第2.2課 洽談-【中職專用】高二語文高效課堂（高教版2023·職業(yè)模塊）

洽談概述方法技巧設計方案模擬洽談實戰(zhàn)演練洽談目錄01概述工作或生活中針對某種事項與他人進行接洽和商談。定義具有明確的目標、特定的參與者、特定的時間和地點、信息的交流與溝通、結果的互利共贏等特點。特點定義與特點達成共識積極有效的洽談，可以協(xié)調(diào)雙方不同訴求，最終達成某種共識。解決問題與糾紛在商業(yè)、政治、社會等領域，經(jīng)常需要通過洽談來解決各種問題和糾紛，洽談在這些方面具有不可替代的作用。重要性在商業(yè)領域中，企業(yè)之間往往需要通過洽談來達成合作協(xié)議，共同開展業(yè)務。適用范圍商業(yè)合作政治和外交場合中，國家之間需要通過會談、談判等方式來解決爭端和糾紛，維護國家利益。政治外交在社會服務領域中，如醫(yī)療、教育等，需要與相關方面進行溝通和協(xié)商，達成共識并解決問題。社會服務1.想得到書面答復；2.洽談函日后可作為憑證；3.可能受阻或被斷章取義。一、書面洽談1.威信會令對方起敬；2.所談之事微妙，需觀察把握分寸；3.相對談話保留否認或解釋之自由。二、當面洽談常見類型02方法技巧一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。案例分析案例展示1.了解對方。在進行談判之前，我們應該盡可能地收集和分析對方的信息，包括他們的目標、需求、利益、底線、風格、文化、習慣等。方法技巧2.設定目標。應該明確自己在談判中想要達成的目標，以及自己可以接受的最低條件。應該考慮對方可能提出的目標和條件，以及我們是否能夠接受或拒絕。方法技巧3.制定方案。根據(jù)自己和對方的目標和條件，準備多套可行的談判方案，并預估每個方案可能帶來的利弊和風險。先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒絕或反駁，再逐步調(diào)整或變通，直到找到一個雙方都能接受的方案。方法技巧4.建立氛圍。在談判開始時，盡量營造一種友好、合作、信任的氛圍，通過寒暄、贊美、分享等方式與對方建立良好的關系和溝通渠道。方法技巧5.傾聽理解。積極地傾聽和理解對方的觀點和訴求，避免打斷或否定對方。通過提問、反饋、總結等方式，確認和澄清對方的信息和意圖，發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)勢和弱點。方法技巧6.表達說服。清晰地表達和闡述自己的觀點和訴求，用事實、數(shù)據(jù)、邏輯等方式支持自己的論點，并用故事、比喻、情感等方式增強自己的說服力。語言簡練、恰當、有力，并適時使用一些影響力的原則，比如互惠、承諾、社會證明、權威、喜好、稀缺等，來影響和改變對方的態(tài)度和行為。方法技巧7.協(xié)商妥協(xié)。靈活地調(diào)整自己的方案和條件，根據(jù)對方的反饋和變化，尋找雙方的共同利益和最大公約數(shù)。在不損害自己的核心利益的前提下，適當?shù)叵驅Ψ阶龀鲎尣胶屯讌f(xié)，并要求對方給予相應的回報和承諾。方法技巧8.控制局面。主動地把握談判的節(jié)奏、方向、氣氛和趨勢，避免被對方所牽引或干擾。根據(jù)自己的優(yōu)勢和對方的弱點，采用不同的策略和手段，比如曲線進攻、分而治之、以退為進等，來影響和改變對方的態(tài)度和行為。方法技巧9.總結確認。在談判結束時，及時地總結和確認雙方已經(jīng)達成的協(xié)議和未解決的問題，并將其書面化或形式化，以防止對方反悔或出現(xiàn)糾紛。協(xié)議中明確雙方的權利和義務，以及違約的后果和解決方式。方法技巧10.評估反思。自己和對方的表現(xiàn)和結果進行客觀和全面的評估和反思，找出自己的優(yōu)點和不足，總結自己的經(jīng)驗和教訓，為下一次談判做好準備。方法技巧03設計方案設計談判方案根據(jù)客戶情況和談判目標，設計具體的談判方案，包括談判的策略、技巧、議程等。確定談判目標明確談判的標的、價格、時間等關鍵因素，并設定可接受的最低標準。預測對方反應預測對方在談判中的可能反應，并制定相應的應對策略。制定談判策略根據(jù)談判的規(guī)模和復雜程度，確定合適的團隊成員，包括負責人、主談人、輔談人等。確定團隊成員分工與協(xié)作制定團隊行動計劃根據(jù)團隊成員的特點和專長，合理分配任務，明確各自的職責和協(xié)作方式。制定詳細的談判計劃，包括時間表、地點、資料準備、食宿安排等，確保談判順利進行。03組建談判團隊0201明確談判議程要點三確定談判的主題和目標在開始洽談之前，必須確定談判的主題和目標，包括雙方希望達成的協(xié)議或共識。要點一要點二了解雙方的立場和利益在明確談判議程之前，必須了解雙方的立場和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解決的問題。制定談判策略在確定談判議程后，應根據(jù)雙方的立場和利益，制定相應的談判策略，包括談判的底線、可接受的妥協(xié)和可能的備選方案。要點三04模擬談判模擬洽談準備階段收集信息制定方案組織人員建立關系開局階段摸底階段010203創(chuàng)設氛圍交流想法試探虛實商談事項初步達成模擬洽談磋商階段達成協(xié)議階段協(xié)議簽訂階段040506提出訴求異議處理僵局處理前期總結協(xié)議簽訂履行協(xié)議進行總結資料管理關系維護在談判開始時，簡要介紹自己的背景和經(jīng)驗，表達自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，樹立信任的形象。介紹自己在會談過程中，積極了解對方的需求、立場和背景，以建立良好的互信關系。了解對方在會談中，強調(diào)雙方的共同目標，如解決問題、達成協(xié)議等，以建立共識。建立共同目標建立互信關系在談判中，如果對方提出了一些要求，可以做出一些讓步，以表達自己的誠意和靈活性。進行讓步與妥協(xié)做出讓步當雙方在某個問題上存在分歧時，可以尋求妥協(xié)，以達成雙贏的結果。尋求妥協(xié)在談判過程中，需要評估自己和對方的利益，并尋找最優(yōu)解決方案。評估利益審查協(xié)議內(nèi)容在協(xié)議草案制定后，需要仔細審查協(xié)議內(nèi)容，確保協(xié)議的合法性和有效性。制定協(xié)議草案在談判結束后，可以制定一個協(xié)議草案，明確雙方的權利和義務，以便雙方進行簽署。簽署協(xié)議在確認協(xié)議內(nèi)容無誤后，雙方可以簽署協(xié)議，以達成共識并開始合作。制定協(xié)議草案分析談判成果分析談判對手了解對手的需求、底線和利益訴求，以便在下次談判中更好地調(diào)整策略。了解自身表現(xiàn)分析自己在談判過程中的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)不足并改進。確定談判目標是否實現(xiàn)評估談判結果是否符合預期，若未實現(xiàn)預期目標，需分析原因并進行調(diào)整。根據(jù)談判結果制定后續(xù)行動計劃，包括改進措施、時間表和工作任務分配等。確定后續(xù)行動計劃及時跟進落實保持溝通與協(xié)調(diào)及時跟進落實行動計劃，確保談判成果得到有效實施。與相關部門或人員保持溝通與協(xié)調(diào)，確保后續(xù)工作順利進行。03進行后續(xù)跟進0201總結經(jīng)驗教訓記錄談判過程中的得失總結談判中的成功點和失誤點，以便在下次談判中避免重蹈覆轍。分