香山名都營銷策劃報告

尚城?香山名都營銷籌劃報告提案同志地產(chǎn)參謀機(jī)構(gòu)

提案目錄1、前言2、工作方案3、工作目標(biāo)4、信息傳達(dá)思路5、產(chǎn)品形象籌劃6、產(chǎn)品銷售籌劃7、產(chǎn)品推廣籌劃前言籌劃是概念主義，腳步是現(xiàn)實主義，兩者的融合是一種完美主義……

好的腦袋，可以蹦出好的點子很多人認(rèn)為，籌劃是出賣腦袋其實我們不以為然我們有自己的一條籌劃路----好的籌劃是用腳走出來的我們走訪了市場，以親自了解消費者我們走訪了區(qū)域個案，以了解競爭者我們走訪了開發(fā)商，和諧的溝通，以深刻了解我們所操作的工程我們走訪了媒體，以便更好為我們這個工程效勞我們走訪了各個行業(yè)的朋友，從走訪中學(xué)習(xí)，從走訪中醒悟，在走訪中不斷提升……唯一的目的是向客戶提供最好的效勞所以向前的步履從未停止我們用智慧挑著專業(yè)與勤奮，踏著汗水用腳走出實效籌劃行銷之路工作方案籌劃擬分三個階段做提報工作3月8日提報整個銷售階段工作5月討論前一階段工作并修正提報5月—10月階段工作及執(zhí)行方案11月討論前一階段工作并修正提報11月—12月階段工作報告及執(zhí)行方案

工作目標(biāo)

提高本案及開發(fā)商知名度提升本案及開發(fā)商形象至12月完成銷售目標(biāo)信息傳達(dá)思路

概念信息傳達(dá)基本信息傳達(dá)綜合信息傳達(dá)重要信息傳達(dá)本案形象積累開發(fā)商形象積累同客戶溝通強化信心接受執(zhí)行本卷須知l進(jìn)入執(zhí)行期后，所有活動具體化l香山名都概念滲透全面化l本案形象累積細(xì)節(jié)化l同客戶溝通經(jīng)?；痩強化目標(biāo)客戶信心一、形象籌劃篇1、

工程分析

本工程位于金寨東入口處，汽車站對面，金寨一中的旁邊。工程用地中有局部山體，整個規(guī)劃擬建設(shè)成為金寨縣城的唯一高檔次社區(qū)。規(guī)劃中主要為多層住宅、別墅，輔以少局部商鋪。主力戶型面積在120多平方米之內(nèi)，主力總價在15萬左右。由于金寨是一個物質(zhì)生活較貧困的縣城，平均收入低，視野也比較局限。根據(jù)生活常理，這樣的縣城里令人羨慕的生活是：物質(zhì)生活無憂，根本的精神需求能夠得到滿足，有一定的權(quán)力。越接近大都市的生活，越值得羨慕，越有優(yōu)越感。

綜上所述，我們的籌劃及定位應(yīng)該是高雅的、文化的、高尚的，不應(yīng)該是粗俗的、物質(zhì)的、產(chǎn)品本身的，更應(yīng)該重點突出少局部人的特殊的優(yōu)越感。推廣語及定位應(yīng)該是他們所熟知并認(rèn)同和向往的。同時表達(dá)本工程的唯一性。城市生活，意指真正意義上的現(xiàn)代化都市生活。這也是金寨客戶所向往和追求的，他們希望在自己的家鄉(xiāng)能過上現(xiàn)代的城市的生活。而這種生活方式最直接的表達(dá)便是住宅的現(xiàn)代化、城市化。特區(qū)，源自著名的經(jīng)濟(jì)特區(qū)一詞，表示不一樣、特別之意。經(jīng)濟(jì)特區(qū)經(jīng)過二十幾年的宣傳，已經(jīng)在全國各地深入人心。在貧窮落后的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)特區(qū)往往成為所有人向往的對象。同時特區(qū)也暗示本工程僅滿足少數(shù)金寨人的需求，可以滿足客戶的虛榮心理。

金寨第一城市生活特區(qū)，該定位簡潔易懂，包容量大且不落俗套。讀起來也郎朗上口，容易記憶。

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產(chǎn)品形象定位

金寨居住新革命/金寨第三次革命：金寨第一城市生活特區(qū)

革命對于金寨人來說，是個再熟悉不過的字眼。舊的革命推翻了三座大山，第一次解放的是金寨的人民。改革是第二次革命，解放了金寨人民的思想。而本工程的開發(fā)，那么是金寨人的第三次革命：引入真正城市生活模式，讓金寨從此與現(xiàn)代化大都市生活接軌。

目標(biāo)人群定位

金寨領(lǐng)秀——縣中等收入者

領(lǐng)袖，對于金寨百姓來說更是個值得崇拜的字眼。這里的“領(lǐng)秀〞，一方面有領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)袖的意思；另一方面是指各領(lǐng)域的精英人士，引領(lǐng)時代生活潮流。他們有能力在金寨率先實現(xiàn)現(xiàn)代化城市生活。主要人群有公務(wù)員、生意人、鎮(zhèn)鄉(xiāng)干部等。

開發(fā)商形象定位

領(lǐng)導(dǎo)金寨居住新革命創(chuàng)造精彩城市生活打造金寨第一地產(chǎn)品牌把開發(fā)商與領(lǐng)導(dǎo)居住潮流革命以及創(chuàng)造精彩城市生活聯(lián)系起來，拔高開發(fā)商的形象。利于以后在金寨的繼續(xù)開發(fā)，塑造開發(fā)商的品牌形象

，也有助工程的推廣。

3、工程核心賣點提煉及廣告語尚城·香山名都核心賣點提煉和生活狀態(tài)描述一〕特區(qū)生活，“九〞居人上—尚城·香山名都生活描述1、地段居上處于金寨的交通要道，出入城都很方便。2、環(huán)境居上公園式住宅，大氣規(guī)整的布局加上精巧細(xì)膩的園林設(shè)計，山、水、林、廊等景觀主題共同演創(chuàng)造優(yōu)美生活，同構(gòu)多維立體景觀空間。3、規(guī)劃居上金寨第一高尚社區(qū)，人車合理分流，平安、便捷兼?zhèn)洹?、平安居上采取多個防護(hù)措施，用科技保障生活。5、空間居上精彩原創(chuàng)戶型，從90㎡到200㎡左右，滿足不同人群的空間要求。躍式、復(fù)式、平層式……式式見出精彩。超大陽臺，時時享受生活。8、文化居上尚城·香山名都，繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)的中國園林文化，融合時尚的特區(qū)文化，同時吸納外鄉(xiāng)紅色革命文化，營造出獨特的社區(qū)文化。9、人性居上金寨第一個人本主義住宅。戶型設(shè)計、景觀設(shè)計、道路規(guī)劃、物業(yè)管理等處處人性至上。二〕尚城·香山名都的九大賣點提煉1、景觀香山名都，園林“六好〞表現(xiàn)。1、色彩表現(xiàn)好：尚城香山名都主要通過各種樹木和花卉的自然式的配置來強調(diào)色彩的變化表現(xiàn)。如，四季花卉、草本植物與木本植物的合理搭配。2、光影表現(xiàn)好：尚城香山名都，在流光綠影中表現(xiàn)“天人合一〞的人居理想。主要表達(dá)在山、水、景的和諧統(tǒng)一。3、空間表現(xiàn)好：尚城香山名都通過廣場和道路把小區(qū)不同空間有秩地聯(lián)結(jié)起來。力求做到步步有景，處處見綠。4、布局表現(xiàn)好：尚城香山名都，為“人〞造景觀，把景觀融合到每一個庭院中，做到了景觀的“均好性〞。主要是將自然的山景、水景和各種人造小品如亭、廊、雕塑等有機(jī)結(jié)合。5、鄰里表現(xiàn)好：尚城香山名都，通過各種廣場和小面積的集中綠地，營造鄰里活動空間，形成“新街坊〞。6、品質(zhì)表現(xiàn)好：尚城香山名都，努力營造與自然和諧共存的景觀，用心打造園林住宅文化標(biāo)簽。為金寨建筑史上留下永恒的經(jīng)典。2、平安健康F4社區(qū)F1：電子衛(wèi)士小區(qū)周邊報警系統(tǒng)全面保衛(wèi)尚城香山名都的外層平安。F2：植物衛(wèi)士各種外鄉(xiāng)花草樹木，天然的空氣過濾網(wǎng)，過濾塵埃和噪音，保證居住的清新安靜的環(huán)境。3、地段三“心〞地段1、金寨新都市軸心地段，眺望城市2、金寨科技文化教育中心地段，往來無白丁3、金寨未來東區(qū)生活中心，他人因我而動4、建筑金寨首個“三品〞建筑1、住宅商品：性價比超高的住宅商品，品牌開發(fā)商開發(fā)的優(yōu)良住宅小區(qū)。2、物業(yè)產(chǎn)品：茂源地產(chǎn)精心打造的金寨第一高尚社區(qū)，NO.1的物業(yè)產(chǎn)品。3、建筑作品：尚城香山名都，必將成為一件優(yōu)秀的建筑作品，它將成為這個城市的經(jīng)典，見證金寨走向現(xiàn)代化都市的歷程。5、生態(tài)從大環(huán)境來說，工程背山面水，有原生態(tài)園林，真正是家在公園深處，天天森呼吸。從小環(huán)境來說，小區(qū)內(nèi)的綠色四季植物的布局合理和建筑物有機(jī)結(jié)合，規(guī)劃有序，符合現(xiàn)代人的健康需求。6、品牌五個一工程1、一塊領(lǐng)地：金寨第一地產(chǎn)品牌專屬領(lǐng)地2、一塊豐碑：金寨住宅史上的建筑豐碑3、一種生活：金寨首個都市生活4、一種文化：金寨首個公園文化社區(qū)5、一個品牌：茂源，金寨地產(chǎn)第一品牌

7、規(guī)劃三性規(guī)劃1、人性：人車合理分流，各個組團(tuán)可分可合，符合人性要求。2、天性：建筑與自然融為一體，充分運用工程中有山體這一特點，變劣勢為優(yōu)勢，造就瀑布、觀景廳等社區(qū)特有景色；規(guī)劃與自然和諧共生，巧妙利用地塊象古錢幣，融入風(fēng)水學(xué)，符合“天人合一〞的思想。3、現(xiàn)代性：現(xiàn)代化的建筑，現(xiàn)代化的社區(qū)概念，塑造完全現(xiàn)代城市親情生活。8、文化三合一文化1、傳統(tǒng)中國園林文化2、時尚特區(qū)文化3、金寨革命文化

三種文化有機(jī)的結(jié)合起來，在尚城香山名都，形成別具一格的社區(qū)文化。

9、效勞三全效勞1、全天候：無論白天黑夜，無論風(fēng)霜雨雪，物管，都在你身邊2、全方位：無論雞毛蒜皮，還是柴米油鹽，物管，全面效勞到位3、全過程：無論開始還是結(jié)束，無論發(fā)生什么，物管，從一而終，伴隨你一輩子局部廣告語特區(qū)生活，無限精彩讓一局部人先住起來率先實現(xiàn)現(xiàn)代都市生活城上城，人上人小康時代，精致生活沉著生活，輕松實現(xiàn)公園深處有人家二、銷售籌劃篇前言房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)在經(jīng)過上述一系列的工作流程后，進(jìn)入到工程的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗上述工作的成功與否。我司的全程營銷方式的強大實力，在這里也會得到表達(dá)，工程銷售是一個嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素進(jìn)行互動和配合，以到達(dá)營銷效果的最大化，具體化。本篇主要闡述的是工程進(jìn)入銷售之前需要作的準(zhǔn)備和方案以及銷售過程中對銷售控制和管理。一、整體銷售節(jié)奏、周期和策略

一〕銷售推廣周期和節(jié)奏

整個銷售推廣周期為11個月〔05年2月—05年底〕

銷售節(jié)奏上充分利用的物業(yè)形態(tài)〔別墅和多層、商業(yè)〕和傳統(tǒng)的銷售淡旺季，進(jìn)行組合銷售，形成有序的銷售節(jié)奏。二〕根本價格走勢

采取低開〔相對于本工程〕高走的入市方式，在樓盤開售之初以較低的價格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證工程前期形成足夠的熱銷市場氣氛，同時降低工程推廣風(fēng)險，也利于工程的后期運做。三〕價格制定策略價格是本工程也是客戶最為關(guān)心的關(guān)鍵問題，價格的合理性直接關(guān)系到工程能否被市場接受，直接影響到工程銷售推廣能否成功以及開發(fā)商能否迅速回籠資金，根據(jù)本工程的特性，按照以下方式〔原那么〕定價：

1、銷售底價

該價格是正式銷售價格制定的主要參考數(shù)據(jù)之一，底價的制定要根據(jù)當(dāng)?shù)貙τ跇菍?、戶型、朝向、位置、面積、總量的需求狀況來制定。2、開盤價格結(jié)合開盤銷售的期望銷量及市場合理反響并結(jié)合工程特性，來合理制定公開價格，原那么上價位差距仍然拉開，做好最初銷控，通過階段性銷售信息反響來及時調(diào)整價格〔或價格差距〕，根據(jù)反響信息也可以將銷控變動甚至大幅度變動直至放開。

3、上調(diào)價格根據(jù)開盤銷售進(jìn)度及市場對于價格的反響，在合理空間內(nèi)上調(diào)價格，依據(jù)剩余房源的屬性進(jìn)行調(diào)整，主要目的就是促銷。4、銷售控制策略針對以平均挑選的方式〔如整棟挑選〕選出的20%單位進(jìn)行銷控，其余80%的單位原那么上采取價格銷控策略，拉大優(yōu)劣單位的價格差距。銷控原那么銷控方案要根據(jù)進(jìn)場客戶對于購房意向的分析來制定，主要目的是：◆利于全盤銷售◆快速回籠資金采取的銷控方式是根據(jù)市場上客戶需求和銷售需要來制定的。該方式銷控制定是我公司與貴公司結(jié)合市場形勢分析討論后決定，但具體銷控明細(xì)只有案場經(jīng)理有掌控權(quán)，由電腦加密保管。5、開盤階段價格優(yōu)惠策略〔一〕針對開展活動時的價格促銷階段時間段優(yōu)惠第一階段〔引導(dǎo)〕正式開盤前

第二階段〔強銷〕開盤日及三日內(nèi)2000元〔憑VIP卡〕第三階段〔沖刺〕開盤后三月內(nèi)第四階段〔續(xù)銷〕開盤后五月內(nèi)〔二〕、針對付款方式的價格促銷；在付款方式上，收入較穩(wěn)定的政府公務(wù)員一般有相當(dāng)?shù)姆e蓄，傾向于選擇一個較大比例的首付加上一個較輕松的銀行還款方案，保守一點的傾向于選擇分期付款的方式；私營業(yè)主對現(xiàn)金比較看重，銀行的貸款相當(dāng)于一個低息的抵押貸款，會有一局部人選擇，另一局部也會選擇分期付款。按揭付款，應(yīng)盡量爭取到更低的首付，以在一定程度上降低門檻，擴(kuò)大客戶群。針對付款方式的價格促銷

付款方式優(yōu)惠一次性付款2000元按揭付款無分期付款無〔三〕、銷售突破

“好的開始是成功的一半〞，所以在工程出售初期必須迅速取得銷售突破。各單位的素質(zhì)〔性價比〕已根本相當(dāng)，所以應(yīng)在首期60%單位中選擇具有更加直觀的優(yōu)勢的、更加符合購房者消費心理的單位進(jìn)行開盤突破。

三、推廣籌劃篇一〕推廣原那么：銷售為先，兼顧品牌

A、廣告推廣“以實為主〞，充分展示“產(chǎn)品點〞，以看得見的實惠讓消費者迅速動心；B、以全方位的廣告轟炸，迅速積累客戶，為開盤即形成熱銷奠定根底；C、將產(chǎn)品優(yōu)勢最大化，以迅雷不及掩耳之勢，瞬間點爆市場，盡早實現(xiàn)資金回流；D、炒熱工程品牌的同時樹立企業(yè)的市場認(rèn)可度，使之迅速成為金寨第一住宅亮點。二〕各銷售階段推廣內(nèi)容

每一波次的推廣又分為“蓄水、發(fā)勢、持勢、轉(zhuǎn)換〞四個階段，各階段推廣側(cè)重點各不相同。1、蓄水階段：以局部活動輔助戶外廣告，突出產(chǎn)品整體優(yōu)勢在縣城主要干道及工程周邊先行發(fā)布戶外廣告，以先入為主的方式截流受眾的注意力；同時進(jìn)行一系列能引起新聞關(guān)注的推廣活動，如針對一中教師的活動等，通過DM單頁、活動的方式的宣傳突出產(chǎn)品整體的“特區(qū)概念〞。

2、發(fā)勢階段：以強有力的立體宣傳攻勢，突出產(chǎn)品的“核心賣點〞以大量的戶外廣告和現(xiàn)場包裝出擊形成強烈的視覺沖擊，短時間內(nèi)快速吸引眼球。此階段廣告以DM為主，輔以電視、戶外、現(xiàn)場的立體攻勢，主要突出與產(chǎn)品有關(guān)的幾大“核心賣點〞，如戶型、高性價比、景觀等。3、持勢階段：以有節(jié)奏的推廣策略，提升工程的“附加價值〞DM的發(fā)布根本維持在每月一期，使受眾對本工程的關(guān)注形成一種慣性，同時將投放重點集中在強勢媒體，形成固定媒體、固定周期的有節(jié)奏的高頻度沖擊。此階段的推廣重點逐漸在宣傳“核心賣點〞的根底上參加對提升工程品位和品牌的“附加優(yōu)勢〞的宣傳，如文化景觀、教育配套、學(xué)習(xí)型社區(qū)等。4、轉(zhuǎn)換階段(清盤)：營造稀缺、緊俏的銷售氣氛，為后續(xù)產(chǎn)品的推出蓄水此階段的宣傳應(yīng)注重銷售熱勢的氣氛渲染，給受眾造成一定的緊迫心理，為下一階段產(chǎn)品的推出做足充分的蓄水準(zhǔn)備。

三〕各銷售階段推廣重點

A、蓄水階段——優(yōu)勢媒體的集中造勢戶外宣傳、售樓處直接面對面宣傳先行，形成一定的市場關(guān)注度；致力于公眾認(rèn)同的產(chǎn)品“核心價值〞和“高價值〞；以活動為核心，如猜房價活動等。B、發(fā)勢階段——全方位、立體式密集轟炸高強度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；電視、戶外、DM單頁、現(xiàn)場包裝的立體式多媒體組合；優(yōu)越性價比及高附加值的優(yōu)勢表達(dá)；以“城市生活特區(qū)〞為核心的主力訴求；更有吸引力的SP活動。

C、持勢階段——有節(jié)奏的常規(guī)性媒體發(fā)布組合以DM單頁和活動為主的有規(guī)律的廣揭發(fā)布；提升美譽度及消費者的口碑宣傳；同時可以采用新老客戶互動的方式。廣告訴求著力解決有可能存在的購置抗性；適度營造“市場緊迫感〞，保持不間斷的熱銷勢頭。D、轉(zhuǎn)換〔下一階段的積累或清盤〕——兼顧品牌的高調(diào)推廣以產(chǎn)品提升工程品牌，以工程樹立企業(yè)品牌；以產(chǎn)品的市場稀缺定位，刺激連綿不斷的購置需求；以“城市生活〞主題為業(yè)主營造未來生活的居住氣氛；適時介入“金寨特別社區(qū)〞主題，提升工程附加值。

四〕、尚城香山名都的營銷推廣表現(xiàn)手法

不同營銷推廣風(fēng)格，不同推廣執(zhí)行手段，會產(chǎn)生不同的溝通效果。將“尚城香山名都〞整個產(chǎn)品與目標(biāo)消費層次相結(jié)合，將“香山名都〞推廣主線與實際產(chǎn)品相結(jié)合，通過“親切〞、“大氣〞、“真實〞三大溝通風(fēng)格、溝通手法，引發(fā)深度消費市場，充分實施工程高度吸引力以及表達(dá)全程籌劃質(zhì)量。1〕親切：實現(xiàn)從“請消費者注意〞到“注意消費者〞的營銷理念的重大轉(zhuǎn)變，以誠信營銷、標(biāo)準(zhǔn)銷售、“人性化〞效勞以及大氣、親切而又富有品位的廣告表現(xiàn)等展現(xiàn)工程親合力。

2〕大氣：匹配開發(fā)商品牌特征以及目標(biāo)消費層心理需求和行為特征，堅持現(xiàn)代風(fēng)格、高尚表現(xiàn)，力使目標(biāo)客戶產(chǎn)生高強度認(rèn)同感和心理共鳴。

3〕真實：真的才是善的、美的，真的才能捕獲人心，打動消費者，以完美形象、實景以及公開、公正、透明、真實的營銷推廣，消除市場疑慮，化解市場抗性，提高工程可信度，提升工程附加值，實現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。五〕各銷售階段具體推廣動作1〕第一步〔引導(dǎo)期〕：概念導(dǎo)入，激起關(guān)注，積累客戶，制造勢能

遵循“金寨第一城市生活特區(qū)〞推廣主題，提出“尚城香山名都〞的推廣概念。通過整合包裝、SP活動、廣告等推廣手段，建立產(chǎn)品差異化和品牌形象個性化特征，引起消費者對“尚城香山名都〞的關(guān)注，誘發(fā)消費者對生活理念的反觀思考，引發(fā)心理共鳴，產(chǎn)生情緒共振，為工程全程推廣定下基調(diào)，為公開出售打下根底。A、內(nèi)部預(yù)定期〔2005年2月初——5月〕

銷售目標(biāo)：最大限度積累有效客戶和傳播工程信息?；I劃工作：1、宣傳手段選擇1.1選擇說明內(nèi)部預(yù)定期將產(chǎn)品的形象進(jìn)一步推廣，并且逐漸進(jìn)入產(chǎn)品的賣點推廣階段。使得目標(biāo)客戶對于“香山名都〞產(chǎn)生深層次認(rèn)知并到達(dá)認(rèn)可的程度，使得產(chǎn)品的很大一局部〔60%〕在開盤前就在市場得到去化。我們將針對本工程的人群，選擇高性價比的媒體進(jìn)行宣傳。u

電視短片■

開發(fā)商形象開發(fā)商形象切入點：茂源，領(lǐng)導(dǎo)金寨居住新革命，創(chuàng)造精彩城市生活，打造金寨地產(chǎn)第一品牌！■產(chǎn)品形象切入點：高品質(zhì)、高品位、高檔次的生活小區(qū)■住宅的賣點A、山水人文住宅B、

戶型、陽臺、規(guī)劃、◆

戶外1、沿史河路、梅江路的燈箱或道旗

老城區(qū)因為是傳統(tǒng)商業(yè)、生活區(qū)，消費能力較強；市場關(guān)注大多集中在此。在此設(shè)立指示燈箱或道旗可以對在老城區(qū)上來往的大量人流進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳推廣，同時可以起到指示作用。

2、工地現(xiàn)場現(xiàn)場形象十分重要。在未能到達(dá)現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房的階段，工地的包裝、宣傳即為開發(fā)商實力與產(chǎn)品的最好表達(dá)。本工程地處梅江路中段，是金寨往來合肥等大中城市的主要出入口。在此地進(jìn)行有效包裝，包括山體包裝〔建議在短期內(nèi)清理山上垃圾〕，可以到達(dá)樹立本工程形象的作用。3、活動包裝

根據(jù)活動不同包裝形式也不相同。

4、DM單頁

將針對不同時期和推廣階段有不同單頁u

SP活動A、開工典禮1〕活動時間：3月20日2〕活動名稱：開工典禮3〕活動目的：展示樓盤形象，積累客戶，并告知市場信息4〕活動過程：利用開工典禮，推出樓盤與形象展示。5〕后續(xù)報道：電臺、電視臺等媒體對香山名都的后續(xù)報道。

同時也可以針對工程周邊的一中、檢察院、郵局、法院、國稅等單位采取團(tuán)購方式。如：積累到一定的客戶可采取更多的優(yōu)惠B、猜房價1〕活動時間：4月2〕活動名稱：“猜猜我的身價〞活動3〕活動目的：繼續(xù)積累客戶，吸引市場關(guān)注，并告知即將開盤的信息，為工程的高價入市做前期鋪墊。4〕活動過程：發(fā)放DM單并回饋信息，派送小禮品。5〕活動載體：主要利用DM單，信息回饋。C、香山VIP卡發(fā)放1〕活動時間：4月中旬2〕活動內(nèi)容：通知登記客戶，交付1000元按序發(fā)放VIP卡，可以憑卡優(yōu)先選房，同時在開盤及開盤三天內(nèi)購置可以充2000元房款。3〕活動載體：銷售員口訴、DM單、電視字幕告知。?

銷售執(zhí)行配合銷售工作落實：A、預(yù)約客戶要有跟蹤追尋。B、傳播工程信息，強調(diào)工程品質(zhì)，為開盤旺銷作好鋪墊。C、隨時調(diào)整銷售流程，保持工作通暢。D、銷售現(xiàn)場設(shè)施及設(shè)備的良性運作，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。E、樓書、單頁等銷售物料的準(zhǔn)備。F、售樓現(xiàn)場及工地現(xiàn)場的包裝完畢。G、SP活動準(zhǔn)備、參與。H、開盤準(zhǔn)備。2〕第二步(強勢期)：釋放勢能，掀起高潮，深化概念，突現(xiàn)品位

在此階段工程公開出售，沿續(xù)前期推廣，虛中有實，實中有虛，深化概念內(nèi)涵，推廣內(nèi)容以展現(xiàn)“金寨第一城市生活特區(qū)〞為主，繼續(xù)提升“尚城香山名都〞的品牌形象，通過一系列包裝、廣告、SP活動，釋放前期蓄積勢能，掀起工程熱銷高潮，保持工程的熱效應(yīng)。開盤時間2005年5月18銷售目標(biāo)：最低銷售目標(biāo)：60%籌劃工作：1、說明開盤，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。經(jīng)過了開盤，工程的銷售情況那么逐漸明朗。此時的營銷重點是針對產(chǎn)品，進(jìn)一步進(jìn)行工程的賣點闡述，力求將產(chǎn)品在短時期內(nèi)進(jìn)行實現(xiàn)市場去化。2、廣告投放

電臺

主題內(nèi)容：進(jìn)一步宣傳產(chǎn)品的核心賣點，重點宣傳品質(zhì)、檔次。

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內(nèi)容：香山名都隆重開盤，金寨第一城市生活特區(qū)正式開啟！

DM單

SP活動A、開盤活動1〕活動名稱：與“馬瀅〞面對面——今日，金寨第一城市生活特區(qū)正式開啟！香山名都盛大開盤。2〕活動目的：通過香山名都的盛大開盤和明星效應(yīng)，掀起工程銷售的熱潮。3〕活動形式：由明星“馬瀅〞公布價格〔均價〕，公布猜中者名單并發(fā)獎。4〕獎品設(shè)置：彩屏等5〕后續(xù)報道：金寨電臺、電視臺、條幅、燈箱、巨幔等眾多廣告形式對香山名都的連續(xù)關(guān)注。B、特區(qū)花車游街活動以尚城·香山名都的名義，類似國慶城市游街花車一樣，將花車包裝在全金寨進(jìn)行游街。輔以音樂，借此轟動全城。

3〕第三步〔持續(xù)期〕：凸現(xiàn)品質(zhì)，穩(wěn)固效果，升華品牌，持續(xù)效應(yīng)

遵循推廣主線，推廣內(nèi)容由虛變實，主推物業(yè)品質(zhì)，為工程概念提供堅實的支撐，使工程增加可信度，從而穩(wěn)固前期市場效果，保持市場新鮮度，保證推廣效應(yīng)持續(xù)有力，同時拓展?fàn)I銷渠道，推出特色營銷方案，增強工程高品質(zhì)、高品位形象，提升工程美譽度。C、持續(xù)期〔2005年6月——2005年10月〕銷售目標(biāo)：30%—40