰到這個客戶，客戶與自己住同一小區(qū)是鄰居。碰到當時，客戶跟張海超說起之前跟我愛我家看過一套不錯的房子，想從張海超處購