青塔大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-于杰

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-青塔大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績(jī)377511101750

店均業(yè)績(jī)22265--人均業(yè)績(jī)3.91.2

1.8

二手業(yè)績(jī)33878811173

二手業(yè)績(jī)占比90%79%67%

人均買賣單量1.30.40.5

全市成交量422320--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量342274--

租賃業(yè)績(jī)211209350

租賃業(yè)績(jī)占比6%19%20%

人均租賃單量11.111.38.5

普租單量325317512

自如收房量--42180

自如出房量--74255→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)16317216

新房業(yè)績(jī)占比4.3%1.6%12.3%

新房單量552142

新房破蛋率

88.2%47.1%100%

旅居業(yè)績(jī)4.881.692.63旅居業(yè)績(jī)占比0.13%0.15%0.15%旅居單量312萬鏈業(yè)績(jī)--5.69.6

萬鏈業(yè)績(jī)占比--0.51%0.55%

萬鏈單量--814

金融業(yè)績(jī)142--

金融業(yè)績(jī)占比0.4%0.2%--

金融單量3116--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度公司值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率69.59%69.71%70%

重點(diǎn)盤市占率64.0%70.4%71.6%

報(bào)盤率93.0%89.8%89.8%

報(bào)盤成交效率

74.8%77.6%70.3%

規(guī)模占比37.5%40.0%--

店數(shù)1616--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)314296--

效率占比185.6%174.3%--

聚焦準(zhǔn)確率22.2%38.0%34.0%

聚焦成功率28.5%10.7%14.8%

人均帶看量37.927.521.72一帶三看占比25.14%20.56%29.08%

總價(jià)匹配度98.5%103.4%95.4%

費(fèi)率2.568%2.298%2.313%人力指標(biāo)單邊比5.455.846.24合作指數(shù)65.464.366.4

經(jīng)紀(jì)人流失率0.7%3.9%3.5%A0-A2占比71.43%78.38%68.68%A0-A2流失率1.52%9.97%7.22%統(tǒng)招本科占比30.86%27.40%34.79%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長2.12.52.5內(nèi)部糾紛率--3.66%1.91%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--977287646講師積分（個(gè)人）--7721325經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)74.5975.4974.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.40%97.57%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分83.7794.9871.28講盤通關(guān)參考率--89.29%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--76.1576.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--44.00%40.48%業(yè)主滲透率46.19%43.51%42.18%客戶滲透率67.23%56.82%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比78.01%71.31%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率96.3%95.7%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率100%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率55.96%62.05%70.55%實(shí)勘率67.81%84.50%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.5%99.2%99.1%備件完備率79.16%85.70%75.15%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)

→通過目標(biāo)市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行總結(jié)績(jī)優(yōu)度活躍度建邦楓景長安新城一區(qū)珠江峰景蔚園青塔秀園民岳家園兆豐園京鐵家園店萬科紫苑博龍家園青塔東里春園芳園長安新城二區(qū)12萬科中糧假日風(fēng)景天鴻美域秀蝶雙座城建宿舍金隅潤景閣萬科紫臺(tái)大成時(shí)代公館大成郡若晨園萬恒家園西府景園西府頤園西翠芳庭大成郡、大成郡馭風(fēng)園、青塔西里6號(hào)院、暢和園、大成路24號(hào)院、京藝新地、林棲園、梅市口路11號(hào)院、青塔東里10號(hào)院、青塔中街40號(hào)院、小屯路4號(hào)院大成郡滴露園綠色:飄入紅色:飄出黃色:潛力盤紫色:隱形盤Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比81.0%85.6%九宮格占比71.6%75.5%飄入率23.1%7.1%飄出率0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置青塔東里B33B43芳園B33B33預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因西府景園B23第三季度隨著市場(chǎng)的筑底企穩(wěn)，改善客戶會(huì)逐漸入場(chǎng)，西府景園樓盤以3居室南北通透戶型居多，總價(jià)在700-800萬之間，是改善客戶的首選。博龍家園B33博龍家園2居室600-650萬，南北通透，小改善客戶購買居多。總結(jié)：1.市場(chǎng)筑底企穩(wěn)，交易量會(huì)逐漸放大。改善客戶逐漸入場(chǎng)，換房業(yè)主逐漸增多。2.改善型商品房盤，特別是樓盤戶型好的盤，交易會(huì)逐漸放大。以2居室、3居室戶型好的樓盤交易會(huì)增多，

總價(jià)在600-800萬之間。

外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量32082日均新增房源量9.46.0日均新增客源量68.036.9新增客房比7.36.1新增房源中A房占比21.4%15.9%價(jià)成交均價(jià)5976561568降價(jià)成交比20.3%35.4%新增房源掛牌均價(jià)6288667358議價(jià)空間1.5%3.5%成交節(jié)奏客戶成交周期4249業(yè)主成交周期3530客戶新增客戶三日首看率59.5%60.4%新增客戶15日二看率19.4%21.4%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比34.9%85.5%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.0%4.4%

→通過對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率69.59%69.71%1.從市占率=規(guī)模*效率大區(qū)二季度沒有新增店面，但店面規(guī)模和人員規(guī)模增長，主要是一些中介公司的關(guān)店，導(dǎo)致店面規(guī)模和人員規(guī)模的增加。2.從市占率=報(bào)盤率*報(bào)盤成交率大區(qū)二季度在市場(chǎng)變慢的情況下，報(bào)盤率下降。主要原因：1.很多自行成交沒有報(bào)盤，主要原因社區(qū)開發(fā)不堅(jiān)持。2.電話洗盤不堅(jiān)持。業(yè)主資料的完備率需要提升，特別是一些公房的業(yè)主資料的積累。3.關(guān)注對(duì)手做的不夠，對(duì)手有些成交房源我們沒有，主要是我愛我家的房管房。3從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角度分析：二季度我愛我家上漲了1個(gè)點(diǎn)，1.主要漲幅在民岳家園二季度相比一季度上漲了39.5%下一步動(dòng)作：關(guān)注我愛我家房管房。2.青塔秀園，我愛我家二季度相比一季度上漲了17%，下一步動(dòng)作：1.加強(qiáng)盤中客的維護(hù)，目前責(zé)任盤4個(gè)業(yè)主的買房，經(jīng)紀(jì)人一直在帶。2.樓盤交易不大，通過成交業(yè)主來議價(jià)在售房的業(yè)主，把價(jià)格降下來，加大樓盤的成交。3.天鴻美域，我愛我家二季度相比一季度上漲了10.9%，下一步動(dòng)作：1.加強(qiáng)維護(hù)，對(duì)手售房業(yè)主建立業(yè)主維護(hù)群，保持和業(yè)主良好的溝通。4.從丟盤分析來看：沒有鑰匙、沒有實(shí)堪、帶看少的房源是非常容易丟盤，也是對(duì)手最容易成交的房源。下一步動(dòng)作：主要通過店面和大區(qū)的房源述職，對(duì)這些房源進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)于沒有維護(hù)動(dòng)作的房源，安排下周的工作，并落實(shí)檢查。

目標(biāo)達(dá)成率100.85%99.54%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率37.5%40.0%人員覆蓋率52.0%53.0%效率占比185.6%174.3%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率93.0%89.8%業(yè)主資料完備率--46.4%業(yè)主資料確認(rèn)率--

20.3%報(bào)盤成交率74.8%77.6%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家我愛我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率13.2%14.2%總價(jià)匹配度98.5%103.4%丟盤分析未報(bào)盤占比23.1%33.7%A房占比38.8%21.8%B房占比33.8%29.1%C房占比27.5%49.1%無鑰匙占比90%90.9%無實(shí)勘占比15.0%21.8%帶看少占比22.5%27.3%無三證兩書占比25.0%21.8%租賃狀態(tài)房源占比28.8%29.1%聚焦房占比41.3%43.6%核無效準(zhǔn)確率80.0%76.4%無業(yè)主資料占比54.2%71.4%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤率報(bào)盤成交效率、丟盤分析進(jìn)行總結(jié)分析找問題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對(duì)商圈存在的問題進(jìn)行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)青塔商圈33.33%

33.33%216.85%216.02%72.28%72.00%我愛我家14.36%13.33%58.67%珠江商圈42.86%

46.15%155.55%156.68%66.67%72.31%我愛我家16.00%21.54%50.77%假日商圈44.44%

44.44%145.40%137.30%64.62%61.02%華夏美居20.00%11.86%49.16%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手（美居）750-70（1套）10110—70-90（2套）20220—90-120（3套）121110≥140（1套）010001新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我愛我家）550-70（3套）030002120-140（1套）011111≥140（1套）010000合計(jì)12485524主要問題商圈的丟盤原因分析內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對(duì)樓盤存在的問題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤天鴻美域店京鐵家園店民岳家園萬科紫苑天鴻美域:人員規(guī)模小（5名買賣經(jīng)紀(jì)人），商圈經(jīng)理管理能力差，管理者調(diào)整，增加人員規(guī)模（10名買賣經(jīng)紀(jì)人）京鐵家園:店面性質(zhì)原因關(guān)店，加大社區(qū)駐守業(yè)主維護(hù)力度民岳家園:民政局財(cái)政局內(nèi)部員工業(yè)主資料獲取不到，內(nèi)部自行交易多，我愛我家房管多。關(guān)注對(duì)手APP及帶看增加報(bào)盤萬科紫苑:報(bào)盤效率低，價(jià)位高改變：社區(qū)，洗盤，提高面訪質(zhì)量和頻率，加強(qiáng)試價(jià)泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度珠江峰景2527鏈家64.0%70.4%例：見下頁分析我愛我家20.0%22.2%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧讀懂盤-（珠江峰景）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布2號(hào)樓50-70平米1居室4號(hào)樓120-140平米3居室13.19號(hào)樓90-120平米2居室成交結(jié)構(gòu)分樓棟比較集中，剛需及盤中客為主要成交對(duì)象具體動(dòng)作：1，市價(jià)（每周I次的三方約談）2，面訪（商圈經(jīng)理+M每周完成4次面訪）3，聚客（針對(duì)成交熱點(diǎn)戶型聚焦客戶）如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：5.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：我愛我家Q2主要問題：

報(bào)盤成交效率低70.4%業(yè)主維護(hù)不到位

跳單發(fā)生頻繁Q3重點(diǎn)工作：業(yè)主端維護(hù)：商圈經(jīng)理：房源端面訪，每周4次面

訪，傳遞市場(chǎng)、議價(jià)、推薦新盤、

面訪總結(jié)經(jīng)紀(jì)人：房源端傳遞，向上游商圈

推薦聚焦房源、帶看反饋建群、M

陪看Q2成交周期58替代與聯(lián)動(dòng)替代長安新城聯(lián)動(dòng)天鴻美域、假日風(fēng)景業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成航天二院團(tuán)購，少許301醫(yī)院?jiǎn)T工，拆遷后回購房的構(gòu)成商品房，盤產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對(duì)店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2527鏈家市占率64.0%70.4%店數(shù)33人數(shù)2527最強(qiáng)對(duì)手我愛我家市占率20%22.2%店數(shù)11人數(shù)1914讀懂盤-（珠江峰景）-人盤匹配分析樓號(hào)人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)Q2目標(biāo)市場(chǎng)成交量丟盤數(shù)未報(bào)盤數(shù)業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認(rèn)量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認(rèn)率15號(hào)樓程記超(A4),楊煥春(A1)珠江峰景三店731

643387.7%45.2%14號(hào)樓程記超(A4)珠江峰景三店1151

1093894.8%33.0%13號(hào)樓何少旭(A3)珠江峰景旗艦店11531

11111096.5%95.7%16號(hào)樓楊煥春(A1)珠江峰景三店11511

1123097.4%26.1%2號(hào)樓趙博(M3)珠江峰景三店12633

1127788.9%61.1%24號(hào)樓邵棟梁(A5),王拴波(M7)珠江峰景店15811

1579699.4%60.8%3號(hào)樓梁艷杰(A4)珠江峰景旗艦店12631

12512199.2%96.0%4號(hào)樓楊林杰(A4)珠江峰景旗艦店11541

11410599.1%91.3%19號(hào)樓黃世彪(A4)珠江峰景旗艦店1253

12311698.4%92.8%1號(hào)樓王毅(M3)珠江峰景三店1262

1136389.7%50.0%7號(hào)樓趙軍(A3)珠江峰景三店731

7365100.0%89.0%10號(hào)樓牛偉(A3)珠江峰景旗艦店401

4040100.0%100.0%18號(hào)樓郁承芬(M7)珠江峰景旗艦店1151

1139798.3%84.3%5號(hào)樓孫全志(M7)珠江峰景旗艦店1141

11475100.0%65.8%12號(hào)樓楊宇(A2)珠江峰景旗艦店1141

114112100.0%98.2%

1650278

1594117896.6%71.4%→對(duì)重點(diǎn)盤的人盤匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤？分配后的守盤效果如何？讀懂盤-（珠江峰景）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)二季度丟盤共8套：C類房源5套丟盤原因：樓盤有限價(jià)未及時(shí)調(diào)整限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，房源設(shè)置成C類后經(jīng)紀(jì)人關(guān)注度不夠?qū)Σ撸杭皶r(shí)調(diào)整限價(jià)2號(hào)樓丟盤3套原因：業(yè)主端經(jīng)紀(jì)人維護(hù)不到位，對(duì)策：三季度重新調(diào)整維護(hù)人，制定店面維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)跳單原因丟盤5套原因：業(yè)主端維護(hù)工作不細(xì)致對(duì)策：三季度做好業(yè)主端的維護(hù)我愛我家2號(hào)樓52.753504我愛我家2號(hào)樓89.47490128我愛我家2號(hào)樓116.0869821自行成交3號(hào)樓89.64自行22我愛我家4號(hào)樓126.3382515我愛我家13號(hào)樓145.1990037搜房16號(hào)樓146.890045我愛我家24號(hào)樓116.32750122

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動(dòng)方案讀懂盤-（珠江峰景）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱提升業(yè)主服務(wù)滿意度解決方案業(yè)主微信建群率90%，群內(nèi)包含：業(yè)主、商圈經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人，群命名：物業(yè)地址群通訊錄置頂負(fù)責(zé)人王海波、張磊、張偉完結(jié)時(shí)間2017-9-30可衡量指標(biāo)在售房業(yè)主建群率目標(biāo)90%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物目前在售房源業(yè)主全部建群王海波、張磊、張偉2017-7-31于杰建群率房源述職表新增房源業(yè)主建群王海波、張磊、張偉24小時(shí)內(nèi)于杰建群率房源述職表季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)務(wù)動(dòng)作工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作帶看人均帶看量3/周2.15/周1、每周制定周中、周末帶看量目標(biāo)2、每日反饋當(dāng)天帶看量化指標(biāo)3、每周周二過上周人均帶看數(shù)據(jù)，跟蹤未達(dá)標(biāo)店面及問題經(jīng)紀(jì)人聚焦套數(shù)1/日/店1/日/店1、每日每店一套優(yōu)質(zhì)房源聚焦，群發(fā)經(jīng)紀(jì)人2、每周一次商圈為單位房源交流會(huì)3、每周五大區(qū)聚焦房源交流會(huì)面訪面訪次數(shù)43.181、商圈經(jīng)理每周面訪4次2、面訪準(zhǔn)備近期成交資料，議價(jià)3、面訪推薦新房4、面訪后商圈經(jīng)理書寫總結(jié)，商圈經(jīng)理群分享計(jì)劃外重點(diǎn)工作房源述職房源述職表每周1次每周1次1、每周周中經(jīng)紀(jì)人店面房源述職2、每周五商圈經(jīng)理上交房源述職模板標(biāo)桿小組建立小組會(huì)每周3次每周3次見破題分析季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？破題題目破題思路與舉措標(biāo)桿小組管理新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q170.4%/57.9%63.9%/62.6%32.2%/32.1%10/13.710.8/12.45.5/6.3第三季度租賃重點(diǎn)工作無實(shí)勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃租賃商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M后效果好的方面：組織結(jié)構(gòu)小型化、管理半徑縮小，更加利于精細(xì)化管理不好的方面：房源傳遞出現(xiàn)局限性，僅限于同店內(nèi)傳遞

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬）211.4209.2租賃人均業(yè)績(jī)3.83.9租賃業(yè)績(jī)占比6%19%租賃單量613609租賃人均單量11.111.3存量房6006660066房源利用率29.9%32.8%租賃市占6.3%7.7%租賃總?cè)藬?shù)5554租賃人員占比17%18%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)4.04.0庫存房五證完備率-28.9%庫存房實(shí)勘率50.8%63.9%新增房3日實(shí)勘率25.7%25.1%新增客3日帶看率67.5%67.3%一帶多看率36.7%43.0%一帶三看率16.7%19.6%租賃制度規(guī)則優(yōu)化租賃小組量化管理租賃房源的快速傳遞租賃人員多元化業(yè)務(wù)培訓(xùn)：新房、萬鏈都能夠涉及新業(yè)務(wù)開展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬鏈等)突破上展開了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。100%二手買賣業(yè)績(jī)100%100%普賃業(yè)績(jī)新房業(yè)績(jī)大區(qū)業(yè)績(jī)組成100%100%100%100%自如業(yè)績(jī)金融業(yè)績(jī)?nèi)f鏈業(yè)績(jī)旅居業(yè)績(jī)=相對(duì)發(fā)揮空間較小可發(fā)揮空間大單均：10.7單量：97單均：0.41單量：317單均：7單量：21新業(yè)務(wù)開展-破題與新房業(yè)績(jī)相關(guān)的關(guān)鍵因素的拆分新房業(yè)績(jī)新房帶看帶看成交比單均帶看人數(shù)人均帶看客戶數(shù)客戶所看項(xiàng)目數(shù)關(guān)鍵要素相關(guān)業(yè)務(wù)點(diǎn)滲透率客戶挖掘聯(lián)動(dòng)技能業(yè)務(wù)拆解客戶質(zhì)量意愿客戶端業(yè)主端老資源案場(chǎng)帶看跟進(jìn)鋪墊銷售聯(lián)動(dòng)版塊說辭市場(chǎng)現(xiàn)狀項(xiàng)目?jī)r(jià)值銷售座談前期配合項(xiàng)目聚焦三方跟進(jìn)重復(fù)跟進(jìn)商圈經(jīng)理空看二手摸盤集中宣導(dǎo)宣導(dǎo)頻次覆蓋度需求挖掘新業(yè)務(wù)開展-破題關(guān)鍵動(dòng)作管理舉措大區(qū)總監(jiān)1、每周一下午新房專

員溝通2、了解新房項(xiàng)目動(dòng)態(tài)

及上周運(yùn)營新房工作

完成率3、確定當(dāng)周新房重點(diǎn)

工作項(xiàng)4、制定相關(guān)激勵(lì)5、每周三下午新房小組會(huì)新房專員1、每周與總監(jiān)溝通一

次，選定聚焦樓盤，

制定及實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃2、每周例會(huì)過數(shù)據(jù)，

分享優(yōu)秀案例3、強(qiáng)化商圈經(jīng)理新房

意識(shí)4、每周三組織新房小組會(huì)商圈經(jīng)理帶經(jīng)紀(jì)人空看聚焦項(xiàng)目，空看后通關(guān)組織新房專員培訓(xùn)，晨會(huì)、夕會(huì)每周組織一次電話短信新盤邀約面訪業(yè)主推新房每周一次房源述職經(jīng)紀(jì)人1、通過新房專員培訓(xùn)、商圈經(jīng)理傳達(dá)、新房小組成員宣導(dǎo)及時(shí)學(xué)習(xí)關(guān)注新房項(xiàng)目2、空看新房，完善新房

學(xué)習(xí)記錄表3、推新房：在售業(yè)主

潛在業(yè)主4、一帶多看5、與案場(chǎng)專員溝通配合6、積極參與大區(qū)新房小組面訪推新盤集中邀約培訓(xùn)空看新房小組會(huì)新業(yè)務(wù)開展-破題結(jié)果業(yè)績(jī)京北排名：

Q1：第29名Q2：第11名單量京北排名：

Q1：第19名Q2：第5名優(yōu)點(diǎn)破蛋率有所提升滲透率高經(jīng)紀(jì)人積極性有很大提升不足新房量化能力差店面：博龍家園、大成路、青塔西路、天鴻美域、新青塔集中邀約執(zhí)行質(zhì)量落實(shí)情況差大部分經(jīng)紀(jì)人對(duì)新房的熟知度待加強(qiáng)下一步計(jì)劃1、繼續(xù)堅(jiān)決的做好新房小組，起到標(biāo)桿作用2、重點(diǎn)關(guān)注量化差店面及經(jīng)紀(jì)人3、從標(biāo)桿樹立影響解決意愿問題，從培訓(xùn)演練解決能力問題管理效果新業(yè)務(wù)開展-Q3目標(biāo)拆解第一梯隊(duì)目標(biāo)假日風(fēng)景店：18萬57次帶看珠江峰景店：18萬57次帶看大成郡一店：18萬57次帶看長安新城店：18萬57次帶看珠江峰景旗艦店：18萬57次帶看萬科紫苑店：18萬57次帶看第二梯隊(duì)目標(biāo)珠江峰景三店：12萬38次帶看假日風(fēng)景西門店：12萬38次帶看吉祥園店：12萬38次帶看西府景園店：12萬38次帶看若晨園店：12萬38次帶看天鴻美域店：12萬38次帶看第三梯隊(duì)目標(biāo)博龍家園店：6萬19次帶看新青塔店：6萬19次帶看青塔西路店：6萬19次帶看大成路店：6萬19次帶看京鐵家園店：6萬19次帶看長安新城臨時(shí)店：6萬19次帶看216萬活動(dòng)量管理產(chǎn)品管理資源管理3.16次帶看，產(chǎn)生1萬業(yè)績(jī)PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)青塔西路店10呂亞超1套無解決方案問題具體舉措委托取消1、針對(duì)問題店面商圈經(jīng)理及問題店面經(jīng)紀(jì)人溝通座談2、店面堅(jiān)持每周責(zé)任盤房源述職3、大區(qū)堅(jiān)持每月一次的商圈經(jīng)理房源述職4、新上房源商圈經(jīng)理當(dāng)天必須回訪與面訪5、經(jīng)紀(jì)人48小時(shí)內(nèi)完善大區(qū)規(guī)定的12項(xiàng)跟進(jìn)面積不符價(jià)格不符物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；2017年大區(qū)無投訴，糾紛單100%報(bào)備店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛總計(jì)博龍家園店13233大成郡一店

3232大成路店

99大成路臨時(shí)店

1簽后查封1112吉祥園店

1起訴中3132假日風(fēng)景店21合同糾紛2124假日風(fēng)景西門店

11青塔西路店12連環(huán)單、業(yè)主一房?jī)少u1821若晨園店

1起訴中1415天鴻美域店3

912萬科紫苑店61合同糾紛1623西府景園店

2020新青塔店53742長安新城店

2727長安新城臨時(shí)店

1010珠江峰景店

1515珠江峰景旗艦店

1212珠江峰景三店

1簽后查封910總計(jì)188324350經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)以及流失率分析，找出問題店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比珠江峰景三店2.50%14.16%215141109515.3假日風(fēng)景西門店0.00%10.87%32566109864.5大成路店0.00%10.24%2186124516長安新城店0.00%8.39%3131918745青塔西路店3.55%7.78%1-6587985若晨園店0.00%6.20%212266336博龍家園店0.00%5.68%36770184035.8珠江峰景旗艦店0.00%4.47%1089125.3天鴻美域店2.97%4.29%1-4753152934人才結(jié)構(gòu)總結(jié)：大區(qū)商圈經(jīng)理級(jí)別學(xué)歷普遍偏低，無統(tǒng)招本科人員，Q3大區(qū)建立儲(chǔ)備商圈經(jīng)理組織，學(xué)歷限定統(tǒng)招本科M序列中無統(tǒng)招本科人員店面：萬科紫苑店、博龍家園店、西府景園店、新青塔店、珠江峰景店，需重點(diǎn)從統(tǒng)招本科A中逐漸發(fā)展M，優(yōu)化店面人才結(jié)構(gòu)重點(diǎn)問題店面：珠江峰景三店無統(tǒng)招本科人員,大區(qū)店面規(guī)劃調(diào)整，商圈經(jīng)理認(rèn)證校園講師，參與校園招聘人員保留總結(jié)：Q2流失人員從入職時(shí)間看集中在16年入職的經(jīng)紀(jì)人占比58%，從離職原因看薪資原因離職占比38%特點(diǎn)：16年入職人員未經(jīng)歷過市場(chǎng)變動(dòng)心態(tài)調(diào)整不好，市場(chǎng)交易低谷競(jìng)爭(zhēng)力差的經(jīng)紀(jì)人難以存活保留方向：店面為單位多研討交流，老員工講述以往經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)1年內(nèi)員工的良好心態(tài)養(yǎng)成

大區(qū)為單位標(biāo)桿分享，晉升標(biāo)桿、學(xué)習(xí)標(biāo)桿、業(yè)務(wù)標(biāo)桿。多角度提升在職經(jīng)紀(jì)人能力經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13P12P11P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55P54P53P52P51組均業(yè)績(jī)組均WI分問題作戰(zhàn)小組：1、P55若晨園店席永順組：人員不穩(wěn)定，李新齊從租賃轉(zhuǎn)買賣，資源量低，宋波濤上月離職，主要

經(jīng)紀(jì)人就一個(gè)管紅旭，最近后續(xù)有些多導(dǎo)致量化業(yè)績(jī)都不高。改進(jìn)店經(jīng)理帶頭，加大帶看量，活

動(dòng)量，多洗盤，多空看等2、P51天鴻美域店王月嬌組組員1人Q3已并組，P41天鴻美域店王恒宇組員1人Q3調(diào)整為租賃組3、P15新青塔店代恒趙組，老店長量化過低，Q3調(diào)整到新店面，輔助新商圈經(jīng)理4、P11假日風(fēng)景店店長何劍鋒，長期保持在P11中，個(gè)人也優(yōu)秀，Q3晉升人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)季度內(nèi)大區(qū)組織的文化研討會(huì)上的主題以及形成的共識(shí)后的落地方案租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決：1、租賃房源傳遞速度慢2、租賃業(yè)績(jī)分配占比不合理：錄入20%、維護(hù)10%，維護(hù)人無動(dòng)力3、租賃房源受區(qū)域維護(hù)權(quán)限導(dǎo)致房源利用效率低4、租賃實(shí)堪因?yàn)闃I(yè)績(jī)較少，攝影師拍攝主動(dòng)性不高，經(jīng)紀(jì)人手機(jī)拍攝水平低導(dǎo)致房源照片呈現(xiàn)效果差5、租賃成交檔案不公開，無法充分利用資源，造成資源浪費(fèi)6、租賃經(jīng)紀(jì)人跑盤范圍小，有局限性7、租賃經(jīng)紀(jì)人開單經(jīng)驗(yàn)分享范圍小8、新租賃經(jīng)紀(jì)人欠缺系統(tǒng)性培訓(xùn)9、店面租賃M需要掌握專業(yè)的自如知識(shí)10、租賃合同簽約告知書事項(xiàng)里面有關(guān)于業(yè)主需繳稅內(nèi)容項(xiàng)，業(yè)主簽字有顧慮從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)：1、大區(qū)內(nèi)日聚焦租賃房源，全員傳遞2、房源區(qū)域維護(hù)權(quán)限開放，提升作業(yè)效率3、與實(shí)堪部門反饋?zhàn)赓U實(shí)堪拍攝存在的問題4、大區(qū)內(nèi)持續(xù)制作租賃成交檔案，商圈經(jīng)理定期合理分配資源5、大區(qū)內(nèi)形成固定的租賃新人培訓(xùn)流程：跑盤期范圍及質(zhì)量引導(dǎo)，租賃業(yè)務(wù)動(dòng)作培訓(xùn)，租賃合同規(guī)范簽署培訓(xùn)6、租賃開單大群內(nèi)分享開單經(jīng)過7、租賃M的自如產(chǎn)品培訓(xùn)及通關(guān)8、與法務(wù)及有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人共同研討形成專業(yè)的合同文本內(nèi)容解釋的租賃話術(shù)本次文化研討的初步共識(shí)：發(fā)現(xiàn)共性的問題點(diǎn)，針對(duì)性解決問題，從部門間協(xié)作及部門內(nèi)自身提升租賃相關(guān)技能，技巧→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰3大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）0組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)建設(shè)舉措：