增員課程如何尋找準(zhǔn)增員(緣故)

總公司培訓(xùn)部2009.10增員快捷入門(mén)（上）之如何尋找準(zhǔn)增員對(duì)象（緣故）課程大綱一.樹(shù)立正確的選擇觀念二.尋找理想準(zhǔn)增員對(duì)象三.準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源四.主要的增員方法——緣故增員法

——推薦人增員法

思考：為什么要增員選擇？不敢選材戰(zhàn)斗力得不到保證無(wú)信心不出勤大進(jìn)大出營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)不大敢選材新增有效有信心有出勤有效人力增加大部大直轄大利益把關(guān)不嚴(yán)的惡性循環(huán)圖：增員難不選擇輔導(dǎo)難不輔導(dǎo)心態(tài)差脫落率高新人收入低士氣低收入低拜訪量低脫落率高學(xué)習(xí)意愿差不是每個(gè)人都適合做保險(xiǎn)我們希望尋找到有潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象選擇就意味著有標(biāo)準(zhǔn)寧可慢不可濫要相信成功吸引成功樹(shù)立正確的選擇觀念課程大綱一.樹(shù)立正確的選擇觀念二.尋找理想準(zhǔn)增員對(duì)象三.準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源四.主要的增員方法——緣故增員法

——推薦人增員法

理想的準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)符合哪些條件呢？？1、以成功業(yè)務(wù)員為標(biāo)準(zhǔn)選擇新人2、以營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)員需求出發(fā)分析3、最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的人“綠色增員”選擇輪廓“綠色增員”選材的輪廓一：認(rèn)真分析成功業(yè)務(wù)員——

①工作模式與工作習(xí)慣；

②人脈關(guān)系與性格特征研究；③工作經(jīng)歷；④家庭背景；⑤工作滿意度研究；⑥年齡、性別……以成功業(yè)務(wù)員為標(biāo)準(zhǔn)選擇新人“綠色增員”選材的輪廓二：以營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員需求出發(fā)分析普查您營(yíng)業(yè)部中人力分布及產(chǎn)能關(guān)系（某營(yíng)業(yè)部95人，某月45萬(wàn)保費(fèi)）26.1％117450533824％22大學(xué)73.9％332550455576％73高中學(xué)歷5.1％22950255010％9未婚94.9％427050496590％86已婚婚否22.8%102600380029％27人41-50歲9.2％41400230019％18男性別90.8％408600530681％77女24.7％111150222352％502500元以下原收入年齡分布分類(lèi)項(xiàng)目75.3％338850753048％452500元以上70%315000630052%50人31-40歲7.2%32400180019%18人20-30歲業(yè)績(jī)占比業(yè)績(jī)總量人均保費(fèi)人力占比人數(shù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)“綠色增員”選材的輪廓三：最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的人12223681010122348總數(shù)醫(yī)務(wù)人員銀行從業(yè)人員行政辦公室村干部老師銷(xiāo)售人員特定的家庭主婦財(cái)務(wù)人員生意人(包含個(gè)體經(jīng)營(yíng)者)合眾系統(tǒng)前122名優(yōu)秀人員的職業(yè)分布生意人占比40%，前三類(lèi)人員占比68%行政管理、辦公室主任、財(cái)會(huì)人員、軍人、教師、醫(yī)生、護(hù)士、金融、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的小企業(yè)主……最易成功的增員類(lèi)型——六大人群生意人（中小企業(yè)主）普通上班族特定全職太太銷(xiāo)售人員（其他銷(xiāo)售員）鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員大學(xué)生定義家庭主婦是指曾經(jīng)有過(guò)一定的工作經(jīng)歷，家庭條件較好。主要為全職的太太，也包括一部分需要努力工作成為家庭主要支柱的女性；共性A．有較強(qiáng)親和力D．有責(zé)任心B．有耐心E．具有清晰的條理與工作計(jì)劃C．承受壓力較強(qiáng)F．有提升價(jià)值的強(qiáng)烈愿望工作特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)A．有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)B．有充足的時(shí)間C．有錢(qián)的朋友較多劣勢(shì)A．依賴(lài)性強(qiáng)B．不喜歡學(xué)習(xí)C．更愿意呆在家里適宜壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)有時(shí)間，有客戶(hù)，有交朋友需求特定全職太太財(cái)務(wù)人員定義企事業(yè)單位中處理財(cái)務(wù)的人員，包括出納、會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等共性A．溝通能力較好D．守時(shí)、計(jì)劃的習(xí)慣B．能承受壓力E．責(zé)任心強(qiáng)C．學(xué)習(xí)能力強(qiáng)F．追求成長(zhǎng)的強(qiáng)烈愿望工作特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)A．收入穩(wěn)定B．不用風(fēng)吹雨打劣勢(shì)A．收入低，要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)B．聽(tīng)老板使喚，不自由C．工作枯燥乏味適宜壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)分析能力強(qiáng),有影響力,對(duì)數(shù)字敏感工作特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)A．工作相對(duì)輕松B．工作環(huán)境好C．收入基本穩(wěn)定劣勢(shì)A．客戶(hù)有限C．學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少B．自主性差D．成長(zhǎng)機(jī)會(huì)少適宜壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)有銷(xiāo)售技巧，溝通能力較強(qiáng)銷(xiāo)售人員（其他行業(yè)銷(xiāo)售員）生意人（中小企業(yè)主）定義投資5萬(wàn)元以上，從事各類(lèi)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)3年以上共性A.人際溝通能力強(qiáng)，容易被別人認(rèn)同B.勤奮、能吃苦C.服務(wù)意識(shí)強(qiáng)D.對(duì)未來(lái)成就有強(qiáng)烈的企圖心E.習(xí)慣于承受壓力，能自我約束F.更加渴望快樂(lè)的工作方式和生活方式工作特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)A.有經(jīng)濟(jì)頭腦、會(huì)賺錢(qián)C.比較吃苦耐勞B.自主經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)A.需要資金投入B.風(fēng)險(xiǎn)大，可能血本無(wú)歸C.競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金回籠難適宜壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)有賺錢(qián)欲望、勤勞、有自我管理能力優(yōu)勢(shì)1.學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)2.思維觀念簡(jiǎn)單3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)劣勢(shì)1.缺乏社交經(jīng)驗(yàn)2.工作缺乏務(wù)實(shí)性困惑點(diǎn)1.經(jīng)驗(yàn)少、就業(yè)難、少機(jī)會(huì)、待遇低、無(wú)奈擇業(yè)2.理想反差、專(zhuān)業(yè)不對(duì)口增員點(diǎn)1.積累經(jīng)驗(yàn)、提升能力2.晉升發(fā)展機(jī)會(huì)3.實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立接觸要點(diǎn)1.寒暄.恭維2.抓住困惑點(diǎn)，順勢(shì)切入3.把握增員點(diǎn)，感性導(dǎo)入4.理性分析適時(shí)促成大學(xué)生（剛畢業(yè)年輕人）鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員工作特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)A．人緣好B．威望高C．辦事容易劣勢(shì)A．收入渠道少C．接觸外界的機(jī)會(huì)不多B．家庭負(fù)擔(dān)重D．工作成就感不高適宜壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)熱心、愿意助人，威望高容易銷(xiāo)售擬定您自己的理想增員輪廓。時(shí)間：10分鐘擬定理想增員輪廓課程大綱一.樹(shù)立正確的選擇觀念二.尋找理想準(zhǔn)增員對(duì)象三.準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源四.主要的增員方法——緣故增員法

——推薦人增員法

增員來(lái)源可控的不可控的直接接觸法推介人法陌生法·個(gè)人的朋友·社區(qū)團(tuán)體的會(huì)員·客戶(hù)·同學(xué)/校友·以前的同事·與您個(gè)人業(yè)務(wù)往來(lái)的人·與單位業(yè)務(wù)往來(lái)的人·營(yíng)業(yè)單位員工·客戶(hù)·朋友及同事·不熟識(shí)的影響力中心·各行業(yè)的推價(jià)人來(lái)源·報(bào)紙廣告·人才市場(chǎng)·職業(yè)介紹所·直接信函增員來(lái)源提示錄認(rèn)識(shí)方式詳細(xì)說(shuō)明1成交或未成交之客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)，常說(shuō)買(mǎi)不起保險(xiǎn)的客戶(hù)、及他們推薦的人員等2親戚朋友父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人孩子學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)、朋友的父母親友等4通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人他/她的親友，同學(xué)、單位同事等5同學(xué)、校友、戰(zhàn)友從小到大學(xué)或各類(lèi)補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)/老師/校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等6由個(gè)人愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人琴棋書(shū)畫(huà)戲曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球、游泳、健身、攝影等7過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居過(guò)去現(xiàn)在的家門(mén)口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門(mén)口碰到的人等8從前一起工作過(guò)的同事以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等9日常生活認(rèn)識(shí)的人百貨店、小賣(mài)部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店及一切付費(fèi)的地方的人等10其他行業(yè)的推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)人員，街邊商販、各類(lèi)促銷(xiāo)人員、各行銷(xiāo)售人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等11每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人固定線路的乘客、司機(jī)等12人才交流中心認(rèn)識(shí)的人人才交流中心、勞務(wù)市場(chǎng)、職業(yè)介紹所、居委會(huì)等13單位人事處收集的人員名單工廠人事處的員工檔案、醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等14影響力中心推介的人各類(lèi)高層人士、成功人士、公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等15參加各類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人交流會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、商會(huì)、婦聯(lián)、佛教、道教、基督教、天主教的教友16其他網(wǎng)友、自己上門(mén)的人、投緣的陌生人及一切合適的人員課程大綱一.樹(shù)立正確的選擇觀念二.尋找理想準(zhǔn)增員對(duì)象三.準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源四.主要的增員方法——緣故增員法

——推薦人增員法

緣故增員法緣故增員法即從緣故市場(chǎng)進(jìn)行增員，增員來(lái)源主要是親戚、朋友、同學(xué)、鄰居、與您有其他往來(lái)的人等。緣故增員可以轉(zhuǎn)化為我們的日?；?/p>