【大數(shù)據(jù)時(shí)代石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式的挑戰(zhàn)與優(yōu)化建議分析7900字（論文）】

大數(shù)據(jù)時(shí)代石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式的挑戰(zhàn)與完善對(duì)策研究摘要數(shù)據(jù)信息直接牽連著不同企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，導(dǎo)致數(shù)據(jù)信息日益膨脹的今天，開(kāi)始進(jìn)入了所謂的“大數(shù)據(jù)時(shí)代”。并且在現(xiàn)代社會(huì)中，有關(guān)大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展的優(yōu)勢(shì)報(bào)道也越來(lái)越多，它所涉及的領(lǐng)域也日益增多。大數(shù)據(jù)應(yīng)用協(xié)助著不同的企業(yè)不斷發(fā)展出新的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造出新的運(yùn)營(yíng)模式。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)石油企業(yè)已進(jìn)行了全面的多方位的重組、改革，改革的效果也日見(jiàn)成效。中國(guó)石油、中國(guó)石化的成品油的統(tǒng)銷(xiāo)問(wèn)題，內(nèi)部品牌的整合問(wèn)題，潤(rùn)滑油品牌的統(tǒng)一和整合，不僅提高了公司的知名度和運(yùn)作效率，更提高了企業(yè)的效益，使獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)能力大為加強(qiáng)。在銷(xiāo)售的模式上中石油則采取集中統(tǒng)銷(xiāo)的模式?；ぎa(chǎn)品由于其固有特點(diǎn)，使銷(xiāo)售管理的難度加大。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文研究了大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式面臨的挑戰(zhàn)，分析了其存在的問(wèn)題，創(chuàng)新提出解決對(duì)策。關(guān)鍵詞：石油企業(yè)；銷(xiāo)售管理；挑戰(zhàn)；對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u30617引言 413909一、石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式現(xiàn)狀 45260（一）銷(xiāo)售管理模式概念界定 421845（二）石油企業(yè)的統(tǒng)銷(xiāo)管理模式 516539三、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式帶來(lái)的新挑戰(zhàn) 630227（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 612096（二）營(yíng)銷(xiāo)能力的挑戰(zhàn) 730893（三）創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn) 730847（四）人力資源的挑戰(zhàn) 729674四、中國(guó)石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題 79075（一）結(jié)構(gòu)性的矛盾依然比較突出 814377（二）終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)薄弱 813828（三）現(xiàn)行體制機(jī)制和管理還存在諸多不足 822187（四）隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高 831618五、中國(guó)石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式面臨挑戰(zhàn)的對(duì)策建議 914408（一）將集約化經(jīng)營(yíng)提高到一個(gè)新水平 9259（二）企業(yè)核心能力的培育 926331（三）完善服務(wù)，開(kāi)拓與鞏固銷(xiāo)售渠道 1032171（四）建立適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的信息技術(shù)決策系統(tǒng) 101757（五）建立完整的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 1020049（六）拓寬銷(xiāo)售范圍 1111017（七）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)人力資源 1110005結(jié)束語(yǔ) 1214853參考文獻(xiàn) 13

引言近年來(lái)，國(guó)內(nèi)石油企業(yè)已進(jìn)行了全面的多方位的重組、改革，改革的效果也日見(jiàn)成效。中國(guó)石油、中國(guó)石化的成品油的統(tǒng)銷(xiāo)問(wèn)題，內(nèi)部品牌的整合問(wèn)題，潤(rùn)滑油品牌的統(tǒng)一和整合，不僅提高了公司的知名度和運(yùn)作效率，更提高了企業(yè)的效益，使獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)能力大為加強(qiáng)。而作為石油化工的另一類(lèi)化工產(chǎn)品，由于其品種雜，數(shù)量多、產(chǎn)品差異性大等特點(diǎn)，在銷(xiāo)售的模式上，兩大公司采用了不同的方式:中石化仍采取原有的各生產(chǎn)廠自主銷(xiāo)售的模式，而中石油則采取集中統(tǒng)銷(xiāo)的模式。化工產(chǎn)品由于其固有特點(diǎn)，使銷(xiāo)售管理的難度加大，以至于其統(tǒng)銷(xiāo)運(yùn)作的實(shí)施與否成為爭(zhēng)論的主題，然而中石油化工產(chǎn)品統(tǒng)銷(xiāo)幾年來(lái)的運(yùn)作成效，說(shuō)明了這一行為的正確性，本文對(duì)這一銷(xiāo)售模式展開(kāi)分析，并結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題進(jìn)行探討，希望能對(duì)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的不斷創(chuàng)新有所啟迪。一、石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式現(xiàn)狀（一）銷(xiāo)售管理模式概念界定銷(xiāo)售管理是指對(duì)企業(yè)相關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面的管理，包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)等。銷(xiāo)售管理的過(guò)程主要包括以下四個(gè)步驟：首先，制定銷(xiāo)售計(jì)劃；然后，建立組織和團(tuán)隊(duì)，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；再者，為各銷(xiāo)區(qū)和業(yè)務(wù)人員設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)，并將其轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；最后，針對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的達(dá)成率及業(yè)務(wù)人員的績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)定。銷(xiāo)售管理是是企業(yè)管理的重要組成部分。為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加企業(yè)營(yíng)收，當(dāng)代企業(yè)十分重視銷(xiāo)售管理這一模塊。過(guò)去的銷(xiāo)售管理，往往依靠個(gè)體的主觀能動(dòng)性，通過(guò)激勵(lì)發(fā)揮個(gè)體的效能達(dá)成業(yè)績(jī)，難以達(dá)到長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)提升。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，銷(xiāo)售管理軟件成為銷(xiāo)售管理的熱門(mén)工具，然而，軟件費(fèi)用高昂，開(kāi)發(fā)難度大，多數(shù)中小企業(yè)管理者只能選擇望而止步。西方學(xué)者和專家多數(shù)認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，更注重對(duì)人的管理。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種組織職能，包括一套創(chuàng)造、溝通和交付顧客價(jià)值的過(guò)程，以及有利于組織和利益相關(guān)者的方式對(duì)顧客關(guān)系進(jìn)行管理，而銷(xiāo)售管理是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的策略、銷(xiāo)量以及薪酬結(jié)構(gòu)等進(jìn)行全方位地管控，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分。（二）石油企業(yè)的統(tǒng)銷(xiāo)管理模式中油化工產(chǎn)品的統(tǒng)銷(xiāo)經(jīng)歷了許多波折，這其中的主要原因是人們對(duì)原有生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式的依賴，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，是一次重大的改革。該模式的實(shí)施，對(duì)整個(gè)企業(yè)集團(tuán)本身發(fā)展來(lái)講，卻有其必然性。第一，兩大石油集團(tuán)重組后，成為上下游一體化企業(yè)，企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部問(wèn)題不斷出現(xiàn)，內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)，效益流失，生產(chǎn)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)無(wú)力，本位主義已嚴(yán)重影響了企業(yè)集團(tuán)的整體效益，制約了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部有強(qiáng)烈的整合要求。第二，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的客觀要求。要求企業(yè)不僅要在技術(shù)裝備不斷提升，更要管理上水平，具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，有形成合力應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的強(qiáng)烈要求。第三，企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷(xiāo)提供了良好的契機(jī)企業(yè)生產(chǎn)的下游產(chǎn)品，不管是成品油還是化工產(chǎn)品，都出現(xiàn)了嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。多年形成的壟斷經(jīng)營(yíng)觀念，使生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)產(chǎn)生恐懼感，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有強(qiáng)烈的扼殺欲望。從而采取非理性競(jìng)爭(zhēng)手段，產(chǎn)品積壓，立即降價(jià)，不考慮成本和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因此使銷(xiāo)售環(huán)境惡化，生產(chǎn)企業(yè)虧損嚴(yán)重。目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷(xiāo)售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷(xiāo)售模式，自銷(xiāo)，沿用了原有企業(yè)的銷(xiāo)售方式，即下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對(duì)市場(chǎng)情況的研究判斷，自主安排生產(chǎn)，并對(duì)產(chǎn)品自主銷(xiāo)售。如燕山石化、齊魯石化等。另一種是中石油企業(yè)的模式，統(tǒng)銷(xiāo)，即下屬各生產(chǎn)企業(yè)，按照銷(xiāo)售大區(qū)對(duì)市場(chǎng)的需求計(jì)劃，統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷(xiāo)售單位，銷(xiāo)售單位在各自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷(xiāo)售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性，同時(shí)強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。中石油化工產(chǎn)品實(shí)施的統(tǒng)銷(xiāo)模式，形成了一套快速的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)機(jī)制，以及較完善的服務(wù)體系，較好地滿足了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)要求。自統(tǒng)銷(xiāo)以來(lái)，取得了較好的成效，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額都有了較好的體現(xiàn)，客戶滿意度有了明顯的提高。2004年中石油發(fā)起的客戶滿意調(diào)查問(wèn)卷中，化工產(chǎn)品客戶的滿意度高達(dá)9%6，滿意度指標(biāo)在逐年提高。市場(chǎng)地位得到進(jìn)一步確立，根植市場(chǎng)的力度正在不斷強(qiáng)化。在主要銷(xiāo)售區(qū)域成立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，會(huì)從根本上解決價(jià)格下滑時(shí)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，現(xiàn)己初具規(guī)模，隨著工作的開(kāi)展會(huì)發(fā)揮應(yīng)有的作用。單個(gè)品種的影響力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱的差距，在整合統(tǒng)銷(xiāo)的影響下已得到較好的改進(jìn)，中油化工產(chǎn)品的整體形象得到提升。中石油化工產(chǎn)品的統(tǒng)銷(xiāo)走了一段很長(zhǎng)的路，同時(shí)也取得了較好的成效。國(guó)內(nèi)同行也有意進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的整合意向，并在著手實(shí)施。不管怎樣，中石化的銷(xiāo)售整合應(yīng)該是向更先進(jìn)的方向改革。銷(xiāo)售的模式的變革沒(méi)有固定的模式，總是以適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為目的。只有適應(yīng)市場(chǎng)的變化，不斷探索進(jìn)行銷(xiāo)售體制的創(chuàng)新，才能適應(yīng)未來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，化工產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該有更好的市場(chǎng)前景。但銷(xiāo)售模式的變革只是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)組成環(huán)節(jié)。從根本上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力取決于本身的質(zhì)量、性能和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，取決于能否最大限度的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，這是化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)生存的根本。面對(duì)入世之后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中國(guó)的石油石化企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了由國(guó)內(nèi)石油公司向跨國(guó)石油公司的轉(zhuǎn)變，由單純的油氣供應(yīng)商向具有復(fù)合功能的“油氣供應(yīng)商”的轉(zhuǎn)變，并在國(guó)際油氣合作中邁出了較堅(jiān)實(shí)的步伐。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)頂梁柱的石油企業(yè)，必須未雨綢繆，在新能源領(lǐng)域進(jìn)行積極的探索和嘗試。保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。三、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式帶來(lái)的新挑戰(zhàn)（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)做大銷(xiāo)售的條件是市場(chǎng)，中國(guó)石油面臨的最大挑戰(zhàn)也來(lái)自市場(chǎng)。一方面，國(guó)內(nèi)化工需求的持續(xù)增長(zhǎng)，加之關(guān)稅和出口退稅減讓、出口產(chǎn)品配額限制，加劇了國(guó)外大公司對(duì)國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。今年，苯乙烯關(guān)稅由4.2%降到3%，TPA由8%降到7%，聚乙烯由12.9%下降到11.6%。中國(guó)石油面臨國(guó)外大公司成本、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的挑戰(zhàn)。另一方面，近三年國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)能大幅度增加，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局影響重大。預(yù)計(jì)到2005年，國(guó)內(nèi)三大石油公司新增乙烯能力在300萬(wàn)噸以上，到2007年新增乙烯生產(chǎn)能力將達(dá)到500萬(wàn)噸左右。此外，中東乙烯生產(chǎn)能力成倍增長(zhǎng)，從2002開(kāi)始聚乙烯出口每年以120萬(wàn)噸速度增加，中國(guó)是主要目標(biāo)市場(chǎng)。值得關(guān)注的是一些地方、民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入石化領(lǐng)域的步伐明顯加快，部分產(chǎn)品已有相當(dāng)規(guī)模。中國(guó)石油改造裝置的投產(chǎn)時(shí)間滯后，距目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)較遠(yuǎn)。這將加大開(kāi)辟區(qū)外市場(chǎng)的難度，加劇與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)角逐。（二）營(yíng)銷(xiāo)能力的挑戰(zhàn)現(xiàn)在每年統(tǒng)銷(xiāo)的900多萬(wàn)噸化工產(chǎn)品直銷(xiāo)率還不高，終端網(wǎng)絡(luò)薄弱，相當(dāng)部分網(wǎng)絡(luò)尚未延伸到地市，終端效益還有相當(dāng)大的潛力可挖。在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)上，中國(guó)石油缺乏經(jīng)銷(xiāo)外部產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。在專業(yè)銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)以及產(chǎn)品運(yùn)輸、物流配送等方面還不能適應(yīng)發(fā)展要求。要大幅度提高終端銷(xiāo)售比例，并適應(yīng)上千種牌號(hào)、滿足用戶從幾噸到數(shù)萬(wàn)噸需求不等的差異，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效益的最大化，以目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)能力，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)做大銷(xiāo)售發(fā)展的需要，急需提高化工銷(xiāo)售的綜合實(shí)力。（三）創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)在管理方面，中國(guó)石油的營(yíng)銷(xiāo)體制現(xiàn)階段有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著中石化逐步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)銷(xiāo)和國(guó)外大公司大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，民營(yíng)、合資企業(yè)的崛起，中國(guó)石油現(xiàn)有的體制優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，特別是在激勵(lì)機(jī)制、勞動(dòng)用工制度、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面還不能適應(yīng)做大銷(xiāo)售的需要，一些深層次問(wèn)題將逐步凸顯出來(lái)，形勢(shì)所迫不允許中國(guó)石油停留在現(xiàn)有水平，必須結(jié)合實(shí)際不斷在管理上創(chuàng)新，面向長(zhǎng)遠(yuǎn)深入研究市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、規(guī)劃和管理體制、機(jī)制上超前調(diào)整未來(lái)的化工營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）人力資源的挑戰(zhàn)目前中國(guó)石油有專業(yè)銷(xiāo)售人員近千人。一方面，按“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的要求，銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待提高;另一方面，優(yōu)秀銷(xiāo)售人才仍在流失，這支隊(duì)伍需要合理充實(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)。另外監(jiān)督約束機(jī)制尚不健全，反腐敗工作仍很艱巨。加快建立一支能夠滿足做大銷(xiāo)售、面向兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源、精通國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的化工專業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，將是中國(guó)石油長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，要求中國(guó)石油在人力資源開(kāi)發(fā)上必須下大的功夫。四、中國(guó)石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題（一）結(jié)構(gòu)性的矛盾依然比較突出生產(chǎn)布局上，中國(guó)石油絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)處在東北和西北，兩個(gè)地區(qū)成品油和化工產(chǎn)品消費(fèi)量只占全國(guó)總量的18.2%和9.7%，半數(shù)以上的產(chǎn)品需要南下和東進(jìn)，噸成品油和化工產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)分別比同行企業(yè)高70元和150元，嚴(yán)重影響中國(guó)石油的盈利水平。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，中國(guó)石油的柴汽比低，高標(biāo)號(hào)汽油生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足，98號(hào)汽油是空白。潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油產(chǎn)量占全國(guó)的市場(chǎng)份額為48%，而高檔潤(rùn)滑油的份額只有28.6%?；ぎa(chǎn)品大路貨多，牌號(hào)較少，高檔產(chǎn)品比例小。2003年樹(shù)脂專用料比例和纖維差別化率分別比同行企業(yè)低11.7和12.7個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)石油的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的要求。（二）終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)薄弱中國(guó)石油的原油加工量和成品油總銷(xiāo)量占全國(guó)份額基本上在4k30左右，但成品油終端市場(chǎng)份額和零售市場(chǎng)份額卻分別只有30%和27%，主要是由于終端銷(xiāo)售能力不足，尚沒(méi)有形成與資源量相匹配的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，大批發(fā)、小零售的問(wèn)題比較突出。2003年加油站數(shù)量只占全國(guó)總量的20%左右，資產(chǎn)型加油站特別是萬(wàn)噸站的數(shù)量明顯不足，單站零售量低?；そK端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更為薄弱，在一些地區(qū)市場(chǎng)仍存在空白。這些差距導(dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不合理，銷(xiāo)售質(zhì)量不高，噸產(chǎn)品盈利水平較低。2003年成品油噸油收入和噸油利潤(rùn)分別比同行企業(yè)低70元和95元。終端網(wǎng)絡(luò)不足己成為制約銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展的最大瓶頸。此外，經(jīng)銷(xiāo)非自產(chǎn)產(chǎn)品和海外零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展剛剛起步，與“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的要求還有很大差距。（三）現(xiàn)行體制機(jī)制和管理還存在諸多不足集約化、扁平化程度不高，管理層次多，影響了對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)水平與國(guó)外公司相比差距較大。統(tǒng)一的物流優(yōu)化配送體系尚未完全建立。管理粗放，成本費(fèi)用偏高。營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)函待加強(qiáng)。建立與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)相適應(yīng)的工作機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和監(jiān)督約束機(jī)制的任務(wù)還十分艱巨，特別是薪酬分配機(jī)制函待實(shí)現(xiàn)新的突破。（四）隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高一些干部員工對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的認(rèn)識(shí)還不夠深入，思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢(shì)的要求。個(gè)別班子和領(lǐng)導(dǎo)干部的戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，作風(fēng)不過(guò)硬。一些營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，官商、坐商作風(fēng)仍然存在。特別是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的人才十分緊缺。少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員甚至出現(xiàn)了腐敗和違法違紀(jì)等問(wèn)題。五、中國(guó)石油企業(yè)銷(xiāo)售管理模式面臨挑戰(zhàn)的對(duì)策建議（一）將集約化經(jīng)營(yíng)提高到一個(gè)新水平做好未來(lái)化工銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)做大銷(xiāo)售目標(biāo)，必須持續(xù)完善化工業(yè)務(wù)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持化工統(tǒng)銷(xiāo)的大方向和總原則，提高集約化經(jīng)營(yíng)水平和市場(chǎng)應(yīng)變能力，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力。在管理體制上不斷創(chuàng)新。實(shí)行大區(qū)(地區(qū))銷(xiāo)售公司和片區(qū)銷(xiāo)售部?jī)杉?jí)管理的體制，減少管理層次，精干管理人員，提高管理效率。充分發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研一體化優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以地區(qū)公司為利潤(rùn)主體、鼓勵(lì)銷(xiāo)售公司推價(jià)增效，按“三條線”原則協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)的關(guān)系，在資源配置、價(jià)格制定、運(yùn)輸調(diào)運(yùn)、市場(chǎng)劃分、產(chǎn)品銷(xiāo)售集中統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，實(shí)行銷(xiāo)售結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)、擴(kuò)大銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的統(tǒng)一管理，建立和完善信息服務(wù)、物流配送、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)和人才培訓(xùn)保障體系，進(jìn)一步明晰總部和生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調(diào)運(yùn)單位的職責(zé)和權(quán)限，穩(wěn)步擴(kuò)大統(tǒng)銷(xiāo)的產(chǎn)品范圍。根據(jù)管理層決定，今年將蘭港石化聚丙烯、澤普石化尿素納入統(tǒng)銷(xiāo);加強(qiáng)對(duì)三苯、芳烴等化工原料的統(tǒng)一銷(xiāo)售和互供管理;對(duì)非統(tǒng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品實(shí)行銷(xiāo)售專業(yè)管理和指導(dǎo)。逐步實(shí)現(xiàn)股份公司范圍內(nèi)的三大合成材料、化肥、大宗有機(jī)和無(wú)機(jī)原料等六大類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)銷(xiāo)管理。研究建立集團(tuán)公司范圍內(nèi)化工主導(dǎo)產(chǎn)品整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)機(jī)制。（二）企業(yè)核心能力的培育統(tǒng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，快速反應(yīng)，從而抓住各種市場(chǎng)機(jī)遇，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。這是銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到的核心能力。中油內(nèi)部化工產(chǎn)品的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)、研在形式上各司其職，但本質(zhì)上應(yīng)協(xié)調(diào)一致。這就要求化工與銷(xiāo)售分公司要使這種核心能力更加突出，得到市場(chǎng)認(rèn)可，從而確立競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。（三）完善服務(wù)，開(kāi)拓與鞏固銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道是企業(yè)生存的根本，經(jīng)銷(xiāo)商固然是重要的選擇，但也是將來(lái)外商重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商必為所治。只有牢固擁有了一定比例的終端客戶，才不會(huì)受波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境所困。在現(xiàn)有條件下，依托經(jīng)銷(xiāo)商，提供周到的服務(wù)，培養(yǎng)自己的終端客戶，以“雙盈互利”為目的，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴。（四）建立適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的信息技術(shù)決策系統(tǒng)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)化、信息化空前加快的時(shí)代，社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景飛速變化，企業(yè)發(fā)展環(huán)境更趨復(fù)雜，不確定因素大大增加，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加動(dòng)蕩，信息系統(tǒng)對(duì)石化企業(yè)的生存具有重要意義。建立信息服務(wù)系統(tǒng)，搞好信息數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)，推進(jìn)信息資源共享。目前，中石油化工的銷(xiāo)售系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)了一定程度的信息共享，但還有待于完善。還沒(méi)有完全達(dá)到銷(xiāo)售與生產(chǎn)系統(tǒng)的網(wǎng)上信息管理，要逐漸建成集管理信息與生產(chǎn)過(guò)程監(jiān)控和自動(dòng)化為一體的全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、指標(biāo)統(tǒng)一、上通下達(dá)。建立經(jīng)濟(jì)運(yùn)行信息監(jiān)測(cè)與分析系統(tǒng)，逐步建成領(lǐng)導(dǎo)決策系統(tǒng)。以利于整體應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。（五）建立完整的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略目前國(guó)產(chǎn)化工產(chǎn)品中，低檔產(chǎn)品所占比例較高，價(jià)格和附加值也都很低，這主要是因?yàn)?一是與我國(guó)化工市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有關(guān)，我國(guó)廣大的農(nóng)村還是化工產(chǎn)品的主要消費(fèi)市場(chǎng)，下游的加工產(chǎn)品也多是低檔的農(nóng)用薄膜。中石油和中石化的大多數(shù)化工產(chǎn)品如聚乙烯、聚丙烯都主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。而中、高檔產(chǎn)品，由于質(zhì)量原因，多由外商壟斷經(jīng)營(yíng)，如臺(tái)塑生產(chǎn)的ABS產(chǎn)品，供各汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，利潤(rùn)非常豐厚。而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的ABS產(chǎn)品，始終進(jìn)不了該市場(chǎng)，只能做一般注塑件。因此化工產(chǎn)品應(yīng)著眼國(guó)際市場(chǎng)，著手開(kāi)發(fā)中高檔品種，確立自己的主導(dǎo)產(chǎn)品。對(duì)于目前那些明顯供大于求的化工產(chǎn)品的品種，應(yīng)及早調(diào)整生產(chǎn)方案，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高效益。面對(duì)不斷變化的需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷替代升級(jí)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，確保效益和現(xiàn)金流。做強(qiáng)化工，意味著不光銷(xiāo)售及后續(xù)服務(wù)的各環(huán)節(jié)能有鮮明的特點(diǎn)，更要有管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，要依靠科技進(jìn)步，產(chǎn)品的性能要有明顯的優(yōu)勢(shì)，使做強(qiáng)化工的目標(biāo)落到實(shí)處。（六）拓寬銷(xiāo)售范圍近幾年，中石油和中石化兩在集團(tuán)都在擴(kuò)建產(chǎn)能，雖然市場(chǎng)需求在擴(kuò)大，但國(guó)內(nèi)區(qū)域需求的增長(zhǎng)是不一致的，這就要求銷(xiāo)售單位能善于發(fā)現(xiàn)和捕捉商機(jī)，適當(dāng)進(jìn)口或經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，拓寬并鞏固銷(xiāo)售渠道，為將來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。（七）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)人力資源人是最寶貴的資源，做大銷(xiāo)售必須有一支高素質(zhì)的專業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍作保證。要緊密結(jié)合做大銷(xiāo)售的發(fā)展規(guī)劃，按管理層關(guān)于啟動(dòng)人才培養(yǎng)工程的要求，加快化工銷(xiāo)售人才一培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行公平競(jìng)爭(zhēng)、考核上崗，建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制，確保未來(lái)化工銷(xiāo)售對(duì)人力資源的需求和接替，增強(qiáng)化工銷(xiāo)售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。兩年內(nèi)，要對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員普遍進(jìn)行一次專業(yè)培訓(xùn)，力爭(zhēng)用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人力資源開(kāi)發(fā)“363”目標(biāo)，即培養(yǎng)30名高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理專家，60名中級(jí)銷(xiāo)售管理專家和300名市場(chǎng)銷(xiāo)售專家。要有計(jì)劃地加強(qiáng)化工銷(xiāo)售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。銷(xiāo)售公司要完成各類(lèi)人員的專業(yè)培訓(xùn)，板塊將組織3一5期專業(yè)培訓(xùn)班，加快對(duì)營(yíng)銷(xiāo)骨干的培養(yǎng)。高中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，重點(diǎn)要加強(qiáng)政策法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，增強(qiáng)獨(dú)立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。要狠抓銷(xiāo)售專家、專業(yè)骨千等拔尖人才的培養(yǎng)，加快建設(shè)一支專業(yè)素質(zhì)高、精通國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的專家隊(duì)伍，提高銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)變和專業(yè)銷(xiāo)售能力。要結(jié)合專業(yè)化銷(xiāo)售的需要，組織好一般人員的專業(yè)培訓(xùn)，達(dá)到“四懂一會(huì)”的標(biāo)準(zhǔn)，即懂生產(chǎn)過(guò)程、懂產(chǎn)品性能、懂產(chǎn)品應(yīng)用，懂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，會(huì)為客戶服務(wù)，著力提高直銷(xiāo)、售后服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力。要立足于內(nèi)部人力資源，有計(jì)劃地選拔培養(yǎng)后備力量，滿足快速發(fā)展的化工營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要。積極推進(jìn)有利于做大化工銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)。一方面，加強(qiáng)勞動(dòng)用工管理，探索有效的激勵(lì)方式。按股份公司專家有關(guān)政策規(guī)定，研究營(yíng)銷(xiāo)拔尖人才的合理使用和相關(guān)待遇;在分配上，探索按推價(jià)增效、提高市場(chǎng)份額和直銷(xiāo)率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推介和降低物流費(fèi)用相應(yīng)比例進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)的措施。改變目前銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)較為單一的狀況，逐步對(duì)社聘人員實(shí)行同工同酬。根據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要，新增業(yè)務(wù)骨干充分利用社會(huì)人力資源，形成培養(yǎng)、使用、留住和吸引人才的良性循環(huán)。另一方面，要堅(jiān)持培訓(xùn)與考核、使用相結(jié)合，全面實(shí)行銷(xiāo)售人員考核上崗。今年由板塊統(tǒng)一制定各類(lèi)人員聘用條件、上崗標(biāo)準(zhǔn)，組織全體銷(xiāo)售人員的專業(yè)考試和業(yè)務(wù)考核，實(shí)行擇優(yōu)上崗、末位淘汰。結(jié)束語(yǔ)在大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，我國(guó)石油化工企業(yè)在世界市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，隨著化工產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅的不斷下調(diào)，化工產(chǎn)品的進(jìn)口量會(huì)大幅度增加，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行，其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、生產(chǎn)成本等都是國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法相比的。企業(yè)必須做好銷(xiāo)售管理工作，中石油化工板塊對(duì)化工產(chǎn)品的統(tǒng)銷(xiāo)，就是一個(gè)較好的例證，其統(tǒng)銷(xiāo)工作還將會(huì)面臨更多的挑戰(zhàn)，需要進(jìn)一步完善，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)[1]叢新興,陳俊任.