公司采購(gòu)管理的操作辦法

采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理方法一．為使公司采購(gòu)發(fā)包到達(dá)行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本方法

二．范圍：

凡一切需采購(gòu)之工程，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各項(xiàng)

費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本方法執(zhí)行。

三．管理細(xì)那么

1．總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需負(fù)一切法律責(zé)任。不得徇私。

如經(jīng)舉證確實(shí)，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外

公司將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2．各類(lèi)大宗采購(gòu)必須按合同嚴(yán)格執(zhí)行。

公司費(fèi)用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種流程

四．作業(yè)流程：

〔一〕預(yù)算內(nèi)：〔指超過(guò)月累計(jì)預(yù)算時(shí)〕

1．凡一切須采購(gòu)物品及各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均需嚴(yán)格按著公司財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定之流程進(jìn)行

2．每次申請(qǐng)金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。

〔二〕預(yù)算外：〔指超過(guò)累計(jì)預(yù)算時(shí)〕

1.嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行

2.突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者，應(yīng)報(bào)公司董事會(huì)商議解決，并視同預(yù)算外。

五．依合同所簽定內(nèi)容支出的費(fèi)用，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部流程辦理。

六．各部每月所支出費(fèi)用如超過(guò)月累計(jì)預(yù)算時(shí)，應(yīng)呈報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)，并由部門(mén)主管詳細(xì)闡述理由，經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

七．各項(xiàng)費(fèi)用支出，以事前申請(qǐng)核準(zhǔn)為原那么。金額較大的應(yīng)先行了解價(jià)格再作預(yù)算。

八．發(fā)包、驗(yàn)收：

1．采購(gòu)?fù)瓿珊螅倓?wù)經(jīng)辦應(yīng)以申購(gòu)單所列清單進(jìn)行發(fā)

包。

2．發(fā)包中應(yīng)特別注意物品規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等單據(jù)，以做最后確定。

3．物品送達(dá)后，由申購(gòu)部門(mén)人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用，如有數(shù)量不附等問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)反映更換，不得進(jìn)行驗(yàn)收領(lǐng)用。

九．請(qǐng)款、付款

嚴(yán)格按照公司規(guī)定財(cái)務(wù)程序和時(shí)間支取。

十．本方法經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)、修改時(shí)亦同。采購(gòu)組織的規(guī)模完善的商品采購(gòu)方法，有賴(lài)健全的采購(gòu)組織來(lái)推動(dòng)運(yùn)作，而采購(gòu)組織規(guī)模大小，通?？梢暯?jīng)營(yíng)型態(tài)與店鋪多寡而定：

〔一〕獨(dú)立店鋪：獨(dú)立店鋪的營(yíng)業(yè)、商品、人事權(quán)等，通常由店主〔負(fù)責(zé)人〕負(fù)責(zé)。故商品采購(gòu)等相關(guān)事項(xiàng)亦集于店主一身，成敗端視其能力強(qiáng)弱而定。

〔二〕連鎖體系開(kāi)展初期〔通常在50店以?xún)?nèi)〕：由于店數(shù)不多，店鋪分布不廣，故商品同質(zhì)性較高。而在公司規(guī)模小，編制人數(shù)少的情況下，通常組織編制是以商品采購(gòu)、促銷(xiāo)方案、商品陳列規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)查……等，是種分工較粗的組織架構(gòu)。

〔三〕連鎖體系開(kāi)展?jié)u趨成熟之階段〔通常在50~100店以?xún)?nèi)〕：由于店數(shù)漸多，店鋪分布較廣，商品異質(zhì)性增加，同時(shí)廠(chǎng)商數(shù)亦較前增加，管理工作相對(duì)增加，因此須逐漸向分工的方向調(diào)整組織架構(gòu)連鎖體系已臻穩(wěn)定連動(dòng)作階段〔通常在100店以上〕：由于店數(shù)眾多，地區(qū)分布很廣，而不同商圈商品差異性大，廠(chǎng)商數(shù)亦多，各種管理工作及門(mén)市問(wèn)題點(diǎn)增輻，所以商品采購(gòu)機(jī)能會(huì)從商品行銷(xiāo)、商品指導(dǎo)、物流等機(jī)能別離而出，獨(dú)立作業(yè)。但采購(gòu)?fù)ǔＨ詴?huì)隸屬于商品部門(mén)之下，以保持彼此之密切連系與工作協(xié)調(diào)，而產(chǎn)生綜效。商品采購(gòu)的原那么便利商店采購(gòu)商品的原那么如下：

1.符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原那么

對(duì)消費(fèi)者而言，便利商店最大的特色是以「便利」作為思考的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、攜帶時(shí)的便利等各方面著眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。

2．符合商品組合的原那么

由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶(hù)的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類(lèi)與組合上有所不同。譬如有些店販賣(mài)生鮮，有些那么不賣(mài)；有些店提供效勞性商品，有些店那么不提供；有些店設(shè)立型錄販?zhǔn)凵唐罚械牡昴敲礋o(wú)法配合……。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購(gòu)作業(yè)。

3．符合高回轉(zhuǎn)率的原那么

由于便利商店的賣(mài)場(chǎng)小，無(wú)法陳列太多品項(xiàng)，因此在有限的陳列空間內(nèi)，惟有高回轉(zhuǎn)率的暢銷(xiāo)品才能增加米效，壓低庫(kù)存量。因此，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶(hù)屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)遴選最適宜的商品，在賣(mài)場(chǎng)中陳列銷(xiāo)售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或類(lèi)似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列1~2種，以防止重復(fù)。

4．符合毛利率目標(biāo)的原那么

為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門(mén)陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而采購(gòu)者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷(xiāo)策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣(mài)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類(lèi)商品的毛利率。

5．符合平安衛(wèi)生的原那么

近年偶有不合格商品〔例：蜜餞、礦泉水等〕于便利商品中銷(xiāo)售，如此極易造成消費(fèi)者食用不適及企業(yè)形象受損之后遺癥。故供貨廠(chǎng)商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示工程〔品名、含量、原料名稱(chēng)、食品添加劑名稱(chēng)、制造廠(chǎng)商名稱(chēng)、地址、進(jìn)口廠(chǎng)商名稱(chēng)、地址、制造日期等〕的完整性，以確保采購(gòu)商品之平安衛(wèi)生。

6．符合進(jìn)、退貨規(guī)定的原那么

近年來(lái)，由于便利商店連鎖體系越來(lái)越多，為增加配送效率及門(mén)市處理效率，一般采由配送中心或中央倉(cāng)庫(kù)直接以多樣少量、屢次之配送方式，故采購(gòu)時(shí)，應(yīng)衡量供貨廠(chǎng)商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購(gòu)量等配合狀況，以符合門(mén)市之訂貨及進(jìn)貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷(xiāo)售不佳之商品須迅速自門(mén)市中汰換，并要求廠(chǎng)商處理退貨。故采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)要求廠(chǎng)商配合辦理，否那么可依罰那么處理。

7．符合非營(yíng)業(yè)收益的原那么

便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)本錢(qián)沉重之影響，各連鎖體系莫不以開(kāi)發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要開(kāi)源途徑。在采購(gòu)商品時(shí)，亦應(yīng)掌握此原那么，與廠(chǎng)商于供貨合約中載明銷(xiāo)售折扣、商品陳列費(fèi)……等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大之采購(gòu)效益。

8．追求差異化原那么

近來(lái)便利商店將在大城市急速成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。值此之際，商品如何表現(xiàn)差異性，提供顧客更大的滿(mǎn)足感，以形成經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，已是商品采購(gòu)的重要課題。

在采購(gòu)時(shí)，除了必要的暢銷(xiāo)品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)越勢(shì)及顧客需求，以開(kāi)發(fā)引進(jìn)差異化商品。目前各連鎖店努力開(kāi)展的效勞性商品〔郵票、影印、、代洗照片〕、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐罚烧f(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿(mǎn)足顧客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。采購(gòu)管理的重點(diǎn)1、定位管理

賣(mài)場(chǎng)的定義簡(jiǎn)言之，就是販賣(mài)商品的地方。而定位管理那么是使商品按照賣(mài)場(chǎng)配置〔layout〕及商品陳列表〔facinglist〕的規(guī)定「各就各位」，以創(chuàng)造最正確的業(yè)績(jī)。商品的位置好比商品的住址，如果能確實(shí)掌握及執(zhí)行，對(duì)進(jìn)、銷(xiāo)、存管理及分析將大有助益。否那么，商品「居無(wú)定所」，不但影響訂貨、進(jìn)貨，更易造成缺貨，使顧客不滿(mǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致銷(xiāo)售分析的失真，而影響商品決策品質(zhì)，故采購(gòu)者對(duì)商品在賣(mài)場(chǎng)中的實(shí)際陳列位置，應(yīng)隨時(shí)加以了解。

2、數(shù)字管理

商品是用以創(chuàng)造業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，因此店內(nèi)的商品須是易賣(mài)又易賺錢(qián)的暢銷(xiāo)品。而衡量商品好壞的指針有以下幾項(xiàng)：

〔一〕銷(xiāo)售量：最易判斷商品銷(xiāo)售好壞的資料即銷(xiāo)售量，通常在一定期間內(nèi)〔1個(gè)月或3個(gè)月〕沒(méi)有銷(xiāo)售交易的商品即呆品〔ErrorProduct〕，應(yīng)優(yōu)先考慮淘汰。

〔二〕回轉(zhuǎn)率：回轉(zhuǎn)率=平均銷(xiāo)售額÷平均存貨額，而平均存貨額=〔期初存貨額+期末存貨額〕÷2。商品回?fù)Q率的上下，可判斷其銷(xiāo)售的快慢，并作為與否的參考。便利商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計(jì)算，正常之回轉(zhuǎn)率為每月4次〔即商品每周約回轉(zhuǎn)1次?！巢贿^(guò)，目前國(guó)內(nèi)便利商店之水準(zhǔn)約為1至2次，假設(shè)商品回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。

〔三〕交叉比率：交叉比率=回轉(zhuǎn)率×毛利率，通常以每月或每季為計(jì)算期間。以交叉率衡量商品好壞，只基于商品對(duì)店鋪整體奉獻(xiàn)的多寡，故應(yīng)同時(shí)考慮銷(xiāo)售快慢及毛利上下等因素，才較具客觀(guān)性。便利商店國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的交叉比率為100以上，而目前國(guó)內(nèi)便利商店之交叉比率水準(zhǔn)約為30至50之間，假設(shè)交叉比率在30以下者，那么可列為優(yōu)先淘汰之商品；反之，那么可加強(qiáng)高交叉比率商品之銷(xiāo)售，以擴(kuò)大店鋪整體之利益。

3、品質(zhì)管理

目前便利商店的型態(tài)為食品型的便利商店，食品類(lèi)占銷(xiāo)售比重70%，故品質(zhì)良否影響顧客健康及商店形象至巨。在食品采購(gòu)方面，采購(gòu)人員除應(yīng)定期與不定期至門(mén)市檢查商品品質(zhì)外，更應(yīng)教育第一線(xiàn)門(mén)市人員了解商品知識(shí)，協(xié)同做好商品管理工作，以到達(dá)便利商店評(píng)估方法之規(guī)定。便利商店賣(mài)場(chǎng)食品評(píng)核表工程評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及設(shè)備1.地面、墻壁、天花板、門(mén)窗應(yīng)穩(wěn)固美觀(guān)、無(wú)破損、并且經(jīng)常保持清潔，地面不得積水，且設(shè)有自動(dòng)門(mén)以防止病菌侵入。2.光度應(yīng)保持2000LUX以上。**3.冷凍食品之溫度應(yīng)保持在-18℃以下，冷藏食品之溫度應(yīng)保持在7℃至結(jié)冰點(diǎn)之間。**4.熟藏食品之中心溫度應(yīng)保持在60℃以上。5.冷凍調(diào)理食品解凍后，不得再度冷凍出售，亦不得以冷藏型態(tài)出售。*6.冷藏柜、冷凍柜應(yīng)于明顯處設(shè)置溫度計(jì)，并有管理記錄可查，且柜溫必須符合保存食品之溫度。*7.開(kāi)放式冷凍柜中之冷凍食品需堆放整齊，并不得超越最大裝載線(xiàn)〔loadline〕，以確保柜中的冷凍食品均能受到良好的低溫保護(hù)。*8.設(shè)有食品衛(wèi)生管理制度，并有完整記錄可查。9.凈水使用之濾材應(yīng)視用水量定期更換并記錄之。10.各項(xiàng)供應(yīng)食品之設(shè)備及器具應(yīng)每日清洗消毒，并記錄之。販賣(mài)食品1.販賣(mài)冷凍食品、肉制加工品、國(guó)產(chǎn)果汗及良質(zhì)米等產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品上要有合格標(biāo)志，未有合格標(biāo)志者，那么必須為具有合格食品工廠(chǎng)登記證之制造廠(chǎng)所供應(yīng)者。2.販賣(mài)之食品來(lái)源必須為合格之食品廠(chǎng)商，并標(biāo)示符合食品衛(wèi)生管理法有關(guān)規(guī)定。*3.販賣(mài)之低酸性食品罐頭應(yīng)經(jīng)查證登記核可者。*4.冷凍、冷藏食品應(yīng)有完善之密封包裝，且標(biāo)示完整，而且內(nèi)外包裝袋不得使用金屬材料或橡皮圈等釘封。5.冷凍食品、冷藏食品包裝袋內(nèi)不得放置標(biāo)簽、印刷品及其它雜物。*6.冷凍食品不得冷藏販賣(mài)，冷藏儀器不得冷凍販賣(mài)。*7.販賣(mài)業(yè)者不得任意改變?cè)圃煺咧贫ㄖ４鏈囟葪l件。**8.販賣(mài)生鮮農(nóng)、水、畜產(chǎn)品時(shí)，須有完整包裝清楚標(biāo)示。儲(chǔ)存場(chǎng)所1.倉(cāng)儲(chǔ)之管理應(yīng)以先進(jìn)先出為原那么。2.倉(cāng)庫(kù)應(yīng)設(shè)置棧板，離墻壁、地面5公分以上，以利清掃，并保持良好通風(fēng)。*3.冷凍庫(kù)〔柜〕、冷藏〔柜〕應(yīng)設(shè)置有溫度計(jì)并有記錄可查，而且溫度必須符合保存食品之溫度。4.冷凍庫(kù)、冷藏庫(kù)應(yīng)設(shè)置有警鈴或其它平安設(shè)備。從業(yè)人員*1.新進(jìn)人員應(yīng)先經(jīng)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)健康檢查合格后，始得雇用，雇用后每年應(yīng)主動(dòng)輸健康檢查乙次，并取得健康證明。2.工作人員必須穿戴整齊清潔之工作衣帽。**3.工作人員手部有傷口、膿瘡時(shí)，應(yīng)停止與食品直接接觸之工作。*4.工作中不得有吸煙、嚼口香糖、抓頭、挖鼻等可能污染食品之行為。*5.工作人員應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，不得蓄留指甲、涂指甲油及配帶飾物等工作〔與食品直接接觸之工作調(diào)理人員〕。*6.作業(yè)期間應(yīng)接受衛(wèi)生主管機(jī)關(guān)舉辦之衛(wèi)生講習(xí)。衛(wèi)生用水1.凡與食品直接接觸之用水，應(yīng)符合飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。2.蓄水池〔塔、槽〕應(yīng)有污染防護(hù)措施，并定期清理，保持清潔，防止污染。工作人員使用之廁所1.應(yīng)與販賣(mài)、貯存、輻工之場(chǎng)所完全隔離。*2.須采沖水式，并采不透水、易洗、不易納垢之材料建造，并隨時(shí)保持清潔。3.應(yīng)有良好之通風(fēng)、采光、防蟲(chóng)、防鼠等設(shè)備，并有流動(dòng)自然水、清潔劑、干手器或擦手紙巾。4.應(yīng)有「如廁后應(yīng)洗手」之標(biāo)示。*1.販賣(mài)、貯存場(chǎng)所不得飼養(yǎng)牲畜或供員工住宿。2.私人物品及清潔用具不得放置于販賣(mài)、加工調(diào)理、儲(chǔ)存場(chǎng)所，應(yīng)設(shè)有儲(chǔ)存室。3.垃圾廢棄物依其特性酌予分類(lèi)，不得污染食品。*4.備有停電時(shí)可以維持冷凍、冷藏食品緊急有效保冷措施。其他5.但凡與食品接觸之器具、容器及包裝材料，不得以非食品用清潔劑或不符合飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之用水洗滌；應(yīng)保持清潔妥為放置，且不得與地面直接接觸，以防止再污染，必要時(shí)應(yīng)實(shí)施有效殺菌。*6.販賣(mài)店騎樓或其周?chē)坏眉孀髫溬u(mài)或倉(cāng)儲(chǔ)等用途。市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)一、采購(gòu)必須有預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化之能力，調(diào)整商品并通知貨場(chǎng)做庫(kù)存修正。

A.氣候變化：氣候變化影響季節(jié)性商品甚大，采購(gòu)必須注意氣候變化，連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每年氣候變化會(huì)影響商品銷(xiāo)售，有的大增，有的減少，所以采購(gòu)必須預(yù)估氣候變化，準(zhǔn)備季節(jié)性商品的預(yù)估數(shù)量，何時(shí)要做促銷(xiāo)，何時(shí)結(jié)束，有一定盤(pán)算，可以增加業(yè)績(jī)并減少不必要的庫(kù)存。

B.商品生命周期：任何商品皆有：

起步期

成長(zhǎng)期

穩(wěn)定期

衰退期

采購(gòu)隨時(shí)注意商品4個(gè)期間的變化。

C.采購(gòu)要預(yù)估未來(lái)市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在流行的商品持續(xù)性及未來(lái)開(kāi)發(fā)商品的方向，商品每年定期適時(shí)調(diào)整。

D.采購(gòu)隨時(shí)把握瞬間流行商品的商機(jī)，并隨時(shí)注意價(jià)格變化，及庫(kù)存控制。

如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)……此種流行性快之商品有以下特性。

·快速流行

·起初價(jià)格高、利潤(rùn)高

·供應(yīng)商及店銷(xiāo)一窩蜂的參加銷(xiāo)售。

·價(jià)格快速下降，利潤(rùn)很快沒(méi)了

·很快退流行

·不小心的會(huì)積壓到可觀(guān)庫(kù)存

·退流行后即使再廉價(jià)也沒(méi)人購(gòu)置

E.國(guó)外流行商品，預(yù)估至國(guó)內(nèi)流行的時(shí)間及引進(jìn)銷(xiāo)售。供應(yīng)商應(yīng)提供的根本資料文件超市是遵紀(jì)守法、老實(shí)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)企業(yè)，同樣也要求供應(yīng)商遵紀(jì)守法。由于市場(chǎng)上的供應(yīng)商多達(dá)萬(wàn)家以上，并不是所有的供應(yīng)商都能成為我們的供應(yīng)商。對(duì)于初次與我們接觸的供應(yīng)商，我們要求其務(wù)必提供以下資料，以便我們對(duì)其資信等各方面進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估。

1．營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本

2．稅務(wù)登記證〔國(guó)稅、地稅〕

3．生產(chǎn)許可證〔特種商品由制造商提供〕

4．商檢合格證

5．進(jìn)口商品檢驗(yàn)合格證〔進(jìn)口商品適用〕

6．商品檢驗(yàn)報(bào)告

7．商標(biāo)注冊(cè)證〔由制造商提供〕

8．衛(wèi)生許可證〔食品制造商適用〕

9．平安認(rèn)證〔即：長(zhǎng)城標(biāo)志，電工類(lèi)商品適用，其中電視機(jī)、收錄機(jī)〔包含組合音響及卡拉OK機(jī)〕，電冰箱、電風(fēng)扇、房間空調(diào)器以上幾類(lèi)商品必須提供〕

10．代理授權(quán)書(shū)〔代理商適用〕

11．指定/總經(jīng)銷(xiāo)證書(shū)

除以上根本文件資料外，各地工商，技術(shù)監(jiān)督部門(mén)，衛(wèi)生放映部門(mén)可能還會(huì)針對(duì)各地自身的情況，對(duì)生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)商品的單位有一些特殊的規(guī)定及要求，例如針對(duì)外地企業(yè)生產(chǎn)的食品類(lèi)商品，進(jìn)入本地銷(xiāo)售，許多地方要求生產(chǎn)企業(yè)必須辦理進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的許可證。此證通常在衛(wèi)生防疫部門(mén)辦理，但各地會(huì)有差異，且該證通常有限期限限制，原那么上一個(gè)許可證只對(duì)一個(gè)生產(chǎn)批號(hào)的產(chǎn)品有效。但以目前實(shí)際的情況而言，各地的執(zhí)行并非十分嚴(yán)格。

除以上根本文件資料外，供應(yīng)商還應(yīng)提供“供應(yīng)商簡(jiǎn)介〞、“供應(yīng)商根本資料表〞、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單〞、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表〞、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表〞及一套其完整的“產(chǎn)品目錄〞或“樣品〞。供應(yīng)商與零售商的工商關(guān)系隨著連鎖超市這一零售終端鏈條的位置強(qiáng)化，人們?cè)诘谒膶弥袊?guó)連鎖業(yè)會(huì)議上看到，超市該不該收取通道費(fèi)的討論聲漸弱，而如何保證收取這一費(fèi)用時(shí)的公開(kāi)、公正、標(biāo)準(zhǔn)、有序，那么成為業(yè)內(nèi)探討的新一輪話(huà)題。

在不久前結(jié)束的第四屆中國(guó)連鎖業(yè)會(huì)議上，盡管有眾多的分會(huì)場(chǎng)與講座，但其主題卻可以概括為四個(gè)字：工商關(guān)系。而在這四個(gè)字的背后，又具體指向了一個(gè)業(yè)內(nèi)十分敏感的核心話(huà)題——超市“通道費(fèi)〞〔進(jìn)場(chǎng)費(fèi)〕。在這屆大會(huì)上，政府主管官員、相關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)以及供應(yīng)商、零售商各抒己見(jiàn)，使這一問(wèn)題在理論認(rèn)識(shí)上得到進(jìn)一步的明晰。

經(jīng)貿(mào)委官員：不要搞得太過(guò)分

在此次會(huì)議上，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局局長(zhǎng)黃海將這一問(wèn)題提高到整頓商品流通秩序的高度。

他充分肯定了連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的十來(lái)年中，超市發(fā)揮了很大的作用，不僅拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而且給老百姓帶來(lái)很大的實(shí)惠，同時(shí)表示,希望連鎖超市企業(yè)認(rèn)真反思一下自己企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中有沒(méi)有不標(biāo)準(zhǔn)的地方。

具有戲劇性的一個(gè)細(xì)節(jié)是，這位主管商業(yè)的政府官員在講話(huà)中，從衣兜里掏出一封信來(lái)，當(dāng)著臺(tái)下眾多國(guó)內(nèi)知名超市企業(yè)領(lǐng)軍人物的面，宣讀了這封由供貨商寫(xiě)來(lái)的信。

“這位供貨商在來(lái)信中提出，付款期月結(jié)65天，說(shuō)是月結(jié)，其實(shí)卻是65天，首期延長(zhǎng)90天。另外，超市向供貨商要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，每進(jìn)多少多少萬(wàn)要加一個(gè)百分點(diǎn)，至少是3.5％，最多是6.5％。還有宣傳費(fèi)，春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、店慶日，這些時(shí)候供貨商都要拿錢(qián)。還有新店開(kāi)業(yè)費(fèi)，新店商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，新品入場(chǎng)單品整改費(fèi)，舊店裝修，新店開(kāi)業(yè)樣品,等等。〞在中國(guó)連鎖超市企業(yè)巨頭的聚會(huì)上，由一位政府主管官員宣讀一封對(duì)連鎖超市企業(yè)提意見(jiàn)的供貨商來(lái)信，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局局長(zhǎng)此舉顯得意味深長(zhǎng)。

黃海表示，連鎖商業(yè)從今年開(kāi)始引起了眾多非議，局部連鎖企業(yè)注冊(cè)資金較少，卻盲目擴(kuò)張，而依靠供應(yīng)商提供貨品，形成流動(dòng)資金，一旦資金鏈發(fā)生斷裂，便棄店而走，形成供應(yīng)商哄搶貨品的混亂局面，這已經(jīng)形成“超市黑洞〞現(xiàn)象。

黃海認(rèn)為，對(duì)于連鎖商業(yè)而言，現(xiàn)行的注冊(cè)資本金底限為30萬(wàn)元，這顯然缺乏以對(duì)連鎖企業(yè)的資本實(shí)力進(jìn)行有效標(biāo)準(zhǔn)。因此，國(guó)家正在醞釀一套新的法規(guī)，以對(duì)這一新的業(yè)態(tài)進(jìn)行特殊規(guī)定。其中，提高資本金的門(mén)檻，以減少因?qū)嵙Σ粔蚨鴮?dǎo)致資金鏈斷裂的惡性事件發(fā)生將是重要措施之一。

黃海表示，正常市場(chǎng)環(huán)境下各種費(fèi)用的收取都應(yīng)該在合理范圍之內(nèi)，工商關(guān)系的調(diào)節(jié)也應(yīng)該由市場(chǎng)決定，但如果費(fèi)用的收取嚴(yán)重到影響正常工商關(guān)系的平衡，國(guó)家將考慮出臺(tái)法規(guī)加以協(xié)調(diào)。事實(shí)上，在“兩會(huì)〞上已經(jīng)出現(xiàn)了相關(guān)的提案，這類(lèi)問(wèn)題也引起了國(guó)家相關(guān)部門(mén)的重視。“因?yàn)楝F(xiàn)在這種局面已經(jīng)有點(diǎn)嚴(yán)重了，而且反映很強(qiáng)烈。〞他向中國(guó)的連鎖超市企業(yè)發(fā)出了警告：“不要搞得太過(guò)分。〞協(xié)會(huì)觀(guān)點(diǎn)：最終看消費(fèi)者滿(mǎn)意不滿(mǎn)意作為中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，郭戈平對(duì)這個(gè)問(wèn)題的表態(tài)顯然要謹(jǐn)慎得多。而作為第四屆連鎖業(yè)會(huì)議的主辦者，同時(shí)也是中國(guó)連鎖超市企業(yè)的娘家——中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)，將這一向避而不談、視為“雷區(qū)〞的敏感話(huà)題拿出來(lái)供大家當(dāng)面鑼對(duì)面鼓地討論，這本身說(shuō)明了一定的問(wèn)題。

郭會(huì)長(zhǎng)在11月23日下午的主題演講中，為零售商與供貨商之間的這場(chǎng)博弈找了一個(gè)很好的第三者——消費(fèi)者作為裁判。她表示，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)該不該收，是一個(gè)永恒的討論話(huà)題，而做出結(jié)論的惟一依據(jù)是消費(fèi)者滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。

她認(rèn)為，工商雙方共同地把目標(biāo)集中在更多更快地為顧客提供更好的商品，提供更好的效勞，這是最正確的境界，也是努力的方向。郭戈平指出，“我們還處在一個(gè)從劇烈競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向合作的階段〞。

而一組數(shù)據(jù)那么說(shuō)明了這種工商關(guān)系惡化的嚴(yán)重程度與進(jìn)行良好合作的艱巨性。普華永道咨詢(xún)〔上?！秤邢薰緟⒅\饒曉謙說(shuō)，工商關(guān)系是合作中有矛盾、矛盾中有合作。該公司與中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)聯(lián)合對(duì)我國(guó)32家大型零售企業(yè)、42家消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查說(shuō)明，雙方對(duì)彼此的滿(mǎn)意度都缺乏四成，其中供應(yīng)商對(duì)零售商滿(mǎn)意度缺乏所調(diào)查企業(yè)的1／3。

“工商關(guān)系，從根本上說(shuō)，是由市場(chǎng)開(kāi)展來(lái)決定的。〞市場(chǎng)是郭戈平主題演講的第二個(gè)基點(diǎn)。她分析說(shuō)，產(chǎn)生進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，首先基于目前是一個(gè)供過(guò)于求的市場(chǎng)格局。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料，2024年上半年600種商品供過(guò)于求和供求平衡的到達(dá)100％。其次是國(guó)內(nèi)企業(yè)低水平重復(fù)生產(chǎn)，同質(zhì)化的商品特別多。

郭會(huì)長(zhǎng)具體談到了零售商的市場(chǎng)資源,其中包括零售商的客戶(hù)資源、商品重復(fù)的資源，以及它的空間資源。市場(chǎng)資源的顯著特征是它的受眾面大，針對(duì)性強(qiáng)，頻率高。由此，她認(rèn)為，供貨商為獲得市場(chǎng)資源而支付的費(fèi)用，應(yīng)該是一種等價(jià)交換的關(guān)系。郭戈平舉例說(shuō)，在美國(guó)，很多制造商70％的市場(chǎng)費(fèi)用投放于流通渠道，而30％的市場(chǎng)費(fèi)用用于媒體廣告。

郭戈平認(rèn)為，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不僅僅是零售商要收取，它本身也是供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)自身開(kāi)展的需要。應(yīng)該說(shuō)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是供應(yīng)商為了維持市場(chǎng)價(jià)格而采取的一種手段，同時(shí)也用這種方法鼓勵(lì)零售商銷(xiāo)售，從而控制零售渠道。

同時(shí)，她也成認(rèn)，隨著超市越做越大，在內(nèi)部管理上出現(xiàn)了很多問(wèn)題。由于企業(yè)片面追求通道費(fèi)，以其費(fèi)用的多少來(lái)選擇和取舍商品，造成商品質(zhì)量下降和顧客投訴。在今年上半年國(guó)家工商局公布的消費(fèi)者投訴中，超市的熟食質(zhì)量投訴列在第二位，僅次于房地產(chǎn)。

她回憶說(shuō)，最初連鎖超市開(kāi)展就是改變了傳統(tǒng)商業(yè)的很多做法,如引廠(chǎng)進(jìn)店、做“二房東〞等，而現(xiàn)在連鎖超市企業(yè)也出現(xiàn)了相同的跡象與問(wèn)題,導(dǎo)致最后自己不知道市場(chǎng)是什么、消費(fèi)者的需求是什么，自己沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力了，完全是靠那塊地方賣(mài)錢(qián)，總有一天要出問(wèn)題。

郭會(huì)長(zhǎng)坦言，收取通道費(fèi)問(wèn)題也帶來(lái)了許多暗箱操作。她告誡她的會(huì)員企業(yè)說(shuō)：一些企業(yè)最后倒閉都在于擴(kuò)張過(guò)度，資金匱乏，供貨商停止供貨，資金鏈的斷裂，使我們的企業(yè)毀于一旦?！肮┴浬淌强梢灾贸杏谒赖氐模炀涂梢宰屇銣缤觥（暪昶酵嘎?，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)已經(jīng)通過(guò)一個(gè)決議，將成立一個(gè)行業(yè)自律委員會(huì)，并制定了?連鎖超市道德準(zhǔn)那么?和?特許經(jīng)營(yíng)道德準(zhǔn)那么?，以標(biāo)準(zhǔn)和約束包括工商關(guān)系在內(nèi)的各種關(guān)系。

工商雙方：合作終將代替對(duì)立

在本屆大會(huì)主會(huì)場(chǎng)舉辦的主題為“對(duì)陣VS合作〞的工商關(guān)系論壇上，代表超市企業(yè)的上海農(nóng)工商超市有限公司總經(jīng)濟(jì)師周勇與代表供貨商的寶潔〔中國(guó)〕有限公司客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展部副總監(jiān)翟鋒、上海光明乳業(yè)股份有限公司保鮮事業(yè)部總經(jīng)理周振翔進(jìn)行了一場(chǎng)火藥味頗濃的爭(zhēng)論。

盡管工商雙方由于利益不同、立場(chǎng)不同而時(shí)常出現(xiàn)唇槍舌劍的精彩之論，博得臺(tái)下陣陣掌聲。

但雙方都認(rèn)同是合作伙伴關(guān)系，既有競(jìng)爭(zhēng)更有合作，而翟鋒那么更進(jìn)一步地認(rèn)為，工商關(guān)系的根本問(wèn)題是要分清孰敵孰友，工商分屬不同領(lǐng)域，應(yīng)該是友非敵。合作是雙向的，在以利潤(rùn)為本的根底上，工商完全可以做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。周振翔那么表示超市的“壓榨〞促進(jìn)了生產(chǎn)廠(chǎng)家降低本錢(qián)，提高效率，使企業(yè)更好更快地開(kāi)展。

而另一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的一番話(huà)使我們?cè)诟暧^(guān)的背景和更廣闊的視野里來(lái)看待進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題——“正是在這些錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系根底上，渠道費(fèi)用變成了工商關(guān)系矛盾的焦點(diǎn)，其實(shí)歸根結(jié)底的原因在于整個(gè)社會(huì)處于通縮狀態(tài)，除非中國(guó)7億多農(nóng)民的購(gòu)置力被創(chuàng)造出可消費(fèi)的動(dòng)力，否那么在通縮狀態(tài)的前提下，零售商永遠(yuǎn)唱主角。〞然而，不管怎么說(shuō)，濫收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的現(xiàn)象終究不能再這樣繼續(xù)下去了。中國(guó)人民大學(xué)教授黃國(guó)雄在談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)就大聲疾呼：收取通道費(fèi)時(shí)一定要做到公平、標(biāo)準(zhǔn)、有序。

而一個(gè)更能說(shuō)明問(wèn)題的細(xì)節(jié)出現(xiàn)在隨后的沃爾瑪分會(huì)場(chǎng)上，當(dāng)沃爾瑪中國(guó)高級(jí)總監(jiān)艾文納表示，沃爾瑪在中國(guó)的所有類(lèi)型的店鋪都不對(duì)供應(yīng)商收取任何的附加費(fèi)用，全場(chǎng)上千名供應(yīng)商報(bào)以長(zhǎng)時(shí)間的熱烈掌聲。連鎖企業(yè)商品采購(gòu)應(yīng)注意的幾個(gè)原那么原那么一：適宜的價(jià)格

作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得廉價(jià)的價(jià)格，可是“廉價(jià)沒(méi)好貨〞，特別是在專(zhuān)業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“廉價(jià)〞這個(gè)詞義弄清楚。廉價(jià)分三層含義：

第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店廉價(jià)。它又區(qū)分為三種情況：〔1〕商品的品牌、品號(hào)和品目相同。〔2〕商品品質(zhì)相同?！?〕僅名稱(chēng)相同。第〔3〕條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中?！?〕和〔2〕一般按零折扣銷(xiāo)售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheapprice〞。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)廉價(jià)〞。

第二，折扣，這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而廉價(jià)下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同廉價(jià)在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。

作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比廉價(jià)的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，廉價(jià)價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。

可以將前面列出的適銷(xiāo)商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，廉價(jià)價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。

第三,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為群眾化價(jià)格。

原那么二：信賴(lài)性和持續(xù)性

一般來(lái)講，信賴(lài)性包含售價(jià)、品質(zhì)〔功能〕、日后也能銷(xiāo)售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)置。

在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)置，在日本，這假設(shè)不是富有的客戶(hù)，是無(wú)法想象的。

商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)置，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。

“只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴(lài)〞，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴(lài)正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。正因?yàn)槿绱耍?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的抱歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處分。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由〞及“保證滿(mǎn)意〞等口號(hào)。

在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品效勞連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠(chǎng)家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的群眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠(chǎng)家名稱(chēng)和商標(biāo)。

原那么三：群眾化和實(shí)用化

群眾品并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)置的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶(hù)層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶(hù)層。在日本的商工會(huì)議所的推銷(xiāo)員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶(hù)層〞作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。

群眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)置而且可以輕松購(gòu)置的商品。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，那么沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。

連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿(mǎn)足超過(guò)一半的購(gòu)置力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大局部人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶(hù)群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。

其次,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。

在日本市場(chǎng)，100克800日元的雞素?zé)夂?00克280日元的群眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。

原那么四：產(chǎn)品不古老

所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法〞來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱(chēng)為公示日期。

為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。

在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。

使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品，因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是6至7次，2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以2個(gè)月一變顏色，披露2個(gè)月前的顏色就可以。

有人認(rèn)為,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào)碼，就能自行進(jìn)行披露〞，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。招商不能只是“招〞招商不能只是“招〞！毋庸置疑，招到理想的中間商來(lái)合作是招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費(fèi)者手中去，被消費(fèi)者所接受，也只有這樣才是廠(chǎng)、商雙贏(yíng)，市場(chǎng)才可能到達(dá)良性循環(huán)。

怎么樣才能到達(dá)這種效果呢？除了快速地招到理想的中間商外，還必須有好的市場(chǎng)行銷(xiāo)方法和強(qiáng)有力的市場(chǎng)執(zhí)行力來(lái)給予支撐。一般而言，市場(chǎng)行銷(xiāo)方法和市場(chǎng)一線(xiàn)的執(zhí)行力可以直接決定市場(chǎng)行銷(xiāo)結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場(chǎng)一線(xiàn)的行銷(xiāo)過(guò)程中中間商的執(zhí)行能力和個(gè)人意志往往又占了主導(dǎo)地位。

如何才能調(diào)動(dòng)中間商的積極性、能動(dòng)性和提升其綜合的市場(chǎng)運(yùn)作能力，同時(shí)使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和給合當(dāng)?shù)貍€(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)運(yùn)作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場(chǎng)招商最終成敗之關(guān)鍵所在。

只要大家稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果往往不同，同時(shí)，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以動(dòng)銷(xiāo)或者說(shuō)中間商無(wú)利可圖時(shí)，大把的市場(chǎng)問(wèn)題便會(huì)立即突現(xiàn)出來(lái)，而且會(huì)不斷地產(chǎn)生連鎖反響。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場(chǎng)招商大環(huán)境比較混亂，而個(gè)別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢(qián)的手段，重重招商黑幕的曝光，使廠(chǎng)、商之間在初度合作時(shí)缺乏足夠的信任根底；國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個(gè)人能力(管理能力、相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)方案的理解能力)和實(shí)力(資金實(shí)力、社會(huì)背景和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍狀況等)又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊(duì)伍在招商過(guò)程中，對(duì)中間商考評(píng)尺度把握的差異性或者受不夠科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制誘導(dǎo)而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài)----對(duì)中間商不加選擇有錢(qián)就收，使得招到的經(jīng)銷(xiāo)商之間的綜合能力的差距進(jìn)一步拉大，市場(chǎng)操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解和認(rèn)知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。

親臨市場(chǎng)“手把手的教、面對(duì)面的管〞———深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運(yùn)作過(guò)程中只解決“招〞的問(wèn)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(當(dāng)然，招商運(yùn)作中“一腳踢〞模式除外)。我們只有通過(guò)對(duì)中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達(dá)消費(fèi)者手中，到達(dá)廠(chǎng)、商雙贏(yíng)的目的，而同時(shí)來(lái)推動(dòng)中間商的第二次、第三次，以至長(zhǎng)期的進(jìn)貨，長(zhǎng)久的合作，反過(guò)來(lái)也會(huì)讓還沒(méi)有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“深度幫控〞放在重之又重的位置。政府采購(gòu)工作程序政府采購(gòu)工作涉及的部門(mén)和單位比較多，包括采購(gòu)單位、采購(gòu)單位主管部門(mén)、政府采購(gòu)管理部門(mén)、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和供貨商等，政府采購(gòu)工作程序圖示如下：

1采購(gòu)單位提交采購(gòu)工程報(bào)告

2主管部門(mén)加審批意見(jiàn)

3

財(cái)政部門(mén)審批立項(xiàng)下達(dá)采購(gòu)方案

4政府采購(gòu)中心組織實(shí)施

5通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)等采購(gòu)方式確定供貨商

6采購(gòu)單位與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同

7供貨商交貨采購(gòu)單位驗(yàn)收

8采購(gòu)單位憑采購(gòu)合同、發(fā)票、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等，直接付款或向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)撥款后付款政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)程序根據(jù)我國(guó)有關(guān)政府采購(gòu)的政策法規(guī)，集中采購(gòu)機(jī)關(guān)采用招標(biāo)方式實(shí)施政府采購(gòu)的，可以由集中采購(gòu)機(jī)關(guān)自行或委托中介機(jī)構(gòu)，對(duì)政府采購(gòu)工程進(jìn)行招標(biāo)，符合條件的潛在投標(biāo)商均可應(yīng)標(biāo)。具體招標(biāo)投標(biāo)程序如下：

1招標(biāo)方〔采購(gòu)機(jī)關(guān)〕提出工程招標(biāo)要求

2招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與招標(biāo)方共同制定招標(biāo)方案

3簽訂招標(biāo)委托協(xié)議

4公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)信息

5投標(biāo)商資格審查

6購(gòu)置標(biāo)書(shū)

7標(biāo)書(shū)答疑

8投標(biāo)商遞交投標(biāo)書(shū)和保證金

9公開(kāi)開(kāi)標(biāo)

10成立評(píng)標(biāo)委員會(huì)

11評(píng)委評(píng)標(biāo)

12確定中標(biāo)商

13發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)

14簽訂合同影響政府采購(gòu)效率的因素及解決方法近幾年我國(guó)正大力推行的政府采購(gòu)制度是公共財(cái)政體系中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)中國(guó)財(cái)政和國(guó)際接軌的重要手段，也是中國(guó)參加WTO的必然要求。隨著政府采購(gòu)工作的深入開(kāi)展,取得的一定成就的同時(shí)，一些矛盾也不可防止地逐漸暴露出來(lái)。進(jìn)一步提高政府采購(gòu)效率成了當(dāng)務(wù)之急。一定要認(rèn)真客觀(guān)地評(píng)價(jià)政府采購(gòu)的效率，明確影響政府采購(gòu)效率的因素，采取措施，解決這一問(wèn)題。

首先，要明確影響政府采購(gòu)效率的外部因素。通過(guò)幾年的實(shí)踐，目前已經(jīng)初步形成了一套符合公開(kāi)、公平、公正原那么的較為完善的管理制度和操作規(guī)程，保證了政府采購(gòu)的健康開(kāi)展。但是制度的嚴(yán)格性和操作程序的標(biāo)準(zhǔn)性必然影響政府采購(gòu)的時(shí)限，制約政府采購(gòu)效率。而且在實(shí)際執(zhí)行政府采購(gòu)預(yù)算的過(guò)程中，預(yù)算單位對(duì)預(yù)算編制的質(zhì)量仍然需要進(jìn)一步提高，制訂的預(yù)算需要進(jìn)一步細(xì)化。這就需要采購(gòu)部門(mén)與行政部門(mén)、預(yù)算單位等反復(fù)溝通，這給執(zhí)行政府采購(gòu)方案帶來(lái)難度，客觀(guān)上影響了政府采購(gòu)效率。傳統(tǒng)的審批方式也嚴(yán)重影響了政府采購(gòu)效率，有待改變。

其次，要明確影響政府采購(gòu)效率的內(nèi)部因素。政府采購(gòu)法已經(jīng)出臺(tái)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)程序做了具體規(guī)定，但是具體的操作還需要在實(shí)踐中進(jìn)一步統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)踐中這些程序和制度還需要進(jìn)一步磨合，還需要隨著財(cái)政體制改革的進(jìn)一步深化不斷地完善，建立與財(cái)政預(yù)算管理體制相適應(yīng)的政府采購(gòu)制度和程序。而且政府采購(gòu)工作是一項(xiàng)政策性、技術(shù)性要求很高的工作，需要一批具有較高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能的人才。政府采購(gòu)范圍廣,涉及的領(lǐng)域多,有些政府采購(gòu)工作人員并不能在所有的領(lǐng)域都擅長(zhǎng)，這會(huì)阻礙政府采購(gòu)的開(kāi)展。

最后，要采取相應(yīng)的措施，提高政府采購(gòu)效率。這就要求提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變思想，真正理解政府采購(gòu)。各預(yù)算單位要對(duì)年度預(yù)算心中有數(shù)，盡量防止不斷地調(diào)整預(yù)算，維護(hù)預(yù)算的嚴(yán)肅性。而且要大花大力氣改變目前的預(yù)算編制和審批方法，變分散審批制為相對(duì)集中審批制，強(qiáng)化部門(mén)預(yù)算。還要加強(qiáng)政府采購(gòu)培訓(xùn)力度，尤其是政府采購(gòu)法剛剛出臺(tái)不久，于明年就要正式實(shí)施，要大力宣傳，做好學(xué)法、普法的工作。加強(qiáng)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)并加大對(duì)預(yù)算單位有關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有效地提高政府采購(gòu)效率。在進(jìn)一步熟悉政府采購(gòu)法的根底上，不斷完善政府采購(gòu)操作程序和操作制度，減少不必要的環(huán)節(jié)，使整個(gè)采購(gòu)過(guò)程既合理又標(biāo)準(zhǔn)。盡快建立與現(xiàn)代政府采購(gòu)相適應(yīng)的網(wǎng)站、采購(gòu)管理系統(tǒng)和采購(gòu)支付結(jié)算系統(tǒng)。目前作為對(duì)外信息發(fā)布子系統(tǒng)的中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)已根本成熟，已形成了一個(gè)高效、透明、信息覆蓋全國(guó)的政府采購(gòu)信息網(wǎng)。在此根底上，還要進(jìn)一步完善供應(yīng)商、咨詢(xún)專(zhuān)家信息及采購(gòu)信息體系，并逐漸實(shí)現(xiàn)與其他的聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，縮短采購(gòu)過(guò)程環(huán)節(jié)的時(shí)間，提高了政府采購(gòu)效率。采購(gòu)剔除中間商超市價(jià)格將下調(diào)5％剛剛閉幕的大型超市采購(gòu)招商會(huì)上爆出一條新聞：京城各大超市不約而同地在悄悄提高從廠(chǎng)家直接進(jìn)貨的比例，而把以往送貨上門(mén)的代理商這一中間環(huán)節(jié)"拿掉"。這樣給消費(fèi)者帶來(lái)的最直接好處就是，商品價(jià)格普遍下降5％。據(jù)了解，國(guó)外成熟的大超市直接從廠(chǎng)家采購(gòu)貨品的比例高達(dá)70％至80％以上，還有三成以上貨品是由超市根據(jù)市場(chǎng)暢銷(xiāo)信息向廠(chǎng)家下"訂單"，進(jìn)行訂單生產(chǎn)。這樣不但可以減

少進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，保證貨源質(zhì)量，還能夠大大增加企業(yè)利潤(rùn)。而北京許多超市直接采購(gòu)的商品比例缺乏三四成，依賴(lài)各級(jí)代理商送貨上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式已持續(xù)了多年。一家超市采購(gòu)部負(fù)責(zé)人告訴記者，一級(jí)代理商從廠(chǎng)家拿到貨品，再轉(zhuǎn)手批給二級(jí)代理商、三級(jí)代理商，到了零售市場(chǎng)商品的價(jià)格自然水漲船高，一般一級(jí)代理商能拿走商品利潤(rùn)的3成到5成。華普、聯(lián)華、華糖洋華堂、小白羊、物美等超市的負(fù)責(zé)人均表示，北京各大超市今年直接向廠(chǎng)家采購(gòu)成了特別明顯的趨勢(shì)，保守地估計(jì)，商家經(jīng)營(yíng)食品的利潤(rùn)也將提升5％，非食品類(lèi)商品利潤(rùn)能提升20％以上。另?yè)?jù)了解，要剔除各級(jí)代理商，各家超市都在積極籌措設(shè)立自己的物流中心或借用第三方物流，使各地廠(chǎng)商的貨品能夠從物流配送中心盡快周轉(zhuǎn)到各個(gè)門(mén)店。國(guó)內(nèi)采購(gòu)方法第一條為求本公司的國(guó)內(nèi)采購(gòu)工作合理與統(tǒng)一起見(jiàn)，其事務(wù)處理除遵照國(guó)內(nèi)采購(gòu)流程圖有關(guān)規(guī)定外，特定本方法。

第二條各單位(以下簡(jiǎn)稱(chēng)請(qǐng)購(gòu)單位)應(yīng)根據(jù)"營(yíng)業(yè)"、"工程"、"生產(chǎn)"方案及事務(wù)用品的預(yù)算表或庫(kù)存缺乏局部開(kāi)立請(qǐng)購(gòu)單，必須將品名、規(guī)格、用途、數(shù)量、廠(chǎng)牌及交期等詳填寫(xiě)，并依內(nèi)購(gòu)核決權(quán)限表的規(guī)定呈準(zhǔn)后辦理。

第三條請(qǐng)購(gòu)單由請(qǐng)購(gòu)單位編列號(hào)碼，并將第二聯(lián)送財(cái)務(wù)部總務(wù)科(以下簡(jiǎn)稱(chēng)采購(gòu)單位)，或徑自行辦理采購(gòu)。

第四條請(qǐng)購(gòu)單位對(duì)于所請(qǐng)購(gòu)材料，倘需要變更規(guī)格或數(shù)量時(shí)，必須立即函洽或電告采購(gòu)單位，如因已訂購(gòu)，而于事后變更者，采購(gòu)單位須即函復(fù)已訂情形，并洽請(qǐng)購(gòu)單位設(shè)法收受，或由請(qǐng)購(gòu)單位負(fù)責(zé)會(huì)同采購(gòu)單位與承售商協(xié)調(diào)解決，但盡可能防止之。

第五條請(qǐng)購(gòu)單位所請(qǐng)購(gòu)材料，如系本公司各單位的制品或材料者，請(qǐng)購(gòu)單位應(yīng)徑向各該單位購(gòu)撥(其價(jià)格采中間價(jià)解決)。

第六條采購(gòu)單位于接到請(qǐng)購(gòu)單時(shí)，立即辦理詢(xún)價(jià)、議價(jià)，并將詢(xún)議價(jià)結(jié)果記錄于請(qǐng)購(gòu)單，然后將請(qǐng)購(gòu)單第二聯(lián)呈準(zhǔn)，但必要時(shí)得事先送請(qǐng)購(gòu)單位簽注意見(jiàn)。

第七條請(qǐng)購(gòu)單呈核后送回采購(gòu)單位向承售商辦理訂購(gòu)，必要時(shí)應(yīng)與承售商訂定買(mǎi)賣(mài)合約書(shū)一式四份，第一份正本存采購(gòu)單位，第二份正本存承售商，第三份副本存請(qǐng)購(gòu)單位，第四份副本及暫付款申請(qǐng)書(shū)第二聯(lián)送會(huì)計(jì)單位供整理定金用，如不需支付定金時(shí)，第四份副本免填。

第八條采購(gòu)單位訂購(gòu)手續(xù)辦完后，應(yīng)即填寫(xiě)訂貨收料單一式三聯(lián)，并將第一、二聯(lián)送請(qǐng)購(gòu)單位登記及驗(yàn)收手續(xù)。

第九條因缺貨或不明供應(yīng)處所，以致無(wú)法購(gòu)得或逾期者，采購(gòu)單位應(yīng)即通知請(qǐng)購(gòu)單位。

第十條請(qǐng)購(gòu)單位于廠(chǎng)商交貨時(shí)，先將供應(yīng)廠(chǎng)商的托運(yùn)單據(jù)與請(qǐng)購(gòu)單查封，并實(shí)際清點(diǎn)件數(shù)及重量，相符后簽收，如發(fā)現(xiàn)不符時(shí)，即通知采購(gòu)單位會(huì)同處理。

第十一條請(qǐng)購(gòu)單位于廠(chǎng)商交貨時(shí)，即行通知使用單位(或品檢單位)派員驗(yàn)收品質(zhì)，驗(yàn)收合格后于訂貨收料單內(nèi)驗(yàn)收欄加蓋印章，并將第二聯(lián)及供應(yīng)廠(chǎng)商單據(jù)，發(fā)票等一并送采購(gòu)單位整理付款。

第十二條分批交貨以分批方式收料時(shí)，必須以"分批收料單"(一式三聯(lián))辦理收料，其手續(xù)與本方法第十一條規(guī)定相同。

第十三條采購(gòu)單位將已辦妥收料的訂貨收料單第二聯(lián)與發(fā)票單據(jù)等并在一起核章，然后送會(huì)計(jì)單位整理支付傳票轉(zhuǎn)出納付款。

第十四條承售商領(lǐng)款時(shí)，必須將托運(yùn)單據(jù)簽收聯(lián)繳回出納，經(jīng)出納人員核對(duì)無(wú)誤后，再憑對(duì)供應(yīng)廠(chǎng)商資料卡上公司章及領(lǐng)款人私章領(lǐng)款。

第十五條本方法經(jīng)呈準(zhǔn)后公布實(shí)施，修改時(shí)亦同。煤炭政府采購(gòu)案例分析山東省沂水縣煤炭政府采購(gòu)管理已實(shí)施了三年，三年共采購(gòu)〔取暖〕煤炭2.3萬(wàn)噸，取得了顯著成效，同時(shí)也積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。

一、根本做法

縣直預(yù)算單位取暖用煤雖只有8000噸/冬，但是，煤炭采購(gòu)涉及單位多、競(jìng)爭(zhēng)劇烈、影響較大，另一方面，煤炭采購(gòu)時(shí)間較集中、產(chǎn)地品種穩(wěn)定、監(jiān)管難度小、管理本錢(qián)低，所以，煤炭被納入全縣第一批政府采購(gòu)試點(diǎn)品目。為了搞好這項(xiàng)工作，在全縣政府采購(gòu)管理方法的根底上，又制定了專(zhuān)門(mén)的?煤炭政府采購(gòu)管理方法?。1999年10月份，全縣對(duì)1999-2000年冬季取暖用煤進(jìn)行了政府招標(biāo)采購(gòu)，之后，又順利完成了2000-2001與2001-2024年冬季取暖用煤的政府采購(gòu)工作，煤炭政府采購(gòu)單位也由最初的46個(gè)單位擴(kuò)大到縣直所有預(yù)算單位。

1.合理確定數(shù)量，加強(qiáng)預(yù)算管理。縣政府采購(gòu)管理辦公室〔以下簡(jiǎn)稱(chēng)“政府采購(gòu)辦〞〕按照單位鍋爐噸位、供暖面積和全縣規(guī)定的供暖時(shí)間〔90天〕核定單位用煤數(shù)量限額；用煤?jiǎn)挝辉谝?guī)定限額以?xún)?nèi)根據(jù)財(cái)力〔或支出預(yù)算〕等實(shí)際情況向政府采購(gòu)辦申報(bào)用煤數(shù)量方案；用煤數(shù)量方案經(jīng)政府采購(gòu)辦審查批準(zhǔn)，供煤炭供應(yīng)商在參加招標(biāo)時(shí)參考，并作為用煤?jiǎn)挝慌c供煤?jiǎn)挝缓炗喒┟簠f(xié)議和供煤的依據(jù)，未經(jīng)政府采購(gòu)辦批準(zhǔn)，不得擅自調(diào)增〔可以調(diào)減〕；擅自超出方案供煤的，貨款一律由供煤?jiǎn)挝回?fù)擔(dān)。

2.統(tǒng)一采購(gòu)價(jià)格，分散簽訂合同。政府采購(gòu)辦首先對(duì)煤炭公司的資格進(jìn)行審查，確定邀請(qǐng)招標(biāo)單位；其次，按照煤炭產(chǎn)地、品種、質(zhì)量等指標(biāo)進(jìn)行分類(lèi)，制定標(biāo)書(shū)；第三，通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)方式，確定統(tǒng)一價(jià)格，并公證；最后，由用煤?jiǎn)挝慌c中標(biāo)的煤炭公司分別簽訂供煤協(xié)議〔合同〕：送煤時(shí)間、批量批次由用煤?jiǎn)挝缓兔禾抗緟f(xié)商確定。

3.明確職責(zé)分工，嚴(yán)格交接手續(xù)。在煤炭供應(yīng)、交接過(guò)程中，用煤?jiǎn)挝弧⒐┟簡(jiǎn)挝灰宦墒褂谜少?gòu)辦印制的“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞。一是供煤?jiǎn)挝槐仨氃敿?xì)記載煤炭產(chǎn)地、品種、質(zhì)量、數(shù)量、車(chē)輛牌照，并由發(fā)貨人、過(guò)磅人、司機(jī)在憑證上簽證。二是用煤?jiǎn)挝恢付ㄖ辽賰擅藛T〔其中一名為財(cái)務(wù)人員〕組織驗(yàn)收〔數(shù)量，以及產(chǎn)地、品種、質(zhì)量等〕工作，并在驗(yàn)收憑證上簽證，以示負(fù)責(zé)，確保煤炭數(shù)量、質(zhì)量。三是“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞由分管財(cái)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)簽字、加蓋單位財(cái)務(wù)章，送政府采購(gòu)辦；用煤?jiǎn)挝槐仨殞?duì)“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞等資料的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。

4.價(jià)款統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行集中支付。根據(jù)用煤?jiǎn)挝缓凸┟簡(jiǎn)挝缓炞C的“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞計(jì)算煤炭?jī)r(jià)款，由政府采購(gòu)辦審查、核對(duì)無(wú)誤后，通知財(cái)政資金管理部門(mén)〔國(guó)庫(kù)科〕將價(jià)款從政府采購(gòu)資金專(zhuān)戶(hù)直接支付給供煤?jiǎn)挝弧矄挝挥闷渌Y金支付的，需將款項(xiàng)上繳政府采購(gòu)資金專(zhuān)戶(hù)，不得直接支付給供貨商〕。

5.加強(qiáng)監(jiān)督檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題。政府采購(gòu)辦定期、不定期組織人員對(duì)供煤?jiǎn)挝坏倪^(guò)磅情況進(jìn)行檢查，確保送貨數(shù)量；組織技術(shù)監(jiān)督、監(jiān)察、審計(jì)等部門(mén)組織對(duì)煤炭質(zhì)量的檢查，確保煤炭質(zhì)量；嚴(yán)格審查“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞的真實(shí)性、完整性和標(biāo)準(zhǔn)性；組織單位座談，溝通信息，反響意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題；認(rèn)真查實(shí)和妥善處理來(lái)信來(lái)訪(fǎng)等問(wèn)題。例如，在某個(gè)單位反映煤炭質(zhì)量差后，及時(shí)成立了由財(cái)政、審計(jì)、監(jiān)察、技術(shù)監(jiān)督等部門(mén)組成的小組，對(duì)該單位煤炭質(zhì)量進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查，經(jīng)查實(shí)，是本單位鍋爐工〔因與供煤?jiǎn)挝话l(fā)生矛盾〕成心刁難所為，對(duì)這起事件，我們及時(shí)作了通報(bào)，從而防止了類(lèi)似事件的發(fā)生。

二、主要成效

1.引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采購(gòu)價(jià)格降低。通過(guò)公告、招標(biāo)等形式，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采購(gòu)程序標(biāo)準(zhǔn)，工作透明公開(kāi)，制止了采購(gòu)活動(dòng)中的不公行為。一是供煤?jiǎn)挝坏摹肮P(guān)〞費(fèi)用大大減少，奉行本錢(qián)降低。二是政府采購(gòu)價(jià)格比一般市場(chǎng)價(jià)格有了較大幅度下降。例如，1999年下降11%，2000年下降9%，2001年下降10%，因價(jià)格下降三年共減少支出21萬(wàn)元。

2.加強(qiáng)監(jiān)督約束，減少跑冒滴漏。使用“沂水縣煤炭政府采購(gòu)專(zhuān)用憑證〞，分清了各個(gè)環(huán)節(jié)、相關(guān)人員的責(zé)任，根本杜絕了管理上的漏洞，根本保證了煤炭的數(shù)量、質(zhì)量。例如，在煤炭數(shù)量方面，由于加強(qiáng)了交接環(huán)節(jié)的管理，大大減少了用煤?jiǎn)挝挥嘘P(guān)人員與供煤?jiǎn)挝淮ǘ俺钥疹~〞的現(xiàn)象，實(shí)施煤炭政府采購(gòu)的第一年，單位用煤數(shù)量比一年減少了21%，節(jié)省支出40多萬(wàn)元，比價(jià)格降低所節(jié)減的支出還多。

3.分清部門(mén)職責(zé)，利于協(xié)調(diào)控制。在煤炭政府采購(gòu)中，正確處理了具體采購(gòu)與采購(gòu)管理的關(guān)系：財(cái)政部門(mén)負(fù)責(zé)供應(yīng)商準(zhǔn)入、用煤?jiǎn)挝活A(yù)算以及宏觀(guān)的價(jià)格、資金管理和資金結(jié)算等方面的工作，正確行使財(cái)政管理和監(jiān)督職能，同時(shí)，又減少了日常管理事務(wù)和各個(gè)具體環(huán)節(jié)的責(zé)任；而用煤?jiǎn)挝回?fù)責(zé)煤炭質(zhì)量、品種、數(shù)量的管理和合同的具體執(zhí)行情況，對(duì)驗(yàn)收等具體工作全面負(fù)責(zé)。努力做到職責(zé)清楚，各司其職，相互協(xié)調(diào)，彼此制約。

4.采購(gòu)信譽(yù)提高，促進(jìn)工作開(kāi)展。一是由于程序嚴(yán)謹(jǐn)，公開(kāi)透明，節(jié)約資金，講求效率，煤炭政府采購(gòu)工作具有很高的實(shí)踐價(jià)值。二是講求誠(chéng)信，注重合同，資金及時(shí)到位，減少了拖欠，以及截留、挪用等現(xiàn)象，樹(shù)立了政府部門(mén)的形象。所以，煤炭政府采購(gòu)工作得到了縣委政府和上級(jí)業(yè)務(wù)部門(mén)的充分肯定，也得到了廣闊預(yù)算單位、職工和供煤?jiǎn)挝坏膿碜o(hù)、支持，從而，為政府采購(gòu)工作的深入開(kāi)展積累了經(jīng)驗(yàn)、奠定了根底。投標(biāo)文件制作技巧招標(biāo)中碰到的幾個(gè)問(wèn)題

1.有的投標(biāo)人在截標(biāo)時(shí)間之后才送來(lái)文件，其實(shí)遲到一分鐘都不允許；

2.標(biāo)書(shū)規(guī)定，在投標(biāo)書(shū)上必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公章，但有的投標(biāo)人忘了簽字，造成一個(gè)不可挽回的錯(cuò)誤；

3.制造廠(chǎng)授權(quán)書(shū)十分重要，但有的投標(biāo)人沒(méi)有此授權(quán)，或拿了授權(quán)書(shū)，但沒(méi)有法人代表簽字，也被看成不合格的授權(quán)書(shū)；

4.交貨期明顯與要求不符，使用單位不敢要這批設(shè)備；

5.主要指標(biāo)只要有一項(xiàng)不合格，也被淘汰出局；

6.投標(biāo)保證金缺乏，或開(kāi)立的銀行級(jí)別太低，亦成為廢標(biāo)理由；

7.在設(shè)備標(biāo)中，如分幾個(gè)包，投標(biāo)人可投其中一個(gè)包或全部的包，但一個(gè)包內(nèi)的配置一定要報(bào)齊；

8.中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合以下條例之一：

〔一〕能夠最大限度地滿(mǎn)足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；

〔二〕能夠滿(mǎn)足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于本錢(qián)的除外。

由以上可以看出，僅報(bào)價(jià)低，不能成為中標(biāo)的理由，有的投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)時(shí)聽(tīng)到自己的報(bào)價(jià)低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對(duì)的。

二、制作投標(biāo)文件應(yīng)注意的問(wèn)題

1.對(duì)招標(biāo)人的特別要求要注意，再?zèng)Q定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績(jī)上要求投標(biāo)人必須有幾個(gè)業(yè)績(jī)；如土建標(biāo)，要求一級(jí)以上的施工資質(zhì)；再如要求投標(biāo)人注冊(cè)資金在多少金額以上、參加國(guó)際標(biāo)的必須獲得有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)方可參加，如此等等都必須加以特別注意。

2.應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)以下內(nèi)容：

1〕前附表各要點(diǎn)；

2〕招標(biāo)文件各要求；

3〕投標(biāo)文件局部，尤其組成和格式；

4〕保證金應(yīng)注意開(kāi)立銀行級(jí)別，金額夠不夠，幣種，以及時(shí)間；

5〕文件遞交方式、時(shí)間、地點(diǎn)以及密封簽字要求；

6〕幾個(gè)造成廢標(biāo)的條件；

7〕參加開(kāi)標(biāo)儀式；

8〕積極作好澄清工作

3.投標(biāo)文件應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定格式制作，如開(kāi)標(biāo)一覽表、投標(biāo)函、報(bào)價(jià)表、資格聲明、授權(quán)書(shū)等，包括銀行保函格式亦有統(tǒng)一規(guī)定，不能自己隨便寫(xiě)。

4.技術(shù)規(guī)格的響應(yīng)。

投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真制作技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表，主要指標(biāo)有一個(gè)偏離即會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)。次要指標(biāo)亦應(yīng)作出響應(yīng)；認(rèn)真填寫(xiě)技術(shù)規(guī)格偏離表，優(yōu)多少，差多少。

5.價(jià)格的選擇。應(yīng)報(bào)出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

6.一定要寫(xiě)齊效勞維修網(wǎng)點(diǎn)與承諾，包括備件供應(yīng)與價(jià)格。培訓(xùn)人員、時(shí)間、內(nèi)容、培訓(xùn)用儀器、地點(diǎn)是免費(fèi)還是收費(fèi)應(yīng)分清。

7.編制要點(diǎn)。

1〕注意簽字與加蓋公章；

2〕正本每頁(yè)小簽；

3〕報(bào)價(jià)不能缺項(xiàng)；

4〕正本與付本數(shù)量；

5〕制造廠(chǎng)授權(quán)應(yīng)正規(guī)，以制造廠(chǎng)的信函出具；

6〕修改地方要簽字；

7〕打印，裝訂成冊(cè)，密封；

8〕開(kāi)標(biāo)一覽表與投標(biāo)函單獨(dú)封存；

9〕提前送交投標(biāo)文件；

10〕有效期的計(jì)算，假設(shè)60天，保函有效期那么應(yīng)為90天。政府采購(gòu)招投標(biāo)六大技巧一方面是時(shí)不我待的需求，一方面是浩如煙海的書(shū)籍，有沒(méi)有什么更直觀(guān)更有效率的學(xué)習(xí)方法呢？或者說(shuō)，有沒(méi)有什么常用的招投標(biāo)技巧可以借鑒呢？國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)中國(guó)機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標(biāo)的具體程序談了相應(yīng)的技巧，很有針對(duì)性。

技巧之一：字斟句酌

招投標(biāo)的第一個(gè)程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫(xiě)"標(biāo)書(shū)"。在這個(gè)環(huán)節(jié)，政府部門(mén)最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。比方在采購(gòu)計(jì)算機(jī)設(shè)備的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來(lái)編制。這樣可以保證自己能夠采購(gòu)到適宜的設(shè)備，防止資金的浪費(fèi)。還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書(shū)中的實(shí)質(zhì)性要求和條件。?招標(biāo)投標(biāo)法?第三章第27條規(guī)定："投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)"。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中假設(shè)干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對(duì)此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。例如，在某個(gè)工程的招標(biāo)中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國(guó)內(nèi)一流的企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件局部的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，但是評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒(méi)有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。

再比方，有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報(bào)價(jià)。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報(bào)價(jià)?？墒怯械膹S(chǎng)家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。

與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比方，在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的基準(zhǔn)價(jià)格。但是招標(biāo)書(shū)上沒(méi)有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差異。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，是真實(shí)有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個(gè)技巧是最根本的，也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項(xiàng)工作，千萬(wàn)別讓時(shí)機(jī)在眼前溜走。

技巧之二：內(nèi)外雙修

標(biāo)書(shū)編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布招標(biāo)邀請(qǐng)函。在這個(gè)階段，一定要修煉好"外功"和"內(nèi)功"。所謂要修"外功"，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來(lái)源。作為政府方面，要想方法讓自己的招標(biāo)公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個(gè)問(wèn)題，就是沒(méi)有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國(guó)家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財(cái)政部指定了?中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)?和?中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)?，國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)指定了?中國(guó)招標(biāo)?雜志發(fā)布技術(shù)改選工程的招標(biāo)公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了?中國(guó)國(guó)際招標(biāo)網(wǎng)?、?中國(guó)招標(biāo)?雜志發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的投標(biāo)公告。另外，一些專(zhuān)業(yè)媒體，如IT業(yè)的?計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通?、?每周電腦報(bào)?等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒(méi)有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報(bào)紙上發(fā)布，有可能造成外表上投標(biāo)、實(shí)際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，修煉"外功"就是要及時(shí)準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。在當(dāng)前沒(méi)有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。所謂修煉"內(nèi)功"，其實(shí)是針對(duì)招標(biāo)方式中的邀請(qǐng)招標(biāo)來(lái)說(shuō)的。因?yàn)檠?qǐng)投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，企業(yè)要獲得邀請(qǐng)招標(biāo)的信息相對(duì)來(lái)說(shuō)比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專(zhuān)職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購(gòu)頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門(mén)也應(yīng)當(dāng)廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭(zhēng)取讓符合條件的企業(yè)都有時(shí)機(jī)被作為邀請(qǐng)招標(biāo)的對(duì)象。

技巧之三：后發(fā)制人

按照程序，接下來(lái)就是出售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時(shí)間，?招標(biāo)投標(biāo)法?規(guī)定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于２０日。

從招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長(zhǎng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對(duì)于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對(duì)于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，隨著時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件，采用較晚的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢(shì)。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，會(huì)在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)和折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的２％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報(bào)價(jià)，就可以一方面保證自己的報(bào)價(jià)保密，另一方面針對(duì)獲得的情況采取不同的報(bào)價(jià)策略。

技巧之四丟車(chē)保帥

公開(kāi)開(kāi)標(biāo)是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有時(shí)機(jī)對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤消某些投標(biāo)意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機(jī)。

由于?招標(biāo)投標(biāo)法?規(guī)定投標(biāo)文件對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩向招標(biāo)人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標(biāo)文件偏離表上作出詳細(xì)的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應(yīng)時(shí)，應(yīng)考慮放棄某一項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。

例如，在計(jì)算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專(zhuān)心進(jìn)行臺(tái)式機(jī)的投標(biāo)。

技巧之五：精雕細(xì)刻

評(píng)選委員會(huì)評(píng)標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序?？梢哉f(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標(biāo)文件是唯一的評(píng)標(biāo)證據(jù)。

投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評(píng)標(biāo)委員會(huì)和招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否獲勝的關(guān)鍵。

如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件呢？這就要精雕細(xì)刻。首先，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)的工程特點(diǎn)，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的意圖，了解潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。其次，在編制招標(biāo)文件的時(shí)候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然很細(xì)小，但是如果不注意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

技巧之六信譽(yù)為本

招投標(biāo)的最后步驟就是用書(shū)面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人，以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。

總結(jié)招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，荊貴鎖認(rèn)為，一般公司中標(biāo)在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往表達(dá)在企業(yè)的報(bào)價(jià)、供貨和售后效勞等方面。

報(bào)價(jià)方面，企業(yè)要遵守幾個(gè)根本規(guī)那么。主要是不能惡性競(jìng)價(jià)，即投標(biāo)報(bào)價(jià)不能低于本錢(qián)價(jià)。?招標(biāo)投標(biāo)法?第33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說(shuō)明。如某帆布廠(chǎng)在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)低于本錢(qián)價(jià)，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫(kù)存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報(bào)價(jià)具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。

供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。如以前有的中標(biāo)企業(yè)用64M代替128M的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，就容易贏(yíng)得好感和信任。

售后效勞更是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。好的企業(yè)會(huì)在招標(biāo)文件的效勞實(shí)質(zhì)性要求的根底上進(jìn)一步提供好的效勞，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)效勞時(shí)間等等。

對(duì)政府采購(gòu)的招標(biāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財(cái)政部門(mén)應(yīng)盡可能多〔一般按照比例〕、快、早地向企業(yè)付款，這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標(biāo)。

文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對(duì)于從事政府采購(gòu)的工作人員來(lái)說(shuō)，與世界接軌就標(biāo)志著招標(biāo)行為的標(biāo)準(zhǔn)化和國(guó)際化，需要自身有一次知識(shí)和觀(guān)念的更新，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世以后必將面臨著更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，掌握專(zhuān)業(yè)的招投標(biāo)知識(shí)和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用了。古語(yǔ)云：無(wú)他，唯手熟耳！詢(xún)價(jià)采購(gòu)操作標(biāo)準(zhǔn)政策依據(jù)

財(cái)政部發(fā)布的?政府采購(gòu)管理暫行方法?第二十條規(guī)定：“政府采購(gòu)采用公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢(xún)價(jià)、單一來(lái)源等采購(gòu)方式。……詢(xún)價(jià)采購(gòu)，是指對(duì)三家以上的供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)方式〞。第二十三條規(guī)定：“到達(dá)限額標(biāo)準(zhǔn)以上的單項(xiàng)或批量采購(gòu)的現(xiàn)貸，屬于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格且價(jià)格彈性不大的，經(jīng)財(cái)政部門(mén)批準(zhǔn)，可以采用詢(xún)價(jià)采購(gòu)方式〞。

二、適用范圍

詢(xún)價(jià)采購(gòu)適用于數(shù)量不多、價(jià)格彈性不大、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，且機(jī)關(guān)、事業(yè)單位急需的物品采購(gòu)。

三、批準(zhǔn)程序

采購(gòu)中心根據(jù)市財(cái)政局下達(dá)的采購(gòu)方案和單位的實(shí)際情況，向市財(cái)政局提交“詢(xún)價(jià)采購(gòu)申請(qǐng)表〞，列明采購(gòu)商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量以及詢(xún)價(jià)采購(gòu)的理由，經(jīng)市財(cái)政局分管局長(zhǎng)批準(zhǔn)前方可實(shí)施詢(xún)價(jià)采購(gòu)。

四、操作標(biāo)準(zhǔn)

〔一〕發(fā)出詢(xún)價(jià)采購(gòu)函。由采購(gòu)中心制作并向至少三家有能力的供應(yīng)商發(fā)出“詢(xún)價(jià)采購(gòu)函〞?！霸?xún)價(jià)采購(gòu)函〞由以下4局部組成：

1、邀請(qǐng)函。向供應(yīng)商提出貨物需求，并發(fā)出報(bào)價(jià)邀約，明確本次采購(gòu)事項(xiàng)主要內(nèi)容，報(bào)價(jià)截止時(shí)限等，同時(shí)標(biāo)明該

函的編號(hào)。

2、報(bào)價(jià)人須知。主要列明報(bào)價(jià)人在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)，包括采購(gòu)工程名稱(chēng)、報(bào)價(jià)有效期、采購(gòu)貨物技術(shù)參數(shù)、效勞要求、報(bào)價(jià)函件簽署及密封要求等。

3、貨物報(bào)價(jià)表。包括貨物名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等內(nèi)容。

4、報(bào)價(jià)人聲明。說(shuō)明報(bào)價(jià)人已認(rèn)真閱讀詢(xún)價(jià)采購(gòu)函的全部?jī)?nèi)容，對(duì)本次貨物采購(gòu)作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，接受報(bào)價(jià)人須知的各項(xiàng)要求，承諾在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)具有約束力。該聲明要求報(bào)價(jià)人簽章，法定代表人簽名。

〔二〕開(kāi)封及評(píng)價(jià)

供應(yīng)商按規(guī)定時(shí)間將報(bào)價(jià)函件送至采購(gòu)中心，由采購(gòu)中心、市財(cái)政局、市監(jiān)察局有關(guān)人員組成評(píng)價(jià)小組，在規(guī)定時(shí)間啟封報(bào)價(jià)函件，并對(duì)報(bào)價(jià)函件進(jìn)行評(píng)審，確定供貨廠(chǎng)商。

在啟封評(píng)價(jià)之前，采購(gòu)中心應(yīng)提出貨物底價(jià)，并在評(píng)價(jià)小組內(nèi)通過(guò)。

如果出現(xiàn)充分響應(yīng)貨物需求條件的供應(yīng)商未達(dá)三家、供應(yīng)商報(bào)價(jià)高于底價(jià)或中標(biāo)供應(yīng)商不能履約等情況時(shí)，可進(jìn)行二次詢(xún)價(jià)采購(gòu)，或改用其他方式采購(gòu)。

附件一詢(xún)價(jià)采購(gòu)申請(qǐng)表

附件二詢(xún)價(jià)采購(gòu)邀請(qǐng)函

附件三報(bào)價(jià)人須知

附件四貨物報(bào)價(jià)表

附件五報(bào)價(jià)人聲明長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)中心政府采購(gòu)操作流程圖公開(kāi)招標(biāo)

〔一〕準(zhǔn)備招標(biāo)階段

a、審核表格。按市財(cái)政局審核完畢的〈〈政府采購(gòu)申報(bào)審批表〉〉逐一核實(shí)采購(gòu)要求，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)條件，為制作招標(biāo)文件作好準(zhǔn)備。

b、標(biāo)的分類(lèi)。對(duì)核實(shí)無(wú)誤的〈〈政府采購(gòu)申報(bào)審批表〉〉按屬性分類(lèi)，以便確定合理的標(biāo)的清單。

c、澄清標(biāo)的。對(duì)標(biāo)的狀況、技術(shù)參數(shù)等以不同形式〔或電話(huà)、或上門(mén)、或通過(guò)因特網(wǎng)〕請(qǐng)教專(zhuān)家學(xué)者或行家里手，以便做到招標(biāo)文件的準(zhǔn)確無(wú)誤。

d、制定工作方案。根據(jù)標(biāo)的狀況，依據(jù)法律規(guī)定，參照實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，確定相應(yīng)的工作事項(xiàng)、日程安排和責(zé)任人。

e、制作招標(biāo)文件。依據(jù)相關(guān)資料和法律法規(guī)規(guī)定制作招標(biāo)文件。

f、搜集投標(biāo)人信息。

g、與新聞媒體商定預(yù)留公告版面。

〔二〕發(fā)布招標(biāo)公告

a、制作公告。根據(jù)招標(biāo)文件制作符合有關(guān)法律規(guī)定和國(guó)內(nèi)慣例的招標(biāo)公告。

b、發(fā)布公告。在報(bào)紙、電視等媒體上刊登招標(biāo)公告。同時(shí)，可直接發(fā)招標(biāo)邀請(qǐng)函或電話(huà)通知。

〔三〕接受咨詢(xún)和投標(biāo)

a、接受咨詢(xún)。依據(jù)招標(biāo)文件解答投標(biāo)人提出不涉及招標(biāo)秘密的問(wèn)題咨詢(xún)。

b、認(rèn)購(gòu)〔領(lǐng)〕標(biāo)書(shū)?！?〕招標(biāo)文件；〔2〕投標(biāo)報(bào)價(jià)表；〔3〕密封袋。

c、資格審查登記。在正式遞送標(biāo)書(shū)前，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，投標(biāo)人提供以下證明文件的原件和復(fù)印件：〔1〕營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本；〔2〕法人代表證明書(shū)或授權(quán)委托書(shū)；〔3〕銀行資信證明；〔4〕經(jīng)授權(quán)的經(jīng)辦人身份證；〔5〕由有關(guān)有權(quán)部門(mén)核發(fā)的某種特許的文件或證件；〔6〕產(chǎn)品生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)代理證明；〔7〕單位或產(chǎn)品簡(jiǎn)介{業(yè)績(jī)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量認(rèn)證等}。

d、交納投標(biāo)保證金。按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的金額和時(shí)間繳入采購(gòu)中心指定帳戶(hù)〔轉(zhuǎn)帳的以款到帳戶(hù)為準(zhǔn)〕。

e、投遞標(biāo)書(shū)。投標(biāo)人按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間將符合要求的投標(biāo)文件送達(dá)指定地點(diǎn)。

f、接受標(biāo)書(shū)。責(zé)任人按要求對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行必要的詢(xún)問(wèn)，并對(duì)標(biāo)書(shū)密封狀況進(jìn)行檢查之后，填制密封袋上的相關(guān)內(nèi)容〔投標(biāo)工程、時(shí)間、地點(diǎn)、送達(dá)人、簽收人等〕，并將標(biāo)書(shū)妥善保存。

〔四〕開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)

a、確定評(píng)標(biāo)委員會(huì)。根據(jù)標(biāo)的特點(diǎn)，確定評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員，技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)家從專(zhuān)家?guī)熘须S機(jī)抽樣。

b、依據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)標(biāo)。根據(jù)不同的標(biāo)狀況確定參加開(kāi)標(biāo)會(huì)的人員，一般包括評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員、采購(gòu)單位代表、財(cái)政部門(mén)代表、采購(gòu)中心工作人員，必要時(shí)請(qǐng)紀(jì)檢、監(jiān)察部門(mén)的代表參加。

c、開(kāi)標(biāo)。按照有關(guān)法律規(guī)定的程序公開(kāi)開(kāi)標(biāo)：〔1〕查驗(yàn)標(biāo)書(shū)；〔2〕唱標(biāo)；〔3〕張榜公布；〔4〕現(xiàn)場(chǎng)筆錄。

d、公布底價(jià)。在某一類(lèi)標(biāo)的開(kāi)標(biāo)完畢后，由主持人當(dāng)場(chǎng)拆封，公布該標(biāo)的的底價(jià)。

e、評(píng)標(biāo)委員會(huì)依據(jù)招標(biāo)文件和評(píng)標(biāo)文件的要求對(duì)各標(biāo)書(shū)進(jìn)行初審和詳細(xì)的評(píng)審和比較。

f、詢(xún)標(biāo)。必要時(shí)評(píng)標(biāo)委員會(huì)可要求投標(biāo)人就投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行必要的澄清。

〔五〕中標(biāo)與簽定?采購(gòu)合同?

a、評(píng)標(biāo)委員會(huì)依據(jù)評(píng)標(biāo)情況簽發(fā)?評(píng)標(biāo)結(jié)果推薦報(bào)告書(shū)?或?評(píng)標(biāo)結(jié)論書(shū)?。

b、招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)結(jié)論向中標(biāo)人簽發(fā)?中標(biāo)通知書(shū)?。

c、中標(biāo)人憑?中標(biāo)通知書(shū)?與采購(gòu)單位簽訂?采購(gòu)合同?。政府采購(gòu)中心予以監(jiān)證。合同一式四份，中標(biāo)人、采購(gòu)單位各一份，政府采購(gòu)中心二份。

d、中標(biāo)人的投標(biāo)保證金自動(dòng)轉(zhuǎn)作履約保證金。

e、通知落標(biāo)單位并按有關(guān)規(guī)定退還投標(biāo)保證金。

〔六〕履約

a、中標(biāo)人按?采購(gòu)合同?供貨及提供各項(xiàng)售后效勞。

b、采購(gòu)單位為主驗(yàn)收，簽發(fā)驗(yàn)收單，政府采購(gòu)中心監(jiān)督驗(yàn)收。

c、采購(gòu)中心根據(jù)采購(gòu)單位簽發(fā)的驗(yàn)收單，按照?采購(gòu)合同?約定支付貨款。

〔七〕資料歸檔

a、每次招標(biāo)后，將所有的與招標(biāo)活動(dòng)相關(guān)的原始資料搜集齊全，分類(lèi)整理交綜合部門(mén)集中歸檔，內(nèi)容包括：1、申報(bào)審批表；2、招標(biāo)文件及評(píng)標(biāo)文件；3、投標(biāo)文件；4、底價(jià)確定書(shū)；5、現(xiàn)場(chǎng)筆錄；6、評(píng)標(biāo)結(jié)果推薦書(shū)或評(píng)標(biāo)結(jié)論；7、中標(biāo)通知書(shū)；8、采購(gòu)合同；9、驗(yàn)收單；10、投標(biāo)申請(qǐng)審批表；11、評(píng)標(biāo)委員會(huì)名單；12、投標(biāo)人的資格證明文件。

b、總結(jié)會(huì)。就整個(gè)招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行反思和檢討，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

二、邀請(qǐng)招標(biāo)

〔一〕準(zhǔn)備招標(biāo)階段

a、審核表格。按市財(cái)政局審核完畢的〈〈政府采購(gòu)申報(bào)審批表〉〉逐一核實(shí)采購(gòu)要求，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)條件，為制作招標(biāo)文件作好準(zhǔn)備。

b、標(biāo)的分類(lèi)。對(duì)核實(shí)無(wú)誤的〈〈政府采購(gòu)申報(bào)審批表〉〉按屬性分類(lèi)，以便確定合理的標(biāo)的清單。

c、澄清標(biāo)的。對(duì)標(biāo)的狀況、技術(shù)參數(shù)等以不同形式〔或電話(huà)、或上門(mén)、或通過(guò)因特網(wǎng)〕請(qǐng)教專(zhuān)家學(xué)者或行家里手，以便做到招標(biāo)文件的準(zhǔn)確無(wú)誤。

d、制定工作方案。根據(jù)標(biāo)的狀況，依據(jù)法律規(guī)定，參照實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，確定相應(yīng)的工作事項(xiàng)、日程安排和責(zé)任人。

e、制作招標(biāo)文件。依據(jù)相關(guān)資料和法律法規(guī)規(guī)定制作招標(biāo)文件。

f、搜集投標(biāo)人信息。

〔二〕發(fā)布招標(biāo)邀請(qǐng)

a、制作邀請(qǐng)函。根據(jù)招標(biāo)文件制作符合有關(guān)法律規(guī)定和國(guó)內(nèi)慣例的招標(biāo)邀請(qǐng)函。

b、確定邀請(qǐng)對(duì)象。根據(jù)搜集的投標(biāo)人信息和市場(chǎng)調(diào)查了解，選擇甄別、確定、符合相應(yīng)資格，且實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的廠(chǎng)商作為潛在投標(biāo)人。

c、寄發(fā)邀請(qǐng)函?？缮祥T(mén)遞送和函寄招標(biāo)邀請(qǐng)函，也可電話(huà)通知后填制。

〔三〕招標(biāo)和投標(biāo)

a、接受咨詢(xún)。依據(jù)招標(biāo)文件解答投標(biāo)人提出不涉及招標(biāo)和必要的問(wèn)題咨詢(xún)。

b、認(rèn)購(gòu)〔領(lǐng)〕標(biāo)書(shū)。〔1〕招標(biāo)文件；〔2〕投標(biāo)報(bào)價(jià)表；〔3〕密封袋。

c、資格審查登記。在正式遞送標(biāo)書(shū)前，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，投標(biāo)人提供以下證明文件的原件和復(fù)印件：〔1〕營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本；〔2〕法人代表證明書(shū)或授權(quán)委托書(shū)；〔3〕銀行資信證明；〔4〕經(jīng)授權(quán)的經(jīng)辦人身份證；〔5〕由有關(guān)有權(quán)部門(mén)核發(fā)的某種特許的文件或證件；〔6〕產(chǎn)品生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)代理證明；〔7〕單位或產(chǎn)品簡(jiǎn)介{業(yè)績(jī)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量認(rèn)證等}。

d、交納投標(biāo)保證金。按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的金額和時(shí)間繳入采購(gòu)中心指定帳戶(hù)〔轉(zhuǎn)帳的以款到帳戶(hù)為準(zhǔn)〕。

e、投遞標(biāo)書(shū)。投標(biāo)人按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間將符合要求的投標(biāo)文件送達(dá)指定地點(diǎn)。

f、接受標(biāo)書(shū)。責(zé)任人按要求對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行必要的詢(xún)問(wèn)，并對(duì)標(biāo)書(shū)密封狀況進(jìn)行檢查之后，填制密封袋上的相關(guān)內(nèi)容〔投標(biāo)工程、時(shí)間、地點(diǎn)、送達(dá)人、簽收人等〕，并將標(biāo)書(shū)妥善保存。

〔四〕開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)

a、確定評(píng)標(biāo)委員會(huì)。根據(jù)標(biāo)的特點(diǎn)，確定評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員，技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)家從專(zhuān)家?guī)熘须S機(jī)抽樣。

b、依據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)標(biāo)。根據(jù)不同的標(biāo)狀況確定參加開(kāi)標(biāo)會(huì)的人員，一般包括評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員、采購(gòu)單位代表、財(cái)政部門(mén)代表、采購(gòu)中心工作人員，必要時(shí)請(qǐng)紀(jì)檢、監(jiān)察部門(mén)的代表參加。

c、開(kāi)標(biāo)。按照有關(guān)法律規(guī)定的程序公開(kāi)開(kāi)標(biāo)：〔1〕查驗(yàn)標(biāo)書(shū)；〔2〕唱標(biāo)；〔3〕張榜公布；〔4〕現(xiàn)場(chǎng)筆錄。

d、公布底價(jià)。在某一類(lèi)標(biāo)的開(kāi)標(biāo)完畢后，由主持人當(dāng)場(chǎng)拆封，公布該標(biāo)的的底價(jià)。

e、評(píng)標(biāo)委員會(huì)依據(jù)招標(biāo)文件和評(píng)標(biāo)文件的要求對(duì)各標(biāo)書(shū)進(jìn)行初審和詳細(xì)的評(píng)審和比較。

f、詢(xún)標(biāo)。必要時(shí)評(píng)標(biāo)委員會(huì)可要求投標(biāo)人就投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行必要的澄清。

〔五〕中標(biāo)與簽定?采購(gòu)合同?

a、評(píng)標(biāo)委員會(huì)依據(jù)評(píng)標(biāo)情況簽發(fā)?評(píng)標(biāo)結(jié)果推薦報(bào)告書(shū)?或?評(píng)標(biāo)結(jié)論書(shū)?。

b、招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)結(jié)論向中標(biāo)人簽發(fā)?中標(biāo)通知書(shū)?。

c、中標(biāo)人憑?中標(biāo)通知書(shū)?與采購(gòu)單位簽訂?采購(gòu)合同?。政府采購(gòu)中心予以監(jiān)證。合同一式四份，中標(biāo)人、采購(gòu)單位各一份，政府采購(gòu)中心二份。

d、中標(biāo)人的投標(biāo)保證金自動(dòng)轉(zhuǎn)作履約保證金。

e、通知落標(biāo)單位并按有關(guān)規(guī)定退還投標(biāo)保證金。

〔六〕履約

a、中標(biāo)人按?采購(gòu)合同?供貨及提供各項(xiàng)售后效勞。

b、采購(gòu)單位為主驗(yàn)收，簽發(fā)驗(yàn)收單，政府采購(gòu)中心監(jiān)督驗(yàn)收。

c、采購(gòu)中心根據(jù)采購(gòu)單位簽發(fā)的驗(yàn)收單，按照?采購(gòu)合同?約定支付貨款。

〔七〕資料歸檔

a、每次招標(biāo)后，將所有的與招標(biāo)活動(dòng)相關(guān)的原始資料搜集齊全，分類(lèi)整