2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年參考核心考點薈萃附答案

（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年參考核心考點薈萃附答案第一卷一.參考題庫(共20題)1.試述信息溝通的必要性。2.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時，僅僅因為將“碎塊”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明，一個成功的推銷人員應(yīng)具備（）。A、社會知識B、美學(xué)知識C、語言知識D、用戶知識3.“提成”主要優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計價法B、固定計價法C、變動計價法D、柔性計價法4.大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中要有談判目標(biāo)，其中一級目標(biāo)是指（）。A、必須達(dá)到的基本目標(biāo)B、談判中應(yīng)爭取達(dá)到的理想目標(biāo)，具有一定的彈性，在必要時也可放棄C、在談判中可以降低或放棄，但必須以獲取對方的某些讓步為前提D、在談判中可以降低或放棄，但必須換取更主要目標(biāo)的實現(xiàn)5.簡述鑒證與公證的共同點。6.所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）7.談判的一方常引用過去談判時如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使（）。8.對顧客異議的不正確態(tài)度有（）。A、顧客提出異議是推銷介紹的必然結(jié)果B、顧客異議是推銷的障礙C、顧客異議是成交的前奏與信號D、推銷人員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測顧客異議9.企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價的影響說法正確的是（）A、銷售渠道中間環(huán)節(jié)的多少決定銷售費用的高低，不影響著產(chǎn)品的價格B、價格策略作為市場營銷決策體系的重要組成部分C、銷售渠道的建設(shè)與選擇，中間環(huán)節(jié)的多少不決定銷售費用的高低D、產(chǎn)品特征不能反映產(chǎn)品對顧客的吸引力10.形成推銷異議的主要原因有以下哪些（）。A、顧客需求原因B、顧客認(rèn)知原因C、顧客支付能力原因D、顧客購買經(jīng)驗原因11.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間，也會向?qū)Ψ酵▓筮@個（）。A、最佳時間B、最后期限C、規(guī)定時間D、重要時刻12.擅長用各種“離間”手段，促使對手之間競相壓價，自己從中得利的人是（）。A、美國人B、英國人C、俄羅斯人D、德國人13.試述提問應(yīng)注意的事項。14.顧客忠誠的層次不包括（）。A、認(rèn)知忠誠B、情感忠誠C、決策忠誠D、行為忠誠15.速度競爭核心是（）。A、效果問題B、理性問題C、效率問題D、時機(jī)問題16.一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)（）。A、多聽B、多問C、少說D、少問17.談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運用方式和作風(fēng)是（）。A、談判技巧B、談判風(fēng)格C、談判行為D、談判決策18.簡述約見顧客的意義。19.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。 請問A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？20.推銷活動分析的程序包括（）。A、確定分析目標(biāo)B、收集分析資料C、研究分析內(nèi)容D、作出分析結(jié)論E、撰寫分析總結(jié)第二卷一.參考題庫(共20題)1.在沒有出現(xiàn)合適的（）時，一定要耐心等下去。2.簡述廠商控制代理商合同內(nèi)容。3.產(chǎn)品和服務(wù)可以給顧客帶來積極的體驗，這屬于顧客滿意的（）。A、滿足層次B、新奇層次C、愉快層次D、驚喜層次4.根據(jù)恩格爾定律隨著家庭收入增加購買食品支出占家庭收入的比重就會相應(yīng)增大。5.世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（）。A、談判B、競爭C、沖突D、發(fā)展6.使整個談判班子形成一個群體優(yōu)化的整體，通常應(yīng)考慮（）。A、層次清楚，分工明確B、知識結(jié)構(gòu)的良好配合C、性格配合D、從實際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率E、配備較多的談判人員7.標(biāo)的物，是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的（）。8.談判開局氣氛的形式有（）。A、緊張凝重的氣氛B、禮貌、尊重的氣氛C、自然輕松的氣氛D、友好合作的氣氛E、積極進(jìn)取的氣氛9.某公司主營圖書銷售，曾經(jīng)是由人主導(dǎo)來進(jìn)行交易的，后來成功地將之轉(zhuǎn)變成網(wǎng)上服務(wù)。自1995年7月創(chuàng)立以來，該公司網(wǎng)上提供的書目已經(jīng)比任何實體書店貯藏的書目都要多。該公司還在網(wǎng)站上為顧客模擬書店的感覺，使得一個顧客可以與其他顧客一起討論書，并從書店雇員那里得到一些介紹和推薦。此外，該網(wǎng)站還建立了一對一的營銷系統(tǒng)，可以讓企業(yè)記錄每個消費者購買的書目，了解每一個顧客的興趣和愛好，從而能為顧客推薦更多感興趣的書目，并在相關(guān)種類的新書或顧客最喜歡的作者的新書出版時，通過郵件的方式通知顧客。這些做法為公司帶來了大批忠誠的顧客群和不斷增長的銷量。2000年，該網(wǎng)站的美國顧客滿意指數(shù)高達(dá)84分。重視客戶服務(wù)的意義有哪些？10.談判者接受或使用所傳遞的信息符號，按照他的認(rèn)知解譯信息符號的含義，這種行為稱為（）。A、A型傳播行為B、B型傳播行為C、C型傳播行為D、D型傳播行為11.什么是推銷道德？相對于法律優(yōu)點是什么？12.談判計劃的要求包括（）。A、可行性B、合理性C、實用性D、準(zhǔn)確性E、靈活性13.提出價格問題的時間應(yīng)是（）A、應(yīng)早些提出或者討論價格問題B、要在對方問及價格前提出價格C、先闡明價值，而后提出價格D、先提出價格，后闡明價值14.簡述忠實者的主要需要。15.遇到不合理要求，一般要（）。A、極力抵制B、極力滿足C、適當(dāng)?shù)种艱、適當(dāng)滿足16.關(guān)于先報價的弊端說法不正確的是（）A、對方聽到報價后，可以對自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整B、對方對先報價一方的價格起點有了了解，他們就可以修改自己的報價，獲得本來得不到的好處C、先報價還能使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價D、先報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成17.簡述量、本、利關(guān)系。18.組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）。A、層次清楚，分工明確B、性格配合，知識結(jié)構(gòu)的良好配合C、性別因素D、從實際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率E、職務(wù)因素19.因某些政策性原因而引起協(xié)議解除的，（）應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實體C、上級主管部門D、公證機(jī)關(guān)20.將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品交到客戶手中的過程是（）。A、訂貨B、發(fā)貨C、退貨D、備貨第三卷一.參考題庫(共20題)1.回避沖突策略，包括（）。A、休會策略B、坦誠策略C、彈性策略D、轉(zhuǎn)移策略E、退出策略2.尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（）3.在談判過程中，獲取信息的最基本的手段是（）。A、問B、說C、答D、聽4.如何堅持信用處理原則？5.試述銷售人員約見顧客的方法。6.為了克服口頭談判的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有企業(yè)（）、某些特殊各種具體數(shù)字的簡表等。7.利益上的分歧和爭端是形成談判的（）。A、直接原因B、主要原因C、間接原因D、次要原因8.下列屬于技術(shù)開發(fā)費用的是（）。A、接待考察費B、人員培訓(xùn)費C、技術(shù)人員工資D、咨詢服務(wù)費9.什么是企業(yè)分析市場環(huán)境？目的是什么？10.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品應(yīng)該使用專業(yè)性語言。11.“攻心”類促成交易的方法不包括（）。A、提出合情合理的建議B、協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊C、維護(hù)購買者的自尊心D、巧捕良機(jī)E、保證承諾12.下列關(guān)于退貨管理的各種說法中，錯誤的是（）。A、商品退貨會對企業(yè)經(jīng)營造成困擾B、在管理企業(yè)退貨時，部門間責(zé)任要明確C、退貨率與總體經(jīng)濟(jì)情形沒有聯(lián)系D、應(yīng)建立商品退貨管理規(guī)則13.情緒和情感的動力基礎(chǔ)是（）。A、興趣B、需求C、動機(jī)D、環(huán)境14.在退貨管理中，負(fù)責(zé)商品數(shù)量準(zhǔn)確性的部門是（）。A、生產(chǎn)部門B、檢驗部門C、倉儲部門D、會計部門15.對于服務(wù)質(zhì)量來說，只有一部分可以由服務(wù)提供者評定，其余的只能通過顧客的體驗和感受來評價。這體現(xiàn)了服務(wù)的（）。A、無形性B、不同質(zhì)性C、不可分性D、顧客參與性16.推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括（）、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。A、接近顧客準(zhǔn)備B、電話約見C、熟人介紹D、了解顧客信息17.簡述處理顧客異議的主要辦法。18.商業(yè)談判的參與者，一般都是國內(nèi)外各種形式的（）或（）。19.一名業(yè)務(wù)水平很高的銀行員工卻可能因為疏忽或怠慢了顧客而給顧客留下極差的印象。這屬于評價服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)中的（）。A、有形因素B、反應(yīng)C、服務(wù)人員的投入D、可靠度20.風(fēng)險損失的控制第一卷參考答案一.參考題庫1.正確答案: （1）信息溝通是商務(wù)談判開局的前提和基礎(chǔ)。商務(wù)談判的雙方無論是進(jìn)行貨物買賣，還是技術(shù)引進(jìn)，都不可避免地需要就雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題進(jìn)行磋商。談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對象后，向?qū)Ψ桨l(fā)出信息；當(dāng)對方反饋信息后，雙方即正式開始談判。如果沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。 （2）信息溝通是商務(wù)談判順利進(jìn)行的保證無論在商務(wù)談判的開始階段，還是磋商階段，要使談判順利的進(jìn)行，信息溝通是必不可少的。尤其是當(dāng)雙方在一些焦點問題，如質(zhì)量、價格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時，信息溝通則有助于談判的順利進(jìn)行。 （3）信息溝通是圓滿結(jié)束談判的必要條件當(dāng)談判前景漸趨明朗，即將進(jìn)人簽約階段時，信息的交流便更為重要。只有進(jìn)行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達(dá)成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。2.正確答案:C3.正確答案:C4.正確答案:A5.正確答案: （1）鑒證與公證的作用相同； （2）鑒證與公證的目的相同； （3）鑒證與公證的申請原則相同； （4）鑒證與公證的審查內(nèi)容相同；6.正確答案:錯誤7.正確答案:對方讓步8.正確答案:B9.正確答案:B10.正確答案:A,B,C,D11.正確答案:B12.正確答案:C13.正確答案: （1）預(yù)先準(zhǔn)備好你的問題，不要提出有敵意的問題。 （2）注意提問的時機(jī)，不要隨便發(fā)問。在談判剛開始或者是初次接觸的談判對手，要先取得對方的同意再提問。當(dāng)要提出一些敏感性問題時，最好說明提問的理由，以免造成麻煩和窘境。 （3）提問一般由一般性問題入手再轉(zhuǎn)向特定的問題，并且在談判過程中應(yīng)根據(jù)前面問題的答復(fù)構(gòu)造問句，保持問題的連貫。 （4）在談判中應(yīng)保持良好而穩(wěn)定的心情，要有勇氣提自己想提的問題，要有耐心和毅力追問不完整的答案。 （5）提問的語宜。在問題提出后語言要清楚準(zhǔn)確，語氣應(yīng)避免使用威脅性、諷刺性或盤問式的問句，語速要適當(dāng)，根據(jù)情況給對方足夠的思考時間。 （6）提問要考慮對方的特點。對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善于抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄潑，提問可詼諧。對方急躁，提問就要委婉；對方嚴(yán)肅，提問要認(rèn)真；對方活潑，提問可詼諧。14.正確答案:C15.正確答案:D16.正確答案:D17.正確答案:B18.正確答案: 1.約見顧客有助于推銷人員成功的接近顧客 2.有助于推銷售貨員順利開展推銷面談 3.有助于客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測 4.有利于合理利用推銷時間。19.正確答案: A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于多渠道沖突，也稱為交叉沖突。20.正確答案:A,B,C,D,E第二卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:時機(jī)2.正確答案:劃分清楚代理區(qū)域，以防止越區(qū)代理；規(guī)定最低代理銷售額；規(guī)定商還必須報告制度，；規(guī)定代理產(chǎn)品價格與代理傭金水平。3.正確答案:C4.正確答案:錯誤5.正確答案:D6.正確答案:A,B,C,D7.正確答案:對象8.正確答案:B,C,D,E9.正確答案: 重視客戶服務(wù)的意義有以下四個方面： ①全面滿足客戶的需求； ②擴(kuò)大產(chǎn)品銷售； ③提高競爭力； ④提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益。10.正確答案:B11.正確答案: 指推銷活動中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范的總和。 1.及時性和超前警示性、防蕩性特點。 2.不需要支付物質(zhì)成本 3.是內(nèi)在的強制力 4.有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢。12.正確答案:B,C,E13.正確答案:C14.正確答案: （1）必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感； （2）墨守成規(guī)，反對變革； （3）要求持久的賞識和認(rèn)可； （4）適應(yīng)變化需要很長的時間； （5）能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。15.正確答案:A16.正確答案:D17.正確答案:銷售收與銷售成本之間的差額為利潤。量、本的變動影響利潤的增減，要使利的增加，必須變動量和本。銷售成本包括固定成本和變動成本。18.正確答案:C,E19.正確答案:C20.正確答案:B第三卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:A,B,C,D2.正確答案:錯誤3.正確答案:D4.正確答案:1.對初次交易客戶，一般不提供信用限度；2.對未能按時支付貨款的客戶，當(dāng)再次交易時不給予信用限度。5.正確答案: 銷售人員約見顧客主要有以下4種方法： （1）當(dāng)面約見。所謂當(dāng)面約見，是指銷售人員和顧客面對面約定訪問的具體事宜。如銷售人員在社交場合與潛在顧客相遇，可互遞名片，并借機(jī)約定訪問。 （2）電話約見。電話約見就是銷售人員以打電話的方式來約見顧客。電話約見，重點應(yīng)放在“話”上。銷售人員要盡可能做到出言從容、語調(diào)平緩、口齒清晰、重點突出、說理充分。說話要簡明扼要，不要花費太長的時間。 （3）信函約見。信函約見就是銷售人員通過各種形式的銷售信函來約見顧客。 （4）委托他人約見。委托他人約見是指銷售人員委托第三者來約見顧客。銷售人員若能通過顧客的親友的推薦、介紹，進(jìn)行約見，可以排除顧客心理上的疑慮，使約見順利完成。6.正確答案:交易重點7.正確答案:B8.正確答案:C9.正確答案: 指市場活動所依存的各種條件和因素。 目的：就在于以此來辨別出各種市場環(huán)境因素對推銷活動的影響