F-1222連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計39

連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計制作:王吉方目錄第一章、連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計概述第二章、連鎖門店開發(fā)投資可行性分析第三章、連鎖門店選址策略第四章、連鎖門店外部設(shè)計第五章、連鎖門店內(nèi)部設(shè)計第六章、連鎖門店CIS設(shè)計第七章、連鎖門店商品陳列設(shè)計第八章、連鎖門店開業(yè)、慶典策略第一章、

連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計概述

學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆

使學(xué)生對連鎖門店開發(fā)與設(shè)計有個全面認識；

能清晰說明各種常見業(yè)態(tài)；

能準(zhǔn)確描述樣板店的功能。技能目標(biāo)◆◆

見店面識業(yè)態(tài)技術(shù)

設(shè)計樣板店技術(shù)第一節(jié)連鎖經(jīng)營與連鎖門店第二節(jié)連鎖門店業(yè)態(tài)的選擇第三節(jié)連鎖經(jīng)營體系成功根底―――樣板店第一節(jié)連鎖經(jīng)營與連鎖門店

一、連鎖經(jīng)營與連鎖店1、連鎖經(jīng)營一個企業(yè)〔或企業(yè)集團〕以同樣的方式，同樣的價格在多處同樣命名〔店鋪的裝修及商品陳列也差不多〕的店鋪里出售某一種〔類、品牌〕的商品或提供某種效勞，這種經(jīng)營模式稱之為連鎖經(jīng)營。2、連鎖店1〕連鎖店是以單一資本直接經(jīng)營11個以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織為連鎖。2〕連鎖店是指經(jīng)營同類商品、使用統(tǒng)一商號的假設(shè)干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織。二、連鎖經(jīng)營的特征1．組織形式的聯(lián)合化與網(wǎng)絡(luò)化銷售網(wǎng)供給網(wǎng)信息網(wǎng)2．運作體系的規(guī)?；?〕規(guī)模采購〔2〕集中倉儲、配送〔3〕整體傳播〔4〕知識產(chǎn)生與傳播優(yōu)勢3．運作方式的標(biāo)準(zhǔn)化簡單化專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化三、連鎖總部與門店連鎖總部是連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，主要承擔(dān)整體經(jīng)營管理的設(shè)計功能，其根本職能是：根本政策制訂、組織體系設(shè)計、連鎖門店開發(fā)、商品采購管理、商品配送管理、財務(wù)管理、人力資源管理、商品促銷管理、信息管理以及門店營運督導(dǎo)等。連鎖總部的組織結(jié)構(gòu)形式一般可分為兩種模式即總部管理模式和地區(qū)管理部管理模式。連鎖門店是連鎖經(jīng)營的根底，主要職責(zé)是按照總部的指示和效勞標(biāo)準(zhǔn)要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。因而，門店是連鎖總部各項政策的執(zhí)行單位，不折不扣、完整地把連鎖企業(yè)總部的目標(biāo)、方案和具體要求表到達日常的作業(yè)化管理中。四、連鎖門店開發(fā)與設(shè)計1、開發(fā)連鎖門店的開發(fā)是指連鎖企業(yè)開設(shè)新店，拓展企業(yè)經(jīng)營區(qū)域和效勞范圍，提升企業(yè)規(guī)模，從而擴大效益的經(jīng)營行為。2、設(shè)計門店設(shè)計那么是指對門店的整體形象進行創(chuàng)意、設(shè)計創(chuàng)造活動，包括門店外部的形象設(shè)計和門店內(nèi)部的賣場布局的設(shè)計。案例閱讀：天津家世界的失敗之路五、連鎖門店的類型1、直營店2、特許加盟店3、自愿連鎖加盟店要求：結(jié)合連鎖概論說明第二節(jié)、連鎖門店的業(yè)態(tài)選擇1、行業(yè)選擇零售業(yè)——沃爾瑪、家樂福為代表餐飲業(yè)——麥當(dāng)勞、肯德基為代表效勞業(yè)——希爾頓酒店、新東方學(xué)校為代表。2、業(yè)態(tài)選擇2004年，我國國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會公布了?零售業(yè)態(tài)分類?〔GB/T18106-2004〕根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、效勞功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)態(tài)分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。按照零售業(yè)態(tài)分類原那么分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、直銷、購物等１8種業(yè)態(tài)，三、門店業(yè)態(tài)的開展趨勢1．各態(tài)繼續(xù)加速整合、重構(gòu)，形成多業(yè)態(tài)并存和業(yè)態(tài)邊界模糊的復(fù)雜格局2．各業(yè)態(tài)所占市場比重和開展速度、開展前景不同3、各業(yè)態(tài)的集中化、組織化、國際化趨勢〔沃爾瑪現(xiàn)象〕仍在加強4．高新技術(shù)特別是供給鏈技術(shù)與管理對各業(yè)態(tài)的影響日益強化，成為降低本錢，提高效率和利潤的有效途徑。5．品牌掌控與適度集權(quán)成為各業(yè)態(tài)成功的關(guān)鍵。6．各業(yè)態(tài)更注重市場細分，加快實施“體驗式創(chuàng)新〞。7．多業(yè)態(tài)經(jīng)營同時突出主業(yè)。8．政府之手依然強勁，法律政策環(huán)境繼續(xù)影響業(yè)態(tài)的布局與開展前景。案例閱讀：麥當(dāng)勞"得來速"拓新模式第三節(jié)連鎖經(jīng)營體系成功

根底―――樣板店一、樣板店與旗艦店1、樣板店樣板店是指在一個連鎖經(jīng)營體系中，嚴(yán)格執(zhí)行3S原那么〔標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化〕管理和CI設(shè)計要求、有良好的市場形象和經(jīng)營績效、有條件承擔(dān)體系內(nèi)新員工現(xiàn)場培訓(xùn)任務(wù)、穩(wěn)定經(jīng)營在一年以上的模范店鋪，為連鎖體系中的其他店鋪樹立一個樣板。2、旗艦店旗艦店只是連鎖企業(yè)對賣場一個形象化的概念，就像一支艦隊需要領(lǐng)頭的旗艦一樣，旗艦店只是一個品牌標(biāo)準(zhǔn)形象的表達，它標(biāo)志這個賣場擁有完整的系統(tǒng)，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化，尤其是細節(jié)很完善，產(chǎn)品很豐富，品位很超前，更應(yīng)該傳遞出一種品牌理念。二、樣板店的作用1〕通過樣板店經(jīng)營可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的優(yōu)點和缺點，從而有助于日后的改進。2〕確立了連鎖體系復(fù)制的原件，集合了連鎖企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)或工業(yè)產(chǎn)權(quán)。3〕是前期試點經(jīng)營或經(jīng)營設(shè)計效果檢驗的最正確地點。4〕是受許人及其相關(guān)人員接受培訓(xùn)、實習(xí)、參觀的樣板。5〕是潛在受許人認識特許體系的一面鏡子，是促使?jié)撛谑茉S人下決心加盟的關(guān)鍵場所。6〕表達了連鎖體系的核心競爭力并成為力量的源泉。7〕表達企業(yè)單店經(jīng)營的魅力。8〕增強連鎖企業(yè)開發(fā)和工程組工作人員的信心。資料閱讀：蘇寧樣板店帶來陽光效勞三、樣板店管理與Know－How體系的創(chuàng)立1．連鎖體系Know－How體系的內(nèi)容Know－How體系主要內(nèi)容具體來說，主要包括以下六個方面的內(nèi)容：1〕門店的選址與商圈分析方法；2〕企業(yè)識別系統(tǒng)〔CI〕、店面識別系統(tǒng)〔SI〕和裝修施工方案；3〕員工的招聘、選拔、培訓(xùn)、考核和鼓勵；4〕銷售、促銷、廣告、社區(qū)關(guān)系管理和店鋪現(xiàn)場管理；5〕財務(wù)報表管理、現(xiàn)金管理、納稅、財會制度、存貨管理和存貨控制；6〕物流、采購與供給、信息系統(tǒng)管理。四、樣板店“Know－How體系〞創(chuàng)立的十大原那么1、成功原那么2、創(chuàng)新原那么3、體系原那么4、工程原那么5、營運三原那么6、克隆原那么7、契約原那么8、專家原那么9、末端雙向重組原那么10、多贏原那么本章小結(jié)對于一個連鎖體系而言，連鎖門店的開發(fā)與設(shè)計是其經(jīng)營環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)。門店承擔(dān)著連鎖企業(yè)規(guī)模擴大、效益提高、競爭力提升的重要責(zé)任。一個連鎖企業(yè)能否取得成功，與連鎖門店的數(shù)量、連鎖門店運營質(zhì)量密切相關(guān)。本章重點講述本店開發(fā)的導(dǎo)讀知識。思考聯(lián)系1．名詞解釋〔1〕連鎖經(jīng)營〔2〕連鎖門店〔3〕樣板店〔4〕旗艦店2．問答題〔1〕連鎖經(jīng)營的特征是什么？〔2〕常見的連鎖門店業(yè)態(tài)有哪些？〔3〕各種連鎖業(yè)態(tài)的開展態(tài)勢如何？〔4〕樣板店功能有哪些？第二章、

連鎖門店開發(fā)投資可行性分析

學(xué)習(xí)目標(biāo):

使學(xué)生對連鎖門店投資開發(fā)可行性有個全面認識；

能清晰描述投資開發(fā)可行性主要研究的內(nèi)容；

能夠自己完成一份門店投資開發(fā)性的可行性分析報告；

能夠單獨進行門店開發(fā)的不確定性的分析。技能要點:

門店投資開發(fā)可行性研究技術(shù)

設(shè)計門店投資開發(fā)可行性環(huán)境分析的主要框架

連鎖門店開發(fā)的投資構(gòu)成

連鎖門店開發(fā)投資可行性的經(jīng)濟評價引導(dǎo)案例:開店生財：市場調(diào)研應(yīng)先行.要求:認真閱讀;仔細思考;結(jié)合學(xué)習(xí)過程.第一節(jié)

門店開發(fā)投資可行性研究一、門店開發(fā)投資工程可行性研究的概念所謂門店投資工程的可行性研究就是指投資者擬投資開設(shè)一家門店，為實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，在投資前必須進行認真調(diào)查、研究與擬建工程有關(guān)的各種資料；對各種可能的投資方案，進行全面的分析論證；預(yù)測、評價工程建成后的經(jīng)濟效益和社會效益，并在此根底上，綜合論證工程投資建設(shè)的必要性，財務(wù)上的盈利性和經(jīng)濟上的合理性，從而為投資決策提供科學(xué)依據(jù)的工作。二、門店開發(fā)投資工程可行性研究的根本內(nèi)容1．宏觀投資環(huán)境分析.2．地區(qū)行業(yè)概況分析3．地區(qū)市場需求情況調(diào)查和預(yù)測4．地區(qū)主要門店的競爭狀況調(diào)查分析5．門店業(yè)態(tài)選擇和經(jīng)營規(guī)模分析6．門店選址分析7．門店賣場布局籌劃方案的分析8．門店經(jīng)營策略分析9．投資估算和籌資方案分析10．經(jīng)濟評價11．門店開發(fā)可行性結(jié)論門店開發(fā)可行性結(jié)論架構(gòu)架構(gòu)必要性物質(zhì)條件技術(shù)條件設(shè)備條件效益預(yù)測備選方案提出建議第二節(jié)

門店開發(fā)投資可行性環(huán)境分析

一、門店開發(fā)投資環(huán)境概念門店的投資環(huán)境就是指對投資在某一區(qū)域內(nèi)的門店的投資工程所要到達的目標(biāo)產(chǎn)生有利或不利影響的外部條件。它包括對投資具有影響的區(qū)域范圍內(nèi)的社會政治、經(jīng)濟、法律、文化、自然地理、根底設(shè)施、效勞等綜合條件。二、門店開發(fā)投資環(huán)境的類型三種劃分標(biāo)準(zhǔn),分出不同類型.1．按投資環(huán)境存在的物質(zhì)形態(tài)進行劃分2．按投資環(huán)境存在的范圍不同進行劃分3．按投資環(huán)境存在的內(nèi)容不同進行劃分序號分類標(biāo)準(zhǔn)分類內(nèi)容1物質(zhì)形態(tài)硬環(huán)境城市基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施自然地理條件軟環(huán)境政治、經(jīng)濟、社會、人文、管理、政策2存在范圍宏觀政局、政策、經(jīng)濟水平、法律、思想、文化中觀地區(qū)投資環(huán)境、行業(yè)投資環(huán)境微觀企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，具體場所的經(jīng)濟、自然、社會條件、門店的營業(yè)場所、員工、資金、供貨商等3存在內(nèi)容社會經(jīng)濟環(huán)境政治制度、社會結(jié)構(gòu)、意識形態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣物質(zhì)技術(shù)環(huán)境交通、通訊、煤、電、水、氣的供應(yīng)狀況自然資源環(huán)境位置、地質(zhì)、水文、氣候、資源三、門店開發(fā)投資環(huán)境的特征1、綜合性2、區(qū)域性3、動態(tài)性4、差異性四、門店開發(fā)投資環(huán)境分析的內(nèi)容表2－1門店開發(fā)重點分析內(nèi)容內(nèi)容項目具體說明市場環(huán)境調(diào)查分析政策法令的相關(guān)分析政府的相關(guān)政策法令，包括價格、財政、稅收等對零售及其他服務(wù)業(yè)的影響經(jīng)濟情況的調(diào)查分析國家的經(jīng)濟發(fā)展整體狀況、居民收入狀況、商品或服務(wù)供求狀況等人口調(diào)查分析人口狀況、當(dāng)前社會問題、社會發(fā)展態(tài)勢等自然環(huán)境調(diào)查分析氣候、資源、交通等社會時尚調(diào)查分析社會流行、社會時尚及其變化態(tài)勢科技狀況調(diào)查分析新技術(shù)在行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀與態(tài)勢競爭狀況調(diào)查分析競爭者數(shù)量、競爭自身經(jīng)營狀況、競爭手段等消費行為調(diào)查分析消費者需求調(diào)查分析需求類型、需求滿足狀況等消費者購買動機調(diào)查分析消費者購買動因、消費心理的詳細了解消費者門店選擇調(diào)查分析選擇購物地點的標(biāo)準(zhǔn)、習(xí)慣等五、門店開發(fā)投資環(huán)境分析的方法1、道氏評估法2、多因素評估法第三節(jié)門店開發(fā)投資構(gòu)成分析一、門店開發(fā)投資的構(gòu)成工程總投資建設(shè)投資建設(shè)期利息流動資金固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅投資無形資產(chǎn)投資圖2-1門店投資工程總投資構(gòu)成二、門店所需各類資產(chǎn)及其投資構(gòu)成固定資產(chǎn)流動資產(chǎn)無形資產(chǎn)遞延資產(chǎn)。見下表固定資產(chǎn)工程費用建筑工程費用、設(shè)備購置費用、安裝工程費用工程建設(shè)其他費用可行性研究費、征地費、勘察設(shè)計費、建設(shè)期間投資借貸利息費預(yù)備費用基本預(yù)備費、漲價預(yù)備費固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅流動資產(chǎn)現(xiàn)金現(xiàn)鈔與銀行存款門店短期投資債券、股票混合型證券應(yīng)收及預(yù)付賬款應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付款、待攤費用、其他應(yīng)收款存貨原料、燃料、物料、低值易耗品、商品無形資產(chǎn)專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)著作權(quán)、非專利技術(shù)土地使用權(quán)、商譽遞延資產(chǎn)開辦費以經(jīng)營租賃方式租入的固定資產(chǎn)改良支出固定資產(chǎn)的裝修、裝璜凈支出第四節(jié)門店開發(fā)投資經(jīng)濟評價一、經(jīng)濟評價的含義投資工程的經(jīng)濟評價是采用一定的方法和經(jīng)濟參數(shù)，對工程投入產(chǎn)出的各種因素進行研究、分析計算和比照論證的工作。準(zhǔn)備工作不確定性分析不確定性分析確定最有方案國民經(jīng)濟評價財務(wù)評價方案比較方案比較二、門店開發(fā)的財務(wù)評價

1．門店開發(fā)財務(wù)評價門店開發(fā)財務(wù)評價是投資工程經(jīng)濟評價的重要組成局部，它是在國家現(xiàn)行財稅制度和價格體系的條件下，計算工程范圍內(nèi)的效益和費用，編制財務(wù)報表，計算評價指標(biāo)，分析工程的盈利能力、清償能力等財務(wù)狀況，以考察工程在財務(wù)上的可行性。門店開發(fā)財務(wù)評價內(nèi)容主要包括門店財務(wù)盈利能力分析、門店清償能力分析兩個方面。2．門店開發(fā)財務(wù)評價的程序分析財務(wù)數(shù)據(jù)編制財務(wù)報表計算財務(wù)效益指標(biāo)進行不確定性分析3．門店開發(fā)財務(wù)盈利能力分析投資利潤率投資利稅率資本金利潤率銷售利潤率投資收益率投資回收期財務(wù)凈現(xiàn)值財務(wù)內(nèi)部收益率4．門店財務(wù)清償能力分析〔1〕固定資產(chǎn)投資國內(nèi)借款歸還期?！策x讀〕〔2〕資產(chǎn)負債率〔3〕流動比率〔4〕速動比率本章小節(jié)可行性研究是任何投資所必需的一項內(nèi)容,作為連鎖門店的開發(fā),雖然有標(biāo)準(zhǔn)店鋪可以借鑒,但鑒于各地不同的影響因素,這項工作同樣是必經(jīng)環(huán)節(jié).思考題1．門店投資開發(fā)工程可行性研究的作用有哪些？2．門店投資工程可行性研究包括哪些根本內(nèi)容？3．門店投資開發(fā)環(huán)境分析的內(nèi)容應(yīng)包括哪些內(nèi)容？4．門店開發(fā)應(yīng)包括哪些工程投資？5．門店開發(fā)財務(wù)盈利能力分析有哪些財務(wù)指標(biāo)？6．門店開發(fā)財務(wù)清償能力分析包括哪些財務(wù)指標(biāo)？7．試述盈虧均衡點分析法。案例分析關(guān)于A住宅區(qū)開設(shè)日用食品超市可行性研究報告綱要.要求:認真閱讀結(jié)合所學(xué)社會調(diào)查實踐運用第三章、

連鎖門店選址策略◆◆學(xué)習(xí)目標(biāo)

使學(xué)生對門店選址重要性和程序有清晰的認識；

能夠運用商圈選擇準(zhǔn)那么進行商圈分界點的計算；

能夠運用方法對某一區(qū)域的商圈進行全面系統(tǒng)的分析；

能夠掌握飽和度指數(shù)計算方法，并能運用該方法進行區(qū)域的飽和情況比較?！簟艏寄苣繕?biāo)

商圈調(diào)查的方法

開店方案的制定

選址報告的撰寫技術(shù)

樣板店功能設(shè)計

案例分析老家肉餅開新店分析第一節(jié)連鎖門店開發(fā)規(guī)劃一、十大開店原那么1、符合開展戰(zhàn)略2、經(jīng)濟效益優(yōu)先3、進行充分的市場調(diào)查4、搞清城市規(guī)劃。5、制定科學(xué)布店方案6、做好財務(wù)規(guī)劃7、注重物業(yè)合同簽訂。8、研究當(dāng)?shù)厥杖胨健?、研究當(dāng)?shù)孛袼孜幕?0、物流問題解決。二、開發(fā)新店布點要求1．年度開店數(shù)量2．范圍選擇戰(zhàn)術(shù)3．開店條件的設(shè)計4．商業(yè)區(qū)選擇5．立地布點戰(zhàn)術(shù)6．零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)三、新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇商業(yè)零售業(yè)態(tài)選擇有：雜食店、便利店、折扣店、超級市場、大型綜合超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家具建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、購物等。如餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)選擇有：快賣店〔如傻子雞店、連鎖餅屋等〕；快餐店〔如馬拉面，老家快餐〕；專賣店〔如全聚德烤，吳裕泰茶莊〕；酒樓〔九頭鳥酒家、譚魚頭酒樓等〕；飯店〔如希爾頓飯店〕。效勞業(yè)的連鎖分店業(yè)態(tài)由于提供的是“軟〞的效勞，是專業(yè)知識、專業(yè)技能效勞，可以說是專業(yè)店。如房地產(chǎn)中介效勞的連鎖企業(yè)我愛我家、天津順馳、21世紀(jì)不動產(chǎn)、洗衣品牌福奈特等四、開發(fā)新店的市場型態(tài)1、獨立式店鋪2、商業(yè)街3、百貨大樓4、大專院校5、交通樞紐6、寫字樓7、醫(yī)院8、軍區(qū)大院9公園、動物園、游樂園、紀(jì)念館10、特殊地點。加油站，購物區(qū)、批發(fā)市場等案例閱讀7-11的開店策略第二節(jié)

商圈與商圈調(diào)查一、商圈概述1、商圈的含義商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍，這個界限就是以商店所在地點為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域，這就是商圈。核心商圈次級商圈邊緣商圈商圈測定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店狀況交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競爭店、互補店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場銷售促進、營銷及其組織活動狀況附加因素文化、公共設(shè)施的有無2、商圈范圍與測定3、商圈確定的方法〔1〕單純劃分法直接詢問法間接調(diào)查法〔2〕經(jīng)驗法根據(jù)業(yè)態(tài)、位置、規(guī)模、出行方式、購置頻率等劃分大型購物中心商圈——1個小時車程大型百貨商店——半個小時左右車程超市——10分鐘車程便利店——5分鐘路程。郊區(qū)的門店商圈較城市中心大社區(qū)超市商圈較小便利店沒有邊緣顧客商業(yè)中心的門店商圈范圍較大表3－1

超級市場位置與商圈范圍位置徒步商圈范圍自行車商圈范圍小汽車都市300--500米700--800米-------郊外500米1500米3公里表3－2超級市場規(guī)模與商圈范圍規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120--399步行10分鐘之內(nèi)中型超市400-2499步行10分鐘或開車5分鐘大型超市2500驅(qū)車20分鐘左右根據(jù)顧客購物出行方式設(shè)定商圈范圍人們購物出行的方式不同，零售店商圈范圍不同。出行方式越現(xiàn)代化、機械化程度越高，商圈越大，反之，越小。表3－3顧客購置頻率與超市商圈范圍位置每天購買每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米3．利用數(shù)學(xué)方法分析、確定商圈①雷利法那么〔Reilly’lawofretailgravitation〕②哈夫法那么〔Haff’slawofshopperattraction〕①雷利法那么〔Reilly’lawofretailgravitation〕式中BA——城市A從中間地帶吸引的交易量；Bb——城市B從中間地帶吸引的交易量；PA——城市A的人口數(shù)；PB——城市B的人口數(shù)；DA——城市A到中間地帶的距離；DB——城市B到中間地帶的距離；②哈夫法那么〔Haff’slawofshopperattraction〕式中j——某商業(yè)設(shè)施；Pij——i地區(qū)消費者光臨j商業(yè)設(shè)施的概率；Uij——j商業(yè)設(shè)施的效用；Sj——j商業(yè)設(shè)施的規(guī)模〔營業(yè)面積〕Tij——從i地區(qū)到j(luò)所需的時間；λ——隨交通工具不同而變化的參數(shù)；Eij——i地區(qū)消費者光臨j商業(yè)設(shè)施的人數(shù)；Ci——i地區(qū)的消費者數(shù)量。二、商圈調(diào)查〔一〕調(diào)查的目的了解優(yōu)良立地的根本條件確立立地條件的三要素提高估算的精度〔二〕資料來源

資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會〔三〕商圈調(diào)查的內(nèi)容1、商圈潛力調(diào)查分析2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查3、競爭店調(diào)查看競爭店情況分析表：競爭店營業(yè)面積目標(biāo)顧客商品構(gòu)成價格策略促銷活動店堂成列商圈飽和度分析商圈飽和度分析是在競爭店分析的根底上，通過進一步的消費調(diào)查，計算出商圈范圍內(nèi)飽和度，并判斷開店的有效性。商圈飽和狀況的分析有兩種方法：〔1〕商圈容量法。通過計算市場規(guī)模，確定所能容納的超級市場面積。2)飽和指數(shù)法飽和度分析是根據(jù)本錢效益方法，推出每平方米必須實現(xiàn)的最低銷售額，然后利用飽和度分析法推算出能到達此指標(biāo)的地區(qū)。飽和指數(shù)指現(xiàn)存店鋪每平方米營業(yè)額，新建店鋪可能使這一指數(shù)降低，一定要考慮待建和正在施工的店鋪面積。(四)商圈調(diào)查的根本流程1．宏觀上要對各種權(quán)威性的統(tǒng)計數(shù)字與資料的分析。2．實施對特定區(qū)域的市場調(diào)查。3．通過市場調(diào)查，篩選出具體的目標(biāo)地點.4．對具體的地址要進行詳細調(diào)查，做出優(yōu)劣、適合性的具體評價。5、確認房產(chǎn)條件.〔五〕商圈調(diào)查報告商圈調(diào)查報告是連鎖企業(yè)總部在企業(yè)店鋪開發(fā)策略的指導(dǎo)下，對某一個預(yù)開店鋪或已經(jīng)開發(fā)的店鋪的商圈進行調(diào)查所形成的為經(jīng)營決策提供依據(jù)的書面報告。第三節(jié)連鎖門店選址技術(shù)一、連鎖門店選址重要性〔一〕影響經(jīng)營目標(biāo)確實定〔二〕是戰(zhàn)略決策行為?！踩酬P(guān)系到門店的經(jīng)濟效益二、連鎖門店選址應(yīng)遵循原那么〔一〕方便顧客購物的原那么〔二〕有利于連鎖門店開拓開展〔三〕有利于獲取最大的經(jīng)濟效益三、連鎖門店選址考慮的因素案例分析：麥當(dāng)勞連鎖店的選址策略選址條件商業(yè)環(huán)境因素城市結(jié)構(gòu)因素城市特點，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風(fēng)土人情、文化氛圍等城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等城市公共設(shè)施現(xiàn)狀交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設(shè)施及交通主管部門等消費結(jié)構(gòu)因素人口現(xiàn)狀及動態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來增減人均收入、消費水平生活方式、消費習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等商業(yè)結(jié)構(gòu)因素城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等行業(yè)競爭關(guān)系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭店鋪選址因素位置條件鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等用地條件，包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等相對條件與競爭店的競爭及互補效應(yīng)潛力條件商圈與購買力，包括購買頻率、購買時間、采購距離等四、連鎖門店選址的程序1．確認前提條件2．根據(jù)目標(biāo)顧客選擇店鋪所在的重心區(qū)域3．落實最正確結(jié)合點4．選定具體地點五、詳細的店址評估報告〔一〕店址的市場評估程序〔二〕市場評估報告的撰寫小資料分析便利店的選址技巧本章小結(jié)李嘉誠說過：開店靠的是什么？是位置，位置，還是位置。俗話說：金角，銀邊，草肚皮。把握路口拐角的位置是開店的規(guī)律性選擇。所以，必須把握5大環(huán)節(jié)：開店規(guī)劃——商圈調(diào)查——店址評估——市場形態(tài)選擇——店址選擇。同時，也要把握10大要素：人口、收入、欲望、文化、交通、城市規(guī)劃、政策、公眾、對手、企業(yè)資源等。復(fù)習(xí)思考題1。連鎖門店開發(fā)的原那么是什么？2．連鎖門點開發(fā)的市場形態(tài)有哪些？3．什么是商圈？商圈劃分為哪些層次？4．影響商圈形成的因素有哪些？5．商圈設(shè)定的方法有哪些6．商圈分析調(diào)查的內(nèi)容包括哪些？7．試述雷利法那么的內(nèi)涵。8．門店選址遵循的原那么有哪些？9．優(yōu)良連鎖門店店址的標(biāo)準(zhǔn)〔立地條件〕是什么？10．連鎖門店選址應(yīng)遵循什么的程序？案例分析案例2-１北京翠微大廈的商圈分析案例2-37-11便利店選址策略第四章、連鎖門店外部設(shè)計★學(xué)習(xí)目標(biāo)

使學(xué)生對連鎖門店外部設(shè)計的整體有個清晰全面認識；

能清晰描述店鋪外觀布局的原那么和風(fēng)格；

能夠遵循門店命名的原那么進行門店的命名；

能夠進行櫥窗的設(shè)計。

★學(xué)習(xí)要點

店面外觀布局

連鎖店名設(shè)計

店標(biāo)與招牌設(shè)計

門店門臉與櫥窗設(shè)計

連鎖門店與外部周圍環(huán)境的設(shè)計引導(dǎo)案例福奈特的店面形象設(shè)計第一節(jié)連鎖店店面設(shè)計的原那么與風(fēng)格一、設(shè)計原那么1．醒目，刺激消費者的原那么2．方便顧客的原那么3．促進消費的原那么4．創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，使消費者快樂的原那么。5．平安性原那么二、店面的風(fēng)格類型〔1〕平鋪直敘式風(fēng)格〔2〕抒情夸張式風(fēng)格〔3〕兼容并蓄的風(fēng)格。〔4〕前衛(wèi)時尚的風(fēng)格〔5〕表達科技的風(fēng)格3．店面風(fēng)格設(shè)計策略〔1〕重視經(jīng)營必須重視門臉?！?〕以目標(biāo)消費群的審美觀進行設(shè)計?！?〕根據(jù)效勞內(nèi)容的行業(yè)特點設(shè)計?！?〕根據(jù)消費對象年齡設(shè)計?！?〕店面設(shè)計要有獨創(chuàng)性和唯一性。第二節(jié)

連鎖店名設(shè)計一、門店命名的原那么

1．店鋪命名時的易讀、易記原那么2．暗示商店經(jīng)營屬性原那么3．啟發(fā)店鋪聯(lián)想原那么4．支持店標(biāo)原那么5．適應(yīng)市場環(huán)境原那么6．受法律保護原那么二、連鎖店名字體設(shè)計1．連鎖店名字體特征連鎖店名字體具有以下特征：識別性、造型性、易讀性、系統(tǒng)性。2．店名字體的幾種類型字體漢字英文印刷體宋體、黑體古羅馬體、現(xiàn)代羅馬體無飾線體美術(shù)體象形、立體、彩色、附加裝飾書寫體正楷（大、小楷）、隸書、篆書（大、小篆）、碑書、草書（大、小草、狂草）草書體自由手書體3．店名字體的性格屬性連鎖店名字體的性格屬性一般可分為如下幾點：方飾線體、新魏碑等顯示粗暴、豪放；古羅馬體、卡洛林體、仿宋、黑體等顯示莊重、典雅；意大利斜體，行書等顯示瀟灑、飄逸；結(jié)構(gòu)型，草書體、隸書等顯示纖巧、秀麗；正圓形羅馬體顯示古拙、稚氣；4．店名字體與色彩底色?文字色底色?文字色底色?文字色底色?文字色1、黃色?黑字2、白色?綠字3、白色?紅字4、白色?青字5、黑色?黃字6、紅色?白字7、綠色?白字8、黑色?白字9、黃色?紅字10、紅色?綠字11、綠色?紅字5．店名字體設(shè)計的具體要求連鎖店鋪經(jīng)營者在設(shè)計企業(yè)店名字體時，必須注意以下幾點：一是字體一定要與商店經(jīng)營屬性相吻合；二是要符合美學(xué)要求，使消費者視覺舒適；三是易于閱讀，便于識認。當(dāng)然，現(xiàn)在一些店鋪沒有作到前兩點，將會產(chǎn)生兩個問題，一是該店鋪將拓寬自己的經(jīng)營范圍和行業(yè)范圍；二是營銷本錢將會增加。第三節(jié)店標(biāo)與招牌設(shè)計一、連鎖店店標(biāo)的設(shè)計1、店標(biāo)的作用2、店標(biāo)的分類標(biāo)音式標(biāo)識表形式標(biāo)識圖畫式標(biāo)識名稱式標(biāo)識解釋性標(biāo)識、寓意性商店標(biāo)識3．連鎖店店標(biāo)設(shè)計的原那么〔1〕簡潔鮮明原那么。〔2〕獨特新穎原那么?！?〕準(zhǔn)確相符原那么〔4〕優(yōu)美精致原那么〔5〕穩(wěn)定適時原那么。簡潔的表現(xiàn)直線：果斷，堅決，剛毅，力量，有男性感。曲線或弧線：柔和，靈活，飽滿，美好，優(yōu)雅，優(yōu)美，抒情，纖弱，猶疑，有女性感。水平線：安定，寂靜，寬闊，理智，死亡，大地，天空，有內(nèi)在感。垂直線：崇高，肅穆，無限，悲哀，寧靜，激情，生命，尊嚴(yán)，永恒，權(quán)力，抗拒變化的能力。二、店鋪招牌1．招牌的定義及其理解在建筑和店鋪的設(shè)計中，為了建筑和店鋪的形象和增加店鋪的吸引力，而在店鋪外觀〔上、下、前后、左右、墻壁〕設(shè)計的有字體和店標(biāo)的各種宣傳設(shè)施。店鋪的外觀設(shè)計〔又叫店鋪外裝飾〕是店鋪識別系統(tǒng)的一局部。2．店鋪招牌的類型〔1〕直立式招牌?！?〕造型招牌。〔3〕霓虹燈和日光燈招牌〔4〕懸吊式招牌〔5〕電子招牌4．招牌設(shè)計的技巧〔1〕內(nèi)容準(zhǔn)確?！?〕色彩搭配合理。〔3〕選材精當(dāng)?！?〕安置得當(dāng)。〔5〕講究專業(yè)化?！?〕環(huán)境協(xié)調(diào)。第四節(jié)門店門臉與櫥窗設(shè)計

一、連鎖店門的設(shè)計1、根本類型〔開放型、半封閉型、封閉型〕2、設(shè)計策略考慮店門位置、店門性格、店門與環(huán)境、店門材料、店門精神、店門保護。店門性格、從商業(yè)經(jīng)營觀點來看，店門應(yīng)當(dāng)是開放性的，所以設(shè)計時應(yīng)當(dāng)考慮到不要讓顧客產(chǎn)生“幽閉〞、“陰暗〞的不良心理，從而拒客于門外。因此，明快、通透具有照應(yīng)效果的門扉才是最正確設(shè)計。傳統(tǒng)的木門、金屬門的封閉性早已不適應(yīng)時代的開展。店門精神主要是指連鎖店將連鎖企業(yè)的經(jīng)營宗旨、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)精神賦予到店門設(shè)計中。如有的連鎖店門口設(shè)有坡道，是為了消費者推購物車方便，表達了效勞第一、顧客第一的理念。有的連鎖店門口擺了兩個大獅子，這主要表達了連鎖企業(yè)戰(zhàn)無不勝、開拓進取，力爭第一的霸氣。二、連鎖店鋪櫥窗的設(shè)計1、櫥窗分類2、櫥窗設(shè)計策略1、櫥窗分類

2、櫥窗設(shè)計策略

〔1〕綜合式陳列櫥窗〔2〕系統(tǒng)式櫥窗陳列〔3〕主題式櫥窗陳列〔4〕特寫櫥窗陳列〔5〕季節(jié)式陳列2．連鎖店鋪櫥窗設(shè)計〔1〕根本要求櫥窗底部的高度，一般從離地面80—130cm，成人眼睛能看見的高度為好，所以大局部商品可從離地面60cm的地方進行陳列，小型商品從100cm以上的高度陳列。電冰箱、洗衣機、自行車等，大件商品可陳列在離地面5cm高的部位?！?〕背景要求櫥窗背景是櫥窗廣告制作的空間，它類似室內(nèi)布置的四壁有較嚴(yán)格的要求。背景顏色的根本要求是突出商品，而不要喧賓奪主。形狀上一般要求大而完整、單純，防止小而復(fù)雜的繁瑣裝飾。顏色上盡量用明度高、純度低的統(tǒng)一色調(diào)。如果廣告宣傳商品的色彩淡而一致，也可用深顏色作前景?！?〕道具要求道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。其要求是支架的擺放越隱蔽越好。一定要突出廣告商品，占用的位置要不商品少許多。常用的有機和無機玻璃材料作道具適應(yīng)面較廣。4〕燈光要求食品櫥窗廣告，用橙黃色的暖色光，更能增強人們對所做廣告的食品的食欲。而家用電器櫥窗陳列，那么用藍、白等色光，能給人一種科學(xué)性和貴重的心理感覺。其次，現(xiàn)在的櫥窗陳列設(shè)計，要充分利用滾動、旋轉(zhuǎn)、振動等機械和電子的道具，給靜止的櫥窗布置增加了動感，利用大型彩色膠片制成燈箱，制作一種新穎的具有立體感畫面等。第五節(jié)

連鎖門店與外部周圍環(huán)境的設(shè)計略小節(jié)連鎖門店的外部設(shè)計包括店面外觀布局設(shè)計、連鎖店名設(shè)計、店標(biāo)與招牌設(shè)計、店門與櫥窗設(shè)計、停車場與周邊環(huán)境設(shè)計等。由于店面設(shè)計是企業(yè)形象的組成局部，一旦設(shè)計不當(dāng)必然帶來不利影響，所以設(shè)計者要綜合多方要素，堅持科學(xué)性、創(chuàng)新性、實用性、簡潔性、法律性的原那么。復(fù)習(xí)思考題1．連鎖門店命名的原那么是什么？2．店標(biāo)與店鋪招牌設(shè)計有哪些技巧？3．如何理解店門的性格與精神？4．連鎖店鋪櫥窗設(shè)計應(yīng)注意哪些問題？案例分析麥當(dāng)勞店面設(shè)計成功分析第五章、連鎖門店內(nèi)部設(shè)計

第六章、連鎖門店CIS設(shè)計

第七章、連鎖門店商品陳列設(shè)計

第八章、

連鎖門店開業(yè)、慶典策略6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWhPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!