海底撈市場營銷策略研究

畢業(yè)設(shè)計（論文）畢業(yè)設(shè)計（論文）海底撈市場營銷策略研究摘要本文通過對海底撈營銷策略的研究，要加強食品安全監(jiān)管保證消費者的食品安全，提高有效服務(wù)、找準(zhǔn)市場定位從消費者需求出發(fā)。嚴(yán)格控制價格，不要隨意更改價格，要考慮消費者的利益。完善企業(yè)的管理制度，增加培訓(xùn)體系提高管理效率。采取線上線下結(jié)合模式引流，吸引消費者。理性擴張制定標(biāo)準(zhǔn)的擴張流程來保證服務(wù)質(zhì)量和管理水平。加大宣傳力度和推廣方式，增加企業(yè)知名度，擴大影響力。希望通過對海底撈火鍋店的營銷策略研究以及提出的改進措施，可以對整個火鍋行業(yè)起到借鑒影響作用。關(guān)鍵詞：海底撈；市場營銷；策略

目錄TOC\o"1-3"\h\u前言 前言隨著餐飲業(yè)的快速發(fā)展，人們收入水平的提升，大家對外出就餐的需求增多。中國是人口大國，對餐飲市場的需求更大，市場前景廣闊。自中國加入WTO以來，國外餐廳陸續(xù)進入中國市場，他們先進的營銷策略、服務(wù)意識、管理經(jīng)驗給國內(nèi)餐飲企業(yè)帶來很多啟示。同時，城鄉(xiāng)一體化也逐漸發(fā)展起來，人民的整體素質(zhì)和需求也逐漸提高，對飲食的要求也越來越高，不僅追求食品質(zhì)量，還追求服務(wù)質(zhì)量。在黨的十九大中也提出了現(xiàn)階段我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。我國的餐飲業(yè)發(fā)展的很不平衡，餐飲經(jīng)營過程中不注重消費者的需求，國民健康意識的提高急需餐飲業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐。海底撈選址在商業(yè)區(qū)，競爭十分激烈。海底撈銷售業(yè)績良好，有著較高的知名度，店內(nèi)總是座無缺席，讓同類企業(yè)羨慕不已。海底撈的經(jīng)營策略是海底撈的成功之道，值得學(xué)習(xí)和借鑒。對海底撈產(chǎn)品進行分析研究能夠進一步發(fā)掘餐飲市場的空間，通過對海底撈營銷策略的研究能夠給餐飲企業(yè)的發(fā)展帶來改進意見，更好的滿足消費者需求，提升企業(yè)的品牌競爭力。

第1章海底撈火鍋市場營銷策略現(xiàn)狀分析1.1海底撈火鍋概況海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以川味為主的火鍋店，總部設(shè)立在四川成都簡陽市。海底撈還融合了各地的火鍋特色，在北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、成都等各地都開辦了直營餐飲連鎖店，還在韓國、日本、新加坡、美國等國家有百余家連鎖餐廳。是一家知名的民營餐飲企業(yè)。經(jīng)過二十幾年的艱苦奮斗，海底撈終于從一個不知名的小店鋪，成為到現(xiàn)在知名的火鍋連鎖企業(yè)。海底撈還擁有屬于自己企業(yè)的食品生產(chǎn)、倉儲配送、管理方面的專業(yè)人員。還有四個企業(yè)自己發(fā)展建立起來的大型原材料供應(yīng)商。海底撈火鍋的發(fā)展歷程。在1994年3月25日在四川省簡陽市正式開業(yè)，同年4月西安首家店正式營業(yè)。2002年9月西安建國路營業(yè)，11月鄭州店營業(yè)。2003年又在西安和鄭州開設(shè)分店。2004年北京首家店正式營業(yè)。2006年上海首家店正式營業(yè)。2010年沈陽首家店正式營業(yè)。2012年12月3日海外第一家分店新加坡店正式開業(yè)，進一步推廣了海底撈的品牌形象。海底撈的品牌理念是堅持“無公害，一次性”的選料和底料原則，嚴(yán)把原料關(guān)，配料關(guān)。海底撈的經(jīng)營理念是“服務(wù)至上、顧客至上”，可以看出對服務(wù)的重視程度和對顧客的重視程度。海底撈企業(yè)重視供應(yīng)鏈、企業(yè)服務(wù)等管理，制定了師徒制、輪崗制的管理體系。將火鍋做到了標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，擺脫了對廚師的依賴。海底撈店鋪先后獲得過“先進企業(yè)”、“消費者滿意單位”等榮譽稱號，以獨特的服務(wù)贏得了“五星級”火鍋店的美名。海底撈火鍋的產(chǎn)品已經(jīng)通過HACCP認(rèn)證、QS認(rèn)證和ISO國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。正因為有了這些國家體系認(rèn)證，海底撈才能做到讓消費者放心，吸引顧客就餐，成為火鍋業(yè)的龍頭企業(yè)。1.2海底撈市場營銷策略現(xiàn)狀分析1.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析海底撈的火鍋鍋底主要分為兩類：白鍋和紅油鍋。白鍋分為三種招牌火鍋：番茄、三鮮、菌湯；紅油鍋主要分為牛油麻辣鍋底和清油麻辣鍋底兩種，這五種鍋底基本涵蓋了所有口味的消費群體。顧客可以根據(jù)個人的口味傾向，選擇搭配合適的鍋底，可以選擇鴛鴦鍋或四宮格鍋。此外海底撈的菜品也很多，分為季節(jié)精選菜、特色菜、肉類、海鮮、蔬菜、豆制品、面類、丸滑類、菌菇類菜品，還有特色的拉面和小吃。飲品類有飲料、酸奶、酸梅湯、紅酒、啤酒、白酒。在海底撈，顧客可以根據(jù)自己的需求選擇菜品的數(shù)量和分量，可以選擇半份或一份。在擁有這些菜品的同時，海底撈還在不斷向大眾推出新產(chǎn)品，并且根據(jù)消費者口味的不同配備了八種不同口味的蘸料，另外還有零食和具有海底撈品牌標(biāo)識的特色飲品和餐具。1.2.2價格策略現(xiàn)狀分析海底撈火鍋的價格為：鍋底類，骨頭鍋底181元、金磚牛油鍋底132元、菌湯鍋底79元、清油麻辣鍋底72元；肉類，鮮切羔羊肉60元/份、精品肥牛58元/份、精選上腦邊92元/份、撈派麻辣滑牛肉52元/份、黃喉56元/份、秘制羊肉50元/份、毛肚46元/份；菜類，金針菇26元/份、木耳22元/份、菠菜16元/份、娃娃菜20元/份腐竹28元/份；河鮮類，凍蝦58元/份、魷魚須46元/份、羅非魚36元/份、牛蛙32元/份；主食類，五常米飯4元/碗、金銀饅頭12元/份；飲品類，可樂6元/聽、西瓜汁28元/扎、酸奶10元/瓶、小麥啤酒12元/瓶、法國伯特干紅葡萄酒88元/瓶、西鳳銅尊248元/瓶、江小白26元/瓶?？梢姾５讚撇捎玫氖瞧仓▋r法，針對購買力強且對價格不敏感的消費者，在提供高質(zhì)量服務(wù)的同時保持高價。此外海底撈還采用了價格差異化策略，體現(xiàn)在學(xué)生在特定的時間就餐享受6.9折優(yōu)惠。1.2.3渠道策略現(xiàn)狀分析一個企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展不僅需要靠該企業(yè)的管理模式，銷售渠道起也到了非常重要的作用，海底撈的銷售渠道采用的是在線下門店銷售的直營渠道。據(jù)統(tǒng)計，海底撈在全球已經(jīng)有一千多家門店了，占據(jù)了火鍋行業(yè)的半壁江山。海底撈能夠不斷發(fā)展，主要還是因為自身的物流體系，其中主要的原材料供應(yīng)商設(shè)立在四川、鄭州、北京、西安這四個省市，地理位置優(yōu)越，交通便利，配送方便，另外，海底撈有獨特的選址標(biāo)準(zhǔn)。對于餐飲業(yè)來說，門店的選址至關(guān)重要，要考慮房租、客流量等種種問題，海底撈一般都在商業(yè)區(qū)設(shè)立，要保證客流量，對樓層面積和設(shè)施也有很大要求。蜀海供應(yīng)鏈管理有限責(zé)任公司是由海底撈供應(yīng)鏈部門建立并發(fā)展起來的，一開始只為海底撈火鍋門店提供食材采購、加工、存儲和配送等服務(wù)，主要業(yè)務(wù)是冷鏈配送。目前，蜀海供應(yīng)鏈管理有限責(zé)任公司已經(jīng)有自己的種植地和各種加工廠，同時也為其他餐廳提供供貨服務(wù)。另外，海底撈還收購了內(nèi)蒙古扎魯特旗食品有限公司，對門店的肉類供應(yīng)也得到了保障。此外，海底撈還有自己的調(diào)味品生產(chǎn)線，其渠道管理可見一斑。海底撈每個門店的管理模式和經(jīng)營理念都是一樣的，在一定程度上保證了海底撈所有門店的規(guī)范化，同時也在一定程度上減少了不必要的運營成本。1.2.4促銷策略現(xiàn)狀分析海底撈在促銷策略上，選擇以網(wǎng)站、公眾號、短視頻等為主要宣傳平臺，以一些其他平臺為輔，進行促銷活動的宣傳。制作清晰的菜單，提升消費者的使用體驗，每個店的員工經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn)管理后，進入店內(nèi)基礎(chǔ)崗位任職，并且對店員的著裝有一定的要求。海底撈讓到店的每一位客人在排隊等待時就享受到小零食、做美甲等服務(wù)，在就餐過程中有服務(wù)員幫忙下菜、倒水，在就餐結(jié)束時還會贈送小禮品，促進了顧客二次消費。學(xué)生在海底撈可以享受很大的優(yōu)惠力度，學(xué)生持學(xué)生證在下午兩點至五點、晚上十點至次日七點可以享受6.9折的優(yōu)惠。因為下午兩點至五點是上班族下午工作的時間，是消費低谷期，但是這個時間卻是大學(xué)生的消費高峰期。這樣既能提升銷售額，又能提升企業(yè)在學(xué)生心里的的形象，還能做到口碑營銷。海底撈還分為紅海、銀海、金海、黑海四個會員等級，可以根據(jù)不同的等級打不同的折扣、進行積分、送不同的菜品。

第2章海底撈火鍋營銷策略存在的問題2.1產(chǎn)品策略問題2.1.1食品安全沒有保障海底撈的食品安全管理存在很大隱患，海底撈曾發(fā)布過幾次食品管理公告，在食品安全檢查處理公告上就顯示有十多起違規(guī)，包括食品過期、食物發(fā)霉、存儲條件不合格、庫房廚房衛(wèi)生不達標(biāo)等問題，這些讓海底撈一時被推上了風(fēng)口浪尖。在2020年7月，在杭州一家門店使用的筷子中檢測出了大腸桿菌不合格，隨后，海底撈企業(yè)馬上表示歉意，將直接處罰店經(jīng)理。在同年的7月，濟南一顧客在海底撈就餐時，在烏雞卷中吃出塑料片，海底撈對此進行了緊急道歉并對供應(yīng)商生產(chǎn)加工、門店配餐等過程進行全面排查。近幾年來，每隔一段時間海底撈就會因為食品安全等問題登上熱搜?？梢?，海底撈的食品安全問題確實應(yīng)該加強監(jiān)管。2.1.2服務(wù)過度海底撈最出名就是了，海底撈立志要讓消費者感受到如家人一般的服務(wù)。從上電梯到達海底撈的樓層開始，就會有人鞠躬問候，排隊等餐時的零食、美甲服務(wù)，用餐時的下菜、倒水服務(wù)，用餐結(jié)束后的贈送小禮品服務(wù)，海底撈真是把服務(wù)營銷做到了極致，遵循了“顧客至上”的經(jīng)營理念。但是同時也會有很多批評的聲音，自海底撈成立以來就被貼上“變態(tài)化服務(wù)”的標(biāo)簽。比如和朋友聊天也會有服務(wù)員在旁邊站著感覺沒有隱私，服務(wù)員下菜速度過快等。很多顧客不去就是因為海底撈的服務(wù)過度熱情，熱情到自己接受不了。對于性格內(nèi)斂的消費者來說，這無疑是一種壓力。海底撈還有一項爭議最大的服務(wù)，就是給顧客過生日。如果被服務(wù)人員知道今天是你的生日，不管你是否需要，他們都會舉著生日牌，唱著生日歌來幫你過生日。對于外向的顧客來說，這固然是一項優(yōu)秀的服務(wù)。但是對于內(nèi)向的顧客來說，就會感到非常尷尬。由此可見，無論是哪種服務(wù)，都要從消費者需求出發(fā)。2.1.3市場定位過高餐飲消費是最常見的消費，海底撈是以一種高品質(zhì)服務(wù)讓人記住的企業(yè)。人均價格是110-120元/人，消費者普遍認(rèn)為海底撈的價格偏高。只有高收入和對服務(wù)要求高的人才更會去用餐，比如高薪階層或者帶孩子的父母等。其他火鍋的人均價格在50-100之間，這樣看來海底撈對于普通人來說性價比確實不高。毋庸置疑，海底撈確實能夠提供高品質(zhì)的服務(wù)，但還有一部分人不需要他們細(xì)致的服務(wù)，只是想去就餐而已。海底撈被大多數(shù)人記住的是服務(wù)，而不是產(chǎn)品，大多數(shù)人認(rèn)為都是為海底撈的服務(wù)買單。一個餐飲企業(yè)如果產(chǎn)品沒有特色，就無法吸引消費者再次消費，企業(yè)容易被取代模仿。2.2價格策略問題2.2.1產(chǎn)品價格過高火鍋作為餐飲業(yè)的巨頭，一直以價格親民為理念，深受消費者歡迎。但是唯獨海底撈人均價格過高在110-120元之間，對此很多消費者認(rèn)為海底撈產(chǎn)品價格過高，一份蘸料每人10元，飲料或酸梅湯10元，鍋底70元-180元。如果2個人前去就餐，還沒有點菜，就已經(jīng)消費了160元左右。海底撈的菜品價格相對來說也比較高，尤其是肉類，一整份基本上在30-50元之間，蔬菜類在8-15元之間。就餐人均消費大概都在150元左右。雖然海底撈在價格上做了一些調(diào)整，例如新增了的四宮格的鍋底，可以讓顧客可以嘗到不同的味道，但是不論是鍋底還是菜品都比其他火鍋店價格要高。2.2.2價格改動過大海底撈在2020年3月下旬提高了菜品價格，這一舉動可謂是把海底撈推向了輿論的頂峰。全國各地的門店陸續(xù)開業(yè)的同時，菜品的價格也是往上翻了6%，可能是想彌補疫情期間沒開業(yè)的損失，但開業(yè)沒幾天就引起消費者不滿?？梢钥闯?，如果想利用漲價來提高利潤，消費者并不同意。一部分消費者表示，火鍋不是必需品，況且還有其他企業(yè)。針對這件事情，海底撈官方在4月10日緊急做出了回應(yīng)，他們表示這一次的漲價是公司所做出的一個錯誤決定，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益和信任。并且從此開始，海底撈的價格就恢復(fù)到和之前一樣的價格。但是由于世界各地的消費水平不同，原材料價格也不同，所以價格會在一定的區(qū)間內(nèi)波動。由此可見，企業(yè)利益固然重要，但是做餐飲服務(wù)業(yè)如果不考慮消費者的利益，那一定會被市場淘汰。2.2.3人工成本過多人工成本是海底撈面對的一大難題。海底撈的工資結(jié)構(gòu)是基本工資+級別工資+獎金+工齡工資+分紅+加班工資，并且還有各種補貼。工資結(jié)構(gòu)已經(jīng)占大部分成本，內(nèi)部還存在服務(wù)人員過多的問題，浪費了人力資源。等位區(qū)專門為顧客提供不間斷不限量的免費小吃的服務(wù)生，專門的泊車服務(wù)生，專門提供美甲、擦鞋的服務(wù)生等附加服務(wù)崗位。海底撈還存在人性化薪酬管理制度，比如包食宿、帶薪休假等都是海底撈相較于其他餐飲店多出的額外人工成本，加重了企業(yè)的成本壓力。這種管理雖然提高了員工的利益，但是卻影響到了企業(yè)的整體利益，并不利于企業(yè)的長久發(fā)展。2.3渠道策略問題2.3.1店鋪管理混亂海底撈以服務(wù)出名，有的門店深受好評，有的門店卻屢遭批評，這就是店鋪管理不一，管理混亂造成的后果。雖然海底撈有一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，但海底撈的服務(wù)水平仍然參差不齊。甚至在同一個城市，同一家店，同一批服務(wù)人員，仍然存在著不同的服務(wù)水平。有的門店服務(wù)員非常熱情，讓人感覺賓至如歸，有的門店服務(wù)員服務(wù)冷淡，過于機械化。有顧客反映，在坐到桌前五分鐘里，沒有任何服務(wù)員來服務(wù)，并且個別門店還總是因為食品安全問題履上熱搜?？梢婋m然管理標(biāo)準(zhǔn)一樣，但是管理質(zhì)量還存在巨大差距。店鋪管理混亂會影響到店鋪的銷售額，甚至是整個企業(yè)的口碑和形象。2.3.2外賣份額低在海底撈顧客排隊等待的同時，外賣平臺客流量卻很少，很多店鋪月售不超過100單，吃火鍋是對周圍環(huán)境氛圍的享受，而點外賣缺少到店的體驗感，對消費者來說體驗差距較大，導(dǎo)致外賣份額低，與實體門店銷售額差距較大。目前，疫情雖然得到了有效控制，但餐飲行業(yè)還是面臨著巨大考驗。很多人為了避免接觸外人，會選擇線上訂餐，這時門店內(nèi)就會出現(xiàn)人員閑置問題。海底撈卻忽視了這點，沒有利用好線上外賣渠道，不僅缺少了客流量，還缺少了企業(yè)宣傳的機會。2.3.3擴張過度海底撈自從2016年起就不斷擴張，在2019年更是新開了127間門店，海底撈目前已將北上廣深一線城市全部覆蓋，近幾年擴張的門店都在二三線城市。由此可見，海底撈現(xiàn)在還處于上升階段，發(fā)展空間還很大。然而擴張不僅僅只帶來好處，還有很多威脅。首先，要考慮成本問題，想要擴張就必須投入資金，比如在裝修上、人員擴招上都要投入資金，還要考慮其他不可預(yù)知的風(fēng)險。其次，門店過多，會造成營銷渠道過密。還會形成門店競爭的不良現(xiàn)象，導(dǎo)致上座率下降。最后，監(jiān)管不到位，形成門店管理混亂的現(xiàn)象，容易導(dǎo)致市場混亂。2.4促銷策略問題2.4.1廣告宣傳力度不足在網(wǎng)絡(luò)上或電視上經(jīng)?？吹礁鞣N形式的廣告，卻很少看到海底撈的廣告。只有顧客在感覺新奇時會在個別短視頻上發(fā)表感受，靠的只是口口相傳的口碑營銷。海底撈在廣告上的投入很少，不管在電視上還是廣告牌上都很少見到海底撈的廣告。和它高質(zhì)量的服務(wù)相比，海底撈在廣告上投入的比例卻和服務(wù)質(zhì)量形成巨大反差。有很多服務(wù)人員會自發(fā)的在短視頻上發(fā)布關(guān)于海底撈的話題，但刷微博、抖音的大多只是年輕人，這無疑是放棄了一部分消費群體。有些人對海底撈的了解遠遠不夠，這樣看來企業(yè)會缺少一部分的目標(biāo)消費群體。2.4.2營業(yè)推廣方式單一海底撈只對大學(xué)生在特點的時間打6.9折，吸引了學(xué)生的消費群體，但是學(xué)生的消費能力有限，并不能帶來太大利潤。海底撈對其他普通消費者很少有店內(nèi)打折的促銷策略，受眾面積小。海底撈的人均價格偏高，如果不實施打折策略，很難吸引消費者進店消費。海底撈很少推出新產(chǎn)品，顧客體會不到新鮮感，沒有引流效果。店內(nèi)沒有促銷、抽獎等吸引消費者的活動。海底撈廣告宣傳力度不足，所以更要加強營業(yè)推廣方式，加強顧客對企業(yè)的忠誠度。

第3章海底撈火鍋的改進措施3.1產(chǎn)品策略改進措施3.1.1加強食品安全監(jiān)管海底撈應(yīng)該對后廚的衛(wèi)生質(zhì)量進行全面的安全檢查，加強食品安全監(jiān)管，定期檢查食品質(zhì)量，提高食品安全的檢測水平，找專業(yè)的人負(fù)責(zé)，提高重視度。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)、高效運行的食品安全檢測體系，滿足食品生產(chǎn)、流通、儲存、銷售的監(jiān)管需求。在采購，使用的過程中建立完整的供應(yīng)鏈，并且做好完整真實的記錄，保證原材料的安全性和可追溯性。對食品的生產(chǎn)和存儲區(qū)域設(shè)立警示牌，非相關(guān)人員不得進入，對重點區(qū)域安裝監(jiān)控，嚴(yán)禁使用過期和有害食品，保證消費者的食品安全。3.1.2提高有效服務(wù)海底撈的服務(wù)應(yīng)該具有針對性，在客戶就餐前先詢問是否需要服務(wù)。對有需要的顧客加強服務(wù)，不需要服務(wù)的顧客做特殊標(biāo)記，這樣不僅能滿足消費者的需求還能節(jié)省服務(wù)資源。迎賓接待的人員不要過分機械化，讓顧客感覺到真誠，否則只會讓人感覺只是為了完成任務(wù)，適得其反。在下菜品之前先問清楚顧客是否需要，不要過快的給顧客下菜，多從顧客的需求出發(fā)。在顧客過生日之前，先詢問一下是否需要唱歌等娛樂活動，如果不需要就贈送一些生日小禮品。3.1.3找準(zhǔn)市場定位海底撈要先洞察消費者需求、找到自己的產(chǎn)品特色，然后確定核心競爭力，進行市場定位。品牌要想讓消費者認(rèn)可，就要把產(chǎn)品落實到具體的品牌、賣點上。找準(zhǔn)需求才是成功的開始，海底撈必須洞察消費者的心理訴求，塑造特色品牌，洞察消費者的衡量體系，塑造核心賣點。不要一味的用服務(wù)留住消費者，服務(wù)很重要，但是服務(wù)要有限度，只有準(zhǔn)確界定目標(biāo)顧客，找準(zhǔn)消費者需求，才能在市場上有一席之地。海底撈的過度服務(wù)經(jīng)常被吐槽，可以制作一份關(guān)于消費者用餐需求的問卷，讓消費者自己選擇需要服務(wù)或者不需要服務(wù)，再詳細(xì)的列出什么時候需要服務(wù)，內(nèi)容越詳細(xì)越好。把問卷放在排隊區(qū)，既節(jié)省時間，又能了解消費者這次用餐的需求。3.2價格策略改進措施3.2.1實行差異化價格策略為了適應(yīng)市場環(huán)境，必要的降價也是一種銷售策略。尤其是現(xiàn)在火鍋市場中品牌眾多，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇自身能夠滿足的目標(biāo)市場，去控制市場份額，提高市場占有率。進行市場調(diào)查，調(diào)查消費者購買能力，通過降價來刺激消費者形成反復(fù)消費，能擴大市場份額，加大食材消耗量，加快消耗速度。降價要按照產(chǎn)品進行差別定價，不能隨意的調(diào)整價格，根據(jù)細(xì)分市場和控制市場的成本費用，不能因?qū)嵭胁顒e定價而增加成本或風(fēng)險。對原有的純天然綠色食品還是制定原本的高端價位，對于銷售數(shù)量較少或成本較低的進行降價策略，不至于引起消費者反感。3.2.2科學(xué)的定價方法一個企業(yè)最重要的部分就是定價，產(chǎn)品自身的價值是定價的關(guān)鍵因素，企業(yè)定價應(yīng)該在消費者接受范圍之內(nèi)，否則消費者不會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品。此外，不能胡亂的額外收費，不能隨意的調(diào)整價格，要根據(jù)企業(yè)自身情況，消費者的需求和市場的需求調(diào)整價格，價格改動過大就會造成消費者反感?？梢圆捎梦矓?shù)定價，利用消費者求低價、怕上當(dāng)?shù)男睦?，使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣家精確計算、價格公道的感覺。3.2.3完善服務(wù)人員培訓(xùn)體系加強培訓(xùn)，提高勞動者素質(zhì)，培養(yǎng)全能型人才，充分發(fā)揮員工的潛在能力。有利于提高工作效率，避免服務(wù)人員過多導(dǎo)致人員浪費。制定一崗多薪制度，既能節(jié)約人工成本，又能提高服務(wù)人員工作積極性。制定獎勵制度，每日對服務(wù)人員的工作量進行評比，對工作突出的人進行獎勵。3.3渠道策略改進措施3.3.1完善管理制度海底撈管理人員調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有門店存在的管理制度有哪些不足，對現(xiàn)有問題進行調(diào)整改革，建立更加完善的管理制度。對各組織成員進行分工，優(yōu)化各個流程，明確新的目標(biāo)，確定海底撈的發(fā)展方向和企業(yè)規(guī)劃。對具體業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，對可實現(xiàn)和可改進的目標(biāo)進行更加細(xì)膩的分工?？紤]現(xiàn)有的銷售策略，對它進行升級和整改，保證各部門間的相互協(xié)調(diào)，以便工作人員之間達成共識。采取能約束員工的制度，但約束的同時還要給他們自由發(fā)揮的空間。要求各部門之間及時溝通并反饋管理制度的缺陷和問題，管理制度是為了公司生產(chǎn)銷售過程能夠順利進行的保證，提高管理效率，對海底撈未來發(fā)展有很大的作用。3.3.2采取線上線下結(jié)合模式隨著生活節(jié)奏越來越快，足不出戶點外賣的人也越來越多。海底撈可以形成專門的外賣配送體系，找專門的配送人員，提高配送服務(wù)，讓消費者有進店消費的欲望。完善外賣包裝，增加消費者的感官體驗，使消費者對企業(yè)產(chǎn)生興趣。多給點外賣的消費者一些折扣優(yōu)惠，以便企業(yè)更好的進入外賣市場。疫情期間可以將線下的服務(wù)人員投放到外賣服務(wù)中，提高服務(wù)質(zhì)量。既解決了閑置人員問題，又能通過服務(wù)人員做到口碑營銷。增加線上渠道還可以加速食材消耗，解決了食材剩余的問題，節(jié)約成本。這種線上線下結(jié)合的模式，既保留了原有的直營模式，又能增加線上客流量，可以緩解疫情沖擊給企業(yè)帶來的影響。3.3.3理性擴張擴張是一種普遍的現(xiàn)象，是海底撈發(fā)展壯大的重要標(biāo)志，也是提高市場占有率和利潤的主要方式。但是海底撈在選擇擴張之前一定要符合法律法規(guī)，還要根據(jù)自身的經(jīng)濟狀況，現(xiàn)有水平等進行擴張。擴張固然是企業(yè)發(fā)展的需要，能夠給企業(yè)帶來高額的利潤，但快速擴張還是存在很多隱患的。選擇合理的擴張手段才能實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的需求，才能提高自身競爭力，如果進行盲目擴張，不僅會影響海底撈的銷售額和內(nèi)部資金，還會忽略管理或者服務(wù)方面，影響海底撈形象和口碑，導(dǎo)致消費者的流失。雖然海底撈的標(biāo)準(zhǔn)化做的很好，但是只要稍有放松，就會出現(xiàn)問題。海底撈擴張要制定標(biāo)準(zhǔn)的流程和戰(zhàn)略，在擴張的同時還要保證服務(wù)質(zhì)量和管理水平。3.4促銷策略改進措施3.4.1加大廣告宣傳力度針對海底撈產(chǎn)品的特點及消費群體加大媒體宣傳，企業(yè)可利用相關(guān)知名明星、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)紅等通過電視廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體進行宣傳，并且設(shè)計內(nèi)涵豐富、畫面時尚的宣傳片和宣傳板，利用明星效應(yīng)，來增強宣傳力度。由于網(wǎng)絡(luò)具有全球化的特點，企業(yè)在廣告宣傳時加大投放力度，增加箱體廣告、站臺廣告、路牌廣告對海底撈進行宣傳。借這些平臺使得全世界的消費者認(rèn)識、熟知、進而喜歡海底撈產(chǎn)品。安排專門的宣傳人員，給予宣傳經(jīng)費，多方面多渠道的對消費群體進行宣傳，方便以后海底撈的發(fā)展和擴張。3.4.2增加推廣方式除了顧客之間的口碑營銷和短視頻宣傳的推廣方式外，還可以利用社群營銷、微博營銷、抽獎活動、公眾號推廣等方式