市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之促銷(xiāo)策略講義課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之促銷(xiāo)策略講義課件匯報(bào)人：日期:目錄促銷(xiāo)策略概述促銷(xiāo)策略之廣告策略促銷(xiāo)策略之銷(xiāo)售促進(jìn)策略促銷(xiāo)策略之公共關(guān)系策略促銷(xiāo)策略之人員推銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略的綜合應(yīng)用與評(píng)估促銷(xiāo)策略概述01重要性促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一，能夠有效激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量；同時(shí)能夠樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。定義促銷(xiāo)策略是企業(yè)通過(guò)各種手段和方式，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高品牌知名度、加強(qiáng)與客戶之間聯(lián)系的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。促銷(xiāo)策略的定義與重要性0102短期目標(biāo)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，獲取更多的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)期目標(biāo)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。促銷(xiāo)策略的目標(biāo)促銷(xiāo)策略的分類(lèi)打折促銷(xiāo)通過(guò)直接降價(jià)或打折的方式，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售量。贈(zèng)品促銷(xiāo)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，附贈(zèng)一些禮品或贈(zèng)品，增加產(chǎn)品的附加值，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣。優(yōu)惠券促銷(xiāo)發(fā)放優(yōu)惠券或代金券，吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，提高品牌知名度和客戶忠誠(chéng)度。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)與其他企業(yè)或品牌合作，共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大品牌曝光度和市場(chǎng)份額。促銷(xiāo)策略之廣告策略02定義：廣告是一種通過(guò)各種媒介向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息、促進(jìn)銷(xiāo)售、樹(shù)立品牌形象的營(yíng)銷(xiāo)手段。功能信息傳遞：向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息。促銷(xiāo)推廣：激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。品牌建設(shè)：塑造品牌形象，提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)廣告差異化，搶占市場(chǎng)份額。廣告的定義與功能目標(biāo)導(dǎo)向明確廣告目標(biāo)，確保廣告策略與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一致。受眾導(dǎo)向了解目標(biāo)受眾需求，設(shè)計(jì)符合其心理、行為和審美需求的廣告。簡(jiǎn)潔明了突出核心信息，避免過(guò)多、過(guò)雜的內(nèi)容導(dǎo)致受眾混淆。差異化突顯產(chǎn)品、服務(wù)或品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，樹(shù)立獨(dú)特形象。創(chuàng)新性與創(chuàng)意性采用新穎、獨(dú)特的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，吸引受眾關(guān)注。廣告的設(shè)計(jì)原則01傳統(tǒng)媒介02電視：覆蓋面廣，視聽(tīng)效果好，但成本較高。03報(bào)紙、雜志：傳播深度強(qiáng)，適合特定受眾群體，成本相對(duì)較低。廣告的傳播媒介選擇廣播：覆蓋面廣，成本低，但僅限于聽(tīng)覺(jué)傳達(dá)。廣告的傳播媒介選擇01網(wǎng)絡(luò)媒介02社交媒體：互動(dòng)性強(qiáng)，精準(zhǔn)定位，成本低，適合年輕受眾。廣告的傳播媒介選擇搜索引擎：精準(zhǔn)投放，效果可衡量，成本適中。03網(wǎng)站、博客：信息量大，更新靈活，成本較低。廣告的傳播媒介選擇廣告的傳播媒介選擇其他媒介直郵廣告：精準(zhǔn)投放，個(gè)性化定制，但成本較高。戶外廣告：覆蓋面廣，持久性強(qiáng)，但受地理位置限制。在選擇廣告媒介時(shí)，需綜合考慮目標(biāo)受眾、產(chǎn)品特性、預(yù)算等因素，實(shí)現(xiàn)廣告效果最大化。促銷(xiāo)策略之銷(xiāo)售促進(jìn)策略03銷(xiāo)售促進(jìn)（SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SP）是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一種重要手段，通過(guò)各種短期性的刺激活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以及銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售的行為。銷(xiāo)售促進(jìn)的主要目的在于短期內(nèi)增加銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)份額，加速產(chǎn)品流通以及增強(qiáng)品牌知名度等。定義目的銷(xiāo)售促進(jìn)的定義與目的銷(xiāo)售促進(jìn)的手段經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)手段包括返利、進(jìn)貨折扣、陳列津貼、免費(fèi)貨品等，以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極進(jìn)貨和推廣產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)針對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)手段包括銷(xiāo)售競(jìng)賽、提成獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等，以激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情。消費(fèi)者促銷(xiāo)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段主要包括贈(zèng)品、優(yōu)惠券、折扣、買(mǎi)一送一等，旨在激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案首先需要明確促銷(xiāo)目標(biāo)，分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，選擇合適的促銷(xiāo)手段和工具，制定具體的促銷(xiāo)方案。方案應(yīng)包括促銷(xiāo)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、方式、預(yù)算等。銷(xiāo)售促進(jìn)方案的制定與實(shí)施實(shí)施銷(xiāo)售促進(jìn)方案在實(shí)施促銷(xiāo)方案時(shí)，需要充分整合各種資源，確保方案的順利執(zhí)行。同時(shí)，要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，及時(shí)調(diào)整方案以適應(yīng)市場(chǎng)變化。實(shí)施過(guò)程中要注意法律法規(guī)的合規(guī)性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。評(píng)估與調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品牌知名度等指標(biāo)的變化情況。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，為下一次促銷(xiāo)活動(dòng)提供有益的參考。促銷(xiāo)策略之公共關(guān)系策略04公共關(guān)系的定義與目標(biāo)目標(biāo)建立企業(yè)形象和品牌形象；促進(jìn)企業(yè)與公眾之間的合作與支持。增進(jìn)企業(yè)與公眾之間的相互理解和信任；定義：公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)公眾之間建立、維護(hù)和改善關(guān)系的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系的活動(dòng)方式媒體關(guān)系01與新聞媒體建立良好關(guān)系，通過(guò)新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)等方式傳播企業(yè)信息。02事件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)策劃、組織和參與各種社會(huì)活動(dòng)、公益活動(dòng)等方式，提升企業(yè)形象和品牌影響力。03危機(jī)公關(guān)在突發(fā)事件或危機(jī)事件中，通過(guò)有效的信息溝通、危機(jī)處理等方式，維護(hù)企業(yè)形象和公眾信任。品牌傳播：通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)品牌傳播。危機(jī)處理：在危機(jī)事件中，公共關(guān)系策略能夠有效緩解負(fù)面影響，恢復(fù)公眾信任。綜上所述，公共關(guān)系策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的一部分。企業(yè)應(yīng)通過(guò)合理的公共關(guān)系活動(dòng)，建立和維護(hù)與公眾之間的良好關(guān)系，提升企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品推廣：通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、評(píng)測(cè)報(bào)告等，提升產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)接受度。公共關(guān)系策略在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用促銷(xiāo)策略之人員推銷(xiāo)策略05人員推銷(xiāo)是指企業(yè)派出銷(xiāo)售人員，通過(guò)面對(duì)面的溝通，向目標(biāo)客戶傳遞商品或服務(wù)信息，以促成交易的一種促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)具有主動(dòng)性、靈活性、針對(duì)性和人性化等特點(diǎn)，能夠建立與客戶之間的信任和關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。人員推銷(xiāo)的定義與特點(diǎn)定義特點(diǎn)步驟確定目標(biāo)客戶、制定推銷(xiāo)計(jì)劃、接近客戶、展示商品、處理異議、促成交易、跟進(jìn)維護(hù)。方法包括銷(xiāo)售演示、產(chǎn)品試用、銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售競(jìng)賽等，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)不同情境選擇合適的方法，以提高推銷(xiāo)效果。人員推銷(xiāo)的步驟與方法企業(yè)需建立完善的人員推銷(xiāo)管理制度，包括銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃、銷(xiāo)售人員考核與激勵(lì)等，以確保人員推銷(xiāo)活動(dòng)的有效實(shí)施。管理為提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平，企業(yè)需定期開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售人員提升能力，實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)。同時(shí)，培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)注意培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，以提升整體銷(xiāo)售效率。培訓(xùn)人員推銷(xiāo)的管理與培訓(xùn)促銷(xiāo)策略的綜合應(yīng)用與評(píng)估06打折促銷(xiāo)通過(guò)直接打折的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，適用于庫(kù)存壓力大、季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。促銷(xiāo)策略的綜合應(yīng)用買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可獲得贈(zèng)品，贈(zèng)品可以是同品牌產(chǎn)品或合作品牌產(chǎn)品，能有效提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。優(yōu)惠券促銷(xiāo)消費(fèi)者領(lǐng)取優(yōu)惠券后，在有效期內(nèi)使用可享受折扣，能刺激消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)意愿。會(huì)員專(zhuān)享促銷(xiāo)針對(duì)會(huì)員提供的專(zhuān)屬優(yōu)惠，如會(huì)員價(jià)、會(huì)員專(zhuān)享禮品等，以提升會(huì)員的忠誠(chéng)度和活躍度。03消費(fèi)者行為評(píng)估法通過(guò)分析消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)期間的購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為變化。促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法01銷(xiāo)售額度評(píng)估法通過(guò)比較促銷(xiāo)活動(dòng)期間與活動(dòng)前后的銷(xiāo)售額度變化，衡量促銷(xiāo)活動(dòng)的整體效果。02市場(chǎng)份額評(píng)估法觀察促銷(xiāo)活動(dòng)后市場(chǎng)份額的變化，以判斷促銷(xiāo)策略對(duì)品牌市場(chǎng)地位的影響。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略優(yōu)化收集并分析促銷(xiāo)活動(dòng)期間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，找出促銷(xiāo)策略中的優(yōu)點(diǎn)和不